[课程]销售对白

[课程]销售对白 销售对白 所以一个好的开场白是把顾客留下的首要条件～ 你好，欢迎光临XXX专柜 第二句话，要把顾客吸引住，让他停留下来～ 1、“这是我们的新款～” 2. “我们这里正在搞XXX的活动～” 第三种说法:唯一性，第四种说法:制造热销气氛，第五种说话:时限性等～在此不一一的说了，朋友可以自己组织语言～ 第三句话怎么说, “我来帮您介绍～” “顾客说太贵了～我们怎么回答化解～” 其实讲商品要讲的全面，一个商品有很多东西构成:质量，价格，材料，服务，促销，功能，款式，导购，甚至还有店的位置(离得近有问题可以直接来店里解决)，我们讲商品的时候，就从这几个方面进行讲解～不可单一讲商品质量～ “你能便宜点吗,” 那么怎么回答顾客呢,这么说， “你能便宜点吗,”如果你是卖苹果的，你不要直接回答他，你问他:“你要多少啊,” 这时他就会有一种想法:我要得多，他就便宜的多～ 如果你不是卖苹果的，你是买苹果的，你怎么回答:“你要多少啊,” 你也不要直接回答要多少，你要反问他:“你能便宜多少啊,” 这时候卖苹果的就该想了:我要便宜的多，他就要的多了。你又抓住了主动权～ 那如果是卖衣服的呢,“能便宜点吗,” 你这么回答:“你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不会要的。”让他试穿～ “您先看质量，如果质量不行，您肯定不会买的。” “你先看看喜欢不喜欢，如果不喜欢你肯定不会要。” 把价格绕过去，然后讲商品。 一般顾客都是进门就问:“这个多少,”“1888.”“便宜点吧～”很多顾客连商品都没看完，只是看了个大概。顾客没喜欢上之前，你谈价格肯定要吃亏～介绍商品，让顾客心动～ 如果看完商品了，也喜欢了，怎么谈价格呢 第一个技巧就是常用的周期分解法～ “小姐，一件衣服卖720元，可以穿两年，一天才划两元钱，很实惠了～” “小姐，一个这么漂亮的包包卖380元，可以用一、两年，一天才划几毛钱，物有所值啊～” 这是最常用的。下面说一招不常用的～ 用“多”取代“少”～ 什么意思呢, 我们经常听见这么一句话:“你少买件衣服就过来了。”“少抽两包烟就过来了～”“少去打麻将放两个炮就过来了。”“少化两次妆就过来了。” 这是我们常听的，或者常说的，但却是非常错误的～ 因为让他想到痛苦了～ 烟民少抽一根烟他都难受，更别说两包了～打麻将最恨的就是放炮，更别说多放两炮，女孩子少化两次妆更不可行，她宁可呆在家里不出去，也不要不化妆出去～这些统统让他们 觉得很痛苦。 那么我们把这些痛苦变成快乐～ 这么说:“就当您多抽了两包烟。”“就当你打麻将多赢了两次。”“就当您多去了两次美容院。”等等。让他想到快乐。烟民多抽烟快乐吧，美女多去美容院快乐吧。麻友多赢钱更快乐～ 这样我们避免了痛苦，向往了快乐。 你说的时候他想到的是快乐～心情当让开心，那么就没那么难销售了 “我认识你们老板，便宜点吧～” 这么说:“能接待我们老板的朋友，我很荣幸，”承认他是老板的朋友，并且感到荣幸，下面就开始转折了:“只是，目前生意状况一般，你来我们店里买东西这件事，我一定告诉我们老板，让我们老板对你表示感谢～”就可以了。 这里注意一点，转折词不能用但是，因为但是已经让人们反感透了，换成:只是、同时、还有一个词是而且，这个词不常用，但效果很好，大家可以试试～ “老顾客也没有优惠吗,” 首先要把面子给老顾客，让老顾客感觉到你的诚意～ 这么说:“感谢您一直以来对我这么照顾，能结实您这样的朋友我感到很高兴，只是我确实没这么大的权利，要不您下次来有赠品的话，我申请一下，给您多留一个。”就可以了～ 老顾客本身是因为和你有感情才来的，而不是为了你比别的地方便宜才来的～ 只要你不比别的地方高就可以了!就能留住老顾客～ 20%的老顾客创造80%效益。千万别宰熟～ “你们家的品牌几年了,我怎么没听过啊,” 第一个问题，我们可以直接回答他，但第二个问题我们怎么回答都不对～ 只要你回答了第二个，顾客会一直问下去，问到他满意为止～ 所以遇到这个问题我们要引导他。 怎么引导, 问～ “我怎么都没听说过,” “您什么时候注意到我们品牌的,”“今天刚注意到。”“那太好了，正好了解一下。” 直接带过去，不在这个问题上过多纠缠～ “款式过时了～” 顾客说:“过时了～”我的说法是:“所以现在买最实惠～” 我们这么说:“是的，这一款确实和以前的那一款有些类似，只是(不要用但是)我们在这里做了一些创新。。。。，在这里也做了一些创新。。。。在这里还做了一些创新。。。。”最后让顾客自己得出结论:这是新款～ 不要否定你的顾客，即使他是错的，也要先认同，再引导～ ”老板，我不需要这么好的东西～” 我的 答案 八年级地理上册填图题岩土工程勘察试题省略号的作用及举例应急救援安全知识车间5s试题及答案 是这样的:“这样的价格，买这样的东西，已经是最划算的了～” 顾客说:“超出我预算了～”我们怎么办呢, 他只是说，超出预算了～ 如果你是老导购，那么从他的穿着打扮，从他的言谈举止，能够感觉出，他能不能买得起。 如果你是新营业员，那么怎么办呢, 问～ 直接问～ “先生，您的预算是多少,”这样顾客会报一个数字，看他报的数字是多少～ 如果你的东西是1000，他说我的预算是800，那你就知道了，不是超出预算了，而是他想便宜200块钱。 这是我们要做的是继续介绍商品，不要在价格上纠缠，通过构图、触摸等方式让他爱不释手，就可以了。 如果你的东西是1000，他说我的预算是200，那么就是真的超出预算了，那么这时候，我们再转商品。 但转商品的时候不要说:“这边便宜，你可以到这边看看。”一定要顾及顾客的尊严。 我们这么说:“先生，我们这边也上了一些新款，我来帮您介绍。” 顾客过去一看是便宜的，他就会明白了，这样你给了顾客面子，也赚了商品。 顾客问:“你们公司倒闭怎么办,”于此类似的:“你们品牌撤柜怎么办,”“美女，晚上一起吃饭吧～” 我们大家考虑一下:顾客在什么地方会说这句话～ 对，在最后的时候才会说出，顾客绝对不会一进门就说:“你们公司倒闭怎么办,” 换句话说:顾客问出这句话的时候，一定会买的～ 你准备好收钱就行了，不要在这个问题上过多纠缠～ 那么怎么说呢, 首先，不能说我们公司不会倒闭～更不要证明公司不会倒闭～ 因为你说不会倒闭的时候，顾客听到的是倒闭两个字，因为不这个字，在人的脑海里不会出现印象～而倒闭这两个字，顾客却能听的最清楚～ 我举个例子:你的绝不会买一头粉红色的小象～ 你脑海里出现的一定是粉红色的小象的图像，而没有不这个字。 一次不要强调不会倒闭，因为顾客听到的都是倒闭。 媒婆介绍对象的时候，常说:这个人长的不是很帅，其实就是难看，但如果换成这个人长的难看，那给人的感觉完全是两回事～ 那么怎么回答呢, 一句话带过去～ “先生，您开玩笑了～”就可以了，然后说:“您看您是刷卡还是现金～”不管刷卡还是现金，都买了～ “美女，晚上一起吃饭吧～”千万不能说:“滚，你个流氓～”生意一下就完了～ 而要说:“先生，您开玩笑了，您看你是刷卡还是现金,” 就可以了，不要在这个问题过多的纠缠～这才是主要的～ “我在前面那家店也看到你们这个一样的款式，而且价格卖的比你们便宜” 我一般这样回答: “小姐，您说的那个店也不错，里面的东西也不错，只是你先试试这件衣服合适不，即使同样款式的衣服，因为质感的不同，穿在身上也会有不同的效果，先看看效果如何,如果 效果不好，你肯定不会要的～” 在此提醒一点:不要说那个店的名字～ 因为每说一次，就会加深那个店在她脑海里的印象，我们用“那个”来代替，从而淡化处理。 “我再看看吧～” 接着说“我再看看～” 遇到这类问题怎么回答呢, 两种方式:一、问出顾客真实原因把顾客拉回来，再努一把力。 二、设定标准，让客户按照你设定的标准去衡量别的产品，从而比较后再回来。 “我再看看吧。” 我们用沉默的压力，逼他说出真实原因。 我们的回答是:“先生/小姐，我相信这是你慎重的选择，只是，我想知道您想再看的真实原因是什么,我怕我有解释不到的地方，是价格、还是质量、还是(不说话了，等着他往下接话)”用眼睛看着他的眼睛，等着他往下接话。 在这种沉默对视的压力下，有部分顾客就会说出真实原因:“哦，小伙子，其实我就是觉得价格有点高。” 这时你要接上说:“哦，原来是价格问题，刚才可能我没说清楚，我们现在正在搞什么什么活动，来，我再跟您详细说一下。”再把顾客拉回去。 有时顾客不说出真实原因，怎么办, 那就是在顾客出了店面以后，再追上去问。 因为顾客出了门，心理放松了，觉得自己不用掏钱了，警惕性也就降低了，这时我们追出去，对顾客说:“先生/小姐，我是个刚做销售的新人，希望您能帮我一下，您能告诉我您不购买的真实原因是什么吗,是价格，是质量还是,”等着顾客往下接话。 这是顾客因为放松心理，加上助人为乐的精神，会很大度的告诉你:“其实也没什么，就是觉得价格有点贵。”这时候我们再把顾客拉回去，“原来是价格问题啊，刚才可能没跟您说清楚，我们这里还有一个活动，来来来，我再跟你介绍一下。”再把顾客从外边拉回到店里。 坚持才能让顾客感动，很多顾客再回到店里不买东西，他有时候都觉得不好意思。 这个拉回来的顾客能够占“我再看看”顾客里的30%。 也就是说，10个离开的顾客，能拉回来3个购买的。成交量相当于正常销售的比例。 有些店里就在店门口专门设定一个人，拉顾客回来，这个人我们叫“捕手”，工资相当高。 如何设定标准，让客户按照你设定的标准去衡量别的产品，从而比较后再回来。 按照四个方面找出我们的优势就可以了。 这四个方面是: 1、我们有，别人没有的东西 2、我们能做，别人不愿意做的事情 3、我们做的比别人更好的东西/事情 4、我们的附加值 基本上从这四个方面去找就可以了。 那么怎么说呢,我们以买空调为例，这么说:“先生/小姐，其实您也知道(让他知道他不知道的)不管买什么样的空调，只要看三个方面就能买到好的空调，第一，就是品牌一定是知名品牌，大品牌才有信誉，第二，就是一定要有好的售后服务，好的售后服务才能让您用着放心，这第三嘛，也是最重要的，(此时停顿一下很重要，顾客一般回问，第三是什么，此时确认顾客是在认真听你说的话。)那就是，空调厂家一定要在科技上领先，这样的空调才能保证质量过关，您说是吗,我们格力空调在这方面做的都很到位，您可以跟任何一家比较。” 预先设定好比较的标杆，在客户心目中留下不可磨灭的痕迹，只要去比较都会想到这些标准，从而用我们的优势去打击别人的劣势。 用这个销售技巧的时候，一定要找出你们比别的品牌强的地方，也就是你们的优势，特点，给顾客带来的特殊价值方面，只要找三个就行了，不用多。 “你们质量会不会有问题,”