外拓方案-走进企业

外拓方案-走进企业外拓方案-走进企业中国银行武进支行外拓活动方案武进支行外拓活动方案一、项目背景通州志浩面料市场,是江苏省内最大的寝室用品面料专业市场，对外统称中国南通家纺城。其主要经营销售纯棉、印花、涤棉绣花、化纤丝绸、喷胶棉、海绵、PP棉(三维卷曲)等八大系列近万个花式品种的寝饰用品面料及其它辅助材料。通过多年的经营及公平竞争、优胜劣汰，南通家纺城一期面料经营户均具有一定的经济实力，个人商誉及信誉普遍较好。市场经营户分为大、中、小型三种，小型经营户自有资金在300万元以下，全年营业额约800—1000万...

外拓方案 -走进企业中国银行武进支行外拓活动方案武进支行外拓活动方案一、项目背景通州志浩面料市场,是江苏省内最大的寝室用品面料专业市场，对外统称中国南通家纺城。其主要经营销售纯棉、印花、涤棉绣花、化纤丝绸、喷胶棉、海绵、PP棉(三维卷曲)等八大系列近万个花式品种的寝饰用品面料及其它辅助材料。通过多年的经营及公平竞争、优胜劣汰，南通家纺城一期面料经营户均具有一定的经济实力，个人商誉及信誉普遍较好。市场经营户分为大、中、小型三种，小型经营户自有资金在300万元以下，全年营业额约800—1000万元，这种类型的经营户约占60,左右;中型经营户自有资金在300--500万元左右，全年营业额在1000—3000万元，这种类型的经营户约占30,左右;部分顶尖的大型经营户自有资金在500,2000万元，全年营业额在3000万元,1亿元以上，这种类型的经营户约占10,，后两种经营户户为我行个投贷款发展的目标客户。作为中国家纺的集聚地，南通的家纺伴随着我国家纺产业的快速发展而发展迅猛。目前，产业链日益完善，全市拥有数千家生产家纺或相关产品企业，形成了面料纺织、花色印染、成品加工等一条龙的产业链，在国内乃至国际家纺市场上都占有一席之地。家纺城镶嵌于中国两个“百强县”之间，交通十分便捷，区位优势明显，不但有上述两大家纺专业市场为直接依托，而且随着苏通长江大桥和崇启、崇海大桥建成通车，全面融入上海1小时交通圈、经济圈、都市圈;离国家二级机场南通机场20公里，国际、国内货运便捷;离南通港25公里，海运通达世界各地。立体大交通体系极大地吸聚人流、物流、技术流、信息流、资金流，为家纺城的发展创造了无限的商机。为此，我行开展了走进市场的外拓活动，接触市场商户，通过沟通了解其需求，并进行产品组合销售，扩大客户接触面，挖掘市场潜力，为我行积累优质客户。二、项目营销目标我行通过对南通家纺城市场内的商户的逐户上门访销，实现老客户的再调查、再梳理以及新客户的引进。努力实现下述产品的销售目标: 1、存款(理财产品); 2、商铺通; 3、转账电话。三、项目营销指导思想: 吸收优质客户来我行办理相关业务，成为中行的忠实客户。四、外拓营销策略本次项目采用的是关系切入，营销策略为关系营销，通过了解与我行关系较好的商户，进行客户回访，进行沟通洽谈从而达到切入的目的。此外通过与新客户的沟通，让更多的客户接触中行，体验中行的优质服务，从而与中行建立业务往来。五、项目实施步骤 ,一, 项目实施前 1. 物料准备 ? 产品宣传折页:针对产品销售目标制定出相应的产品介绍，此次活动以理财产品、商铺通为主，产品宣传设计上要简明扼要突出产品对客户带来的好处。 ? 调查问卷:以突出服务为主，这样会让客户比较容易接受，再围绕主推产品的设计问题。 ? 名片、文件夹、笔、本。 2.市场调查:由网点之人将6名客户经理和1名理财经理分成3组，每组2-3人，进行所在市场走访，收集商户信息，初步了解客户需求。 ,二, 项目实施中针对实施中客户经理沟通的话术进行现场指导。 ,三, 项目实施后 1.后续跟进:收集客户信息后，重点客户三天内进行回访，一般客户进行电话跟进，大客户由网点主任带队进行回访。 2.制定服务方案:把客户的需求整理归档，建立客户的信息档案。针对客户情况，制定定期跟进计划。六、营销安排 , 获取客户信息阶段:9月20日至9月22日，熟悉客户和陌生客户的拜访，并以调查问卷的形式获取客户信息，同时在沟通中重点介绍我行产品。 , 电话跟进阶段:9月22日-9月23日，对获取的客户信息进行电话跟进和回访。 , 建立客户信息档案阶段:9月22日-9月23日，对整个外拓活动获取的客户信息及产品需求建立客户完整的信息档案。七、玖富点评此次外拓活动玖富公司的顾问对川港支行的6名客户经理和 1名理财经理进行了现场指导，在话术和商务礼仪方面都给予了现场指导，其中外拓期间遇到一些常见的问题: 问题建议无无项目实施前进入商铺，自我介绍时要说: “您好，我是川港中行的客户自我介绍有时表述不够准确。 /理财经理XXX。”“客户/理财经理”一定不要少。有时间就多去市场进行外拓，与陌生客户多交流，交流时注个别客户经理与客户沟通时意说话的音量，保证客户可以声音不够洪亮。清楚的了解我们所要表达的内容。项目实施中增加产品知识的学习，准确了解我行产品的特点、优点以及对产品不够熟悉。可以给客户带来的利益点，这样才可以准确的为客户介绍我行产品。个别客户经理由于性格较内面带灿烂笑容走入店铺，与老向，与客户沟通有些紧张，导板进行交流，可以很容易拉近致表情较僵硬。与客户的距离，要多练习。与商户交流时，时间控制上有在与客户交流的时候，注意控待提高。制时间，将我们想要表达的意思清楚告知客户，并了解到我们想要了解的信息即可，不要被客户牵着鼻子走，影响外拓效率。确定好A角色为主谈判人，主要负责全程与客户沟通;B角色为辅助人，主要负责A角色由于本次外拓项目是分组进谈判中出现空场时做补充、化行，每组2人，采取AB角分解尴尬、填问卷时递笔、配合工协作，但配合上还需更默A角色递出折页、记录整个谈契。判获取信息等。互相配合好，不要两人一起跟客户说话，这样会显得较混乱。可通过优势对比法、除疑去误遇到客户有异议时，异议转化法、以优补劣法等转化客户疑技巧还有待提升。问，使其对我行的产品有新的、正确的认识。保证每个店铺的商户都接触宣传折页发放要更加积极。到我行的产品介绍。收集店铺的名片后，也要记录下交谈对象姓名以及联系方客户信息要记录准确。式，方面日后准确联系到本人。制作表格，将客户信息及时录项目实施后收集上来的客户信息要及时入进去，方便跟进，同时要求整理和跟进。外拓的客户要在3天内进行电话跟进或二次拜访。本次川港支行外拓活动共拜访45家商户，回收有效调研问卷 45张。收集客户需求:15户转账电话，21户理财需求，11户融资需求。外拓成果:营销理财产品50万,转账电话1部。 32%23% 转账电话理财产品融资 45%

                    本文档为【外拓方案-走进企业】，请使用软件OFFICE或WPS软件打开。作品中的文字与图均可以修改和编辑，
                    图片更改请在作品中右键图片并更换，文字修改请直接点击文字进行修改，也可以新增和删除文档中的内容。 
 该文档来自用户分享，如有侵权行为请发邮件ishare@vip.sina.com联系网站客服，我们会及时删除。

                    [版权声明] 本站所有资料为用户分享产生，若发现您的权利被侵害，请联系客服邮件isharekefu@iask.cn，我们尽快处理。

                    本作品所展示的图片、画像、字体、音乐的版权可能需版权方额外授权，请谨慎使用。

                    网站提供的党政主题相关内容(国旗、国徽、党徽..)目的在于配合国家政策宣传，仅限个人学习分享使用，禁止用于任何广告和商用目的。
                

下载需要：免费已有0 人下载

立即下载

外拓方案-走进企业

你可能还喜欢