小项装修小区营销17步

小区营销17步 如今,小区推广已成为一个如火如荼的销售“新战场”。小区是最靠近顾客的“末端”,是销售工作的“前沿阵地”,在小区设置一道“屏障”,将顾客拦截在竞争对手之前,就领先了对手一步。一步领先,步步领先。 小区推广并不复杂,学好以下13步,马上动手,你就可以由生手变熟手,由熟手变高手。 第一步,组建专职小区推广队伍 小区推广部(组)一般由2人~10人组成,最少2人,设一名经理或主管,下设若干个小组,一般以2人~3人为一组,以组为单位进行小区开发。 1.小区推广部架构 小区推广部 经理推广二组…… 推广一组小区推广 业务代表小区推广 业务代表 2.小区推广的过程管理 (1)“三会制度”:通过早会、周会、月会,随时了解业务进展状况,解决工作中出现的问题,确定下一步工作的方向。 (2)“工作日志、工作 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 、 工作总结 关于社区教育工作总结关于年中工作总结关于校园安全工作总结关于校园安全工作总结关于意识形态工作总结 管理制度 档案管理制度下载食品安全管理制度下载三类维修管理制度下载财务管理制度免费下载安全设施管理制度下载 ”:每天填写《工作日志》,记录工作内容,反映市场情况,提出工作建议,《工作日志》在早会前提交;每月提交《月度工作总结与 工作计划 幼儿园家访工作计划关于小学学校工作计划班级工作计划中职财务部门工作计划下载关于学校后勤工作计划 》。第二步,对物业管理处进行公关,争取以较低的成本进驻 联系小区物业管理部门要找到负责人,通过施以小恩小惠建立个人感情,争取以较低的成本取得较好的位置、形式。有些小区的租金可收可不收,关系好的可以少收甚至不收,所以要充分公关,取得好感,建立关系。 在与物业部门协商时,先通过赞助做一些小区必需的公益宣传牌、告示栏、指示牌入手,既可取得物业部门的好感,又可收到宣传的效果,接下来的工作就会顺利很多。 建立与物业部门的良好关系,保持勤拜访十分重要,一般最少要两天拜访一次。 第三步,进驻前的准备 物料清单: 1.展架:以简易展架为主,方便运输与装卸。 2.产品:针对小区档次选择合适的产品组合。 3.帐篷、太阳伞:营造气氛。 4.形象台、桌、椅:携带轻便的标准形象台及桌椅若干。 5.电视、电脑、VCD:以声音吸引人群;以电脑现场设计积极与客户互动。 6.宣传资料:大图册、荣誉证书、检测报告、销售记录等。 7.小礼品:赠送给客户。 8.X架、KT板:公司介绍、产品介绍等。(有的直接印在帐篷上) 9.小区单张:单张是非常重要的小区推广工具,内容、设计质量直接关系到成交量大小。好的小区单张要具备以下特点: (1)公司介绍要简洁,重点突出国家级的荣誉与环保方面的荣誉,如国家免检产品、3C认证、环保产品认证等。 (2)产品清单要有针对性。根据该小区业主的收入制订合适的产品清单,没必要将图册上所有的产品都放上去。 (3)有针对该小区的促销 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 、团购优惠方案。促销、团购优惠不可少,这让小区业主感觉比到市场上去购买更划得来,同时可最大限度地利用小区口碑传播效果明显的特点,推动团购销售。 (4)有使用的案例。应用案例是销售的“证据”,将一些有代表性、有号召力的案例放在单张上,十分可信。 (5)有服务承诺。将公司在送货、退货、换货、品质保证等方面的承诺详细标示,给目标客户吃下“定心丸”。 (6)最好是一个小区一种单张,让业主觉得公司格外重视此小区。 第四步,正式进驻 1.单独进驻 (1)场地选择:小区人气最旺的广场或必经的过道。 (2)场地布置: ①一般采用帐篷式钢制展架,此种展架防风、遮阳、避雨,十分牢固且易拆卸,而且十分抢眼,宣传效果好。 ②产品展示多采用简易展架。 ③要配备统一的形象台。 ④展台附近以太阳伞配合造势。 (3)注意事项: ①要搞好与小区物业的关系,事前进行公关。 ②事中要服从他们的管理;不能和门卫发生冲突,有事情可找主管协商。场地布置必须有气势,有一定的震撼作用和吸引力。 ③有条件的,现场可播放专题片、广告片。 2.异业联盟,联合进驻 为共享资源,节约费用,可找一些门当户对的其他行业的相关品牌合作,一起公关、一起宣传、一起展示、一起促销,如瓷砖与涂料、家电、家具等,其目标顾客一致,销售时间基本一致,这些品牌在小区推广时就可联合进驻小区,共同推广。 第五步,接待与介绍产品 1.工作人员必须统一穿戴公司的制服或T恤,遵循良好的商务礼仪,使用礼貌用语。 2.介绍产品要专业,使用FABE方法来介绍产品(FABE四要素为:特征、优势、利益和证据)。 3.绝对不可以与业主争吵。 4.向业主赠送纸巾、气球等小礼品,以博得好感。对一些业主必需的卷尺、计算器、雨伞,在登记了业主的姓名、地址、电话后,可以借给业主使用,下次入户拜访时借机收回。 5.推广人员要主动出击,向路人散发单张、小礼品,并引导其至展示地点参观。 6.积极介绍针对本小区的促销活动和团购方案。 7.送给业主的资料最好用一个纸袋或塑料袋装起来,显得很“珍贵”,业主才不会随便丢弃。资料一般包括:产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、业务员的名片等。 第六步,扫楼 所谓扫楼,就是挨家挨户进行入室拜访,而不是简单地将产品资料塞到门缝里就完事。这些资料、信息要到达业主手中才有价值。 1.入室宣传人员要注意商务礼仪,穿着整洁、彬彬有礼;千万不能死缠烂打,业主反感时,要 适可而止。 2.入室拜访,最好带上一些礼品,如计算器、纸巾、小雨伞等。 3.根据前期收集的业主档案,能叫出名字更好。“您好,李小姐,我是XX品牌的,我有一些资料想给您看看。” 4.拜访后要留下业主的联系电话。向业主索要电话时,可以这样说:“到时有一些优惠,好随时通知您。” 5.扫楼时有一个技巧,一般选择从顶层往下走,从上而下入室拜访,这样心理感觉不会太累。 6.扫楼后应该填写《客户档案表》。 XX小区客户档案表 业主编号: 姓名联系方式手机:宅电: 住址 工作单位 消费档次□ 高档□ 中档□ 低档 预算 采购方式□大卖场□推销员上门推销□超市□批发市场预计采购时间 感兴趣的品牌 开发价值□ 高□ 一般跟进人 跟进计划 第七步,参观预约登记或确认 对一些有意向的客户,可建议他们去公司总部展厅或门店参观。在现场时可以这样对业主说:“我们在这个小区只是展示了部分产品,建议您去我们公司总部展厅参观一下,总部展厅品种齐全,效果也好很多,我们有专车接送。”说完,可拿出一份《邀请函》,请业主填一下。然后在约定时间的前一天晚上,再电话确认业主是否去,如果去,告之具体时间。 第八步,接送目标顾客至展厅参观 接送目标顾客到展厅参观是小区推广中很重要的一步,只要愿意到展厅去参观,就意味着销售成功率已达60%。在接送组织过程中要严密安排,给顾客留下良好的印象。每次接送的人数以30人左右为宜,正好可装满一辆中巴车。接送参观的时间最好是周六、周日。 1.在接送前一天确认参观的顾客名单。 2.提前半小时来到预定地点(一般在小区的正门口或公交车站)。 3.组织顾客上车,清点人数,电话联系未到的顾客。 4.为上车的顾客每人发一瓶矿泉水,并在车上介绍此次参观的行程安排。 第九步,展厅接待 把顾客接到展厅后,门店导购人员与小区推广人员分成几个小组来接待。接待的步骤主要有: 1.倒水。 2.介绍产品与服务:使用FABE法。 3.现场对比测试产品。 4.回答顾客疑问、计算用量、费用预算。 5.接受产品预订(详见第十一步)。 6.在展厅接待过程中,要确保每个顾客都有人接待,不得怠慢任何一个人。 7.展厅门口应悬挂横幅或欢迎牌,以示欢迎。 第十步,接受预订 顾客在展厅约1小时后,就可开始接受预订,为激励顾客预订,可通过以下方法: 1.团购优惠:向他们讲明团购的优惠政策。 2.促销措施:介绍最近针对XX小区的优惠、赠礼方案。 3.可以这样说:“大家都很忙,为节约大家的时间,你们可以根据需要预订产品,只需交一点订金,我们提供全程上门服务(送货上门、退货或换货上门)。要预订的话可到我们这里填一张表。”——《产品预订单》一式两份,公司与客户各留一份。 在预订过程中,要发挥小区业主中的意见领袖的作用(事先与其商量好),由他召集大家进行团购与预订。 第十一步,促成团购 团购分两种方式: 一是由意见领袖召集。“擒贼先擒王”,做团购先抓住“意见领袖、热心人”,尤其是一些单位、机关的工会、福利部门、行政部门的头头或退休干部,这些人在社区内具有一定的号召力,可利用他们组织团购,根据团购量给予他们一定的奖励。团购的突破口就是要先做一家样板,然后由团购召集人组织大家去参观,这样成交的几率就会大很多。 二是利用BBS进行网上招募。在一些相关网站或小区网站的BBS上以业主的名义发布一些召集团购的帖子,有意向购买的就会跟帖。这对一些经常上网和经常在网上购物的“白领一族”特别有效。 第十二步,小区回访 根据产品预订单,逐一对顾客做回访,进行核实用量、安排送货、收取货款、指导使用、退货或补货等服务。 对因故没有参观展厅,又较有兴趣的业主,可预先联系入室拜访,介绍业主们到公司总部展厅参观的情况,重点要说明有多少客户实现了成交,争取成功销售。第十三步,口碑宣传 在小区推广过程中,要善于利用已成交的顾客进行口碑宣传。为激励顾客们进行口碑宣传,可以对老顾客实行一项促销政策:介绍一位业主成交,给予其百分之几的奖励或赠送一些礼品。 同时,对一些犹豫不决的顾客,可带他们去已购买的顾客家里看产品的使用效果。