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销售技巧培训.doc

销售技巧培训

张安欢
2019-05-26 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《销售技巧培训doc》,可适用于市场营销领域

销售技巧培训亲爱的嘉人们:今天你上班想要得到什么?认识岗位的重要性。你们是一个球队!营业员的基本职责: 站出去 说出来 把钱收回来!说出来:问简单的问题 问是的问题 问二选一的问题!FAB销售法则特性产品品质即指材质设计的特点即一种产品能看得到、摸得着的东西这也是一个产品最容易让客户相信的一点作用从特性引发的用途即指首饰的独特之处就是这种属性将会给客户带来的作用或优势好处是指作用或者优势会给客户带来的利益对顾客的好处(因客而异)FAB的运用:从特性引发的用途即指首饰的独特之处就是这种属性将会给客户带来的作用或优势如:F(特性)A(作用)B(好处)金镶嵌镶石牢固不容易掉钻   顾客具体购买心理:追新:求新注重款式特色等求优:注重内在质量有经济础美丽:欣赏价值效果实用次方便:省时对品牌形成忠诚度低廉:价位低价格敏感型顾客品牌:追求名牌显身份地位等嗜好:个人特殊爱好生活习惯攀比:争强好胜比较炫耀快感:满足心理需求心情愉悦取悦:取得他人开心赠送与顾客交谈的用语原则肯定型代替否定型请求型取代命令型请求型取代命令型拒绝时以对不起和请求型并用让顾客自己决定 清楚自己的职权沟通技巧小故事以前有一把坚实的大锁挂在门上一根粗大的铁杆自以为很有办法一定可以打开这把锁于是它用尽九牛二虎之力却还是无法把它撬开。钢锯看不过去接着上场但是任凭它左锯右拉大锁还是纹丝不动。冲击钻轻蔑的看了看铁棒和钢锯嘲讽道:“凭你们的这点本事怎么可能打开这把锁呢?结果冲击钻忙乎得满身大汗大锁周边的门框虽然伤痕累累但是大锁依然没有打开。”这个时候一把毫不起眼的钥匙来了只见它瘦小的身子钻进锁孔只轻轻一转大锁就“啪”的一声打开了。铁杆奇怪的问:“小家伙为什么我们费了那么大的力气也没把它打开而你怎么轻而易举的就能把它打开这是怎么做到的?”钥匙回答道:“这是因为我最了解它的心。”效仿对方的沟通方式效仿对方讲话的语速声调用字身体姿势手势等开启你的心扉从主动开始与有决定权的人沟通在销售过程中是同样道理抓住关键人物才能够提高办事效率关键是我们要在短时间内找出决定者达到最后的销售目标小方法:不忽视陪同的每一个人瞬间从他们讲话的方式对某种尊重的程度上判断出关键任物。在语言上和眼神突出关键任物的尊重和关注从顾客的角度出发从不同角度探测需求运用肢体语言的技巧常出现的顾客动作:顾客双手抱胸:表示对立有心防我们销售人员应在亲和力上下工功夫通过询问来拉近彼此的距离。顾客上身前或愿意做下来:表示沟通有进展顾客开始产生兴趣。这时销售人员的工作重点是放在刺激顾客的购买欲望上。 频频点头:表示有购买意向抓紧时间结束谈话。注视对方的眼神:我们可以从顾客的眼神里看到顾客对饰品的态度每个眼神都会透露出信息。思考:你的工作中你有没有重视并其运用顾客的肢体语言所表达的信息?记录你注意的三种肢体语言总结出他们所表达的信息。你认为该如何与顾客进行眼神的接触把握什么样的度比较合适?常见问题你们是哪里的品牌呀?答:先生/小姐您好!很容幸今天有这个机会让我给您讲解一下我们品牌我们嘉乐祥珠宝是深圳十大珠宝品牌之一与天虹商场、沃尔玛、吉之岛等大型商场有紧密的合作目前开有家分店更是消费者喜欢的深圳珠宝十大品牌之一哦!(根据公司的实际分店数更改)。这个黄金的工艺好差呀?答:先生、小姐您真细心有这么好的观察能力!其实黄金每个款式设计都不一样可能这让你产生了一些错觉吧比如说:这款项链是全抛光跟摩沙结合在一起的这种摩沙工艺可能说在表面上让您看起来感觉很粗糙对吗?其实摩沙是一种新的搭配工艺为的是更能突出产品的特色而现在也越来越多的人喜欢这种工艺而不再单一的选择全抛光的您可以挑选并试戴一下相信您也会喜欢这种搭配方式的。我很喜欢这个款式我还是要到别家看看如果没有更喜欢我再回来?答:先生你既然很喜欢这个款式的话你就可以购买了你花了这么多时间就是要选到你喜欢的东西现在选到了到别家又选会选花眼的你要相信你的第一感觉就像你选中你身边这位美丽且贤惠的靓女不也是一见钟情吗?(装可怜)难道你觉得我服务不好你在给我点时间给你讲解坐下来在给我一个机会谢谢你了!不然又要被店长骂了你们的钻石是哪里产的哪里的才是最好的呢?答:我们的钻石是南非钻先生首先向你保证我们公司钻石绝对是天然的美钻每一款都有鉴定证书(其实钻石是不分产地的钻石的评价是用“C”来评定的一般顾客所了解的都是南非的钻石最好因为南非产过很多高品质的钻石如“库里南”闻名世界)这里顾客问我们钻石是那里的我们最好说是南非的一笔带过。不要和顾客较真当顾客充分相信你了你可跟顾客讲“C”所以在这个问题上顾客想要的答案就是南非!钯金与铂金为什么金价相差那么大难道钯金不纯吗?答:小姐(微笑)你问这个问题问的太好了其实钯金并不是不纯它也含金量的它含的是钯元素而铂金是含的铂元素只是上市时间比较晚而已你看看以前的铂金上市比较早上市的金价才左右再看看现在涨到了左右了升值的空间有多大就像你现在看钯金是一样道理升值的潜力是你不可想象的!所以你现在购买是很明智的哦!现场模拟有一位看上去比较华贵的少妇来到我柜台想要买一条黄金手链这时要求你要给她推钯金手链 你如何推荐成功?一男顾客走进店里就说:我想给我女朋友买一条黄金项链如果你是接待他的销售员请问你怎样将这位顾客转换为买钻石?有一天有一位男顾客直直的走进柜台对你说我想买一款纯金的钻石吊坠给我老婆过生日你帮介绍一款大概价格不超过元听朋友说钻石VVS的好我也想要那种可是柜台并没有这么低价格好级别的纯金钻石吊坠你应该怎样说服顾客买K金镶钻石的或级别低的款式?顾客在一个月前所购买的钻石戒指因钻石松动提出要换黄金饰品你该如何处理?

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