团队的成功八步

团队的成功八步 第一步:梦想 第二步:承诺 第三步:列名单 第四步:邀约 第五步:分享 第六步:跟进 第七步:检查进度,咨询与沟通, 第八步:教别人,复制, 成 功 八 步 前 言 安利的价值观是:关怀、分享、诚信、责任感、品质、服务。偷不走、买不到、分不开、离不得。这些价值观不是用来看的～不是用来说的～是用来做的。知道不等于做到～做到不等于做好～做好不等于养成习惯。 选择了安利事业～就是拥有爱心～送人健康～帮人成功～创造财富～成就安利事业～实现安利人生。那么 此项事业中最重要的人就是您本人～即使您的生意已遍布全国以及全世界～也是因为你自己去设定目标。你的个人成长有多快～你的安利事业成长就有多快。今天～事业机会随处可见～赚钱的机会也很多。我们相信你已经做出了最好的选择:‚没有人愿意搭乘到达不了目的地的列车?。你想迅速起步吗,请您参阅以下营销技巧。这些技巧已在世界上多个国家被证明～是行之有效的成功模式～对此模式你要充满信心～可能你刚刚接触到它～你并不能完全理解到它的威力所在～但假以时日～在实践中你会逐渐体会到它的妙用～这个成功的模式就是: 其中1、2步是观念和 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 ,3、4、5、6步是一个行动圈～当一个人成为用户后如愿创业反复做的就是这四步。 7、8步是建立了团队后的管理, 深入理解 努力实践 循环往复 永续发展: 在你开始学习这个成功模式之前～你要接受并牢记以下三点建议: 建议一:成功的模式在于简单、易学、易教、易复制。 你运用成功模式正确的做法在于遵循和复制～而不是随意‚创新?～特别在你还不了解这个生意的精髓时。 举例:麦当劳就是复制的生意。 建议二:成功八步是一个不间断、周而复始的周期性行动。 当你做第一步时～就要准备好第二步～让上一步自然带动下一步～让它像急速前进的车轮飞快地转动起来。绝不让它在中间任何一个环节停顿～这一点要引你特别的重视。 举例:火车的启动、运转、刹车。 建议三:如果你要迅速建立长期稳固的事业～你要始终调动以下积极因素。 ? 热情洋溢:有太多的事值得让你充满热情～你付出多少热情与承诺～ 就将决定有多少人会认同和参与到你选择的安利事业中来。所以～你应激情创业: ? 积极参与:每天看令你积极的网站～书～听和看令你积极的录音带、VCD ～积极参加各种培训会议～力争逢会必到～以保持你积极的心态。并要不断向上咨询。所以～你积极参与吧: ? 充满快乐:安利事业是美好的个人事业。每当想起她～你就会兴奋不已。记住:没有人希望做一份令人烦恼和痛苦的工作。所以～你快乐起来吧: ? 渴望成功:你要经常思考、讨论和随时看到安利事业成功后的样子。你要与胜利者和成功者为伍～让成功带动成功。所以～你渴望成功吧: 总 结: 积极的四要素:热情、参与、快乐、渴望成功。 第 一 步 梦 想 一、什么是梦想 ? 1、定义: 梦想是深藏在人们内心深处的深切的渴望～是一种强烈的需求。它能激发你潜意识中所有的潜能。每当你想起它～就会兴奋不已。人类所创造的所有奇迹、一切触手可及的都是梦想成真的结果。一个清晰而聚焦的梦想是推动你向困难和怀疑迈进的发动机。你不可能实现你梦想的所有东西。但如果你不梦想～你将一无事成。 2、梦想和梦幻的区别 ? 梦想不能变成明确的目标就会变成梦幻。 ? 你从来不为你的梦想付出行动～梦想就会变成梦幻。 3、梦想和态度永远占90%,技能和技巧只占10% 梦想是激励领导人和团队动势的力量源泉。 二、你究竟要什么、要多少、什么时间要, 你如果想让一个人心甘情愿地去 做一件事情～唯一的方法就是给予他所想要的～也就是要满足他的需求。 现场提问:你究竟要什么,让一对夫妇把最想要的3-10样东西写下来～,问他们最想实现的10个梦想是什么,,。 他们一般写不出或者写得很空洞。如:‚我想要很多钱?～你问他:‚要多少?～回答:‚越多越好?等等～这实际上是他们根本没有认真想过。 建议一:要什么～你究竟要什么, 为什么做一件事～永远比怎样做好一件事更加重要:为什么做占90%～怎样做好占10%。但很可惜～很多人并不知道他们在生活中究竟要什么。 你如果有了金钱和时间～你愿意做什么,房子、别墅、 投资、 高等教育、 私家车、 旅行、结婚、首饰、娱乐、出国、笔记本电脑、子女教育、 与家人相处的时间、完成您的使命等。 建议二:写下来:一定要把你想 要的东西写下来。‚播放?你的梦想。做一本私人的‚梦想书?～把杂志上美丽的图片剪下来～如果它们能说明你为何建立安利事业的话。常常看它。目标要视觉化、数量化～加上最后实现的日期。 建议三:梦想板:一定要建立梦想板和梦想档案。 把你的主要目标写在梦想板上～每天不停地看～至少大声念两遍。 三、个人创业的三种途径---参考‚人生四象限? 1、创建一个系统:要同时兼顾:人、财、物、进、销、存、产。 举例:在美国个人创业～前五年被人兼并或破产～占90%,再过五年～被人兼并或破产又占90%～风险大----10年后还有1/100的成功者。 2、购买一个系统:如加盟麦当劳或肯德基。 举例:购买一家肯德基店需投资几百万元人民币～投资大～门槛高。 3、加盟一个系统:办一张安利的优惠卡成为安利的优惠顾客～进入这个系统学习～成为安利产品的忠实用户,利用人际网络和互联网这个财富的终极管道～建立稳健的客户群和经营者。 投资小～门槛低～零网险。 结语:a、如果梦想中够大～现实并不重要,b、知道你想要什么,c、相信自己,d、聆听那些已成功的人,e、你能做到: 承诺的三个等级:试试看、尽力而为、全力以赴。 1、试试看:根本不会成功。 2、尽力而为:有可能成功～但成功的概率非常小。 3、全力以赴:才可以取得成功。 第 二 步 承 诺 成功不取决于年龄、学历～甚至不取决于你的经济能力、社会背景。成功～取决于一个决定。只有你自己才能做出这个决定。你立志要改变自己、家人和众多人的命运～你立志要 让更多的人梦想成真～你必须郑重地做出关系到你一生的承诺～并且坚忍不拔～直到实现它:。 一、承诺的三个等级:试试看、尽力而为、全力以赴。 1、试试看:根本不会成功。 2、尽力而为:有可能成功～但成功的概率非常小。 3、全力以赴:才可以取得成功。 ? 全力以赴～意味着不惜一切代价。 ? 全力以赴～意味着永不言败、永不放弃。 ? 全力以赴～意味着在1-3年～始终如一～快速发展。 二、承诺:学习、改变、创业 1、学习 ? 归零的心态:相信系统和团队～定期向老用户咨询并接受指导。 ? 学习的心态:每天看15-30分钟的书。 ? 每天上网至少一小时。 ? 先当学生努力学习 、后当老师热情教人 、 再当老师的老师。<校长> 2、改变 ? 改变从观念开始:改变自己旧有的、失败者的思考方式。 ? 改变从自身开始:不要试图改变任何人～要改变就先改变自己。 ? 改变从小事开始:如建立专业化的、成功的个人形象。 ? 改变从现在开始:起而行胜于坐而思。你要行动:立即行动:现在就行动: 3、创业 ? 承诺成为百分百的产品使用者～从受益到分享。 ? 做必要的投资:自用产品～示范产品工具～购买有关的书、VCD、跟进资料、宣传报导的报纸和杂志。培训工具～如:电脑上网、MP3录音、白板、白板笔、名片。 三、立即投入巨大行动 建议一:熟练掌握公司～产品～ 制度 关于办公室下班关闭电源制度矿山事故隐患举报和奖励制度制度下载人事管理制度doc盘点制度下载 ～学习和复制～先当学生努力学习、后当老师热情教人、再当老师的老师～特别强调先坚持的重要性。 第 三 步 列 名 单 列名单、邀约、讲解事业、跟进是这个生意中行动圈的第一步。在交互式合作生意中人际、时间是两个最大的资源。珍惜和善于开发你的名单～就是保护和拓展你最大的财富。 一、列名单的三个原则 不做判官:越大越好,不要丢失。 1、不做判官:预先判定谁会做～谁不会做。 建议一:将认识的人先写下来。当你刚刚开始这个业务时～你认为不会做的人～有可能正是这个生意中你要找的和最该推荐的人。 建议二:敢于向上推荐。 将最优秀的人～首先写在你的《名单分析表》上～将会节省你许多时间。相信优秀的人～他们的理解力决不比你低～你 不要怕他不要这个生意。如果他们反对～更多的原因是你没有向他展示清楚这个事业。 切记:向上推荐～会使你的事业如虎添翼。 2、名单越大越好 建议一:不要死盯住一个人。每当想起一个人～同时要写下与他相关的整体人群的名字。盯住一个人～会浪费你很多时间～也显得你在推荐中没有姿态。 建议二:尽快列一份50-100人的名单～写出他的姓名、年龄、职业、和你的关系、影响力 ～经济情况、人际关系、需求、能力～上网与否,孩子教育情况～等。要和你的推荐人一起做一次分析-定分评定:<最高2分/项>你所有的选项是1分～朋友的你根据情况定分～总分高于你的是你的首选～然后拿出策略:要用手写名单～不要电脑打印名单～将此存放在梦想档案中。你要让名单始终保持在100人以上。 建议三:名单要随时补充和整理。名单不整理等于没有。 3、不要丢失名单 建议一:迅速记录～保持联络。 每当想一个老朋友或新结识一个新人～请尽快写在《名单表》上～并在48小时之内通1次电话。结识新人后～你要在24小时内记录认识他的过程和你对新人最深刻的印象。 建议二:不同名单分别记录。把本地和外地朋友名单分别写在两个名单分析表上。 建议三:要备2份名单～防止丢失。千万将名单分析表和通讯录,小本子,至少准备一式两份～一份随身携带～一份存档备用～防止丢失。 二、你认识谁 两种列名单的方式。 ,1,用分类法 ? 亲友,先亲后疏,, ? 邻居,先近后远,, ? 校友,从大到小,, ? 同事或其他合作伙伴,从远到近,, ? 朋友,千万不要忘记过去老朋友,, ? 一面之交者和新结识的人。 ,2,用职业法 幼儿园同学～ 邻居～小学同学～商店服务员～中学同学～ 成人教育同学～大学同学～车友～ 从军时的战友～兄弟姐妹～ 业务往来的朋友～ 历来工作同事～你国外的朋友～孩子的老师～球友、牌友～给你看病的医生。 三、怎样结识陌生人——人脉的最大资源 建议一:每天结交一个新朋友:让它成为习惯。 主动点头、微笑、打招呼～主动聊天,FORM,～建立联系。 建议二:创造重复见面的机会。不断地逛逛同一地方～光顾同一家餐厅或商店～同那里的人建立起融洽的关系。,半月轮回法, 建议三:人际关系的三过程:彼 此喜欢,亲和力,?建立关系,关心别人,?相互信任,帮助别人, 邀约的三个原则 高姿态;三不谈;专业化 第 四 步 邀 约 列名单不是目的～目的是将一个新人介绍到这个事业中来～如果只是列名单～而不把新人约出来展示这项光彩照人,创造财富,拥有快乐的事业～那只能是纸上谈兵～很多新人生意不能开展～很大原因是邀不出人来～这个问题一般出在你没有使用正确的邀约方法。 一、邀约的种类 1、电话邀约:最常用的方式～对于新人非常适用。 2、面对面邀约:也称自然邀约。 3、电子邮件、网上联络、短信息、传真邀约:适用于远距离的朋友。 二、邀约的三个原则 1、高姿态。你要让他明显地感到～你正在为他介绍一个好的难得的机 会。高姿态来自于你确实是在关心别人～而不是你自己～你要让对方强烈地感觉到这一点。 通常是"约人花一到两分钟～ 等人10分钟～锁定两个小时"。 举例:在电话中避免使用:‚不见不散～我一直会等你?等没有姿态的话。而应该说:‚你一定要守时～我只能在5:30到5:50等你～你不能来～一定要提前通知我～过时我就不能等你了～因为我很忙?。让对方感到你时间非常宝贵～你的时间是用分钟来计算的。 2、三不谈。电话中不谈产品、不谈制度、不谈公司。邀约就是邀约不是讲计划。电话邀约应控制在2分钟内～因为过早谈的太多～对方心门就会关闭。当你与对方在电话中一旦约好了会面时间和地点。这时你要及早挂断电话结束谈话。 举例:你要引起对方好奇心～最行之有效的办法～就是邀约时少讲为 妙。要讲～你也只能让他感到你要给他提供一些信息或提供一个机会～或介绍一些成功人士与他相识或给他提供一个难得的学习环境即可。 3、专业化。 在开始建造你的生意时～专业化邀约和联络～对你至关重要～你要参加这方面的培训～听这方面的录音带～并要向老用户咨询～最好看他们怎样邀约。 举例:不要强迫别人来。例如:‚你必须来～不来不行?。不乞求别人来。例如:‚给我个面子～你一定要来?。不要误导别人来。例如:‚我今天请你吃饭～你过来坐吧?。 三、邀约中的九个注意事项 1、先学习。认真参加会议和听录音带～学习怎样邀约～最好向有 经验 班主任工作经验交流宣传工作经验交流材料优秀班主任经验交流小学课改经验典型材料房地产总经理管理经验 的老用户咨询后再开始邀约。 2、尽量快。2分钟内邀约完毕。对方问你问题～你也用问题反问他。在电话中不要向对方提供太多的资料和谈话时间。 3、要兴奋。要兴奋地告诉对方你已开始了自己的业务～并且效果比你想象的好～并且你学会了很多知识。 4、说清楚。将邀约时间和地点确定清楚～哪一天,几点,白天还是晚上,在什么地方见面, 5、邀一对。请他携同伴侣一起参加。 6、二选一。安排两个不同的时间～让新人确定其中一个。预先邀约。 7、别迟疑。你应勇敢地打电话给他人～一旦你开始之后～你会发现这实际上是业务中极有兴趣的一环。 8、多推崇。推崇系统和比你的成功的老用户～推崇时～说词要准确、到位、感人。 9、勤咨询。你如果与别人沟通有困难～或打过5-6个电话后他们都拒绝你。你不要死缠烂打～应暂停电话邀约～将此事向有经验的老用户反映～以便得到指导。 四、怎样建议使用《邀约台词卡》 《推崇辞台词卡》 1、怎样使用《邀约台词卡》 建议一:先使用在你开始学习建造生意～进行邀约时要使用‚邀约台词卡?。虽然不一定所有的‚台词?都是最好的～完全适用你～但这可以为你提供参考。你不需要死记硬背～但要熟练地掌握其中的精髓～特别是一些关键的用词。 建议二:照着念对新人来讲～打电话前把‚台词卡?放在电话前照着说。 建议三:反复练:使用‚台词卡?前～你要与上级或家人事先多次模拟打电话的情景反复练习～这样可以训练你把握语言的熟练度～以及讲话的语调和语速。 2、《邀约台词卡》:熟人邀约,第三者邀约,一面这交邀约。 每个优秀的推销员只有一套说词～希望在实践中不断总结～得到适合自己的一套实用的说词。 a、熟人邀约: 你好:是张丽吗,我是李明,‚是的?,。我现在在外边～时间很紧～不过有件很重要的事～我要找你好好谈谈。,‚什么事,?,是给你介绍一个即学习又创业的生意。,‚什么生意?,我现要很忙～在电话里也说不清楚～再说我还有很多资料要让你看。你明天白天还是晚上有时间,,‚晚上?,。那咱们到时候再谈吧…… <用二选一法确定时间～再确定地点～并要给对方留下你的电话> 某某你好～我是某某～我最近接触了一项健康和美容产品项目～前景很好。既能学习～又能挣钱。你过来了解一下。你今天上午九点有时间还是明天九点有时间? b、第三者邀约: 你好:你是张丽～张小姐吗,,‚是的～你是谁,?,我是李芳～我是王强的朋友。,‚有什么事吗,?,是这样:我们正在XX市拓展健康和美容 市场～我们需要找一些有能力～又比较了解当地情况的朋友合作。我和王强提起这件事的时候～他极力向我推荐你～他说你很优秀。,‚过奖了～你有什么需要我做的吗?,。我不知道你有没有1个多小时的时间～我们坐下来谈一谈。,‚谈什么～是什么事啊,?,是一个很好的生意:在电话里一下也说不清楚～并且我还有些资料要让你看。,‚哦?,。我今晚或明天下午有些空余时间。你看在这两小时内～你什么时间方便…… <用二选一法确定时间～再确定地点～并要给对方留下你的电话> c、一面之交邀约: 你好:你好～是是张丽～张小姐吗,,‚是的?。,我是李明～你还记得我吗,上个月我们去北京的火车上见过面～你给我留下了很深刻的印象。,‚谢谢?。,这次我给你打电话是这么回事:我们正在XX市拓展美容市场～需要找一些有能力又比较了 解当地情况的朋友合作。我一下就想起了你～上次你给我留下了很好的印象。,‚过奖了～谢谢?。,你有兴趣了解吗,,‚什么生意,?,是一个很好的生意～在电话里一下也说不清楚～并且到时我还有些资料要让你看。,‚哦?。,我今晚或明天下午有些空余时间～你看哪个时间你比较方便…… <用二选一法确定时间～再确定地点～并要给对方留下你的电话> 3、推崇辞台词卡 A、推崇培训会议: 下周六和星期天在上海有健康与美容讲座/一健康与美容产品的创业说明回～会有很多非常成功的老师会亲临讲课～机会难得～名额也很有限～相信会对您,这样爱美的/这样想做事的人/下一步的发展/开拓思路/学习如何营销/提升个人能力/了解世界的发展趋势/了解如何建立一个团队……,会有所帮助～您有兴趣去听听吗, B、推崇成功人士: 你听说过XX老师吗,,回答:没有,。太可惜了～XX老师是XX大学的教授～安利做得很成功～他的培训课是一流的～安利公司非常有名气。他很忙～难得来一次本地～我很乐意引荐您同这位先生见一面～这对你肯定很有帮助。您有兴趣吗, C、推崇工具: 你看/听过吗,,回答:没有,。是——吗,真是太可惜了。XX书/磁带/VCD简直太棒了～是我近年来看/听过的最好的书/磁带/VCD/你一定要看/听XX书/磁带/VCD。,回答:它是讲什么的,,。建议:你可以在很短的时间内大体介绍一下书/磁带/VCD的内容。 邀约目的: 1、与对方商量定下时间和地点～邀请他,她,了解安利的事业讲解。 2、使用电话预约～你只是预约他们。 3、当他们同意见面～你就要停止谈话～并挂上电话。 五、邀 约 流 程: 一]、邀约目的: 1、与对方商量定下时间和地点～邀请他,她)美容产品和事业讲解。 2、使用电话预约～你只是预约他们。 3、当他们同意见面～你就要停止谈话～并挂上电话。 二]、关于邀请～有七个步骤～请和你的介绍人一起练习: 1、拿起电话、拨号码:面对面邀请难度比较高～刚开始得意时～尽量用电话邀请。 2、简短聊天。互相交谈～问候对方～但话说得愈简短愈好。 3、解释简短谈话的原因。避免在电话上回答问题～记住:打电话的目的是预约见面～并非介绍计划。 例如: A(‚我有事要出门～不能与你谈 太久? B(‚我要照顾孩子～不能与你谈太久? C(‚因为在上班～不能与你谈太久? 4、定下见面的时间。预先向你的上级领导人定出两个合适的时间。如果他们不能在第一个时间来～你还备有另一个时间与他们见面～这一点很重要。 尽量邀请你朋友的配偶一同出席。 例:‚您与太太在星期二晚上有事吗,? 如对方说没事～就说:‚那太好了? 如对方说有约会～就问:‚您可以取消约会吗,? 如对方不能取消～就问:‚那么星期三晚上怎样,? 如对方不行～就不要再谈了～只说:‚没问题～过些时候我再跟您联系吧。? 注意:不要进一步解释～让他们留有好奇心。 5、发出邀请。 以专业方式邀请对方。开始邀请之前～要听一听‚邀约?录音带。 与你有经验的老用户一起做角色练习。 6、再次确定时间。再次确定日期、时间、地点以及提醒配偶也出席。 7、挂上电话。要点: ,1,每次实际打电话邀请人后～须打电话通知你的介绍人或成功的老用户～使他能对你的进展做出评价。 ,2,预留15-30分钟～如原计划在八点正式开始。邀约七点半或七点四十五分～根据朋友的准时习惯而定。 ,3,提前2-3天大做出邀请。 三]、邀请范例: A。邀请相熟的人: 1、大明～你和小君是不是还在想买房子,你看～我想我有个办法能让你实现理想:我曾对你说过,解释简短谈话的原因,所以我今晚在电话不 能跟你详谈～但星期一晚上我们可以和你谈谈～你能在星期一晚上7:45来我家吗, 2、还有～我正在工作之余做一件事情～看起来是赚钱的～我们合作可能会做得更好。我星期一晚上给你列举几个数字。我说过,解释简短谈话的原因,～所以我现在电话里不能跟你详谈～你能不能在星期一晚上7:45到我们这里。 3、我知道一个健康与美容产品的项目～在国内发展很快～公司正需要一些重要人才。我看这个事业有利可图～而且潜力大～有竞争力。我不能在电话上与你多说～你能不能在周一晚上7:45分到我们这里来, 4、我正在参加一个美容产品的项目～我希望找3-4个人和我一起合作。让我先来问你一个问题～如果可以赚钱～又不影响你现在的工作～你不反对试试吧, 5、你有兴趣知道一个新经济生意 概念吗, 6、我正开始做一个生意～这个生意潜力大～我想起了你～我想在星期一晚上和你谈谈～你和太太能不能在7:45来我家,还有另一些人也会来。 7、您好～我是小李。您不定期记得我吗,我们上星期在XX见过面。我是做生意的～我想知道您和先生是不是对生意有兴趣。现在太忙～关于生意的详情～我们只可以见面才可以解释清楚。现在我想知道你们是否感兴趣～我们约个时间一起谈谈吧。 8、你好～小张。我了解到一个很好的事业平台～在国内拓展很快～我们是好朋友。看样子我们也可以加入～潜力很大。 9、如果有钱赚～时间也不冲突～你对新兴生意感不感兴趣呢,(你是否想有个兼职机会,, 对方可能会提出一些疑问～可以用问题回答问题: 问:‚关于什么的,? 答:‚我很想告诉你～所以我想 约在星期一晚上见面～你能在7:45 分来吗,? 问:‚你可不可以告诉我多一点 儿,? 答:‚可以～在星期一晚见面时～ 我会把一切告诉你～你在7:45能来 吗,? 问:‚是不是推销,? 答:‚从某种意义上来说是～但 我要告诉你的不是这个。你能不能在 晚上 安利成功八步 关键词: 安利 团队 直销 公 司 成功八步 一、树立梦想 1、定义:梦想是深藏在内心深处最深切的 渴望。 2、为什么要树立梦想 1,世界上一切伟大的奇迹都是梦 想成真的结果。 2,梦想能开发你所有的潜能。 3、你的一生究竟要什么, 养老和医 疗 50 房子 50 子女教育 50 交通工具 50 爱好 50 个人事业 50 专业技能提高 50 休闲目标 50 人整个的需要:400,单位万元,你的收入:1500*12个月*40年=72万 问题:你打算怎么来实现你的这些 对生活并不过分的要求呢, 4、的一生想增加收入有四个途径 1,找个好工作:但找一个月薪5000以上的工作需要有——经验、学历、外语、计算机、年龄。 2,提高专业技能:开车不算专业 技能～能把车开到方程式汽车大赛上那属于专业技能。 3,投机:股票、证券、或买彩票。风险大、概率小。 以上三条暂时我们还不行 4,个人创业:开创一个真正属于我们自己的个人事业。 个人创业有三个途径: a1、自创一个系统:白手起家～在美国每天有8000个家庭开创个人事业～但很遗憾的是不到5年时间有90%个人生意走向破产～再过5年又有90%个人生意走向破产。这个途径的成功率大概是1% a2、购买一个系统:需要较大投资。肯德基、麦当劳就是很成功的系统～90%以上稳赚～但投资大约需要800万。 a3、加盟一个系统:几乎不需要你的投资～也不需要经验、学历、社会关系等等～——交互式合作。 5、交互式合作这个途径的好处 第一～未来收入状况乐观 预计收入: 1~2年 月收入 1~2000元 2 年 月收入 5千元 3 年 月收入 1万元 4 年 月收入 2~3万元 5 年 月收入 5万元 第二～启动资金比较少 投资学习:在21世纪你想成功发展～就要依靠脖子以上的部分。 第三～不在职收入 未来有不在职收入——时间自由 第四～人性化生意 现代企业机制=学习+激励 第五～帮你实现6个终极目标 经济独立 时间自由 受人尊敬 人格完善 社会责任 广交朋友 如果此时是在一对一沟通～则继续问: 我有一个这样的生意你想不想了解, 想了解,那你有没有30分钟时 间,你能不能在下面的谈话中不打断我,下面我讲谈到的……,讲计划, 第二步 承诺 1、承诺的三个等级 试一试:一定不能成功——因为你一定会遭到挫折～挫折会带来失败感～最容易的解脱就是放弃。所以很多人回到了他从前的生活。 尽力而为:有可能成功～但成功率不大。在感觉自己没有力量的时候容易懈怠～并给自己一个理由——我已经尽力了。不成是我的命运了。 全力以赴:一定能成功～无论遭受多少挫折和拒绝～因为心中有一个不可磨灭的梦想～所以敢于面对生活。因为坚信自己修建的管道终能成功～所以不畏惧生活中的任何劳累～和身边人的不理解～一步步走向成熟与成功。中国古代有这样一个楹联: 有志者～事竟成～破釜沉舟～百二秦关终归楚 苦心人～天不负～卧薪尝胆～三千越甲可吞吴 2、承诺内容 承诺学习:坚持逢会必到～坚持看系统提供的书和VCD～听系统提供的磁带。 学习的三个心态: a、归零的心态:先把以往的经验放一边～因为我们从前有很多习惯思维是不正确的。,习惯思维:有钱攒着～等有病了有治疗用。正确思维:有钱先保健～保健好了就不得病了。,你在一开始就一定要学会复制成功模式。 b、投资的心态:习惯思维:省钱～以后有一天能攒成富翁。正确思维:舍得～小舍小得～大舍大得,想有钱～先投资～投资什么,——在21世纪想成功发展～就一定要靠脖子以上的部分。给大脑的投资回报率最高。 C、持久的心态:这是个2~5年的事业计划～不要渴望一夜暴富。要 不断的行动～并保持行动的连贯性和持久性。 承诺改变: 改变要从观念开始～改变要从自身开始～改变要从小事开始～改变要从此时开始。 承诺创业:1,自用:换个品牌～做100%产品爱用户。公司有的就决不从外面买。 2,老板心态:强烈的企图心、自律、专业化形象。 3,积极心态:背下来一句话～每天说——太好了: 承诺行动:每月的行动做计划～并写在纸上。 第三步 列名单 一、列名单的三个原则 1、不做判官 我们的顾客——只要喘气的人。 2、名单要大 在这个生意里未来陌生市场将要占到70% 3、不要丢失 二、认识人的三个方法 1、助人 不要吝惜任何一个帮助他们的机会。 2、微笑 3、FORM法则 F 家庭 O 职业 R 兴趣 M 收入 从以上话题中寻找对方需求。和建立良好关系。 名单分析表 姓名 年龄 职业 性别 经济水平 改变意愿 人际 综合能力 认识过程 分数 注:前四项根据基本情况填列～后几项平分 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 为:差——0分 一般——1分 好——2分。 用法:先给自己打分。 然后把名单分为A、B、C类 A、 分比你高的: B、 和你分数差不多的: C、 比你分低的: 原则: 1、在你刚进入这个生意的时候 先和C类人讲计划。他们会认真听你的～并且不会较大程度影响你的自信。 2、当你有一定功底的时候讲B类。提高成功率。 3、把C类带入会场～或用abc法则进行沟通。 注意:推崇会议:你跟我做这个生意就必须和我参加这个会议～你想做的话就必须参加,没商量!,推崇领导人或推崇工具:ABC法则。 第四步 邀约 一、邀约三个原则 1、高姿态:老板的姿态、告诉对方好事的语气。 2、三不谈:不谈公司、不谈产品、不谈制度。如果对方问相关问题～要学会用问题回答问题。时间大约控制在2分钟。 例:新朋友:你们有没有产品啊, 你反问:你喜欢产品么, A、新朋友回答:喜欢: 你答:太好了。你一定会喜欢这 个机会的: B、新朋友回答:不喜欢: 你答:太好了。那你一定会喜欢我这个机会的: 要点:永远不给对方拒绝的机会:见面的目的一定要达成。 3、专业化:通过跟系统、咨询线的学习～一定使用标准用语。用标准化的邀约台词卡。 二、邀约目的 获得见面机会～确定见面时间、地点。提起对方的注意。把握精髓～抓住要点。 三、邀约要点 1、兴奋度:提高声调～微笑着讲出来。 2、二选一法则:确定时间地点的时候——你看是上午有时间还是下午,是下午三点还是三点半,,你给的两个时间间隔最好是半个小时,去我家还是去你家, 3、邀约地点最好在你的家里～ 或你能掌控环境的地方。因为以上地方的氛围你可以掌握。而到陌生的地方环境影响不可掌控～可能会影响你和新人的交谈。如果对方说那来我家吧,这个时候你可以这样讲:‚还是来我家吧,因为我还有很多资料要给你看。? 4、多学习～多咨询～多推崇: 四、邀约台词卡 1、标准化邀约台词卡: 你最近好么,我告诉你为什么给你打这个电话～最近我利用业余时间正向三一盛世学习做市场咨询顾问～而且这家公司正好在我们地区扩大业务～正需要许多人参与～我一下想到了你～我也不敢保证什么～如果你感兴趣我们就见面谈谈, ,如此时新人如果提出问题如:什么事情,,我很想全都告诉你～但你能回答我一个问题么,如果不耽误你本职工作的情况下～你想不想开拓一下自己,,或想不想增加点收入,, 那好～我们见个面～我还有很多资料要给你看。 你看是白天方便还是晚上方便,是上午方便还是下午方便,是6点方便还是六点半方便,到你家还是到我家,还是到我家吧,因为我还有很多资料要给你看。再问你个问题～你有守时的习惯么,好～那到时候我就不给你打电话了。 注:此时如果新人还有问题～如有没有产品,要不要学习,要不要**等等问题做如下回答: 反问你喜不喜欢**～1、喜欢,太好了。2不喜欢,太好了。 2、其他邀约～如熟人邀约～第三者邀约等～可根据情况酌情处理。只要掌握邀约的精髓就可以。 如熟人:开始就讲:我这有个好事要跟你说。也可在邀约结束补充:你吃饭完一定要早点来: 如第三者:我有一个朋友正在向 三一盛世营销策划有限公司学习做市场咨询顾问…… 第五步 讲计划 一、讲计划的目的 1、找需求 关心别人。 2、给他一个机会和途径。 3、约定下一次见面时间。 二、讲计划三个原则 1、量比质重要 定量分析:讲100个计划既具备讲师资格,讲300个计划能到金狮资格,讲1000个计划就可到五星金狮。 2、姿态比说服重要。 讲计划时候的感觉:你在给你的企业选员工～你是老板。 一个顾客购买你的第一款产品的时候:60%是相信你这个人～30%是相信这个机会～10%是相信产品。所以做这个生意前要先学做人。永远做正确的事～永远做正直的人。 3、对方的需求比你的需求重要。 察言观色找需求。 三、讲计划三个种类 1、一对一沟通 2、一对多 3、公开的会议 四、如何讲计划 1、见面后先寒暄～在新人被你约来之后～先要寒暄、沟通。好处1、与对方拉近距离,2、放松,3、打开心门,4、找对方需求, 2、寒暄阶段注意事项 a、多赞美:逢人减岁～逢物增值。 b、找到共同点 c、学会提问题:引导话题走向 人的天性:喜欢吹牛,引导他讲从前令他骄傲的事情, 喜欢抱怨,问他对目前的状况有什么不满意的地方, 有好奇心,问他想不想知道你现在做什么, d、学会倾听:50%时间让对方说～25%时间提问题～25%时间回答问题。 e、寒暄阶段时间控制在15分钟左右 如对方仍没有停下话头的意思～你可以这样打断:‚接下来我们谈谈我们的业务,? 3、导入计划 ,寒暄过后, 接下来我们谈谈我们的业务,你想不想了解我在做什么,我现在正在向三一盛世学习做市场咨询顾问～你听说过三一么,太可惜了～三一盛世是一家著名的咨询策划和培训机构～它是研究人们在二十一世纪该如何正确思考和如何开创个人事业的～它专门为每一个企业、家庭和个人 设计 领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计 一个两到五年的事业计划的～我跟这家公司工作和学习了一段时间后～以前不明白的事情现在都明白了～并且知道在21世纪头10年将发生些什 么。你想知道么,,如对方回答想,好～那你有30分钟时间么,,如对方回答有则继续问,在我说话的时候你能不打断我么,你真的想了解,那下面我将谈到的…… ,业务说明会原文, ,将过后继续问:你对我刚才讲的话那段敢兴趣,如对方有疑问则答疑。如对方哟有浓厚兴趣～则继续造梦。, ,借出资料～并约定期限归还, 五、值得注意的两个小问题 1、这个生意做不起来的两个原因:a、不相信这个生意这么好。B、不相信这个生意就这么简单。 2、关于商业的两个重要的观点:a、生产什么已经不在重要～销售才是问题,b、谁拥有终端消费者～谁就拥有世界的财富 第六步 跟进 跟进首先是服务的延伸～包括产品销售的跟踪问效～和对新人的再次启动。 一、跟进的几个关键问题: 1、自信力,是否热忱、坚定、自信,自信从而获得信任。 2、沟通能力,是否能回答新人满脑子的问题～和一般顾客对保健产品的功能调节功效的了解, 3、影响力,造梦和激励的能力～你是否能帮他找回丢失的梦想～就决定了他在对这个生意的态度, 4、把握时机～临门一脚 二、跟进新人的步骤 24小时内跟进,如果能更快～则更好～保持新人的兴奋度,——回答疑义,新人消化过后就会有问题～如果在讲计划后马上提出的就地解决～如跟进时产生的～则跟进时解决～关键是让新人提问题～没问题等于没兴趣,——推崇会议——泼冷水,新人在兴奋期很容易犯的一个错误就是大喇叭——就觉得这个事好～然后就跟人说～但不掌握说的方法～所以破坏掉了自己的第一块市场,——借出资 料,让新人多了解三一、天狮。多创造出见面的机会, 三、启动新人 在新人对这个生意感兴趣的情况下则: 1、问新人四件事。2、造梦,熬鹰,3、教他做八步,并示范,4、给予激励～三多三不。 跟进的精髓——建立紧密的个人关系: 七、检查进度 一、6分钟诊断法,对个人行动的检查, 1、问你的新人为什么做,,了解需求、树立梦想, 2、问领导人目标和计划 3、手头还有没有名单 4、邀约的情况 5、讲计划的情况 6、跟进的情况 哪方面有问题～就从哪方面改进。你的新人哪方面有问题～就从哪方面做咨询。 二、团队工作考核的三大指标,对团队发展情况的检查, 1、个人和团队购买和使用工具的情况。 2、个人和团队参加会议的人数。特别是参加大型会议的人数。 3、个人和团队讲计划的次数和效果。 第八步 复制 未来生意做大必须符合的四条法则1、网络化、2、人性化、3、可复制、可倍增、4、人性化 网络化的精髓是复制～复制的精髓是准确～准确的复制成功的模式～就能让你稳步的走向成功。 21世纪是知识经济时代～是团队制胜的世纪～我们将面对各种机遇和挑战～是否能把握住一个机会～就决定你这一生的成功与失败。在我们这个时代个人英雄主义已经不解决问题。你要学会投身成功的系统～复制成功的模式。当你把一粒种子埋进土 里的时候～它将随着你的呵护而长成 一个大树～然后就是你无法想象的满 树的果子。 推销的十个步骤是: 2007-08-17 00:06 一:管理好自己的情绪: 所为人非圣贤～意思是指人总是 会有犯错误的时候。人非草木～意思 是指人都有感情的～人都是有情绪的～ 人都是有喜怒哀乐之情感。 一个人如果不能管理好自己的 情绪～他就不呢感关好自己的思想行 为。作为一个销售人员～你不能使自 己的情绪太低落～从而易怒～易躁～ 失意～因为这样既上还了顾客～有伤 害了自己。 推销员如果把这样的消极的情 绪带到工作里来～带进销售中来～那 么～销售过程就会边的负面的。如果 销售中带有负面的情绪～那么这场销售就会变的很危险。销售是一种很艰难的工作～销售的另一个名词就是‚拒绝?。拒绝会带了悲伤～挫折～和失意等负面情绪。如果销售人员不能迅速调整自己的情绪～那么～他就很可能被负面的影响打倒～从而导致销售失败。 二:用积极的情绪来感染客户: 人是情绪化的动物～客户亦然。销售是信息的传递～情绪的转变。大部分人购买策略是建立在情绪化的。感性的基础之上的。销售人员决不可能把不好的情绪传递给客户。因为这样做的结果只会:其一:使销售流产,其二:给顾客一个不好的印象。 三:准备工作: 1.专业知识的准备:对自己产品 要有100%的了解和绝对的信心。 2.精神上的准备:把自己的情绪调节到最价状态。 3.体能上的准备:人有能力～但没有强健的体魄是不行的。精力充沛亦必不可少。 4.工具上的准备:比喻自己的着装及公文包、样品、相关证件和推荐函等。 四:寻找准客户: 大街上所有的人都是我们的顾客～但很大一部分不是你的顾客。顾客总是存在的～问题是你如何寻找这些顾客～方法是要求先求质后求量的。 五:建立信赖感: 在销售领域～彼此没有信赖感是无法达成任何销售的～～要以诚待人。 六:激起顾客的兴趣: 顾客对产品产生兴趣是购买的基础～故～要设法激起其兴趣。 七:了解顾客的购买～寻找顾客核心情感的需求。 顾客购买既有情绪理由～也有理智的理由～要通过察颜观色来了解顾客的真实想法。 八:让顾客产生购买的欲望: 二流销售员是满足顾客的需求。一流销售员是创造顾客的需求～既所谓:‘攻心为上’。 九:承诺与成交: 承诺的关键是完成承诺～你要给顾客一个保证～保证顾客购买你的产 品不会有任何风险～保证你的产品确实可以对顾客有用～在承诺时要注意～不能许下你做不到的承诺。 如果顾客相信你的承诺是真实有效的～那么你就可以试探着与顾客成交。 一流的销售员既要有零售～更要有批发～一流的销售人员必须善于挖掘顾客的购买潜力。 推销的十个步骤是: 1、做好准备工作 2、开始进入状态 3、联络顾客并引起他的注意 4、与顾客建立关系并成为顾客最好的朋友 5、激发顾客对你及对产品或服务感兴趣 6、发掘顾客存在的问题～并扩大顾客不购买的痛苦 7、使顾客想念你的产品并经由 观察和提问来试探是否能成交 8、给顾客创造身临其境的感觉并假设成交 9、把顾客的拒绝转变成顾客购买的理由 10、描绘购买之后的快乐和美好 营销的十个步骤: ?设定目标～成为专业的销售人员。 ? 访前准备。 ?了解您的产品。 ?寻找潜在客户。 ?接近客户的技巧。 ?了解客户需求分三步～a进行事实调查～b成功与人沟通～c识别客户的利益点。 ?描述产品及发展的技巧。 ?客户异议的处理。 ?达成最后的交易――成交 ?回访――做好售后 销售如人生之阶梯～一步一步～努力～努力～执着的坚持～到达成功 1( 设计目标～成为专业的销售人员 没有目标的销售人员的成功是不确定的～只有有效的设定目标～才能获得自我实现、地位象征、收入的成功、为实现目标的三个阶段为长期目标、中期目标、短期目标。 短期目标一般为不超过90天。设定了目标后就要开始立即行动～要坚定不移～不要在意识中否定它～不要等明天～下个星期～而是立即行动。此短期目标可以用来检验您的决心～有了目标～为了到达这个目标就会感到压力～所以您有信心～才会激励您为实现目标而采取积极行动～充分发挥您的自身潜能～使愿望及目标梦想成真。 有效目标的特性为具体、可行、需要超越～可以衡量、组织安排、过程中检查。 工作越努力～成功的滋味就越发甜蜜。任何事情都不能分散您对目标的注意力。始终坚持不懈的人～定会在不久的将来获得收获。下定决心、满怀热 情与激情、您将不会安于现状或半途而废。您的决心使您保持清醒的意识～直到自己渴望什么以及如何实现它。如果您的设想不十分清楚～就应该把目标的细节记下来。这样当您的记忆力不集中时可依靠目标提醒您～更多的提示可增强自己投入目标的力量。实现目标的决心就越大。决心越大～实现的目标也就越多～即使目标很小～也要认真地对待它～养成计划生活的习惯～必然有所回报和值得庆贺。您最终也会得到出人意料得结果。 如果希望改变您得生活～就必须要改变它～否则生活还会依旧。因此设定一些目标～将您的动力发动起来～使您得生活进入转变之中。您所要做的就是尽力而为。您就能改变原来得生活～拥有渴望的新生活或您希望的任何事。 致力实现您得目标吧: 有效沟通的十个步骤 2008-02-06 13:09 近来的译文都和沟通有关,和预期的有点儿小偏差,～本是献给张俊明老师～但张兄本身就是一个出色的演讲家～对信息的敏感与处理～更使他是个优秀的沟通专家。愿张兄针对此文有更好的补充和批判性的建议。 就发生于交际空间的关系中～这意味着我们的生活方式——这就是说～我们作为人的状态——就发生在我们彼此关联的形式以及我们的日常生活对话所流露出的信息之中。?——Humberto Maturana ‚沟通中的最大问题乃是错觉的产生。?—萧伯纳 我要坦白的是～我不是一个伟大健谈者。不过我知道有些人是～我曾经研究过他们做什么,例如～专注,～他们不做什么,如经常插嘴,～以及他们是如何做到的,实践～实践～还是实践,。所以我自己也感觉越来越好。 昨天～Craig De Ruisseau发给我 的一个链接～刚好是关于如何更好地对话的一篇出色的文章～为Marcus vorwaller所作。概要地说～Marcus vorwaller描述了人与人之间进行对话的原因,我意译并扩展了他的几个观点,: •回顾过去的经历/学习,记忆, •阐明、验证、测试并确认自己的信念和决定,可靠, •以一个背景丰富的方式获取和提供信息,教育, •带来新的想法或观点,概念化, •要实现一个具体的、可达到预期效果的目标,促使行动, •站在你的角度来说服某人,有说服力, •帮助,也有可能会伤害,他人, 协助 , •能够弥补自己内心的失落,深思, •玩笑/娱乐,有趣, •与其他人共度时光,社交, 他接着提出实现良好沟通的九个注意事项: •你所倾听的和你说的要一样多～公平地分享‚谈话空间? •在谈话前要准备好谈话的课题并预先研究其他与会者 •诚实坦率～并对他人的率直表示感谢 •不说闲话,不传谣言～不在背后议论别人,～不抱怨 •愿意提出并捍卫你对某个问题的异议 •保持你的冷静和你的幽默感 •如果你觉得还不够清晰～再次阐明你的观点 •避免与控制欲强、欺骗别人、欺凌弱小或自甘堕落的人交谈 •如果观点迥异～或是问题过于情绪化～要考虑到这样的谈话可能是徒劳的 我曾两次写过相关的课题:如何 实现良好沟通的想法和有效沟通的五个关卡,你的论点必须能够用语言解释清楚,你必须能够阐述明确并有说服力,你的观众必须很期待去听～并在听时很投入且他们能够站在自己的角度理解你的说法,。我也曾写过有效的表达技巧和技术～其中大部分内容同样适用于交谈。 把这些都放在一起～并加入一些我以前我学过的东西～就形成了如下的‚有效沟通的十个步骤?～这可以看成是适用于一个对话程序的近似规则～在你成为一名更优秀沟通专家的实践过程中～你可以对照这十个步骤仔细思考甚至打印出来放在面前。 1.准备:预先研究话题及你的同伴。了解他们的期望～他们的个人旨趣～以及他们将要或试图扮演的角色。对他们各不相同的沟通方式有一个感觉,独断的～直率的～试探性的～需要再次获得保证的等等,～并准备设法容纳他们。依据每个参与者以及在 交流过程中他们的语调所表现出的东西～还有达成自我和他人目标的成就感～来评估信任度、诚实和公平。如果只是实现了非常微小的目标～可以衡量这样的谈话可能是令人沮丧和徒劳的～最好马上停止。 2.设臵阶段:尽量让每个人在交谈中都阐明他们的目标和期望。这对于大家为实现协作目标而转换为实际需要的‚角色?可能是一个很有意义的建议。,例如让一人来‚面试?他人等等,。 3.全身心倾听:当别人在表达自己观点的时候～要注意他们说的是什么～以及他们的眼睛～面部～手及身体语言在表达的信息——甚至健谈者在彼此接近对方时可以沟通大量关于他们职业的信息以及对这个对话的反应。有耐心～让每一位发言者把话说完～即使他们漫无边际。理解和欣赏多种文化之间的差异～通过他们的话语方式和身体语言～把你所听到的和 理解的整合起来。 4.协作:一个好的谈话就像一个舞蹈～不管是付出还是获得。它不仅仅是一种反复或者说是人们之间的主动和被动的轮换。 如果你了解如何才能成为一个好的合作者 ～你将是一个好的沟通者。 5.思考你的回应:谈话过程中最难的部分是同时做好三件事: ,1,当你在准备回应的时候～要充分听清别人在说什么,,2,思考你想要表明的要点并组织你的想法,,3,决定如何使你要表达的观点更清晰更有说服力。我不知道如何做到这一点～我知道最好的谈论家必是把这几点玩弄于股掌之间。 6.倾听自我:就像他们倾听他人一样～那些伟大的谈论家有这个诀窍:倾听自己并及时修正那些含糊不清或易受到曲解的论点。对于我们大部分人来说～最后时刻一临场～自己话就冲口而出。同样～这似乎是一个来自 于实践的技能～但它也需要冷静和‚正念?—在交谈过程中充分投入。对于我们这些注意力容易转向的人来说～要获得这样的技能是一个真正的挑战。 7.整编为有效的发言并使之通俗易懂:出色的谈论家总体上也是一个好的沟通家。他们激情投入但又非常冷静。他们细心周到地回应听众并能在对话中顺应他们。他们经常在对话中讲述故事,以他们丰富的阅历,～提供聪明、刺激和富有想象力的构思～他们‚用脚思考?并适时地改变问题的方向～而不是仅限于他们已经构思好的话题将要走何方。他们所提供的信息多于他们所得到的回报。他们是调解者～在必要的时候化解冲突并掌控整个谈话回到正题上来。不管是谈论还是倾听～他们都绝对真诚地注视着对方。 8.不管是谈话过程中还是结束～时时小结:这是一个很好的习惯,往 往是有启发性,～每位发言者在陈述自己的观点前都重申前者的关键论点——这表明自己在倾听～并对前一位发言者的要点有正确的理解。在谈话结束以后也同样如此——总结哪些想法是有深度的～有什么新的想法是表面化的～哪些决定和行动获得通过～并要求别人对你的总结提出批评。甚至可以做得更好～用一个mindmap,概念图软件,在谈话过程中实时地跟踪信息/学术知识～思想、决定/行动～向所有的参与者展示～对错误或遗漏东西进行修改或澄清。 9.反思一下如何能得到更好:如果再做一次的话你会有什么不同的做法,你是否感觉有些与会者未能达到他们的目标呢,很闲散,想要离开, 甚至已经离席,你从以上的现象中得出什么结论, 10.开发～训练与传授简单的会话礼仪:有些交谈使用优美的、无声的信号,一点头～一挥手,或道具,如 教棒,来引导滔滔不决的会话～而不需要中断或分心。伟大的沟通专家悄悄地‚教?别人使用信号和礼仪～能够吸引更多的与会人士交谈～并鼓励良好的行为～阻止破坏性的、毁灭性的和没有丝毫意义的行为～而做到这些事不需要说一句话。当我们看到很多人通过会话非常迅速地学会了这样的礼仪是非常吸引人的～它有效地、优雅地解除了一个个暴徒～说谎的人～人云亦云者以及‚无脑型?的对话者。 当然～第十一个步骤应该是:在其它10个步骤的过程里～实践～实践～实践 。