[试题]汽车美容会所会员卡 年套餐设计

[试题]汽车美容会所会员卡 年套餐设计 汽车美容会所会员卡/年套餐设计 发布时间:2014-7-2 9:24:01 来源:王正华 浏览次数:348 次 课程目标:通过“汽车美容会所年套餐设置具体思路”课程培训，让参与学员充分了解: 1、汽车美容储值卡与会员卡发展史; 2、当前国内过年常见会员卡的利与弊; 3、客户购买会员卡消费分析; 4、会员卡与店面整体营销有效关联; 5、如何设置会员卡及会员卡设置依据; 6、如何销售会员卡。 课程内容: 一(行业现状篇 序言 如何创新销售模式 二(美容年套餐篇 美容店会员制设置的现状 为什么要设置以美容年套餐为导向的会员制 如何设置年套餐会员制 如何销售年套餐会员卡 三( 总结 初级经济法重点总结下载党员个人总结TXt高中句型全总结.doc高中句型全总结.doc理论力学知识点总结pdf 四(附件一:年套餐会员制的培训内容 会员制讲解方法(即新客户接待流程) 会员制讲解步骤(口语说辞) 专业年套餐讲解套路 五(附件二:年套餐会员卡制作和宣传 年套餐会员制的各种制作 年套餐会员制的宣传和摆放 序 言 中国汽车美容行业发展到2012年，已经出现了严重的发展瓶颈。 1. 几年前洗一台车15—20元，现在还是这个价格，可是我国CPI指数这么多年不知道涨了多少～ 2. 几年前单店的营业额是这么多，现在还是这么多，可是店铺的运营成本已经翻了好几番了，以前这样的营业额还有利润，现在这种营业额就要亏损了～ 3. 以前我们所在城市的汽车保有量比现在少了很多，车辆增加了可营业额没有增加。 4. 以前我们的店面比较简单，投资也不是很多，后来通过全国各地的考察学习，重新装修，甚至单店投入几百万，结果却发现投入是增加了，业绩却没有增加。 5. 以前，夫妻俩经营一家店，生意一直很好，夫妻关系也很好，可投资二号店，三号店的时候，却发现不仅亏损了，而且夫妻俩天天争吵， 6. 其它还有很多问题~~~~~~~~~~~~~ 那么这一切到底是为什么呢,其实时代在发展，在改变，员工也从70变80后，甚至90后;客户也从原来的感性消费变到理性消费了，4s店也从原来不经营汽车美容装潢变成现在也经营了，店铺的各项经营成本也在飞速上涨~~~?一切都在改变，可是非常遗憾，我们大多数店铺的销售模式还是停留在多年前陈旧的模式，所以各位亲爱的老板们，该好好自省了，好好创新我们的销售模式了，否则就out了～ 如何创新销售模式 美容类 项目 车主自有毛利车主愿意选择的对汽车美容的建议 度 润 服务商 洗车 100% 不赚95%选择汽车美容洗车虽然不赚钱，但如何 钱店彻底解决洗车质量、速度 和洗车零投诉是我们重 点研究的问题 外表美10% 85% 90选择汽车美容如何让另外90%的车主心容 店 甘情愿的选择外观美容 项目是我们美容行业重 点研究的事情 室内治50% 90% 90%选择汽车美容如何运用越来越多的车理 店 主选择健康环保的理念 而将室内治理和外观护 理相结合的模式也是我 们重点研究的事情 装潢电子类 项目 车主自毛利车主愿意选择的对汽车美容的建议 有度 润 服务商 防爆膜 100% 70% 80%的车主选择如何让80%车主在一年后心甘 在4s店施工情愿撕下旧膜，换上新膜是我 们重点研究的事情 如何和4s点的合作模式也是 重点研究的事情 底盘装5% 70% 85%的车主选择如何让95%的车主特别是高端甲汽车美容店消费群体接受这个安全保障项 目是重点研究的事情 电子主5% 10% 大部分原车配置 建议不要投入太多的财力和精机 力 维修保养类 项目 车主自毛利润 车主愿意对汽车美容的建议 由度 选择的服 务商 维修100% 30%---40% 90%的车建议以快捷保养为主，不要投入太保养 主选择在多的精力和财力，但是雷克无水防 4s店 冻液一定是汽车美容行业养护产 品中利润的新增长点项目，建议可 以推广。 钣金、烤漆类 项目 车主毛利润 车主愿意选对汽车美容的建议 自由择服务商 度 钣金100%80% 60%的会选择随着车辆的不断增加，该项目的烤漆 (只4s店，40%的保有量逐年增加，而由于4s店 不过还是会选择施工时间长，收费高，所以建议 会说汽车美容店该项目投入和服务管理，可以在 等有和维修店 客户休息区做专业的展示，以拉 空统升车主对我们专业度的可信度。 一施 工) 精品类 项目 车主自毛利车主愿意选择的服务对汽车美容的建议 有度 润 商 精品 看情况 70% 60%的选择4s店40%随着4s店的介入和网购 还是会选择汽车美容的井喷式的发展，精品的 店或维修店 份额一定会逐年降低的。 汽车美容项目板块总共有美容类、装潢电子类、维修保养类、钣金烤漆类、精品类 经过大量的调查，对五大板块的情况进行统计如下: 我们经过大量的数据化统计，发现汽车美容店最合理的项目板块的销售占比，只有当店铺的业绩板块的比例是这样时，总业绩情况和利润状况最佳，一下为比例图: 美容类 装潢电子类 维修类 钣金烤漆类 精品类 55% 15% 10% 10% 10% 通过以上比例图，我们发现其他类还好理解，就是唯独“美容类”55%很难做到，我们是汽车美容行业，却美容比例不大，这恰恰是业绩较差，利润状况很差的主要原因～美容套餐这能靠“大火烧车”这样的活动才能销售，平时几乎很难买的动。 那么我们该怎么办呢?有什么办法让我们各板块的销售业绩比率平衡呢, 我们举一个例证，假设有一种方法，让我们的门店的销售比率达到了平衡了，那么，我们看看结果会是怎样, 案例:一个400平米的美容店，员工15名左右，投资40万左右，我们用“倒金字塔”的目标任务分解法: 项目 客户每天分析 占比 美容类 封顶容纳1000名年套餐会员*每名年套餐会员平55% 均3000元=300万|年。 装潢电子160台车贴膜或底盘装甲*5000元|台=80万|年 15% 类 维修类 275台车*2000元|年=55万 10% 钣金烤漆366台*1500元|年=55万 10% 类 精品类 55万 10% 如果上图示假设成立的话，那么该400平的门店年营业额就是545万～然后，用这种办法在你所在的城市复制其他店铺，开一家1500平中心店，5—6家的社区店，那么你的年总营业额会是多少呢, 那么到底是什么方法能达到这个美妙的境界呢,那当然需要企业建立一套完整的企业文化体系、培训体系、工资体系、绩效体系、晋升级别体系、组织架构体系、技术流程体系等等，特别是需要一套科学地、行之有效的产品销售方法。 现在我们依旧通过“倒金字塔”的分析方法，对几个项目进行分解，我们就会发现销售变的简单多了: 项目 每日分解 美容类 每天发展三名年套餐会员*330=1000名年套餐会员*3000 元|名=300万 装潢电子每两天发展一名车主贴膜或底盘装甲*5000元|台=80万 类 维修类 每天发展0.75台车成为维修客户*365天=275台*2000元| 年=55万 钣金烤漆每天发展一名客户成为钣喷客户*365天*1500元|年=55万 类 精品类 200元以下的低值易耗品:每天让30台车*消费50元=1550 元*365=55万 通过第一篇行业现状篇，我们知道只用10%的车主愿意主动选择外观美容，可是外观美容的毛利润能达到85%，而且通过门店销售比例图美容类应占比例为55%可是我们大部分店铺美容类主要是以洗车为主，美容套餐只能靠“大火烧车”来销售，平时很难销售出去。 所以，如何让另外的90%的车主不会只是一味的选择洗车，而是心甘情愿的选择购买美容年套餐是我们汽车美容行业重点研究的问题。