商业谈判案例分析

商业谈判案例分析 商业谈判是最常见的商业活动之一，在买卖交易、企业兼并、技术引进乃至各种商业冲突中，人们都可能 采取谈判的手段来解决问题，所以从某种意义上说，商业谈判就是在谈判的双方进行的情报博弈。在这场 博弈中起重要作用的因素不仅仅有谈判者的口才、素质、公司的实力地位，更重要的是各自所掌握的相关 情报。在本文中将要介绍的就是商业谈判中的一些运用情报策略取得谈判胜利的案例。 ?掌握情报，后发制人 在某次交易会上，我方外贸部门与一客商洽谈出口业务。在第一轮谈判中，客商采取各种招数来摸我们的 底，罗列过时行情，故意压低购货的数量。我方立即中止谈判，搜集相关的情报，了解到日本一家同类厂 商发生重大事故停产，有了解到该产品可能有新用途。再仔细分析了这些情报以后，谈判继续开始。我方 更具掌握的情报后发制人，告诉对方：我方的货源不多；产品的需求很大；日本厂商不能供货。对方立刻 意识到我方对这场交易背景的了解程度，甘拜下风。在经过一些小的交涉之后，乖乖就范，接受了我方的 价格，购买了大量该产品。 ?评点：在商业谈判中，口才固然重要，但是最本质、最核心的是对谈判的把握，而这种把我常常是建立 在对谈判背景的把握上的。 ?制造虚假情报，声东击西 某工厂要从日本A公司引进收音机生产线，在引进过程中双方进行谈判。在谈判开始之后，日本公司坚持 要按过去卖给某厂的价格来定价，坚决不让步，谈判进入僵局。我方为了占据主动地位，开始与日本B公 司频频接触，洽谈相同的项目，并有意将此情报传播，同时通过有关人员向A公司传递价格信息，A公司 信以为真，不愿失去这笔交易，很快接受我方提出的价格，这个价格比过去其他厂商引进的价格低26%。 ?评点：在一条路走不通的时候，往往应该去探索另一种 方法 快递客服问题件处理详细方法山木方法pdf计算方法pdf华与华方法下载八字理论方法下载 ，在本例中，我方运用了传播假情报，获取 了主动权，取得了胜利。 ?掌握环境情报，以静制动，静观其变 1987年6月，济南市第一机床厂厂长在美国洛杉矶同美国卡尔曼公司进行推销机床的谈判。双方在价格问 题的协商上陷入了僵持的状态，这是我方获得情报：卡尔曼公司原与台商签订的合同不能实现，因为美国 对日、韩、台提高了关税的政策使得台商迟迟不肯发货。而卡尔曼公司又与自己的客户签订了供货合同， 对方要货甚急，卡尔曼公司陷入了被动的境地。我方根据这个情报，在接下来的谈判中沉着应对，卡尔曼 公司终于沉不住气，在订货合同上购买了150台中国机床。 ?在谈判中，不仅要注重自己方面的相关情报，还要重视对手的环境情报，只有知己知彼知势，才能获得 胜利。 ?厚积薄发——养兵千日，用兵一时 80年代我国光冷加工的水平较低，为改变这种状况，国家决定为南京仪表机械厂引进联邦德国劳（LOH） 光学机床公司的光学加工设备。南京仪表机械厂的科技情报室马上对劳公司的生产技术进行了情报分析。 在与劳公司谈判时，劳公司提出要对我方转让24种产品技术，我方先前就对劳公司的产品技术进行了研究， 从24种产品中挑选出13种产品引进，因为这13种产品技术已经足以构成一条先进完整的生产线。同时 我方也根据对国际市场情报的掌握提出了合理的价格。这样，我国既买到了先进的设备又节约了大量的外 汇。事后劳公司的董事长R?柯鲁格赞叹道：“你们这次商务谈判，不仅使你们节省了前，而且把我们公司的 心脏都掏去了。” ?在平时注意对情报的收集和处理，在谈判中往往能够游刃有余，获得成功。 ?获得有用情报，正确认定价值 1982年，石家庄市第三印染厂准备与联邦德国卡佛公司以补偿贸易形式进行为期15年的合作生产，规定由外方提供粘合衬布的生产工艺和关键设备。该工艺包含了大量的专利。初次谈判的方要求我方支付专利 转让费和商标费共240万马克。我方厂长马上派人对这些专利进行了专利情报调查。调查发现其中的主要 技术——“双点涂料工艺”专利的有效期将于1989年到期失效。在第二轮的谈判中，我方摆出这个证据，并 提出降低转让费的要求，外商只得将转让费降至130马克。 ?评点：在我国的技术引进中，常常为了一些价值低廉的技术付出巨额的投资，在技术转让的谈判中往往 不能据理力争，如果在谈判之前多掌握些合理的情报，也许结果会完全不同。 ?掌握历史情报，逼出谈判底牌 我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美商报价218万美元，我方不同意，美方降至128万美元， 我方仍不同意。美方诈怒，扬言再降10万美元，118万美元不成交就回国。我方谈判代表因为掌握了美商 交易的历史情报，所以不为美方的威胁所动，坚持再降。第二天，美商果真回国，我方毫不吃惊。果然， 几天后美方代表又回到中国继续谈判。我方代表亮出在国外获取的情报——美方在两年前以98万美元将同 样设备卖给以匈牙利客商。情报出示后，美方以物价上涨等理由狡辩了一番后将价格降至合理。 ?评点：从某种意义上讲，谈判中的价格竞争也室情报竞争，把握对手的精确情报就能在谈判中的价格竞 争中取胜 案例一 欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国C公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价 提出了批评．建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格。 该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分 析，代理人又做解释，一上午下来．毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方 毫无购买诚意且没有理解力．双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。 问题： 1．欧洲代理人进行的是哪类谈判？ 2．构成其谈判因素有哪些？ 3．谈判有否可能不散？若可能不散欧洲代理人应如何谈判? 分析： 1．欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。 2．构成其谈判的因素有：目标——工程设备；当事人——欧洲 A公司，欧洲B工程公司和中国C公司；背景——中国市场竞争和A公司第一次进入中国市场——微观经济环境。 3．谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散”。 A公司代理人谈判的要求做到：“姿态超脱、态度积极”，应做“好人”。 案例二 天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适合该厂的供应商在美国、 日本各地均可找到2家以上的供应商。正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问， 找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。由于香港客商讲中文，又是华人， 很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司 做代理，A公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不 报价却回函问：A公司与香港B公司的关系是什么？有的出价很高。A公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与工人进行了讨论，最后得出了一致的结论。 问题： 1．A公司的探询是否成功?为什么? 2 天津工厂应做何种调整?为什么? 3．天津公司的探询要做何调整?为什么？ 分析： 1．天津A公司的探询是失败的。因为外商有的不报价，探询没结果。有结果时，条件太苛 刻，非诚意报价。 2天津工厂的委托有时序错误，必须调整。香港公司不能代工厂签进口合同，直接找香港的 探询可能加快进度，但存在签约和对后续工作影响的问题调整内容；让香港公司的外探纳人 和天津公司的对外探询中，应以天津公司为主，避免探询混乱。 3．天津公司要与工厂、香港公司统一意见——内容和策略，并把该项目的探询统一组织起 来。同时要重新部署探询地区和对象，不给外商造成有多个同样项目在询价的错觉。 案例三 1983年日本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价2．4亿日元，设备费12．5亿日元．包括了备件、技术服务(培训与技术指导)费0．09亿日元。谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，产的获利提成计算出的。取 数是生产3000万支产品，10年生产提成是10%，平均每支产品销价4日元。设备费按工序报价，清洗工序1．9亿日元；烧结工序3．5亿日元；切割分选工序3．7亿日元；封装工序2．1亿日元；打印包装工序0．8亿日元；技术服务赞助和培训费，培训12人/月，250万日元；技术指导人员费用l0人/月，650万元日元。 背景介绍 (1)日本公司技术有特点．但不是唯一公司，是积极推销者，该公司首次进入中国市场．也 适合中方需要。 (2)清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物．烧结工序主要为烧结炉及辅助设备、切割分 选工序，主要为切割机，测试分选设备。封装工序，主要为管芯和包装壳的封结设备和控制 仪器。打印包装工序主要为打印机及包装成品的设备。此外，有些辅助工装夹具。 (3)技术有一定先进性、稳定性，日本成品率可达85％，而中方仅为40％左右。 问题： 1．卖方解释得如何？属什么类型的解释？ 2．买方如何评论？ 分析： 1．卖方解释做得较好，讲出了报价计算方法和取数，给买方评论提供了依据使买方满意。 由于细中有粗，给自己谈判仍留了余地，符合解释的要求。卖方采用的是分项报价，逐项解 释的方式。 2．买方面对卖方的分项报价和逐项的解释，应采用“梳蓖式”的方式进行评论，也就是按 拄术、设备、技术服务三大类来进行评论。 评论点较多： 其一，技术价。针对卖方取数——年产量、产品单价和提成率以及年数的合理性进行评论； 其二，设备价。针对各工序设备构成按工序总价值或工序单机进行评论，如清洗工序的设备 价值； 其三，技术服务。可分为技术指导和技术培训两大类，各类又可分出时间、单价、人员水平、 辅助条件(吃、住、行)等点进行评论。 案例四 日本某公司向中国某公司购买电石．此时．是他们间交易的第五个年头，年谈价时，日方压 了中方30万美元/吨，今年又要压20美元/吨，即从410美元压到390美元/吨。据日方讲，他已拿到多家报价，有430美元/吨，有370美元/吨，也有390美元/吨。据中方了解，370 美元/吨是个体户报的价，430美元/是生产能力较小的工厂供的货，供货厂的厂长与中方公 司的代表共4人组成了谈判小组，由中方公司代表为主谈。谈前，工厂厂长与中方公司代表 达成了价格共同的意见，工厂可以在390美元成交，因为工厂需定单连续生产。公司代表讲， 对外不能说，价格水平我会掌握。公司代表又向其主管领导汇报，分析价格形势；主管领导 认为价格不取最低，因为我们是大公司，讲质量，讲服务。谈判中可以灵活，但步子要小．若 在400美元以上拿下则可成交，拿不下时把价格定在405-410美元之间，然后主管领导再出面谈。请工厂配合。中力公司代表将此意见向工厂厂长转达，并达成共识和工厂厂长—起在 谈判桌争取该条件。中方公司代表为主谈。经过交锋，价格仅降了l0美元/吨，在400美元 成交，比工厂厂长的成交价高了10美元／吨。工厂代表十分满意．日方也满意。 问题： 1怎么评价该谈判结果? 2．该谈判中方组织与主持上有何经验？ 分析： 1．谈判结果基本上应肯定，因为仍处在中高档的价格水平。 2，中方组织上基本成功，主要原因：市场调查较好一—有量有性；分工明确——价格由公 司代表谈；准备 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 到位——有线，有审，有防。 案例五 江苏某工厂、贵州某工厂、东北某工厂、北京某工厂要引进环形灯生产技术，各家的产量不 尽相同，北京某进出口公司是其中某一工厂的代理。知道其它三家的计划后，主动联合这三 家，在北京开会，建议联合对外，统—谈判，这三家觉得有意义，同意联合。该公司代表将 四家召在一起做谈判准备。根据市场调查，日本有两家环形灯生产厂，欧洲有—家，有的曾 来过中国．有的还与其中工厂做过技术交流。进出口公司组织与外商谈了第一轮后，谈判就 中止了。外商主动找具熟悉的工厂直接谈判，工厂感到高兴，更直接，而且，外商对工厂谈 判的条件比公司谈时灵活，更优惠。有的工厂一看联合在起，自己好处不多，于是提出退伙， 有的外商故意不报统一的价格，也与自己欲成交的工厂直接联系，请工厂代表吃饭，单独安 排见面等，工厂认为这对自己有好处．来者不拒。进出口公司的代表知道后劝说工厂，工厂 不听。于是最终这四家各自为阵，联合对外谈判也宣告失败。 问题： 1 这种联合算不算联合?为什么? 2．外商的主持谈判成功在哪儿? 3，北京进出口公司的主持失败在哪儿？ 4，有否可能将这不同省市的工厂联合起来呢?怎么做才能实现联合目标? 分析； 1．这不算联合对外的谈判．因为它没满足联合谈判的基本条件。 2．外商主持谈判的成功在于利用了中力松散的组织；利用了厂家的差异(交易条件)；利用 了感情，从而实现了分解中方的联合。 3．北京进出口公司主持失败的关健在于没有按统—联合谈判的 规范 编程规范下载gsp规范下载钢格栅规范下载警徽规范下载建设厅规范下载 做。 4．有可能。首先应建立跨省市的具有权威的领导班子，然后才是其它的技术性的统—及条 件的实现。 案例六 意大利与中国某公司谈判出售某项技术．由于谈判已进行了一周．但仍进展不快，于是意方 代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生：“他还有两天时间可谈判，希 望中方配合在次日拿出新的方案来。”次日上午中方李先生在分析的基础上拿了一方案比中 方原要求 (意方降价40%) 改善5％ (要求意方降价35％)。意方罗尼先生讲： “李先生，我已降了两次价，计划15％，还要再降35%，实在困难。”双方相互评论，解释一阵后．建 议休会下午2 ：00再谈。下午复会后，意方先要中方报新的条件，李先生将其定价的甚础 和理由向意方做了解释并再次要求意方考虑其要求。罗尼先生又讲了一遍其努力，讲中方要 求太高。谈判到4：00时，罗尼先生说：“我为表示诚意向中方拿出最后的价格，请中方考 虑，最迟明天12：00以前告诉我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飞机回国。”说着把机票从包里抽出在李先生面前显了一下。中方把意方的条件理清后，(意方再降5％)表 示仍有困难，但可以研究。谈判即结束。中方研究意方价格后认为还差15％，但能不能再压价呢?明天怎么答？李先生一方面与领导汇报，与助手、项目单位商量对策，一方面派人 调查明天下午2：30的航班是否有。结果该日下午2：30没有去欧洲的飞机，李先生认为意方的最后还价、机票是演戏．判定意方可能还有条件。于是在次日10点给意方去了电话，表示：“意力的努力，中方很赞赏，但双方距离仍存在，需要双方进一步努力。作为响应， 中方可以在意方改善的基础上，再降5%，即从30％，降到25％。”意方听到中方有改进的意见后，没有走。只是认为中方要求仍太高。 问题： 1．意方的戏做的如何？效果如何？它还有别的方式做戏吗？ 2．中方破戏的戏做怎么评价？ 3．意方和中方在谈判的进取性上各表现如何? 分析： 1．意方的戏做的不好，效果也没达到。若仍以机票为道具，则应把时机改成确有回意大利 航班的时间．至少有顺路航班的时间。若为表示“最后通牒”，可以把包合上，丢下一句： “等贵方的回话”。即结束谈判，效果会更好。或仍用原话．但不讲“若不接受，我就乘下 午2：30的飞机回国”的话。 2．中方破戏破的较好。 3．双方谈判均有进取性。中方的心理上，做法上以及条件上更具进取性。 案例七 美国Y公司向中国石家庄工厂销售了一条彩色电视机玻壳生产线，经过安装后，调试的结果 一直不理想，一晃时间到了圣诞节，美国专家都要回家过节。于是全线设备均要停下来，尤 其是玻璃熔炉还要保温维护。美方人虽过节是法定的，中方生产线停顿是有代价的，两者无 法融合。美方走后，中方专家自己研究技术，着手解决问题，经过一周的日夜奋战将问题最 大的成型机调试好了，这也是全线配合的关键。该机可以生产合格的玻壳后，其它设备即可 按其节奏运转。等美方人员过完节，回到中方工厂已是三周后的事，一见工厂仓库的玻壳， 十分惊讶，问“怎么回事?”当中方工厂告诉美方，自己调通生产线后，美方人员转而大怒， 认为：“中方人员不应动设备，应该对此负责任。”并对中方工厂的外贸代理公司作出严正 交涉：“以后对工厂的生产设备将不承担责任，若影响其回收贷款还要索赔。” 问题： 1．如何看美方的论述？ 2．如何看中方人私调设备的行为? 3．中方外贸代理面对美方论述会怎么回答? 4．最终结果应如何? 分析： 1．美方论述属诡辩范畴，主要运用了：平行论证(中方行事理由与美方行事理由分别论证)和以现象代替本质(中方表面行为代替其执行合同的效果)。 2．中方自己调设备具有一定的风险性，按合同规定会产生问题。没把握，绝对不能轻率行 事。此时．可行使向美方索赔的权利，此处．重在判断。当有把握时，通过“等与行”的对 比推演决定行动，是一个推理的正常结果，从本质意义对中美双方均有积极效果。 3．中方代理，先从概念人手——依据合同谁有过?再依过推算谁损失最大(应负过之责)，再推导出美方应取何种态度。 4．最终结果：美方应感谢中方为其减少负担．并应继续履行未完的合同义务。 案例八 澳大利亚A公司、德国B公司与中国C公司，谈判在中国合作投资滑石矿事宜，中方C公司欲控制出口货源．但又不能为该合作投入现金，只想用人力与无形资产投入。A公司和B公司代表来华欲参观考察矿山，C公司积极派人配合并陪同前往，整个日程安排周到．准备有 效，在有限的时间里满足了A公司和B公司的该次访问的要求。双方在预备会和小结会上对 合作投资方式进行了讨论： A公司：我公司是较大的滑石产品的专业公司，产品在国际市场占有相当份额，尤其在精细 滑石产品方面。 B公司：他们在中国投资过，但失败了，正在纠纷中，但他们认为中国资源丰富，潜在市场 大，很想找一个合作伙伴再重新干。 C公司：贵公司算找对了人了。谢谢贵方这么看重我公司，贵方欲与我公司怎么合作呢? A公司：我公司计划是在中国找—个有信誉有能力的大公司，一起投资中国矿山。 C公司：我公司是出口滑石的公司，若要投资则需集团审批，据我集团的近期发展规划看这 个行业不是投资重点。 B公司：贵公司的情况，我们理解，不过A公司却有成心在中国投资，由于第一次的失败， 使这次投资十分犹豫。 C公司：的确，中国是个投资环境不平衡的地方。有的地区发达，有的地区不发达，要钱时， 说的很好，钱倒手后就不是那么回事了，尤其是采矿投资，与地质条件关系很大，而当矿床 跨越不同村镇时，还发生所有权的问题。过去，我们已遇到这类的问题，作为外国投资者需 要解决：地质探测，矿山合伙人选择，国家政策，人文，商务法律，市场等问题。这些均影 响投资成本和成败。 A公司：贵公司讲的正是我们担忧的，我们希望像贵公司这样的公司可以解决这些问题。 C公司：我公司是国际化的公司，按国际规范进行工作，尽管我们是中国人，但我们认为， 使中国企业按国际范围与外国投资者合作是中国经济发展的重要条件。 B公司：若贵公司能参与合作，将是有意义的。 C公司：刚才我们已谈到贵方这样投资的问题所在，但我们十分赞赏贵公司对中国投资的勇 气，作为中国公司，我们很愿意提供帮助，不过，我方将不以现金投入，而可以我们的商誉 和协助解决上述问题的义务投入。 A公司：贵方这种投入也是有意义的。 C公司：如贵方认为是有价值的，那么我建议贵方可以将它罗列出来，并予以作价。当贵方 与中方矿山谈判合资时，我方可与贵方作为—方谈判。我方在合资企业的股份，将从贵方所 占份额中划出。 B公司：贵方的建议可以考虑。 C公司：若贵方同意我方合作的方式，那么，请贵方提供 协议 离婚协议模板下载合伙人协议 下载渠道分销协议免费下载敬业协议下载授课协议下载 方案以确定双方关系，便于以 后的工作。 C公司：待我回国汇报后，将书面回答贵方。 A、B公司代表回国后三周，给C公司来电，同意C公司以其商誉和服务入股。C公司为保出 口货源和不出现金人股的方案谈判成功。 问题： 1．C公司在谈判中运用了什么策略？ 2．A、B公司的谈判呢? 3，A、B、C：公司的谈判结果如何评价? 分析： 1．C公司在谈判中运用了：满意感、头碰头、训将法等策略。如陪同招待，让其满意；小 范围坦诚谈——头碰头；讲政策、讲实际难度——一训将。 2．A、B公司运用了：头碰头、挡箭牌、步步为营等策略。如，小范围会谈；请示汇报；先 坚持C公司出资，后谈以服务人股问题。 3．A、B、C三家谈判的结果均达到了期望的最低目标。A、B公司要C公司参与投资，C公 司答应了。C公司不想用现金，希望用服务投入也基本上实现了。 案例九 中国某公司与美国公司谈判投资项目。其间双方对原工厂的财务帐目反映的原资产总值有分 歧。 美方：中方财务报表上有模糊之处。 中方：美方可以核查。 美方：核查也难，因为被查的依据就比可靠。 中方：美方不应该空口讲话，应有凭据证明查帐依据不可靠。 美方：所有财务证均系中方工厂所造，我作为我国人无法一一核查。 中方：那贵方可以请信得过的中国机构协助核查。 美方：目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查。 中方：那贵方的断言只能是主观的不令人信服的。 美方：虽然我方没有法律上的证据证明贵力帐面数字不合理，但我们有经验，贵方的现有资 产不值帐面价值。 中方：尊敬的先生，我承认经验的宝贵，但财务数据不是经验，而是事实如果贵方诚意合作， 我愿意配合贵方查帐，到现场一一核对物与帐。 美方：不必贵方做这么多工作，请贵方自己纠正后再谈。 中方：贵方不想讲理?我奉陪! 美方：不是我方不想讲理，而是与贵方的帐没法说理。 中方：贵方是什么意思，我没听明白，什么“不是、不想；而是、没法”？ 美方：请原凉我方的直率，我方感到贵方欲利用帐面值来扩大贵方所占股份。 中方：感谢贵方终于说出了真心话，给我指明了思考方向。 美方：贵方应理解—个投资者的顾虑，尤其像我公司与贵方诚心合作的情况下，若让我们感 到贵方帐目有虚占股份之嫌，实在会使我方却步不前，还会产生下愉快的感觉。 中方：我理解贵方的顾虑。但在贵方心里恐惧面前，我方不能只申辩这不是“老虎帐”，来 说它“不吃肉”。但愿听贵方有何“安神”的要求。 美方：我通过与贵方的谈判，深感贵方代表的人品，由于帐面值让人生畏，不能不请贵方考 虑修改问题，或许会给贵方带来麻烦。 中方；为了合作，为了让贵方安心，我方可以考虑帐面总值的问题．至于怎么做帐是我方的 事。如果找出没有错的话，我们双方将就中方现有资产的作价进行谈判。 美方：是的。 (以上是中方现有资产的作价谈判) 问题： 1．上述谈判中，双方均运用了哪些语言? 2．双方的语言运用有何不妥之处? 3．如果你作为美方或中方代表会怎么谈? 分析： 1．商业法律语言，外交语言，军事用语和文学用语。 2．美方说的：“外国人无法一一检查”。“目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查” 以及“请贵方自己纠正、再谈”。均很不妥。中方：“贵方不想讲理?我奉陪!”不太妥。若 自己帐目做的本已存在问题，再这么讲就太礼了。 3．因为是合作性的谈判，双方均可以文学用语开始调好气氛，减少对抗。再以商业法律语 言讲实事，有问题讲问题。美方可以指出不妥或提出相应要求。中方也可以再做一次调帐， 然后再谈．运用一点外交用语，效果会更好。