年金研讨会记录整理
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1. 企业购买年金免税吗？
2. 年金附加重疾的比例
3. 如果客户没有养老缺口，怎么办？
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1. 关于拒保客户：被metlife拒保过终身寿的客户，也无法保年金；被其他公司拒保过
的客户，也有可能被拒保。
2. 投保年金，全残视为生存，植物人也视为生存。死亡免责条款3条，同终身寿。
3. 保费不能豁免。
4. 关于投保人所交保费<=投保人年收入20%，业务同仁有异议。 5. 交保费支票>＝8万，需要报总公司，查资金来源。
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1. ，所有人都是我们的客户，因为所有人都有养老需求。我们优先考虑的
重点目标客户是主观意愿强烈，有需求，有养老规划，有购买里的客户群体，包括
A. 中产以上，有购买力
B. 公务员，事业单位人员，可支配收入比例较高
C. 其它各种形式的赠与（公司发年终奖金，留住企业高管的一种形式），资产转
移等
2.
A. 安全感（终身领取，保证20年），一定会有这笔钱，让客户的老年生活有保障。
B. 分红抵御通膨（内置利率+红利）。
C. 最低返还110%X已交保费。
D. 保险资金保全+免税。
E. 老年尊严，自给自足，不给孩子添负担。
F. 缴费期灵活，分散风险。
A. 对企业，增加企业凝聚力，含各种赠与。 3.
A. 社保薄弱。让客户思考社保的养老金是否足够，现有保障体系是否能兑现，给
付养老金的方式。社保只有按月领取的方式，我们的养老金有按月领取和按年
领取的方式，比较灵活，可以帮助部分老年人实现旅游的愿望。
B. 社会逐渐老龄化，生活品质没有保障。将来的社会赡养老人的结构是，2个年
轻人赡养很多位老人，旧的养儿防老基本不可能了。
4.
总体来说，没有明确的界限，这个客户一定谈保障，那个客户一定谈养老。要视客
户具体情况而定。
A. 先解决早死的问题，解决不安
B. 实现梦想，勾勒美好老年生活，放大老年生活需求。谈保障是让客户焦虑不安，
谈养老，则要尽可能地勾勒美好生活画面，您在年轻时候不能做的事情，退休
了，有时间可以做了，比如出国旅游，打高尔夫等。给客户介绍1个结构性养
老的概念，可以通过各种方式来满足养老需求，比如社保，储蓄，投资股票基
金，投资艺术品，投资房产，商业保险等等。商业保险应该占到30%—40%左
右。
5. APO
A. 老客户直接切入、实现梦想的过程。谈养老也要进行需求唤起，养老产品各家
保险公司都有，但能不能让客户一次性买够，是我们专业人士的问题。买够的
概念是指满足客户的需求，客户对自己老年生活有什么需求。
对老客户，可以通过周年检视/生日，来电话约访。 B. 新客户，充分了解养老需求，明确会谈目标。对35岁以下的客户，多谈保障，
对35岁以上的客户，多谈养老。
对新客户，标准版本，保障为主，年金为辅；变通版本，年金＋附险。
原则上还是先谈保障，再谈养老。当然，也可以保障和养老一起谈，没有特别
的规定。
C. 对年轻的客户谈年金，不用谈将来给你多少钱，还太早，就谈1个观念：强制
储蓄！早准备总比完准备要好，早买早受益。
6. FF
A. 对未来期许，无限放大老年生活的品质。一般在销售面谈中，我们会无限放大
对生活费用的需求，客户会尽可能压缩需求。因此，LP要练习无限放大美好
生活品质的需求。
B. 一般，我们不具体谈通货膨胀率，我们无法精准预估通胀率，也许客户比我们
还要懂宏观经济，客户很容易把我们问住。我们只要在面谈的过程中提及一句，
考虑通膨这个因素就好了，根本不做减法，不去计算缺口。养老和保障不一样，
客户买保障和具体的需求有关系，而买年金，和收入有关系，一个年收入10
万的客户，能拿出多少钱投入在年金上面，如果你计算出他需要买3万，他就
会买3万吗？不会。
（以往，我们在谈保障需求的时候，也不做减法，客户家里有房产，太太有收
入是另外一回事。出了风险，为什么要卖房产呢，有多少需求就一次买够保障；
先生除了风险，就不要再考虑太太的收入了，保障充足，太太可以全职在家带
孩子。）
C. 还有，客户退休后会活多久的问题，您觉得您退休后还能活多久呢？有的客户
会说80、90，也有的客户会说不知道，不确定。接着问客户：您是希望活多
久就拿多久好呢？还是保证拿20年，还能接着拿终身好？客户肯定会说保证
20年，然后接着拿终身的。
D. 等您退休了，您是希望拿确定的养老金呢还是不确定的，客户肯定是回答确定
的。
7. PC
A. 钱放银行
确实，很多人会有这样的安排。不过，您觉得存多少钱才够，现在有一种现象，
很多老年人奔波一生，退休后虽然有一笔养老存款，但一直舍不得花，敢花的
只是每月的退休金，你觉得他们担心的是什么呢？有个老太太，一辈子非常节
俭，住在养老院里，还是特别节俭，吃的也很简单，去世之后，在她枕头下发
现有6万块钱的存折。这个老太太完全可以拿这笔钱过更好一点的生活，她在
担心什么呢，她不知道自己还能活多久。
B. 过段时间再考虑
老和尚的故事：
东山1个和尚，西山1个和尚，2个和尚每天都要下山来挑水，挑了很久了。突
然有一天，东山的和尚发现西山的和尚不过来挑水了，东山的和尚就很担心，
想这个西山的和尚是不是病了，还是？于是就过去看看，发现西山的老和尚正
悠然地喝着茶水，原来，西山的和尚每天挑水之余的时间打了一口井。
我们每个人都应该给自己挖一口井，现在有多大力，就先使多大的力。现在可
以买5000，就先买5000，等以后经济条件好了，可以再调整，追加保费。
C. 中途交不起钱怎么办？
a) 假借口
只是您收入的10%，不存在
b) 真的交不起钱
失业，红利，减额，保单贷款
D. 中美大都会倒闭？
给客户讲保险法；
您接触的保险公司当中，中美大都会的经营理念很特别，您觉得这样的公司会
倒闭吗？
公司评级
E. 客户有房子，卖房子养老的反对处理
到时候卖房子，是没得选择呢，还是可以选择的；而且，房价也不一定合适。
如果您卖房子是有选择性的，和被迫卖房子，肯定是不一样的。
F. 我有社保
退休后的收入指的是社保，我们的LP很难准确计算客户退休后的社会平均工资，
建议让客户自己说：您觉得你退休后，能领到的社保退休金有多少？
G. 比较一下产品
您要比较什么呢？如果客户能说出想比较什么方面，主动帮客户比。
帮客户厘清几个观念，各家公司的保险产品都要报保监会的精算师审批的。
如果客户实在要比较，让他比吧。
8.
A. 目标市场进行推广，杂志，电视
B. 请明晰年金的投资渠道
C. 激励
制度
关于办公室下班关闭电源制度矿山事故隐患举报和奖励制度制度下载人事管理制度doc盘点制度下载
D. 完善销售工具（请参照花期银行、汇丰银行的销售手册，彩页，Folder等）。
希望销售工具要精美。
E. 要求市场推广，获取高端客户名单。
F. 提供优质孤儿单名单。
1、 每年有定期存款
2、 年金受益太低
3、 不考虑分红
浙公网安备 33021202002483