做胜兵，先胜而后求战——访Solidworks公司大中华区总经理吴俊杰先生

做胜兵，先胜而后求战——访Solidworks公司大中华区总经理吴俊杰先生 做胜兵，先胜而后求战——访Solidworks 公司大中华区总经理吴俊杰先生 企业访谈 成功可以效仿,但不可复制.因时间,地域,人物背景等不尽相同,成功的方法自然也 不尽相同.但有一点是相同的: 真正的成功者一定是成功在出手之前,正所谓运筹帷幄之中,决胜于千里之外.此 举在《孙子兵法》中被称之为"胜兵先胜 而后求战,败兵先战而后求胜". 做胜兵,先胜而后求战 访Solidworks公司大中华区总经理吴俊杰先生 一 年以前,从SolidWorks的CEO John手中接过中国军团帅印时,吴 俊杰,这位华裔新加坡人一定明白 什么叫"烫手的山芋",他也曾因 此调侃自己是被扔进了火坑.的 确,对SolidWorks在短短的一年中 三易中国团队领军人物,坊间传闻 甚多,对这位看上去有些书卷气的 新掌门人也多持怀疑态度.要知 道,要在竞争激烈的中国三维CAD 市场获得更大的利益,实在不是件 容易的事情. 一 年以后,吴俊杰交出了这 样一份成绩单:逐步壮大的团队, 日益完善的销售渠道2006年中国 市场超过50%的增长率……面对这 些,吴俊杰的神情轻松而自信.此 刻的吴俊杰非常乐意向记者们敞开 心扉,与大家共同分享他这一年多 以来的经历和感受. 疏理渠道重树信心 2006年是信息化厂商渠道变 敌频繁的一年,甚至被一些媒体称 为渠道的多事之秋.完全依赖于渠 道销售的SolidWorks公司也未能幸 免,与SolidWorks合作长达8年之久 的北京生信实维公司与SolidWorks 分道扬镳后,转身投入竞争对手的 阵营.这在圈子里引起不小的震 动.吴俊杰不避讳这样一个不愉快 的事实:2006年的SolidWorks公司 与合作伙伴之间的关系一度有些混 乱,大家彼此信心不足,甚至相互 猜忌.吴俊杰坦言,如何理顺渠 道关系,让SolidWorks团队重树信 口杨芳 心,恢复战斗力是他就任以来遇到 的最大的问题和挑战. 吴俊杰并没有被困难吓到, 他坚信SolidWorks中国一定会走出 困境.他冷静而客观地分析了当时 的市场状况:SolidWorks的竞争对 手早在1O多年前就进入了中国市 场,拥有很高的社会认知度,销售 渠道也相当成熟.而2003年才正式 进入中国的SolidWorks,团队和渠 道建设刚刚起步,业务还没有真正 开展起来.因此,SolidWorks要在 中国市场获得更大的成功,不仅需 要时间,更需要信心,激情和斗 志.明确了症结所在,吴俊杰表现 出一位领军人物所应有的魄力,提 出了一个激昂而霸气的口号:"谁 怕谁啊"j 他解释说,这个口号想表达的 不是嚣张,而是要SolidWorks中国 从信心缺失的状态中走出来,要每 个人都坚信:SolidWorks拥有杰出 的企业文化和优秀的产品,具备很 强的市场竞争力,面对竞争对手, 面对客户时一定要自信,一定要底 气十足. 吴俊杰在困难面前所表现出来 的冷静与坚强,对SolidWorks中国 事业的执着与坚持,感染和激励着 38CAD/CAM与制造业信息化?wv,,W.icadcomcn 团队中的每一个人,让更多的人愿 意跟随他一起去打拼,SolidWorks 团队也因此变得更加团结,更有 活力. 2007年4月,由北京亿达四方 公司组织的2007设计验证日首站 活动在北京举行,会议现场旺盛 的人气,热烈的氛围及与会人员 的精神面貌都让人真实地感受到 SolidWorks中国代理商队伍茁壮成 长的步伐.据了解,验证日的其他 l1站的活动全部由各地代理商组 织完成,而且每一站都获得了成 功,参加活动的总人数已经超过 2500人.这一结果令吴俊杰的团队 欢欣鼓舞. 务实求真实现共赢 吴俊杰深知,对完全依靠渠 道合作伙伴为最终客户提供服务 的SolidWorks而言,渠道管理至关 重要,渠道兴衰,关乎生死.因 此,2006年吴俊杰将大部分时间和 精力都用在了渠道管理策略和调整 疏通上. 众所周知,原厂商和代理商 代表着两个不同的利益群体,很容 易因为利益冲突产生矛盾,要想长 治久安,要想实现双赢,必须寻找 到一个两者都能够接受的利益平衡 点,这个点就是指的就是完善的渠 道架构和策略., 吴俊杰通过 总结 初级经济法重点总结下载党员个人总结TXt高中句型全总结.doc高中句型全总结.doc理论力学知识点总结pdf 长期从事销 售渠道开发工作的经验,并结合中 国市场的实际情况,提出了渠道框 架的概念,j~SolidWorks的销售及 用户支持服务MATCH_ word word文档格式规范word作业纸小票打印word模板word简历模板免费word简历 _1714037593905_0化.在摸索和实 施渠道框架管理的过程中,吴俊杰 有几点体会:首先,要学会换位思 考,原厂商要从代理商和客户的角 度去思考问题,用包容的态度去理 解代理商的想法和做法.第二,原 厂商要给代理商以切实可行的帮助 和支持,以尽快提高代理商的管理 能力,技术能力,销售能力和服务水 平.第三,对代理商要—视同仁,保 持公正,坚持按照既定的原则办事. 第四,保持产品的创新性,为增值 开发商们提供最好的产品.所有这 些都被吴俊杰称之为"务实的渠道 管理模式". "所以,我们推崇的渠道管理 必须务实求真,必须考虑到渠道合 作伙伴运营环境的多样性,为合作 伙伴带来的是支持,而不应带来限 制."吴俊杰如是说."例如,我 们鼓励合作伙伴更多地独立决策, 降低他们对我们的依赖程度." "在高度竞争的环境中,渠道做出 正确决定的能力是获得成功的基本 保证".因此,吴俊杰制定出一组 切实可行的渠道管理原则,以保证 渠道合作伙伴能够正确地做出决 策,为SolidWorks~D代理商带来丰 厚的回报,最重要的是,在这个过 程中,用户得到了更大化的利益, 从而实现多赢. 吴俊杰所倡导的"务实渠道管 理"模式使企业用户成功的机会大 大提高,而客户的成功又进一步增 强了SolidWorks在市场上知名度, 有助于SolidWorks品牌的提升,一 种良性循环,相互促进的效应正在 逐渐显现出来. 沟通融合快速成长 "致力于帮助客户设计出更 好的产品,从而帮助客户获得成 功."这不仅是SolidWorks公司的 愿景,同时也是吴俊杰一直恪守 和倡导的价值观.吴俊杰非常推 崇SolidWorks的企业文化,他认为 SolidWorks要在中国这个大市场得 到快速发展,必须使SolidWorks中 国社群成员认同和接受SolidWorks 企业文化,形成"坚持以客户为 中心,为客户提供最好的产品和服 务"的价值观. 这点从字面上理解很容易,要 共事,要合作,就必须志同道合. 但是要将两种文化完美地融合在一 起远远没有这么简单.第一,必须 把握好尺度.引入SolidWorks文化 的时候必须考虑到中国的实际情 况,并使其本土化;同时,在中国 所倡导的价值观和商业模式不能与 美国总部的要求相差太远,不能忽 视SolidWorks企业文化的重要性. 第二,要在文化背景,思维方式存 在差异的环境中,达到价值观的一 致远非易事,有待时日.尽管在欧 美渠道政策已经非常建全了,以客 户为中心的销售模式已经形成,而 中国业务刚刚起步,还没有形成这 样的价值观. 吴俊杰认为要从根本上改变 中国代理商的价值观,首先要做一 个倾听者,与代理商与进行充分的 交流和沟通,全面掌握他们的思路 和想法,体会他们所面临的困难和 挑战.同时,还必须及时了解企业 用户的想法和需求.在上任前的3 个多月中,吴俊杰就有目的的进行 了一系列市场考察,走访了很多企 业,了解最终用户的现状和需求, 这为他后来制定一系列渠道策略提 供了很好的依据.吴俊杰非常看重 团队人员的职业素质,在他看来, 代理商之所以选择SolidWorks,不 仅因为SolidWorks优秀的企业文 化和优秀的产品,还因为优秀的团 队.吴俊杰也深知自己作为团队领 导者的重要作用,不仅要用坚定的 信念激励团队成员,将大家团结在 一 起,融合在一起,而且自己的思 维习惯和行为方式会被每一位团队 成员和合作伙伴评判,因此必须保 持公正,言行一致.用吴俊杰的话 说,"只有做好了自己,才有权利 CAD/CAM与制造业信息化?2007年第5期39 企业访谈 评判别人". 务实求争的管理策略,充分而 有效的沟通,两种文化的完美融合 为SolidWorks中国带来了新气象: 更多的优秀人才加盟So]1dWorks 到社群中,增值代理商已经突破 30家,一个团结而充满活力的 SolidWorks社群正快速成长起来. 厉兵秣马勇做胜兵 "总部非常看好中国市场,当然 希望中国的业绩能够翻一番."谈 ~U2007年的目标时,吴俊杰神态显 得很随意,透着一种自信. 善于鼓动和激励他人斗志的 吴俊杰在2007年提出的口号"做胜 兵".对《孙子兵法》颇有心得的 他是这样诠释这句话的:"做胜 兵"源自"先胜而后求战".而 这里的"做胜兵"主要是指:2007 年,SolidWorks中国将加强包括内 部管理工作(包括公司的架构,人 员配置,代理商的布局和定位等 等),并以此为突破口,争取在其 他各个方面都取得先胜的优势.对 此,吴俊杰做了这样的描绘:逐步 建立并壮大一个可以支撑整个社 群的渠道市场营销团队,从而将 SolidWorks的文化以有效,成体系 的方式传播到经销商所在市场的每 个角落,让SolidWorks的客户,潜 在客户能够感受到整个社群的力 量,并从中受益.同时,通过品 牌的推广,产品的营销,售后的 服务全面提高客户满意度.这是 SolidWorks中国第一阶段的目标. 吴俊杰十分清楚,要实现这 样一个目标,还有很多艰苦的工 作要做,但是经过1年多的磨砺, 我们分明可以看到,一个新的 SolidWorksi在大步走来,一个强 有力的团队,一个有品牌的渠道正 在走向成熟. 从疏理渠道,重树信心的2006 年到厉兵秣马,勇做胜兵的2007 年,从针对SolidWorks中国市场所 做出的一系列举措中,我们不难看 出,吴俊杰是一位心理素质非常过 硬的帅才:对困难他敢于直面,对 挑战他积极应对,对事业他满怀热 情,对未来他充满信心.我们有理 由相信,有这样的领军人物,年轻 的SolidWorks团队一定会成为中国 市场上的"胜兵".图 4eCAD/CAM与制造业信息化?',NVVVVicadcomcn