[精品]郑李锦芬解读安利营销人才管理“三段论”

[精品]郑李锦芬解读安利营销人才管理“三段论” 郑李锦芬解读安利营销人才管理“三段论” 对面坐定一位气度非凡的女性，一袭深色商务装前，跳动着一条红粉间色的长长丝巾，睿智、优雅又不失感性和活力;背景则是窗外安利广州花园式工厂的一片晴翠。这就是声名赫赫的安利中国掌门人郑李锦芬，安利人经常挂在嘴边的郑太。 一早,郑太从香港赶来，接受记者专访。她给记者的第一印象是恰如其分的亲和、热情、谦恭和自信。这让我记起数年前，也是乘飞机去广州，邻座是一位衣着讲究、谈吐不凡、热情得体的中年男士。同事悄悄跟我说，这人没准是做安利的，果然出舱时他拖着一个安利的拉杆箱。 此后笔者也认识了不少安利资深人士，有的人据说起点很低，但大部分都有类似的形象气质――亲和、热情、谦恭而自信。从此一个疑问一直困扰着我:进入安利的门槛很低，人员素质参差不齐，而且与企业是一种松散的商务合作关系，是什么样的力量将安利庞大的营销人员群体聚拢起来，提升上去，并在实现个人创业成功的同时，也铸就了安利在中国的传奇呢, 有人可能说是安利的制度。但郑李锦芬在不同场合多次重申，安利在中国卖的不是制度，而是产品和服务。而且中国目前或明或暗的大大小小“直销企业”，业内人士估计不下五、六千家，据说制度个个都比安利“好”，但大都是挣扎在生存边缘。 2007年9月20日，300余位商界名流与媒体记者齐聚上海科技馆，共同见证“2007年度中国最佳商业领袖奖”的揭晓，安利(中国)董事长郑李锦芬获得“中国最佳商业领袖”之“年度中国最佳人才管理奖”。该奖由第一财经携手CNBC(亚太)共同主办，评选则由芝加哥大学商学院牵头，联合全球知名的人力资源咨询机构美国智睿咨询有限公司(DDI)共同操办。一系列权威机构，眼光果然独到，这也再次印证了对于安利这个独特的人员销售型企业，成功的秘诀还是立本于人。 的确，直销企业有别于传统企业的最重要特征，就是有一只庞大、松散、个体差异巨大的营销人员队伍。由于人员众多，公司因此具有一定的公众属性，加之传销阴霾长久不散，政府对直销企业的准入和监管比对上市公司还要严格、细致。而如何打造、监管、激励、调控自己的营销人员队伍，则是直销企业面临的最大挑战，同时也是成功者真正的看家本领。尤其在中国当前特殊的国情民情、市场状况及政策法规之下，能否带好、管好这支队伍更是企业生存和发展的前提。 郑李锦芬介绍说，“我们的营销队伍不是公司员工，没有规定他朝九晚五必须在公司办公室出现，这是推销员的行业性质决定的。因此人员相对松散，管理难度很大。但是安利公司近50年的历史，使我们在营销人员管理方面积累了丰富经验。同时安利顺应中国国情、配合政府管理，积极进行本土化制度创新，走出了一条有中国特色的安利之路”。 安利在营销队伍管理方面创设了一系列 管理制度 档案管理制度下载食品安全管理制度下载三类维修管理制度下载财务管理制度免费下载安全设施管理制度下载 和操作模式，包括每个营销人员都由安利自营店铺直管，成立安利(中国)培训中心，开办依托互联网技术的免费远程教育网，制定《营业守则》，组建800余位专职员工组成的营销人员监管队伍，等等。在华开业十二年来，安利庞大的营销人员队伍基本保持和谐稳定，没有发生一起恶性事件，在泥沙俱下的直销乱局中力争独善其身，这是非常难能可贵的。在勤奋工作之余，广大安利营销人员还在公司组织下，积极投身社会公益事业，也赢得了越来越多公众的理解和尊重，这充分说明安利中国的制度创新是成功的。记者认为，总结起来，安利的营销人员管理之道可以套用“正、反、合”三段论表述。 正:教育培训育才 公益慈善蓄德 郑李锦芬认为，人才是培育出来的，不是选择出来的。尤其对于广大营销人员来讲，更多的是他们选择公司，而非公司选择他们。由于起步门槛很低，新加入者素质参差不齐，而他们在公众及消费者心目中就代表安利公司。所以培训至关重要，是提高人员素质、能力和遵章守纪意识的正面主渠道。为此，安利构建了完善的教育培训体系，确保每个营销人员从加入安利的第一天起，就能了解到国家的法规要求、公司的规章制度，并树立正确的从业理念。入门后，营销人员还要接受一系列培训，从而不断掌握更多的产品知识及营养、美容等专业知识，不断提高销售技能和管理才干，不断提升道德水平和综合素质，实现持续成长，成为一个符合安利品牌要求的成功直销人。可以说，安利是真正的、高效的学习型组织。 郑李锦芬透露，“目前，安利(中国)有110名员工专职从事营销人员的教育培训工作，并与众多知名学府和教育机构合作。公司每年都在这方面投入巨资，预计2007年将投入9000万元人民币。对于比较活跃的营销人员，因为他们代表着公司形象，他们的素质和能力对公司长远发展关系重大，因此我们对他们的平均培训投入是每年2200元”。 创立安利全球第一个营销人员专属培训机构 2004年，安利(中国)投巨资建立起自己的培训中心，这是安利在全球开设的第一个营销人员专属培训机构。培训中心总部位于广州，目前已在9个城市设有分址，就近为广大营销人员提供内容丰富的培训服务，以提升其守法意识、经营技能和综合素质，造就深入理解企业文化与价值观、适应市场发展和激烈竞争的营销人才，为公司的永续经营、长远发展奠定人才基础。 郑李锦芬介绍说，“我们培训营销人员了解消费者心态、提升推销技巧、掌握品牌管理，并开设有情商、商道等多方面的高端课程。培训中心由公司内部员工做统筹管理和服务，师资方面与复旦、南开、中山、暨南等4所著名学府以及18家知名培训机构及众多独立讲师合作，共邀请60名优秀讲师进行授课;此外还有经过培训中心认证的分散在全国各地的安利员工讲师近百人。” 培训中心开设的课程基本上是必修项目，即从营销人员步入安利开始，他每晋升一个职级，都必须先期完成并通过考试的培训课程。包括: ?入门培训 面向拟加入成为安利直销员的新人，培训内容包括法规教育、技能培训、观念引导和基本从业资讯等等。 ?营销培训 分为企业文化、公司业务、产品知识、法律法规、营销技能、综合素养六大课程模块，目的是造就遵规守法、业务能力强、企业认同度高的安利营销中坚。 ?管理培训 是以最新的营销、管理、心理学理论系统作为内容根基，结合企业文化与价值观，提升营销人员的经营管理能力。 对于绩优营销人员，安利还为他们专设了海外进修研讨会，邀请专家学者和文化名流举办讲座，带给大家丰富的研修体验和国际化视野。此外，培训中心还针对当前营销人员在市场中遇到的热点、难点，开设了多门选修课程。比如“创建和美的人际花园”――《和谐人生.关系管理》、“开启美好人生的钥匙”――《智慧人生.情商管理》等等。 开办引领潮流的企业免费远程教育网 安利营销人员人数众多、地域分散，按传统培训方式操作，成本高、周期长、环节多，而且内容的一致性、时效性很难保证。为此，安利(中国)很早就开始探索一种面向基层营销人员、便捷、系统而易于管理的全员教育模式，这就是基于网络技术、采用电子课件形式 开展的远程教育系统。 2006年1月20日，国内同行业第一个e-Learning教育培训网站“安利(中国)教育网”正式开通，这也是安利全球第一个类似网站。截至2007年9月，安利(中国)教育网共开设网络课程53门，推出的行业和产品资讯及可下载资料366条，累积浏览下载为64万人次。已有5万多名学员成功登录，学员平均累计学习时长达13.5小时。 教育网的课程内容系统完善。营销人员不但可以全面了解产品知识，还可以学到销售技能和与人沟通的礼仪，更可以树立正确的从业心态，靠自己的诚实劳动和真诚服务去实现人生目标。而 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 化课程，又避免了人员传播中出现的信息失真、夸大和缺漏，保证了培训的时效性、一致性和完整性。 此外，为提高学员学习效率，安利(中国)教育网开发了一套科学完善的个性化培训体系。即通过知识体系测评系统，帮助营销人员全面了解自己知识结构，并为其量身推荐应重点学习的课程、优先阅读的资讯和在线图书，真正实现了因材施教。 搭建公益平台 提高道德情操 倾心倾力投入慈善公益事业，是安利一贯的传统和理念。进入中国十二年来，共参与实施公益项目3300多项，累计投入资金近2亿元，多次获得政府及权威机构褒奖，在推动中国社会和谐进步的同时，也对安利和谐融入中国社会起到了积极的促进作用。同时，郑李锦芬表示，安利相信每个人都愿意做好事，只是缺少具体的途径。于是安利在自身开展公益活动的同时，也注重为营销人员搭建参与的平台，并组建了据称是世界上最大的企业志愿者组织――安利志愿者协会，形成公司出钱、营销人员出力的互补多赢格局，体现出难以比拟的独特优势。 安利志愿者协会首创于2003年，截至2007年10月，全国已有31个省、市、自治区成立“安利志愿者服务队”145支，拥有39,000多名注册志愿者，先后开展了“冬日暖阳大行动”、“牵手特奥”等全国性志愿服务项目，服务内容覆盖了敬老、助残、支教、扶贫、医疗、环保等诸多领域，累计净服务时间超过47万小时(不包括来往路程及事先准备工作时间)。 “授人玫瑰，手有余香”。许多安利志愿者表示，一开始觉得自己是去做奉献的，可一旦参与了，才懂得收获最大的是自己，比如更懂得感恩、心灵受到洗礼、道德情操和人生境界得到提升等等。带着从事公益活动培养起来的爱心和真诚，安利营销人员往往更乐于遵章守纪，更善于与人沟通，更容易赢得别人信任，在销售上也容易出成绩。对于安利公司来说，透过组织营销人员开展志愿活动，可以让更多的人认识到安利是一家讲诚信、负责任的优秀企业、安利人是一群有责任感的优秀公民，从而可以吸引更多的优秀人才，赢得更大的发展。 反:严格新人准入 严肃查处违规 郑李锦芬介绍说，安利对营销人员的 规范 编程规范下载gsp规范下载钢格栅规范下载警徽规范下载建设厅规范下载 和管理是一个系统工程，贯穿了从人员加入、培训到从业的各个阶段。 严格准入 认真把关 在人员加入方面，安利(中国)制订了严格的准入条件。根据《直销管理条例》规定，安利(中国)严格禁止七类人员加入。在此基础上，公司还规定申请为安利(中国)直销员的人员必须具有初中及以上中文学历，不得有刑事犯罪记录，不得是任何邪教或非法组织成员。 同时，安利(中国)严把入门关，对申请人员进行严格的身份审核，对法规禁止人员的 加入申请一概予以拒绝。一旦发现通过隐瞒身份或借用他人名义方式加入的情况，便立即要求其退出，并对相关责任人做出严肃处理。特别针对在校大学生这一特殊人群，安利(中国)还专门印发了《致各高校大学生朋友的一封公开信》，在各高校帮助下在其校园中招贴公示，明确“安利不接受全日制在校学生的加入申请”。 健全营销人员监管惩处机制 郑李锦芬介绍，“对于广大营销人员，我们尽最大努力，和他们讲好什么是可以做的，什么是不可以做的，界限在哪里。你做了，我们会有怎样的相应措施来处分，直至开除。在这方面，安利(中国)建立了严厉的监管、查证、处罚机制，我们在安利全球第一个推出《营业守则》，也是最为严厉的，从书面警告到终止 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 的八级处分制度，对于有意违规者起到了巨大的震慑作用。此外，根据法规要求，我们还不断推出新的规章制度，包括《十项规范》、《十项警示》等，严禁团队计酬、违规培训、夸大宣传等行为。为保证各项规章制度得到切实执行，安利中国建立起一支由820余名专职员工组成的监管队伍。同时，我们还引入社会监督机制，公布监督热线4006-888-888，完善外部监督体系，借助社会力量共同规范营销人员行为”。 她严肃地说，“树大了一定有枯枝，肯定有人会夸大产品，或者是宣扬快速发财。因此我们不能保证所有的人都不出状况，但我们保证，事前我们会积极预防，事后我们会严肃查处。不会因为他每个月有几万块的营业额，就不开除他。因为那样不仅损害公众利益，影响公司形象，对其他规范运作的营销人员也不公平。现在看来，多年坚持这些规章制度，客观效果是令人满意的。” 当然违规营销人员的处理也是很难的，因为这涉及到他们的切身利益，甚至一家生计。有不少违规者不知改悔，到店铺去滋事，或威胁要去控告、去投诉。安利也不是具有强制力的国家执法部门，所以我们确实是顶住重重压力去查处，同时也要本着仁至义尽的原则做好各项善后工作，真正让被处理者口服心服，以维护社会的和谐稳定。 合:坚守企业文化 提供事业平台 安利是一家具有深厚文化底蕴的家族企业。其中有关公司使命的表述为“通过安利营销人员、安利员工和安利创办人家族成员的伙伴关系、安利的优质产品和销售服务，为每个人提供凭藉安利业务 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 实现人生目标的机会”。 郑李锦芬介绍说，自1959年安利开始创业，就承诺为愿意努力付出的人们提供一个多劳多得、踏实可靠的事业机会。但坚守自己的企业文化也不是轻易的事，这些年，为了适应中国国情和法规环境，安利多次调整业务模式和业务计划，但是，再困难也不会放弃中国市场，不会放弃为营销人员提供多劳多得事业机会的庄严承诺，一定要找出解决问题的办法。无论怎样调整，安利都会努力在合理、合法、合情的基础上维护营销伙伴的利益。1998年4月遭遇传销禁令风波时，为了避免损失，很多企业都选择放弃了中国市场，而安利确定了“不离不弃、不慌不乱”的方针，一方面积极与政府沟通、努力构想既为政府接纳而又有利于公司发展的营销模式，同时，公司的退货政策仍然保持不变。当时，每天的亏损大约为100万元人民币。而正是因为这种重承诺、讲诚信的做法，为安利在业界赢得了尊重，也聚拢了一大批与公司同心同德、同甘共苦的优秀营销人员。 现在安利有大量素质优异、能力出众、经验丰富的营销人才，这是安利跨越式发展的引擎。目前直销行业已经开放，安利营销人才成为直销业界、甚至各行各业觊觎的“唐僧肉”，我们靠什么吸引和留住这些人才呢,也是安利的企业文化。 当然在现代社会，经济不断发展，机会也在增多，人员流动是一种正常的、甚至是促进 社会发展的良性现象。人员流动并不等于人才流失。所谓安利的人才，一定是认同公司的企业文化和价值观，个人发展与公司发展相一致的人才。如果有人选择离开，很可能是与企业文化冲突，这时我们只会为他祝福，但不会觉得惋惜。 安利这个事业机会的独特之处，在于加入者不需要有很多的资金，也不必须有很好的人脉关系。你可以从零开始，通过公司提供的各类培训，循序渐进地提高自身能力和素养，最大程度地发挥潜能，实现自己的个人价值。除了全程教育培训之外，这个事业机会也是建立在安利具有卓越品牌的优质产品之上，建立在有5000多名员工支撑的企业运营平台之上。此外，这个事业机会必须是公平公正的，这也是安利全力做好营销人员监管和违规现象查处工作的内在动力。 同时郑李锦芬表示，“安利鼓励营销人员为自己定目标，对自己负责。你不努力，收入就会非常少;但是你愿意多做，愿意学习，个人有提升，你的发展空间是没有界限的。在安利营销队伍中，可以有无限多的主任、经理、甚至总监。只要你能做出成绩，公司就可以给你相应的称号。但在一般企业里，怎么可能有那么多的经理、总监。所以在安利，正如《大长今》的主题，你的心有多大，成功的机会就有多大”。 郑李锦芬强调说，很更重要的一点是，公司要通过实际行动，树立营销人员对公司长远发展、稳健上升的信心，这样他们才会认定在安利不是权宜之计，而是一生的事业，才会珍惜自己的声誉和前程，才会在日常运作中着眼长远，自觉接受、配合公司的管理，主动摈弃和抵制急功近利的行为,同时，就是因为有众多营销人才与公司和衷共济、同心同德，安利才能成为全球直销行业翘楚，且历久弥新，充满活力。安利在中国才能历经风风雨雨，亲手绘就彩虹，并继续书写直销史上的传奇。