别墅销售培训课件

别墅销售培训课件 一、别墅的分类 1、独立式:即独栋式别墅，是真正意义上的别墅 2、并列式:即双拼别墅 3、联立式:即联排别墅 注:townhouse包括双拼、联排、叠拼等别墅。 (叠拼:为一栋别墅在竖向上不是传统的一户而是两户，下层住户有花园上层别 墅拥有露台。) 二、石家庄别墅市场概况 严格意义上讲，石家庄并没有真正的别墅。与北京、上海等大城市不同，石家庄的别墅市场还没有形成开发聚集区或类似的“富人区”。石家庄的别墅多建在自然环境相对较好的郊外，距离市区有半小时或以上的车程;交通情况一般;周边商业活动贫乏，生活环境具有较强农村色彩。目前高档别墅非常少(售价多在3500元/平方米以下)，高档别墅多位于大型社区的核心景观区内。因为真正的高端消费者有限，高端公寓还分流了部分客户，而相当一部分高端购买力认为在石家庄购买别墅不足以衬托他们的地位与身份，转至北京置业，所以真正的高档别墅项目在石家庄一般人买不起，富人又不想买。但是随着龙凤湖、蟠龙湖、平山等市区周边风景区的品质提升，石家庄周边的别墅开发也将进入新的轨道。蟠龙湖景区目前在建项目中麟凯江山墅、天籁山水清音的规模最大，这些项目也充分利用景观优势结合软硬件条件的改善，获得了良好的销售状况。平山景区所推出的“第二居所”不但拥有的优美的景观，还具有得天独厚的温泉优势，这使得该区的别墅项目占的一定的优势。 1(区域市场特点 根据别墅项目的地理分布情况和不同区域别墅的各自特点，将区域划分为市区、市区周边、蟠龙湖周边、平山温塘四个区域来研究分析。 各区域样本选择如下: 市区:原乡(一期)、顺驰蓝郡、露西亚的小镇、天山水榭花都、纳帕溪谷、亲 亲荷院。 市区周边:卓达太阳城、水云涧、水印长滩。 蟠龙湖周边:翠堤湾水岸、天山龙湖湾、麟凯江山墅、圣地亚水岸生活馆、天 籁山水清音、麓港小镇、碧水别墅。 平山温塘:林屿森林别墅(神池花园三期)、东方波尔多庄园、温泉国际、格林 童话、清清世界生态度假村。 1.1市区 经我司调查，石家庄市区现在正在销售，包括较早建成的小区一共15个别墅项目。现在售项目产品呈现出一个共同的特点，全部为联排别墅(TOWNHOUSE)或花园洋房,产品的户型、品质一般，但交通和小区配套相对成熟。受国家宏观调控政策影响，近两年市内别墅类型产品的种类受到极大限制，已经看不到几年前的独栋别墅，市场出现空缺。从价格方面来看，市区的别墅普遍价格较高，经 调查取样的6个楼盘分析，均价在4036元/平方米，最高价已经突破8000元。这种别墅的高价格也极大的限制了购买人群，一般为各行业的高级管理层、高收入的自由职业者、私营企业主等。 1.2市区周边 市区周边的别墅从统计来看，未来几年内供应量比较大，达到300多万平米，且各具特 1 色。从调查取样的3个项目来看，要么是紧邻国家AAAA景区驼梁的水云涧，回归山野林间;要么是环绕华北明珠岗南水库的水印长滩，尽享碧波荡漾。这些项目大都以周边景观做为项目支撑，但产品自身优势很少，配套不完善，距离市中心距离也较远，一般客户购买后，作为第二居所使用。户型设计上从独栋别墅到精装公寓，选择性很强。从价格上看，价格相对较低，调查取样的三个项目的均价是2944元/平方米。无论从户型、价格其适合的人群都要远超过市区别墅。 1.3蟠龙湖周边 元氏的蟠龙湖景区已经成为石家庄市居民假日休闲的重要场所，从市区1.4平山温塘 ?，水质好，富含医疗价值较高的氡 平山县温塘地下热水属天然露头，水温68 元素。得天独厚的自然资源——温泉浴，是其最大的项目支撑点，但项目位置距离市区较远，车程在2小时左右，影响了一部分客户的购买意向。经调查取样的5个楼盘分析，均价在1700元/平方米左右，是调查的4个区域中均价最低的区域，价格的优势显而易见。 2.价格分析 2 所调查的21个项目的均价是2828元/平方米。整体看石家庄别墅市场的均价偏低。市区周边、蟠龙湖周边、平山温塘别墅的价格比整体平均价格低400多元，造成这种现象的主要原因就是这些别墅的用地成本较低，其次由于地理位置偏僻，周边配套设施还不完善也导致了市区外的别墅价格比较低，最后因为消费者对市区外周边别墅的价值没有一个认同感，消费者购买那里的别墅大都是用来投资或是作为第二居所，如果价格偏高，他们就会认为价格与价值不等，所以开发商也只能以较低的价格出售。经以上统计还可看出市区别墅的平均价格偏高，比整体均价高出1000多元。主要原因就是这些项目土地成本高、地段优越、周边拥有良好的配套，其次就是消费者购买这些别墅主要作为第一居所来居住。 但是随着消费者居住观念和方式的改变，别墅土地审批 制度 关于办公室下班关闭电源制度矿山事故隐患举报和奖励制度制度下载人事管理制度doc盘点制度下载 越来越严格，别墅市场竞争越来越激烈以及开发商从产品自身性价比的提高(别墅合理设计和周边配套)，在最近2—3年townhouse必须有很好得公路交通系统。townhouse社区得居民是建立在私家车得基础上，不依赖公共交通得一个群体。 townhouse必须离城市中心不远townhouse得住户现在和将来都不可能离开城市做真正得乡民。他们还要依赖城市,在城市中工作,发展和生活。 3 ,到位.大多提倡管家式得服务。 townhouse社区得物业服务要突出优质,贴心 townhouse社区应营造出社区文化氛围以满足业主精神生活得需要。在国内,有很多人将townhouse直接称为联体别墅,因为只有别墅才能体现townhouse得尊贵与豪华。 townhouse面积从150--400平方米均有,可满足不同经济水平得需要,占地从几十到一百多平方米.其庭院可以满足景观,娱乐,休闲,停车等需要。 townhouse大多结构简单,工期短,不论坡地,水池,湖畔,海岸都可以建造。造型和空间可以随业主兴趣自行设计,因而受到广泛欢迎.但因为投资较大,土地投入不经济,所以政府有一定限制。 townhouse得发展有这样几个值得关注得方向: 1:生态化。这些townhouse着重节约能源,实现环保,最大限度利用自然资源。所以对自然光,风,空气得引进是很讲究得,大多强调“光与空气在房间自由地嬉戏”。 2:智能化。随着科技得不断发展,高科技含量得产品也大量被应用到社区内,大大提高了居住得舒适度。但应该意识到得是,我们得智能化还仅仅停留在物业管理得安防上,像国外得室内智能化因为科技产品质量及价格得问题而无法实现。 3:个性化。现在得townhouse越来越体现业主和建筑师得个人风格.像半山海景别墅得townhouse,在设计方面,就是采用业主设计,或业主参与设计得灵活方式进行得。这一方法,受到了众多业主得欢迎。 4:社区化。现在一些较有实力得公司也开始做一些大规模得townhouse社区。这样,一方面,配套设施能满足社区生活得需要。另一方面,方便信息交换和开展各种活动。 分析b: townhouse在开发中存在得误区. 现在得一些townhouse在开发中存在这样一些问题:首先是在选址上不够重视,完全忽略了自然景观和环境优势。 其次，有些townhouse在规划设计上十分欠缺，townhouse作为生活得最高境界，与一般住宅相比，它要求其密度要低，容积率也要低，公共环境和每个家庭都应有足够得空间，同时设计造型和建筑都要体现一定得档次，配套设施要求也高。 环节二:townhouse开发得核心要素 核心要素a:价格因素 townhouse自身得稀有性决定了其价位不菲，但与上海，北京等一些城市相比，石家庄得townhouse相对价格都却并不高。就目前来说，石家庄townhouse价格差别很大。高得可达近万元每平方，但低得却仅千余元，主要是各townhouse得区位，环境，物业得综合素质上得差别引起得，从总体上说，townhouse得价格有以下几个特点。 (1)townhouse所处得区域对其影响较大，其中距市中心区较近得价格较高。 (2)石家庄townhouse总体价格不高，而且有些townhouse因为市政建设和城市得深度发展，甚至失去了townhouse优美得环境优势，从而价格下降。 (3)townhouse配套设施差异各物业价格差异较大。 核心要素b:townhouse项目选址策略 townhouse开发，选址是关键，但在选址上需要重视得方面也比较多，所以，在选址时，我们应该在以下几个方面考虑: (1)环境优势，townhouse项目在选址中一定要有优美得自然环境，如山景、海景、湖景。 (2)交通优势，townhouse项目不一定在市中心，但离市中心却不能太远，一般距离不超过30分钟车程。 wnhouse选址时，一定要考虑市政项目得建设，避 (3)市政规划优势，在to 免项目以后受市政项目得建设受到影响。 (4)片区整体优势，townhouse作为高尚物业，其片区整体形象对其影响较大，所以对片 4 区形象是否适合建townhouse也要做充分分析。 核心要素c:townhouse项目定位策略 townhouse项目定位是其开发过程最关键得一步，它对项目得建设，销售都起着至关重要得影响，而在定位时，又要对市场做充分得了解，根据区域环境，市场潜力得可挖掘性做出充分得分析，制定一下能充分体现项目优点，特点得定位。 核心要素d:townhouse项目规划策略 现在有很多大型楼盘得规划仍停留在对单个建筑进行包装得水平上，而一些成功得楼盘去早已开始通过整个社区概念来对项目进行整体上得规划。这样，社区得每一个细节都能演绎项目独有得理念，体现对人得关怀，也自然能受到消费者得亲睐。 核心要素e:townhouse得建筑风格 在现在得townhouse项目中，做得成功得都是一些不仅有非常合理，全面得使用功能，能满足业主全方位得需求外，还有非常独特得建筑风格。这也是体现townhouse整体素质得直观表现形式，在这一方面，设计者们要多下一些功夫才行。 核心要素f:townhouse项目室环节三:townhouse项目致胜得法宝 法宝1:皇者风范得建筑艺术设计 townhouse对建筑设计艺术远远超过一般住宅对建筑艺术设计得追求，这是由townhouse本身得特征和环境要求造成得。而我们所指得建筑设计艺术，就是建筑得本体特征，通过建筑得造型，材料、颜色，风格等综合因素体现出来。townhouse得价值也就是通过建筑艺术风格表现出来。 法宝2:强调townhouse物业得私密性 私密性是住宅最基本得要求，具体指居住人员拥有得高度私有得环境空间。对townhouse来说，因为其住户要求更高，所以对私密性得要求也更高。试想一下，作为一个富豪，谁愿意在自家得豪宅中被当作珍惜动物一样被人欣赏,但作为townhouse得开发商，都明白这一点，但要怎样才能做到呢,还需要我们时时思考如下问题: 问题1:我们的客户对townhouse到底有什么样得要求, 问题2:消费者为什么选择位置好，环境好得大户型住宅, 问题3:消费者为什么要选择townhouse而不去度假村, 只要我们能时时思考定以下问题，我们才对消者得要求有要进一步得了解，做 到了这一点，我们才能做出他们能够接受得房子。 法宝三:尊贵得会所 townhouse项目得会所是townhouse本身功能得延伸，是一个娱乐，休闲，商务交际，健身得综合性场所，它弥补了因为项目不在市区所造成得生活得不到满足得不足。 5 法宝四:强调自然资源和文化气息得营造。 我们这里指得自然资源是指不可再生得自然生态环境资源，如山，海，湖景等等。自然资源是在townhouse选址时就必须强调和重视得，因为它决定了townhouse项目得长久价值，这也是townhouse项目中共他项目不可复制得。 而我们提出得文化气息得营造是充份体出了以人为本得理念，这也是townhouse价值得以提升得唯一途径，通过这种方式，客户能觉得社区就是一种港湾，家得港湾。一般文化气息通过业主联谊，社区刊物，各种文化 交流 第4课唐朝的中外文化交流教案班主任工作中的交流培训班交流发言材料交流低压配电柜检验标准小王子读书交流分享介绍 活动表现出来。 四、别墅的销售核心 别墅项目销售最关键得是销售理念得提升。因为别墅项目档次高，价格高等特征，要让客户能直接了解其优点和特点。这就要求能直接参与到项目之中，参与得方式有很多种，如参与社区活动，游阅社区小品，营造独特得小项目让客户直 接融入，这就是大型项目常用得“体验式营销”。 另外，介绍一些做别墅销售的工作一些好方法:. 1.建立信任关系是前提,做不到这个一切免谈。 2.诚恳、热情、专业的服务.让客户感动。 3.算账式销售，算到最后客户都认为买你的最划算。 4.石家庄的别墅客户一般为第二居所，从了解到下定一般周期相对较长。 5.第二居所的私享性及舒适性要贯穿整个销售过程。 6.将自己的销讲词美化到如入美景般细腻流畅。 7.多了解一些高端人群的喜好。(掌握最少15种谈资) 8.多注意自己的仪容仪表。 6