公司员工入职手册

公司员工入职手册 一、公司简介 1、公司简介 2、公司经营范围 3、公司组织结构和人员构成 二、公司制度汇总 1、办公室工作制度 2、会议制度 3、考勤制度 4、人事调整制度 5、人事管理聘用制度 6、培训制度 7、财务制度 8、员工请销假制度 1、 工资制度 2、 学习制度 第 1 页 共 31 页 ——————————————————1———————————————————————————— 3、 卫生制度 二、 BI系统集成 1、 公司名称简析 2、 企业资源论 3、 资本运营理念 4、 公司经营理念 5、 市场理念及市场竞争理念 6、 公司生存方式 7、 企业文化 8、 营销理念 9、 公司管理模式 10、 公司用人理念 11、 品牌理念 12、 售后服务理念 13、 公司其他理念 三、 公司各项工作流程 1、 市场调研部工作流程 2、 项目策划部工作流程 3、 销售部工作流程 第 2 页 共 31 页 ——————————————————2———————————————————————————— 一、公司简介 公司简介 纵横(郑州)房产工作室是一家专业房地产营销代理公司。公司自成立就致力于房地产业的市场调研、动态分析、可行性研究、物业策划、营销代理、广告策略、促销及公关活动策划、现场销售的执行和管理、销售培训等各个环节的咨询、代理工作，并力求构建一个全面和专业的投资顾问组合系统。 理念:成功，源自完善的策划、高效率运作;成功，源自于准确的市场定位、无微不至的专业服务;成功，源自于全面的沟通和灵活的销售技巧，更源自于房产工作室执著的信念和不懈的追求。 公司经营范围: 致力于房地产项目的市场调研、动态分析、可行性研究、营销策划、营销代理、广告策略、促销及公关活动策划等市场策略制订以及现场销售的执行和管理、销售培训等各个环节的咨询、代理工作。 具体分类:开发项目的市场分析、定位;开发项目的产品分析、确定;项目投资风险分析;项目可行性研究;项目整体营销策划;竞争性项目的跟踪调查、分析;目标客户群的分析、确定;项目建筑规划建议;外立面及造型设计建议，户型设计及户型比例建议，装修 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 建议;价格策略及付款方式;销售策略、项目宣传推广策略、形象定位等。定价策略的确定、价格调 第 3 页 共 31 页 ——————————————————3———————————————————————————— 整 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 的制定、实施。项目包装;售楼部布置、工地包装等销售准备方案的制定、实施;广告媒体组合、投放计划的制定;营销策划活动方案的制定、组织、实施;组织实施以下案场销售工作:销售程序控制、售后服务、销售人员基础知识及销售技巧培训、接听电话管理、接待来访客户管理、销售文书管理、销售控制管理等售后管理、疑难客户处理、客户基础档案资料建立，案场销售小组内部配合，来访人员甄别、客户维持管理，现场广告效果跟踪、各种媒体来电来人状况分析、每周每月实际成交和销售原因分析，对下一阶段销售建议与安排等，客户分析与客户管理，制定实施房屋交接方案，完成销售与物业管理的衔接等。 纵横(郑州)房产工作室组织结构和人员构成: 房产工作 室总经理 1人 B项目 A项目 办公室 财务部 策划部 案场主管 案场主管 房管局 前台接策划 设计 市场调主管会出纳 专员2人 待1人 计1人 1人 文案 1人 研1人 第 4 页 共 31 页 ——————————————————4———————————————————————————— 说明: 1、房产工作室 房产工作室是一个具有完全法人实体的有限公司，同时担当荣成公司 的销售部，可设1个工作岗位即房产工作室总经理兼销售经理，全面负责该 工作室的日常工作和荣成公司销售部工作。 2、办公室(或客户服务部) 由前台接待和房管局专员构成，可设2个或3个工作岗位 3、财务部 由主管会计和出纳组成，须设2个工作岗位。 4、销售部 由策划、设计、文案、市场调研人员组成，可设2个或4个工作岗位。市场调研人员可由策划、设计、文案人员兼职。 5、案场主管 案场主管直属总经理，根据案场的多少设置案场主管，主管可根据实际需要安排置业顾问数量。 根据上述情况，房产工作室须设9—12个工作岗位，不含案场置业顾问。 第 5 页 共 31 页 ——————————————————5———————————————————————————— 二、公司制度汇总 办公室工作制度 为了创造一个文明祥和、秩序井然的工作环境，现将办公室制度做以下 规定，办公室人员应严格按以下条款规范自己的行为: (一)、基本工作要求 1、仪容整洁，工作时间应着职业装，女性要化淡妆，禁止穿休闲装，不做怪异发型，不涂指甲。 2、仪态端庄，站有站相，坐有坐姿，不得东倒西歪，前倾后靠。 3、保护环境卫生，禁止随地吐痰，乱扔杂物和纸屑等。 4、保持安静，不得哼歌曲、吹口哨，不得谈笑大声喧哗、喊叫，乱丢乱碰物品，发出不必要的声响，办公时间不准越位聊天。 5、爱护公共财产及公用设施，如有损坏或丢失，要查找责任人，予以赔偿。 6、勤俭办公，节约用水、用电、用纸、用墨，杜绝一切浪费。 7、电话是联系业务及沟通各项工作的工具，应注意爱护使用，提高效率，通话要简洁、明了，避免长时间占用电话线路。 8、工作时间，不得打(传)私人电话，如有急事，通话时间不宜超过,分钟，禁止拨打声讯电话。 9、在工作期间禁止与公司无关的人进行会谈，禁止办理私事和以权谋私。 10、禁止非指定人员使用电脑及打印机，打字人员及设计人员应严守岗位。 第 6 页 共 31 页 ——————————————————6———————————————————————————— 11、每天的报纸按类别、按顺序全部夹上报夹后再进行查看，以免弄乱弄丢，以便于日后查阅资料及信息。 (二)、接待要求 ,、电话接待 (,)、所有来电，务必在二声之内接听。 (,)、拿起话筒先说:“您好，晶莹房产工作室～语气平和，谈话时要礼貌用语，不得大叫、大笑或运用过激的词语。 (,)、如需传叫他人时，先问“请问您贵姓”记下后应说“请您稍候，我去看一下”。如果人不在，应说“对不起，他不在，您是否需要留言或传话。或请留下您的姓名和联系方式。” (,)、如需留言，要做好记录，将要点向对方复述一遍。 (,)、通话完毕后应说“再见”待对方挂断后，轻轻放下话筒。 ,、来访接待 (,)、来访接待时，必须起身，面带微笑，并说:“您好，请问有什么事,” (,)、请来访人员入座，并倒上茶水。 (,)、与客人谈话时不得东张西望，暂时离开面对的客人时，一律讲“稍候”，回来后要讲“对不起” (,)、在打电话和客人交谈时，如有客人走近，应立即示意，以表示自己已注意他(她)的来临，不得无所表示，等客人先开口。 第 7 页 共 31 页 ——————————————————7———————————————————————————— 会议制度 为了进一步规范公司内部管理，促进企业经济效益的提高，特制度本公司有关会议制度。 一、司务会议制度 1、会议每周一上午9:00召开，根据公司工作需要，可作临时调整。 2、会议由公司总经理主持，总经理有事不能参加，可由办公室主持召开。 3、参加人员为个部门负责人。 4、会议的主要任务是汇报和总结上周工作内容、交流个部门的工作，布 置本周的具体工作。 5、会议由办公室主任做好记录，对公司布置的重要工作要形成纪要，以 便贯彻实施。 二、全体员工会议制度 1、全体会议每月5号召开，根据需要也可临时调整。 2、全体会议由办公室主任主持。 3、全体会议主要内容有(1)听取总经理及个部门负责人关于上月工作 完成情况和本月 工作计划 幼儿园家访工作计划关于小学学校工作计划班级工作计划中职财务部门工作计划下载关于学校后勤工作计划 的报告。(2)对公司管理及经营提出建议和意 见(3)宣布公司重大决定。 4、全体会议由办公室主任做好记录，以便贯彻实施及解决问 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 。 三、会场制度 1、参加会议者应准时到会，如无法参加，应事先向会议组织者请假，未 第 8 页 共 31 页 ——————————————————8———————————————————————————— 经许可，不能缺席。 、会议应坚持讲效率，开短会原则，发言者要做到不讲题外话但又要畅2 所欲言。 考勤制度 为规范公司考勤工作，加强对考勤的管理，制定本制度。 1、本公司考勤以月为单位，从每月1日起至当月月底30日或31日止。 2、公司实行每周五天工作制(周六按工作需要进行值班安排。)，作息时间夏季为上午8:30----12:00,下午14:30-----18:30;冬季为上午8:30----12:00，下午14:00----18:00。 (此作息时间若因工作原因需要调整，将另行通知。) 4、工应按上班时间提前10分钟签到，并注明具体签到时间，超过签到时间未到者，为迟到;忘签或其他原因没有签到的，一律按旷工处理。员工应亲自签到，不准代签，并如实填写签到时间，如发现有弄虚作假者，一律按旷工半天论处。 5、因公司安排的工作原因未能签到的，可以补签。补签时要注明实际签到时间，并由主管部门经理在签到本备注栏签字证明，其他原因补签的，一律按实际签到时间进行考勤。 6、迟到或早退15分钟以下的，每次扣发薪金5元;15分钟以上，30分钟以下者，每次扣发薪金10元;超过30分钟无故不上班者，按旷工论处。 第 9 页 共 31 页 ——————————————————9———————————————————————————— 7、旷工半天扣发当天薪金，旷工一天扣发当月薪金20%;旷工两天扣发当月薪金40%;旷工三天或以上者，扣发当月全部薪金;连续旷工五天或一年内累计旷工十天者，公司予以辞退。 8、员工请假，应提前一天填写“请假审批单”，并按审批权限报请有关公司领导签批。如当天本人确因急病或其他紧急原因无法上班者，应在上班后30分钟以内电话告知办公室，并作记录，并在第二天由本人(或家人)补办请假手续。上班30分钟以后请假的，当天按旷工处理。 9、凡请假者，一律将审批手续齐全的请假审批单报综合办。病假需附有关医疗单位证明，探亲假需经办公室核准。 10、每月5日前，办公室将上月考勤情况进行如实汇总，一式两份，到主管领导审签后，一份转财务部核发工资，一份连同请假审批单、有关原件及签到本存档备查。其中签到本保留两个月，第三个月销毁。 11、人员如有调出，该部门负责人应及时告知办公室，停止其考勤。内部人员调整，必须填写“内部人员调动审批单”，由被调动人员具体经办，签批手续齐全后，交办公室作为考勤依据，并予存档。 12、办公室应对各部门出勤情况进行不定期抽查，对私自外出脱岗者，按旷工半天论处。部门负责人予以包庇的，当场查实，一并按旷工论处。 本制度自下发之日起执行 人事调整制度 依据荣成公司规章制度。 第 10 页 共 31 页 ——————————————————10———————————————————————————— 人事管理聘用制度 依据荣成公司规章制度。 培训制度 每一个员工从入职之日开始，就必须接受不同阶段的培训，以使自己成为一名合格的员工。公司也将根据岗位和需要，安排不同的培训内容，帮助员工提高业务知识、专业技能和工作效率，培训遵守以下规定。 、 公司员工因工作需要可参加各类培训班和专业进修。参加培训或进修1 的内容，原则上要与本人从事的专业相关，以业余时间为主，不能影 响本职工作。 2、 公司员工，因业务需要，要求参加各类培训班或进修的，均要经所在 的部门负责人同意，及公司领导批准，擅自参加培训(进修)的，公 司不负责一切费用。 3、 经公司领导同意，参加培训(进修)的公司员工，其学费、报名费、 资料教材费用等一律由本人支付，待获得合格证书后，方可报销。 财务部 管理制度 档案管理制度下载食品安全管理制度下载三类维修管理制度下载财务管理制度免费下载安全设施管理制度下载 对于每笔支出2000元以下的外事活动或办公必须经费的，房产工作室总经理有权直接签字、审批;超出范围的，须经公司董事长签字、审批。 第 11 页 共 31 页 ——————————————————11———————————————————————————— 其它财务依据荣成公司规章制度。 员工请销假制度 依据荣成公司规章制度。 公司工资制度暂行规定 根据公司业务发展状况和人员构成的实际情况，特制定公司工资制度暂行规定如下: 一、 公司全体员工工资福利待遇实行月薪与季度奖金相结合的工资奖金制 度。 二、 全体员工的月薪实行级别工资制度: 三、 参与项目的公司人员实行项目奖金制度，项目进行过程中分季度考评 发放，待项目结束时剩余奖金一并发放完毕，不参加项目的公司职员 实行季度考评奖金制度，原则上奖金金额不超过工资的30%。 四、 几项具体规定: 1、 公司总经理助理、各部室专业技术人才的工资待遇按部门经理的工 资标准执行; 2、 公司的办公室文员、部室的副职、助理，可根据个人的工作能力按 相应的员工等级标准执行; 3、 公司销售部销售人员可按工资方案确定其职级，但在销售提成阶段 不执行此方案，具体按照每个项目的基本工资加提成计算; 4、 正常情况下，职员的工资职级每年晋升一次(一级)。 第 12 页 共 31 页 ——————————————————12———————————————————————————— 5、 凡对公司的发展有特殊贡献者，经民主推荐，主管领导提名，总经 理办公会研究同意，可提前晋级或者连晋两级; 6、 员工年终奖励待每年年终，经全体员工评议，总经理办公会研究， 董事会批准，由公司总经理直接发放; 7、 此《暂行规定》的执行监督权和解释权归公司办公室。 五、 目前公司人员工资执行规定: 六、 此规定于2006年3月1日起执行。 学习制度 为了更好的充实公司员工的业务知识，打下坚实的基础，以利于今后工作的顺利开展，现制定以下学习制度: 1、每周五为学习时间，根据需要也可做临时调整。 2、学习内容由公司组织或由公司员工根据工作需要，向公司提出学习内 容，由公司统一组织学习。 3、员工应准时参加，如无法参加，应事先向总经理请假，未经许可， 不能缺席。 三、BI系统集成 “纵横(郑州)房产工作室”名称简析: 一、寓意公司在房地产行业奔放自如、游刃有余; 第 13 页 共 31 页 ——————————————————13———————————————————————————— 二、寓意公司志向远大，要做行业的佼佼者。 企业资源论 一、不在于企业拥有多少资源，而在于利用了多少资源; 二、不在于员工有多大的综合能力，而在于是否在充分发挥自己的特长; 三、不是计划经济下的“大河有水小河满”，而是“源头喷涌大河满”，把每个员工的积极性调动起来，成为喷涌的源头; 资本运营理念 一、根据公司发展状况进行股份制的改造。 二、建立以营销代理为主，联合施工企业、建筑规划企业、景观设计公司、监理单位、物业管理公司、装饰装修公司、广告制作公司等一条龙来服务开发商，进行资本联合或者成立联合利益共同体，强强联手，共同加强在同行业内的竞争优势。 公司经营理念 一、创新是企业发展的不竭动力; 二、观念国际化，作业本土化，经验理论化，操作精细化; 三、先做人，后做事 四、一个代理商应该把更多的心思用在深入市场、深入消费者，深入调查研究上，细分市场，对消费者的年龄、职业、购买能力、购买心理、居住习惯、心理特点、家庭结构、文化背景、审美意识，都要进行系统的分析归类，从 第 14 页 共 31 页 ——————————————————14———————————————————————————— 而对现有的和将来的项目做出准确的产品市场定位，对房屋的面积、户型、功能、朝向、通透、配套、园林绿化等进行反复推敲论证以求证将来的发展趋向。 准确的定位+适当的价格=市场认同 五、好的质量+ 六、全面贯彻“全程营销”理念，不管是起始接盘还是中途接盘均实施“全程营销”，以实现楼盘价值最大化，服务系统化。 七、诚信的理解:答应别人的事情，即使赴汤蹈火也要去完成，则为诚信，但承诺前首先要评估自己的能力，尽量别去许诺那种需要赴汤蹈火的诺言，这是明智和根本。 八、对错误的认识:(1)要想纠正自己的错误，就不会有时间去责怪别人;(2)错误无法弥补，只能以后避免;(3)当别人提出你的错误时，不要找任何借口，应该做到静下心来认真思考;(4)做结果完成者(寻找各种理由完成结果)而不是借口制造者(100个错误有101个借口，多余的一个借口是备用的)。 市场理念及市场竞争理念 一、市场上唯一不变的法则就是市场一直在变化，采用纵横的工作方式时刻把握市场脉搏; 二、 市场竞争应专注于用户需求而不是专注于竞争对手。 公司的生存方式 第 15 页 共 31 页 ——————————————————15———————————————————————————— 一、战战兢兢，如履薄冰，居危思进。 二、不断努力，永创新高。 三、客户的发展带来我们的生存 四、精心、全面、体贴的服务中出效益 企业文化 一、 企业的文化就是企业每位员工的个人文化的总和; 二、 员工个人价值与追求的实现是公司战略目标完成的决定性因素; 每两周安排一个培训日，对员工进行培训; 三、 公司 四、 为了留住人才，给有贡献的员工买房付首期，要让他们有归属感，他 们的事业与公司紧紧相连，让在公司工作的人都有自豪感;(具体制度另 行制订) 五、 我们要建立一个不断学习型的组织、有着无限文化底蕴的企业; 六、 我们谁都不能把这个公司当成自己私有的东西，现在这个局面是属于 大家的。公司就是大家努力的一个平台，充满自由、平等，充满关心， 让热爱营销的人发挥他们的才华，进行着优势互补。我们要集中精力强 化公司的竞争实力，引进人才，进行专业的提升。8小时以内求生存，8 小时以外求发展。 营销理念 一、 适应需求，引导需求，创造需求;适应市场，引导市场，创造市场; 第 16 页 共 31 页 ——————————————————16———————————————————————————— 二、 只有淡季思想，没有淡季市场;只有疲软的思想，没有疲软的市场; 三、 先卖信誉，后卖服务。 公司管理模式 一、 通过股份制改造实现员工参与控股，使员工与企业同呼吸、共命运， 把企业办成大家的企业;(员工工作满一年即可拥有公司股份) 二、 管理是一种实践，其本质不在于“知”，而在于“行”，其验证不在 于逻辑而在于成果; 三、 借鉴海尔的OEC管理法:日事日毕，日清日高，人人都管事，事事 有人管，设计目标体系，坚持日清工作，辅以激励体系; 四、 每项工作根据市场需求、客户需求拟定最合理的工作流程，遵循该 流程又不拘泥于该流程，体现创新; 五、 由问题本身找管理上的漏洞，逐步完善管理机制; 六、 实行一张纸目标管理法，每个人的岗位职责以及3--6个目标(根 据80/20原则，80%的成果来自20%的目标，20%的目标一般也就是 3--6个)都用一张纸不超过200个字来表述，量化、日审、日矫。 公司用人理念 一、 人才为本，人尽其才; 二、 你能翻多大的跟头，就给你搭建多大的舞台; 三、 人人是人才，赛马不相马。 第 17 页 共 31 页 ——————————————————17———————————————————————————— 四、 每一位员工都有机会去尝试所有的新鲜事物——即每一位员工都可 以确信，除了他们自身的创造力和主动性以及个人价值标准的限制外， 没有任何阻力能够妨碍他们向前奋斗或者如何奋斗。 五、 是人才就会自行约束自己，这种约束力20%来源于规章制度，80%来源 于与企业共同的价值观。 品牌理念 一、 品牌,实力+信誉 二、 资本是船，品牌是帆，企业是人，文化是魂。 三、 公司美誉度的建立——把追求来自于市场的美誉度当作创建品牌的 唯一途径，他不但包括知名度、信誉度，更强调超出客户的期望值的付 出; 四、 融资、融智、融文化，创世界名牌; 售后服务理念 一、 建立客户详细档案，转交开发公司进行客户服务交替。 二、 不断的总结，与开发商共同进步。 其他理念 一、 终端问题就是领导的问题; 二、 看不出问题就是最大的问题; 第 18 页 共 31 页 ——————————————————18———————————————————————————— 三、 部下素质低不是你的责任，但是不能提高部下的素质是你的责任; 四、 重复出现的问题是管理体制上的问题; 五、 宠辱不惊，自强不息; 六、 得意不忘形，失意不失态; 七、 三心换一心:解决痛苦要热心，批评错误要诚心，做思想工作要知心， 用三心换来职工对企业的铁心; 八、 我们的目标就是把公司做成一个平台，一个自由、平等，充满关心的 平台，让热爱营销的年轻人发挥他们的才华。公司竭力为他们创造更大 的机会。给不同的人提供不同的空间去发展; 九、 培训资源建立:不断地进行书面经验总结，以公司骨干力量为主，形 成随时随地，及时上报公司办公室备案。 十、 定时培训，每周抽出一天下午进行培训。 会议不流于形式，有会前通知，会中逐项讨论，会后监督实施，会议形式采取一项一项讨论，每个人发言不得超过5分钟。 十一、名片背面内容: 我们坚持“分享理念”和“无边界工作行为” 我们坚持“xx的工作方式” 我们坚持“快速市场信息，提高对市场的灵敏度和适合度” 我们坚持“对每项具有挑战性的工作给出自己与众不同的意见” 第 19 页 共 31 页 ——————————————————19———————————————————————————— 四、公司各项工作流程 市场调研部工作流程: 1、由公司策划部门或者其他部门或者总经理提出市场调研目标 2、由市场调研部门根据目标制定市场调研计划 3、计划报公司办公会议讨论，并同时提出其他部门需配合事宜 4、根据讨论结果，修改、完善目标计划 5、根据目标计划各部门协调实施 6、市场调研部门将调研结果原始资料汇总 7、调研结果报办公会议讨论 8、根据会议讨论结果进行市场补充调研 9、形成调研结果，报公司办公室备案。 10、组织项目人员开始实施。 项目策划部工作流程: 一、项目全案策划流程: 1、项目接洽:项目开发，广泛接触开发单位和业内人士，最好从项目选地开始就介入运作，以保证代理公司对项目的整体把握，并为后期的推广奠定坚实基础。 2、项目实地考察:对项目地块进行实地考察，广泛走访，了解项目的第一手资料。 第 20 页 共 31 页 ——————————————————20———————————————————————————— 3、项目可行性分析报告:根据项目的实地考察结果，做出一份项目的可行性分析报告，看是否具有可操作性及投资价值。 4、项目规划建议书:如果具有投资价值，根据项目的可行性分析报告，结合公司的所有参预人员的意见，整理出项目的规划建议书，供开发商参考。 5、开发商沟通会:研讨项目规划可行性，将项目的规划意见书提交开发商进行审慎研讨，得出初步意见。 6、修改规划建议书:根据沟通结果，调整规划建议书内容，并在再次沟通中，达成一致。 根据初步意见，对项目规划建议书进行修改，并将修改结果报开发商，达成一致。 7、签订代理合同:签订代理合同，对服务项目，服务收费标准进行合同规范。 8、市场调研:根据项目建议书，对项目将来可能涉及的所有问题进行深入的市场调研，并对调查结果进行详细的分析和研究。 9、整体营销策划方案:根据调查结果，提出初步的项目整体营销策划方案 根据研究结果，整理出初步的整体营销策划方案，报开发商研究。 10、修改整体营销策划方案:与开发商进行项目整体营销策划方案的可行性研究，并与开发商一起对项目整体营销策划方案进行研讨，结合开发商意见，对方案进行必要的修改。 11、确定方案:确定方案后，开始项目的正常运作，对修改过后的方案与开发商进行沟通，并最终确定出最后的可执行方案。 第 21 页 共 31 页 ——————————————————21———————————————————————————— 12、规划单位招标:联系规划单位，确定项目规划，对规划单位进行招标，确定合适的规划单位，进行规划设计，实时调整，做出既合乎开发商利益，又有市场前景的项目规划。 13、规划研究:将规划建议书报开发商，对项目规划进行研究，并确定最终方案。 14、项目规划审批:将规划方案报有关部门进行审批。 15、项目其它手续的办理 :根据规划，报批其它有关手续。 16、施工及监理单位招标:项目施工单位、监理单位的招、投标 根据工程具体情况，招标合适的施工单位和监理单位，确保工程的施工和质量。 17、建立售楼部 :根据规划审批情况和工程的进度，开始对售楼部建设和施工方案进行研究，并根据结果进行建设。 18、人员招募和培训:在售楼部建设期间，可以开始销售人员的招募，并对其进行专门的军训和专业知识培训，最终确认合适的人选，并为项目所用。 19、售楼部的内、外部包装:售楼部建设完毕后，可以根据项目情况，对其内、外部进行到位的包装，契合销售的需要。同时要对工地的外围进行包装，并与销售部的包装保持一致。 20、内部认购:人员到位，售楼部包装完毕后，就可以为项目销售开始蓄势，积累客户，并开始真正的内部认购。 21、销售推广 :项目推广只有大力蓄势，才能保证后面开始的全面销售如洪水一般，不可扼制。销售推广可以根据项目销售的实际，确定具体 第 22 页 共 31 页 ——————————————————22———————————————————————————— 的实施方案，但一定要保证广告、营销、公关、工程等力量的联合。 22、开盘销售:待手续完备后，再进行全面的销售，并立争配合前期的销售推广，一炮走红，实现前期销售的圆满成功。 23、销售控制:销售中期，要根据前期销售工作的实际，对销售进度进行合理的控制，保证开发商利益的最大化，并有力的推动后期的销售。 24、销售与项目协调:房地产项目可变性比较多，所以在销售中期，要紧密协调项目的工程、施工进度等，确保销售与工程的齐头并进。 25、尾房消化:虽然有前期的销售控制，但尾房是必然会有的现象，所以要针对后期的尾房，进行专门的研究消化，争取不留尾巴。 26、结案:项目销售结束后，对各方面的资源要进行重整，该留的留，该遣散的遣散，进行资源整合，为新项目作好准备工作。 二、项目文案工作流程: 1、接派工作 2、制定日程 3、查阅资料(市场信息、产品资料、竞争对手资料) 4、执行任务 5、工作完成 6、检查审阅 7、问题探讨 8、修改补充 9、方案确定 第 23 页 共 31 页 ——————————————————23———————————————————————————— 10、任务完成 三、项目设计工作流程: 1、业务部下单 2、注明(尺寸、文案内容、设计要求、项目资料、完成时间) 3、完成作品 4、校稿 5、修改作品 6、作品确定 7、工作完成 四、广告创作流程: 1、与开发商各个职能部门有关人员以及项目规划、设计、施工等各有关人员进行沟通、交流，实现项目理解和消化，达到对房屋的面积、户型、功能、朝向、通透、配套、建材、园林绿化等项目各方面情况进行反复推敲论证，形成资料。 2、项目区域市场调查，包括人群各方面特性、各项配套设施、各种竞争楼盘，进行系统的分析归类，形成资料。 3、调查资料汇总，形成调查结果。 4、对该楼盘的目标客户群进行定位。 5、针对调查报告的内容进行分类，总结出该楼盘的众多可用为主标题的特色卖点。每个特色卖点尽量用当今社会上流行的语言或者妇孺皆知的一些词语总结出来。 第 24 页 共 31 页 ——————————————————24———————————————————————————— 6、针对总结出来的特色卖点，列出该楼盘有别于其他楼盘的差异性。 、将该楼旁的差异性作为系列广告的卖点推介，制定广告稿的主题，标7 题。 8、各项总结出的标题那回原来的调查市场让客户进行筛选。 9、将总结出的特色卖点作为广告稿的内容，进行罗列，并从中间总结制定出跟随主标题的副标题。 10、对该楼盘由专业的摄像师进行照像，从照出的各个方位的该楼盘的照片进行筛选，或者根据该楼盘的各个卖点特色，进行图片组织。 11、寻找该楼盘开发商的优惠措施或者有别于其他楼盘的销售主张、或者销售优惠概念等作为吸引人的特惠条件登在广告稿上。 12、画出位置图，并进行户型罗列。 13、其他注意的有，针对不同的户型有不同的消费对象，结合广告稿的内容进行有针对性的结合，即不同的广告稿侧重点针对不同的销售客户让销售人员进行掌握。 14、了解一则广告稿的主要内容:一是主标题带常用楼盘徽标，二是副标题，三是主要内容，四是图片，五是吸引人的特惠条件，六是户型简介，七是位置图，八是开发商楼盘位置热线电话。 15、根据以上综合资料创意广告稿。 五、媒体广告整体推广方案制定流程: 1、细分市场，一个或者多个目标客户群定位。 2、研究分析目标客户群的日常生活习惯，进行有效信息传达的有效时间， 第 25 页 共 31 页 ——————————————————25———————————————————————————— 和有效方式，形成资料。 、分析目前市场上提供的媒体选择方案，包括报纸、电视、广播、印刷3 品等，初步选择适合的媒体和发布方式。 4、结合以上分析制定初步的广告方案 5、会议讨论。 6、形成新的方案 7、广告预算。 8、广告方案制作和形成 9、方案实施，包括广告稿的制作，电视广播节目的制作，印刷单页的设计制作印刷等。 六、项目营销策划方案制作流程: 1、与开发商各个职能部门有关人员以及项目规划、设计、施工等各有关人员进行沟通、交流，实现项目理解和消化，达到对房屋的面积、户型、功能、朝向、通透、配套、建材、园林绿化等项目各方面情况进行反复推敲论证，形成资料。 2、项目区域市场调查，包括人群各方面特性、各项配套设施、各种竞争楼盘，进行系统的分析归类，形成资料。 3、调查资料汇总，形成调查结果。 4、做出楼盘改进建议。 5、进行项目区别、也可称为项目形象识别。 6、市场细分，市场定位，目标客户群的确定。 第 26 页 共 31 页 ——————————————————26———————————————————————————— 7、进行3~5个销售主题的确立。 、根据销售主题确立楼盘形象包括售楼中心、样板间、外围墙等的包装。 8 9、规范销售案场管理体系建立。 10、销售基础工作准备包括价格表、户型图、模型等的设计、制作。 11、销售广告推广体系制定，包括各类广告设计、媒体发布安排等。 12、确定销售最佳入市时机，以及销售控制节奏把握 13、销售相关公关活动计划安排 14、进行整体营销推广策划方案制定。 15、方案实施和开发商配合、协调。 16、销售过程中时刻对市场的调研: 17、客户交接。 18、所有购房手续、客户资料与开发商进行移交。 19、以上全部确定后形成整体营销策划方案。 七、营销策划方案改进流程: 1、销售执行过程中各项信息反馈，形成问题或者建议，由销售部报策划部 2、策划部根据内容做出方案修正，需要市场调研资料的结合市场调研部 3、市调部准备资料，没有现成资料的迅速组织市场调研 4、结果报策划部 5、策划部居以做出方案修正 6、修正方案办公会议讨论 第 27 页 共 31 页 ——————————————————27———————————————————————————— 7、进一步重复以上修正过程，形成最终新方案 、新方案交由销售部继续销售执行 8 八、媒介研究流程: 1、按照分类罗列郑州市所有媒体 2、分类调查各个媒体的各项指标，包括目标群体、发行量、发行时间、 内容倾向、广告特征等等 3、找出每类媒体中与项目符合度比较大的媒体 4、结合项目目标客户群以及选出的媒体进行实际市场调查 5、调查结果报请公司办公会议讨论 6、确定最终媒体研究结果 九、价格制定流程: 1、根据市场调研掌握周边楼盘的具体价格资料做以参考，综合制定出可 能的价格，以建立明确的优势地位; 2、根据项目开发的实际计划成本确定项目的可能价格; 3、根据项目的类比优势，市场优势，公司整体各方面的优势，并综合以 上两方面的情况制定出合理的价格。 销售案场工作流程: 一、销售客户接待流程 1、潜在客户上门，销售人员实施接待; 2、第一次洽谈并介绍项目情况;领客户看楼、参观样板间、看屋顶花园 第 28 页 共 31 页 ——————————————————28———————————————————————————— 等进行现场解说;(首先，如何以问题套答案，询问客户的需求、经济状况、期望等，掌握买家心理。其次，施展销售技巧，包括语言技巧、身体语言技巧分析顾客心理;) 3、客户走后进行客户分析，填写客户分析表格，内容要详细，根据跟客户的第一轮交谈，要做到了解客户的联系方式、通讯地址、家庭状况、购房目的、推销障碍等; 4、在当天下班前的工作例会中，针对该客户进行客户分析，并博纳其他销售人员的意见和建议; 5、对客户进行2—3次的跟踪销售，如:若客户未来，找各种理由让客户能够再次前来现场，或者将某些客户能够感兴趣或者对其买房有帮助或有意邮寄给客户; 6、客户再次前来并与客户达成初步购房意向; 7、制定客户定房卡; 8、领客户到财务部交定金; 9、签订认购书; 10、通知客户按照认购书中规定支付首期款和签订《商品房买卖合同》并缴纳相关税费; 11、合同交客户服务部办理合同备案; 12、合同交客户服务部办理按揭贷款手续(指办理按揭的客户) 13、通知客户交清剩余房款(指一次性付款客户) 14、继续与客户保持联系沟通，及时传递给客户销售中心一些对客户有利 第 29 页 共 31 页 ——————————————————29———————————————————————————— 的新的措施，向客户汇报工程开发进度，达到发展客户介绍客户购房的目的;达到所售物业口碑宣传的目的，产生新的潜在客户; 15、待商品房具备交房条件后为客户办理入住手续(客户服务部办理); 16、收取客户身份证复印件4份和办理房产证应交费用并签署委托书; 17、客户服务部代理客户办理房产证; 18、接到公司财务部通知后，通知客户发放产权证书。 二、客户完款控制流程: 1、客户规定完款日前三天提醒客户完款; 2、若客户有特殊情况须填报申请到主管处审批延期，最长延期不得超过7天 3、延期申请通知财务部; 4、延期到期前三天电话提醒客户还款期限。 5、客户完款后及时到主管处销项。 三、办公室或客服部办理房产证工作流程: 1、发放通知，通知客户办理房产证; 2、收取客户资料，填写各项表格，缴纳有关费用 3、房管局报件，缴费等; 4、领取房产证并交财务部，同时与财务部结算清各项费用; 5、通知客户携带身份证等有关手续到财务部领取房产证。 第 30 页 共 31 页 ——————————————————30———————————————————————————— 第 31 页 共 31 页 ——————————————————31————————————————————————————