中日农机设备的谈判

中日农机设备的谈判 -----关于讨价还价的谈判 案例简介: 某中国公司与一个日本公司，围绕进口农加工机械设备，进行了一场别开生面的竞争与合作，竞争与让步的谈判。 谈判一开局，按照国际惯例，首先由卖方报价。首次报价为1000万日元。 这一报价离实际卖价偏高许多。由于中方事前已摸清了国际行情的变化，深知日方是在放“试探气球”。于是中方直截了当地指出:这个报价不能作为谈判的基础。日方对中方如此果断地拒绝了这个报价而感到震惊。他们分析，中方可能对国际市场行情的变化有所了解，因而已方的高目标恐难实现。于是日方便转移话题，介绍起产品的特点及其优良的质量，以求采取迂回前进的 方法 快递客服问题件处理详细方法山木方法pdf计算方法pdf华与华方法下载八字理论方法下载 来支持已方的报价。但中方一眼就看穿了对方在唱“空城计”。 因为，谈判之前，中方不仅摸清了国际行情，而且研究了日方产品的性能、质量、特点以及其他同类产品的有关情况。于是中方运用“明知故问，暗含回击”的发问艺术，不动声色地说:“不知贵国生产此种产品的公司有几家,贵公司的产品优于A国、C国的依据是什么,”中方话未完，日方就领会了其中含意，顿时陷于答也不是、不答也不是的境地。但他们毕竟是生意场上的老手，其主谈人为避免难堪的局面借故离席，副主谈也装作找材料，埋头不语。过了一会儿， 日方主谈神色自若地回到桌前，因为他已利用离席的这段时间，想好了应付这一局面的对策。果然，他一到谈判桌前，就问他的助手:“这个报价是什么时候定的,”他的助手早有准备，对此问话自然心领神会，便不假思索地答道:“以前定的。”于是日方主谈人笑着解释说:“唔，时间太久了，不知这个价格有否变动，我们只好回去请示总经理了。”老练的日方主谈人运用“踢皮球”战略，找到了退路。 第二轮谈判开始后，双方首先漫谈了一阵，调节了情绪，融洽了感情，创造了有利于谈判的友好气氛。之后，日方再次报价:“我们请示了总经理，又核实了一下成本，同意削价100万日元。”同时，他们夸张地 表 关于同志近三年现实表现材料材料类招标技术评分表图表与交易pdf视力表打印pdf用图表说话 pdf 示，这个削价的幅度是不小的，要中方“还盘”。中方认为日方削价的幅度虽不小，但离中方的要价仍有较大距离，马上还盘还很困难。 “还盘”多少才是适当的，中方一时还拿不准。为了慎重起见，中方一面电话联系，再次核实该产品在国际市场的最新价格，一面对日方的二次报价进行分析。 根据分析，这个价格，虽日方表明是总经理批准的，但根据情况看，此次降价是谈判者自行决定的。由此可见，日方报价中所含水分仍然不小，弹性很大。基于此，中方确定“还盘”价格为750万日元。日方立即回绝，认为这个价格很难成交。中方坚持与日方探讨了几次，但没有结果。鉴于讨价还价的高潮已经过去，因此，中方认为谈判的“时钟已经到了”，该是展示自己实力、运用谈判技巧的时候了。于是，中方主谈人使用了具有决定意义的一招，郑重向对方指出:“这次引进，我们从几家公司中选中了贵公司，这说明我们成交的诚意。 此价虽比贵公司销往C国的价格低一点，但由于运往上海口岸比运往C国的费用低，所以利润并没有减少。另一点，诸位也知道我有关部门的外汇政策规定，这笔生意允许我们使用的外汇只有这些。要增加，需再审批。如果这样，那就只好等下去，改日再谈。”中方主谈人接着说:“A国、C国还等着我们的邀请。”说到这里，中方主谈人把一直捏在手里的王牌摊了出来，恰到好处地向对方泄露，把中国外汇使用批文和A国、C国的电传递给了日方主谈人。 日方见后大为惊讶，他们坚持继续讨价还价的决心被摧毁了，陷入必须“竞卖”的困境;要么压价握手成交，要么谈判就此告吹。日方一时举棋不定，握手成交吧，利润不大，有失所望;告吹回国吧，跋山涉水，兴师动众，花费了不少的人力、物力和财力，最后空手而归，不好向公司交代。这时，中方主谈人便运用心理学知识，根据“自我防卫机制”的文饰心理，称赞日方此次谈判的确精明强干，中方就只能选择A国或C国的产品了。 日方掂量再三，还是认为成交可以获利，告吹只能赔本。因此最后谈判就在中方的价格下成交了 案例分析: 1、从中方角度来看，在第一轮谈判中面对日方的“试探汽球”，中方很快就识破。在谈判的开局中方一连串的问句发挥了作用，此问貌似请教，实则是点了对方两点:其一，中方非常了解所有此类产品的有关情况;其二，此类产品绝非你一家独有，中方是有选择权的。中方 点到为止的问话，彻底摧毁了对方“筑高台”的企图。同时也向对方展示了自己的实力，把握了谈判中的主动。 第二次谈判我方采用的这是一种欲擒故纵的谈判方法，旨在向对方表示已方对该谈判已失去爱好，以迫使其做出让步。但中方仍觉得这一招的分量还不够，又使用了类似“竞卖会”的高招，把对方推向了一个与“第三者竞争”的境地。这样日方也因此会感到自己在谈判中已经处于劣势，已经由合作伙伴变成了一个没有竞争力的选择之一，这是对于谈判者自信的极大的打击，这时候日方提出了最终的成交，也就是水到渠成的事，因为通过分析他已经知道谈判破裂唯一的损失家将是自己。 2、从日方角度来看，在谈判一开始，日方把握有一定的主动权，并且很想试探中方代表的态度和水平。日方之所以出这个价，是因为他们以前的确卖过这个价格，所以表面看起来他们的价格是很公平的。如果中方不了解谈判当时的国际行情，就会以此作为谈判的基础，那么，日方就可能获得厚利;如果中方不能接受，日方也能自圆其说，有台阶可下，可谓进可攻，退可守。但由于中方已经通过丰富的信息渠道掌握了行情，所以这一招，日方并没有占到便宜。于是日方将话题转移到了质量上，这种做法既回避了正面被点破的危险，又 宣传 免费孕前优生健康检查孕期保健知识宣传1冬季预防流感知识宣传手足口病防知识宣传森林防火宣传内容 了自己的产品，还说明了报价偏高的理由，可谓一石三鸟，潜移默化地推进了已方的谈判 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 ，但他们实际是在引导中方的看法。以及在第二轮谈判中，以同意削价为由， 要求 对教师党员的评价套管和固井爆破片与爆破装置仓库管理基本要求三甲医院都需要复审吗 中方还盘，其实这是他们的一个 陷阱，只要中方还盘了，就暴露了自己的底线，然而在针对中方750万日元的还盘，日方固执坚毅的一面很好的表现出来了，他们几乎毫不退让地坚持原有条件。 3、我认为中方的成功之处在于: a.充分运用了信息收集整理与客观分析的方法，谈判中，信息的收集与整理是很重要的，尤其是在谈判前就掌握对方的一些相关信息，更有利于谈判的顺利进行。中方就是做到了这一点，因此能够在谈判中对日方的反驳应对自如，并加以反击，把握了谈判的主动权。 b. 在谈判过程中，佯装退出谈判以迫使对方做出让步，也是一个很好的措施。从案例中可见，中方的谈判代表在要求日方代表做出让步的过程中，成功地运用了最后通牒的谈判技巧。案例中，我方代表最后很明确地指出，倘若你方怀疑我们的诚意，以我方的优惠条件不愁找不到其他的合作代理商。 日方虽然在此次的谈判中失败了，但他们在本次谈判中还是有很多可取之处: a. 日方在谈判中很会设陷阱，比如第一轮谈判中的“试探汽球”和 第二轮中的还盘，如果我方一时急于还盘，就会落入对方的圈套。 b. 日方很善于自圆其说，为自己找到一条完美的退路。在被中方逼 迫到尴尬境地时，能很老练运用“踢皮球”战略，找到退路。 4、这是一个很经典的关于讨价还价的谈判案例，在面对日本这个强劲、老练的对手时，中方也不甘示弱，用自己谈判技巧，取得最后的 胜利。在商务谈判中要把握好让步的时机和火候，并且要尽量隐藏自己的底线，而不断挖掘对方的底线。在谈判中要遵循谈判的基本原则，如平等原则，互利原则，提出互惠的解决方案，谈判的最高境界是双赢。还要懂得控制谈判局势。从案例中开始时日方控制着全局，渐渐地通过我方的主动争取把握谈判节奏、方向，最后取得了胜利。 谢 谢 品 读～