理论在复合肥销售渠道设计中的应用

复合肥营销的“红海”和“蓝海”   流行、时尚的风潮从来都是一茬接一茬，一浪高一浪。 在学术界也是如此。从“没有任何借口”到“领导力”到“职业经理人常犯的错误”到“细节决定成败”到“致加西亚的信”到“中国式管理”到“卓有成效的管理”到现在最受关注的“红海和蓝海”。 人们往往最关注对自身影响最大的事情。当某种观点被大家热烈追捧的时候，也 表 关于同志近三年现实表现材料材料类招标技术评分表图表与交易pdf视力表打印pdf用图表说话 pdf 明这个观点是和大家息息相关的，非常重要的，也可能是大家迫切需要的。当然，某种观点的产生总是站在行业的最前端所提出来的，代表了行业的发展趋势。也符合很多行业的现实状况。 笔者是一个复合肥行业的从业者，从事行业内的智力产业，为众多复合肥企业提供智力支持。同时，我们积累了其它行业的丰富经验并具备业内迅速捕捉新知的能力。我们就从当下最受追捧的“红海和蓝海”理论来反馈笔者所投身的复合肥行业。 我们先说说“红海和蓝海”。究竟什么是红海？什么又是蓝海？ 蓝海的风行得益于一本由欧洲工商管理学院两位教授合著的《蓝海战略》。这本书从战略层面详细剖析了现在的竞争，如何在现在的市场竞争中开辟出一条新的道路？如何创造出消费者新的需求？如何开辟全新的市场？具体如何去实施？对企业的传统思维进行了挑战，甚至颠覆，并提出了去解决的方法。 我们设想，市场空间由两种海洋组成：红海和蓝海。 所谓红海，代表当前业已存在的所有行业，这是一个已知的市场空间。 所谓蓝海，代表当前尚不存在的所有行业，即未知的市场空间。 我们很多行业大多处在水深火热的红海中厮杀，从中获得微薄的利润来维持。而没有进入一片安静的蓝海中独自享受。其实，从红海与蓝海的领域边界来说，还有3/4的市场等待开发。 对于复合肥行业来说，与其他行业比较，还是十分落后，行业刚刚处于开放状态，大多数企业还处于传统的推销阶段，根本就没有先进的营销理念，加之从业人员素质相对比较低下等因素，导致了复合肥行业还处于绝对的“红海”厮杀中，但不同其它行业一般残酷和严峻。 复合肥营销之“红海之争” 表现一：怎一个乱字了得 尽管很多复合肥行业的从业者现在口口声声说现在的复合肥行业竞争激烈，市场越来越难做了，市场该如何发展等问题的时候，在与笔者的接触和沟通中也经常有这样的抱怨的时候，笔者始终不敢苟同。笔者通过对复合肥行业的深入分析和与其它行业的比对，我们认为，现在的复合肥行业，就一个字——乱！现在的复合肥行业仅仅是混乱，绝对不是激烈。 为什么会如此说呢？还是得从这个行业自身谈起，复合肥行业在很长一段时间内是属于 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 经济体制，是有传统的供销社体系进行经营。而复合肥的从业人员多数是农民出身，自身的素质决定了农民在从事这个行业的时候，还是按照老的方法，老的模式进行。当别的行业已经开始发生改变的时候，复合肥行业却是羞答答的玫瑰静悄悄的开，与其他行业是隔阂的。农民经营者自身也已经习惯了传统的经营方式，对新的咨询和知识处于漠视甚至无知的状态。 忽然之间，这个行业陡然开放，由计划经济快速跨入市场经济。窗户一打开，眼前忽然亮了起来。竞争一夜之间开始了，复合肥市场的平静迅速被打破，变得热闹和嘈杂起来。此时此刻的从业者们不知道如何做了！束手无策了！所以，纷纷使出了一些比较拙劣的手法来应对顷刻变得激烈的竞争，没有更好的办法，采用相同的手法，搅乱了这个市场。同时，由于看不清未来的道路，都处于一种惶惶不可终日的状态，更让复合肥行业变得混乱不堪。 表现二：无知的赊销 现阶段复合肥行业与其它行业相比，自身有着一个很大的特点，是其它行业绝对没有的，那就是赊销。而且已经发展成一种行业的整体行为，势头迅猛，大有无法遏制的局面。我们都知道，复合肥的销售中，现在的主流渠道模式是厂家——县级经销商——乡镇级零售商——农民。在整个渠道链条中，赊销大多从县级开始往下赊欠。县级赊给乡镇级，乡镇级再赊给农民。而县级经销商从厂家拿货是要付钱的。赊欠现象在整个渠道链中开始膨胀，货物产生了流动，而没有现金流动。　 我们都知道，现金流对一个企业是致命的，而像复合肥这样的赊欠现象更多的是把压力和风险落在了经销商们的身上。即便经销商实力再怎么雄厚，也很难经得起这样的资金压力。复合肥行业是一个季节性明显的行业，每年就2季或3季，农民大多在用肥季节进行集中购买，而赊欠现象出现后，农民赊欠的时间不是十天半个月，而是赊到下一个季节，有的甚至赊到年底。这么长的一个账期，加重了经销商的压力。加之复合肥行业本身就是一个资金密集型的行业，需要大量的资金投入。在这样的情况下，当赊销现象无限制的蔓延和加剧时候，其结果我们是可想而知的。关于复合肥行业的赊欠现象，笔者曾经有一篇文章——《如何破解赊销陷阱》有具体剖析详述。在这里不做细述。 表现三：产品高度同质化 产品只是提供一种事实，而品牌是提供一种感受。任何形式的产品最终都是要迈向品牌的，也只有品牌才可以为消费者提供更多的价值，才可以确保高额的利润。 现在的复合肥行业，有品牌吗？ 笔者不敢妄下论断。但是行业内一个不争的事实是：现在的复合肥行业处于产品高度同质化。所有的复合肥牌子，除了商标不一样外，其他好像都是一样的。一样的含量、一样的重量、一样的技术、一样的宣传材料、一样的 设计 领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计 风格、甚至是一样的产地、一样的销售区域、一样的目标客户。在这些一样的前提下，结果可想而知，消费者感受到的信息都是相似的，无差别的。所有的厂家都拿着相同的产品在拼杀，杀得是体无完肤，血星四溅。 表现四：唯有价格，别无他法 我们刚说了，现在的复合肥市场，同质化现象非常严重。因为彼此没有任何差异，在销售的时候没有其它方面可以比拟，只有比价格了。那么，在价格方面，可获取的利润空间也是有限制的，可以拿来拼的价格也是有底线的，一旦突破底线，我们还拿什么拼？！ 对于商人来说，追逐利润是一个很重要的目的。不管对于厂家还是县级经销商还是乡镇级零售户。他们各自处于不同的层次，但是，他们也都想通过产品获取更多利润。没有利润的生意谁也不愿意去做。所以，复合肥销售过程中的价格竞争是有所限制的，没有了利润，厂家不愿意生产，经销商不愿意经销。当大家面对如此的竞争态势，不得不去面对和参与的时候，为了保证自己的利润，同时为了有竞争力，可能就要通过别的方式来弥补，就有可能会出现降低产品质量来节省成本，表面看是具备了竞争力，但长远来看，是自断前程。当然，还有一种方式，那就是眼睁睁地看着自己在残酷的竞争中出局、死去。可见，价格战永远只是一个短期的行为，只能是偶尔使用的一种方法，切不可把价格战当作利器，长期使用。 表现五：广告扎堆迷人眼 在复合肥销售季节来临前，在任何一个县级电视台、当地卫士台、甚至省级电视台，扑面而来的不是别的，而是复合肥广告。而且是连续播放，在电视剧中间插播的广告中，光复合肥的广告就达十多条。农民消费者是否对每个广告都有记忆和印象，我们没有进行过正规的调研，不好说什么。但是，笔者在服务河南一家企业时候曾经在当地电视台看到如此情景后，有意识地进行了一次自我测试。笔者全神贯注，集中精力看完了中间插播的十多条广告，当时在观看时候对每条广告都用心观看。其结果如何呢？第二天起来后，笔者只记得其中的三条广告，而且也记得不是很清晰。当在过了三天后，笔者把所有的广告已经基本淡忘，只记得其中有一个广告的话：“**复合肥，效果钢钢的！”其他的已经全部淡忘。这样的结果还是笔者用心记忆的结果。可想那些被动接受这么多广告的农民消费者到底能记住几个广告，还不包括农民在观看时转台。 复合肥产品大同小异的广告所带来的真正效果究竟如何？值得我们深刻思考！ 表现六：除了买送，还能怎样 促销在产品的销售过程中有着非常重要的作用。在有些时候，促销甚至成为产品存亡的关键。促销，顾名思义就是促进销售，也就是说只要是能促进销售的行为都可以理解为促销行为。而现在的复合肥营销呢？因为理解片面，导致大家一提到促销首先想到的只是送东西，这样的行为把很多消费者给惯坏了。你送毛巾我也送，你送脸盆我也送，要么是，你送一个，我就送两个，你送塑料脸盆我就送搪瓷脸盆。众多的复合肥企业就是送来送去，一个是没有新意，另外一个结果是如此反复下去赠品成本越来越高，厂家或经销商越来越头疼，不送吧，别人都有，不送农民已经不买账了，送吧，成本越来越大，东西越送越多，利润越来越少！到底该如何是好？针对复合肥行业的促销，笔者也曾经写过一篇文章——复合肥行业促销面面观，有兴趣的朋友可以看看。 以上的种种表现就是复合肥行业的现实和现状。也是复合肥众企业搏杀的一片红海。大家都在红海中争的你死我活。我想所有的企业都不愿意处在这样的一个竞争的境地中，大家也都渴望跳出红海的残酷竞争，开辟一片属于自己的蓝海新天地，那么复合肥行业的蓝海在哪里？该如何开创呢？ 刚才提到，蓝海——就是尚未开发的新的市场空间。那么对于复合肥行业的空间在哪里？哪些是可以被充分发掘和利用的呢？ 我们先看看开创蓝海战略都会涉及哪些方面，蓝海战略包含以下几个方面内容： 1、把视线从市场的供给一方移向需求一方； 2、从向对手的竞争转向为买方提供价值的飞跃； 3、跨越现有竞争边界看市场以及将不同市场的买方价值元素筛选与重新排序； 4、重建市场和产业边界，开启巨大的潜在需求； 5、摆脱“红海” 竞争，开创“蓝海” 市场； 6、同时追求“差异化”和“成本领先”。 实施蓝海战略的六项原则如下： 1、重建市场边界； 2、注重全局而非数字； 3、超越现有需求； 4、遵循合理的战略顺序； 5、克服关键组织障碍； 6、寓执行于战略。 笔者凭借自身对营销的深刻认知，通过自身对复合肥市场的深入了解和每年近300天的一线走访，结合蓝海战略的部分内容，就复合肥企业如何创造自己的蓝海，谈谈自己的一些看法。 方法一：塑造差异化，取胜之根本 我们刚说了，蓝海就是没有开发的市场空白。纵观现在的复合肥市场，众多牌子中间，有独特差异化的又有几个呢？也许我这么说会遭到很多人的非议，大家都会觉得自己所拥有的牌子是最有差异化的、最独特的。可是，事实究竟如何呢？ 我们先说说差异化，什么才是差异化呢？差异化绝对不是简单的名称的不一样。而是包含很多的方面，名称、LOGO、广告语、品牌核心、企业色、主体传播画面、一致的传播物料、电视广告片、企业文化、公关活动、SP活动等等各个方面都要保持品牌核心的一致性，要一个声音说话，不同形式传播。确保品牌有一个固定的形象出现在消费者脑海中。而现在的复合肥企业在这些方面做的好的几乎没有。 当笔者在市场一线进行调研的时候，在多个地方问及农民消费者，哪个牌子的复合肥在他们脑海中留下了深刻的印象时候，几乎没有人可以很快地回答上来，即便能说来的，也不是很明显，也不属于整体系统差异化的一部分。 对于复合肥企业来说，自身差异化的缺失，为广大企业留下了很大的市场空白，只要可以抓住现在的机会，就可以把自身独特的差异化根植在消费者心目中。 方法二：技术领先抢先机 从复合肥的发展历程来看，从技术角度的发展革新来说，经历了圆盘、滚筒、化学合成、喷浆造粒、高塔技术、缓释技术等等。我们且不说到底哪种技术最有效，最符合未来的发展趋势，单从每种技术的发展来看，我们很难把某种技术与某个品牌对等起来，可以看出，没有哪个牌子在借助行业资源方面做到位。 在家电行业，海信是变频空调的代表、格力是节能空调的代表、长虹是背投电视的代表、创维是健康电视的倡导； 在汽车行业，富豪是安全的代表； 在食品行业，雅客是维生素糖果的代表； 在手机行业，飞利浦是省电的代表； 再回头看看复合肥行业，现在最流行的技术是高塔造粒，也逐渐成为众多企业的方向，可是，有哪个企业让自己的品牌等同于高塔呢？似乎没有，提起高塔，大家会说出很多的牌子，这样的现象是那些已经拥有高塔产品企业的悲哀！当然，有一个企业做的还相对好一些，山东一家企业把自己的品牌和缓释技术紧密结合起来了，我们不去讨论缓释技术在现阶段的实用性，只是在技术概念的占位上，笔者觉得他们做的相对好一些。对于众多的企业来说，希望大家在各自发展过程中，紧盯技术发展的趋势，把握技术发展的脉络，通过技术来营造自己的一片蓝海。（由于笔者对生产技术方面不是十分熟悉，不能提出技术发展的方向） 方法三：品类创新，成就自我 市场上卖的最好的保健品是什么？当问大家这个问题的时候，很多人可能会说是“脑白金”，的确，脑白金是成功的，起码曾经非常的辉煌。为什么脑白金会如此成功呢？有很多方面的原因。但是，其中很重要的一点就是自身的品类定位。如果脑白金当初在保健品的“红海”中厮杀的时候，能否闯出一片天地我们不得而知，但一定不会如此的风行。脑白金在当时保健品混战的格局中通过新的品类定位——礼品，开创了自己的一片蓝海。也闯出了自己一片晴朗天空。到现在为止，送礼就送脑白金仍然广为流传。 手机市场的竞争更是不须多说，几大国际品牌几乎一统天下，曾经还风光无限的国产手机阵营几乎全军覆没，有的已经销声匿迹，仅存的几个依旧是艰难度日、举步维艰。在这样的竞争态势下，国产手机如何冲破坚冰，闯出一条属于自己的道路呢？ 多普达全新品类定位，只做高端的智能手机，结果，多普达是智能手机第一品牌； 曾经靠PDA品类定位赚得罄满钵满的商务通又在安全手机的海洋里肆意遨游； 你也许会说，别的行业和我们复合肥行业不一样，那我们再看看复合肥行业，BB肥也不算是一个新的产品系，有着同样的机会摆在大家面前，可是，只有成都一家企业身先士卒占领了一片蓝海，有了属于自己的一片蓝海蓝天。 方法四：全栖传播，成就品牌 多少年来，万宝路香烟一直在传达一个形象——牛仔，每当我们提起万宝路的时候就与牛仔的形象和男人的粗狂形象联系起来，为什么如此？自始至终的持续传播； 长久以来，当人们提及奔驰轿车的时候，尊贵、面子的感觉就油然而生，是什么让人们有了这样的感觉呢？是奔驰长久以来多种途径信息的传播； 我们说说人，香港偶像天王刘德华，不知道他的人都已“死”了。在他那个时代，他歌曲没有张学友唱的好，跳舞不如郭富城，长的不如黎明帅气。他是最红的一个。一直红了几十年。即便在现在这样一个新人辈出的时代，他的江湖地位仍然不可小觑。为什么会如此，因为，他通过他的行动告诉大家，刘德华是最勤奋的一个人、最努力的一个人。 复合肥行业，做广告的企业很多； 复合肥行业，请代言人的很多； 复合肥行业，刷墙的企业不胜枚举； 复合肥行业，送东西的比比皆是； 复合肥行业，单页漫天飞的现象到处都是； 可是， 复合肥企业，有品牌规划的很少； 复合肥品牌，有品牌核心的不多； 复合肥企业，花小钱办大事的不多； 复合肥企业，做实效传播的有几个？ 所以，对自身品牌进行有效规划，把所有工作都扎扎实实地做到的时候，也许，蓝海就会出现在各位的面前。 方法五：服务大旗，感动为先 笔者所在的城市是一座古老的城市。同时，也是一个饮食非常发达的城市。各种特色的饮食一应俱全，让人垂涎三尺。其中，卖火锅的也是非常之多。各式特色的火锅也是品种多样、花样繁多。当大家每每在一起提及吃火锅的时候，就会闪现出很多大店铺的名称，但是，也仅仅是名称而已。可是，当我们说到其中一家档次不算最好的店的时候，大家异口同声说，那里服务好。 用餐前的小菜、豆浆不说， 每个服务员笑脸相迎不说， 高频次的热情服务不说， 不会等你叫他就来到你跟前不说， 建议 关于小区增设电动车充电建议给教师的建议PDF智慧城市建议书pdf给教师的36条建议下载税则修订调整建议表下载 你点适量的饭菜不说， 当他发现你吃饭时候老是用手去抚头发的时候，他会亲切地为你递上一个发卡，就是这么一个小小的举动，没有不被感动的，下次吃火锅，必定这里了。 对于复合肥的销售来说，服务包含两个方面，一个是客户的服务（多是经销商），一个是农化服务。就笔者所服务的企业以及笔者所接触的企业来说，大家也都在提及服务，也都在做服务，但是，没有哪个企业因为服务做的好被所有经销商一致说好，没有哪个企业的农化服务被很多地区的农民举手称赞，没有哪个复合肥的品牌是依靠服务来打造的，依靠服务来深深根植在消费者脑海中的？这一切不都是我们的可乘之机吗？不是一片片巨大的市场空白吗？ 服务的最高境界是感动，我们的复合肥企业有没有让我们的客户，让我们的消费者感动过呢？哪怕一次也好啊！！！ 对于蓝海，要说的还有很多、很多，对于复合肥的企业们来说，要迎接更为严峻的挑战，要面对更为激烈的竞争，作为一名策划人，身为一名农资人，我们面对的绝对不是中国人之间的较量，我们还要面对外国“列强”的进攻。生为一个中国人，我真心希望大家都能强大起来，共同应对越来越烈的竞争，也衷心希望大家都能为捍卫民族品牌而不懈努力和拼搏。 希望大家都能拥有自己的一片蓝色海洋！！！   继续阅读