营销策划实习报告

营销策划 实习报告 酒店前台实习报告法院实习报告铁路实习报告链家实习报告寒假实习报告 房地产市场营销 实习报告 专 业: 营销与策划 班 级: 策划1102班 实习时间: 2012年6月16日—6月30日 实习单位: 中艺博雅艺术培训学校 单位评议指导教师序号 成员 实习表现 成绩 评议成绩 刘 涛 实习过程中，认真负责，表现良好 良 1 王 根 实习过程中，踏实认真，表现良好 良 2 张 梅 实习过程中，踏实认真，表现良好 良 3 闵新佩 实习过程中，踏实认真，表现良好 良 4 赵张洋 实习过程中，踏实认真，表现良好 良 5 杨 莹 实习过程中，踏实认真，表现良好 良 6 物流管理学院 营销教研室 一、实习目的 中将理论知识和实践能力相结合 1 能够为实习公司提高销售利润 2 为实习单位做广告宣传 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 3 提高自己的语言、沟通水平 4 结束后得到实习单位和指导老师的认同 5 以销售3000元大关作为销售目标，提高销售能力 6 做100份市场调研提高自己的市场调研能力 7 与其他公司合作提高自己的广告策划能力 8 为单位举行的活动做营销诊断，在市场调研后为本次活动撰写一份可行性强9 的诊断报告，提高自己的语言组织能力和策划能力 二、实习单位及简介 咸阳中艺博雅艺术培训学校 实习单位 咸阳中艺博雅艺术培训学校是经教育主管机构严格审核批准、 教育局注册的陕西地区正规的专业艺术类高考考前培训学校。学校 以严谨治学,不拘一格的教育方针,赢得了社会各界的一致好评.更是 被家长和学生公认为是师资力量雄厚的特色考前学校，中艺博雅艺 术培训学校的目标是成为西部地区最强的艺术考前培训学校。中艺 博雅艺术培训学校致力于解决考生在艺考过程中 “考什么”、“怎么 考”、“如何学”的问题，通过独创的应试教学模板，在短时间内让艺 单位简介 考生大幅度提高专业课的考试成绩。学校由西北各大艺术院校的艺 术专业学术带头人，资深教师、国家一级播音员、一级演员、著名 导演构成的明星师资队伍教学，教授的课程均按照中戏、北电、中 传等名校专业课考试的内容和要求设置,并组织专家、学者编写了整 套权威考前培训 教材 民兵爆破地雷教材pdf初中剪纸校本课程教材衍纸校本课程教材排球校本教材中国舞蹈家协会第四版四级教材 ,对学生进行全面、系统的临考实战教学，对每 一位学生进行一对一的专业点评.。另外，学校依托有利资源与省、 市电视台及各大知名媒体积极合作，为成绩学生提供免费实践学习 的平台～ 三、实习的内容 (一)公司安排的工作 序号 工作内容 按时参加此次活动的小组工作会议，及时探讨着实有效的售票方式 1 在话剧演出当天负责现场检票工作和服务工作 2 对意向顾客留下有效联系电话，并对他们及时做回访调查 3 在话剧演出当天负责维持整个活动秩序和处理突发事件的工作 4 在人民中路、团结路、秦阳花园、金斯泰路花城对目标人群发放宣传单 5 和售票工作 1 (二)实习工作过程 序工作工作过程 对公司的贡献 自己的心得体会 号 项目 由中艺博雅艺术培训这次会议上，有针对此次会议上，有 学校的负责人顾老师秩序的将工作具体效的分组举措，有利 召开“好剧献孩子”活到人的进行了划分，于提高我们的团队 动的宣传和售票的动并在会议上提出了合作能力和工作协第 召开员大会工作会议，并对一些售票过程中一调能力，提高了组长1 动员策划1102班全体同学些较好的方法和注的管理团队及调动天 大 会 进行分组，安排工作时意事项将此次售票组员积极性的能力， 间、地点，和工作时应 制度 关于办公室下班关闭电源制度矿山事故隐患举报和奖励制度制度下载人事管理制度doc盘点制度下载 化。 使此次活动更具锻 注意的工作细节问题。 炼性和挑战性。 按照安排我们首 先在人民中路进行宣 传和售票，到达预定地 点后，首先，我们对人大量的传单派发有前期的宣传尤为重 民中路的周边环境进效的提高了此次活要，在此过程中同时第宣传行熟悉和摸底，对目标动的认知度为我们提高了我们的沟通2和售人群进行了定位，并与后期的售票工作作能力和宣传能力，加天 票 小组成员之间进行了出了铺垫，以便于后紧了组员之间的协 协商，从而商定出应对期工作的顺利进行 作 环境需求所应对的宣 传售票方法，随后我们 在此进行了大量的传 单 根据我们对人民中路 的了解，当天，上午， 我们在人民中路的肯在次为此次活动扩扩大宣传范围，有助第宣传德基和小区设点宣传，大了宣传范围，谈好于扩大此次活动的3和售首先让群众了解此次了售票的定点工作宣传力度，提高活动天 票 活动性质及目的，并对安排。 知名度。 后期在人民中路现场 设点售票工作的消息 传达给群众 当天早上由中艺博雅 召开艺术培训学校顾老师 第二主持的二次工作会议，在二次会议上，我们 第次会 就三天以来的工作情组针对三天以来的发现问题，解决问4议并况让做了汇报，并针对工作情况提出了问题，才是至上的。 天 继续出现的问题提出了建题和观点，并得到了 进行 议和他自己的观点，我顾老师的赞同和支 们组又回到定点继续持。 进行宣传和售票工作。 2 继续在人民中路定点 宣传和售票。下午，在 宣传一面幼儿院门口对两 第和售位有意向的家长进行进一步针对此次活总结经验，想想不足5票 了讲解，并留下了她们动进行宣传，并预定之处，加以改进，继天 二位的联系方式，在当出4张甲座票。 续坚持不懈，才能出 天晚上做了回访，她们成绩。 二位都决定购买两张 甲座票。 加大为了使得能够使得让 第宣传此次活动的宣传力度 6力 度 达到另一个高度，我们张贴海报，加大了宣由小到大，做大做天 小组在人民中路附近传力度。 强。 小区宣传栏张贴海报。 召 开 第三当天上午，由顾老师和 次会潘老师主持此次会议，提出一周以来的工只有商量和协调好第议 针对端午节期间的宣作中所存在的不足，工作中的问题，找出7传和售票工作应如何并针对端午节期间不足，针对不足，实天 展开，和各小组组长进的宣传和售票工作施可行的计划任务， 行了一系列的商议。 提出了意见和建议。 才能取得进一步的 成功。 针对端午节期间，对话 端午剧门票中艺博雅艺术 节打培训学校做出了打折 折活的举措，买两张以上可针对端午期间，我们在端午节期间，有较第动 享受九五折优惠，买四宣传到实处，并展开广的人流量，更有利8张以上可享受九折优了端午节期间的宣于工作的继续进行。 天 惠，买八张以上可享受传和售票工作。 八五折优惠活动，并在 人民中路附近广场进 行宣传。 继续针对端午节期间， 对话剧门票中艺博雅 艺术培训学校做出了端午节宣传期间宣 宣传打折的举措，买两张以传效果明显，咨询顾打折优惠活动有利 和售上可享受九五折优惠，客增多，售出乙座票于提高销售业绩，和第票 买四张以上可享受九一张。 宣传的效果。 9折优惠，买八张以上可天 享受八五折优惠活动 并在人民中路附近广 场进行宣传。 3 端午节期间，对话剧门 票中艺博雅艺术培训 学校做出了打折的举 措，买两张以上可享受达到了预期的宣传 第宣传九五折优惠，买四张以目的，使得中艺博雅宣传的目标达到后，10和售上可享受九折优惠，买艺术培训学校多了使得我们有了小小天 票 八张以上可享受八五一些慕名而来的家的成就感。 折优惠进行最后一天长。 宣传，下午，并在505 广场进行宣传和售票 工作。 召开端午节后，我们小组针 第 端午对此次打折活动过程我们各个小组共同 11节后中的谈了谈自己的想提出附加服务这一增加工作项目，提高天 小结法。并打算今后几天做工作项目，并且得到销售业绩。 大 会 出了计划。 了顾老师的认同。 针对前期工作不是很 理想，我们组决定增加增加了送票热线这 第附加工作项目，提出送票热一工作项目，确实提增加工作项目是对12服 务 线的工作项目，为有意高了，销售业绩，有的，提高了销售业天 向的客户提供附加服一些慕名的顾客打绩。 务，并加大了对有意向来电话要订票。 顾客的回访。 针对近两周以来的宣 传情况，我们对自己设针对这个现状，我们宣传目的虽然达到第现场点的附近群众进行了为中艺博雅艺术培了，但还是美中不13咨 询 咨询，很多群众都说挺训学校达到了宣传足，销售业绩不是很天 好的，就是价格太贵，的目的， 高。 他们接受不了。 电话在前几天的工作中，我 回 访 们针对有意向的，并留 和演了联系方式的顾客，做对有意向的顾客做将工作细化到每一第出前了一系列的回访。在下了回访工作，安排组个人，有利于调动组14工作午去彩虹剧院熟悉演员认真负责演出当员工作积极性。 天 安 排 出场地，针对顾老师的天的工作。 安排，将演出当天的工 作安排落实到个人 在演出当天，我们小组在演出当天小组成只有坚持，才是最后第演 出按照顾老师的安排，将员各司其职，认真负的胜利者，即使成绩15现 场 我们组分别分派到检责，售出甲座票7张，不是很高，但过程很天 票组、甲座组、售票组。 乙座票11张。 重要。 (三)活动实施过程中出现的问题 4 问题 问题描述及其原因分析 资金是本次售票活动的主要面临的问题，由于实习单位无法供给每个学面临生的日常生活保障资金，所以现存在实习学生对实习单位产生情绪化，资金导致前期宣传工作力度下降，影响实习单位在“皇帝新装”儿童话剧门短缺票售出工作，并且实习单位也没有过多的资金维持当前所存在的问题，问题 使实习单位的利润有所下降。 实习单位一直以发传单、张贴海报的平面广告形式进行宣传，并未有媒 体和户外大型广告宣传，所以宣传范围比较小，不能较好的吸引广大购宣传 票者的注意力，是的宣传效果不是很好。媒体宣传和户外大型广告宣传工作 费用过高，在资金周转上，中艺博雅艺术培训学校会很紧张，要承担一单一 定的风险，使得中艺博雅艺术培训学校不能将大笔资金用在媒体和户外 广告宣传上。 在实习过程中，我们小组发现即使我们很努力的在宣传，发传单、张贴售票方海报、定点售票，但是咨询的顾客还是很少，没有达到预期的宣传效果，式吸引并有少数人群对我们的工作表示不信任。其原因分析可能是因为售票地人群较 点分散为几十个存在杂乱、地点较小、不醒目，只有桌子和宣传海报对少 购票者的吸引力不高，并且在消费者的心中没有较高的可信度。 演出当天前期没有进行系统的专业的培训，使得大家在活动过程中有一演出会些纰漏，如检票速度过慢，使得入场观众不能快速和有效的入座，使得场组织演出时间的推迟。其原因是因为对于这种大型活动，我们也是第一次参不协调 与，经验不足，检票也是第一次，对一些细节问题不是很了解，才使得 演出时间推迟 在宣传和售票过程中有好多顾客都不知道该如何去演出地点。演出当天，演出地针对实地进行了考察，演出地点确实不太醒目。其原因可能是因为在选点不太演出地点时，中艺博雅艺术培训学校没有考虑到地点的醒目性，使得演醒目 出地点让较多人群不熟悉。 四、解决问题的方案 针对在实习过程中，我们小组制定了如下的解决方案: 名 称 中艺博雅培训学校暑期儿童剧场“好剧献孩子”—《皇帝的新装》活 动门票销售策划书 时 间 2012年6月18、19日 策划人员 刘涛、王根、张梅、闵新佩、赵张洋、杨莹 实施人员 刘涛、王根、张梅、闵新佩、赵张洋、杨莹 目标人群 主要针对咸阳市年龄在4~12岁的 目 的 1. 通过在咸阳市区内的流动宣传，进而提高了此次活动在目标客户 心里的可信度;加大活动的覆盖面积 2. 通过免费送票上门服务，进而提高销售业绩; 3. 同时，也为中艺博雅艺术培训学校进行了全方位宣传扩大中艺博 雅培训学校在咸阳地区的知名度和影响力。 5 1. 在此次活动开始合作之前，本小组和中艺博雅艺术培训学校的顾 老师做出了一系列的商议和决定，从而商定出一系列着实有效的政策 和方案 2. 然后，本小组于6月19日下午开始了在咸阳市区内的流动宣传实施过程 我们针对人流量比较大的区域采取了分头行动，两人为一组针对目标和内容 客户宣传和营销，并在各大小区张贴了大量此次活动的宣传海报，形 成了巨大的宣传风暴 3. 与此同时，针对目标客户对价格方面的异议，采取了留下联系方 式申请区域团购价，给消费者争取最大优惠，同时也显著的提高了销 售业绩 我们营销与策划专业课有高素 质、高知识水平的老师为我们指 专业老师的指导和认同 导，还有中艺博雅艺术培训学校 的顾老师具备了高的销售经验和 能力，以保证了我们大方向的正 确性 咸阳市区所有小学生都是我们的 目标客户范围广 目标客户，有利于本小组宣传和 售票工作的开展 可 在宣传费用上，中艺博雅艺术培 行 训学校作为此次活动的承办方， 性 宣传资料充足 10000张宣传单和200张海报都由 分 中艺博雅艺术培训学校来承担， 析 有利于我们工作上积极性的调动 此次活动共青团咸阳市委主办， 共青团咸阳市委想通过此次活 政府的认可 动，以售票的方式来在咸阳市群 众的支持下为给咸阳市建一座少 年宫来筹集资金，使得政府对此 事十分重视。 此次活动由咸阳市移动分公司协 企业的支持 办，在此次活动中，咸阳市移动 分公司大力支持，对此次活动也 给予帮助，使得在活动过程中起 了不可替代的作用 通过此方案的实施我们总结出了以下几点成功的要诀: 6 做为一个销售员，我们的目的就是把东西卖出去以换 取利润,顾客就是上帝良好的服务态度是必须的，要想获得良好的服务态度 是销售成功进行更多的利润就必须提高销售量。这就要求我们想顾客之所的前提 想，急顾客之所急，提高服务质量语言要礼貌文明，待客 要热情周到，要尽可能满足顾客的要求。这一点我深有感 触,在实践的初期我就就是因为态度不够好,服务不够耐心 而错过了很多顾客! 在当营业员以前的培训中，比较注重的是礼仪上的训练，高超的销售技能而等到真正接近实战的时候,我才发现如果不掌握一定的是销售成功的关销售技巧，仅仅依靠良好的服务态度和礼仪是不能成功的键 完成交易的. 现在的市场由于竞争激烈，顾客成了稀缺资源，而且 顾客往往都有“货比三家”的习惯。因此，要想让顾客第善于抓住顾客心 理是销售成功的一时间购买自己的商品，分析顾客的心理就显得至关重要。保证 我就有过很多这样的经历，有很多顾客往往已经看上了一 些产品，但因为价格等原因而迟迟不肯出手，这时就要抓 住他的这种心理，向他充分介绍产品的效能，使其产生物 有所值的想法。 在销售门票的过程中，做得比较好的方面 通过顾客需求调查，触及顾客的购买问题。顾客的问题才是顾 客的需求之母，需求是顾客自己对问题的解决要求，很多问题是需 要营业员发掘出来展示给顾客的; 了解顾客购买心理，通过对顾客问题原因专业化的表达，使顾客产 生信任;既而进一步表述出顾客问题所引发的不良性后果，使顾客 7 沟通技术产生强烈关注，最终造成顾客的购买兴趣; 的应用 掌握对从众型顾客的沟通制约，即提前说出顾客要说的话，以 此制约顾客的潜在思维方向，让销售朝对卖方有利的方向发展; 应对主动提问的顾客时，要合理运用先去评价一下顾客问题，然后 寻找顾客提问原因，再找一个“垫子”引导顾客说出其真实需求的 方法。 了解顾客购买的思维方式，根据营销理论中的排除法，顾客会购买 价格两个极端的商品，通过体验销售，不断排除顾客认为不符合其展示产品要求的品牌和产品; 的技巧 加强主题，突出三个卖点，提供正面的展示或负面不良的暗示，使 顾客积极参与到产品的性能体验中来。 异议包括销售异议与售后异议。销售异议是指在购买过程中顾客对 产品与服务的异议，例如怀疑性能、认为价格超过价值、怀疑质量、 怀疑售后服务等。售后异议是指由于多种原因造成售后顾客不满意 而产生的异议。 排除异议处理异议的几个要点: 的方法 尽早获得主动，顾客总是对自己有点熟悉的东西感兴趣; 销售过程中关注技术问题，尝试衡量 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 ; 不要贬低竞争对手，在让步中强调自身独到的竞争优势和产品利 益; 承认顾客提及的事实，转移顾客可能忽略的自身性价比的结果。 处理售后异议的几个要点:倾听的要点:急于辩解等于火上浇油 ;分析的要点:证实你理解了顾客的异议，可以在顾客面前重复一 次;引导的要点:不要争论，重在引导;转移的要点:立场转移， 事态转移;解决要点:答复异议，努力成交。 掌握成交缔结的技巧，在多数销售中，营业员如何控制销售过程的把握成交发展，在每一个阶段及时帮助顾客做出决定即成交缔结，对不同的的控制 顾客应该采取不同的方法。 8 成交的要诀:多看、少说;一问一答; 不急不忙;保持态度。 五、方案实施效果 此次活动通过此方案的实施，达到了以下效果 通过次方案，增强了咸阳市民对中艺博雅培训学校的认识和了解，，在宣传 从而使中艺博雅培训学校在咸阳地区的活动的同时也宣传了中艺博雅培训学校、 知名度空前提高影响力不断扩大 序号 达到的效果 优异的门票销售业绩对此次活动的顺利开展做出了巨大贡献，为企业营1 造了丰厚的利润。 通过流动宣传，确定主要目标客户，将其作为主要宣传对象，减少宣传过程2 中不必要的损失。 可以发现一些新的市场机会，开发新的市场，为企业取得良好经济效益的重3 要保证。 经过此次方案的实施，我们共收集了168个为孩子报培训学校的家长信4 息，为中艺博雅培训学校建立了强大的客户档案。 全面摸中艺博雅艺术培训学校在咸阳市家长心中的知名度、渗透率、美5 誉度和忠诚度。为其暑期招生拉拢客源。 宣传人员及售票工作，将自己的所学的营销与策划才能发挥得淋漓6 尽致，承办此次活动对中艺博雅培训学校暑期班开设课程提供了强有力 的宣传平台。 市场是不断变化的，顾客的需求各不相同。通过此方案的实施，发现中艺7 博雅培训学校在现有开设展专业课程不足及经营中的缺点，及时加以纠正， 使企业在竞争中立于不败之地。 9