新市场如何开发

新市场如何开发 第一部:事前准备 营销人员开发新市场，事前的准备非常重要，孙子兵法曰:知己知彼，百战不殆。准备充分了谈判时才能有的放矢，才能立于不败之地。本文作者强调的事前准备包括两个方面，第一，对自己公司和对目标市场的了解，知彼知己，第二，个人的准备，主要是思想上和仪表上。 一、知彼知己 1、知已(企业基本情况与销售政策) (1)不断培训区域销售员:新进区域销售员正式上岗之前，应该进行为期一周左右的岗前培训，安排有关企业的发展史、企业文化、技术、生产、财务、法律、销售等专业人士对他们分别进行企业情况、产品技术与配方、生产工艺、财务政策、销售政策等基本知识培训，使他们尽快熟悉企业、企业产品与性能、价格及销售政策;新产品上市前，邀请技术等专业人士对产品知识进行培训。 (2)区域销售员谦虚好学:区域销售员对企业产品、产品性能、产品使用方法、产品价格、销售政策等情况不明白，可以主动向周边同事、领导交流与请教，也可以向企业有关部门咨询。 2、知彼(经销商、竞争对手) 我们所说的知彼是是指了解市场、了解竞争对手，我们通过市场调查的方式得到，主要有以下几个重点: (1)风土人情:包括目标市场的人文环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等。 (2)市场状况:主要指市场容量及竞品状况，竞品状况包括竞品规格、价位、通路促销、新品的推广情况、终端生动化、竞品销售量(月度、年度)等。 (3)客户状况:通过直接或间接的方式，了解当地经销商的状况，包括竞品经销商及本品潜在经销商。对竞品经销商要了解市场动态、与厂家合作程度等，对本品潜在经销商要分析其是否具备作为公司代理商的 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 ，即良好的信誉、健全的网络、足够的仓储、雄厚的资金以及先进的市场运作思路等。 通过以上市场调查，其目的是熟悉市场行情，掌握第一手的客户资料，确定潜在目标客户群。在寻找潜在客户的方式上，可采用追根溯源倒推的方法，即通过终端零售点以及二级批发商了解目标客户的资金、信誉、网络等方面的情况。此方法由于来自一线，便于把握事实真相，找到合适的客户。 二、谈判前的准备 古人云:凡事预则立，不预则废～新市场的开拓也是一样，事前的准备工作相当重要。 1、自我形象设计 人的形象分为外在形象和内在形象。外在形象就是指一个人的仪表、服饰、举止等外在表现。作为营销人员，要仪表端详:头发要梳理整齐，胡子要刮净，领带要打直，皮鞋要擦亮，指甲要常剪，总之要干净利索，显得有精神;如是女士，可适当化些淡妆。服饰穿着应得体大方，服饰不见得名贵，但一定要干净整洁，比如要尽量穿职业 装打领带或者领结，显得有职业感，穿这不宜过于暴露，以免给客户不稳重的感觉。作为一名营销人员，他的举止概括起来为坐如钟、站如松、行如风，处处显示生机与活力。 内在形象是一个人内在气质的外在表现。作为营销人员，应该遵循“礼在先、赞在前、喜在眉、笑在脸”的处世原则。礼在先，就是要有礼貌，表现的是一个人的文化内涵，能够让你很快就被接受;赞在前，体现一个人的谈吐水平，它会让你深受客户“喜欢”;喜在眉，笑在脸，则会让你如沐春风，左右逢源。幽雅的谈吐，翩翩的风度，将让你的谈判如鱼得水，而给新客户留下美好的印象，并将促成交易的成功。 2、相关资料的准备。 听说有这样的开发新市场的营销人员，经销商问其相关系列产品的规格、价格、政策，营销员竟然给忘记了，并当场翻起了笔记本查看，让人“大跌眼镜”。很难想象这样的营销人员能够成功开发新市场。 成功的营销人员在开发新市场以前，一定要弄清公司的发展历史，营销理念，产业结构，产品价格、营销政策等。并带齐所需的资料如:产品宣传册、个人名片、样品、营业执照以及相关公司证书的复印件等，并要熟记在心。还有，营销人员出发前，在调整自己的心态，放松自己，相信自己今天一定会有所收获。 另外还有一点很重要，营销人员在开发市场之前一定要通过对市场的调研之后，对目标市场做一个系统的思考，要在和客户洽谈之前 一书面的形式拟定一份《区域市场发展规划书》，这样对区域市场的运作就有了清晰的思路。这样与客户谈判是就会显得很专业，给客户留下正规和可信赖的良好印象。 第二步:谈判 市场调研结束了，该准备的也准备好了，就可以根据已经确定的潜在目标客户，依据代理商所须具备的条件及其优劣势，列出一个目标客户清单，并进行详细分析、比较，在进行新一轮的筛选后，就可以电话预约，并登门拜访了。 1、电话预约 在登门拜访以前，一定要进行电话预约，因为电话预约，一方面表示对对方的尊重，同时，通过初步的电话沟通、了解，使其对公司、产品、政策等有一个大致的印象，便于下一步确定谈判的侧重点，也好更清晰地判断其对产品的兴趣以及经销该产品的可能性有多大，以便于自己有效安排时间。 2、上门洽谈 在决定拜访哪几家客户后，我们就可以规划线路图，路线的安排很有讲究，一般不宜把对门或相临的两个客户安排在连续的时间拜访，以免彼此显得尴尬。在上门谈判时，要善于察言观色，除了适时呈上自己的名片、资料、样品以及遵循“礼在先，赞在前，喜在眉，笑在脸”以渲染、制造气氛外，还要注意“三不谈”，即:客户情绪不好时不要谈、客户下级分销商在场时不要谈、竞品厂家业务员在场时不要谈。 3、洽谈内容 营销人员进入经销商的店内，首先不要和经销商谈生意上的事情，往往与经销商第一次接触就谈生意的，不是被经销商拒绝，就是因找不到双方感兴趣的话题而尴尬，最终你的产品还是无法进入经销商的店内。因此，区域销售员开发经销商的第一件事情是与经销商交朋友。如何才能与经销商交上朋友呢, 首先，第一印象很重要。区域销售员进入经销商店内前，整理一下自己的仪容、穿饰，深呼吸，放松自己。然后很自信的走进经销商店内，并很自然地向经销商 自我介绍 自我介绍100字ppt自我介绍模板入职应聘自我介绍模板职场自我介绍医院面试自我介绍 ，“您好，我是XX公司的业务员XXX，久仰X老板的大名，今天专程来向X老板请教。这是我的名片，希望能成为你真诚的朋友。” 接着，从生活和爱好谈起。仔细观察经销商店内陈设，从中找到蛛丝马迹。如桌上有报纸，“今天的天气真好，X老板喜欢看报吗,”“我也喜欢，X老板一般关心哪方面的信息,„„”“我也是„„”。总之，区域销售员一定要找到与客户的共同爱好，并就这一话题，展开讨论，注意与客户保持共识。如果一时间没有能够发现蛛丝马迹，也可谈些轻松以及对方都感兴趣的“题外话”，比如国家宏观经济政策及走势，行业发展态势，未来市场走向等，旨在创造与客户谈话的良好氛围，但不能花费太多的时间，不能海阔天空、偏离主题的、漫无边际的谈，在切入正题后，一般要从公司的发展谈起，要与客户具体谈公司的产品及其特点，产品的价格政策及在市场上的优势。 最后，重点谈判产品进入及其市场操作模式，从产品的选择，到 产品的定价，从促销的设定，到渠道的拉动，品牌的规划，谈的越详细客户将越感兴趣，营销人员最好还能把未来的市场蓝图充分向客户展示，要学会和客户算帐，两家合作能给客户带来多少的利润，让客户充满憧憬和希望，从而下定决心经销该产品。每个客户的性格各异、层次不齐、需求也不尽相同，但作为商家最终关注的都是利润，只要能赚钱，就有永恒的共同话题。 4、注意事项 在洽谈过程中，要注意聆听的艺术，要学会多听少说，一方面表示对对方的尊重，另一方面，也有利于了解和回答对方的问题，并发现对方对市场操盘有无运作思路。多听，为什么要多听呢,多听，可以让客户感觉你很尊敬他，可以使客户畅所欲言，最大限度的了解客户的基本情况;多听，可以有足够的时间判断和思考客户的讲话是否真实，如何继续引导话题。营销人员如何倾听呢,集中精力，以开放式的姿势，积极投入的方式倾听;听清全部内容，整理出关键点，听出对方感情色彩;以适宜的身体语言回应 同时，对不同类型的客户还要采取不同的交流方式。对老年人，要象对待父母一样表示尊重，说话语速要放慢，洽谈要象拉家常、谈心一样，处处表现出你的稳重和尊敬;对于中年人，要极尽赞美之言，通过洽谈，让其感到成就感，要传递这样的信息:“公司产品交给他做一定能操作成功～”;对于青年人，要放开谈自己的操作思路、运做模式、营销理念，让其心驰神往，心服口服，进入自己的思维模式，为以后的合作掌控做好铺垫。 第三部:跟进、签约 通过洽谈，对于符合公司要求的目标客户要及时打电话进行沟通和跟进，跟进要遵循欲擒故纵的方式，而千万不能急于求成，不分时间、地点地催促客户签 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 、提货，否则会弄巧成拙，贻误战机，让客户感觉你是在急于寻找客户，从而给你提出一些过分的条件，为双方以后的合作埋下阴影。 在跟进的过程中，客户一般会提出一些异议，作为我们一线的营销人员首先需要分析客户异议的真假，然后针对性予以解决。客户异议的一般有两种情况:真异议，事实确实如此，客户没有办法接受;只是客户的一种借口，或者是一种拒绝的形式，另一中是假异议，是客户为了争取政策的手段。判断客户异议的真假，主要在于对市场、对客户了解与熟悉的程度。然后，分析客户为什么会有这样的异议,难道是自己的工作还没有做到位，还是客户想获得更多的优惠政策，还是客户打心眼里就不会与你合作。营销人员针对客户异议，应及时调整策略或者策略性答复客户的异议。处理异议是一门学问，由于篇幅原因本文不再讨论。总之，要通过沟通及政策调整等各种手段消除客户各种各样的异议。 只有消除了客户的异议目标客户就基本上确定下来了，然后，通过邀请其到公司参观考察等方式，进一步扫除客户心里的疑团和障碍，最后，趁热打铁，签定经销 协议 离婚协议模板下载合伙人协议 下载渠道分销协议免费下载敬业协议下载授课协议下载 。一个新客户就这样诞生了。 结束语:新市场的开发，是一个艰苦的心智历程，它融合了一个营销人员的综合素养，体现着一个营销员良好的精神风貌及业务水准，因 此，新市场的开发，需要突现自我，它不是一个随“开”字就能了得，它需要“心”的付出，汗的挥洒，然后才能会有“新”的收获，开发新的人生，正象歌中所唱:“世间自有公道付出就有回报，说到不如做到，要做就做最好～” 新市场开拓概括起来可分为以下七步走 第一步:出发前，做到五“个熟悉”。1熟悉公司目前在同行业中的地位;2熟悉公司产品，特别是熟悉公司产品的优势，食用方法，保管方法等关于产品的各方面的知识;3熟悉加工工艺;4熟悉公司营销文化及营销政策;5熟悉待开发的新市场已在公司留存的可以利用的一切的客户资源，包括公司的老业务单位，主动来电要求合作的客户等。熟悉公司目前在同行业中的地位直接决定你拜访客户时的心态和底气，譬如我们公司是中国粮食第一股，中国大米第一品牌这就决定我们去和客户谈判时底气十足。熟悉公司产品，特别是熟悉公司产品的优势，食用方法，保管方法等关于产品的各方面的知识及加工工艺有助于我们谈判时不说外行话，并且客户如果是外行他会认为我们是专家，如果客户是内行则会从内心里认同，这样我们就很容易被客户接受并且感觉到和我们公司合作的安全感。熟悉公司营销文化及营销政策有助于我们和客户谈判时把握自己的让步底线，同时让客户感觉到我们公司的营销规范化及营销政策的连续性。熟悉待开发的新市场已在公司留存的可以利用的一切的客户资源，包括公司的老业务单位，主动来电要求合作的客户等实际是为寻找客户做准备工作，2000年11月份，我开发河南市场时仅用了一个星期就成功开发了洛 阳、平顶山、郑州、濮阳市场，当时精米公司的同事们都认为我不得了，其实我只是在去河南以前，充分收集了一些和我们公司有业务联系的客户资源包括原料供应商，设备供应商，并特别交代电话接听人员留心河南主动打电话上门的客户，于是到达河南后就非常有针对性拜访客户才有这样的速度。 第二步:乍到新市场，做到一个“调查”、三个“确定”。充分进行市场调查，是开拓新市场的必要的并且首要的环节，市场调查的过程实际也是自己在市场上找感觉的过程，通过调查能充分了解竞争对手的市场状况，市场潜力及销售预测，从而发现市场机会，找到突破口。 三个“确定”是:一是在市场调查的基础上通过分析确定我公司产品及营销政策在同行业的地位及优势，并找到突破口。2000年精米厂刚投产时，我负责开发武汉市场，刚到武汉，按照传统的习惯一头扎进粮食批发市场，结果怎么也找不到代理商，后面通过分析发现我们的产品价位不能和普通意义上的大米对接，于是我转变思维，为什么我老实要把我们的产品当米来卖呢，为什么不当食品来卖呢,于是我就提出“把我们的米不当米卖，而要当食品买”的概念，于是在寻找客户时一下面宽了很多，这一概念刚提出有人觉得好笑，但在很大程度上影响着当时我们精米公司发展客户时思维，为什么现在我们的代理商很少有做粮油的就是受这一点影响。2001年3月我接手江西市场时只有一个经销商，我到江西市场后通过调查发现，江西市场本身盛产优质大米，且比湖南的米质还要好，要想在江西买米的确比 较难，但是我通过分析比较发现，我们公司5公斤塑料包装是我们优势和卖点，竞争对手的包装以编制袋为主，且设计比较抵挡，所以我在开发客户时就重点强调5公斤小包装米的发展前景及利润空间，凭这点打动了很多客户，到2001年7月已发展到12个经销商。还有，我当时虽然没有负责面条的销售，但我发现我们的面条在江西很有市场(回头率高、零售商有足够的利润空间)，于是有时经销商开始不愿做大米，我就先介绍面条给他做，等做面条做一段时间尝到甜头后再要求他做米就容易多了。我举这两个例子主要是为了说明在开拓新市场调查和分析的必要性和重要性。二是根据市场需要初步确定拟选择的渠道经销模式，是区域独家代理还是多家代理，是直销还是找代理商做，确定这一点很重要，这直接决定后面我们到底要拜访哪一类客户。三是初步确定你即将要拜访的客户“黑名单”。除了前面所述出发前收集的客户名单以外确定客户“黑名单”的方法主要有如下几种:1到超市专找一些和我们公司产品相关而不相同的畅销品牌，记录电话，找到其本区域代理商。2通过超市采购打听一些有名的供货商;3多方调查，打听圈子内做的成功的代理商。 第三步:拜访客户前的准备工作: 1、样品和相关宣传资料。 2、确定坐车路线，并提前电话预约，确保准时到达。 3、一份〈〈хх市场推广计划书〉〉 4、组织语言:确定拜访时和客户大致要交谈的内容。下面就是我初次拜访客户时所交谈的主要内容:?公司概况及在同行业中的地 位，生产规模及能力，质量保证和稳定体系，这主要让客户吃两个定心丸:一是和我们公司可以长期合作，不用担心好不容易把产品做起来，结果公司垮台了，二是我们足够的货源保证?我们的主要目标市场及市场前景分析?我们的市场拟推广 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 ?我们的零风险的售后服务保障系统?赢利系统?我们公司对经销商的基本条件特别是要强调先付款再发货问题。 5、确定谈判底线，譬如货款问题、促销支持问题、退货问题等最多能让步的底线。 第四步:拜访客户过程中，如何“打动”客户，做到: 1、为其介绍你替客户做的切实可行的投资理财计划。包括投资风险分析——零风险;赢利能力分析——足够的利润空间保障;品牌可操作的长期性分析——-大米目前没有全国品牌，一旦掌握大米第一品牌的代理权，将获益无穷。2000年我开发市场时，湖北襄樊市场的代理商原来是做橡胶生意的，娄底市场的代理商原来是在桥南市场卖厨房用品的为什么都做起了金健米的生意，主要是为其制定的切实可行的投资理财计划打动了他们。还有，去年刚到北京市场时，人生地不熟，拜访了很多客户，不是资金实力不够，就是现有渠道有问题，最后还是靠切实可行的投资理财计划书打动了现在的经销商——北京万邦食品公司，他原来是做保健品的，从来没做过大米，正如公司老板开玩笑说，象我们公司很多产品都想要我们做代理，为什么我偏选择你们呢，就是你的〈〈投资理财计划书〉〉。 2、说话语气及内容适度的煽动力和亲和力。这里要求适度，说 话太实在，语调太低沉，激发不了客户的创业激情，如上面所说，你一开始就告诉我们货源经常得不到保障，产品质量经常出问题等等，那把客户早就吓得远远的了，说得太夸张则为以后的工作带来麻烦。 3、良好的售后服务承诺。 第五步:签约前“邀请”:在初步选定了一些意向性经销商后，尽量邀请客户到公司考察是促成合作成功的重要手段。因为我相信每一个到过我们公司的客户对和我们合作都会信心大增。 第六步:代理商的确立:从几个意向性经销商中选择最适合但不一定是最大的客户为我们的合作伙伴。 第七步:启动前的“细节”:正式确定合作伙伴以后，就开始要从定货、品种的选择、价格体系的确定、分销渠道的确定等各方面为经销商当好“业务员”和“勤务兵”以兑现我们在前面开始谈判时所做的承诺。 通过以上几步工作，新市场开拓才算基本完成，而市场开拓仅仅是营销工作的第一步，后面的工作将更加艰巨而伟大，但我相信:只有具备良好的开端，才可能有后面的辉煌～ 一个目的四步走,,如何快捷有效的开发新市场 多业务人员都会对开发新市场感到头“懵”， 不知道该从哪下手。主要原因是这些业务人员对这个市场不了解，不知道什么样的客户才是理想客户，还有就是:“怎么样才能找到他们并让他们成为我们的客户呢”,这是我在开发新市场时经常用的一些方法，列举一下共 ”的同仁们有所帮助。 分四个步骤。希望它能对界内的一些还在面对新市场开发头“懵 第一步、寻找客户 1)、“顺藤摸瓜”，我经常会找经营副食的批发商打听当地市场上经销副食大户的一些情况，在与这些客户交谈的过程中我会向他们询问一些渠道、网络、资金、人员等都比较适合我们产品的经销商一些情况(经销商地址、联系电话等)，因为我知道一般都跟那些大客户们有生意上的来往。 2)、“守株待兔”，在食品的主要销售渠道(KA卖场、批发市场、批发部)门口等待，一般在这些地方每天都会很多经销商来送货，等经销其他厂家产品的经销商来送货时，我就会上前递张名片说明来历，这时如果经销商对我的产品感兴趣，我就基本有把握能把他们搞定了(若车上是经销商的业务人员，我则表明自己的身份、询问他们老板的地址及联系电话，通过电话联系后再登门拜访)。 3)、“投石问路”，每到一个新市场以后，我也会先找当地副食批发市场。如果没有批发市场，我会找一个规模不怎么大的副食批发部，进店就说:“你好，我是某某公司，来这是开发市场呢～不知道您有没有兴趣经销我们的产品,”通常他们都会很客气的请我先坐，然后说:“我们没有做过厂家，暂时也没有兴趣与厂家合作，你去找某某吧～他可是我们这里大户啊～”这时我就会随口问他这个客户的电话、地址等资料。遇到热心的甚至还会主动帮你联系这个客户。 4)、“广邀外援”，俗话说:“在家靠父母，出门靠朋友”作为一个还不算太差劲的业务人员来说一般都会结交一些其他厂家或行业朋友(新从事营销的新手可以请公司的同事或 领导帮你提供一些当地市场的经销商资料)，我就有很多这样的朋友。在使用了前面三种方法却还没有找到合适的客户时，我就开始请求外援了，我打电话给一些朋友要他们向我提供一些相关的经销商资料，然后根据资料上的电话和地址，电话预约后就去挨家的去登门拜访。 第二步、评定客户 1)、评定经销商的实力: 说明:对企业来说，经销商是企业的产品进入市场的入场券，企业的产品能不能在这个市场迅速成长起来，经销商选择很关键。虽然现在食品行业的很多企业一般都更换过经销商，甚至更换过几次经销商。而每更换一次经销商厂家都会受到不同程度的伤害(老客户低价格抛货造成市场价格体系混乱，老经销商的遗留问题处理不善令厂家信誉受损)。 六个要点判断经销商的实力 a、资金—有没有充分的流动资金经销我们的产品,可以通过察看经销商的库存情况，(一般经销商的流动资金是他仓库物品总值的一倍以上)和询问经销商资金情况(把他们说的数字打八折左右就是实际流动资金)等两种方法; b、仓库—有没有足够大的仓库储存我们的产品, c、人员—有没有专人来推广销售我们的产品,了解他的业务人员工作分工情况; d、车辆—有没有足够的车辆来配送我们的产品,50万以上的市场最少要有两辆厢式货车，50万以下的市场最少要有一辆厢式货车; e、网络—有没有适合我们产品销售的成熟网络,根据客户经销的产品主要销售渠道分析; f、管理—经销商的自身经营管理能力怎么样,看他的来往帐是否清晰，库存情况是否了解; 2)、评定经销商的经营思路: 经营思路是否清晰直接影响着该客户的发展前途，一些老式的经销商经商年数长，有钱、有车、有人、“有网络”但是这几年生意却日渐衰落。相反这几年一些新型经销商在资金、车辆、人员、网络等资源严重不足情况下生意却能蒸蒸日上日攀新高。 A、老式经销商当年能把生意做大的原因: a、在五六年前一般厂家都是执行的大代理商制，一个代理商拥有一个省或者几个省经销权，由于辖的区域较大，他们有上门进货量较大的一些县、市级分销商客户; b、当年一些老经销商他们凭借下海时间早，原始资金积累的多。他们有充足资金大批进货，大批量进货又可以从厂家获得更多的优惠政策，他们又凭借着有一些县市级大户帮他们分销，所以生意就能很快的做大; c、五六年以前是中国食品行业甚至所有行业迅速发展的几年，在那个时期只要能看准并搭上一辆顺风车一般都能挣到很多钱。 B、现在这些老式经销商的生意日渐衰落的原因: a、现在的食品加工企业都把市场做到了县城甚至做到了乡镇，取消了原来的大代理商制，将他们原来引以为荣的下线大客户给“撬”走了，他们以前的那种经营方法明显行不通了; b、现在厂家一般都要求经销商下乡送货，要求经销商运作终端。老式经销商他们嫌下乡送货开支太大(人员工资和送货车费用)，嫌卖场压款太厉害，嫌小店要货量太小，送货成本太高。直至依然抱着:“找一些好销的产品做代理，立个门市等着下线客户来上门提货的想法”。致使自己的生意越做越小。 C、新型经销商迅速起来的原因: 新型经销商他们没有老式经销商那样的雄厚资金，手里没有象老式经销商手里那样的强势品牌，如果也坐在家里等着客户过来进货是行不通的，于是他们便带上自己经销的产品主动送货上门。由于接受新鲜事物的能力快，他们很快就明白终端制胜这个道理，于是主动跟卖场供货，给小店供货。他们不会过多的考虑小店要货量少，送货成本高的问题。因为他们知道多一个客户就多一个网点，网点多了就变成了网络，网络好了就可以在自己建造的网络上销售更多的产品，那时利润就会滚滚而来，拥有着好的网络，以后也可以作为跟厂家讨价还价的筹码。 我们在选择经销商时必须先分清哪些是老式经销商，哪些是新型经销商，最后准确的选出新型经销商做我们的客户。 3)、评定经销商的口碑: 在走访客户过程中，可以通过对其他厂家的人员进行询问，了解该客户的信用情况，或者向他们下线客户询问他们信誉的一些情况。 具体询问内容:看他是否有带头冲货砸价、截流公司促销费用、谎报市场情况向公司申报费用、经常会出现送货不及时的现象、不给下线客户调换货或者是送货没有规律(只做旺季生意，淡季时就不见人影了)、扣压员工们的工资等行为。得出的结果如果存在以上六种中的任何一种行为，这个客户可马上列入排除对象。 4)、评定经销商的合作意愿: 经销商是否对厂家的产品(品牌)有强烈的认同，对市场前景有信心，是否愿意跟随厂家共同成长——合作意愿比较强的客户在以后的合作过程中会积极配合公司的工作，会按公司要求有条理的开展工作，这样以来我们的产品在该市场的推广成功率就会很高。反之如果选择一个合作意愿不太强的经销商后，他就不会对我们的产品积极投入，那么产品推广成功率就会很低。 评定经销商合作意愿是否强烈的技巧: A、 观察经销商的态度(如果他对我们的产品非常感兴趣时，他会对我们公司的 业务人员比较客气，会对公司的发展情况比较关心，反之则会表现出一副爱理不理的态度。) B、 了解经销商的网络经营情况和已经销的产品情况(如果我们的产品是做流通 的而他经营的产品全是终端产品，该客户时不时的又表露出他想做通路却没有合适的产品。或者是他做的有流通渠道，但是经营的产品在渠道上并不是很畅销，他需要增加一个更合适的产品来弥补网络的不足)，这样的经销商一旦跟我们合作后一般都会很竭尽全力的去做推广我们的产品。 第三步、说服、成交 1、简明扼要的阐述我们企业的基本情况(企业文化、企业经营理念、企业发展情况和未来发展规划); 2、探询对方的需求(对方为什么要选择我们的产品,)着重向他讲解我们产品可以满足他需求的地方; 3、详细说明如果经销我们公司的产品还可以给他带来的一些其他的好处，如:产品运作成功后可以提升他在当地市场知名度、可以帮他们带来丰富的网络资源、可以让他挣到很多的钱、可以从公司学到很多专业的管理知识等; 4、举例子、摆事实(列举其他市场销售我司产品的一些成功案例，让他更加相信经销我们的产品确实能够给他带来很多好处，因为有其他市场成功操作的经验，这也许会是对他们最大的鼓舞); 5、对他们提出的异议和问题应即时予以解答，以免他们产生疑虑。对于公司已经 签字通过的政策和优惠条件不能马上向客户全盘脱出，要适当的保留一部分，也好给自己留有一定的余地，这些部分可以在已经达成协议后作为人情送给该客户，那样他会对我们非常感激。万不可为了急于成交而胡乱承诺客户一些无法兑现的承诺; 6、等相关的事项均已谈妥后与客户签订经销合同，并陪同客户一起打款报货(订单主要以客户的要求为主，业务人员可以根据其它市场的销售情况提出一些意见或建议)。 第四步、服务、管理 服务: 1、跟踪，经销商打款报货后，业务人员要跟踪客户订单情况，确保客户的货能在规定时间内准确无误的送达客户处; 2、货到人到，业务人员要在货到的同时第一时间赶到发货市场，首先检查实际发货数量与报货计划是否一致，并给经销商提供一套完善的产品推广方案。 方案内容包括: A、将产品合理搭配好(让客户认清哪个是主推产品,哪个是盈利产品,哪个是冲量产品,) B、通路价格设定(合理的将各渠道环节利润划分好) C、渠道选择，根据公司产品的特点选择一个最适合的渠道开始运作，并制定出渠道网点数量开发进度表。(如:一月份开发批发客户10个，零售客户50个，KA卖场2个，BC类店10个，特通网点2个。二月份开发批发客户15个，零售客户70个，KA卖场4个，BC类店15个，特通网点3个三月份。。。。) D、促销推广方式，制定经销商出货价格时尽量以高价位大促销的原则。即:抬高产品出货价格以促销品来调控二批商的利润。我们的产品如果准备让批发商批发价不低于 22元/件的话，就可以将产品的价格制定为22元/件，然后再加以2元/件的促销，促销一般都是一些可以转换现金的物品或是搭赠本品。执行出货价格加促销调控的好处是可以稳固批发商的出货价格，因他们接货价是22元/件，那么他们对外批发价一般也不会低于22元/件。 3、业务人员最多每隔三天要与经销商电话联系一次，每月对管辖的客户最少拜访一次。 管理: 1、管理经销商的人，亲自带领经销商的人员开展铺货工作，让他们掌握熟练的铺 货技能和技巧。 2、管理经销商的车，刚开始是监督经销商让他每天都尽量多装我们公司产品，到最后要让他们自觉的多装我公司产品。 3、管理经销商的资金，根据库存情况合理安排好报货计划。别等到该报货时不报货，结果资金被用于其他地方了，最后想报货时流动资金却不够了。 4、教会经销商做好库存管理工作，要求他们能够做到对自己的库存情况了如指掌。别是每次询问他库存情况时，他总说:“还有吧～差不多没有了吧～”到了年底一看:好家伙怎么这堆货的后面还堆着这么多的过期产品呢, 5、经常与经销商沟通市场遇到的一些棘手问题并商量解决办法。 新市场的开发一直以来都是企业经营管理的重要策略，新区域的开拓意味着企业经营区域的扩大，意味着在行业市场份额的提升，意味着企业知名度、影响力的扩大。但是新区域的开拓也伴随着各种风险和企业管理成本的增加，风险诸如文化的适应、人员的稳定性及养成、区域的经营模式、客户对价值的认可程度以及新区域服务的能力等，都是一个新区域成长所要面临的诸多问题，提前认识到这些问题，会让我们在市场开发的过程中，更加合理的评估我们开拓的进程以及有意识的规避风险。 我们暂且不谈我们什么时候该进入一个新区域，而从一个新区域的开发阶段开始。笔者从一个新市场开拓者的角度出发，肤浅的解析一下新区域开拓程中遇到的一些问题及看法，让我们有志于开拓新区域的同仁能够有所借鉴，也希望此文可以起到抛砖引玉的作用，让大家的进行深入的探索和研究。下面我们从人员、文化、生意模式、合作伙伴、以及区域经理的职能等角度进行探讨。 一，团队，永远是第一位的。 没有常胜的将军，只有不败的团队，团队的建设永远是新区域所面临的第一问题，无论是市场开发的先行者，还是新区域团队的组合都离不开人员的选择，团队中人员选择是否合理也是关系到市场开发成败的关键问题。从微观的角度来看，我们从团队的组成人员谈起，对于新区域人员的选择我们诸多的企业根据自己所属的行业特性，有自己的判断标准。我从几个基本的标准谈起。 1，人员的忠诚度是尤为重要，如果新市场频繁易将会给这个区域的市场带来诸多的问题，客户交接的带来的损失、销售效率的下降、市场信誉度的降低以及重现招聘一个合适的人才也是难上加难，所以说人员的选择忠诚度是第一要素，忠诚度也取决于公司的文化的认同，这里就需要我们公司的管理者以及HR人员之前要对新区域的人员进行充分的沟通，让新区域的人员对区域的开拓有充分的认同感和责任感。 2，团队中要有Killer，所谓的Killer就是具有结案能力的人，手起刀落可以兵不血刃斩落对手于马下的人物。有了Killer就可以保证这个团队在短时间内有所产出，也是我们在营造三角形组织结构的重点，区域经理要把团队的构建重点放在Killer的产生和培养上，未来你的Killer级人物越多，也证明这个组织可以有更强的战斗能力。 3，人员对新区域的文化适应性，这一点往往是容易被我们所忽略的，中国幅员辽阔，各地的文化差异很大，人员的首先面临的问题是文化的适应，所以我们在选派的时候也要充分的注意到这一点，这一点也是外派人员所要经历的抗拒、分析、吸收、融合的文化适应过程，这里也容易产生文化上的水土不服，Autodisk在中国区的人员上就因为文化的不适应而几次易将，所以我 们在做人员选择的时候也要考虑这一点，如果是选派籍贯是那个区域的这个问题就很好解决了。 4，区域经理要学会营造团队的氛围，要学会对团队进行激励与自我激励，新区域成立之初会遇到诸多的困难，困难比我们想象的还要多一些，各种各样的挫折也会接踵而来，这就需要区域经理可以营造很好的激励氛围，让每一个成员对我们的目标有清楚的了解，让每一个人都具有很强的求胜欲望，让这种求胜信念来支持我们，并且不断的设定阶段性的目标，达成后区域经理要学会庆祝，用赞美和激励来调动团队的积极性。区域经理要具有良好的沟通能力，这一点我们就不必多谈，因为它的重要性不言而喻;团队的学习能力是区域经理另一个团队营建的重点，因为一个新的区域，似乎每一天都在学习新的知识，并且打破原有的经验的看法，在探索中进步，在挫折中奋起，成长是很痛的，但是必须把这个苦口的良药吞下去，这是你的制胜法宝。让团队迅速摆脱以有经验的依赖，让组织具有快速的学习能力。 二，区域经理要快速了解新区域的民俗文化 进入一个新的区域，区域经理往往会急于上手开展工作，这当然也没有错，但是我认为进入一个新的区域首先要学习这个区域的地理、历史、人文、民俗等等文化，这些文化都有悠远的历史底蕴，也有很多经典的故事传说。区域经理未来要和新区域的客户进行商务往来，那你就必须了解这个环境孕育下人所具有的一些特质，了解客户的思维方式和处事哲学，这往往可以从当地的文化中吸取很多经验。 文化的学习还有很多好处，在闲暇沟通时这些经典的故事传说，就会变成你沟通的利器，使你在沟通中变得游刃有余，也会拉近你与客户的距离，更容易建立起信任感。对于文化的学习也是一个持续的过程，但是我建议区域经理在区域成立之初，要有计划的学习区域的文化，并在组织中持续的分享，强化对文化的意识。 三，市场开拓，打好一套组合拳 进军新市场，区域经理带领团队实在打一场组织战而非游击战，组合拳的精髓在于多点开花，步步为营，新市场面临着接触点管理、市场培育、合作伙伴的开发和为客户制订合理的服务价值体 系以及风险管理等问题。总结起来就是关系、价值、服务、风险四个方面来辅助传统的4P/4C理论，传统的4P/4C是以需求为导向的营销组合，在如今倡导服务价值导向的环境下就略显苍白。 1，我们谈商机的评估与把握上，新的区域都希望在最短的时间内有所产出，那么就更需要我们保持冷静的头脑，来细致的评估每一个商机。在目标客户群上有清楚的认识和判断，不是出现的商机都是我们的商机，商机的评估是否准确决定我们是否会走一些弯路。一旦把商机评估清楚后，就把有效的资源投放上去，就会有所产出了。 2，客户关系管理上，新区域的成立之初更多的是进行接触点管理，也就是让区域的目标客户来认知你、了解你。一个新区域的成立，我们总想着花最少的精力来取得更多的客户资源，借船出海就是这样一条捷径，何谓借船出海呢,就是我们借助合作伙伴在新区域的平台以争取曝光的机会，参与IBM、MS公司的活动，也可以让我们的客户很容易认知我们是可以提供同一价值服务的公司，会让我们有一个很好的开局。接下来我们的接触点管理的重点在于以行业、区域为纬度的细化管理，了解我们的目标客户的容量及分布状况，区域经理要设定我们开发的进度进行有效的目标管理，让团队上下对这个目标有充分的共识。并且不断的设定达成点，让团队很容易有阶段性的成就感，新区域更多的是需要激励和士气，接触点管理也是企业经营持续的问题，在不同阶段需要我们不断的调整策略，但是细化经营管理客户群是一个持续的经营，也可以保证我们新区域有持续的成长。 3，就是需要区域经理总结该区域的生意模式，也就是我们提供的价值、服务的组合。 每一个区域由于文化的差异导致生意模式上有各有不同，我们就是要在新区域总结一套行之有效的生意模式，进入一个新市场，我们在很长一段时间都是跟随者，没有更多的话语权来主导市场的行为，区域经理马上就会遇到一个新问题，那就是与总部的协调沟通，因为新的区域很多的做法可能会与总部的一些做法有些冲突，如何化解这些问题就需要我们不断的沟通。总部也要适当的赋权给区域，否则只能自缚手脚、裹足不前，内部的问题解决了那就是外部的问题了。那就是对客户价值体系的建立，一个新区域你要了解客户的对于产品的要求以及价值取向，所以区域经理要设定合理的销售流程，让我们的价值与服务能力可以充分的展示，最终建立信任感，信任是 营销的灵魂，那么我们就可以与客户取得订单了。取得订单只是我们新区域的一个开始，接下来考验我们的是服务价值，我们之前为客户设计的思想都可以实现，让客户逐步认同我们提供的价值的能力，以提供双方合作的水平。服务我们会从服务对象、标准、程度、成本几个方面去考虑，伴随着服务能力的提升，那么我们新区域的生意模式也逐渐清晰了。 4，就是风险管理，区域经理要有风险管理的意识，最大的风险就是不知道自己的风险在那里!所以我们要从自身及客户的角度出发，我们的产品会存在风险，我们的服务能力会存在风险，我们的回款、产品授权都会存在风险，所以我们之前就要有很好的意识。解决这些风险一个比较好的做法就是树立行业榜样，当我们借助其他资源在新区域建立了标杆客户，那么我们营销风险就好了很多，有助于我们让我们赢得更多的订单，这是一个良性循环。 5，我们在谈一下如何开发合作伙伴，合作伙伴一般是盘局区域多年，具有丰富的人脉关系，引入合作伙伴的好处很多，但是在开发的过程中我们一定要有方法，千万不要盲目。现在的合作伙伴已经不是谁来控制谁的关系了，唯有合作才能共赢，这是我们的双方的生存之道。在引入的过程中要注意两点，一是价值观是否相同，二是合作伙伴是否愿意投入必要的资源，价值观相同保证了我们可以沟通顺畅，有很好的合作前景，是否愿意投入必要的资源那就是双方合作的诚意和态度。合作伙伴引进之后那就需要给出市场开发的计划及进度，必要的稽核，进行绩效管理，进行优胜劣汰。 四，区域经理的职责 我们浅谈了这么多关于开拓新市场的经验，那么区域经理的职责在那里呢，往往很多区域经理会扮演“超级成交员”、“英雄式销售”的角色，客户关系上稍加不顺就亲自出马，这样的做法有些急功近利，长此以往不仅不能为企业提供独特的价值，反而会剥削销售人员的价值与成就感。 那么区域经理该做哪些事情呢, 经营管理者和营销战术家，未来的区域一定是独立运作的经营实体，这就需要区域经理有高瞻远瞩的目光和判断力，制定销售策略及销售预测，管理销售队伍，并且负责区域的盈亏。 贡献人，作为贡献人，区域经理应该运用自己积累的经验和对产品的运作经验，可以为公司提供更多的经营决策信息，也可以协助销售人员完成销售计划，提升团队的战斗力。 沟通促进人，区域经理未来一定要以经营着的心态去进行个方面的沟通促进，推动我们订单的决策速度，发挥领导技巧，让团队前后端协同作战，不断地激励销售人员。