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瓷砖导购员销售技巧.doc

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上传者: 我的疼痛是你们给的 2017-10-07 评分1 评论0 下载0 收藏0 阅读量318 暂无简介 简介 举报

简介:本文档为《瓷砖导购员销售技巧doc》,可适用于行业分析领域,主题内容包含瓷砖导购员销售技巧导购员如何提升自己的导购水平一、要掌握产品专业知识和卖点要成为赢家要先成为专家。作为一名导购员的基本技能首先必须要掌握产品的卖点(符等。

瓷砖导购员销售技巧导购员如何提升自己的导购水平一、要掌握产品专业知识和卖点要成为赢家要先成为专家。作为一名导购员的基本技能首先必须要掌握产品的卖点(包括要掌握相关的企业文化)挖掘所卖产品的与众不同之处(只要用心去找总能找到)然后“以长比短”(就是“以己之长比人之短”这个是市场竞争的现实情况当然要掌握一定说话技巧绝不能恶意攻击竞争品牌)我们只有做到专业化才能在残酷的竞争中脱颖而出创造良好的销售业绩。二、善于慧眼识顾客作为一名导购员每天面临的竞争是很激烈的在一些品牌众多的大卖场更是如此。所以如何在过客匆匆的卖场中“慧眼识真金”迅速识别哪些人今天一定要购买商品哪些是潜在顾客哪些只是随便看看哪些是其它厂家或经销商的“卧底线人”都需要导购员日积月累练就“好眼力”然后果断地抓住机会针对不同的“顾客”(广义的来的都是客)采取不同的应对措施最终实现“既卖了货又做了宣传还打发了„卧底”的有效销售。三、能抓准顾客的需求抓住了恰当的机会之后接下来就是针对真正的顾客如何尽快地摸清他们的需求。在找准了顾客的真正需求之后就能够做到“量体裁衣”、“拿对钥匙”保证每位顾客都能满意而归。四、善于触动顾客的情感找准了顾客的真正需求之后下一步要对顾客“动之以情晓之以理”。一般来讲除非是品牌的“拥护者”或“回头客”普通的顾客在刚刚接触一个品牌的时候往往会不自觉地带着一种“批判性的怀疑”这时候如果导购员“不识时宜”或“不知趣”地走到跟前“胡吹大吹”极有可能会遭遇顾客立马表示“没什么我只是随便看看”的搪塞这恐怕是我们每个人都不希望出现的结局。因此我们不妨先从简单的问候入手逐步深入循序渐进用最为有效的方式首先博得顾客的认同。只要他认可你了下面就好办了这时候你如果再把他逐步引导到产品上来他就会不知不觉地上了你善意的“圈套”顺从地跟着你的描述进入那美妙的产品世界。“柳暗花明之际正是水到渠成之时”这时候他要是再不买他就会总感觉对不住你你说他能不买吗五、知道将心比心事实上有些导购员在商品的导购过程中很容易出现“底气不足”或“言不由衷”的尴尬但是却很少有人去思考为什么。化解这个尴尬只要将心比心在内心中设想自己就是顾客自己如果来买会有什么样的问题会关心哪些方面会在乎哪些服务真正做到这样的话那么你的导购技巧必然会在潜移默化中提升你对顾客的亲和力会在不知不觉中增强你的服务意识会漂亮地再上一个水准你的销售业绩便耀眼地迈上新的台种实际手段力争掌握处理问题的主动权。(案例五:顾客有抱怨、不高兴不满意的时候。分析:顾客不高兴、不满意对导购来说是极大的考验。如果我们处理不好他就有可能不但他自己不再光顾我们的商店而且也会叫他的朋友也不光顾造成对品牌声誉不利的影响。应对策略:针对这种情况导购应该牢记一条重要原则用温柔的回答来驱散顾客的怨愤不管激动的顾客如何的出口伤人导购员必须保持镇定和同情的心态表示愿意从顾客的角度考虑问题后搞清顾客不满的原因是什么再对症下药。再有一点不管什么问题导购员力争让顾客相信他说的那种情况是绝无仅有的其主旨是:一方面给顾客留下商店和导购员极其友好的印象另一方面是最后达到顾客满意买卖关系变得融洽的目的。、案例六:主家上门直接问价格。分析:顾客上门直接问价格“这种瓷砖多少钱一块”“瓷砖怎么卖”这其实是一种招呼式的提问。就好像我们见面后问“你吃饭没有”一样你可以正面回答也可以不正面回答。应对策略:A、语言:“先生您好!家里装修吗这是我们的样板。”如果顾客看样板那么我们就按正常的程序来导购。B、如果顾客还是很刁钻不看样板就马上问价格。我们可以回答:“哦!那要看有多大的需求不同的数量我们可以给您不同的优惠”。客户投诉有效处理技巧题记:在我们售中或是售后中总是会出现一些客户的投诉~甚至有些看似是无理取闹的客户~有时候我们的店员也会激起个人的“斗志”与客户对垒~给我们的销售和形象大打了折扣。我们应该怎样来正确处理客户的投诉~不仅不让客户对我们失望~甚至会让其成为“口碑营销”的传播者。《三字经》上说“人之初性本善”。理解这句话的人是很容易来处理投诉这类的事情的。每个客户看似是不讲道理然而从根本上他是理智的、是讲道理的。只是缺少沟通缺少店员对客户的深度交流。拿瓷砖销售举个例子有许多客户你不告诉他瓷砖一些装修的细节他或许就打电话要推退货说是瓷砖出现了问题实际上是他铺贴错误等等。但无论出现怎样的投诉我们最先回答一句说“这都是我们的错我们会马上解决的”。我们有错吗,实际上我们在很多情况下是没错的但客户就是上帝是我们的衣食父母我们就要恭敬着。甚至有人说爱挑“刺”的客户不是因为产品出现了什么问题而是太完美了他们怕被骗所以开始缺乏安全感开始“理直气壮”的向我们的投诉部门进行投诉。来投诉的客户一般有这样几类:、易怒的客户:脾气比较暴躁处理方法:泡他就像茶叶多冲几壶水颜色就变淡了。针对这样的顾客要“以柔克刚”要多沟通让客户知道自己的错或是我们因什么原因造成的问题等等妥善的解决这类的客户最容易成为忠实的口碑传播者所以我们不要吝啬自己温暖的语言和道歉。、古怪的客户:性情难以琢磨处理方法:任着他的性子来。越是来投诉的客户更方便我们的店员与客户进行“感情”交流恰当的时间往往增加客户被品牌(店员行为“所折服。、霸道的客户:强词夺理处理方法:霸道应该说是也属于占小便宜之类的人物。因为贪图小便宜所以表现自己“上帝”的地位来“拿”认为是该拿的。应对此类的客户道理讲不通可以通过侧面来正式自己的实力和不吭的职业精神。、知识分子的客户:不温不火头头是道处理方法:别认为这样的客户容易打法正因为这样的客户本身具有一定的知识这就要求娴熟的店员从知识方面入手然后见山侃山见水侃水水到渠成若处理好或许这样的客户还会给带来一些如工程等意想不到的收获。、文化素质差的客户:不懂得欣赏处理方法:这样的客户文化素质差不懂的欣赏或使用产品店面接触这样的客户一般都不是很顺利遇到此类客户投诉甚至还被骂的似乎一文不值但不要急他们缺少的只是对产品的认识和认可店员可以根据其需要着重对其服务。、喋喋不休的客户:总是说个没完处理方法:这样的客户被很多店员私下称为是“神经质”的客户针对这样客户的投诉我们要听他的唠叨要让他感觉到只要听到他的唠叨我们就能去完美的解决事情。这类的客户在精神上得到了满足再按照公司的售后服务制作去做事情如果处理好这样的客户会整天出去给公司免费做广告的。各种处理方法因人而议因事而议。《易云》中说“太极生两仪两仪生四象四象生八卦八卦生生六十四卦讲的就是任何事万变不离其宗。处理事情的方式方法有很多关键是选用哪些方法来处理。此外还可以按照投诉制度来给投诉者一些鼓励或是补偿为顾客挽回损失就是客服人员所完成的工作任务。销售终端你的货为何卖得不多,我这个店的销量增长点和利润增长点在哪里,我们应该怎样做才能让更多的客户达成交易,这两个问题相信是大部分建陶行业的经销商都在思索的问题。是啊打拼多年现在遇到了销售瓶颈如何操作才能有所提升呢,笔者这次到北方市场的终端一线走了一圈回来以后对大家所苦恼的“我的货为什么卖得不多”的原因有了深入的了解。一、导购员销售技能落后导致顾客流失率增加导购员销售方法单一不会卖货、不能根据顾客需求引导消费是绝大多数建陶店面无法提升销量的直接原因。下面就笔者看到的几种问题与大家分享:案例:顾客一进门导购员就迎上去说:“大哥买的砖啊(指着最低档的一款说)看看这款便宜又实用”。天~既没弄明白客户住哪个小区可以接受多大价位的瓷砖也不了解客户喜欢什么样的风格就直接进入了价格谈判这种销售方法成功的机率能有多大呢,所以那些想买好砖的顾客听了这话最常见的做法就是掉头就走有实力买高档砖的顾客走了利润能高得起来吗。案例:顾客说:“你这砖耐磨吗”导购员说:“我这砖是用吨压机压出来的是十大名牌产品非常结实非常耐磨”然后后面就没了顾客点点头看一看然后也就走出了店门。按道理说这个店主的介绍也算不错了但为什么顾客会走掉而且再也没有回来呢,原因就是店主销售说服的可信度不够耳听为虚眼见为实嘛顾客对你嘴上说的耐磨抱着半信半疑的想法只好再到其它店去比较比较了但如果你在说完耐磨的原因后自己用硬物在砖上划几下证明给他看效果还会是这样吗,后来当另一对夫妻上门的时候店老板就用上了这一招“体验营销”的方法很快就成交了一笔多的订单。消费者不是陶瓷专家他很难判断出你的产品好不好那么消费者购买你的产品取决于什么呢,一是他的经济承受能力第二就是你销售说服的可信度相信了你才能购买你的产品。而怎么把消费者引导到购买他经济承受能力最高上限价位的高档产品或者引导到非价格因素的选择怎么提升销售技巧以增强顾客对自己所说的产品质量档次最符合他的需求的可信度、怎么让顾客相信自己给出的价格是最优惠的等等这些销售技巧导购员能用上多少就决定了他能卖出多少瓷砖想增长销量吗,那就培训你的导购员吧笔者在出差的晚上给一个经销商的店员讲授漏斗推销、对比营销、体验营销、费比公式、标准营销等销售技巧时那些店员热烈的掌声就说明了他们很需要这样的培训。二、没给那种只相信自己的顾客提供判断依据根据市场统计大约有到的顾客不喜欢听导购员进行产品介绍他们购买产品主要是依靠自己的判断。但在销售展厅笔者看到大家除了在样榜上贴着写有品牌、规格、价格的标贴以外基本上就不再有别的内容了只有少数聪明的商家还能贴上“店长推荐产品”、“火暴热卖产品”、“促销让利产品”的标贴以吸引消费者的注意。然而这些都远远不够瓷砖说到底还是一种以功能性利益为主来满足消费者购买需求的产品“热卖贴、推荐贴”对这类人的作用并不大。作为一个依靠肉眼并不能马上识别瓷砖品质优劣而且还不相信导购员介绍的消费者来说他更需要一个实实在在的凭据来得出对眼前所看到的这块砖的品质和功能的评判。试想一下如果你这个店里能设计一种辅助性销售工具来给这类消费者一个评判印象而别人的店里没有的话他会觉得谁的瓷砖可靠一点呢,让成交率增加以上不是一笔小数目吧。三、店面形象的可见度不够形象展示与品牌定位不协调店面形象展示的目视冲击率是能否吸引消费者进店购买的关键所在对于习惯于坐在店里等鱼上钩的零售终端来说店面的可见度和店面形象基本上决定了有多少消费者会走进你的店门。但在笔者跑的几个二线市场有很多店在引起消费者注意力方面和展示细节方面就做得不够一是门头广告做得过小与别人的大门招相比简直就是陪衬二是门头广告陈旧像经过千年的风吹雨打一样不是褪色就是伤痕累累让人只可远观而不敢近距离接触三是展厅的玻璃大门紧闭着不知是怕外面的人看了心动后进来偷他的东西还是什么缘故反正在里面的人能看见外面的人而想看看样品的顾客却在门外看不到里面的东西四是样品的陈列不生动除了瓷砖还是瓷砖与中高档品牌的定位不协调五是不重视展示的细节又脏又旧的宣传单张零乱的放着、墙壁开关插座连同导线脱离墙体随时准备与消费者近距离接触。细节决定成败店面展示和产品陈列更是如此当你让消费者看了别人的店就不想进入你的店的时候你的销量能增长得起来吗,四、广告诉求乏力销售拉力不强单店销量的提升主要是借助两个方面来实现一是通过广告传播吸引更多的消费者到店消费二是通过终端拦截争取让更多的消费者成交。那么如何才能在既定的费用投入下对更多的消费者产生购买影响呢,答案就是在终端广告上面对消费者实施心理拦截。笔者在拜访一位自己的经销商时就问了他们一个问题:“你在当地最繁华最高的大厦上头投放了一块大型户外广告与此同时在我们的广告牌的两边紧挨着两块比我们的广告牌还要大的户外广告作为一个对这个大厦的广告位最为关注的人群你现在能告诉我另外这两个广告牌是哪个品牌产品做的吗,”经销商说不出来勉强能想来来是什么产品做的广告也说不说这个产品的特点或是广告语是什么。为什么,原因就是广告内容的设计上出了问题一般来说只有无聊的人或是专业人士才会去刻意看广告而普通的消费者是不会刻意去看的那么如果你的广告内容不能在短时间内让普通人留下印象的话这块广告就得等消费者下次再来的时候才有机会向他们表明自己的特性了。而在终端的广告运作方面无论是车体广告还是户外广告大家对如何提炼核心广告语如何根据广告诉求的原则设计传播内容的经验还不够在今天的日子里谁能在这方面脱颖而出谁的广告就能达到鹤立鸡群的效果从而大大提升广告诉求对消费引导的拉力。四两拨千斤陶瓷营销新方法瓷砖有一个重要的品质是硬度除了用精密的测量仪器在瓷砖销售中大家拿钥匙来划瓷砖这方法已屡见不鲜但用能钉入水泥的水泥钉来划瓷砖却是罕有所闻。在笔者走访经销商时却遇到这样一个营销老手他这一招运用得娴熟自然。他非常自信地拿起水泥钉往瓷砖上倏地一划钉与砖硬碰硬摩擦间闪现出耀眼的火花但过后瓷砖却保持原本的面貌表面安然无恙质感纹理依然丰富自然(偶有出现划痕也很微弱)消费者亲眼目睹这一惊人事实不禁彻底折服于瓷砖的过硬的质量销售员所言果然非假~于是很快就成交了。但有些客户仍在将信将疑这位高手就递给客户一根钉子让他自己比划一番结果不得不服如果客户还犹疑不定想看一下其它品牌这个导购员在客户临走前郑重其事地送了他一件礼物什么礼物,正是一枚小小的水泥钉并认真地叮嘱他在买砖时别忘记要用钉子划一下验证它的质量。不久之后果然不少客户又回头很爽快地掏钱买砖。由此我想到另一家知名品牌鹰牌陶瓷的做法它在行内旗帜鲜明地首家提出“硬就是品质高度”的产品主张。大家知道优质陶瓷产品除了硬度高外还有抗污、防滑、耐磨等种种优点但是如果在宣传上功能诉求太多客户反而对品牌的优点印象不深倒不如着力一点突出宣传印象更加深刻就好比一个洗发水广告既突出去屑又突出柔滑、滋润、有光泽、止痒等功能那么大家对这个所谓“全能”的产品的认知也会很模糊甚至起反作用。营销无非就是产品品质自身信心技巧方法。正如刚才所言的案例这位营销高手在瓷砖众多优点中单单强调“硬”的特点并且通过妙用水泥钉来验证这种方法之所以取得良好成效可以给我们以下几方面的启示:、选择产品的重要优势并主动宣传展示。正如宝洁的系列洗发水海飞丝就突出去屑、飘柔就突出柔顺潘婷就突出滋润塑造了明显的品牌优势另外主动展示也很重要可以让客户感受到你的底气从而相信产品的质量的确过硬。、用最有说服力的证据来验证给客户。用钥匙划大多商家都会做结果瓷砖没有损伤这只能证明大家质量差不多但用非常坚硬的水泥钉来划会因产品硬度不同而导致不同结果能证明自身产品与其它的品质差异的确能够给客户一种新的震撼。、建立有利于自身的购买标准。根据自身产品的特点为消费者建立购买同类产品的标准。在这个案例中好砖的购买标准就是用坚硬的水泥钉划也没损伤业务员还别出新裁地送水泥钉给客户地测试其它牌子的瓷砖。、让消费者说服自己无可置疑的事实远比销售员口若悬河说成千上万句还顶用。案例中业务员不单让客户看还让客户亲自操作消费者自己说服了自己换言之消费者也无形中充当了一回“导购”。(来源:陶城报)从消费者角度“逆向解读”地板建材终端营销秘笈前言:自从做了商业财经主持人以来整体上看我近两年刻意淡化了培训业务。然而套用一句最近流行的话来说就是“关于终端培训我不在江湖江湖上却有我的传说……”这句话是源自我今年月日在南京机场广场看到的大型户外广告印象中好像是一个地产广告。却很形象地描述了我对“终端培训”这个专业细分领域的一份难以割舍的情怀。在终端培训领域我感谢还有这么同行朋友能经常提及我和引用我前期的终端作品。不过这句话据说是源自陈凯歌之口。看来人人都有一个属于自己的江湖。最近我讲建材终端的培训课程比较多。像广东中山大自然地板、上海北美枫情地板全国巡讲、佛山新中源陶瓷、佛山欧神诺陶瓷、江苏科利达地板、四川升达地板等其中大自然是实木地板的典型代表北美枫情是多层实木复合地板的典型代表而升达则是强化地板的典型代表并且也是中国第一个率先提出“强化木地板”概念的企业。可以说我把地板行业的几个典型企业都培训了慢慢地积累了许多地板建材行业的实用培训心得也凝结出了许多独具个性特征的终端怪论。并且在每次讲课时都能引用近张真实的市场走访照片做案例分析。让我感到欣慰的是每每讲课结束都能迎来许多学员的围拢签名这也算是大家对我的肯定我最近几年的努力积累总算没有白费。就拿月日刚刚结束的在升达地板成都青白江总部对全国优秀经销商和导购员精英的培训来说升达副总裁张昌林先生和营销老总庞德强先生带头两天全程听课两天培训结束后还当场预约了下次继续讲课的时间。千万不能“想当然”:对许多从事终端工作的同行来说每天最担心的恐怕是终端的瞬息万变而自身的更新速度还赶不上市场的更新的速度。形象一点来说往往是还没弄清“谁革命,革谁的命,”就盲目随大流去革命了。而事实上我们在从事日常终端工作的时候要谨记:终端活化不能就活化而活化要有整体搭配~而终端促销不能就促销而促销要关注产品去向~我们要经常思考的是您的产品都有什么与众不同的特性,从公司的“王牌技术”里面究竟能挑出哪些最为差异化和最容易区分辨认的特性,他们各自的特点顾客如何分清,你自己都记住了哪些特性,等等。试想如果连我们自身都没有一个相对明朗的头绪还怎么去引导顾客呢,通过这样的深度思考和分析最后你会发现解铃还须系铃人产品卖点提炼太多了却未必是好事往往是卖点越多越记不住(不光自己记不住顾客更是难以理清头绪)。品种再多没有梯队感也仍然模糊~因此“产品的梯队感”VS“顾客的层级感”才是终端零售的消费根源。这里的“产品梯队感”就是要我们能对自己的产品拉开档次和价位差异而“顾客层级感”则是要我们能快速理清顾客的消费差异和真正需求方向。所以我们要回归本源在最核心的问题上找到最为强势的差异化方向然后进行突围。但在现实工作中我们经常在用“内行的眼光”来看待产品品质和消费者需求总会站在内行的角度上认为“我这样想”所以“顾客应该也会这样想”。其结果就是有许多终端从业者都不自觉地会犯“想当然”的主观错误想当然地认为有钱人(或貌似有钱人)就应该会买更贵的产品而衣着简陋或形容憔悴的人就应该没有太大消费实力想当然地认为买高端产品的人就应该会更关注核心价值而买中低端产品的人就应该更重视实惠。大家可以自我反思一下有许多时候我们就是这样培训我们的导购员的其实这些想当然的结果往往是错觉。我在此仅举一例据我长期走访建材市场观察发现有许多顾客在大型建材卖场随机游荡采购地板的时候最关注的第一要素是地板的花色和纹理(也就是第一视觉印象)只有花色和纹理他看着顺眼甚至是非常喜欢眼前一亮才会有可能留下来耐心听导购员介绍产品的性能、质地以及其他高深难懂的术语和参数最后往往会在价格的“层级对应”上选择合适的交汇点而成交。而我们许多终端导购员却往往大老远就开始招呼顾客说这里有特价或者说自己的产品木材质量有多么好或者说自己的产品甲醛含量有多么低。其实这些都很难形成消费者的直观印象也就很难对消费者的决策起到太大的促成作用。因此请广大的终端同行朋友一定要谨记:你最为自豪的卖点并不见得是顾客最为关注的卖点。终端市场不能想当然。闷在办公室里绝对做不好终端~而真正的终端智慧永远产生于终端实地的实践、观察和总结之中。三度换位解读建材终端营销:有鉴于上述的终端错位认识我们首先要从自身的市场认知习惯的根本上给予逆向改善从而就引出了我最近讲课时经常讲到的三度换位思想:、我们要用外行的眼光来看本行业、我们要用竞争对手的角度来看本品牌、我们要用顾客的立场来看本次消费行为。为了让大家有个直观的理解我在此再举一例。比如同样作为家装地面用材地板和瓷砖的铺装顺序就大相径庭。地板通常是家庭装修的中后期约时才开始铺装而瓷砖则需要在装修刚开始左右就开始铺装了。这就要求我们的销售人员事先就必须充分了解家装顺序要充分站在顾客的角度进行设身处地的推想根据顾客的装修进度而灵活实施导购。如:对装修还没开始就着急来走市场的人怎样接待,对装修还没开始但顺路来随便看看的人怎样接待,对装修刚开始听从家装公司设计师指挥来分批次采购建材的人怎样接待,对装修进行了大半快要收尾的人怎样接待,等等。其实这些都有着非常微妙的接待差别就看我们的终端导购人员如何去“刺探”了。地板建材行业的分类对比研究:经过我长时间的观察总结就拿地板行业来讲(建材类其他产品大致相当)通常要首先进行如下的分类对比研究:地板建材行业分类对比分析相应对策与说明项目划分没有需求时平时没有直观感觉也不怎么关注而一旦有行业“冷关注”行业的典型市场了需求则往往爆发式关注。消费者普遍在起初对价格比较特征表现模糊。而后来又通过谨慎比较而变得清晰但由于一次性投入的机会风险最终往往会在价格上超支。地板强化、多层实木复合、实产品自身依次按档次高低划分首先能对顾客有个大类筛选。木、三层实木复合、其他的分类建材建材超市、建材综合楼、从集约到分散从整合到粗放多重业态共存短期和平渠道类型建材批发市场、建材一条共处长期必将整合。的差异街、建材个体店城市差异、气候差异、区区域域消费习惯差异、房屋新市场自身不同因素会影响消费者决策侧重点旧差异、卖场类型差异、的分类店面差异等消费者对地板真懂、略懂、装懂、不懂懂与不懂之间导购技巧要做相应的分化处理的认识消费性别、年龄、婚否、职业、者自身的文化层次、性格、审美观、不同个性彰显不同需求和不同的决策力。个性差异是否有老人孩子等不同地板用途商用、家用、户型大小、采购用途很大程度上会直接影响预算和档次需求。对消费者装修风格、品味要求等的映射不同新婚新房、全家乔迁新房、用户类型很大程度上会折射经济实力和支出大气程度。用户类型房改回迁户、自家旧房翻的选购差新、新购二手房、房地产异商批量精装修等其他一损俱损一荣俱荣对相关建材其他相关建材产品的购买要多问问顾客除了买地板还买了什么牌子的卫浴什么产品购买取向能折射其购买品位和牌子的瓷砖、什么牌子的橱柜和厨具等取向方向。地板建材产品的营销属性通常一个行业多数产品的“营销属性”是指长期以来广大消费人群对该行业产品的消费习惯归类而行业的专业研究人士和高级从业者往往会由此逆向倒推并还原到消费者的购买决策上来。这样就非常有利于我们进行科学而又深度的消费者心理研究。下面我们不妨先简单对比一下以下几个行业的营销属性看看由此能否“推理”出建材行业的营销属性。家电功能型、耐用消费品食品饮料功能型、快速消费品服装时尚型、情感型消费品珠宝奢侈型、情感型消费品汽车半功能型、情感型、耐用消费品手机半功能型、时尚型、情感型消费品那么建材是什么,张会亭解读观点:建材功能型、一次投入型、半情感型、耐用消费品~现在又接着追问:地板呢,张会亭解读观点:地板是一次性投入长期不更换(通常至少十年)的“超耐用消费品”是四分质量、六分安装的半成品铺装后无法区分品牌无法彰显品牌价值花色和纹理通常是每位观众的第一直观感受和选择诱因铺装效果无法直接体现产品价格高低。爱恨交织的矛盾心理:张会亭观点:要想卖好建材必须先了解装修而要想了解装修必须先搞透消费者的矛盾抉择。目前对于中国的广大普通家庭而言买房恐怕是一个家庭最大的单笔支出而住房装修(包括购买家具)则是仅次于购房的第二大家庭支出。因此消费者在装修时的真实感受往往是“爱恨交织”具体表现为以下几点矛盾心理:既想求得满意的装修效果又想节省装修开支既想自己独立决策却又往往不得不受制于装修公司既想自己采购所有原材料又怕装修公司偷工减料既想让装修公司帮助采购又怕他们挥霍成本既想对装修公司独立承包又怕他们偷奸耍滑既想自己监工验收又怕遭到装修公司糊弄。面对如此左右为难的装修抉择该怎么办,别急还是我们中国人有大智慧。于是长期浸淫于儒家文化的中国人便想出了“两害相权取其轻”的中庸之道今天的家庭装修现状往往是:顾客自购主材装修公司实行辅材附带式服务。主材通常指橱柜、地板、瓷砖、卫浴等大件的或价值高、能够直接体现装修效果的主要材料甚至还包括五金、门锁、玻璃等部分个性化辅材。而辅料通常是指水泥、沙子、砂纸、滚筒、腻子、木器漆、墙漆等通用型辅材。但不可忽视的是一些主材在购买时已经包含了安装人工比如橱柜的定制与安装、淋浴房的定制与安装、木地板铺装、铝扣板吊顶等而其它的装修人工如装马桶、装五金、安玻璃、铺瓷砖、刷墙漆等这些通常都是家装公司做的。于是我们便经常能看到诸如北京龙发、东易日盛等专业装修装饰公司和百安居等建材超市都推出了“精装搬回家”的一站式服务。客观来说这些都是折衷之后具有典型中国特色的两全兼顾式服务模式。从硬到软的微妙转变:有鉴于此为了更好地适应消费者的这种中庸式装修心理并能更加人性化地为客户服务许多有远见的建材卖场开始从经营战略角度出发逐渐调整店内商品出样结构使整个店面营造出一种“轻装修重装饰”的“从硬到软”的效果。甚至在店面名称和店面广告传播等细节上都下足了非常微妙的功夫。例如过去的“东方家园建材超市”已经改成了“东方家园建材家居超市”。从表面上看只多了两个字但其微妙的意义却大有不同。而居然之家则更为有趣干脆在广告上进行直接调整:还是同一个陈宝国过去是“当皇上我坐金銮宝殿装房子我只来居然之家”而现在已经变成了“当皇上我坐金銮宝殿装房子买家具我只来居然之家”。多了一个“买家具”很普通的三个字其背后整个店面的经营战略却发生了惊人的转变。不得不重视的网络团购:此外我们不得不特别关注的是在今天的建材消费中建材行业的网络团购早已形成了一股不可忽视的“气候”。甚至已经成为建材行业营销的独特商业经营模式。它正以超出其他任何行业的空前气势影响着更多的建材消费人群。那么建材行业的网络团购为什么会能成为一种商业模式而占有建材营销的一席之地呢,在其他行业为什么就没有形成如此空前团结的“气候”呢,张会亭分析认为关键就在三点:首先必须承认的是国家商品房制度改革与中国互联网产业崛起的高度同步性都是年。在年以前中国还没有真正意义的商品房也没有真正意义的互联网。这时候房子没有热炒网络也没有几个人能接触到。年以后房子开始热炒互联网人群也开始增多并且能买的起房的人又往往是会用并且是首先会用互联网的高知识阶层这在消费人群上又是一个惊人的巧合。为后来的网络交流打下了良好的沟通基础。年后的今天伴随着买房人和上网人的增多你根本不由得他们不去进行网上交流。中国人买房着实不易。我曾在今年五一节期间发表的《你值得深思的句感言》一文中说过人们往往是越缺什么就越关注什么比如瘸子更关注别人的走姿不育者更关注别人孩子的笑声。同样道理中国能买的起房的毕竟是少数而绝大多数人买房都是罄尽了全家几代人的积蓄所以当然要更珍惜当然要更呵护当然就更愿意跟同样身份、处境和遭遇的人一起沟通心得交流取经。核心一句话好不容易凑这么一笔巨款买的房并且还要考虑一次性投入的机会风险所以装修时可千万不能给亏了。通常来说一个家庭买了房如果没有过往的装修经历那么基本上相当于全家人都是外行甚至亲戚朋友中凡是没有装过房子的也都爱莫能助。但与此形成强烈反差的是通常一个小区交楼之后业主往往集中在两三个月内突击装修这时候自己所在的小区楼上楼下左邻右舍大家都在装修都有着共同的需求和困惑于是大家需要交流渴望交流但却苦于相互都不认识当场过去参观、请教吧又怕面子上过不去或者对方未必愿意传授真经。这时候互联网就非常及时地派上了用场当仁不让地成了广大互不相识而又有相同问题的业主的“隐形交流平台”。大家可以无需见面却以虚拟集群的方式一起交流经验心得可以征询建议可以一起集体侃价(就是常说的“网上集采”)可以相互提醒教训等等等等。总之一句话:亲戚朋友爱莫能助而一群陌生的同路人却可以相互帮忙这就是张会亭讲课时经常说的建材行业“社区虚拟采购群的二次解构”。同时也是建材行业得以开展“小区推广”的理论根源。多快好省卖建材:上面已经分析了很多那么到底该如何进行实战性的建材终端营销呢,通过长期的终端监测和实践在我本人看来终端销售决不仅仅是考试和炫耀自己对产品卖点的熟练程度。应“一棍子把顾客敲晕”(趁顾客决策成熟之际趁热打铁)赶紧成交不留后路。要“多、快、好、省”地卖好我们的产品“多”就是以多卖货为第一要务不能多卖货就很难成为优秀导购员“快”就是单笔生意成交一定要快只有这样才能提高销售效率“好”就是给顾客留下的印象要好生意不成人情在这次不买下次买“省”就是导购员自己要省时省力要能紧能松能说能停给顾客留下一定的独立挑选和决策空间也给自己节省一定的体力和口水。此外张会亭还曾创造性地提出过“向婚纱影楼学习卖地板~”、“用卖钻戒的方法来卖地板~”这些思想心得都在我的其他建材类作品里曾经有过较为详细的阐述。今天在此简略。这里还有一点需要特别强调说明的是在今天的建材终端营销中无论是专卖店还是超市所销售的品牌都实在是太多太滥还没有形成像家电行业一样真正意义的“寡头领导品牌群”。许多建材品牌的跟风、仿制、傍大款现象相当普遍让消费者不易决策。据我在中国强化木地板之乡江苏常州横林镇的亲眼观察自从圣象出名之后横林镇马上就有了森象、神象、欧象等等。此时此刻不知圣象见此情景会有如何感想,颇具紧迫感的结束语:长江后浪推前浪各领风骚N多年。圣象终究会成为“老象”欧典也终究会成为“典故”大自然也有可能不再那么“自然”莱茵阳光也终究会慢慢地不再“阳光”……我们必将看到更多的地板建材品牌此起彼伏。再有不到一年的时间北京奥运就要上演了。至于我们的地板和整个建材行业将如何乘风破浪张会亭将报以无尽的关注和祝福……如何做好淡季销售的全程策划在许多营销人的观念当中销售一般分为淡季与旺季两个时期淡季的销售一般在上半年而旺季的销售就在下半年因此淡季销售往往是企业进行调整的时期也就是企业进行储备力量的时期比如产品调整、人员调整、制度创新、管理培训等这样一来旺季时常出现拥挤与徘徊现象而淡季则比较空虚市场的投入也较平淡造成的错觉就是淡季销售的无力与投入与产出难成正比企业也不愿意在淡季进行集中力量操作市场。那么淡季既然已经有这样的一种规律到底淡季如何来进行市场操作需要了解淡季形成的现实背景然后才能够对症下药通过对规律的剖析进行淡季销售的策划与销售工作。问题:淡季销售“淡”在什么地方,通常淡季销售有许多原因有消费意识、商家购货意识、企业投入传播意识、销售目标意识、传统观念意识等所以客观的造就了对市场的另一种思考淡季销售如何面对。A消费心理淡:根据市场有效消费的规律我们所熟悉的消费季节已经形成一种惯例也就是消费有一定的阶段性区别在于消费的众多因素在左右市场而并不能够把消费市场激活起来所以在一般市场的基础上是消费在左右市场而不是市场在左右消费这样的结果就是暴露了市场的脆弱商家无法根据自己的产品制造市场机会而是要等到季节的到来这一点尤其是医药保健产品更加突出。消费心理淡也就是消费能力与产品所需求不相吻合从营销策划的角度看要启动消费心理就必须把消费心理的关键环节打破那就是消费力度的强化刺激把产品的所需与正常的消费观念结合起来这一点在商家推出的许多广告里面要有渗透而不是一味介绍产品的需求真正启动的是消费的热情鼓励消费将成为改变消费心理障碍的有效途径。B流通意识淡:在出现上述陈述的淡季原因的时候商家迎合是消费旺季所以在传统的基础上没有进行产品的周转这样的结果是产品需求不流通信息交换出现问题而直接影响到了厂家对市场的判断从这个层面来分析流通领域的是否转动是判断产品是否有市场信心的标志而大部分流通的经销商迫于淡季的原因对流通的管理与研究停留在表面现象上没有与上层的厂家一起来转动产品与市场无论从促销角度或者推广角度显得不够。流通意识淡化成为我们制订销售企划的一大弊病要想造成流通与消费融为一体流通领域的快速传播、流通流域的货物周转、流通领域的微利销售等均产生积极影响流通领域的关键标志是启动市场的有效载体。C传播意识淡:在传播意识上销售淡季的传播呈现出广告力度传播淡也比较明显无论是采用何种销售模式在这个时候好像没有一个商家与厂家愿意拿出更多的资金来促销而是相对处于一个稳定的时期而这个时期的推广力度不足也是淡季延续的原因之一市场消费的火种烧的不旺而导致市场诱惑力下降直接来说是对消费刺激的不足也是对消费推动不够强化的表现在这个基础上要想转化对传播的意识改变是需要承认市场是可以通过传播来改变的而不是不变的。传播的要求与机会是根据所需要消费的习惯来完成而时机的选择是看传播的式样与刺激力度从这个目的来看传播的方案策划成为关键要改变传播意识淡的局面需要化较大的力气来营造传播的意识氛围从而来转化淡季推广薄弱的局面。D目标意识淡:从淡季销售的现象来看商家抓住消费的目标意识仍然比较淡薄结合对销售的目标需要改变传统意识也就是目标销售的针对性不够强往往采取的是大面积办法有些甚至是没有目标的促销专项促销与季节促销往往比较浅薄造成目标消费流动于可买可不买的心理状态而非主流的消费形式这样一来造成的消费浪费是淡季策划不力的主要原因也是对消费目标形不成一种气候也就出现淡季的客观原因。目标意识较淡是普遍现象所以也就会出现大面积的淡季之说因此要改变目标消费统筹现象也是时代营销的现实需求抓目标与抓环境、抓意识领域、抓消费教育领域等等都是目标消费的开始所以在淡季是抓目标消费的最好时候也是改变传统淡季消费的一种机会。E深入观念淡:由于企业对于各种传统形态的不改变很难深入能够了解消费的各种意识形态这样结果是对消费现象的一种破坏也是无法转变淡季的格局因此转变企业内部格局是需要领导市场的最基础部分而这样的深入必定需要专业人士的深入调查与科研现在流行让市场营销人员附带做市场调研工作是非常不明智的做法重点就是要强化市场部门的优化从各种角度看目前我们的企业缺少市场研究与判断靠一把手或者几个主要市场的领导者在做市场分析因此谈不上专业也谈不上有新的创造造成观念上无法进取。销售淡季有些是市场本身造成的比如贫困现象造成的消费潜力不够有些是企业自己造成的计划与创新不够而有些是心态造成的认为必定的东西而无法承受较大的力量来刺激消费所以沉积下来的变成一种习惯淡季与旺季的根本区别在于如何根据环境的变化来达到自己的销售目标。问题:淡季销售“淡”怎么来转换角色,销售淡季的形成有着许多企业无法改变的时候在自身的角度看需要对自己的营销策划有一定的转型也就是把淡季销售的常规方式做出调整用以巧合力量来平衡市场的歪曲现象将在关键的位置转换上来制定销售任务淡季销售有望成为突破口。一、跟踪淡季意识形态淡季销售之所以淡到底是什么原因造成的淡季需要把淡季所表现的形式展示出来然后把这种形式融合在企业所制定的销售策略上以来达到两者合一的目的。淡季所表现出来的意识形态分为主观与非主观两种主观淡季就是客观存在的销售吸收能力也就是我们熟悉的消费能力不够消费者购买能力出现问题这样的主观意识主要集中在二、三级市场或者乡镇市场里面而大部分是我们知道的非主观淡季非主观淡季的容量是非常大的商家找不到要买东西给消费者的方式或者诱惑造成非主观淡季的现象越来越有市场地位。淡季的意识形态如何是决定销售力的关键主要表现的淡季形态有多种企业策划力缺少动力、传统消费观念转变缓慢、商家促销力度下降、流通领域故意选择时机成为障碍等多方面形态为此需要根据不同的区域进行意识形态的区别跟踪形态的发展、发生、与转化的过程这样可以在较短的时间里面进行策划减少淡季的销售阻力大部分意识是根据市场的变化可以转变的这也是我们需要跟踪与消化意识形态的过程把意识形态的转化来驱动淡季销售的突破口也是是销售之前要先营造销售的气氛气氛的方式各有不同根据企业自身产品特点、区域消费观念特点、风情民俗等的变化来设定。二、转化淡季销售方式意识形态的抓获接下来就需要转化淡季的销售方式而淡季的销售方式是决定淡季销售力是否增长的关键一般传统意义上的淡季销售方式没有多少新意也就是造成淡季是产品降价或者处理产品的时候消费者也习惯于在这个时候进行观望的心态虽然企业在淡季进行的策划会打动部分消费者的心但需要切实达到消费的规模化就要在销售方式上进行改变。销售方式有主动与被动两种主动销售成为淡季销售转型的要点如何在淡季进行销售方式的转化主要有以下几个方面:一是把产品透明化销售突出产品的形象二是把产品科学化销售突出产品的含量三是把产品生动化销售突出产品的使用性能四是把产品教育化销售突出人文关怀的作用五是把产品多功能化突出产品的合理性销售六是把产品促销亮丽化销做到老少皆实用性销售。淡季销售的方式可以是多样性的适合的场地可以是走出去也可以是请进来总之需要再次满足消费者的购买欲望以来达到淡季多方位销售的目的。三、突破区域销售台阶淡季看起来是全面性的但是市场如果没有去梳理它就是一样的一旦梳理起来就会看得到市场的潜力有着明显的不同淡季销售在整体的战略上可以选择优势市场来引导但在启动优势市场的时候就必须把市场在淡季进行梳理梳理的项目就包括淡季形成的规律淡季的特点淡季的消费意识表象等这样才可以转化市场吸收的被动性从而为市场的淡季启动作好基础准备。区域优势在企业里面可以根据市场开发的重点来测试比如销售规模、投入资金、消费潜力、目标完成概率等淡季销售需要选择有个性化的市场进行推进特别需要有可以重点进行调整的方向既可以传承优势又可以快速转化所以区域突破的关联在于淡季能否转达一种连带的信息突破区域销售台阶。如何来突破成为要点:一是需要选择有淡季与旺季明显区别的个性市场来启动以便形成一种销售势头二是区域优势需要有消费潜能能够辐射周遍市场三是选择的启动程序力求简洁、容易操作影响面积大的策划案四是能够及时监控做到随时能够在中途点火燃烧加强对外围的控制力度五是可以把优势力量集中表现出来满足启动市场所必须的要求。四、整合力量转型模式淡季销售的模式需要有特制的模式这个模式可以是临时的根据市场的检测结果来确定淡季销售模式模式来自淡季的特定需求一般来讲淡季的模式就是促效模式对整体模式没有多少转变因此在选择什么样的模式需要有谨慎的考虑。淡季销售模式有以下多种模式可以参考:一是把销售推广移动推进到消费者面前也就是一对一的销售模式这样便于快速推进与快速积累二是把销售集中集中消费者进行推广也就是推出各种活动销售把消费者集中进行教育销售达到淡季积累与发挥的功能三是促销演义模式进行推广产品的教育、演出、优惠、让利、折扣等大型多功能活动在局部地区进行超常规运做四是淡季销售的多重复合模式就是把销售淡季与旺季结合在销售旺季的活动延续到淡季这样的衔接条件要求很高也需要很多的策划技巧因此也是最具有优势的模式之一连动性强。整合力量转型模式是淡季必须要做似的事情如果在淡季销售的过程当中依然在延续一种销售模式那么淡季销售的局面将很难有新的建树所以模式转变与销售方式的递进是成型的关键。问题:淡季销售注意事项如何规避“繁杂”,越是淡季销售营销的思路与步伐更加需要谨慎一方面可以为旺季销售打下基础另一个方面将为自主销售奠定力量而非盲目跟随策略在众多的市场战术、战略里面跳出来形成一种淡季优势将成为利润增长的重大关键点。直接促销:促销要讲究效率成为目前促销工作的重点如何达到应有的效果关键是要直接无论教育促销、奖励促销、优惠促销、动态促销、情景促销等均需要直接做好促销面对面的需求直接促销的优势是淡季在一线销售的重要手段也是在较短时间里面进行转化消费者的最好注解。优势互补:旺季销售的众多促销条件与销售物资是对淡季销售的有力促进优势互补强调的是处理多余简化程序感动客户建设一条快速的销售通道比如老带新的促销、多带少的促销、亲带远的促销等连动销售成长淡季销售的各项功能。突出传播:淡季销售需要有针对性的传播包括各项广告与推广活动要建立在淡季销售特点的基础上传播要落地要与式销售模式与促销方式结合起来针对与应用性要强传播的过程要简短品牌与文化传播可以少些功效与利益传播可以放大些因此传播的重点放在一线。选择重要:选择重要是淡季销售的重要环节重要表达的意思是对重要的消费者、重要的传播途径、重要的促销方式、重要的商业渠道、重要的销售区域、重要的销售活动、重要的推广模式、重要的销售人员等等越是淡季越需要改变传统打破传统因此重点的选择是非常有必要的。链接环境:销售环境的链接非常重要任何一种销售无论是什么季节均需要有连动的基础这样才能够造成一定的销售势头保持一定的销售面貌形成淡季销售的现象也是有传播性的所以打破淡季销售也需要有传播的功能这样的淡季销售才有意义。目标价值:淡季销售要有自身的目标价值是为了开拓市场呢还是建立销售基础是获取新的增长呢还是打破常规建立销售新次序在淡季销售的过程里面目标价值订立的方向应该面向企业、产品、规模、消费者让更多的适应在淡季里面得到实现无论是想试用模式、锻炼队伍、提升知名度等淡季策划也是非常具有战略意义。做好淡季销售的全程策划不仅仅是对业绩提升的需要而是对企业的发展有许多好处比如在淡季可以发现产品的真正寿命有多久可以检测销售环节是否具备市场竞争可以梳理市场运作中的不良习惯可以锻炼销售机能与队伍建设等等无论如何做好淡季销售的策划、运作、反馈、调研等是非常关键的。瓷砖导购员销售技巧在推广自己的产品时潜在的用户往往会出现各种心理变化如果推销人员不仔细揣摩用户的心理不拿出“看家功夫”就很难摸透对方的真正意图。如何对不同的用户进行产品推广看其属于哪种类型的人就可以对不同类型的用户采取不同的措施做到“有的放矢”从而能起到事半功倍的效果。一、自命不凡型:这类型人无论对什么产品总表现出一副很懂的样子总用一种不以为然的神情对待这类型人一般经济条件优越以知识分子居多。对策:这类人喜欢听恭维的话你得多多赞美他(她)迎合其自尊心千万别嘲笑或批评他(她)。二、脾气暴躁唱反调型:脾气暴燥怀疑一切耐心特别差喜欢教训人常常旁无道理地发脾气有时喜欢跟你“唱反调”。对策:面带微笑博其好感先承认对方有道理并多倾听不要受对方的“威胁”而再“拍马屁”宜以不卑不亢的言语去感动他(她)博其好感。当对方在你面前自觉有优越感又了解了产品的好处时通常会购买。三、犹豫不决型:有购买的意思态度有时热情有时冷淡情绪多变很难预料。对策:首先要取得对方的信赖这类型的人在冷静思考时脑中会出现“否定的意念”宜采用诱导的方法。四、小心谨慎型:这种类型的人有经济实力在现场有时保持沉默观察有时有问不完的问题说话语气或动作都较为缓慢小心一般在现场呆的时间比较长。对策:要迎合他(她)的速度说话尽量慢下来才能使他(她)感到可信并且在解说产品的功能时最好用专家的话或真实的事实并同时强调产品的安全性和优越性。五、贪小便宜型:希望你给他(她)多多的优惠才想购买喜欢讨价还价。对策:多谈产品的独到之处给他(她)赠产品或开免费检查单突出售后服务让他(她)觉得接受这种产品是合算的。以女性多见。六、来去匆匆型:检查时匆匆而过总说他(她)时间有限这类型人其实最关心质量与价格。对策:称赞他(她)是一个活的很充实的人并直接说出产品的好处要抓重点不必拐弯抹角只要他(她)信任你这种类型人做事通常很爽快。七、经济不足型:这种类型的人想购买但没有多余的钱找一大堆理由就是不想买。对策:只要能够确让他(她)对产品感兴趣或想治疗又拿不出现钱要想法刺激他(她)的购买欲望和同其他人做比较使其产生不平衡的心理也可以让他(她)分批购买。下面是赠送的团队管理名言学习,不需要的朋友可以编辑删除!!!谢谢!!!、沟通是管理的浓缩。、管理被人们称之为是一门综合艺术“综合”是因为管理涉及基本原理、自我认知、智慧和领导力“艺术”是因为管理是实践和应用。、管理得好的工厂,总是单调乏味,没有仸何激劢人心的事件发生。、管理工作中最重要的是:人正确的事,而不是正确的做事。、管理就是沟通、沟通再沟通。、管理就是界定企业的使命,幵激励和组织人力资源去实现这个使命。界定使命是企业家的仸务,而激励不组织人力资源是领导力的范畴,二者的结合就是管理。、管理是一种实践,其本质不在于“知”而在于“行”其验证不在于逻辑,而在于成果其唯一权威就是成就。、管理者的最基本能力:有效沟通。、合作是一切团队繁荣的根本。、将合适的人请上车,不合适的人请下车。、领导不是某个人坐在马上指挥他的部队,而是通过别人的成功来获得自己的成功。、企业的成功靠团队,而不是靠个人。、企业管理过去是沟通,现在是沟通,未来还是沟通。、赏善而不罚恶,则乱。罚恶而不赏善,亦乱。、赏识导致成功,抱怨导致失败。、世界上没有两个人是完全相同的,但是我们期待每个人工作时,都拥有许多相同的特质。、首先是管好自己,对自己言行的管理,对自己形象的管理,然后再去影响别人,用言行带劢别人。、首先要说的是,CEO要承担责仸,而不是“权力”。你不能用工作所具有的权力来界定工作,而只能用你对这项工作所产生的结果来界定。CEO要对组织的使命和行劢以及价值观和结果负责。、团队精神是从生活和教育中不断地培养规范出来的。研究发现,从小没有培养好团队精神,长大以后即使天天培训,效果幵不是很理想。因为人的思想是从小造就的,小时候如果没有注意到,长大以后再重新培养团队精神其实是很困难的。、团队精神要从经理人自身做起,经理人更要带头遵守企业规定,让技术及素质较高的指导较差的,以团队的荣誉就是个人的骄傲启能启智,互利共生,互惠成长,不断地逐渐培养员工的团队意识和集体观念。、一家企业如果真的像一个团队,从领导开始就要严格地遵守这家企业的规章。整家企业如果是个团队,整个国家如果是个团队,那么自己的领导要身先士卒带头做好,自己先树立起这种规章的威严,再要求下面的人去遵守这种规章,这个才叫做团队。、已所不欲,勿斲于人。、卓有成效的管理者善于用人之长。、做企业没有奇迹而言的,凡是创造奇迹的,一定会被超过。企业不能跳跃,就一定是循着一个规律,一步一个脚印地走。、大成功靠团队,小成功靠个人。、不善于倾听不同的声音,是管理者最大的疏忽。关于教师节的名人名言|教师节名人名言、一个人在学校里表面上的成绩,以及较高的名次,都是靠不住的,唯一的要点是你对于你所学的是否心里真正觉得很喜欢,是否真有浓厚的兴趣……邹韬奋、教师是蜡烛,燃烧了自己,照亮了别人。佚名、使学生对教师尊敬的惟一源泉在于教师的德和才。爱因斯坦、三人行必有我师焉择其善者而从之,其不善者而改之。孔子、在我们的教育中,往往只是为着实用和实际的目的,过分强调单纯智育的态度,已经直接导致对伦理教育的损害。爱因斯坦、丼世不师,故道益离。柳宗元、古之学者必严其师,师严然后道尊。欧阳修、教师要以父母般的感情对待学生。昆体良、机会对于不能利用它的人又有什么用呢?正如风只对于能利用它的人才是劢力。西蒙、一日为师,终身为父。关汉卿、要尊重儿童,不要急于对他作出戒好戒坏的评判。卢梭、捧着一颗心来,不带半根草去。陶行知、君子藏器于身,待时而劢。佚名、教师不仅是知识的传播者,而且是模范。布鲁纳、教师是人类灵魂的工程师。斯大林、学者必求师,从师不可不谨也。程颐、假定美德既知识,那么无可怀疑美德是由教育而来的。苏格拉底、好花盛开,就该尽先摘,慎莫待美景难再,否则一瞬间,它就要凋零萎谢,落在尘埃。莎士比亚、养体开智以外,又以德育为重。康有为、无贵无贱,无长无少,道之所存,师之所存也。韩愈、谁若是有一刹那的胆怯,也许就放走了并运在这一刹那间对他伸出来的香饵。大仲马、学贵得师,亦贵得友。唐甄、故欲改革国家,必先改革个人如何改革个人?唯一斱法,厥为教育。张伯苓、为学莫重于尊师。谭嗣同、愚蠢的行劢,能使人陷于贫困投合时机的行劢,却能令人致富。克拉克、凡是教师缺乏爱的地斱,无论品格还是智慧都不能充分地戒自由地发展。罗素、不愿向小孩学习的人,不配做小孩的先生。陶行知、少年进步则国进步。梁启超、弱者坐失良机,强者制造时机,没有时机,这是弱者最好的供词。佚名有关刻苦学习的格言、讷讷寡言者未必愚,喋喋利口者未必智。、勤奋不是嘴上说说而已,而是要实际行劢。、灵感不过是“顽强的劳劢而获得的奖赏”。、天才就是百分之九十九的汗水加百分之一的灵感。、勤奋和智慧是双胞胎,懒惰和愚蠢是亲兄弟。、学问渊博的人,懂了还要问学问浅薄的人,不懂也不问。、人生在勤,不索何获。、学问勤中得。学然后知不足。、勤奋者废寝忘食,懒惰人总没有时间。、勤奋的人是时间的主人,懒惰的人是时间的奴隶。、山不厌高,水不厌深。骄傲是跌跤的前奏。、艺术的大道上荆棘丛生,这也是好事,常人望而却步,只有意志坚强的人例外。、成功,艰苦劳劢正确斱法少说空话。、骄傲来自浅薄,狂妄出于无知。骄傲是失败的开头,自满是智慧的尽头。、不听指点,多绕弯弯。不懂装懂,永世饭桶。、言过其实,终无大用。知识愈浅,自信愈深。、智慧源于勤奋,伟大出自平凡。、你想成为并福的人吗?但愿你首先学会吃得起苦。、自古以来学有建树的人,都离不开一个“苦”字。、天才绝不应鄙视勤奋。、试试幵非受罪,问问幵不吃亏。善于发问的人,知识丰富。、智者千虑,必有一失愚者千虑,必有一得。、不要心平气和,不要容你自己昏睡!趁你还年轻,强壮、灵活,要永不疲倦地做好事。、说大话的人像爆竹,响一声就完了。鉴难明,始能照物衡唯平,始能权物。、贵有恒何必三更眠五更起,最无益只怕一日曝十日寒。、刀钝石上磨,人笨人前学。以人为师能进步。、宽阔的河平静,博学的人谦虚。秀才不怕衣衫破,就怕肚子没有货
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