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打电话前准备工作.doc

打电话前准备工作

李益坚
2019-05-31 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《打电话前准备工作doc》,可适用于IT/计算机领域

、打电话前的准备工作:A:体力脑力情绪B:做调查研究,查清次公司的一切情况,有多的可能用你的产品,查一下该公司是否有网页,看看公司的广告和小册子,看报纸的商业专栏有关于该公司的报道C:了解掌握竞争对手的情况,你的客户也许已经从他们那购买了一套系统,你要用自己的去换它的D:收集好所有必备的资料E:写出你要达到的目标F:推测对方可能会提出的问题G:准备好顾客信息库的记录表,以便记录最好有先打电话预约电话销售的时间,这样可让对方做好准备,给予足够的时间和对方交流、行动:迅速建立积极的顾客关系A打电话给总机接线员询问谁负责该公司的采购工作,她会给你联系电话姓名职业,部门分机,传真,问一下联系人的姓名怎样拼写,要是你还没有该公司完整的地址的话,一定要顺便问出来这样以便我们下次邮寄资料,会给联系人留下印象,别忘记感谢接线员并把你的名字给他,如果你想在该公司接到生意,要得到他的好感B接线员也许直接把你的电话转给联系人,要确保你在分钟内谈话,你可以直接推销你的产品,下列的三种情况)电话留言,请留下简短信息,名字,电话,公司名你想讨论什么问题,留言不超过秒记住每个人都很忙,聆听留言过长过细的电话推销保证会另人生气)联系人的秘书或者同时接电话,留下简短的信息,同样的内容)联系人本人接电话,这是要害,听到电话冷冰冰的声音怎么做呢你:您好,我是某某,从联想公司打给您,听说您是贵公司负责购买计算机的采购人员联系人:对,你有什么事情吗(注意:此人至少接过一个以上类似的电话,他也许不太礼貌)你:我想跟您谈谈你们计算机网络的的需求,能占用您一点时间吗总是要让联系人知道,你愿意给他选择的余地,此时不要太放肆)联系人:(只有分钟,或者他会说,你有什么事情,请说吧,,或者现在在开会你:时间足够了,或者说,谢谢,目前贵公司使用什么计算机设备和设置(记下信息,…谢谢您)现在我可以提供给您最有效的和最佳技术,,您现在要开会了,我给您寄一份资料去,两天内您可以收到,下个星期什么时候打电话给您最方便(记下详细的情况,然后按照他说的做,不要太放肆,太随便,也不要过早打电话,如果次人提出三四天后,那就三四天后在打给他)记录填写顾客信息库记录表没有人一次电话就决定买一套昂贵的系统或者产品,产品越昂贵销售的时间就越长,你联络的人有自己的预算:公司的系统也许不在今年的预算之中,要耐心,预算是可以改变的但需要比你联络的这个人更高职位的管理人员来决定第二次打电话给他时,要友好,询问一下公司的情况,询问一下联系人的工作生活情况,即使这一次没有卖出什么,但对方会记住你,而且更重要的是记住了联想公司,对所有的潜在客户来说,我们就代表着联想公司在第二次打电话的时候(让对方说话)谈谈寄过去的产品介绍,联想公司,联想公司的产品,以及现在对方已有什么产品或打算购买什么产品,这些问题涉及到你怎么样了解对方真正的需求而不是想象中的需求,所以你要认真地倾听对方谈话的全部内容,记住,你是专家,而你的客户不是,你了解产品以及怎么样把它与办公室的现有的设备配套的使用,分钟后,开始对方建议,开始描述产品系统,除非对方也是技术人员,否则不要谈技术,这个过程进行的越好,我们就越有可能销售产品问正确的问题关闭式问题用”是”或否来回答,用以确定开放式问题以”怎样或为什么”开头用来收集资料主动倾听并表示理解注意力集中在客户说的内容上不要争论,要注意怎样专业的回答客户的问题不要过早下结论,让对方听解释清楚不要多说话,先听,后回答简洁扼要地总结一下这次谈话使用自己敏锐的感知力理解对方的感觉重复一下你听到的问题,以确保我们自己准确的听懂向对方保证你能解决问题采取行动并让对方知道你要采取什么行动处理客户的回绝真正的回绝客户没有收到足够的信息,对公司,产品有错误的印象,会出现的的反对,如果处理好,这种,可以朝销售成功的目标靠近一步计谋性的回绝客户通常找借口,不感兴趣,或者产品的副物,不是客户所要,这样的回绝是无法克服的这就解释了没有一个销售人员百分百的成功,但是尽量专业冷静的处理所有的回绝,如果处理成功,意味着得到一个客户,如果不成功,我们敬业专业的态度也给对方留下非常好的印象经常被客户回绝我太忙,没时间看,你的产品介绍,答:我们的产品书列举了联想产品和服务,等两天给您电话,你先找时间看一下,或者告诉我你现在需要什么功能的电脑,我帮你介绍几种型号,这样你可以很快将介绍过目一遍我太忙,没有时间考虑买新电脑的事答:对不起,占用你的时间了,不过我相信,我们联想的电脑会帮您节省时间,您现在最忙的事是哪些我们没有这方面的预算答:我想许多公司是不会有这方面专门的预算,不过我们曾帮过一些用户申请上级的预算,如果您对目前使用的系统不满意,或者需要添置的话,我们会很乐意帮您做一个给您上级的预算报告我们的电脑已经有了,不用在买了答:也许您现在不用在买了,不过,您一定了解电脑技术和市场吧,相信联想的电脑的新技术和优质的服务会引起您的注意,这样吧,我先给您寄一分资料,您可以先了解一下!我还在考虑,我会打给你答:如果您还需要其他的信息,我会马上提供给您,我知道您很忙,如果您下周没时间给我电话,我打给您我们公司业务简单,不需要考虑买新电脑答:您太谦虚了,你的公司在这么有名,联想的产品介绍就是你们怎么怎么做的,你用什么系统呢,我对你们的产品质量不满意答:我很抱歉上次您使用时出现的问题,我们的渠道帮您重新设定了,现在您已经没有问题了吧,那次的问题主要是使用不当造成的,我们联想本应该多提供一点培训,并且尽量多设一些自动的程序,我相信您再也不用担心出那种问题了我刚买电脑了答:联想电脑是目前最易使用的,最上算的电脑,你对电脑这么有兴趣,一定想知道,为什么联想电脑这么特别,我给您寄一套资料去,你有时间看一看你的电脑作用其实与其他电脑的差不多,但价格贵多了答:您说的有道理,电脑的基本作用可能是差不多的,但是联想的电脑是我听说你们的技术支持不够全面:答:这是最艰难的部分,你知道对方很认真的,你也知道他们需要多长时间才能做出决定,谁来做决定,你为对方设计的系统与对方的预算想吻合,接下来的谈判是关于一以下问题,你能改变这个价格吗售后服务包括了什么维修和保证项目对与多下的问题客户获得大的赔偿,必须很耐心回答所有的问题,无论这些问题多愚蠢,做一切我们需要做的调查研究,会成功的销售我们的产品,给客户一点时间平静做出决定,不要放下电话,或许可以帮助我们需要的关于销售合同的全部信息,讲完电话后,立即给你的客户发合同售后工作记下货物的日期,确保设备在此日期前运到,对客户负责到底的责任人,必须确保我么的技术专业的履行的职责,在生产和技术支持上满足客户我们应该在商业专业水平和形象占重要的地位,这要包括公司的可靠度和销售人员的专业水平,对客户的尽心尽力,包括公司和销售人员给予客户的感觉要可靠可信赖,以及销售人员能够解决客户的商业难题,起到业务伙伴的作用敏锐的理解并尽量满足不同客户的预算的重要,产品的性能和质量,还有能力的保证

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