华南广东区渠道商分析及招商计划

华南广东区渠道商分析及招商计划 世嘉(中国)网络科技有限公司 华南地区广东经销商分析 广东区王艳宾 广东本地特点:市场前景大，玩家消费水平高，电脑普及率广，窜卡纠纷最多的一个省份。 广东代理商特点:代理商众多，除深圳，广州代理商众多外，别的二级城市都或多或少分布1-3家小规模代理商。虽有的代理商规模小但不可以小觑，随时都会拿出钱来做当地的省代或经销商。代理商实力雄厚，对游戏市场前景颇为了解，更对本身及经济的利益看重。 一、 省级经销商分析 广东南软 广州市南软数码信息系统有限公司(广州南软，SOUTHSOFT)是我国软件行业专业从事通用软件产 品渠道分销及信息化建设咨询服务的高科技企业。公司正式成立于1997年4月。南软公司被业界 誉为“华南地区通用软件行业销售服务第一品牌”。 盛大的发家同时带起了许多的成功代理商。南软就是其中的一颗明星。南软在网游最火热的时候决然进入游戏业内，成立广州银立信息技术服务公司，负责各游戏的代理及 宣传 免费孕前优生健康检查孕期保健知识宣传1冬季预防流感知识宣传手足口病防知识宣传森林防火宣传内容 ，并且定位最终与网吧服务业，专业渠道，专业宣传。近二年来广东南软飞快发展，成功签约了光通，光宇，九游等众多强势产品的广东总代，为多家游戏公司成功举办各大型活动及宣传活动，由于他们健全的代理商 制度 关于办公室下班关闭电源制度矿山事故隐患举报和奖励制度制度下载人事管理制度doc盘点制度下载 在广东各二级城市下辖核心经销商40多家，销售额一直在稳步上升。在广东省内网游同行业中成功的使自己独占鳌头。 广东南软所代理产品总代: ?盛大产品实虚卡 ?腾讯虚卡 ?光通卡密，实卡 中国上海市淮海中路1010号嘉华中心37楼 世嘉(中国)网络科技有限公司 ?光宇一卡通卡密，实卡 ?九游实卡 ?金山一卡通在线 ?网域实卡，卡密 ?完美世界实卡，卡密 银立现在有自己的专业推广队伍，在广州地区的推广队伍即有十人，可以同时大范围覆盖广州及周边所属地市四百~~五百家网吧，同时承办各游戏公司的宣传及一些重要赛事，如QQ音速全国总决赛，QQ堂全国总决赛，高校QQ音速争霸赛，完美世界广东赛区总决赛，在网吧覆盖上现在已基本上接手所有的网吧赛事，包括主题网吧的制作及选择跟进。在媒体方面他们有着自己良好的社会关系，可以同时在众多媒体上大力宣传投放广告。 对世嘉的看重主要还是关注与世嘉的品牌及未来在中国的一个产品定位，对我们的后续产品有着极大的信心，相信我们的渠道政策市场推广计划会很完善，更为了以后长期良好的合作。 对广东南软的综合评价，推广及资源:优 广东骏网 广州骏网信息科技有限公司于2000年6月18日正式成立。专门从事正版软件的渠道及总部运营的骏网一卡通分销工作，为全国软件厂家提供专业有效的产品推广及销售服务，为华南地区软件代理商、零售商提供快速、周到的软件产品提供服务。目前公司营业额位居华南地区经销商的前列，并拥有超过100多家的供应商和接近400家的固定客户。客户遍布广东、广西、湖南、福建、江西、海南、深圳六省一市，为目前华南地区首屈一指的渠道增值服务商。 骏网的全国渠道覆盖能力是不容置疑的，做为一个老牌的渠道代理商。他的手中有过许多知名品牌的全国代理或区域代理。如下表， 骏网部分总代产品 魔兽世界 上海九城 实体卡全国重点区域总代，数字卡核心代理 完美世界 完美时空 骏网一卡通总代理 中国上海市淮海中路1010号嘉华中心37楼 世嘉(中国)网络科技有限公司 Rfonline 广东数据通信 实体卡、数字卡、骏网一卡通总代理 轩辕II 网星 实体卡总代理，数字卡核心代理 丝路传说 世模科技 数字卡核心代理 辉煌 海科数码 骏网一卡通总代理 江湖 八八信息 实体卡总代理 奇迹、天外 上海九城 实体卡总代理 梦幻之星 朝华数码 实体卡、数字卡总代理 命运、密传 成都欢乐数码 核心代理 神甲骑兵 上海琦乐 销售总代理 久游休闲卡 上海久之游 核心代理 网易一卡通 网易 数字卡核心代理 天堂II 新浪 数字卡核心代理 搜狐一卡通 搜狐 数字卡核心代理 Q币卡 腾讯 数字卡核心代理、部分区域省代 华夏 online 深圳网域 数字卡核心代理 墨香 上海腾武 数字卡核心代理 天方夜谭 唯晶科技 数字卡总代理 仙界传 广州宏象 实体卡、数字卡总代理 侠义道 成都梦工厂 实体卡、数字卡总代理 EQII 游戏橘子 实体卡、数字卡总代理 石器 北京金山 骏网一卡通总代理 推广能力:良 华南的推广大区经理联系人:李飞。在广州骏网办事处有四至五人在负责所代理品牌的游戏推广及宣传。前段时间在广州各大中型网吧同时开展了《新郑和OL》的大规模推广，就是由 中国上海市淮海中路1010号嘉华中心37楼 世嘉(中国)网络科技有限公司 广州骏网一手承办。在广东地区的推广能力与其本身的品牌影响力有着很大的关系。 渠道能力:良 骏网在全国渠道方面的能力覆盖率强，出货范围广。在广东地区的推广也很不错，和下边 二级代理商及网吧用户关系良好。正在着手在各二级城市推广自己的品牌与其合作的二级代理 商店面也非常之多。 所拥有资源: 骏网和许多的异业厂商都进行过双方面的合作。手里有许多固定的资源可以利用。如: 百事、可口、联想、Intel、7-11，麦当劳等合作厂商，在媒体方面的关系上也是极为重视。 广东宽联 广州市新宽联数码科技有限公司( www.untx.com )成立于2002年4月，是一家率先致力于打造专业网吧终端营销平台的高科技公司。目前，新宽联数码已经成长为全国最大的网吧营销服务提供商，拥有自主研发的“天下”系列网吧营销产品和遍布全国的1000多家代理商及超过23万家的注册网吧会员。广州市新宽联数码科技有限公司( www.untx.com )成立于2002年4月，是一家率先致力于打造专业网吧终端营销平台的高科技公司。目前，新宽联数码已经成长为全国最大的网吧营销服务提供商，拥有自主研发的“天下”系列网吧营销产品和遍布全国的1000多家代理商及超过23万家的注册网吧会员。 新宽联渠道 新宽联推广 新宽联数码通过将各产品的推广体系集合起来，作为联结厂商、网吧以及个人玩家的枢纽，既保证了平台的持续发展，也有利于将推广员体系与宣传铺面、现场活动结合起来，形成多层次、多角度的推广互动。 新宽联数码“天下?易惠”推广员平台于2004年正式推出后，经过他们广大推广员的努力，已经成功地为国内多家游戏厂商、娱乐厂商进行了品牌宣传与市场推广，效果显著，获得了业内的一致好评。部分典型案例如下: ?盛大网络的《梦幻金牌账号》 中国上海市淮海中路1010号嘉华中心37楼 世嘉(中国)网络科技有限公司 ?第九城市《天外》 ?第九城市《奇迹MU》 ?广州滚石移动网络有限公司的滚石移动在线新手卡 ?重庆朝华数字娱乐公司的《梦幻之星》 ?搜狐新时代的《刀剑》 ?游戏蜗牛的《航海世纪》 ?北京青鸟科联的《青娱乐软件》 ?联众科技的《GF大冒》 ?酷乐的《酷乐音乐》 ?浩方在线的《海盗王OL》 ?游戏橘子的《巨商》 ?深圳宝德的《战国英雄》 ?一起玩网络科技有限公司的《英雄王座》 ? GNI Soft的《永恒》 二、 二级城市经销商 深圳:万智及南盟是现时深圳二个最具实力的推广经销商，对深圳百分之七十的网吧有完全 的掌控能力，并且都在向游戏推广方面转型，都成立了自己的游戏推广部门结合自己的销售 同时开展。 佛山南软，珠海南软，东莞南软:都是省经销售商广东南软下属的经销商，在游戏推广方面拥 有自己强大的后盾，并且都已在各地打下自己的品牌。 中山现代:中山市最具竞争力的一家经销商。和多家游戏公司合作，对中山及周边区域的网吧 掌控能力强。 江门阳光:江门五邑地区最大的经销商。销售能力及网吧覆盖能力都很不错，对游戏厂商宣传 也很支持。 中国上海市淮海中路1010号嘉华中心37楼 世嘉(中国)网络科技有限公司 梅州新里程:梅州地区影响力较广的一个经销商。对网吧分布游戏推广有很足的经验。 潮州朝阳:对网吧业务很熟悉。基本上所有的游戏厂商在潮州地区的推广都是通过朝阳软件进行铺设宣传。 汕头伊控:潮汕地区知名软件商。同时也在开展网吧业务，大力转型中。 湛江广源:粤东地区有影响力的代理商。在湛江茂名等地还需要多多依靠他的执行力及影响力。 三(广东招商计划及代理分配 公司的招商计划，主要还是以省代为主。要考虑多方面的因素来评定 1， 省代推广评估 省代能力推广，又要从以下几点初步评估，团队人员的配置，区域内的资源情况，二级代 理商的掌握及操纵能力。 2， 省代的资金运作能力 为了保证及考核代理商对产品的信心及支持度在首期款的时候都会先让代理商压一批的 货品，这个时候即是最考验此代理商的资金运作能力，资金链的维护支持关系到以后的销 售及合作。 3， 区域内的资源整合 在所属区域内的资源整合及原代理游戏所得的成绩也是很重要的招商一点，对与有过良好 的运作能力，活动执行能力并且还有异业及媒体的合作资源的代理商要优先考虑。 广东地区推荐总代为广东南软。以上三点广东南软都达到了要求，以他们专业的游戏及以往的经验我有理由充分相信他们可以做的更好。在渠道上面有着最强势的资源，对与前期的网吧铺设，未来的销售计划都是恰好的合作伙伴。 广东二级代理商安排，广州深圳各自分开独立，珠三角地区消费能力较强，佛山，珠海， 中国上海市淮海中路1010号嘉华中心37楼 世嘉(中国)网络科技有限公司 中山，惠州，东莞为重点发展城市。粤东:湛江，茂名，江门，阳江地区，粤西:梅州， 汕头，潮州，汕尾地区为次要发展城市。主要还是结合本地经销商与总代的关系做以适 当的编排。 附:最合理的渠道模式 ,以传统的网络游戏渠道为基础 ,建立在线销售系统 ,依托饮料，电信等渠道 ,从玩家的心太态、需求来建立直接面对终端的渠道 ,建立多种辅助渠道 四，代理商合作计划 1)、公测期及收费期计划 海报铺设及客户端安装从内测期开始，以2级城市为主，1级城市及3级城市为辅。 1级城市由智冠分公司正式业务人员完成，分公司所在城市每名业务完成30家为准。 地级城市以下如有原RO推广员，由推广员完成，每名推广员完成20为准。 地级城市以下如无RO推广员，由所属分公司招募临时人员，每人推广完成20家为准。 行销用品铺设在公测前3周完成。从行销用品发放至各地为准，分公司所在地铺设在2周内完成，地级市铺设3周内完成 一、公测阶段(2个月) 1，网吧海报的粘贴 2，网吧客户端的安装 3，网吧包机活动，10家网吧×20台机器×3小时/每天。 二、收费阶段 ，网吧海报增送 1 2，客户端的发放 3，网吧包机，5家网吧×10,20台机器×2小/每天。 ,，,,比赛,次/每月。 ,，玩家见面会。 内测阶段 公测阶段 收费阶段 1， 网吧包机活动 1，向经销商发放内测账1，网吧海报的粘贴。 推广 方法 快递客服问题件处理详细方法山木方法pdf计算方法pdf华与华方法下载八字理论方法下载 号。增送手环，手提袋，2， ,,比赛。 2，网吧客户端的安装。 中国上海市淮海中路1010号嘉华中心37楼 世嘉(中国)网络科技有限公司 卡套，体温卡等小礼品。 3， 玩家见面会。 3，网吧包机活动:新手 体验，新手冲级赛，新手4， 老玩家代新玩家等2，向网吧发放内测账号。 粘帖海报。 ,,赛。 活动。 3，利用本地平媒网媒发4，校园海报、客户端的5，商厂、商业街海报、布帐号。 发放。 客户端的发放。 4，玩家问卷调查。 5，商场、商业街海报、6，经销商、软件店海报、 客户端的发放。 客户端的发放。 5，内测账号抽奖。 ,，，,硬件的联合活 6，经销商、软件店海报、 客户端的发放。 动、宣传。 ,，，,硬件的联合活,，其它厂商的联合活 动、宣传。 动、宣传 ,，其它厂商的联合活 动、宣传。 ,与游戏点经销商有良,、有网吧联盟平台。 ,、有网吧联盟平台。 好的关系 ,、有多款网游戏推广经,、有多款网游戏推广经,有网吧联盟平台 验。 验。 ,、有一支精锐的推广队,、有一支精锐的推广队3百脑汇游戏体验中心玩推广优势 家会员群体。 伍。 伍。(推广员20人) ,有商场、，,硬件及其,有商场、，,硬件及其 他厂商的合作基础 他厂商的合作基础 1“21CN游戏频道”。 1“21CN游戏频道”。 1“21CN游戏频道”。 2“POCO游戏频道”。 2“POCO游戏频道”。 2“POCO游戏频道”。 3“校园缤纷网网”。 3“校园缤纷网网”。 3“校园缤纷网网”。 媒体同步宣传 4，“IT电脑网”。 4，“IT电脑网”。 4，“IT电脑网”。 5“大学城服务生”。 5“大学城服务生”。 5“大学城服务生”。 行业内都知道《彩虹骑玩家知道、了解、试玩《彩巩固老玩家，增加新玩士》公测 虹骑士》公测(跟据活动家，提高在线人数。 预期效果 网吧数量决定) (跟据活动网吧数量决 定) 包机费用:20台*3小时包机费用:20台*3小时 *4元+50元/人/天*2/人*4元+50元/人/天*2/人推广费用 =340元/每个网吧/天 。=340元/每个网吧/天 。 并张贴海报 并张贴海报 第一周向所有一级经销一级城市第一轮推广 一级城市收费期第一轮 (第天每人负责粘贴10推广 商(3~4家)、二级经销 家网吧海报的粘贴，每家(每天10家网吧的包机商(约30家)发放内测推广周期 账号、客户端，指导试玩，网吧5张、客户端的安装活动、每月两次大型PK第二周进行问卷调查 和1家网吧的包机活动，赛、每月一次玩家见会、 活动时间:17:00—20:发展推广员、建立推广员 中国上海市淮海中路1010号嘉华中心37楼 世嘉(中国)网络科技有限公司 00，活动内容:20台机系统、进行充卡促销、每 器玩家免费试玩。推广员月两次与硬件联合宣传 负责指导玩家。) 活动等) 具体安排: 具体安排: 20人*5家网吧*20天,20人*5家网吧*20天, 2000家网吧。 2000家网吧。 10个二级城市第一轮推10个二级城市收费期第 广 一轮推广 (第天每人负责粘贴10(每天2家网吧的包机 家网吧海报的粘贴，每家活动、发展推广员、建立 网吧5张、客户端的安装推广员系统、进行充卡促 和1家网吧的包机活动，销) 活动时间:17:00—20:具体安排: 00，活动内容:10-20台10个二级城市*5个网吧 机器玩家免费试玩。推广*2人*20天,2000家网 员负责指导玩家。) 吧。 具体安排: 10个二级城市*5个网吧 *2人*20天,2000家网 吧。 网吧包机说明 网吧包机是游戏厂商对公测游戏和收费游戏的主要推广方式。网吧包机可以立杆 见影的看到活动的效果，可以短时间内增加大量注册玩家和在线人数。以经成为 游戏厂商推广游戏的首选。 网吧包机，是游戏推广的必先方试。网吧包机选在13:00~15:00或17:00~20:00的网吧上网高峰时间段做活动，每个网吧为玩家提供10~20台机器奂费体验，现场有推广员指导玩家怎样来玩这款游戏。新推出的游戏通常每个网吧包机连续10天。老游戏每个网吧包机的时间会相对短一些，但频率会大一些。 新游戏10天的包机基本情况: (网吧概况:400台机器的网吧有1000~2000的固定网民.13:00~15:00上坐率 60%~70%,客流量50~100人，17:00~20:00上坐率95%以上,客流量100~150人) 按包20台机器每台3小时计算 第一天，有15~20名注册玩家，每个新玩家能升到5~8级 第二天，有2~3名老玩家，增加10~18新注册用户，老玩家能升到8~11级 第三天，有3~5名老玩家，增加15~17名新注册用户，老玩家能升到11~12级 第四天到第十天，每天有3~5老玩家，增加15~17新注册用户，玩家在15~20级。 活动费用20台X3小时X10天X2元+30元/人X10天=1500元 活动结果:带来150名玩家， 影响1000~2000人。 中国上海市淮海中路1010号嘉华中心37楼 世嘉(中国)网络科技有限公司 5、日后工作中的监督及考核计划 在对代理商及下属经销商考核中，主要还是具体到某一项的活动中去，细分所承担的责任。制订详细的考核 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 ，及时联系。日常工作中，需要大家每周或半月一次办事处例行沟通听取代理商近来工作近况及记录下对我们的需要。公司后台也要做好监控数据的统计，这个数字是考核代理商最有力的数据。 在代理的返点中可以把推广及销售的反点相加，以激发代理商的积极性。 正常的销售返点是必须的，但是日常的宣传推广活动中间的积极性执行力是由各地的省经理直接负责考核并向总部提交意见，对做的好代理商，提供适当的奖励是拉拢团结代理商的明智之举，具体的奖励是以现金还是以点卡模式返回经销商手中，这些则由公司总部来决议。对不合格的代理商，在初期发现问题要及时提出改进方案并向公司汇报，如不听劝告并不加以改进者要及时上报总部提出撤换代理商的意见并提供接替原代理商的后续代理商资料及实力分析。 下面为朱自清的散文欣赏，不需要的朋友可以下载后编辑删除～～～谢谢～～～ 中国上海市淮海中路1010号嘉华中心37楼 世嘉(中国)网络科技有限公司 荷塘月色 作者: 朱自清 这几天心里颇不宁静。今晚在院子里坐着乘凉，忽然想起日日走过的荷塘，在这满月的光里，总该另有一番样子吧。月亮渐渐地升高了，墙外马路上孩子们的欢笑，已经听不见了;妻在屋里拍着闰儿，迷迷糊糊地哼着眠歌。我悄悄地披了大衫，带上门出去。 沿着荷塘，是一条曲折的小煤屑路。这是一条幽僻的路;白天也少人走，夜晚更加寂寞。荷塘四面，长着许多树，蓊蓊郁郁的。路的一旁，是些杨柳，和一些不知道名字的树。没有月光的晚上，这路上阴森森的，有些怕人。今晚却很好，虽然月光也还是淡淡的。 路上只我一个人，背着手踱着。这一片天地好像是我的;我也像超出了平常的自己，到了另一世界里。我爱热闹，也爱冷静;爱群居，也爱独处。像今晚上，一个人在这苍茫的月下，什么都可以想，什么都可以不想，便觉是个自由的人。白天里一定要做的事，一定要说的话，现在 中国上海市淮海中路1010号嘉华中心37楼 世嘉(中国)网络科技有限公司 都可不理。这是独处的妙处，我且受用这无边的荷香月色好了。 曲曲折折的荷塘上面，弥望的是田田的叶子。叶子出水很高，像亭亭的舞女的裙。层层的叶子中间，零星地点缀着些白花，有袅娜地开着的，有羞涩地打着朵儿的;正如一粒粒的明珠，又如碧天里的星星，又如刚出浴的美人。微风过处，送来缕缕清香，仿佛远处高楼上渺茫的歌声似的。这时候叶子与花也有一丝的颤动，像闪电般，霎时传过荷塘的那边去了。叶子本是肩并肩密密地挨着，这便宛然有了一道凝碧的波痕。叶子底下是脉脉的流水，遮住了，不能见一些颜色;而叶子却更见风致了。 月光如流水一般，静静地泻在这一片叶子和花上。薄薄的青雾浮起在荷塘里。叶子和花仿佛在牛乳中洗过一样;又像笼着轻纱的梦。虽然是满月，天上却有一层淡淡的云，所以不能朗照;但我以为这恰是到了好处——酣眠固不可少，小睡也别有风味的。月光是隔了树照过来的，高处丛生的灌木，落下参差的斑驳的黑影，峭楞楞如鬼一般;弯弯的杨柳的稀疏的倩影，却又像是画在荷叶上。塘中的月色并不均匀;但光与影有着和谐的旋律，如梵婀玲上奏着的名曲。 荷塘的四面，远远近近，高高低低都是树，而杨柳最 中国上海市淮海中路1010号嘉华中心37楼 世嘉(中国)网络科技有限公司 多。这些树将一片荷塘重重围住;只在小路一旁，漏着几段空隙，像是特为月光留下的。树色一例是阴阴的，乍看像一团烟雾;但杨柳的丰姿，便在烟雾里也辨得出。树梢上隐隐约约的是一带远山，只有些大意罢了。树缝里也漏着一两点路灯光，没精打采的，是渴睡人的眼。这时候最热闹的，要数树上的蝉声与水里的蛙声;但热闹是它们的，我什么也没有。 忽然想起采莲的事情来了。采莲是江南的旧俗，似乎很早就有，而六朝时为盛;从诗歌里可以约略知道。采莲的是少年的女子，她们是荡着小船，唱着艳歌去的。采莲人不用说很多，还有看采莲的人。那是一个热闹的季节，也是一个风流的季节。梁元帝《采莲赋》里说得好: 于是妖童媛女，荡舟心许;鷁首徐回，兼传羽杯;欋将移而藻挂，船欲动而萍开。尔其纤腰束素，迁延顾步;夏始春余，叶嫩花初，恐沾裳而浅笑，畏倾船而敛裾。 可见当时嬉游的光景了。这真是有趣的事，可惜我们现在早已无福消受了。 于是又记起《西洲曲》里的句子: 采莲南塘秋，莲花过人头;低头弄莲子，莲子清如水。今晚若有采莲人，这儿的莲花也算得“过人头”了;只不见一些流水的影子，是不行的。这令我到底惦着江南了。 中国上海市淮海中路1010号嘉华中心37楼 世嘉(中国)网络科技有限公司 ——这样想着，猛一抬头，不觉已是自己的门前;轻轻地 推门进去，什么声息也没有，妻已睡熟好久了。 在北京住了两年多了，一切平平常常地过去。要说福气，这也是福气了。因为平平常常，正像“糊涂”一样“难得”，特别是在“这年头”。但不知怎的，总不时想着在那儿过了五六年转徙无常的生活的南方。转徙无常，诚然算不得好日子;但要说到人生味，怕倒比平平常常时候容易深切地感着。现在终日看见一样的脸板板的天，灰蓬蓬的地;大柳高槐，只是大柳高槐而已。于是木木然，心上什么也没有;有的只是自己，自己的家。我想着我的渺小，有些战栗起来;清福究竟也不容易享的。 这几天似乎有些异样。像一叶扁舟在无边的大海上，像一个猎人在无尽的森林里。走路，说话，都要费很大的力气;还不能如意。心里是一团乱麻，也可说是一团火。似乎在挣扎着，要明白些什么，但似乎什么也没有明白。“一部《十七史》，从何处说起，”正可借来作近日的我的注脚。昨天忽然有人提起《我的南方》的诗。这是两年前初到北京，在一个村店里，喝了两杯“莲花白”以后，信笔涂 中国上海市淮海中路1010号嘉华中心37楼 世嘉(中国)网络科技有限公司 出来的。于今想起那情景，似乎有些渺茫;至于诗中所说的，那更是遥遥乎远哉了，但是事情是这样凑巧:今天吃了午饭，偶然抽一本旧杂志来消遣，却翻着了三年前给S的一封信。信里说着台州，在上海，杭州，宁波之南的台。这真是“我的南方”了。我正苦于想不出，这却指引我一条路，虽然只是“一条”路而已。 ---------------朱自清《一封信》 燕子去了，有再来的时候;杨柳枯了，有再青的时候;桃花谢了，有再开的时候。但是，聪明的，你告诉我，我们的日子为什么一去不复返呢?——是有人偷了他们罢:那是谁?又藏在何处呢?是他们自己逃走了罢:现在又到了哪里呢? 我不知道他们给了我多少日子;但我的手确乎是渐渐空虚了。在默默里算着，八千多日子已经从我手中溜去;像针尖上一滴水滴在大海里，我的日子滴在时间的流里，没有声音，也没有影子。我不禁头涔涔而泪潸潸了。 --载自《匆匆》 这时我们都有了不足之感，而我的更其浓厚。我们却只不愿回去，于是只能由懊悔而怅惘了。船里便满载着怅惘了。直到利涉桥下，微微嘈杂的人声，才使我豁然一惊;那光景却又不同。右岸的河房里，都大开了窗户，里面亮着晃晃的电灯，电灯的光射到水上， 中国上海市淮海中路1010号嘉华中心37楼 世嘉(中国)网络科技有限公司 蜿蜒曲折，闪闪不息，正如跳舞着的仙女的臂膊。我们的船已在她的臂膊里了;如睡在摇篮里一样，倦了的我们便又入梦了。那电灯下的人物，只觉像蚂蚁一般，更不去萦念。这是最后的梦;可惜是最短的梦!黑暗重复落在我们面前，我们看见傍岸的空船上一星两星的，枯燥无力又摇摇不定的灯光。我们的梦醒了，我们知道就要上岸了;我们心里充满了幻灭的情思。 --载自《桨声灯影里的秦淮河》 近几年来，父亲和我都是东奔西走，家中光景是一日不如一日。他少年出外谋生，独力支持，做了许多大事。那知老境却如此颓唐!他触目伤怀，自然情不能自已。情郁于中，自然要发之于外;家庭琐屑便往往触他之怒。他待我渐渐不同往日。但最近两年的不见，他终于忘却我的不好，只是惦记着我，惦记着我的儿子。我北来后，他写了一信给我，信中说道，“我身体平安，惟膀子疼痛利害，举箸提笔，诸多不便，大约大去之期不远矣。”我读到此处，在晶莹的泪光中，又看见那肥胖的，青布棉袍，黑布马褂的背影。唉!我不知何时 中国上海市淮海中路1010号嘉华中心37楼 世嘉(中国)网络科技有限公司 下面为朱自清的散文欣赏，不需要的朋友可以下 载后编辑删除～～～谢谢～～～ 荷塘月色 作者: 朱自清 这几天心里颇不宁静。今晚在院子里坐着乘凉，忽然想起日日走过的荷塘，在这满月的光里，总该另有一番样子吧。月亮渐渐地升高了，墙外马路上孩子们的欢笑，已经听不见了;妻在屋里拍着闰儿，迷迷糊糊地哼着眠歌。我悄悄地披了大衫，带上门出去。 沿着荷塘，是一条曲折的小煤屑路。这是一条幽僻的 中国上海市淮海中路1010号嘉华中心37楼 世嘉(中国)网络科技有限公司 路;白天也少人走，夜晚更加寂寞。荷塘四面，长着许多树，蓊蓊郁郁的。路的一旁，是些杨柳，和一些不知道名字的树。没有月光的晚上，这路上阴森森的，有些怕人。今晚却很好，虽然月光也还是淡淡的。 路上只我一个人，背着手踱着。这一片天地好像是我的;我也像超出了平常的自己，到了另一世界里。我爱热闹，也爱冷静;爱群居，也爱独处。像今晚上，一个人在这苍茫的月下，什么都可以想，什么都可以不想，便觉是个自由的人。白天里一定要做的事，一定要说的话，现在都可不理。这是独处的妙处，我且受用这无边的荷香月色好了。 曲曲折折的荷塘上面，弥望的是田田的叶子。叶子出水很高，像亭亭的舞女的裙。层层的叶子中间，零星地点缀着些白花，有袅娜地开着的，有羞涩地打着朵儿的;正如一粒粒的明珠，又如碧天里的星星，又如刚出浴的美人。微风过处，送来缕缕清香，仿佛远处高楼上渺茫的歌声似的。这时候叶子与花也有一丝的颤动，像闪电般，霎时传过荷塘的那边去了。叶子本是肩并肩密密地挨着，这便宛然有了一道凝碧的波痕。叶子底下是脉脉的流水，遮住了，不能见一些颜色;而叶子却更见风致了。 月光如流水一般，静静地泻在这一片叶子和花上。薄 中国上海市淮海中路1010号嘉华中心37楼 世嘉(中国)网络科技有限公司 薄的青雾浮起在荷塘里。叶子和花仿佛在牛乳中洗过一样;又像笼着轻纱的梦。虽然是满月，天上却有一层淡淡的云，所以不能朗照;但我以为这恰是到了好处——酣眠固不可少，小睡也别有风味的。月光是隔了树照过来的，高处丛生的灌木，落下参差的斑驳的黑影，峭楞楞如鬼一般;弯弯的杨柳的稀疏的倩影，却又像是画在荷叶上。塘中的月色并不均匀;但光与影有着和谐的旋律，如梵婀玲上奏着的名曲。 荷塘的四面，远远近近，高高低低都是树，而杨柳最多。这些树将一片荷塘重重围住;只在小路一旁，漏着几段空隙，像是特为月光留下的。树色一例是阴阴的，乍看像一团烟雾;但杨柳的丰姿，便在烟雾里也辨得出。树梢上隐隐约约的是一带远山，只有些大意罢了。树缝里也漏着一两点路灯光，没精打采的，是渴睡人的眼。这时候最热闹的，要数树上的蝉声与水里的蛙声;但热闹是它们的，我什么也没有。 忽然想起采莲的事情来了。采莲是江南的旧俗，似乎很早就有，而六朝时为盛;从诗歌里可以约略知道。采莲的是少年的女子，她们是荡着小船，唱着艳歌去的。采莲人不用说很多，还有看采莲的人。那是一个热闹的季节，也是一个风流的季节。梁元帝《采莲赋》里说得好: 中国上海市淮海中路1010号嘉华中心37楼 世嘉(中国)网络科技有限公司 于是妖童媛女，荡舟心许;鷁首徐回，兼传羽杯;欋 将移而藻挂，船欲动而萍开。尔其纤腰束素，迁延顾步; 夏始春余，叶嫩花初，恐沾裳而浅笑，畏倾船而敛裾。 可见当时嬉游的光景了。这真是有趣的事，可惜我们 现在早已无福消受了。 于是又记起《西洲曲》里的句子: 采莲南塘秋，莲花过人头;低头弄莲子，莲子清如水。 今晚若有采莲人，这儿的莲花也算得“过人头”了;只不 见一些流水的影子，是不行的。这令我到底惦着江南了。 ——这样想着，猛一抬头，不觉已是自己的门前;轻轻地 推门进去，什么声息也没有，妻已睡熟好久了。 在北京住了两年多了，一切平平常常地过去。要说福气，这也是福气了。因为平平常常，正像“糊涂”一样“难得”，特别是在“这年头”。但不知怎的，总不时想着在那儿过了五六年转徙无常的生活的南方。转徙无常，诚然算不得好日子;但要说到人生味，怕倒比平平常常时候容易深切地感着。现在终日看见一样的脸板板的天，灰蓬蓬的地;大柳高槐，只是大柳高槐而已。于是木木然，心 中国上海市淮海中路1010号嘉华中心37楼 世嘉(中国)网络科技有限公司 上什么也没有;有的只是自己，自己的家。我想着我的渺小，有些战栗起来;清福究竟也不容易享的。 这几天似乎有些异样。像一叶扁舟在无边的大海上，像一个猎人在无尽的森林里。走路，说话，都要费很大的力气;还不能如意。心里是一团乱麻，也可说是一团火。似乎在挣扎着，要明白些什么，但似乎什么也没有明白。“一部《十七史》，从何处说起，”正可借来作近日的我的注脚。昨天忽然有人提起《我的南方》的诗。这是两年前初到北京，在一个村店里，喝了两杯“莲花白”以后，信笔涂出来的。于今想起那情景，似乎有些渺茫;至于诗中所说的，那更是遥遥乎远哉了，但是事情是这样凑巧:今天吃了午饭，偶然抽一本旧杂志来消遣，却翻着了三年前给S的一封信。信里说着台州，在上海，杭州，宁波之南的台。这真是“我的南方”了。我正苦于想不出，这却指引我一条路，虽然只是“一条”路而已。 ---------------朱自清《一封信》 燕子去了，有再来的时候;杨柳枯了，有再青的时候;桃花谢了，有再开的时候。但是，聪明的，你告诉我，我们的日子为什么一去不复返呢?——是有人偷了他们罢:那是谁?又藏在何处呢?是他们自己逃走了罢:现在又到了哪里呢? 中国上海市淮海中路1010号嘉华中心37楼 世嘉(中国)网络科技有限公司 我不知道他们给了我多少日子;但我的手确乎是渐渐空虚了。在默默里算着，八千多日子已经从我手中溜去;像针尖上一滴水滴在大海里，我的日子滴在时间的流里，没有声音，也没有影子。我不禁头涔涔而泪潸潸了。 --载自《匆匆》 这时我们都有了不足之感，而我的更其浓厚。我们却只不愿回去，于是只能由懊悔而怅惘了。船里便满载着怅惘了。直到利涉桥下，微微嘈杂的人声，才使我豁然一惊;那光景却又不同。右岸的河房里，都大开了窗户，里面亮着晃晃的电灯，电灯的光射到水上，蜿蜒曲折，闪闪不息，正如跳舞着的仙女的臂膊。我们的船已在她的臂膊里了;如睡在摇篮里一样，倦了的我们便又入梦了。那电灯下的人物，只觉像蚂蚁一般，更不去萦念。这是最后的梦;可惜是最短的梦!黑暗重复落在我们面前，我们看见傍岸的空船上一星两星的，枯燥无力又摇摇不定的灯光。我们的梦醒了，我们知道就要上岸了;我们心里充满了幻灭的情思。 --载自《桨声灯影里的秦淮河》 近几年来，父亲和我都是东奔西走，家中光景是一日不如一日。他少年出外谋生，独力支持，做了许多大事。那知老境却如此颓唐!他触目伤怀，自然情不能自已。情郁于中，自然要发之于外;家庭 中国上海市淮海中路1010号嘉华中心37楼 世嘉(中国)网络科技有限公司 琐屑便往往触他之怒。他待我渐渐不同往日。但最近两年的不见，他终于忘却我的不好，只是惦记着我，惦记着我的儿子。我北来后，他写了一信给我，信中说道，“我身体平安，惟膀子疼痛利害，举箸提笔，诸多不便，大约大去之期不远矣。”我读到此处，在晶莹的泪光中，又看见那肥胖的，青布棉袍，黑布马褂的背影。唉!我不知何时 中国上海市淮海中路1010号嘉华中心37楼