14乙方新一佳超市与亚华乳制品亚华乳业进入超市的谈判
--------------------------可以编辑的精品文档,你值得拥有,下载后想怎么改就怎么改---------------------------
==========================================================
测试十四
14、买方(新一佳超市长沙分公司)与卖方(亚华乳制品有限责任公司)亚华乳业进入超市的谈判
尊敬的评委老师:下午好~我们今天进行的是买方新一佳超市长沙分公司与我方(亚华乳制品有限责任公司)亚华乳业进入超市的谈判
我公司参加这次谈判的是
主谈:xxx
营销顾问:xxx
技术顾问:xxx
法律顾问:xxx
财务主管兼秘
书
关于书的成语关于读书的排比句社区图书漂流公约怎么写关于读书的小报汉书pdf
:xxx
一 、谈判主题
亚华乳制品就进入新一佳长沙分公司中双方就各类的费用、提供质量和数量,以及送货时效等各面进行磋商
我方核心利益:以最低的价格进入超市,并与超市达成长期友好合作协议 对方利益:争取保证双方利益最大化,促成长期友好合作
我方优势: 1、本地知名企业
2、没有受到三聚氰胺事件影响
3、乳制品市场广,公司规模大,资金雄厚
我方劣势: 1、恶劣的国内乳业市场环境影响
对方优势: 1、物美价廉
2、顾客群体多
3、市场广、信誉好
对方劣势: 1、没有强大的物流配送系统
2、全景布置不是很合理,商品摆放不够合理
3、路线单一,以家庭生活用品为主
四、 谈判目标
1、 战略目标:能以极低的价格进入超市,与对方保持长期的合作关系
原因分析:我方的产品质量好,能吸引顾客
2、 索赔目标:
报价:.1、进场费:4 万元
2、.堆头费:按每平米 2000 元一个月收取
3、.店庆费、节庆费、新产品促销费:按促销期间销量的 3%收取
4、条码费:每个超市每种商品收取 800 元
5、管理费:根据每个超市促销人员人数,每个人头收取 1 万元 底线: 1、进场费:3 万元
2、堆头费:按每平米 1000 元一个月收取
3、店庆费、节庆费、新产品促销费:按促销期间销量的 2%收取
--------------------------可以编辑的精品文档,你值得拥有,下载后想怎么改就怎么改---------------------------
==========================================================================
--------------------------可以编辑的精品文档,你值得拥有,下载后想怎么改就怎么改---------------------------
==========================================================
4、条码费:每个超市每种商品收取 500 元
5、管理费:根据每个超市促销人员人数,每个人头收取 8000 元
6、供货商品价格:根据供货方式、结算方式等决定
五、程序及具体策略
1、开局:
方案
气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载
一:感情交流时开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判
气氛中
方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛,强硬地指出对方不要我们的产品将损失顾客,以
制造心理优势,使我方处于主动地位。
对方提出有关选择其它乳制品是的相关对策:
1)保留式策略:认真听取对方陈述,对有些敏感话题保持沉默,以保留意见
2)坦陈式策略:主动对一些问题说明,避免不需要的误会
2、中期阶段:
1)红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,适时将谈判话
题从价格的问题转移交货期及长远利益上来,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动; 2)层层推进,步步为营的策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益; 3)把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充
分利用手中筹码,适当时可以提高价格来换取其它更大利益;
4)突出优势: 以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,
暗示对方若不与我方合作将会有巨大损失;
5)打破僵局: 合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定对方行式,否定方实质的
方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局。
3、休局阶段:如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段:
1)把握底线: 适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,
使用最后通牒策略。
2)埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系
3)达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间
--------------------------可以编辑的精品文档,你值得拥有,下载后想怎么改就怎么改---------------------------
==========================================================================