医药代表实务

医药代表实务 医药代表实务 第一章 绪论 1，市场营销的概念:是对思想，产品及劳务进行 设计 领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计 ，定价，促销及分销的 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 和实施的 过程，从而产生满足个人和组织目标的交换。 2，市场营销的概念还表明: (1)市场营销是一种企业活动，是企业有目的，有意识的行为。 (2)满足和引导消费者的需求是市场营销活动的出发点和中心。 (3)分析环境，选择目 标 市场，确定和开发产品，产品定价，分销，促销和提供服务以及它们间的协 调配合，进行最佳组合，是市场营销活动的主要内容。 (4)实现企业目标是市场营销活动 的目的。 3，大市场营销:为了成功地进入特定市场，并在那里从事业务经营，在策略上要协调地运 用经济的， 心里的， 政治的等公共关系的手段， 以取得外国或当地有关方面的合作和支持。 4，产品研究法:即对各类或各种产品的市场营销分别进行分析研究，其优点是可以详细分 析研究各类或各种产品在市场营销中遇到的具体问 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 ;但略显麻烦，时间花费过多，有 时还会出现重复研究的情况。 5，机构研究法:这里所说的机构是指在渠道中从事市场营销的各种类型的机构。所谓机构 研究法， 就是这种分析研究渠老低持懈鞲龌方诤透髦掷嘈偷氖谐?沟挠侍狻?6，功能研究法:即通过详细分析研究各种市场营销职能和执行各种营销职能中所遇到的问 题来研究和认识市场营销。 8，医药市场营销:是指医药组织通过同他人交换医药产品和服务以满足需求和欲望的一种 社会和管理过程。 9，医药市场营销者;在医药产品的交换过程中，积极寻求交换的一方为医药市场营销者， 另一方则称为潜在顾客。 10，需要、欲望和需求:这三个概念是医药市场营销学需要研究的最基础的概念，是医药市 场营销活动的前提条件和基础依据，它们既密切相关又有明显的区别。需要是一定条件 下的欲望，欲望是需要的具体化，需要是客观存在的，医药营销者不能创造需要，职能 满足需要，但是医药营销可以营销人们的欲望、需求。 11，医药产品:医药产品即是用于预防、治疗、诊断人的疾病，有目的地调节人的生理机能 并规定有适应证或者功能主治。用法和用量的物质。 12，价值:从营销学的角度讲，价值是顾客所得到的与付出的比率。 13，整合营销:即以顾客需求为中心，变单向诉求和灌输为双向沟通。 14:整合营销包括水平整合(信息内容的整合，传播工具的整合和传播要素资源的整合)和 垂直整合(市场定位的整合，传播目标的整合和品牌形象整合) 15，事件营销的涵义:可定义为营销者在真实和不损害公众利益的前提下，有计划地策划、 组织、举行和利用具有新闻价值的活动，通过运作有“热点新闻效应”的事件来吸引媒 体和社会公众额兴趣和注意，以达到提高社会知名度、塑造企业良好形象和最终促进产 品或服务销售的目的。 16，事件营销的策略包括:概念炒作策略，新闻舆论策略，宣传活动策略 17，关系营销:又称为顾问式营销，企业在赢利的基础上，要建立、维持和促进与顾客和其 他伙伴之间的关系，以实现参与各方的目标，从而形成一种兼顾各方利益的长期关系。 18，网络营销:是指企业或营销者借助计算机网络、电脑通信和数字交互式媒体的功能来实 现营销目标的一种营销方式。 第二章 药品营销环境分析 1，市场营销环境的含义:应是指影响和制约企业进行市场活动和实现营销目标的各种因素 和客观条件的综合，也是企业赖以生存的内部条件。 2，市场营销环境的特点:客观性，复杂性，动态性，不可控性，可影响性。 3，市场营销环境的分类:一是宏观环境:包括人口环境，经济环境，自然环境，政治和法 律环境，科学技术环境，社会文化环境等;二是微观环境:包括企业的供应商，营销中 间商，顾客，竞争者以及社会公众以及影响营销管理决策的企业内部各个部门。 4，分析市场营销环境的意义:1，市场营销环境分析可以发现市场机会并避免环境威胁;2， 市场营销环境分析是企业市场营销活动的基础; 市场营销环境是制定医药营销战略和 3， 策略的客观依据。 5，市场机会:就是对企业具有吸引力，企业本身能够驾驭的最具吸引力的时机。 6，市场营销环境的分析方法:专家分析法，机会—威胁的对比分析法，任务环境分析，组 织内部环境分析。 7，基尼系数:是国际上用来综合考察公民内部收入分配差异状况的一个重要分析指标，由 意大利经济学家于 1922 提出。其经济含义是:在全部居民收入中，用于进行不平均分配 的那部分收入占总收入的百分比。 8，储蓄率:指储蓄额对消费者收入的比例。 9，营销中介:是指协助本企业促销，销售和配送其产品给终端的企业或个人，包括中间商、 配送机构、营销服务机构和财务中间机构。 第三章 医药消费购买行为分析 1， 环境影响因素包括:文化因素，亚文化因素，社会因素。 2， 文化:是知识、信念、艺术、法律、伦理、风俗和其他由一个社会的大多数成员所 共有的习惯、能力等构成的复合体。 3， 群体:是指在一段时间内相互作用并拥有共同的需要或者目标的一群人。 4， 情境影响因素包括:物理环境，社会环境，时间。 5， 个人影响因素包括:性格和生活方式。 6， 性格:是指主体对客体的态度体系和行为方式，它是各种心理特征的核心。 7， 购买行为的类型:决策观点，体验观点，行为影响观点。 8， 购买决策过程分析包括:识别问题，搜索信息，备选 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 评价，选择，购买后评价。 9， 消费者决策:是指消费者谨慎地评价某一产品、品牌或服务的属性，并进行理性地 选择，即用最后的成本购买能满足某一特定需要的产品的过程。 10， 情景影响: 指所有那些依赖与时间和地点与个人或刺激物属性无关， 但对消费者现 时行为具有闲着系统影响的因素。 11.物理因环境:指围绕消费者周围的物理与空间方面的具体环境。 第四章医药组织市场及其购买行为 1，医药组织市场的特点:1，购买者的需求为派生需求，而其需求弹性较小;2，购买者地 理位置相对集中;3，购买数量较少，但购买量大;4，购买者属于理性购买，专业性较 强;5，购买往往为直接购买，具有连续性和稳定性;6，其需求往往具有波动性。 2，医药组织的购买类型:新购型，修正重够型个直接重够型三种。 3，医药产业的购买过程分析:一，预测或识别需求;二，确定所需商品及数量;三，描述 所需商品的特性和数量;四，寻找并确定潜在的供应商;五，征求供应建议书;六，评 估和选择供应商;七，签订 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 ;八，绩效评估。 4，基本目录药品的采购:计划;采购调研;采购洽谈;签订合同;评估履约情况。 5，购买行为类型:决策观点，体验观点，行为影响观点。 6，影响组织购买行为:环境，组织，人际，个人。 7，药品市场调研的特点:目的性，时效性，广泛性，针对性。 第五章药品市场调研 1，药品市场调研的类型:搜索性调研、描述性调研、因果性调研、预测性调研。 2，搜索性调研:又称非正式市场调研，一般是在调研的开始阶段为了明确问题、寻找机会 或缩小问题的范围所进行的调查研究。 3，描述性调研:是指把对所研究的市场现象的客观实际进行搜索、整理，并如实地反映和 报告，以描述一个总体或一种现象的基本状况的调查研究。 4，因果性调研:也称解释性市场调研，它的目的在于对市场现象发生的各种变量间的因果 关系进行解释和说明。 5，预测性调研:是运用特定的分析方法与技术，从定性或定量等方面向企业决策者提供关 于市场未来发展的信息，进一步地对潜在市场的规模、成长性和盈利性进行衡量、预测 与评价。 6，随机抽样方法主要有:简