2011南宁嘉和城全员营销手册

2011南宁嘉和城全员营销手册 广西嘉和置业集团有限公司 嘉和城2011全员营销销售执行细案 动起来，奖金定比工资高～ ——嘉和城2011全员营销手册 为了促进嘉和城现有别墅产品的快速走量，冲刺集团年度12亿元的销售目标，鼓励全公司员工为营销出力，营建“全民营销”的大格局，充分激发公司员工的积极性，制定本案，对促进销售的员工予以奖励。 一、“全员营销”的定义和范围 11>. “全员”范围: 集团各部门员工、子公司普通员工; 集团各部门、子公司层领导(包括部门经理、部门总监、子公司高层领导); 集团公司高层领导在内的公司所有编制员工; 案场置业顾问、销售主管、销售经理及销售副总不属于全员范围; 2. 全员营销范围界定: 1) 全员成交: 全员主动向客户推介项目促进成交者纳入“全员成交”范围; 全员主动带客户到展示中心并陪同客户参观项目，协助置业顾问促进客户成交者纳入“全员成交”范围; 全员主动提供客户资源，并由置业顾问促进成交者纳入“全员成交”范围; 客户因折扣优惠等问题久未成交，客户主动找到公司员工，在公司员工的帮助下促进成交者纳入“全员成交”的范围; 员工推荐的上门成交的客户带新客户成交者(即串客成交)，若串客成交在七天之内则纳入“全员成交”的范围，若七天之后由置业顾问负责跟踪，则不属于“全员成交”范围; 客户因折扣优惠等问题久未成交，在公司有折扣权限的领导的帮助下促进成交者不属于“全员成交”的范围。 3. 全员营销执行时间:截止2011年12月31日 2011-03-02 P.1 PDF created with pdfFactory Pro trial version .pdffactory4>#ff66ff'> 广西嘉和置业集团有限公司 嘉和城2011全员营销销售执行细案 二、“全员营销”任务目标 集团领导 子公司中高层领导 经营子公司 全员成交指标 10套/年?人 无 无 全员带客指标 无 8><#004699'>8组/月?人 人均2组/月 全员人脉资源指标 10条/月?人以上 5条以上/月?人 无 备注:对于公司员工提供的资源列表由销售陈副总统一收集，形成“人脉资源表”并统筹管理 三、全员营销——联动超值奖金，就等你来拿～ (一) 非常规化全员营销执行阶段(3月1日——5月31日) 1. “全 员成交”奖励制度 非常规划操作阶段全员营销提成计算办法详表 成交成交产品情况 员工提成 置业顾问提成 工作职责 情况 产品 成交额(举例) 比例 金额 计提方式 联排 3000000 0.200% 6000 员工:推介项目直接带客户成交，并塔院 5<#004699'>800000 0.200% 11600 按现有提成 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 催缴房款; 7200000 0.350% 25200 中佣金提成的置业顾问:签订合同、备案、按揭等50%计提 手续办理和服务;独栋 9500000 0.350% 33250 15000000 0.400% 60000 全联排 3000000 0.150% 4500 员工:带客户到访并陪同客户看房，员塔院 5<#004699'>800000 0.150% <#004699'>8700 按成交总金额的协助置业顾问跟踪、回访客户; 成0.15%比例计提置业顾问:陪客户看房、逼定、算价、7200000 0.150% 10<#004699'>800 签订合同等手续及服务;独栋 9500000 0.150% 14250 提成和佣金 交 15000000 0.150% 22500 员工:未陪同客户到现场，仅邀约客联排 3000000 1000元/套 户看房，并电话通知客户经理告知客塔院 5<#004699'>800000 2000元/套 直接现按现有的佣金提户到访时间; 7200000 金奖励3000元/套 点比例全额计提 置业顾问:按正常流程接待客户并促独栋 9500000 3000元/套 进成交，完成备案等手续及服务; 15000000 3000元/套 2011-03-02 P.2 PDF created with pdfFactory Pro trial version .pdffactory#ff66ff'> 广西嘉和置业集团有限公司 嘉和城2011全员营销销售执行细案 2. “全员带客” 1)全员带客范围界定: 全员利用自己的人脉资源主动带客户到现场并陪同客户完成整个销售接待流程(讲解沙盘、参观样板房)即可纳入“全员带客”范围; 全员推荐的客户若与置业顾问的客户发生撞客，仍纳入“全员带客”的范围; 2)全员带客奖励 每月带客量任务以部门为单位，人均带客量最高者，给予部门1000元的现金奖励; 对于各部门每月带客量最高的员工个人，给予300元的现金奖励 3. 额外奖励 1) 以全公司为考核指标，对于季度全员成交额冠军的个人，奖励Iphone4一部; 2) 以全公司为考核指标，对于季度全员带客量冠军，奖励Itouch一部; 4. 全员营销奖惩机制 1) 将本案制定的带客上门指标和成交套数指标纳入公司现有的KPI考核体系; 2) 对于未完成全员带客目标的员工扣除相应的积分，扣除1分 /组(按未完成数量计算，最高扣除5分); 3) 对于未完成或超额完成带客指标和成交指标者，报请集团按部门每月予以全公司通报批评或通报表扬。 (二) 全员营销常规化操作阶段(6月1日——12月31日)——“全员成交阶段” 1. 常规化操作阶段不设置全员营销目标，不设置全员带客奖励制度，不设置额外奖励; 2. 常规化操作阶段“全员成交”奖励制度: 常规化全员成交提成计算办法详表 成交情况成交产品情况 情况全员 产品类型 成交额(举例)佣金计提方式 员工 置业顾问 新客员工:直接带客上联排 3000000 按置业顾问现有5520 13<#004699'>80 户全门成交，并负责催塔院 5<#004699'>800000 的薪资体系计提10672 266<#004699'>8 员成缴房款 7200000 成交佣金(0.23%1324<#004699'>8 3312 交 置业顾问:负责签9500000 计提)，员工与置174<#004699'>80 4370 订合同等服务工独栋 业顾问按照总佣作15000000 金的<#004699'>827600 6:2分成900 员工:带客户上联排 3000000 按置业顾问现有3450 3450 2011-03-02 P.3 PDF created with pdfFactory Pro trial version .pdffactory#ff66ff'> 广西嘉和置业集团有限公司 门，并与置业顾问塔院 5<#004699'>800000 嘉和城2011全员营销销售执行细案 的薪资体系计提6670 6670 一起跟踪客户、促7200000 成交佣金(0.23%<#004699'>82<#004699'>80 <#004699'>82<#004699'>80 进成交 独栋9500000 计提)，员工与置10925 10925 业顾问按照总佣15000000 金的5:5分成17250 17250 联排 3000000 500元/套 员工:仅提供信塔院 5<#004699'>800000 1000元/套 按现有的佣息，未跟踪回访7200000 直接现金奖励 1500元/套 金提点比例 独栋 9500000 1500元/套 全额计提 15000000 3000元/套 (三) 全员奖励兑现时间—— 1. 全员营销成交部分的奖金及提成以结算日房款全额回笼为前提条件，未成交部分的奖金以当月带客上门量为准; 2. 以月为结算周期，每月20日计算当月提成，于次月10日前发放。 3. 全员营销涉及的提成及奖金超过营销总金额的0.23%部分不纳入营销费用体系之内。 四、“全员营销”的服务制度——专人专岗(客户经理负责制) (一)客户经理任职要求及薪资情况 1) 竞聘——公司以发文的形式在全公司范围内，除置业顾 问以外的所有公司员工均可参与竞聘; 2) 客户经理薪资体系:固定工资+提点佣金 固定工资:2500元/月 提成:以全员联动成交总金额的0.002%的比例计提公佣 (二)客户经理职责 1. 对公司内部员工提供的服务(无到访客户接待工作时) 1) 全员营销销售物料准备，应公司同事之要求按时赠送项目宣传物料; 2) 定期或不定期与公司员工进行沟通交流并深度挖掘客户; 3) 向公司各个部门定期或不定期培训关于“全员营销的相关事宜”，更新包括价格、产品、项目核心价值推介等内容，必要时邀请销售部领导进行宣讲，以鼓舞士气; 4) 向公司内部员工提供被推荐客户的跟踪情况反馈(被推荐客户的来访、跟踪、成交情况由客户经理定期如1次/周向推荐人即公司员工进行电话或面谈反馈)，以保证公司员工提供的客户资源充分、有效的利用，打消公司员工推荐客户的疑虑; 2. 对内部员工推荐的客户提供的服务(被推荐客户接待、服务) 1) 被推荐客户到访前的客户归属确认(员工在推荐客户之前必须电话告知客户经理，客户经理根据员工2011-03-02 P.4 PDF created with pdfFactory Pro trial version .pdffactory#ff66ff'> 广西嘉和置业集团有限公司 嘉和城2011全员营销销售执行细案 提供的客户信息与销售陈副总取得联系并确认客户归属); 若被推荐客户属于首次到访的客户，在被推荐客户没有指定接待置业顾问的情况下，则该客户归属于轮岗值班的置业顾问; 若被推荐客户属于再次到访的客户，则根据“客户七天跟踪制度”判定归属，若第一次负责接待的置业顾问未在七天之内与被推荐客户保持联系和沟通，可由被推荐客户指定置业顾问，在被推荐客户未指定的情况下，则归属于轮岗的置业顾问， 按照“客户七天跟踪制度”，置业顾问在七天范围内与被推荐客户保持沟通、交通，则归属于第一次负责接待的置业顾问，并由其负责接待; 2) 被推荐客户到访时协助置业顾问进行接待/陪同工作; 3) 客户接待结束后的全员营销客户推荐确认工作，并填写好“全员营销客户资源表”由推荐客户的员工签字确认。 4) 对于被推荐客户成交者填写“全员营销备案登记表”(附表四)，以此作为全员结佣依据; 3. 接待流程(详见附件) 五、“全员营销”的 规范 编程规范下载gsp规范下载钢格栅规范下载警徽规范下载建设厅规范下载 保障制度 1. 销售陈副总不定期抽查全员营销跟进情况，对服务规范不到位的情形应该予以查纠; 2. 销 售陈副总将全员营销情况列入每周周报，在每周营销例会上通报; 3. 对全员 营销跟进过程中的投诉行为，要认真处理，有必要的情形，有权利更换置业顾问。 情形严重者，可对当事人处以经济罚款。 2011-03-02 P.5 PDF created with pdfFactory Pro trial version .pdffactory#ff66ff'> 广西嘉和置业集团有限公司 嘉和城2011全员营销销售执行细案 附件:接待流程 员工必须提前电话通知客 户经理告知客户到访时间 客户经理通过明源系统查询客户到访情况 根据“客户 七天跟踪制”确认客户归属 填写“全员营销到访客户资源表”， 并交于销售陈 副总签字确认 由销售陈副总安排负责接待的置业顾问 客户经理协助置业顾问 接待时被推荐客户 置业顾问介绍项目概况并带领客户参观项目及样板房 接待 结束后由客户经理联系 员工填写确认转介客户情况客户经理定期向员工反馈客 户跟踪的相关情况 附表一:全员营销到访客户资源确认登记表 全员营销到访客 户资源确认登记表 客户姓名 联系方式 推荐人是否陪同 推荐人确认 销售陈副 总签字确认 客户经理确认 备注:该表格在客户接待结束后由客户经理负 责填写，可接待结束后补签 2011-03-02 P.6 PDF created with pdfFactory Pro trial version .pdffactory#ff66ff'> 广西嘉和置业集团有限公司 嘉和城2011全员营销销售执行细案 附表二:客户回访登记表 客户回访登记表 客户姓名 联系方式 来访次数 跟踪情况说明 跟踪时间 置业顾问 附 表三:人脉资源表 人脉资源信息表 客户姓名 联系方式 职位 所属行业 推荐 人 销售陈副总确认 附表四:全员营销成交备案表(一式四联，一联交 与财务，一联交与置业顾问，一联推荐人留底，一联客户经理留底) 全员成交 备案表 成交日期 成交合同号 推荐人 推荐人联系方式 被推荐客户基本资 料 客户姓名 客户联系方式 客户通信地址 成交户型 成交价格 客户经 理确认 销售陈副总确认 置业顾问确认 深圳世联地产顾问股份有限公司 华南区域营销顾问事业部 嘉和城专案组 2011年2月2<#004699'>8日 2011-03-02 P.7 PDF created with pdfFactory Pro trial version .pdffactory#ff66ff'>