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你好好我就好 2018-01-14 评分 0 浏览量 0 0 0 0 暂无简介 简介 举报

简介:本文档为《和盛祥文化传媒业务技巧手册doc》,可适用于行业分析领域,主题内容包含和盛祥文化传媒业务技巧手册如何拉广告赞助什么是拉广告赞助,拉广告赞助就是以某个活动为支点以冠名、主办、协办、鸣谢、指定产品等为形式从企业获得资金、实符等。

和盛祥文化传媒业务技巧手册如何拉广告赞助什么是拉广告赞助,拉广告赞助就是以某个活动为支点以冠名、主办、协办、鸣谢、指定产品等为形式从企业获得资金、实物支持然后再以一定的广告、新闻媒体的宣传作为回报来进行操作的商业行为。:目前拉广告赞助的市场非常大发展速度非常快靠这行为生的人员也特别多。全国不说光在北京这个行业天天在增长人员天天在澎涨。每天都有几部影视剧开拍、有无数的会议、活动在举行有无数的培训在举办。有这么多的活动要开展就要拉广告赞助就要找主办、协办、冠名单位。要拉广告赞助就要有业务员去拉。会拉的吃香喝辣买房买车的比比皆是。不会拉的就混不下去。所以这个行业也是个淘汰率很高的行业每天开的关的也很多。因为这个行业起点低进入容易发展很快从业人员普遍缺乏经验天天象个无头螥蝇到处瞎碰乱撞满天飞既浪费自己时间和精力也影响干扰企业工作。所以有的影响业界的形象有的在报纸上打上“广告勿扰“有的单位公然打出三防“防火防盗防拉广告“拉广告的人让人感到讨厌。拉广告赞助是门高明的艺术涉及到推销学、心理学、口才学、公关学、谈判学、广告学、人际关系学、策划学等各个领域里面奥妙无穷。拉广告赞助与推销不同推销推的是大家看得见摸得着的产品推保险也是个大家普遍认同概念。而拉广告赞助什么也没有卖给别人的只是一个方案一个操作者造得梦第二二者对象不同一般推销员面对的是一般层次的人是一些普通的工人、农民、市民、家庭妇女和其他形形色色的人。而拉广告赞助面对的人一个高人一个成功的人象企业的老总和部门经理。如果你没有过硬功夫没有较强的公关能力沟通能力行销能力心理素质想让对方心甘情愿地掏钱给你是很难的。这里充满了学问智慧是一门比推销更难的艺术。可以说学会了拉广告赞助的艺术就学会了拉其它所有业务的艺术。不打无准备之仗如何战前准备'n'fs(${Y(一)为什么要进行充分准备S在操作项目之前我们不要忙着去拉广告赞助有一项非常重要的工作要注意什么工作,准备工作。谈起准备很多人会不以为然我知道。但是很多人并没有做到。#我们有些人没有准备好或者根本就没有准备就仓促上阵结果是找一个就死一个找二个就死一双找一串就死一片被碰得头破血流败下阵来。为什么会这样,就是没有准备好。好的准备就是成功的开始结果不好就是准备不好。拉广告赞助的准备工作非常重要。做任何事情准备工作都非常重要。很多人拉的效果不好结果不好就是因为准备的不好。Dv!TaH,有的时候我和我的助手出去谈业务在回来的路上我的助手就会对我说:张老师今天你怎么反映那么快,刚才那个问题如果换成我我真得会措手不及不知怎么回答。我告诉他:并不是我比你聪明比你反映快。而是我准备的比你充分。dn)gi,在拜访前我对这个客户的情况作了全面的调查进行了认真的研究对他们可能提出的问题作了各种设想和演练。可以说今天的结果是因为过去的付出。过去的每一份付出都会在我今天的表现中得到体现。如果你真正准备好了你在台面上就能从容不迫对答如流就不会丢三拉四手忙脚乱。你在操作过程中就会减少很多的麻烦、节省很多的时间。“磨刀不误砍柴功~“这句话请大家一定要记住。那么我们拉广告赞助到底准备什么呢,从什么地方准备,(二)准备一份充足的名录作为一个业务员手上拥有充分的名录是最基本的也是非常重要的。如果想成为一名金牌业务员掌握大量的名录更是不可少的。我发现那些拉不到广告的业务员都有一个通病:就是潜在客户不多。而金牌业务员之所以能源源不断地拉到广告拉到赞助首先就是因为他们掌握了大量的潜在客户的名单。谁拥有了终端客户谁就拥有了财富“人脉就是钱脉资源就是财源“这是目前商场上最流行的一句话了。)Z'z^*~rB,有些业务员手里为什么没有客户,一方面是因为业务员懒不愿意去开发另一方面是因为他不知道怎样去开发平时没有做好这方面的收集整理工作。PI#paZ'J!K可想而知一个业务员手上没有一个客户你要想拉到广告或赞助要想把公司的业务做上去简直是天方夜谭这就叫“巧妇难为无米之炊“~"U#Kh所以开发客户的工作是重中之重它和谈判、签约不相上下。你只有找到客户才能有用武之地才有发挥的场所。那么如何寻找、开发客户,)t"k`你的客户在哪里zL,oHM,C首先要知道你的目标市场是什么,你的客户范围是什么,如何寻找到这些客户,比如A级、B级、C级……你要在本子上把他列出来重点的先做把的时间用在A级客户上。比如说:我过去在某法制报拉赞助、拉广告、做专题我的客户就是:公检法单位、有钱的单位、经常打广告、想出名的单位、搞得不太好出过问题的单位、与“法“挂得上钩的单位、愿意跟记者交朋友的老板、私营企业等等。你的客户在哪里呢,请你好好地想一想。寻找客户的方法其次当你明确了业务的方向、范围之后就要知道通过什么样的方法途径寻找这些客户。现介绍几种常用的方法:IoxB#查阅各种汇编资料。这些汇编资料有统计资料、名录资料、报章资料等等。统计资料是指国家有关部门的统计调查报告、行业协会或者主管部门在报刊上面刊登的统计调查资料、行业团体公布的调查统计资料等。$~"|Y'o名录资料是指各种客户名录(包括现有客户、旧客户、失去的客户)、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人名录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等。查找广告黄页。m*iWdV到图书馆查阅行业出版物。#XwkhE#JR上网查找。In:He"|(w"es$s互联网是个信息的聚宝盆上面有你所需要的全部信息尤其是一些比较大的企业公司你需要的有关信息在他们的网页上都能找到。#Vn#~:查到的信息是否对口关键在于你输入的搜索关键词。比如说现在我要搞一个广告人员的培训我的客户在哪里,其中一个方面就是广告公司。那么如何寻找他们呢,我就上网点击“北京广告公司“立即就可以在网上查到北京所有广告公司的名单以及相关资料了。……然后我把上面的名称、地址、电话、联系人等复制粘帖在一个文件上然后打印出来。上网可以开阔你的眼界你一定要善于使用它把它用好用活用足。注意收集各种媒体上的广告报道。经常在媒体上登广告、做报道的单位说明他们都有做广告、扩大知名度的需求或者说明他们企业的经济效益比较好。一些地方或者行业性的报纸杂志电视媒体、还有路牌广告上面都有大量的信息和资料。平时要注意收集有的可以剪贴下来有的要及时地记录下来包括公司企业的地址、电话以及你当时想到的一些要点和感悟都要把它记下来“好记性不如烂笔头“。通过亲朋好友、同学、同事介绍。如何了解你的客户p了解客户什么,在你要接触客户之前你一定要对对方的情况有所了解。了解客户本人的基本情况。比如客户的单位、职务、籍贯、所学专业、脾气性格、兴趣爱好、主要家庭情况、社会关系、如子女爱人、亲戚与企业其他负责人的关系他有过什么突出的成绩或近期有什么值得谈的事例如某报纸、杂志、电视台是否曾采访报道过或在某项活动中他讲过话等等。了解客户所在企业的情况。比如主要商品的质量、价格、功能与同类商品比较有什么特点和缺点社会对其企业的评价企业的知名度、美誉度与同类企业比较该企业的突出特点是什么,cDmfdkb"了解客户最近的状况。比如最近在做什么工作近年来有些什么成功的经验失败的教训获得过什么荣誉、奖章等等。xg"R,r#F为什么要了解这些情况,主要目的是为了便于沟通拉近彼此的距离。如:听说你是属虎的我也是听说你当过兵我也当兵你是围棋高手我来向你请教你孩子今年考大学我这里有一个内部资料……你的爱人身体不好我给你带来了一些保健品你试试你最近在某场合说过这样一句话:……我非常有同感我发现你们的广告有一个显著缺点你们单位存在……问题我认为应该……你们最近在开展……活动我认为这个活动应该……每个人都有一个电台什么时候才收听,当谈到自己的时候当谈到与自己利益相关的事情的时候每个人对什么最感兴趣,对自己、对与自己息息相关的人和事从这个角度看人们更多关心的是自己。你了解他越多你在接触中共同语言就会越多就会越主动你们之间的距离就会拉得越近。如何了解对方情况,翻阅能反映该企业经营情况的有关材料和文件如近一两年的工作计划、总结、经验汇报、典型人物介绍、先进事迹报道等。MT'{}还可以通过一些人际关系了解到如和本单位的员工或者与熟悉本单位情况的有关人员或该客户的朋友聊天交谈。观看该单位的网站、宣传栏、橱窗、墙报、简报等。#rnDU,Wcqe(三)准备一套最得体的台词最成功的业务员都是一套很得体的台词。要去拓展业务事先一定要有一套台词这套台词包括:YwR"X见面的台词开场白#~p"K介绍项目的台词G反对问题的应对台词对一些情况的了解和见解的台词。!jB,)$N如何熟悉这套台词,#这套台词搞出来之后你一定要反复练习。怎样练,可以两个人对练也可以在小组会上练让大家提提意见。然后找一些小企业试一试检验检验检验一下这套台词还有哪些不够完善,还有哪些问题没有考虑到,还需要做哪些补充或发展哪些新的卖点,等等。如果通过几次使用都失败了这时你就必须马上停下来大家坐在一起分析原因进行脑力激荡共同商榷应对的话术最后归纳总结形成一个应对的样本整理成一套最得体的台词。这套最得体的台词一旦形成我们就要背得滚瓜烂熟。我训练业务员时要求他们一定要这样做。每个学员必须先背做到人人过关不过关不能上场。有的人不理解总喜欢自搞一套或者没过关就上场总认为自己在台面上会发挥得很好结果一上场就碰得头破血流。我对这些业务员说这些经验是从千百次失败的教训和成功的经验中总结出来的。一定要听一定要这样做一定要这样复制下去。当你自己还没有成功的时候必须有个蓝本必须先模仿。熟了你才能发挥。这样做是对你负责对公司负责对市场负责。在这里我要送大家一句话:听话照做没有错~(四)准备好所需的道具"XNt~L一张有吸引力的名片。要精心设计制作你的名片~一张好的名片可以帮你很大的忙~当年我在某报当记者站站长的时候我的名片是这样设计的:名片正上方用黑体字重重地写着两行字:弘扬社会正气鞭挞腐败邪恶。下一行是:某某报工作站张春健站长。这张名片拿出去很有威慑力。出去工作时对方拿到一看立刻就肃然起敬为我拉广告、专题带来了很大的便利。当站长的主要工作就是订报纸、拉广告、写稿子。但在介绍时如果你说自己是来拉广告的就根本别想开展工作。谁见了都会烦:又是订报纸拉广告的来了。你的名片也许一转眼就成了垃圾。然而当你经过包装以后当你的名字后面挂上“某某长“的时候或者是冠上一个知名品牌的时候人家对你就是另外一个样子了对你就会刮目相看格外重视与尊敬而你的名片也会受到好的待遇他会好好收藏保管起来有的为了弦耀自己还把他夹在玻璃板下或时刻带在身上在某种场合他还可能时不时拿出来炫耀一番或叫你一起吃饭喝茶为他捧捧场光光面子。“人不带长放屁都不响。“社会上流传的这一说法还真有点道理。因此:根据业务需要你要适当给自己的名片上冠以一些头衔罩上一层光环。比如说:某某主任、某某经理等等。当然不要去招摇撞骗必须在法律允许的范围内进行包装。比如有些报社业务员名片上打着:“хх报社“社会活动部某某。他并没有写:“记者“这两个字但有没有“хх报社“这个品牌效果力度完全不一样。现在社会上有些人拉广告赞助时名片写着:某某高级记者。内行人一看就知道这是个冒牌货这人不行。因为人们知道记者是不能拉广告的这是我们法律不允许的。还比如某公司的业务员名片上统统写着:某某项目经理。有没有“经理“两个字给人的感觉完全不一样办事人的力度和份量也就不一样。这样做并没有触犯法律这完全是在法律的允许范围之内操作。在我的名片也有一些头衔如:拉广告赞助的第一教练。在社交场上我根本不需要过多的吹嘘别人一看就知道我是干什么的就明白我最擅长的行业。操作中为我业务的开拓、经营与发展带来了很多的便利帮了我很大的忙。名片的内容要精彩。除了印上自己所在的单位、姓名、职务或专长、联系方式(电话、手机、传真、Email地址)以外还可以印上公司经营的范围或名人名言、格言警句等以达到宣传自己(公司)或突出个人特点的目的。要充分利用名片的正反两面。印刷档次不能太低。印刷的纸张、印刷的质量、排版的合理性以及色彩的搭配等等都必须讲究要精心设计力求精美、合理、有特色、有美感、够档次。n$总之一张名片就是一张广告一张宣传你自己(公司)的广告。你的特长、你的地位、你的品位、你的影响力等等对方都可以从你的名片上看出来。如果你的名片能够吸引对方的目光能够引起对方仔细观看的兴趣那你的名片就是一张好名片一张能够吸引人的名片。一台笔记本电脑。有条件的话你一定要准备一台笔记本电脑这样既可以提高你的身份和档次又可以携带大量的资料便于演示图文资料效果非常好并且可以省去很多话。如果你经济条件不太好的话也可以到二手市场买一台二手笔记本电脑价格在元左右而且质量好非常实用。q有了这个笔记本电脑以后你还可以在网上发资料、传图片与客户联系沟通既方便快捷效率又高。~B对方如果需要一些资料你可以从电脑上考贝下来或发Email给他这样你也不用背很多很重的资料出去可以轻松上阵而且效果好。一台笔记本电脑能让人觉得你品位高、有实力工作起来省时省力省口舌并且效果好、效率高不可不备。一枝钢笔和圆珠笔及其他。钢笔、圆珠笔不需要名牌但一定要过得去。书写一定要流利事先一定要检查不要到用的时候写不出来那就大刹风景了。根据身份包装和工作需要我们还要准备好:公文包、光盘、磁带、文件、计算器、软盘、稿纸、所需票据、相关资料等。出发前一定要认真地检查一下看看是否带齐了。另外东西摆放的顺序、位置都要考虑好以方便、顺手为原则。在需要时顺手就能拿到不要在场上东找西找半天拿不出来影响效果影响心情。确定好操作的路线。具体操作的路线原则是:先近后远先亲后疏先重点后一般先大后小先团体后个人。把的时间花在的客户身上。要列出图表。团队中所有的业务员兵分几路分条分块一个一个单位压过去。每天下午五点碰头交换情况以免撞车。有时为了赶时间该乘出租车的要乘车该骑车的要骑车一切以约定时间为准以提高工作效率为原则。不要为省几个路费走路、挤公交车为了那点车费时间浪费了大半天结果呢人累得要死对方也早已等得不耐烦甚至有事出去了你两头扑空真是得不偿失~既浪费了自己的时间和精力又得罪了客户更糟糕的是搞坏了双方的合作关系让人觉得你不守信用从而失去合作的机会。不要说在北京、上海、广州这么大的城市里不能这样做就是在一些小城市按你走路或挤公共汽车的做法一天也跑不了几个单位。要想得开不要吝啬那几个车钱。你拉到一个单什么都在里面什么都有了。小结:你准备的越充分越细致你的结果就会越好。千万不要忽视这一环节。请记住这句话:好的准备就是成功的开始~第二部分面谈前的热身运动如何约见客户拉广告赞助就好像打仗一样兵马未到粮草先行。粮草和装备到位之后陆海空三军的炮火就要向目标发起猛烈的进攻。同样拉广告赞助也是如此也必须准备进行充分的准备刚才我们已经把拉广告赞助的“粮草和装备“进行了充分的准备目标市场也非常明确了下一步我们就要集中最优势的兵力和最先进的炮火向目标市场发动大规模的立体式的地毯式的狂轰烂炸。,L|q*F现在是世纪了现在打得是一场现代战争既然是现代战争就不仅仅是单兵种作战这里面就要有常规的武器最新的现代化武器还要准备核武器特别要注意运用电子战、信息战这样才能打赢现代化条件下的战争。就拉广告赞助来说到底什么是常规武器,现代化武器,核武器,什么是信息战、电子战,用怎样的方式用什么样的武器向目标市场发起猛攻呢,!D*rEx#一(约见的方式:直接拜访电话传真信函会议发布发短信电子邮件网站。“直接拜访、电话、传真、信函“这些都是常规的武器会议发布一般是大型项目才采用的方法“发短信、发电子邮件、网络“这些叫做电子战、信息战。这里侧重地讲几种方法:传真Y}最好限定在张最多张。因为传真纸一卷是十几、二十几元钱多了客户就会烦不愿意接也不愿意看。短信发短信的时候听说最多只能个字。我们要充当发挥这个字的作用要很好地设计、斟酌。这里我告诉大家一个技巧发短信时打上你企业的网址。你可以这样说:“详情请点击:W什么什么。“就可以了。不要小看这一点它能够省去你很多的时间和口舌省去你很多的电话费和传真费并且效果好。利用电子战发伊妹儿发短信。唰、唰、唰……群发一秒钟可发几百、上千个单位现在有这样的公司专门为搞业务的发短信、发伊妹儿省时省钱效率高。市场上也有群发的软件卖几百块钱就能买到。B:在上述方法中一般都要综合运用现在最常用的模式是:“电话电子邮件网站“最先进这就是我们现代化的武器而不是“电话传真“因为像北京、广州、上海这样的大城市能够给得起钱的企业像这样的电脑、网络基本上都有所以这套方法是最省时省钱省力效果最好的。二、约见的模式:撒网跟进确认n})L#i'撒网什么是撒网,用通俗的话说就是向目标市场大面积地发贴子。撒网的目的是发信息。把我们项目的信息准确无误地发送到潜在客户的手里。要注意:我们这个网一定要撒得大撒得广撒得宽因为我们只知道某一个地方可能有“鱼“但不知道具体的“鱼“到底在哪里所以要把“鱼“一网打进我们网一定要张得大这样才能把鱼一个不漏地全部捕获。撒网用什么样的工具,上面我们已经介绍了种。这里我们着重地讲一讲电话撒网的方法。:g,Qq*#L:H电话如何撒网,我的做法一般是这样的::{有两种方法。r(一)手里有一把手的电话直接打给他。可以说:喂李总你好~我有个重要的传真请你接一下。或者说:喂你好李总~我是某某主委会的我们正在举行某某活动我们想邀请您参加我这里有个材料你看是发传真还是发EMIL,谢谢~然后你把资料传过去。(二)手里没有一把手的电话这个时候你就要过关斩将了。q大家都知道大公司一般都有秘书小姐挡架她们都有一套应付找老总的电话。你打电话过去一般情况她就会问你:请问你找他有什么事吗,你跟他约好了吗,他认识你吗,等等。如果这个时候你没有一套应对的方法你就可能会败下阵来小姐一般都会这么说:老总不在老总在开会。这个时候你怎么办呢,我的做法是:直呼姓名一般我是这样说的:喂你好~请给我接李军的办公室。为什么不说李总经理而要直呼对方的姓名,因为你客气地叫李总对方会认为你是一般的业务关系或者是来办事的于是她就会公事公办而你亲切地直呼对方的姓名她h就会认为你是他的铁哥们或者是亲朋好友所以不敢怠慢你。高品牌压就是用你的品牌给对方造成压力。你可以反复地重复你的单位和姓名。比如:“喂你好~我是某某主委会的张春健请给我转接李军的办公室。“有的秘书小姐她不吃你这一套问你:找他有什么事,或者说:你跟他约好了吗,他认识你吗,等等。这个时候你怎么办,你可以继续说:我是某某主委会的张春健请给我转接李军的办公室。“这位小姐很牛就是不卖账这个时候你还继续跟她说:你就告诉李军我是某某主委会的张春健。“反复次如果对方还不就范这个时候你就不要蛮了就要退一步说:是这样的我们正在开展一个什么什么的活动我们要亲自邀请李总参加。请你转一下好吗,如果她还是不就范这个时候你又要退一步说:小姐请问你的芳名,噢王芳小姐我这里有一份资料你看是传真呢还是发E请你一定要转交给你们的老总。并给我回话。好吗,好谢谢~再见~为什么要问她的名字,主要是给她加强责任感。跟进d"贴子发过去了你估计他看得时间差不多了你打电话过去:喂李总吗,我是某某组委会的张春健刚才传过去的材料还有什么不清楚的地方吗,然后你停下来让他说话。你不要这样说:你参不参加这个活动。如果他说不参加这个活动你就没戏了。跟进的时候有比较长的话要说你可以先这样说:喂李总你好~我是某某组委会的张春健你现在说话方便吗,如果你打他的手机你可以这样说:你身边有坐机吗,我打过来。你这样说对方会认为你比较理解他体贴他因为手机是双向收费或者对方这个时候正在开车或者正在开会或者身边有人谈这个事不方便、不合适。你这样做对方会认为你很体贴他接着你就可以把你想和他沟通的话进行沟通对方不管同意不同意他至少会听你说完。跟进是个进一步沟通的时候你帖子传过去他有不明白的地方就会向你咨询你就要排难释义但大部分的时候都会提出些反对性的问题这个时候你就要应对。一般有哪些反对性的问题,根据我在操作中的经验常碰到的问题有这么几个:“我很忙没时间。“应对:张总我知道你很忙所以才打电话来跟你约个时间。我不会耽误你很多时间只要十几分钟就可以了。但这十几分钟也许对你的企业有很大的好处。你看你是明天上午还是下午我们见个面。我知道你很忙我们正在开一个课就是让你不忙而且让你提高工作效率……我们这个讲课的老师是……$我知道你并不是没有时间而是你认为这个事情究意有没有价值。如果有价值的话我相信你再没有时间也会挤出时间来了解。比如说你来这里马上就能够让你赚上百万上千万你会说没有时间吗,比如说……。你说对吗,“我对这个不感兴趣你找其他公司吧。“应对:张总我非常理解你的心情。当你不完全了解清楚这个项目(或构想)的时候不感兴趣是很正常的。你不了解就感兴趣反而就奇怪了。我相信你真正了解这个项目之后也许会感兴趣。你不感兴趣也没有关系就当了解一个信息现在是信息时代信息就是财富说不定这个信息不是你想象的那样也许你从这个信息里面能够得到意想不到的收获。反正了解一个信息没有坏处总不会吃亏。我不会耽误你很多时间只要十几分钟就可以了。你看你是明天上午还是下午我们见个面。“我们经费很紧张有机会再合作吧~“应对:现在每个企业的经费都很紧张。就是再有钱的单位也总是缺钱。现在的关键是如何把有限的资金用在刀刃上让他发挥最大的效益。如果花小钱能办大事能提高十倍二十倍的效益我相信你一定会挤出钱来办这个事。现在我们的这个活动就能达到这样的效果。我不会耽误你很多时间只要十几分钟就可以了。你看你是明天上午还是下午我们见个面。“你先传个资料我们研究一下再跟你联系。“先判断真假。真的就说:)$G"Y大部分都是假的如果你真得等他的回话你等到眉毛胡子白都等不到。有两种说法:()好你们尽快研究。星期五我正好路过这里我过来一下吧。O*wX(()好我知道你是大忙人事情也比较多干脆这样星期五我打电话过来。拒绝:“你怎么知道我手机号码的,你怎么乱打(发),“kW$d#Y!B:X:F应对():王总您先别急。现在是信息社会您的手机是用来联络的对吗,至于我从哪里得到的并不重要重要的是今天我给您传达一个重要的积极信息多知道一个信息总没有什么坏处也许这个信息可以给你带来意想不到的收获。(如果他说:什么信息呀,~你就接着说:我们这个信息是……如果他不感兴趣你可以这样说:王总您不感兴趣没有关系就当交个朋友吧我叫某某今后欢迎加强联系。打扰您了再见~)应对():你好~王总我们是在某某会议上认识的(你手上搞来的名录是某某会议的名录但你并没有参加)我叫你可能忘记了但我对您的印象还是非常地深刻。是这样的我这里有个非常好的信息想告诉你这个信息是……拒绝:你这个人烦不烦啊老跟我打电话,应对:王总你不要生气如果业务员都象我这样你们公司的业绩早翻番了。你说对吗第三部分赢得客户的沟通技巧如何面谈一、先给对方一个好印象电话约见的时候已经给对方留下了一个好印象。如何把这种印象继续保持发展下去,我们要注意两个方面:(二)、注意衣着打扮言谈举止。人的第一印象很重要你进门的一刹那他就决定了对你的印象。第一印象秒钟可以保持年。人的第一印象一旦形成就很难改变如果第一印象不好也许下面的谈判就可能泡汤失败。业务员的失败的原因是因为留给客户的第一印象不好。也就是说在你还没开口的之前别人就把你给枪毙了。不知大家是否有过这样的经历:在电话里跟一个小姐谈得很好对方的声音很甜这时你在心里就会有种种的猜想比如猜想她人长得肯定跟她的声音一样美肯定漂亮她的素质一定很不错她气质一定会很高雅等等就会有一种想和她见面的冲动希望很快见到她。当然有这种想法不是说有什么邪念这是人的一种正常心理。但有的时候一旦见了面或者还没见面远远地看见就可能使你大失所望没有了兴趣。为什么,具体也说不清楚就是一种总体的感觉。我们的民族也是一种感性的民族。这种感觉和原来的想象有很大的落差。就这么一瞬间脑子里便会闪出一个非常感性的决定:不行这人不行。有一次有个人约我在电话里说:你好~你是张春健老师吗,久闻你的大名上次你在成功论坛上的演讲非常地棒我想跟你合作。如果你有时间上午:请到清华企业家俱乐部来。我一听是清华的对对方产生了兴趣。为什么,一是因为他说得比较得体二是看到清华的这个牌子心想可能有点来头。于是马上答应了他的邀请。谁知道来到清华俱乐部的门前远远看见一个人向我们招手就在这一刹那对他马上就没有了兴趣。一看他坐的姿势他的气质他的礼节他的装束就不象我想象的那样还没有具体谈我就失去了兴趣。所以人的衣着很重要。俗话说佛靠金装人靠衣装。三分长相七分打扮。一般人都是先看你穿再听你说你穿得不好对方就会失去兴趣。如果你随便穿穿人家就随便听听如果你盛装而来别人就洗耳恭听。有的时候当别人不是很了解你的情况下你的穿着打扮会决定你的业务的成败。对这一点我是深有体会的。有一次有一个公司请我去他公司搞主持还特意安排了一餐饭局在酒桌上老板问:那个主持来了没有,旁边的人指着我:那位就是。他看着我说:你就是呀,当时他的表情使我大为震惊我心想:可能是我穿的太休闲给人的感觉太一般了。只听他又说:那天你在台上那样光彩照人给人的印象好伟大。今天你叛若两人。这件事给我很大的震动我认为一个人如果你想成为一个成功的人你平时就要以成功的标准来要求自己你的穿着,Xl:打扮就要以成功人的标准来要求自己。不要认为现在不是正规场面就随随便便或者认为大家都是熟人都是朋友随便一点没关系其实你平时不注意别人都看在眼里心里都有一本账到时候一有机会或需要用人的时候他不一定会考虑你尽管你们平时很熟是朋友因为别人已经对你定了格你给别人就是这样的感觉很多机会就会与你擦肩而过。'z我今天讲这些的意思就是说要注意养成一种习惯一种随时注意自己的衣着注意修炼自己的气质和教养的习惯到了场面上你就自然会有出色的表现。(二)大方得体不卑不亢。跟我们打交道的人层次都比较高都是一些老板、经理、董事长我们不要认为自己是个小人物或者认为自己只是个拉广告赞助的人心里就没有底气。因为你是代表一个组织一个单位一个公司去办事你要维护你公司的形象你要有一种自信。你越是拘谨你就越没戏别人越看不起你。一进门你就要定好基调我发现如果你这个调子没有定好你到后面就会很被动。比如你一开始太尊重他一味地捧他他就会跳尾巴反而适得其反还比如别人给你倒开水你应该有礼节地说:“谢谢~“就行了不要太客气不要这样:“好好好谢谢谢谢~“点头哈腰反复说谢谢给人一副奴才相这样跌了自己的身份别人也看不起你。还举个例子你到外地去谈项目别人看你是北京来的是代表某某部门来的别人就对你很尊重当然他并不知道你吃几碗饭的别人请你上坐把你当作重要贵宾这个时候你要作得住身价不要没有见过世面。你最多来个礼节上的动作:请~然后大大方方地坐上去不要太客气推来推去你越推有一种受宠若惊的感觉慢慢地别人就低看你就不会把你当回事了。这一切被动的局面都是你自己造成的你一定要引起注意。你要大大方方去跟对方打交道你越是卑弓卑膝低三下四好象求别人似地别人越看不起你你越是大方自然保持尊严别人就越看得起你把你当人看。这一刹那的功夫要靠你平时修练。二、说一套扣人心弦的话术第一次见面时人往往会用一种审视的眼光来看你、来判断你。在场面上一般我们只要几个来回就可以基本摸清对方的底细知道对方的斤两就知道他是吃几碗饭的。人一开始他是先看你穿然后再听你说。你穿得很好他对你印象也很好你说得好他对你的印象就会更好。如果你穿得很好但说得很臭他就会立即改变对你的看法你下面的谈判就会很麻烦。就象一个小姐你开始不认识她每次在路上碰到她的时候你看到她人长得很好穿得也很漂亮你对她的感觉很好。但有一天她一开口你就改变了对她的看法你想:怎么这样的素质,一点修养都没有。她不开口还好一开口她的形象就破坏了你就会马上改变了对她的看法马上就会产生不好的印象。你就对她再也没有什么感觉了你就会觉得她的这个长相这套衣服是对美的一种亵渎所以开场白一定要说好。你开始的三五句话必须让对方产生好印象必须让对方高兴必须抓住对方让对方产生兴趣打动对方。如果你做不到这一点你就要停下来好好地斟酌一下让你所说的话动听动听再动听精炼精炼再精炼。你的话不能打动对方重要的一条就是废话太多。什么叫做废话太多,就是你所说的不是对方想听的。怎样解决这个问题,解决的方法就是在最短的时间内掌握一套最有力的说词。怎么说好这套话术呢,首先以寒喧、赞美作为铺垫演戏之前都要先敲一阵子锣鼓再开场你说一个事办一个事一般也都要有个过渡和铺垫。比方说你要老张做一个事你总要先说点别的什么。“老张你最近在忙什么哪,身体怎么样,““你这根领带很漂亮“等等。说完这个铺垫之后你再说:“老张我给说个事什么什么。这样过渡一下老张接受起来就容易自然多了。同样你一到别人那里也应该有个过渡如果你一进门马上就说正事人家神都没有缓过来摸不清你的东南西北Y你就滔滔不绝地说一大通这样效果肯定不好。开场白怎么说,就是以寒喧赞美你为铺垫。寒喧、赞美的体裁可结合现场环境、他本人的特点(穿着工作)或他和企业的某个事件来展开。(某次讲话、他的一本书等等)铺垫的话不能太多在展示的时候要注意这么几点:一是要尽量利用现代化设备展示。比如电脑、VCD、投影、动画等这样有声有色、有动有静、图文并茂生动形象可以省去很多的话。同时客户也可以充分调动各种器官加深理解加深印象效果很好。二是在对方看的时候我们不要多说话要让对方认真地看。当他看得差不多的时候你可以适当地加以点拨。有的业务员不注意当客户在看的时候他在旁边唠唠叨叨说个不停吵得半死不知道是听你说还是让他看搅得别人心里很烦根本看不下去效果当然也很差。三是展示的时候要有层次感卖点要一个一个讲资料要一层层地拿要层层递进象拨笋一样不要一下子把资料全端出来。因为资料太多客户就不会看得很认真抓不住要点。你要讲完一段就拿出一些资料作为佐证或者加以说明这样做有理有据对方也会很清楚明白。四是当你介绍完卖点之后你要给对方讲一些关于感情和个人关心的问题。你可以这样说:我这个人是最重感情讲义气的都是按市场规则来操作的。凡是跟我们打交道的人都不会让对方吃亏没有你就没有我有我就有你“军功章里有我的一半也有你的一半“如果一个人私心太重只考虑自己或碰到什么事情就溜边或不顾及对方我最讨厌跟你这种人打交道。……在你的启发下对方也会慢慢地打开自己的心扉表露自己的思想当你们进入感情世界之后再谈你们的事这样就比较好谈了。i当然我们希望按理出牌按真正的市场游戏规则来操作但是在当今的社会上很多人并不按游戏规则来办事我们只能随行就市。就好象挤公共汽车一样别人都不按秩序排队你一个人排队就挤不上汽车。我们希望这样不规则的现象早点消失。(有时除了做业务对对方的个人家庭方面的事情也要表示关心不然的话别人会认为你眼里只有利益生意除此之外没有人情没有友谊太势利了别人就不愿意跟你打交道。有一个老总跟我说过这样一件事:有一个业务员到一个他公司去拉广告这家公司是他的老客户。当他走进老总办公室时这位老总显得非常地高兴热情地招呼这个业务员坐下来兴致勃勃地说:我告诉你我女儿考取大学了。这个业务员只是平淡地点点头“哦“两声接着就说:“我们那个广告的事怎么样了,“对方非常反感说:“不做了~下次你别来了。“为什么会这样,就是业务员眼睛里只有钱只有业务让人家看到太不势利了太功利了。这时你应该怎样做,你应该表现出和他同样的喜悦:“祝贺你祝贺你~你女儿真聪明你现在可以轻松一下了“。随后你还可以买些礼物送到他府上去。如果你这样做对方会有什么反映,肯定会很高兴如果你再谈业务上的事肯定会很顺利。当看到对方有心事不高兴或者家里出了事的时候你也同样要表示关心对他进行安慰千万不要再提业务上的事情不然别人说你不懂事下次就不会再理你了。这时候你宁愿下次再跑一趟。第四部分成交凌驾一切如何签约$g(a一、如何捕捉签约信号在面谈时我们不要只顾“谈“一定要眼观六路耳听八方密切注视对方的一言一行一举一动一有情况立即行动。有一门课程叫做非语言交流。什么叫非语言交流,就是肢体语言(动作语言)。大家可能有这样的体会有时候他一句话都没说但他一个皱眉、一个抽烟、一个耸肩、翘个二郎腿都在向你传达一个信息。还有这样(作个动作。双手抱肩、点头“嗯“)他对这个项目到底认可不认可他没有直接说实际上他已经向你传达了一个成交的信号已经告诉你了但我们有的朋友就没有把握住这个机会。k都是在向你发出一个信息甚至是成交的信息。如果你没有注意到如果你没有引起警觉如果你没有抓住机会你就会贻误战机让机会白白流失。当年毛主席请美国作家斯诺参加建国大典。这实际上就是向美国人表达一个信息:毛泽东非常关注中美关系问题。然后周总理亲自批示美国乒乓球访问中国以小球带动大球毛泽东亲自接见乒乓球队员后来尼克松访华就产生了中美联合公报。这就是中国向美国发出信息不一定非要说:我们建交吧。Z,p!PG在面谈中一旦觉察客户有成交的征兆就应该立即抓住机会签单。那么客户出现了哪些征兆就说明他可以签单成交呢,(一)、询问内容:(展示)Z(d客户有意深入了解具体的细节询问交易中的期限、价格及付款方式一旦确认后所能享受的利益以及服务的保证其他客户合作的情况同意你的说明和总结(二)、动作表情:,K反复阅读文件和说明书认真观看有关的视听资料并点头称是:w突然沉默或沉思眼神和表情变得严肃或表示好感或笑容满面主动请出有决定权的负责人或主动给你介绍其他部门的负责人突然发烟或跟你倒开水变得热情起来。当有以上信号发生的时候业务员要立即抓住这个良机勇敢地果断地去试探缔结引导客户签单。二、如何踢好临门一脚美国有个将军叫麦克阿瑟他曾经说过一句非常经典的话:“战争的目的就是赢得胜利。“同样我们拉广告赞助最终的目的就是为了成交为了签单。可以说成交凌驾于一切之上。一切的一切都是为了这一刻的来临。大家都看过踢足球在运动场上运动员们经过发球、传球、铲球、过人过关斩将最终的目的就是为了什么,射门~进球~球终于传到了对方的禁区终于找到了最佳的射门时机这时如果你犹犹豫豫如果你不立即采取行动准确地把球踢进去那么机会稍纵即逝后面的人眼看着就冲了过来阵势马上就发生了变化你错过了最佳时机。结果前功尽弃要进球就必须从头再来。!还有一种情况就是时机抓准了但是因为你脚上的功夫不行结果球给射偏了这样也会出现功亏一篑的局面。同样我们有的业务员尽管他前面的邀约、介绍、沟通都做得比较好但就是不会“踢这临门一脚“往往机会来了的时候他总在那里兜圈子总没有这个勇气说出来总感到不好意思开口几次话到嘴边又咽了回去结果一犹豫机会就过去了这个时候又后悔起来责怪自己怎么不立即签单接着又组织新的一轮进攻过了一会又来了一个机会又不敢开口就这样又错了一个机会这个时候又后悔起来怪自己怎么又没有把握机会这个时候看看手表时间差不多了再不说就没有机会了于是心里着急而这个时候气氛已经冷下来了结果仓促上阵一说就死。*那么到底应该怎样把握时机踢好临门一脚呢,我觉得有两点必须注意:一是两个人谈得很融洽对方很高兴的时候你要立即成交。因为人在高兴的时候激动的时候什么事情都好办。比如一些大商场他们都会放一些“的士高“音乐目的就是刺激人的情绪人一高兴了一激动了就怎么样,掏钱买东西~所以当对方高兴的时候兴奋的时候进行签单是最好的时机。气氛不好的时候你正儿八经地提出来往往就会失败。二是信号一来当机立断立即签单。你可以这样说:“今天是个好日子:月号是顺是发的日子我特意跟你找了一张非常好的发票号码祝我们顺顺利利一路发~你看你是赞助万呢还是万,你是半个版还是做一个版,你的广告时段是搞秒还是秒,你是搞主办还是搞协办呢,“等等。在这个时候你要迅速地把一切都准备好把协议书、发票、笔毫不犹豫地推过去让他签约。在这里有一个技巧要注意你想要的结果要放后面。因为人都有一种惯性你把大数把你要的结果放在后面他就会顺着你最后说的结果来说。在签约时候客户往往会出现一小片刻的沉默。我们有的业务员面对这个沉默往往沉不住气。感到这个十几秒的沉默特别地漫长有一种度日如年的感觉仿佛整个空气都凝固了。心想:是不是对方不同意,是不是对方对我们的项目有看法,是不是他看到了我们这个项目中的弱点,他甚至傻乎乎地说:你是不是这个地方还有些问题,这个问题本来对方根本就没想到你自己“做贼心虚“把它给点出来。你这样一说好对方就顺水推舟说:对这个问题……你就麻烦了情况就复杂了你这是没事找事自取灭亡。记住:这个时候谁先开口谁就输。其实顾客在这个时候沉默是很正常的。据专家研究客户的这种沉默是很正常的它有助于对方思考、判断作出决定。业务员应该允许对方有一段思考的时间当然这个时间不能太长估计他思考得差不多的时候他还在犹豫不决的时候你就要马上促他一下你不能让他考虑得太清楚你可以充满自信坚定地对他说:你要相信自己的选择相信自己的决定~你放心~跟我们合作绝对不会让你吃亏~你的语气你的语言要非常地坚定充满自信。这时候他可能就会说:好吧就这样~然后他拿起笔萧洒地签下了他的大名这样你就大功告成了。但是这里还要注意:就是签完单以后你千万不要喜形于色不要欣喜若狂得意忘形。因为你一得意忘形就可能失败情况就可能发生变化最后就因为你的这一下口子没有收好就前功尽弃彻底失败。我们有的朋友这样:签了一个大单心里高兴得不得了出门两个人就开始在那里偷着乐:“嗳呀今天我又签了个大单~我们又可以提成几千块了钱了。“两个人在那里高兴但是就在这个时候别人可能就在楼梯口或者在窗台上看见你们俩人在那里高兴心里突然就会有一种说不出来的滋味就好象有一种上当受骗的感觉好象被人玩了一把。于是你还没有回到家就会接到一个电话:“喂小王吗,是这样的我们刚才谈得那个事我们还需要再研究一下这个事就放一下今后再说吧“。好这下你就麻烦了彻底完蛋了。所以请大家一定要注意越是成功的时候越不要被冲昏了头脑不然你就会彻底失败。

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