连锁教育培训机构标准流程之二新市场调查

连锁教育培训机构标准流程之二新市场调查 新市场的调查工作 俗话说“凡事预则立，不预则废”，对于新市场的开拓亦是如此。在每开发一个新市场中，必须具有明确的思路和战术细节，才能在开发新市场中做到胸有成竹。开拓新市场，概括起来可分为以下几步走。 第一步:当地城市概况的调查 在这个阶段，主要是要从各个角度来对目标城市进行信息的搜寻与检索，尽可能的了解当地城市的基本情况，尤其是当地市场的教育政策与环境。 在出发前，要做到五“个熟悉” 1、熟悉公司目前在同行业中的地位; 2、熟悉公司培训项目，特别是熟悉公司的培训优势，授课方法，管理方法等关于培训的各方面的知识; 3、熟悉招生授课流程; 4、熟悉公司营销文化及营销政策; 5、熟悉待开发的新市场已在公司留存的可以利用的一切的客户资源，包括公司的老业务单位，主动来电要求合作的客户等。 熟悉公司目前在同行业中的地位直接决定你拜访客户时的心态和底气。 下面我们就开始接触我们的第一个程序性文件，当我们按照流程和标准将下面这个文件填写完成后，我们就基本上对这个城市有了一定的了解。 这部分工作应该在抵达目标城市之前完成。 编号1.1当地城市概况的调查 程序文件 1.1 编号 名称 当地城市概况的调查 编写部门 编写人 编写日期 年 月 日 审核部门 审核人 审核时间 年 月 日 批准部门 批准人 批准时间 年 月 日 2页空白没用的，请掠过阅读吧哈,这2页空白没用的，请掠过阅读吧哈,请掠过阅 实施时间 读吧，哈哈哈 1 空白没用的，请掠过阅读吧哈这1页空白没用的，请掠过阅读吧哈 空白没用的，请掠过阅读吧，这1页空白没用的，请掠过阅读吧， 2 空白没用的，请掠过阅读吧哈这1页空白没用的，请掠过阅读吧哈 空白没用的，请掠过阅读吧，这1页空白没用的，请掠过阅读吧， 一、目的 了解整个城市的经济水平，人均收入与消费水平，家庭对教育的投入与重视状况。 二、适用范围 开拓的新市场时期 三、职责 调查全面、详细而准确。 四、内容 在网上查询或到当地政府的统计部门了解GDP、人均收入、消费水平及城市的发展状况，家 庭对教育的投入状况。 五、相关文件、表格 城市概况与发展报告(附表:一) 六、注意事项 3 用数字说明 七、监督检查细则 1、城市概况与发展报告 2、工作日志 3、实地抽查 八、奖惩措施 因调查信息不详细，导致总结分析错误，市场定位错误，罚款50元。 附表一 城市概况与发展报告 当地城市相关指数 数字表达 备 注 城市GDP 城市的概况了解 人口总数 人均收入与消费 家庭对教育的投入 城市的经济发展 4 1.1当地城市概况调查的流程图 确定了解哪些指标 政府统计部分 网上查询 城市GDP，人口总数， 人均消费，城市的经济发 展 否 继续调查 信息完整 是 城市发展概况报告调查表 形成城市发展概况报告书面文件 传给上级主管部门 结束 第二步:当地教育政策与环境的调查 到新市场，要做到一个“调查”、三个“确定”。 一个“调查”是充分调查竞争对手的运营状态。充分进行市场调查，是开拓新市场的必 要的并且首要的环节，市场调查的过程实际也是自己在市场上找感觉的过程，通过调查能充 5 分了解竞争对手的市场状况，市场潜力及销售预测，从而发现市场机会，找到突破口。 三个“确定”是: 1、在市场调查的基础上通过分析确定公司培训项目及营销政策在同行业的地位及优势，并找到突破口; 2、根据市场需要初步确定拟选择的渠道经营模式，是自己直营还是与学校合作，确定这一点很重要，这直接决定后面我们到底要拜访哪一类客户。 3、初步确定你即将要拜访的客户“黑名单”。 除了前面所述出发前收集的客户名单以外确定客户“黑名单”的方法主要有如下几种:1，通过当地的报纸、电视广告找一些和我们公司培训相关而不相同的知名品牌，记录电话，找到其具体位置;2，通过当地教委、民政、劳动部门打听一些有名的培训机构;3，多方调查，打听圈子内做的成功的培训机构。 编号1. 2 当地教育政策与环境的调查 程序文件 1.2 编号 名称 当地教育政策与环境 编写部门 编写人 编写日期 年 月 日 审核部门 审核人 审核时间 年 月 日 批准部门 批准人 批准时间 年 月 日 实施时间 6 一、目的 了解教育政策与教育的宏观环境 二、适用范围 开拓的新市场时期 三、职责 调查全面、详细而准确。 四、内容 到行政审批中心或教育局的职教处调查教育局对社会力量培训的支持与否，能否申请办学; 向教研室了解当地市场的中考政策、高中学校的录取情况与高考形式。了解小学生初中的政 策。 五、相关文件、表格 市场的教育政策与环境调查报告 (附表:二) 六、注意事项 用数据说明问题 七、监督检查细则 1、市场的教育政策与环境调查报告 2、工作日志 3、实地抽查 八、奖惩措施 因调查信息不详细，导致总结分析错误，市场定位错误，罚款200元。 附表二 当地市场教育环境与政策调查表 职教处对社会力量办学的能否申请社会力量办学 态度,是否支持与鼓励, 小学升初中政策 中考政策 高考政策 总结 7 1.2当地教育环境与政策调查 确定了解哪些教育政策 去教研室 网上信息查询 到职教中心或行政审批中心 1、小学升初中政策 1、 能否申请社会力量办学 2、 中考政策 2、 职教处对社会力量办学 3、高考政策 是否支持与鼓励 信息的整理 否 继续调查 信息准确 是 当地市场教育环境与政策调查表 当地市场教育环境与政策报告书面文件 发给上级主管部 门 结束 当完成了上述两部分调查工作之后，下面开始的就是比较细致的调查，一是对当地学校 的调查，另一是对培训机构的调查，当这些调查工作结束后，将对该市场项目产生一个具体 的定位。 第三步:学校调查 这一部分分为两项:1当地学校的总体状况调查;2目标学校的调查 8 编号1.3.1当地学校的总体情况调查 程序文件 1.3.1 编号 名称 当地学校的总体情况调查 编写部门 编写人 编写日期 年 月 日 审核部门 审核人 审核时间 年 月 日 批准部门 批准人 批准时间 年 月 日 实施时间 一、目的 了解当地市场的高中、初中、小学的学校数量与地点分布。为目标学校的调查做准备。 其次了解当地高校情况，为招聘大学生兼职做准备。 二、适用范围 开拓的新市场 三、职责 调查详细而准确。 做好详细的记录 四、内容 通过当地的电话黄页了解当地城市的学校大体情况或在教育信息网上查询，如学校名称、地点等。再向老师与熟悉当地教育的人员与学生家长了解学校的情况，如:各个学校的层次、规模与评价等。最后在城市地图上标明位置。 五、相关文件、表格 完成学校调查信息一览表(附表:三) 六、注意事项 多向教育人士了解情况，争取知道更多的学校信息。大家的观点是一致的，证明信息的可信度大。 七、监督检查细则 1、检查“学校调查信息一览表” 2、工作日志 3、实地抽查 八、奖惩措施 因调查信息不详细，导致总结分析错误，市场定位错误，罚款200元。 9 1.3.1当地学校的总体状况调查流程图 进入一个新市场 在教育信息网上查询 到图书馆 购买当地地图 学校查询 查看电话黄页找出本地地图中查找高校、 的高校、中、小学校 中、小学地址 记录 复印或抄录下来 记录下来 整理资料 当地教研或老师、或熟悉当地中学 的人士,确认信息准确与完整 否 继续调查 信息完整 是 填写学校调查信息表 学校调查信息 在地图上做标记 结束 10 编号1.3.2目标学校的调查 程序文件 1.3.2 编号 名称 目标学校的调查 编写部门 编写人 编写日期 年 月 日 审核部门 审核人 审核时间 年 月 日 批准部门 批准人 批准时间 年 月 日 实施时间 一、目的 了解学校的规模与学校的各类信息，如:上学与放学信息、家长会的信息及学校生源与层次;了解 学生对课外辅导的需求;了解家长对学校的认可度、来此学校上课家庭的经济状况与家长对课外学 习的态度。 二、适用范围 开拓的新市场时期 三、职责 尽量全面的了解学校概况。 了解不同年级的家长至少10人和不同年级的学生至少20人，最终确定家长与学生的需要。 四、内容 在学生放学时，在学校门口，与接孩子的家长沟通，与学校的门卫或执勤老师沟通;学生放学 时，与学生沟通。主要了解的信息有:1、学校的年级、班级、人数;2、学校在市内学校的排名与 层次;3、双休日各个年级是否补课;4、学生课余时间怎样利用,是上课外辅导班还是家教,老师 家教和大学生家教,，进一步了解学生对辅导班的需求;5、学校的生源来源 6、上学与放学的时 间 ;7、家长会的信息;8、家长的需求;9、家长对学校老师的满意程度。 五、相关文件、表格 进一步完成学校信息调查表 六、注意事项 调查人数要多，年级分布要广。 七、监督检查细则 1、目标学校信息调查表 2、工作日志 3、实地抽查 八、奖惩措施 因调查信息不详细，导致总结分析错误，市场定位错误，罚款200元。 11 1.3.2目标学校调查的流程图 确定去哪一所学校确定去哪一所学校 1.1.准备了解哪些信息准备了解哪些信息 2.2.乘车路线或去的路线确定好乘车路线或去的路线确定好 熟悉外围外环境，观察公交路线及熟悉外围外环境，观察公交路线及 标志建筑物标志建筑物 到学校门口了解信息到学校门口了解信息 学生放学时，在学校门口了在学生放学时，在学校门口再再与学生沟通与学生沟通了解:了解:1.1本校年级，、本校年同时向家长了解:同时向家长了解:1.1孩子双休、孩子双解了解:1:、1.学校的年级、班级、学校的年级、班级、级，班级，人数。班级，人数。2.周末是否补课。2、周末是否休日怎样安排。日怎样安排。2.孩子是否上过2、孩子是否 人数人数。。2.2学生的来源与层次及、学生的来源与层次补课。3.课余时间怎样安排，是上课外3、课余时间怎样安排，上过辅导班，对课外辅导是辅导班，对课外辅导是否感 及学校在市内学校的排名与层学校在市内学校的排名与是上课外辅导班或家教辅导班或家教(老师家教或大学,老师家否感兴趣。兴趣。3.家长的信息以及有哪3、家长的信息以层次次。3。.双休日各个年级是否补3、双休日各年级是否教或大学生家教)。生家教,4.放学时间以及开家长。4、放学时间及有哪些需求。些需求。4.对本校老师上课是4、对本校老 补课课。4.。4上学与放学的时间、上学与放学的时间。5.。 以及开家长会时间。会时间。5.学生来源，有无选择5、学生来师上课是否满意。否满意。5.是否了解学校在本5、是否了 5家长会、家长会信息什么时间开。 的信息 源，有无选择权还是就近入学。权还是就近入学。 解学校在本市的排名情况。市的排名情况。 调查信息整理 否 信息完成 继续调查 是 完成学校信息调查表 形成文件 发给上级主管部门 结束 12 附表三 :学校调查信息表 日学类 型地乘学校规模在市内排生源上、补课家长对家长门卫期 校(初中、址 车(学校的名(一类、情况 放学情况 学生及会信情况 名高中、完路年级、班二类、三时间 老师的息 称 中) 线 级、人数) 类) 要求 第四步:培训机构的调查 这一部分分为三项:1、培训机构的总体状况的调查;2同类培训机构的状况调查;3相关培训机构的状况调查 编号1.4.1 培训机构的总体状况的调查 程序文件 1.4.1 编号 名称 培训机构的总体状况的调查 编写部门 编写人 编写日期 年 月 日 审核部门 审核人 审核时间 年 月 日 批准部门 批准人 批准时间 年 月 日 实施时间 13 一、目的 了解当地市场的总体培训状况，然后分类为下一步做准备调查。 二、适用范围 开拓的新市场时期 三、职责 调查全面、详细而准确。 四、内容 网上搜索培训信息，留意街头广告，买当地的报纸各种，了解在报纸上做广告的有哪几家,为了 全面的了解，通过网上搜索或到图书馆查看尽一年来的报纸，把在报纸上做广告的培训机构摘录 下来或复印下来。 五、相关文件、表格 培训市场调查表 六、注意事项 翻阅以往的报纸，要尽量的全面。 七、监督检查细则 1、培训机构调查一览表 2、工作日志 3、实地抽查 八、奖惩措施 因调查信息不详细，导致总结分析错误，市场定位错误，罚款50元。 14 1.4.1培训机构的总体状况的调查流程图 准备要调查的哪些信息准备要调查的哪些信息准备要调查的哪些信息准备要调查的哪些信息准备要调查的哪些信息准备要调查的哪些信息准备要调查的哪些信息准备要调查的哪些信息准备要调查的哪些信息准备要调查的哪些信息准备要调查的哪些信息准备要调查的哪些信息 网上搜索本地培训信息网上搜索本地培训信息网上搜索本地培训信息网上搜索本地培训信息网上搜索本地培训信息网上搜索本地培训信息网上搜索本地培训信息网上搜索本地培训信息网上搜索本地培训信息网上搜索本地培训信息 到市图书馆收集资料到市图书馆收集资到市图书馆收集资料到市图书馆收集资料到市图书馆收集资料到市图书馆收集资料到市图书馆收集资料到市图书馆收集资料到市图书馆收集资料到市图书馆收集资料料 到报刊亭买报纸到报刊亭买报纸到报刊亭买报纸到报刊亭买报纸到报刊亭买报纸到报刊亭买报纸到报刊亭买报纸到报刊亭买报纸到报刊亭买报纸 图书馆本市报刊阅览室翻阅图书馆本市报刊阅览室翻阅图书馆本市报刊阅览室翻阅图书馆本市报刊阅览室翻阅图书馆本市报刊阅览室翻阅图书馆本市报刊阅览室翻阅图书馆本市报刊阅览室翻阅图书馆本市报刊阅览室翻阅 近一两年内的所有版面近一两年内的所有版面近一两年内的所有版面近一两年内的所近一两年内的所有版面近一两年内的所有版面近一两年内的所有版面近一两年内的所有版面有版面 摘录或复印有关当地教育培训办学的信息摘录或复印有关当地教育培训办学的信息摘录或复印有关当地教育培训办学的信息摘录或复印有关当地教育培训办学的信息摘录或复印有关当地教育培训办学的信息摘录或复印有关当地教育培训办学的信息摘录或复印有关当地教育培训办学的摘录或复印有关当地教育培训办学的信息信息 把搜集到的信息整理分类把搜集到的信息整理分类把搜集到的信息整理分类把搜集到的信息整理分类把搜集到的信息整理分类 否 否 继续调查继续调查继续调查继续调查 信息完成 是 培训机构调查一览表 培训机构调查一览表书面报告 传给上级主管部门 结束 15 编号1.4.2同类培训机构的调查状况 程序文件 1.4.2 编号 名称 同类培训机构的调查状况 编写部门 编写人 编写日期 年 月 日 审核部门 审核人 审核时间 年 月 日 批准部门 批准人 批准时间 年 月 日 实施时间 进入新的-市场,1-14天, 一、目的 了解教育培训市场在当地的状况，确定我们在市场的定位。 二、适用范围 开拓新市场时，在招生前的准备工作。。 三、职责 1、 调查全面、详细而准确。 2、 数据列表分析，准确的定位。 四、内容 我们将从以下两个方面来做调查: 一、中小学生培训辅导的调查 历史背景:有无证照 招生的项目,文化课、艺术,文艺+体育,、语言及各类兴趣班, 招生规模 各项标准:办公场所、上课地点、收费标准、老师薪资 宣传招生手段:发宣传资料、打广告、BBS 二、其他培训项目的调查 包括注册会计师、物流师、 项目管理 工程项目管理制度介绍工程项目管理课程设计政府投资项目管理意见建设工程项目管理合同工程项目管理培训总结 师、企业培训师等，了解整个市场的培训项目对我们本身项目 的展开有很大的作用。 五、相关文件、表格 同行调查报告分析表(附表:四 ) 16 六、注意事项 1、调查前做好充分准备，思想准备以什么样的角色了解到所需要的信息。问那些问题, 2、调查结束后出来，迅速的做好记录。 七、监督检查细则 1、同行调查报告分析表。 2、工作日志 3、实地抽查 八、奖惩措施 因调查信息不详细，导致总结分析错误，市场定位错误，罚款200元。 17 1.4.2同类培训机构的调查状况流程图 确定去哪一家培训机 构 1、 确定路线图 2、 以什么样的角色进入机构:家长、亲戚或学生 3、 明确要了解的信息: 历史背景:有无证照 招生的项目(文化课、艺术(文艺+体育)、语言及各类兴趣班) 招生规模 各项标准:办公场所、上课地点、收费标准、老师薪资 宣传招生手段:发宣传资料、打广告、BBS 观察培训机构的外部环境,交通及文化氛围等, 进入培训机构观察培训机构内部环境和人员素质 关于各个问题咨询 历史背景 办学许可是各项标准 就其中的某宣传招生手段 招生规模 你 哪个部门颁发的;或是几科问相关情况，通过我是朋友介绍们每期开几个 否是正规培训机构,再招生简章，了解自己想的，为何不见你班,一年开几 者看墙上的登记证。 们的宣传呢, 期, 要获取的信息。,老师的 来源、收费等, 调查信息的整 理 否 信息再调信息完整 查 是 填写同行调查报告分析 表 同行调查报告分析 表 发往上级主管的邮 箱 结束 18 编号1.4.3相关培训机构的状况调查 程序文件 编号 1.4.3 名称 相关培训机构的状况调查 ,如会计、成人大专、资格证书的培训, 编写部门 编写人 编写日期 年 月 日 审核部门 审核人 审核时间 年 月 日 批准部门 批准人 批准时间 年 月 日 实施时间 一、目的 进一步了解教育市场的其他需求与规模。 二、适用范围 开拓新市场时 三、职责 详细、全面的调查 四、内容 到教育培训机构,如会计、成人大专、资格证书的培训,了解招生项目与规模，收费与招生。进而了解客户的需求。 五、相关文件、表格 相关培训市场调查表 六、注意事项 主要调查大的、有影响力的培训机构 七、监督检查细则 1、相关培训机构调查表 2、工作日志 3、实地抽查 八、奖惩措施 此项目未调查，罚款50元。 工作流程与“同行培训机构的调查状况程序文件”相同 附表四 培训机构调查一览表书面报告 机开设办学有无收费老师宣传办公点上课点地址与乘备 构项目 规模 证照 标准 来源方式 布置 装饰乘车路线 注 19 名与课车路线 称 时费 第五步:分部市场项目定位 当上述调查工作完成后，就要对该城市是否可以开展项目、以及立项模式等系列问题进行具体的策划。 编号1、5 分部市场项目定位 程序文件 1.5 编号 名称 分部市场项目定位 编写部门 编写人 编写日期 年 月 日 审核部门 审核人 审核时间 年 月 日 批准部门 批准人 批准时间 年 月 日 实施时间 一、目的 综合前面的调查，确定分部的定位，确定开设的项目与模式，进而为招生做好了前期的准备。 二、适用范围 新市场开拓前期 三、职责 分析到位而又准确，确定了发展的方向。(附表:五) 四、内容 通过总结与分析市场的城市概况与发展报告、教育政策与环境调查报告、目标学校信息调查表 、同 行调查报告分析表 、相关培训机构调查表，来确定我部的发展定位，开设的项目与模式、收费标准、 招生策略，做出我部开发市场的战略战术的详细报告书。 五、相关文件、表格 开发市场的战略、与战术详细的报告书。 六、注意事项 分析要周密，要全面。 20 七、监督检查细则 1、开发市场的战略、与战术详细的报告书 2、相关文件:如市场的城市概况与发展报告、教育政 策与环境调查报告、目标学校信息调查表、同行调查报告分析表、相关培训机构调查表 八、奖惩措施 因总结分析有变差，导致市场定位错误，罚款500元。 附表:五 开发市场的战略与战术详细报告书 市场前景与我部发展 开设项目 模式与价位定位 招生计划与策略 21 1.5分部市场项目定位的流程图 调查人员与分部所调查人员与分部所调查人员与分部所调查人员与分部所 有人员开会分析有人员开会分析有人员开会分析 有人员开会分析 城市概况与发教育政策与环境目标学校信息调同行调查报告相关培训机构城市概况与发教育政策与环境目标学校信息调同行调查报告相关培训机构 展报告 调查报告 查表 分析表 调查表 展报告 调查报告 查表 分析表 调查表 分析与讨论 市场前景与我部发展 招生计划与策略 开设项目，模式 与价位，定位 市场详细分析结果 否 继续讨论 分析准确 是 开发市场的战略、与战术详细的报告书 开发市场的战略、与 战术详细的报告书 结 束 22 启动前的“细节” 通过以上几步工作，新市场开拓调查才算基本完成，而市场开拓调查仅仅是营运工作的第一步，后面的工作将更加艰巨而伟大，但我相信:只有具备良好的开端，才可能有后面的辉煌. 23