大客户分类
下载前请注意:
1:本文档是版权归原作者所有,下载之前请确认。 2:如果不晓得侵犯了你的利益,请立刻告知,我将立刻做出处理
大客户分类 2008年11月10
日 作者:林俊
文章关键词:大客户 大客户营销 营销新理念
大客户:其一客户范围大,包括企业的分销商、
经销商、批发商和代理商;其二指客户的价值大,不同的客户对企业的
利润贡献差异很大,20%的大客户贡献了企业80%的利润;其三指客户影响企业营销From EMKT.com.cn战略意义大,大客户的营销战略直接
决定着企业整体营销战略的成功大小,更加决定着企业营销战略的长期
性、稳定性。
1、购买型客户:购买特点突出,分为四大类,并有其独特的购买
特点和不同的攻破
方法
快递客服问题件处理详细方法山木方法pdf计算方法pdf华与华方法下载八字理论方法下载
。这四类大客户是:
2、经济型大客户:产品使用量大,使用频率大,购买量大。他们
为企业提供了源源不断的资金,他最关注的是你的产品,将你的产品做
到永远适合他的口味。
3、重要型大客户:满足党政军、公检法、文教卫生、新闻国家等
重要部门的客户。他们拥有特殊地位,也受到人们的广范关注,当他们
成为你的客户时,你一定要把他们供得好好的,面对重要型大客户时,
一定要千万小心注意你所用到的方式方法,并且时时相信这样一个信
念:他们是上帝中的上帝。
4、集团型大客户:本企业在产业链或价值链中具有密切联系,使
用本企业产品的客户。
他不会像经济型客户给你提供源源不断的资金,也不会像重要型客
户那样对你那样大的影响,但是他却可以成为你成功的一枚好棋,把他
摆在一个别人不可取代的位置,时时刻刻想着他,让他感觉与你的关系
越来越亲密,那肥水不流外人田,肯定就往你这里流了。
5、战略型大客户:经市场调查、预测、分析,具有发展潜力,会
成为竞争对手突破对象的客户。他,做得好与你同进退,做得不好就会
在背后捅你一刀,说得有点夸张,但你想过没有,一个和你同进退的战
略伙伴,突然之前与你的竞争对手联合起来,这是多么可怕的事。
案例:对待客户的差异化战略
某钢制造有限公司针对集中不同的大客户而做的差异化战略,有三
个不同的客户分别对该公司做了产品的了解。
A客户:来自本省某制造企业。我公司需购买一批***规格型号的产品。产品数量50000。目前已经有两家国内企业和一个跨国企业进行
报价。因为想获得更多的选择,所以咨询贵公司的最低报价。我公司将
在一周内做出采购的最终决策。
B客户:来自某制造集团企业。采购期一般是5—8个月。我公司需要咨询关于***产品的信息,并且想了解其安装和使用过程中可获得
的服务和指导。希望有企业能有一套关于如何选择、如何使用、保养其
设备的服务,等等。
C客户:来自某大型汽车制造企业。我公司需要进行部分零件的外
包,以专注核心技术设备的生产,来提升企业产品品质和产量。希望相
互之间产品形成补充,最好高层之间能达成协调,等等。
案例解析:
当企业销售部门接收到这三种不同客户咨询时,概要怎样对他们的
需求进行有效应对,并努力促成销售呢?
A客户:直接性进行最低价格的问寻,很显然,他们属于经济型大
客户。他们最注重的是产品的价格,所以,必须尽快找到竞争对生的报
价,再根据自身的情况,给出让他满意的价格。
B客户:表明了对产品的服务和相关指导的关注,们对你的销售有
较多要求,这些要求的背后,必然是他切实很想和你合作,也许只是从
最初的小单开始,但是,只要你的策略得当,满足他所有的需求,逐步
建立信任,形成战略伙伴关系,那你们,将完成战略的完美联盟。
C客户:很明显的表明了合作的意向,需求似乎更加明显,属于战
略型客户,他盼望你们一起合作,他希望你们资源共享,面对这样的机
会,必须认真审视,做好每一步的准备。因为他们对于你的企业,将会
有可能为你带来可观的收益!