陌生拜访的八个步骤 银行客户经理陌生拜访的步骤和技巧

陌生拜访的八个步骤 银行客户经理陌生拜访的步骤和技巧 北京佰瑞管理咨询有限公司 客户经理陌生拜访的步骤和技巧 陌生拜访应具备的素质 陌生拜访的一般工作流程 常见的客户异议及处理方法 不同类型客户的应对方法 本期聚焦:客户经理陌生拜访的步骤和技巧 正所谓任何销售都是从零做起，客户累计也是从无到有，客户关系更是日久生情，第一个客户从哪里来，第一笔业务从哪里做起，当然是陌生拜访。陌生拜访是针对未知客户或未见面客户进行首次拜访，是商业银行客户经理开发新客户的常用方式之一。在各种营销方式中，陌生拜访是最基本的 1 一种，属于最艰难的开拓，但又是最有效的手段，是每个客户经理长期要做的事情。尤其对于刚入行的客户经理来说，做好陌生拜访是一项必须掌握的基本功。 但做好陌生拜访需要掌握哪些技巧,为什么有的客户经理见了客户比较紧张,如何对待不同类型的目标客户,如何应对访客的种种问题,客户经理怎样才能成功进行陌生客户拜访以便促进金融产品的销售, 本期专题将从实战的角度 分析 定性数据统计分析pdf销售业绩分析模板建筑结构震害分析销售进度分析表京东商城竞争战略分析 客户经理成功实现陌生拜访的方法及技巧。 第一，确定目标拜访的意义和目的，为拜访行为划定准绳。 第二，做好陌生拜访的前期素质准备，建立心理状态，锻炼表达能力。 第三，梳理陌生拜访的工作流程，做好前期准备，把握拜访交流过程，做好拜访跟进跟踪。 第四，掌握陌生拜访的相关技巧，了解陌生拜访中的团队协作，认识不同类型客户的应对方式，掌握常见客户异议的处理方法。 《中小企业金融周刊》近期内容一览 报告目录 【营销目的】 2 陌生拜访应具备的素 质 .............................................................................................. 7 一、陌生拜访的意义和目 的 ............................................................................ 7 (一)意 义 .................................................................................................. 7 (二)目 的 .................................................................................................. 8 二、陌生拜访的前期素质准 备 ........................................................................ 8 (一)克服恐惧抗拒心 理 .......................................................................... 8 (二)锻炼沟通表达能 力 ........................................................................ 11 【营销流程】 陌生拜访的一般工作流 程 ........................................................................................ 13 一、陌生拜访工作流 程 .................................................................................. 13 二、拜访准备 3 中 .............................................................................................. 15 (一)收集客户资 源 ................................................................................ 15 (二)筛选拜访名 单 ................................................................................ 15 (三)作出拜访计 划 ................................................................................ 16 (四)准备拜访工 具 ................................................................................ 17 (五)调整工作状 态 ................................................................................ 18 三、拜访进行 时 .............................................................................................. 18 (一)预约客 户 ........................................................................................ 18 (二)表明身 份 ........................................................................................ 19 (三)确认对 象 ........................................................................................ 20 (四)表明来 4 意 ........................................................................................ 21 (五)进入主 题 ........................................................................................ 23 (六)业务洽 谈 ........................................................................................ 25 (七)结束拜 访 ........................................................................................ 26 (八)分析总 结 ........................................................................................ 28 四、拜访跟进 期 .............................................................................................. 29 【营销技巧】 陌生客户拜访的技 巧 ................................................................................................ 31 一、陌生拜访的团队协同技 巧 ...................................................................... 31 (一)定 时 ................................................................................................ 31 5 (二)定 点 ................................................................................................ 31 (三)定 量 ................................................................................................ 32 二、客户异议应急处理技 巧 .......................................................................... 33 (一)常见的客户异议及处理方 法 ........................................................ 33 (二)不同类型客户的应对方 法 ............................................................ 36 【每周要闻】 >>国内财 经 ..................................................................................................... 38 >>产业动 向 ..................................................................................................... 39 >>监管政 策 ..................................................................................................... 40 6 >>同业情 报 ................................................................................................. .... 41 版权声 明 ................................................................................................. ......... 46 营销目的 陌生拜访应具备的素质 陌生拜访是针对未知客户或未见面客户进行首次拜访，是商业银行客户经理开发新客户的常用方式之一。在各种营销方式中，陌生拜访是最基本的一种，属于最艰难的开拓，但又是最有效的手段，是每个客户经理长期要做的事情。尤其对于刚入行的客户经理来说，做好陌生拜访是一项必须掌握的基本功。 一、陌生拜访的意义和目的 (一)意义 与广告、集体营销活动等方式相比，上门营销是客户经理最常用的一种营销方式之一。 尤其对于小企业客户经理来说，目标客户规模小、资产少，是被传统对公业务所忽略的群体，对于主动寻求银行资金支持缺乏相关的认识和信心很少主动向银行申请贷款。甚至有 7 部分客户有着根深蒂固的思想，认为银行门槛高程序复杂，宁愿相信民间贷款也不会考虑银行贷款。 因此，小企业客户经理必须走到市场中宣传自身的产品，通过沟通来转变客户对银行的看法。 (二)目的 1(销售银行金融产品。这是客户经理拜访客户的主要任务。 2(市场维护。客户经理要处理好市场运作中问题，解决客户之间的矛盾，理顺渠道间的关系，确保市场的稳定。目前，各家银行对市场的竞争非常激烈，优质客户长期不维护，业务份额就会不断下降。 3(树立形象。客户经理要在客户心中建立自己个人的品牌形象，有助于赢得客户对工作的配合和支持。 4(信息收集。客户经理要随时了解市场情况，监控市场动态。随时了解市场信息，一是有利于根据市场的需求，改良银行的产品;二是有利于了把握需求，关联销售银行的产品。 5(指导客户。客户经理分为两种类型:一是只会向客户要业务(如存款、贷款)的人;二是给客户出主意的人。前一类型的客户经理获得业务的道路将会很漫长，后一种类型的客户经理赢得了客户的尊敬。 二、陌生拜访的前期素质准备 (一)克服恐惧抗拒心理 8 人天生具有懦性和惰性，很多客户经理说:刚做销售的时候，我在拜访的过程中，往往会有一定的恐惧心理。特别是新任客户经理，在客户拜访中往往会出现词不达意、思路混乱的情况。 总结起来，客户经理在陌生拜访中，通常存在“十怕”心理，具体是: 所以新入行的客户经理第一步是练习胆量，克服自己的恐惧抗拒心理，培养自信、坚持不懈，使自己在与客户的沟通中保持思维的清晰脉络。 那么如何克服呢, 一般来说，可分别从外因和内因两个方面去努力:外因，即强化自身学习能力，通过对外部知识的汲取，提高自己面对客户咨询、质疑时的应变能力;内因，即建立积极自信心态，提升心理承受能力。 1(强化自身学习能力 第一，学习专业金融知识。成为银行产品方面的专家，对产品的特点和操作要非常熟悉，在客户有问题时才能做到胸有成竹。 第二，了解本行的优势、业绩和特点。例如，了解本行的产品销售政策、价格政策和促销政策。尤其是在银行推出新的政策时，要了解新政策的详细内容;当推出新产品时，要 9 了解其的特点、卖点是什么。很多客户经理匆匆去了客户处，客户问你们银行有什么产品，客户经理一问三不知，结果是什么就可以预见了。 第三，广泛涉猎社会时事。要关注当前热点话题，注重学习法规政策，为与客户沟通提供话题，为引起客户共鸣增加知识储备。 2(建立积极自信心态 自信心的建立是一个长期的过程，需要客户经理学会正确面对失败，及时总结营销经验，在专业能力提升的基础上建立稳固的自信心。 在陌生拜访中，要在三个方面逐渐调整自身心态: 放下自尊心。营销是一个不断搭讪、被拒绝的过程，只有摆正位 臵调整心态，才能从以往“拒绝”他人的角色中适应。 保持平常心。在上门宣传时尤其是陌生拜访，客户总是对营销人 员抱有戒心，因此可能不会表现出热情甚者可能会愤怒，在第一次接触时不要怯场，态度不卑不亢，既要有自信，又要尊重对方。 面对失败的勇气。面对失败并不需要沮丧，而要仔细分析失败的 原因，评估该客户开发的可能性，寻求该客户的突破点。 10 对于不同营销经验的客户经理，陌生拜访工作中的心态调整重点有所区别。具体如下表所示: 图表 1:新老销售人员的陌生拜访工作心态调整重点 (二)锻炼沟通表达能力 陌生开发的关键是把自己培养成谈话高手，主导陌生交往，每个人都希望自己能够谈笑自如。其实，成为谈话高手并不像想象的那么困难，遵守以下原则将大大改善交谈能力: 1(定位自己很健谈 要有意识地认为“我很健谈，我将会使这次谈话有良好的表现”。在刚开始时可能会认为有点自相矛盾，尤其是自己表现的口拙时。但是“行动创造感情”，只有自己首先突破心理认知，才能真正实现行动上的突破。 2(丰富知识的仓库 想要使自己更健谈就要掌握一定的话题，不断吸收各种新资讯。 (1)每天至少要仔细阅读一份值得信赖的媒体，可以是报纸，更可以是实时更新的网络传媒，准备“新鲜话题”。 (2)每个月阅读几份高品位的杂志。从中掌握有关文学、音乐、戏剧、美术、科学等方面的知识。 (3)电视和电影往往可以提供最佳的话题。 (4)经常阅读广告，了解有关家庭、饮食、服装方面的新 11 资讯。 (5)专业知识的学习和灵活穿插运用。 3(敢于提出问题 对对方所谈论的内容提出问题，其实也是一种尊重的表现，关键是要有谦卑受教的态度。不仅可以表示出你对这个话题很有兴趣，更可以从中获益良多。 4(不要唱“独角戏” 在交谈中，除了要适时地发表自己的意见以外，还要让对方也有发言的机会。只要仔细观察对方，就可以从对方的脸部表情中了解，对方是否真的对所谈论的话题产生兴趣。在对某个话题感到无聊以前，适时地转移向另一个话题。 5(使声音富有韵律感 在赋予所有语言表情的同时，大声地朗读出来是一种良好的练习。可以从书中选择一个章节，了解自己可以如何完美地加以表达。经过不断的练习，会发现自己说话的声音变得越来越好听。 营销流程 陌生拜访的一般工作流程 一、陌生拜访工作流程 陌生拜访并不是仅仅的敲门、销售这么简单。陌生式营销 12 要注意分寸，不可一见面就直接提出合作要求，应首先拉近与客户的关系，通过交谈，让客户了解你，接受你。整体来看，陌生拜访可以分为三个阶段:拜访准备阶段、拜访进行阶段与拜访跟进阶段，客户经理应根据具体情况，确定每个客户拜访的重点。 图表 2:客户拜访工作流程 资料来源:佰瑞咨询整理 二、拜访准备中 好的准备工作是一次成功的陌生拜访的开始。客户经理事先应通盘考虑，不漏过任何一个可能影响拜访效果的细节。做好整个拜访计划、把握整个拜访节奏，使拜访能从一开始就向着有利于自己的方向发展。 (一)收集客户资源 陌生拜访最重要的目的是见到客户，以便获取客户的基本信息和需求信息，这就需要有大量的客户资源，从而形成企业名单。 客户资源的获取有以下渠道: 通过日常“扫楼”活动获取客户; 通过网络、朋友介绍等获取客户; 通过10010、10019和营业厅获取客户; 13 通过户外宣传活动、物业公司、管理处、政府机构(纳税、工商、 政府公示的扶持企业、各种经济开发区企业目录)等获取客户。 (二)筛选拜访名单 形成企业名录户，就要对客户信息进行整理，和资深客户经理沟通， 筛选商讨出可能有需求的准客户名单进行拜访。整个筛选工作就是对客户名录中的企业进行优选的过程。 第一步:去除掉已经合作或是有其它不利拜访的企业、各部门重复拜访的企业、明显经营不善的企业。 第二步:对选定的企业逐一利用掌握的公信平台进行查询(工商查询系统、当地纳税查询系统等)打印相关公司文件，排除不良企业。 第三步:利用搜索平台核实企业情况(主要是地址、联系人、电话等)，进一步排除不良企业。 (三)作出拜访计划 确定了拜访的目的和对象，就要作出拜访计划来提高工作效率。至少对于未来一周的拜访情况做滚动安排，制定一周的客户走访计划。 图表 3:客户拜访计划的制定流程 14 资料来源:佰瑞咨询整理 在实际拜访中，还需要注意一下事项: 第一，要根据情况对拜访量进行实时调整。如果营销工作进展不顺利，应该先暂停拜访，认真进行自我检查，分析失败的原因，梳理自身思路。如果营销工作进展顺利，可以顺势而为继续拜访。 第二，查看已掌握的客户信息，初步分析客户的需求。确定此次拜访所要收集的的需求信息，提前准备好相关问题的演练。 第三，认真准备第二天的拜访事项，如准备业务资料和单式;温习所要介绍相关业务知识。准备针对性的成功案例，作为面谈时加深客户印象、说服客户的手段。 (四)准备拜访工具 所谓拜访工具，其实就是营销中可能用到的资料等用品。调查表明，销售人员在拜访客户时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量。根据经验，银行客户经理营销中有可能用到的营销工具可分为“一公一私”两类: 图表 4:客户经理拜访常用工具清单 15 资料来源:佰瑞咨询整理 (五)调整工作状态 在陌生拜访之前，应审视自身形象和心态，是否进入“备战”状态。调整工作状态，应做到“一自检、一调整”。 一自检:出门前检查自己的仪容仪表。保持干净利落，衣着得体，对自己的形象要加以修饰，给客户以亲和、可信、专业的第一印象。 一调整:调整好自己情绪，在心里预祝自己成功。不要小看这种心理暗示，往往会起到意想不到的效果。 三、拜访进行时 (一)预约客户 在通过前期工作得到客户的详尽资料的时候，应尽可能在拜访前进行预约。与客户的预约是对客户的初步了解和筛选，同时也表示对客户的尊 重，有助于拜访主题的准确定位。 客户预约的方式主要有电话和短信两种，内容包括自我介绍、拜访目的、拜访时间等。不管客户会不会回复，都可以大大提高成功率。例如:xx总，我是xx银行的客户经理xx，为了解企业的发展资金的需求和使用情况，下午xx点会到企业拜访。谢谢～ 陌生拜访要选择恰当的时间。时间选择不好，打扰到客户的生意或者休息，都会对沟通带来极大障碍。一般最佳拜访 16 客户时间上午为9点-11点，下午3点-5点。 (二)表明身份 一般来说，在主动上门营销时和陌生拜访时，客户经理首先应表明自己的身份，让对方对你产生信任。如果对方对你的身份产生怀疑，他同样会对你营销的产品也产生质疑，营销工作就很难再继续下去。 相对来说，客户对于银行机构本身具有一定的信任感，客户经理在表明身份这一步骤中，重点是要使客户确认自己“XX银行工作人员”身份的真实性。主要手段如:出示工作证、出示印有银行标识的宣传资料等。 在初次上门时，应注意以下事项: 第一，如有预约，应提前几分钟到达，千万不能迟到;由于特殊情况而迟到，要提前打电话告知客户(到达后还要表示歉意，并再次解释迟到的原因)。 第二，到达后，可先整理一下服装仪容，并酝酿一下情绪和表情，留下良好的第一印象好印象。 第三，进入客户工作场所后，态度不卑不亢，语调语速适中。 第四，可在走动、等待中，不着痕迹地对客户的工作场所进行观察，归纳一些特点，加深对该企业的了解，例如:存货数量、客流量、员工数量和状态等。如有可自取的对外宣 17 传资料，应尽快翻阅了解。 (三)确认对象 在营销前，应当确定谈话的对象是企业的实际管理者，具有决策权。可以通过讯问以下问题来判断:“你好，请问老板在吗,” 情况一:老板不在 很多时候，一家企业的老板并不会驻留在公司或店铺，这个时候也不用沮丧，更不能就此放弃，这并不代表这家客户没有被开发的可能。那么应该怎么应对这种情况, 介绍的来意和身份; 留下宣传资料和名片; 获得老板的联系方式，可通过询问员工、索要名片等办法。 情况二:见到老板 确认谈话对象，就要向其介绍自身的身份及来意。 第一，亲切地说出“您好”或其他问候语，微笑诚恳，注视对方。 第二，称呼对方。于是新客户，如对方只讲姓氏而未提供名字，则应采取正式的称呼，如“某老板”、“某经理”等;如对方提供名字，则意味着对方有意向与你接近，但此时称呼对方时仍要称呼其职务。 第三，介绍自己。客户经理应正式地介绍自己和同事。 第四，握手。在与客户握手之前，首先应对当前情况是否适合握手这一礼节进行判断。为避免和那些不愿握手的人出 18 现尴尬局面，客户经理可 保持右臂曲放在体侧姿势，这样可做到伸缩自如。 (四)表明来意 初步与拜访对象认识后，根据不同情况要采取不同的方式切入谈话。 方式一:开门见山 很多时候，客户并没有时间和心情与客户经理讨论无关话题，因此就要开门见山表明来意，直接向客户介绍本行的产品。例如:“听说最近您这儿要进口一批设备，可能缺些资金，我们觉得您可以了解一下我们银行的产品。” 拜访来意可以是直接而具体的，如就贷款事宜进行具体商谈;也可以是一般的，如泛泛介绍银行的服务，从中发现可以进一步合作的空间。 方式二:先拉关系 首先，可以视情况进行简短的介绍与寒暄，寒暄的正式程度和时间长短应根据双方关系的性质而定。 寒暄是一种礼节上或感情上的互相沟通，可以有效拉近双方的关系，缓和交谈气氛，使不相识的人尽快建立起对对方的初步信任和好感。寒暄虽然没有特定的内容，但不能与环境及对象的特点不相称，应该“到什么山上唱什么歌”。 一般来说，面对小企业主时，应尽量避免过于正式或含糊的寒暄，力求幽默轻松的氛围。调查显示，具有较好声音、 19 散发着自信气息的客户经理最容易被客户所接受。 从内容来看，寒暄可通过赞美对方、求教对方、谈论对方熟知的人、谈论办公室的摆设等方式进行。 其次，谈论一些与此次拜访无关的话题进一步拉近与客户的距离，即我们常说的“套近乎”。“套近乎”的话题，可根据对方从事的专业、工作等方面引出，如社会、家庭、孩子教育问题等，引起对方兴趣。客户经理平时应锻炼自己在这方面的判断能力，也可事前了解一下该客户的爱好、习惯，以关心客户的方式入题。注意:在谈论上述问题时，不要探询客户的隐私，也不必随意发表评论或建议。“套近乎”的时间，应保持在简练的程度，不宜过长引起客户反感。“套近乎”的态度，一定要显出自然、认真的样子，语言要幽默。 根据经验，以下情况可以快速突破客户对陌生人的心理防线: 相近或相同的地域、籍贯，如同乡。 具有共鸣的感情认知，如“今年生意不好做啊”。 共同认识的人，如“你们市场里有七八家都是我的客户”。 (五)进入主题 简短的寒暄后，就要尽快进入拜访主题，介绍银行产品， 20 引起客户兴趣，了解客户需求，进行产品营销。 在营销时，遇到不同的客户，谈话的侧重点也是存在差异的: 1(介绍银行产品 首先，向客户介绍本行产品，送上宣传资料，根据客户的问题及神态决定谈话的重点，主要包括以下内容: 产品及服务的简介、优势 贷款利率及流程 申请条件及所需资料 2(认清客户需求 在此阶段，应注意把握客户显露出来的需求、兴趣，目的在于帮助客户确定或解决他们的问题，为银行产品销售打下基础。 场景一:客户主动提出疑问 这是营销中遇到的最好的情况之一。客户主动提问，说明客户对于银行贷款具有一定的需求和兴趣，是最有希望成功的一类客户。面对这种情 况，要及时应对客户所反映的问题，给出思路清晰的回答，解决客户对于产品的忧虑。 对于小企业贷款的销售来说，客户一般更关注贷款的时间、门槛、流程、利率等情况。因此在讲解中，要着重分辨客户 21 对于哪一项因素最为关注:是贷款审批时间,是贷款利率,是抵押担保方式,是贷款额度,等等。然后给出相应的解决思路。 场景二:客户没有明显表态 这种情况并不代表客户没有资金需求。调查显示，75%以上的小型企业存在贷款需求。没有明确的表态很可能只是因为客户还处于犹豫观望状态，需要客户经理进一步引起其兴趣。可通过主动通过提出问题，鼓励客户提出自身疑问，给出针对性的回答，突出自身优势。 场景三:客户反应较为冷淡 这类客户通常对于贷款需求并不迫切，因此，先不用急着推销银行产品，而采用迂回方式先与客户建立联系。 可以通过主动与客户谈起他的业务，了解存在的资金问题、所关心的东西、经营状况、目前的业务关系、内部的管理问题、今后的打算等，从中梳理出客户的资金需求。例如，在谈话中了解到客户准备于7、8月份与上游大型生产厂家订货，即可记录在档案中，在客户订货前期与其进行联系。 3(阶段性确认 客户经理可通过检测客户认可、理解的情况，并深入研究客户的反应，评估将银行产品与客户需求联系起来的成功程度，来确定下一步的行动: 22 是否继续重复某一问题的讨论;是否继续进行问题调查;对拜访作出总结还是开始启动产品销售等。如果客户在某些领域存在不满意、不理解、缺少兴趣或尚未意识到可能带来的利益，客户经理应当场作进一步的解释与引导，以消除客户的疑虑。此阶段的目的在于: (1)确定客户对所传递信息的认可及接受程度。 (2)提高客户经理与客户在业务洽谈过程中思考的同步性。 (3)增强客户经理调整销售方法、产品重点、内容、节奏的灵活性。 (4)使客户经理处于主动地位，以便推动产品启动。 (5)发掘问题，找出双方产生分歧的原因，并提供解决问题的机会。 (6)维持对话的进行。 (7)在提出产品启动时减少客户反对的可能性。 (六)业务洽谈 如果客户表示出贷款需求，整个营销就进入下一步的业务洽谈环节。 这个环节是整个营销过程的转折点:在此之前，客户经理一直都是出于弱势地位，由客户掌握贷款与否的主动权;在此之后，谈话双方的心态就出现了对调，主动权开始掌握在客户经理手中，贷款的进程不再由客户决定。当然，这并不意味着客户经理可以扬眉吐气，仍然要保持始终如一的态度，不卑不亢，与客户保持良好的合作关系。 23 在第一次拜访中，敲定业务后并不一定要一步到位，立即开展企业贷款的贷前调查工作。但是，以下工作是应该首先做好的: 收集目标客户的资料，做一个简短的客户资质判断。 帮助其完成贷款申请表和征信调查授权 解释下一步工作流程并约定现场调查时间 列明所需申请资料的清单 在整个谈话过程中，客户经理要注意以下事项: 第一，随时观察企业情况，注意各种细节，如客户商品种类、客流量、接听电话内容、与周边商户的关系、与其他人员的关系等。 第二， 谈话时的语速要保持平和、清晰、端正。在客户提问时一定要停下来听完再回答。不要做提头知道尾的抢答。 第三，在谈话中记得要询问对方是否已经和银行或是其它金融机构合作，并且记下来金额和方式以及息率，为后期合作提供参考依据。 (七)结束拜访 1(决定结束拜访 (1)以下情况意味着客户经理应该适时结束拜访: 一是客户通过明示或暗示等途径表示已无意继续洽谈; 二是事前约定的会谈时间已到而客户又有其他已安排好的 24 事情(客户同意继续洽谈的情况除外); 三是达到了洽谈目的，已决定进入下一步工作阶段。 (2)拜访结束时通常有三种结果: 最好的结果:达成了一致意见，双方都满意; 其次的结果:部分有成效，剩下的问题下次再谈; 再次的结果:没能达成任何共识。 无论是何种情况，客户经理都要以积极和专业的方式面对拜访结束，都应为下次会谈留下余地。 (3)对于不同类型的客户，创造再访机会的方法也有所不同: 对表示以后有可能会贷款需求的客户:应表示出随时欢迎的态度，问清什么大概什么时间需要办理贷款;并记录时间，以便提前联系和回访。 对优柔寡断型客户:可明示再访日期和时间，“我下周二12点左右再来进行更详细的会谈”，如客户没直接反对就表示默认了;如果客户说“不行，下星期我没时间”，你就应该说“那么，我下下星期再来”。对此类客户不能这样问:“您看我下次什么时候来比较方便?” 对自主果断型客户:要由他决定，可试探性地相约，以免客户的自主权被侵犯，如:“我下星期再来作一次说明，您看是否可以,” 25 对明确表示不需要再进行约谈的客户:客户经理也不要信以为真，应留下有机会再来拜访的暗示。 2(向客户索要有关资料 尽管客户资料的收集一般在会谈结束后通过调研工作专门进行，客户经理还是应该在此时尽可能地多获得一些资料，如果当时时间紧迫，也应使客户高层决策者明确一下谁负责提供资料这件事，以便拜访结束后找到此联络人进行资料收集工作。 3(与客户交换联系方式 一定要在拜访结束前拿到客户的联系方式，为后期合作留下伏笔。 (1)适时递上自己的名片，名片制作要新颖别致，名片外观干净美观，一般用银行统一印制的名片即可。切忌印很多头衔在上面。 (2)名片事前要准备妥当，放在身上易于掏出的位臵，以便随时从名片夹中取出，切忌直接从衣袋中掏出来递给对方。 (3)取出名片时先郑重地握在手中，然后态度真诚、恭敬、从容、自然、亲切地送到对方手上。 (4)双手递送名片，以示尊重，且名片的文字要正向对方，以便对方观看，并说出“请多关照”等字眼。 26 (5)接名片要恭敬，应用双手接受，并说声“谢谢”;接到手后应马上细看，不可只瞟一眼;看完后应立即说“您就是王总啊～”等话语拉近关系，以示重视。 (6)与多人交换名片时，要依次进行，或由近而远，或由尊而卑。 (7)遇到名字中不认识的字时要请教对方，对方会认为你很尊重他。 (8)初次见面接到多张名片时，可按相应的顺序依次摆好名片，以免记混。 (9)如你想得到对方的名片而对方没有给你，可积极索要。或者直接在指向摆放在外的名片盒，问其可否拿一张。 4(向客户告辞 离开时很重要，要从容不迫、礼貌告别。告辞时要和来时同样有礼貌，即使本次会谈没能取得成效，客户经理也应表示感谢。在离开门口时，应倒退着到门口并再一次表示礼貌的态度。尤其要注意关门的动作应温文尔雅，争取给客户留下“难忘的背影”。切忌离开时还没有离开客户视线就交头接耳、低声商议评价等。 (八)分析总结 在拜访客户结束后，客户经理还要对拜访后的记录及时整理，有助于分析客户的需求和解决 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 的制定。实施要点包括: 27 销售人员回顾本日走访情况，整理走访记录，在本工作日内将获 取的新信息输入IT系统; 对于重大竞争信息或项目信息应立即将情况口述上报上级领导 (如是行业相关信息，应同时转到相应行业客户经理)，并在一 个工作日内提交书面报告; 完成客户资料录入后，上交当日收到的客户名片，并由团队同意 保存管理; 落实对客户的承诺，有关业务技术需要支撑，应与本团队内熟悉 该项目业务技术的人员进行沟通; 填写销售人员日志。 客户经理应该自己对拜访过程做出总结，评估营销业绩。对拜访目标和实际结果进行比较分析，目的是让营销人员把重点放到成果上，同时提醒自己，多思考改进的方法并且在下一次的拜访中落实这些步骤。 第一，是否达成拜访目标,如果没有达成，检讨分析为什么, 28 第二，想想自己的优点是什么,哪些方面还需要改进,写下来。 需要补充的一点是，对于对公业务来说，陌生拜访能够见到的成效很低，不要认为一次陌生拜访可就能和你谈业务，要先认识多接触，可在有资金需求的时候才能想到你。失败和不愉快的谈话不重要，最主要的是自己的心态。 四、拜访跟进期 当结束营销时，客户可能还正在对是否贷款犹豫不决，因此客户经理 应该进行跟踪回访，目的是加深双方的了解，建立信任并巩固客户关系。回访的工作也应该系统有规律。 一般规律表明，一次性的营销是远远不够的，以下是普通人遗忘信息的调查: 在营销一片区域时，可以按照以下顺序进行后续拜访工作: 刚开始可以进行整体的宣传; 之后选择有潜在兴趣的在一个月后进行再次的重点宣传; 其他不感兴趣的企业也要采取定期的回访和营销。 还要对绘制的区域地区进行更新，并制定新的拜访计划。 营销技巧 29 陌生客户拜访的技巧 一、陌生拜访的团队协同技巧 (一)定时 营销活动中，在调动个人的主观能动的同时，更需要团队的协同。团队长要注重团队成员目标与时间的挂钩，注重陌生拜访时间的计划性，按照计划进行跟踪回访。例如，做出每日工作追踪表: 图表 5:每日工作追踪表 资料来源:XX银行 (二)定点 团队长要有规划能力，引导团队成员定点营销，聚焦式拓展，提高整体的拓展效率。 1(分行业: 按行业规划陌生拓展时间，有节奏地层层推进。 2(分地域: 根据距离远近做出拓展计划，科学地安排每日的行程，节约时间，提高效率。 (三)定量 要进行量化管理，在每天拜访的基础上做出客户信息追踪表。例如: 图表 6:客户信息追踪表 30 资料来源:XX银行 二、客户异议应急处理技巧 (一)常见的客户异议及处理方法 在处理客户提出的异议时，客户经理应该摆正对客户异议的态度，对客户提出的异议要表示欢迎的姿态，仔细聆听并尊重客户的异议。 在处理客户异议时，应注意以下事项:可以通过用本记录的方式让客户感觉自己受到了重视;应该认真准确地分析，找出隐藏在背后的真正的原因;选择最佳的时机来处理异议;在处理时应该表现出坦诚和处处为客户着想的姿态;不能固执的坚持己见，避免与顾客发生争吵失去客户资源。 1(价格异议 客户表现:“贷款利率太高了”。 处理陷阱:“行里定的价格，我也没办法啊”，“我们也必须实现利润啊”。 正确的处理办法: 倾听并了解客户的价格异议，不应该仓促的为价格辩护，不指责 银行、市场、竞争对手、客户; 找出价格高的参照所在，然后将本行的产品与参照产品进行比较 说明，帮助客户认识到产品的价值 向客户解释价格优 31 惠的措施 客户经理应当对本银行的产品的价值和优势及满足客户需求的能力充满信心，在提出价格时要使用自信的语言;还要花时间和精力研究竞争者的产品，如本行的产品确实竞争力比较弱，应该建议对产品进行调整。 2(还款方式异议 客户表现:“每月都要还本金，我贷的款根本就没有充分使用”。 处理陷阱:“每个月还款可以降低我们的风险”。 正确的处理办法: 在回答这个问题上，要充分占在客户的角度去回答这个问题: 倾听并了解客户企业的现金流状况; 向客户解释分期还款给客户带来的好处是避免一次性偿还巨额款 项所产生的还款压力; 向客户解释什么情况下才能获得灵活的还款方式。 如果客户的现金流状况不稳定，可以考虑采用其他信贷产品，或者对现有信贷产品的改进提出建议。 3(没有融资需求 客户表现:“我不需要贷款，我自己有钱”。 处理陷阱:“沉默”。 正确的处理办法: 认可客户:“太棒了，不是所有企业都像您这样有充裕 32 的资金”。 提示客户:“但是，无论企业管理的再好，都会有一些意外或不 受控制的因素出现，比如我们现在所面临的金融危机”。 帮助客户:“根据您的能力和经验，我相信您一定会解决和处理 一切可能出现的经营困难。但是，无论因为何种原因您需要资金时，我们都随时随地为您提供帮助”。 4(犹豫不决 客户表现:“我再考虑考虑”。 处理陷阱:“好吧，如果有需要可以和我们联系”。 正确的处理办法: 认可客户:“好吧，这对您来说确实是个重要的决定，您确实需 要考虑一下”。 提示客户:“您是不是还有顾虑,还是我的介绍不清楚,”。 5(已经了解产品和服务 客户表现:“我已经了解过你们的产品”。 处理陷阱:“好吧，打扰了”。 正确的处理办法: 澄清:“您通过什么渠道了解的呢,”“关于我们的产品您还有不清楚的地方吗,”“您对我们的产品有什么评价吗,” 6(没有还款能力 客户表现:“我现在的经营情况不是很好，借了钱肯定还不 33 上”。 处理陷阱:“好吧，再见” 正确的处理办法: 认可客户:“非常感谢您的诚恳，不是所有老板都这么坦诚”。 澄清:“但是，您为什么说您的经营情况不是很好呢,遇到了什 么困难,”“您认为什么时候这种情况会扭转,” 客户经理应当分析造成经营情况不佳的具体原因，是临时性的还是由于受到宏观经济环境的影响。 (二)不同类型客户的应对方法 1(企业家型 这类客户知道他们贷款的目的与好处，了解贷款对他们的经营项目的重要性，对其企业和家庭都十分地投入并总想使它们更进一步更上一层楼，十分专注于寻找投资的机会，希望通过提高效益来改善生活水平。 这类企业通常具有以下外在表现:企业管理得井井有条;有清晰的发展策略;有完整的财务账目;货物和设备摆放有序;与上游供货商和下游客户保持着良好的关系等。 应对方法:与这类客户打交道时要诚恳，向他提出有利于其业务发展的建议。他对企业的发展非常感兴趣，让他们相信贷款为企业的发展推波助澜，这样就最终可以获得他们的信任。 2(浮夸型 这类客户往往只是在寻找一个便利的融资机会来解决他自 34 己现有的麻烦，通常情况下他们都没有自己的经营项目或经营项目濒临倒闭，一旦获得贷款会极不负责任的将企业的包袱甩给债权人。 这类企业主通常具有以下外在表现:回答往往言词闪烁;不正面的回答;盲目的夸大事实或是故意跑题;有时还会表现出过分的热情;很少向小额贷款员提供证明材料，因为是想隐藏其经营项目的真实情况。 应对方法:应及时与这类客户划清界限。 3(滔滔不绝型 这类客户属于无恶意的客户，他们有可能把客户经理作为倾诉对象，想了解一切并且不愿听从建议。 应对方法:遇到这类客户应该选择封闭性问题和选择性问题来进行提问，并引导他围绕主要问题谈话。避免与这类客户出现言语上的冲突，并且应当严格控制访谈的时间。 4(沉默寡言型 这类客户通常性格腼腆或内向，所以把沉默作为自己面对他人时自卫的武器。 客户特点:通常他们非常善于分析，为了获得需要的信息必须得到他足够的信任。 应对方法:小额贷款员在谈话过程中应对这类客户进行引导，不要让他们仅仅回答“是”或者“不是”，而是要求他进行解释和说明。 35 5(挑衅型 这种客户的性格存在某种缺陷，常常容易发脾气，对周围人很不友善，总是要展现出自己的个性或学识，喜欢嘲笑与其不同的观点并喜欢把自己的想法强加于人。 应对方法:对待这类客户一定注意言语不能过激，他们的这种性格很可能在日后的偿贷过程中表现出来。 每周要闻 >>国内财经 国务院要求取消刷卡手续费行业分类 11月16日，国务院发布《关于促进内贸流通健康发展的若干意见》，要求尽快完善银行卡刷卡手续费定价机制，取消刷卡手续费行业分类，进一步从总体上降低餐饮业刷卡手续费支出。这意味着银行卡价格体系重塑提上日程，目前线下收单市场上屡禁不止的“套码”现象将成为过去。《意见》强调降低餐饮类刷卡手续费，如果未来施行行业统一定价，餐饮类费率相对于其他行业还可能进一步下降。 中小银行小微企业金融债发行爆棚 9月份以来，长安银行、北部湾银行、桂林银行、柳州银行、河北银行、阜新银行、嘉兴银行、瑞丰农商行等10余家城商行、农商行发行了小微企业金融债，涉及金额数百亿元，用于专项支持小微企业。与上半年众银行 36 对小微企业金融债略显冷淡的态度相比，年底城商行、农商行热情高涨。年底各银行贷款额度紧张，在钱紧的情况下，小微企业金融债对应的贷款不计入存贷比和贷款额度，会为银行腾出一部分信贷额度，此外各地政府对于地方银行发行小微金融债支持的力度较大，这都是年末发行量大增的原因之一。 央行数据:10月信贷环比大降36% 据中国人民银行发布的数据显示，10月人民币贷款增加5483亿元，同比多增423亿元，环比大降36%。10月末，广义货币(M2)余额119.92万亿元，同比增长12.6%。10月份社会融资规模为6627亿元，大幅低于预期的8875亿元，且比上月少4728亿元，比去年同期少2018亿元。相对较少的信贷规模增长和近期公布的一系列经济数据加剧了市场对经济前景的担忧。 银行远期贴现揽储规避存款管理新政 监管部门9月份发布的存款偏离度管理新政，很大程度遏制了银行月末的疯狂揽储。部分中小银行仍在向社会违规吸收存款，手段包括“送iPhone6”、向储户提前贴现利息等。以往3天、5天的超短期存款销声匿迹，取而代之的是3年或5年期的定期存款。这一悄然变化，或为银行自身留下法律隐患。此外，在相关财务科目的违规处理上，监管部门一 37 旦追究，银行也可能因此“搬起石头砸了自己的脚”。 益下滑等现象出现，给硝酸工业的发展带来了阴影。 工程机械主要产品发展速度持续下滑 近日，9月份工程机械相关产品运行数据相继出炉。由于经济增速放缓，尤其是房地产新开工数量不乐观，工程机械主要产品持续下滑，行业复苏前景仍不明朗。数据显示，纳入统计的28家主要挖掘机厂家9月份共销售挖掘机4559台，同比下降33%，累计同比下降15%;装载机销量同比下降24%，至10001台，年初至今销量同比下降10%;推土机方面，12家推土机主要制造商9月份销售推土机535台，同比下降252台，降幅达32.02%，1—9月累计销售6369台，同比下降1318台，降幅达17.15%;22家企业9月份销售压路机989台，同比下降338台，降幅25.47%. 产能过剩使大豆压榨面临更大挑战 今年已成为全球大豆供需基本面的拐点，现在已出现大豆供应宽松的局面。在过去的10年，全球大豆的需求10%是因为中国需求带动的。在将来的10年，中国难以保持这样的增速。在过去20年间中国大豆进口量激增、压榨行业快速扩张期间，虽然大豆市场是有跌宕起伏、坐过山车的情况， >>产业动向 硝酸工业产能扩大，产需矛盾突出 38 2000年以来我国硝酸工业快速发展，稀硝酸生产能力从2000年的430万吨起步，预计到2015年将达到2100万吨。而预计2015年硝酸需求量仅为1523万吨，产能过剩明显，目前开工率仅为73%。硝酸的下游产品除MDI、TDI、己二酸等硝化产品有特定的目标市场外，其他产品市场竞争无序，特别是硝基复合肥、硝铵和浓硝酸的目标市场更为严峻。由于下游产品同质化、产能无序扩张，这几年市场需求饱和、产能过剩、产品积压、企业效 但是总体的趋势是向上的。目前整个行业产能平均利用率差不多55%左右。如果说我们将来继续保持产能扩张的速率，将来行业产能利用率应该来得更低，整个行业平均开机率将会降到50%以下。 国产汽车电子元器件市场占有率有待提高 由于日益增强的安全、节能与环保要求，汽车已经从传统的机械产品演变成了高级机电一体化产品，汽车基础电子元器件就成为了这个系统中的“控制神经”和“神经末梢”。目前国产汽车电子元器件整体市场占有率不高，主要原因除了技术水平较低外，与我国目前的汽车制造商性质有很大关系。我国产销的轿车大部分是合资品牌，只在我国组装，绝大部分零部件都从国外进口，这在很大程度上打压了我国的汽车产业链，汽车电子也同样因为没有市场的支撑而技术研发投入不足，造成一定程度上的恶性循环。我国的汽车电子也处 39 于一个转折的关头，很多有实力的公司已经在汽车电子元器件开发上加大投入。假以时日，由我国主导的汽车电子时代迟早会到来。 >>监管政策 银监会立规加强外包服务风险监管 今年7月银监会发布了《关于加强银行业金融机构信息科技非驻场集中式外包风险管理的通知》，近期又制订了对外包服务开展风险监管评估工作的具体实施细则，提出以外包企业“主动申请监管评估”的模式，按照自愿原则，将其外包服务纳入监管部门的风险监管评估范畴，开展对此类服务的常态化风险分析、现场评估和风险处臵工作，加强外包系统性风险防范。该监管评估实施细则近期将印发实施。 银监会新政:退市新规或将正式实施 中国证监会今年10月中旬发布了《关于改革完善并严格实施上市公司退市 制度 关于办公室下班关闭电源制度矿山事故隐患举报和奖励制度制度下载人事管理制度doc盘点制度下载 的若干意见》。《意见》将于11月16日起全面实施，沪深交易所修订的相关规章也将同步施行。《意见》发布后，证监会将指导沪深交易所进一步严格落实退市工作责任，采取有效措施，切实做到“出现一家、退市一家”，坚决维护退市制度的严肃性和权威性。 银监会暂停信用卡资产证券化项目的申报 银监会日前已经发文提醒信用卡风险，而且对部分银行进 40 行了处罚，受处罚的银行中既包括国有大行，也有股份制银行。受实体经济影响，信用卡不良已于去年悄然“抬头”。截至二季度末，信用卡坏账规模已连续六个季度涨幅超10%;二季度1.57%的坏账率，创两年以来的新高。虽然各个银行信用卡不良率有所不同，但基本都呈上升趋势。 金融服务品牌。截至9月末，该行涉农贷款余额312.29亿元，较年初增加45.09亿元。结合新疆近年来发展现代农业的实际，新疆分行不断加大金融产品创新力度，形成了具有自身特色的“精品农户”、专业大户(家庭农场)、商业扶贫、新型城镇化、县域小微企业等系列信贷产品体系。 农行贵州分行力推银政合作模式 农业银行贵州分行自2012年以来，该行累计发放农户贷款45.15亿元，其中生产经营贷款10.1亿元，有力地支持了贵州省9万多农户生产致富。同时该行力推“政府+合作社+风险补偿金+农行+农户”的银政合作模式助农户发展，在政府建立农业产业化发展项目贷款风险补偿金的前提下，支持当地农民专业合作社建成肉牛养殖基地76个，其他种养殖基地15个。 中行深圳分行助力科技企业成长 中国银行深圳市分行今年提出了“新思路”——银企、银政、银商联手，打造“亲民”、“全方位”的中小微企业“融资平台”。除银企合作外，在服务创新上，还注重走银政、银商联手之 41 路。深圳市南山区科技创新局牵头启动“2014年科技金融信贷扶持 >>同业情报 工行秦皇岛分行累放小微贷23亿元 工商银行秦皇岛分行围绕核心客户供应链、专业市场等小微企业集聚领域，通过小微企业特色产品，加大对小微企业客户的金融服务力度，全力支持小微企业发展。截至2014年10月末，秦皇岛分行通过网络循环贷款、供应链融资等小微企业融资品种，累计投放小微企业贷款23亿元,有力支持了小微企业的融资需求。 农行新疆分行打造服务“三农”品牌 年初以来，农业银行新疆分行积极开拓服务“三农”新途径，不断加大“三农”信贷支持力度，助推区域特色农业经济带建设，打造“三农” 计划”，该行作为该扶持计划的合作银行之一，开发了“成长贷”、“研发贷”、“南山区知识产权质押”三大重点产品，致力为区内科技企业提供信贷支持。 中行金华分行多产品助小企业融资 截至10月末，中国银行金华分行小微企业授信客户已达1108家，贷款余额107.13亿元。针对金华板块经济、产业集群、商贸市场不同客户的不同金融需求，该行陆续研发推 42 广了“网络通宝”、“影视通宝”、“永康通宝”、“木艺通宝”、“税务通宝”、“林权通宝”等10余款专为小微企业量身定制的“通宝”系列产品，以及“商户便利贷”、“中小企业循环贷”、“兴微贷”、“兴商贷”等一系列手续简便、易借易还的特色业务，创新了“抵押贷款加成保证保险”、“担保贷款保证保险”、“企业贷款履约保证保险”等附加担保方式，众多小微企业从中受惠，有效解决了资金短缺问题。 中行安阳分行新增小微贷1.9亿元 今年以来，中国银行安阳分行在开展了“用心服务，打造中行小微企业服务品牌”活动。截至10月末，小微企业贷款新增1.9亿元。为满足小微企业融资“短、频、急”的特点， 该行以提升综合服务品质为前提，提供全面金融产品组合，为客户打造定制化的综合金融服务。如针对批发零售业企业资金周转快、结算方式多样的特点，在为客户提供贷款服务外，还为客户量身定制网银、手机银行、短信通、POS机等便于结算资金的金融产品。 建行运城分行五措施助小微企业发展 截至9月末，建设银行运城分行共发放小微企业贷款19.94亿元，较年初增长6.15亿元，增长44.6%。该行通过五种措施全方位支持小微企业发展，分别为:一是丰富产品类型;二是创新业务流程;三是破解担保难题;四是争取政策支持; 43 五是广泛宣传动员。 建行广西分行茧丝贷惠及小微三农 建设银行广西分行推出了专门服务桑蚕行业的创新型小微服务金融产品——“茧丝贷”。该产品采取以茧丝质押方式办理，借款企业以存货质押，无须拿出房产土地等押品，更无须担保公司担保，降低了小微企业融资成本。解决银企信息不对称问题时，在 设计 领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计 产品模式时采取了引入专业市场的方式来解决，即通过与大型茧丝交易市场公司合作搭建批量化营销平 台，为市场内小微企业会员办理信贷业务。在这种模式下，专业市场牵动银企对接，发挥了市场管理者对企业的信息资源优势，集成了银市企三方信息，让银行更愿意为小企业贷款，不仅降低了风险，而且提高了小微企业申贷获得率。 交行广东分行简易贷助小微企业融资 交通银行广东分行推出的“简易贷”业务主要是根据借款人经营年限、信用状况、企业和企业关键人的银行流水情况、资产负债状况、担保情况等条件作为授信判断依据。该业务拟针对人民币300万元以内的经营性贷款，采用 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 流程，简化审批模式，通过让小企业主清晰了解贷款的条件和办理的流程，达到用最简便的手续，得到最优惠的利率和最高效的审批速度。对于资料齐全且符合标准的客户，交行广东省分行承诺，一周内可完成审批，办妥担保手续后即可提款。 44 对小微企业贷款业务续贷，有效减轻小微企业过去“先还后贷”的资金压力及重新融资的时间成本，提升了贷款资金的利用效率，为小微企业健康持续发展提供了有力支持。 浦发银行“千人千户”培育计划启动 11月13日，浦发银行“千人千户”小微客户培育计划在上海率先启动，该项培育计划旨在进一步贴合小微客户的特点和实际需求，浦发银行将优质金融服务带入小微客户集聚的园区，为小微企业及企业主个人提供全面、全程的金融服务。此次的“千人千户”的入库的客户范围包含两类，一类是入库企业客户，另一类是入库个人客户。对纳入“千人千户”培育库的客户，浦发银行将提供专属化的产品和定制化的服务，包括专门的配套授信产品、专项信贷资源、收费优惠政策、专属增值服务和贵宾服务等。 浦发银行丽水分行六举措支持中小微 华夏银行济南分行推年审制担保业务 近日，华夏银行济南分行与山东国投再担保集团合作的首笔“年审制”业务落地，为有关企业融资800万元。此项业务是山东国投再担保集团联合华夏银行合作推出的针对小微企业的专属产品，旨在通过“年审”的形式 今年以来，浦发银行丽水分行加大力度支持实体经济，以六大举措努力支持中小微企业发展。分别为:措施一:发挥 45 优势，力争多争规模;措施二:找准切入点，充分利用新产品，增加有效投放;措施三:继续重点推广个人经营性贷款;措施四:降低资 金价格，让利实体企业;措施五:支持涉农项目和重点民生工程项目、低碳经济、循环经济。 平安银行橙e网打造熟人生意圈 近期，平安银行成功推出供应链生意平台和金融电商平台的整合体橙e网。给业务的流程为:由银行出资建设和运营电子商务云服务平台，并协同物流、第三方信免费享用云电商系统，快速实现其供息平台等战略合作伙伴，让中小企业应链上下游商务的电子化协同，实现“订单(商流)、运单(物流)、收单(资金流)”的一体化，以及由订单促发的物流、保险、结算、融资等商务服务的一站共享、综合服务。 平安银行贷贷平安客户超过13000户 平安银行海口分行已有“贷贷平安商务卡”客户累计超过13000户，贷款近10亿元。该业务是针对小微客户推出的一款将小额信用循环贷款与借记卡功能及权益相结合的小微金融业务产品，即1+1+N模式。其中，1+1指该卡同时享有支付储蓄以及小额信用循环贷款功能，N指的是结算、现金管理、代发工资、理财、保险等综合产品服务。 民生银行为小微客户推出商隆卡套卡 近日，民生银行面向小微客户推出商隆卡套卡，为小微企 46 业主及其关系人群提供多种免费支付结算服务。商隆卡无开卡费、账户管理费、短信服务费，套卡包含一张单位结算卡及三类个人卡。小微商户凭身份证、营业执照办理商隆卡，持商隆卡在柜台、网银、电话银行、手机银行转账、跨行ATM取款、关系人个人卡转账等全免费。小微客户往返银行办理购买凭证，查询、打印账户信息等日常业务也无需携带印鉴、支票，免排队办理。 南昌银行四创新破解小微企业融资难 近年来，南昌银行创新金融服务，实施差异化发展战略，资金投向向小微企业重点倾斜，通过四创新帮助小微企业成长。分别为:一是技术创新:“重现金流，轻抵押担保”，破解小微企业融资难;二是营销创新:“主动上门，挨门挨户，扫街营销”，让小微金融服务与客户“零距离”;三是队伍创新:年轻而专业的力量，让小微金融服务更高效;四是产品创新:更具特色的产品，更加丰富的组合，让小微金融的市场版图不断扩大。 江苏银行“金字系列”助力小微金融 江苏银行推出的小微金融系列产 品，帮助了小微企业全方位的成长。为科技型企业量身定制的“金翅膀”科技金融综合服务方案、为村镇企业设计的“金凤凰”金融服务方案和为中小企业打造的“星光灿烂”新 47 三板金融综合服务方案得到了企业主和百姓的认可和支持。“金翅膀”科技金融综合服务方案旨在为科技型企业插上金融的翅膀，助力科技型企业快速发展。而另一“金凤凰”金融服务方案则旨在为村委服务，助村民致富。 江苏银行上线小企业P2P“融e信” 近期，江苏银行上线了小企业P2P网络融资产品”融e信”，11月8日， 该业务已完成第一笔项目的发行与融资，融资期限为12个月，最低投资额为1.5万元，约定借款利率为7.2%。与招行小企业E家平台不同，该行对项目的增信措施为，该项目由江苏省信用再担保有限公司承担全额连带担保责任。借款企业需要向该再担保公司支付一定担保费用，具体费用由于企业和再担保公司协商;同时，需要向江苏银行支付平台管理费，线上支付给该行借款金额的0.5%。 (佰瑞咨询收集整理) 版权声明 1. 本报告包含的所有内容(包括但不限于文本、数据、图片、图标、研 究模型、LOGO、创意等)的所有权归属北京佰瑞管理咨 48 询有限公司(Bank Research，以下称“佰瑞咨询”)，受中国及国际版权法的保护。对本报告上所有内容的复制(意指收集、组合和重新组合)，本公司享有排他权并受中国及国际版权法的保护。对本报告上述内容的任何其他使用，包括发布、转发、再版、交易等行为将被严格禁止。 2. 本报告及其任何组合部分不得被再造、复制、抄袭、交易，或为任何 未经本公司允许的商业目的所使用。如果正版报告用户将佰瑞咨询公司提供的报告内容用于商业、盈利、广告等目的时，需征得佰瑞咨询公司书面特别授权，并注明出处为“佰瑞咨询”。如果正版报告用户将佰瑞咨询公司提交的报告用于非商业、非盈利、非广告目的时，仅限客户公司内部使用，不得以任何方式传递至任何第三方机构、法人或自然人。如果本公司确定客户行为违法或有损公司的利益，本公司将保留包括但不限于拒绝提供服务、冻结会员专有账户、追究刑事责任的权利。 3. 本公司正版报告的客户，可以佰瑞咨询会员身份享受增值服务(不同 级别会员享受不同的增值服务)。 4. 本报告有关版权问题适用于中华人民共和国法律。我们保留随时解释 和更改上述免责事由及条款的权利。 49 百度搜索“就爱阅读”,专业资料,生活学习,尽在就爱阅读网 92to.com,您的在线图书馆 50