2011年助理营销师技能考试答案

2011年助理营销师技能考试答案 抽样调查的方法 感谢语 补充说明 有两种—“分配方式”与“上考虑各种不同因素的影响。 问卷构成应注意的问题 根据分析的不同要求该方抽样方法大体上可分为两行方式”。分配方式是一种1提问的内容尽可能短2用由上往下的方式，即自经营法可以分为: 大类:一是随机抽样，二是非随机抽样。 词要确切通俗3一项问题最高层起，往下一层层分配 1与 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 资料对比。2与前随机抽样即按随机原则抽只包含一项内容4避 销售计划值的方式。上行方期资料对比。3与先进指标取样本，完全排除人们主观免诱导性提问5避免否定式是先由第一线的销售人对比。 意识的干扰，在总体中每一形式提问6避免敏感性提员估计销售计划值，然后再销售分析与评价方法还有: 问 个体被抽取的机会是均等一层层往上呈报。 1相对分析法。2因素替代问句的形式 3量本利分析法。 的。其常用的抽样方法有:(2)在下列情况下，宜采用法。简单随机抽样法，等距抽A开放式问句:回答这种问分配方式:?高阶层对第一1)展览会主要特点有: 样，分层随机抽样法，分群句时被调查对象可以自由线了如指掌，而位处组织末展览会是一种直观、形象和随机抽样法。 回答问题，不受任何限制。梢的销售人员，也深深信赖生动的传播方式。它综合了非随机抽样，是指并非根据换句话说，就是事先不规定高阶层者;?第一线负责者多种传播媒介的优点，能以抽取样本，而是调查者根据答案。 信赖拟定计划者，且惟命是讲解、交谈、宣传手册、介自己的主观选择抽取样本B封闭式问句:这种问句与从。 绍材料、照片、录像、幻灯、的一种方法。在一些市场调开放式问正好相反，它的答当第一线负责者能以全公广播等不同形式吸引观众，查中，比如在对调查的总体案已事先由调研人员设计司的立场分析自己所属区达到与公众的双向沟通。它不甚了解，或者调查的总体好，被调查对象只要在备选域，而且预估值是在企业的还可以运用实物的展示和过分庞杂时，往往采用非随答案中选择合适的答案即许可范围内时，则宜采用上现场示范表演来进行公共机抽样方法抽取样本。非随可。它有如下形式: 行方式。 宣传，容易给公众留下深刻 a(二项选择法(又称是否机抽样常用的抽样方法有:(1)独家销售代理的特点的印象。它能当场收到公众法,真伪法)。 任意抽样法，判断抽样法，是:的反馈信息，迅速调整自己配额抽样法。 b(多项选择法。 1厂家可获得代理商的充的活动或行动。展览会容易商品信息的来源 c(程度尺度法。研究同分合作，立场容易统一 造成较大的社会影响，是新1个人来源; 质问的不同程度差别，通常，双方都易获得对方的支闻媒介追踪的对象，很可能2商业来源; 用“很好”、“较好”、“一般”、持。 成为新闻报道的题材。企业“较差”、“差”一类的回答2代理商更乐意做广告宣传3大众来源; 无论是独立举办展览会，还来表述。 4经验来源等。 与售后服务工作。 是参展，都要充分利用机会政府采购方式 d(顺序法。这种方法就是3厂家对销售代理商更易于制造新闻，扩大影响，广泛1招标 列举出若干项目，以决定其管理。 与媒介接触，达到树立形2竞争性谈判 中较重要的顺序方案。 4厂家易受代理商的要挟。 象、促进产品销售的目的。 3邀请报价 e(回想法。在问卷设计2)多家代理的特点是: 2)企业开展公共宣传活4采购卡 中，我们还可以采用回想1代理商之间相互牵制，厂动还有以下几种形式:新闻5单一来源采购等方式实现 法，这种方法的运用一是了家居于主动地位。 发布会，赞助活动，特殊纪投标招标主要步骤 解到客户对于品牌的印象、2厂家所拥有的销售网络更念的活动如开业典礼、周年1公开招标与邀请招标 记忆程度;二是了解客户对为宽广 纪念日、产品获奖、新产品2开标、评标与现场竞投 此行业的知晓范围。 3更易为某些国家与地区所试制成功等，组织消费者座3签订采购 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 与支付价款 市场调研的主要内容有哪接受。 谈会、用户洽谈会、企业商4监督检查 些, 4容易造成代理商之间的恶品研讨会、企业新产品介绍市场调研的主要内容:市场性竞争 间接资料的来源, 会等。 5代理商的士气不那么高 内部资料来源: 容量、需求特点、市场环境成功的公共宣传活动能达1企业职能管理部门提和目标顾客 选择何种代理应考虑的因到以下几方面的目的: 供的资料 购买产品的评价行为涉及素, 1提高企业或产品的知名度2企业经营机构提供的哪些问题, 应该考虑产品的生命周期、与美誉度。 资料 a.产品属性。b.属性权重。市场潜力、产品类型的区分2帮助新产品打开销路。 3其他各类记录 c.品牌信念。d.效用函数。及现有代理商的能力等因3有助于挽回突发事件的不外部资料来源: e.评价模型 素 利影响。 1政府机构及经济管理九 间接资料调查的优点和佣金代理的特点: 4有利于建立良好的社区关部门的有关方针、政策、缺点各是什么, 1厂家更容易控制代理商 系。 法令、经济公报、统计优点: 2产品价格更为统一，竞争广告策略主要有 公报等 1花费的费用和时间少; 力更强 1利用名人效应 2行业协会已经发表和2不受时间和空间的限制; 3对代理商而言，佣金代理2赋予产品一种吸引人的形保存的有关行业的销售3资料都是书面形式，不受需要的资金较少 象 情况、经营特点、发展调查人员和被调查者主观买断代理的特点 3以新奇特色取胜 趋势等信息资料 因素的干扰。 1买断代理资金雄厚，销售4利用人们的逆反心理。53各种信息咨询机构，如缺点: 能力更强 赞助公益广告 国家统计信息中心所能1随着时间的变化，有些资2产品价格更为统一 销售代理的种类主要有:独提供的各类统计资料 料难免会过时; 3买断代理承担风险较大，家代理、多家代理;佣金代2文献内容，很难与调查人理、买断代理;代理商与原4其他各类大众传播媒经营收入高于佣金代理商员要求相一致，需进一步加厂互为代理;经销与代理混介，如电视、广播、报的收入 刊、杂志及文献资料，工; 选择何种代理因考虑的因合使用:分支机构指导下的也含有丰富的经济信息3间接资料分析工作通常需素 代理方式。 和技术情况 要较高难度数量分析、经济代理商的实力 产品内容 选择代理商应考虑的因素效益原则。 价格策略等因素 有: 5各种类型的图书馆的信息资料 间接资料调查的原则:相关使用绝对分析法时应该注1代理商的品格。2代理商问卷的构成 性、时效性、系统性、经济意什么, 的营业规模。3代理商的经1开头:问候语、填表说明效益原则 应该注意对比指标的可比营项目。4代理商的销售网 和问卷编号 性:对比指标双方的指标内络。5代理商的业务拓展能决定销售计划的方式有哪2正文;资料搜集、被调查容、计算方法、采用的计价力。6代理商的财务能力。些,适用于哪种情况, 者情况和编码 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 和时间单位应当一致。7代理商的营业地址。8代 (1)决定销售计划的方式3结尾;被调查者意见感受，在与其他企业比较时，还要理商的国籍。9代理商的政 治、社会影响力。10同行不要随便插话或提出相反4因标的数量短缺，质量、手; 装不合格而发生经济纠业对代理商的评价。 意见，更不能表现出对记者包3首场开场要努力营造友好纷; 合作的气氛。 企业扩散管理的目标有 不满4在会上所发布的消介绍期销售额迅速起飞 息必须准确无误，若有错误5由于拒付、少付货款或劳谈判过程的驾驭，需要掌握成长期销售额快速增长 应及时更正，并解释清楚 务酬金、逾期付款、产品价以下几个方面的策略与技成熟期产品渗透最大化 企业开展公共宣传活动还格变动等原因，而发生纠巧: 尽可能维持一定水平的销有以下几种形式:展销会和纷; 1明确达到目标需要解决多6由于企业下属职能部门负少问题。 售额 展览会，赞助活动，特殊纪责人或专职业务人员，带着连锁商店按所有权划分 念的活动如开业典礼、周年2抓住分歧的实质是关键。 直营连锁超市:同属于一个纪念日、产品获奖、新产品企业的空白合同到处乱签3不断小结谈判成果，并能资本管理的统一经营的店试制成功等，组织消费者座合同而无法履行，从而产生够提出任务。 铺 谈会、用户洽谈会、企业商纠纷; 4掌握谈判的节奏。 自由加盟连锁:保留单个资品研讨会、企业新产品介绍7有的企业超出自己的设备谈判策略 本所有权的各店铺的联合会等。 能力和资金能力签订合同，红脸白脸策略、欲擒故纵策经营 与新闻媒介建立良好关系 而导致合同纠纷; 略、抛放低球策略、旁敲侧合同连锁(特许加盟连锁):1熟悉新闻工作规律 8有的企业或单位，用上压击策略、混水摸鱼策略、疲特许人以契约的形式授予2坦率真诚的合作 下、大欺小的手段强迫对方劳轰炸策略、化整为零策加盟店 3及时主动提供方便 签订的合同，易产生纠纷。 略、大智若愚策略、故布疑在规定区域的经销权和营4尊重新闻职业道德 在与合作伙伴进行协商时，阵策略、声东击西策略、寻业权 选择替代因素的顺序 应注意: 找临界价格、把利益摆在明市场撇脂定价需满足 第一次替代应选择销售量1双方的态度要端正、诚恳; 处，把压力塞给对方、以漏斗方式获取更多的信息、保市场有足够的购买者 为替代因素，因 2通过协商达成的协议，一高价使需求减少 但不至于为就实物量指标和货币量定要符合国家的法律、政全对手的面子、利用时间的抵消高价带来的利润 指标而言，应 策; 紧迫性、勇于认错会转危为在高价情况下 仍然独家经先替代实物量指标 ，因为3协商解决纠纷一定要坚持安。 营 别无竞争者 实物量指标的增减变化 原则，不允许损害国家和集在示范过程中，应做到: 体的利益; 某种产品价格定的高 给人一般不会改变货币量指标有选择、有重点地示范产4协商一定是在平等的前提一种高档产品的印象 的变化 品。 市场渗透定价需满足 连锁经营的优势 下进行的; 邀请顾客加入。 市场需求对价格极为敏感，一、规模效应的优势 5在协商解决纠纷中要防止销售人员的新奇动作也会低价会刺激市场需求迅速1具有很强的讨价能力 拉关系、搞私利等不正之有助于提高顾客的兴趣。 增长 2连锁经营可以节约广告费风。 做到动作熟练、自然，给顾企业的生产成本和经营费用 经济合同纠纷;一般是指当客留下利落、能干的印象。 用随着生产经营的经验增3连锁经营可以节约大量的事人双方在依法签订合同要注意对产品不时流露出加而下降 流通费用 之后，履行合同义务的过程爱惜的感情。 低价不会引起实际或潜在4连锁经营享有研究开发培中所产生的意见分歧或争心境平和、从容不迫。 的需求 训学习的规模优势 议。 建议成交策略 代理商行为管理 二、专业化 标准化 集中化 怎样处理顾客的异议, 选择成交法 请求成交法、激励代理商:物质激励 代信息化 (1)当顾客提出异议时，局部成交法，假定成交法、连锁经营需注意的问题 一方面销售人员要表示接理权激励 一体化激励(一限期成交法、从众成交法、1企业规模大，要求有较高体化激励包括厂商向代理受顾客的异议;另一方面，保证成交法、优惠成交法、商技术授权 厂商与代理相的管理水平和协调能力 又要运用销售技巧劝说顾最后成交法、激将成交法、互参股 厂商最终将代理商2扩张成本低，诱惑逼迫企客放弃其异议。具体来说，让步成交法、饥饿成交法。 业进行盲目的扩张 变为自营销售部门 销售人员在完成该项工作“MAN”法则的内容 通过代理合同 规范 编程规范下载gsp规范下载钢格栅规范下载警徽规范下载建设厅规范下载 代理商3扩张速度快，需要独特的时，应注意以下几点: 1具有商品购买力 行为:划分清楚代理区域，管理技术和雄厚的资金 1有些顾客提出的异议是正2具有商品购买决定权 以防止越区代理;规定最低4分布地域广，会导致集中确的，这时销售人员要虚心3具有对商品需求 代理销售额，以防代理商不化标准化出现错误 地接受，夺理。 激发购买欲望的方法 积极推销产品;规定商情报5形象独特，一店失败会影2无论在什么情况下，都要一、适度沉默，让顾客说话 告制度，以加强厂商与代理响整个连锁企业，故应极力避免与顾客发生争吵或冒让顾客有说话机会:无形强商的沟通;规定代理产品价维护其形象 犯顾客。而不要强词。 迫顾客讲话 格与代理佣金水平 进行客户交流与管控 3在回答顾客的异议时，要二、发掘对方的需求 日常业务控制代理商:对代1设置留言簿 尽量简单扼要。此外，销售三、用言语说服顾客 理商进行指导;对代理商进2组建站点论坛 人员应站在顾客的立场上1引用别人的话试试 行评估 3运用交流与反馈的其他手为顾客解决问题，而不是以2用广告语言形容你的产品公共宣传活动的形式: 段 局外人的身份提供个人的可收到独特效果 新闻发布会又称记者招待4结合CRM类软件的功能 看法和意见。 3帮助顾客出谋划策 会，是企业举行的公开传播产生合同纠纷的主要原因(2)回答顾客异议的时机4使用顾客语言 有: 有: 终端销售管理须做到 重要新闻事件，邀请有关新1在经济调整改革中，由于提前回答、及时回答、稍后1选择适宜的终端类型 闻机构的记者参加，然记者就此提问然后由召集者回企业转产、停产以致撤销、回答，或是不予回答、 2争取店方的合作 答的一种特殊会议 合并或分立的原因，造成经在谈判准备阶段工作; 3增加人力的支持 主持人和发言人应注意如济合同的不能履行或不能应做好始终抓住谈判对手，4提高促销的整体配合 完全履行，而产生经济合同以保证信息畅通和请对方终端人员管理须做到 下几点: 1尽量使会议的全过程生动纠纷; 将其具体要求写成“正式的1严格报表管理 活泼，主持人要引导记者踊2由于当事人相互之间或一文字”的工作。 2对终端人员进行培训 跃发言，充分发挥主持和组方对他方的实际情况缺乏首场开场阶段应注意的问3进行终端监督 织的作用2遇到不好回答调查了解，盲目签订合同，题: 4搞好终端协调 或回答不了的问题，因采取造成合同纠纷; 1主谈人应该做的第一件事选择分销商时需要考虑以灵活而又通情达理的方式3由于当事人法制观念薄是介绍本方在场人员; 下因素: 给予回答3在记者提问中，弱(而发生纠纷; 2主谈人应该尊重谈判对市场覆盖范围、声誉、中间 商的历史经验、合作意愿、自行追账的几种辅助方法的问题: (1)促销3销售人员的激励:激励是 产品组合情况、分销商的财有:的目标(2)促销力度促使销售人员发挥最大潜1采用对销售商和购买商都计(3)促销的内务状况、分销商的区位优的设能创造销售业绩，公司可以势、分销商的促销能力。 有利的现金折扣; 容(4)促销的时间(5)综合 间接激励分销商的做法: 2向债务人收取惩罚利息; 促销考评(6促销费用运用环境激励、目标激励、1帮助经销商建立进销存报3对已发生拖欠的客户停止申报(7)促销活动的物质激励和精神激励等方表，做安全库存数和先进先供货; 管理。 式来提高推销人员的工作4取消信用额度; 间接激励:简介激励是指通积极性。 出库存管理。 5处理客户开出的空头支过帮助中间商获得更好的一个理想的销售人员应具2帮助零售商进行零售终端管理。终端管理的内容包括票。 管理、销售的方法，从而提备以下素质: 铺货和商品陈列等。 判断服务质量的标准有: 高销售绩效 强烈的敬业精神。 3帮助经销商管理其客户网可靠性、响应性、保证性、确定信用管理的目标:?降敏锐的观察能力。 来加强经销商的销售管理移情性和有形性。 低赊销风险，减少坏账损失良好的服务态度。 工作。 有关提高企业服务质量的?降低销售变现天数，加快说服顾客的能力。 4 伙伴关系管理 方法 流动资金的周转。 宽阔的知识面:产品知识;追账策略: 比较常用的有两种，即标准制定信用政策包括:信用标企业知识;用户知识;市场1委托追账。 跟进和蓝图技巧。 准、信用条件、信用额度和知识、语言知识;社会知识;2仲裁追账。 标准跟进就是鼓励企业向收账政策。 美学知识。 3诉讼追账。 竞争这学习的一种方法。 影响信用期限的主要因素:人员销售的方式有: 4 自行追账 蓝图技巧是指通过分解组(1)企业的市场营销战略;1单个销售人员对单个顾2)行业普遍的信用期限;客。 根据客户的信用等级确定织系统和机构，鉴别顾客同((3)客户的资源水平和信2单个销售人员对一组顾信用额度的方法: 服务人员的接触点，并从这1根据收益与风险对等的原些接 用评级;(4)企业本身的资客。 则确定; 触点出发来改进企业服务金状况。 3销售小组对一组顾客。 2根据客户营运资本净额的质量的一种战略。它借助流追帐策略包括:企业自行追4销售会议。 一定比例确定; 程图地方法来分析服务传帐、委托追帐、仲裁追帐、5销售研讨会。 诉讼追帐。3根据客户清算价值的一定递过程的各 确定销售预算的方法 比例确定。 个方面，包括从前台服务到选择分销商时应考虑的因1销售百分比法 4设定客户信用额度还应满后勤服务的全过程。 素:市场覆盖范围、声誉、2标杆法 足以下条件: 蓝图技巧的步骤主要: 中间商的历史经验、合作意3边际收益法 (1)信用额度不应超出客1将服务所包含的各项内容愿、产品组合情况、分销商4零基预算法 户净资产，以防客户无力承以流程图的方式画出来，使的财务状况、分销商的区位5目标任务法 担债务，而且大多数情况，得服务过程能够清楚、 优势、分销商的促销能力。 6投入产出法 信用额度应为客户净资产客观的展现出来; 悬着分销商的方法:评分法 制定一个销售促进方案应 的一小部分。 2将那些容易导致服务失败考虑到 (2)信用额度不应超出客的环节找出来; 1激励规模，要获得销售促企业招聘的途径一般有: 户的流动资金，如果客户流3确定执行标准和规范，并进活动的成功，一定的激励大中专院校及职业技工学动资金不足，必须对客户的使这些标准和规范体现出规模是必要的 校、人才交流会、职业介绍净资 企业的服务质量标准 2激励对象，激励是面向目所、各种广告、内部职员介产进行分析评估。 4找出顾客能够看得见的判标市场的每一个人还是有绍、行业协会、业务接触、委托追账的步骤有: 断服务水平的证据，将每一选择的某部分人，这种范围网络招聘、猎头招聘。 1选择资信状况良好的追账个证据都视为企业与顾 控制有多大，哪些人是主攻制定销售人员的管理政策 机构。 客的服务接触点。 目标必须明确 一般说来，可以从销售人员2向追账机构提供案情介服务质量评价标准的原则:3送达方式，要根据激规定的甄选、培训和激励三方面绍。 可靠性、响应性、保证性、一定的励对象以及每一个来系统制定销售人员的。13听取追账机构对案件的分移情性、有形性 渠道方法的成本和效率来销售人员的甄选:要组建一析评估及处理建议。 激励中间商客户的方法 选择送达方式 支高效率的销售队伍，关键4协商佣金比例。 直接激励 4活动期限，任何促销方式，在于选择有能力的优秀的5办理委托手续。 1、 返利政策 考虑的因在实行时都必须规定一定销售代表。公司可以通过先6伺追账机构提交债权文素(1)返利的标准;(2)的期限，不宜过长或过短 行接见、填 申请表 食品经营许可证新办申请表下载调动申请表下载出差申请表下载就业申请表下载数据下载申请表 、面谈、件。 返利的形式;(3)返5时机选择，销售促进时机测验、调查、体格检查、销7接受追账公司的进展报利的时间;(4)返利的的选择应根据销售需求时售部门初步决定、高层主管告，及时给予配合。 附属条件。 间的特点结合总的营销战决定、最后录用等步骤确保8结算。 2、 价格折扣 形式:略来定 选出优秀的销售人才。 9结案。 (1)数量折扣;(2)6预算及其分配，销售促进2销售人员的培训:公司要自行追账的基本方法有:函等级折扣;(3)现金活动是一项比较大的支出，制定系统的培训计划，选择电追账、面访追账，IT追折扣(4)返点。 事先必须进行筹划预算 合适的培训方法。 账 3、 开展促销活动 注意