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药品代理商渠道管理手册.doc

药品代理商渠道管理手册

为什么全世界都不懂 2018-01-14 评分 0 浏览量 0 0 0 0 暂无简介 简介 举报

简介:本文档为《药品代理商渠道管理手册doc》,可适用于项目管理领域,主题内容包含药品代理商渠道管理手册一个中小型企业如何最快建立渠道,如果做最合适自己的渠道,如果管理渠道,根据公司目前的现状发展代理商是公司组建销售网络的最合适的符等。

药品代理商渠道管理手册一个中小型企业如何最快建立渠道,如果做最合适自己的渠道,如果管理渠道,根据公司目前的现状发展代理商是公司组建销售网络的最合适的方法如何最大限度的尽快发展药品代理商,如何整合形形色色的各类实力不同的药品代理商,这就需要建立一个代理商渠道分级管理政策。代理商渠道分级管理指的是对不同级别的代理商根据实力大小的真实情况划分一定级别然后按不同级别给予相应的管理即对不同等级的代理商用以不同程度的营销资源和采取不同的管理措施。代理商级别:省级代理(一级代理)、地级代理(二级代理)、三级代理。划分三级代理的好处是可以最大限度的发展代理商和利用代理商的资源。尽管从理论上来说跳过省级代理实现区域代理是最大可能利用代理商资源的但是产品招商需要一个过程以地级为单位做为一级代理则需要几百个经销商发展需要较长时间招商和管理难度都比较大为了做到资源的最优利用发展一定实力强大的省级代理可以节约公司的招商时间可以促进当地区域的深度管理特别对于一个零起步的新的销售团队这无疑是最合适的。省级代理的功能:完成代理产品在该省区即定的销售任务发展在该省区的分销网络管理该省区内的冲串货及招标事项。省级代理的条件必须是自身有纯销能力且纯销能完成以上的省区年度销售任务并有较强市场管理能力。地级代理的功能:完成代理产品在该区域即定的销售任务负责区域内的纯销、招标等事项。三级代理:指的是仅操作一个至几个医院或极小区域的散户是一、二级代理的良好补充。l三级代理制的选定原则省级代理的选择原则)必须是公司或挂靠公司的有实力的个人一般来说不考虑个人随着药品管理的深入连正规库房都没有的个人任他如何吹都不适合作为省级代理)省级代理必须是有纯销能力的没有纯销能力的省级代理无论他说有多少网络实际上只是一个二手倒爷全部靠他招商不如公司自己招。因此省级代理必须要有临床或OTC纯销队伍其纯销队伍应该能完成该省区的销售)省级代理必须有市场管理能力有的公司或挂靠的个人市场能力有但是在管理上没有意识在操作上没有思路交给他一个省肯定市场要乱)省级代理必须有分销能力再强的代理商也有能力达不到的地方因此省级代理商还必须有一定的分销网络)省级代理必须在招投标方面有相当的经验和实力地级代理的选择原则)地级代理必须是当地纯销实力较强的)地级代理必须在当地能负责招投标事项的)地级代理必须是具有市场操作思路的三级代理的选择原则)三级代理选择只能是有有临床纯销能力的OTC的不能考虑)三级代理必须在其选择的医院有快速进入的能力l三级代理制的市场管理体系在三级代理齐全的情况下由省级代理对地级代理和三级代理实现直线管理公司销售部对地级代理和三级代理实行过问式管理即保持联系具体业务管理由省级代理执行只有在省级代理处理不当二级代理产生意见或投诉时由公司销售部来进行过问和监督。在没有一级代理情况下由公司销售部对二级代理进行直接管理如果发展了一级代理则将现有的二级代理再划转至一级代理名下进行管理。划转时二级代理原来享受的各项政策不变。l三级代理制下的代理价格管理公司在设定销售代理价格体系时以地级代理为目标设定统一的价格体系全国执行统一代理政策即原则上一、二级代理执行的代理价格是相同的。三级代理制中省级代理承担了一定的市场管理职能因此省级代理必然有相应的管理成本和管理利润要求。为此在统一的代理政策前提下公司额外拿出一到两个点做为省级代理的分销管理费用。这样做的好处是无论二级代理是直属公司管理还是划转至一级代理名下对二级代理而言不产生额外的费用和增加成本相反还能增加部分公司给予不了的区域市场支持如一级代理协助开发市场、方便发货、商业协调等等。l三级代理制下的保证金管理做为公司的重点品种保证金无疑是必要的。保证金的目的不是圈用客户资金也不是发意外之财而是保护和规范市场的一个防范措施。保证金金额:根据品种不同保证金应该有不同的金额重点保护冲串货可能大的品种多点次重点品种可以少点非重点品种或短时间内难以大范围推广的品种可以不要。根据我公司的实际情况三级代理的市场保证金为~元间。保证金使用范围:保证金仅是市场规范操作的保证只要不发生冲串货和违反公司终端销售价格政策保证金都全部退还。如果违反则按相应规定扣罚。保证金提前退还:经销商开发出~个医院(二甲及以上)经证实后即可以提前退还经销商市场保证金级别越高保证金越多则要求开发的医院数越多。由于越来越多的代理商不能接受保证金担心合同结束时候厂家不退保证金而且经销商还能举出许多例子。虽然现在的厂家都越来越讲信誉但是必须有相应的对策来打消经销商疑虑。为此在经销商合同执行期就退还市场保证金可以减少经销商的顾虑增加彼此合作的信任度同时经销商去开发医院比然要投入相当的费用医院进了如经销商发生冲串货等违反公司销售政策的行为公司可直接从经销商货款中扣除或叫经销商自愿赔偿。如经销商拒绝则可以对其停货终止合作并将市场交与其它人。l三级代理制下的分销管理尽管省级代理在该省有一定纯销能力但是再强的客户总有能力达不到的地方。为了尽可能利用资源在管理到位的情况下发展分销网络是完善渠道增加销售的一个重要力量。在三级代理制下实行分销管理其核心内容有以下八点:签订省级代理合同时就应该谈定分销事项。省级代理自主分销时必须执行公司的统一地级代理政策不可以过高公司给省级代理发展的二、三级代理省级代理必须接受并且承担管理和支持的职能在发展省级代理之前发展的代理划转至省级代理做分销商时省级代理必须执行原来他们与公司签定的合同条件即划转分销商时政策不变省级代理如果没有能力发展分销商并且不能接受公司发展的分销商公司有权在省级代理能完成考核的情况下从其区域划出来独立做为公司直管的二级代理商一级代理对二、三级代理的管理如果不到位公司有权直接进行管理二、三级代理可以直接与公司发生业务关系即可以直接将保证金和货款打到公司从公司开票但其货款记入一级代理商名下货从一级代理那里发底价税差由一级代理支付省级代理必须对区域内的二、三级分销代理负管理职能并对其市场行为负总责l三级代理制下的考核管理无论是那级代理都必须有明确的任务考核要求。考核的内容有以下七个要点:首先是合同签订后周内必须执行合同否则合同自动失效合同执行前三个月内(即启动期)应该有明确的任务要求医院开发数目和销量要求启动期完成后应该有明确到月的最低销量要求和季度、年度销量要求无论整体考核是否合格代理商已经开发的医院在没有冲串货的前提下公司都必须保证代理商的继续销售的权利尽可能的保护代理商的利益对考核不合格的代理商公司有权单方面终止合同或缩小其代理权限和区域。降为次级代理后公司一方面保证其在现有医院的销售权利一方面要求其必须执行次级代理的价格对恶意冲串货的代理商无条件终止与其合作并收回全部销售权利关于三级代理间就单个医院上量的争议由厂家牵头协调代理商可考虑实行买断制和分成制l三级代理制下的特别支持管理不同级别的代理商公司根据其销售贡献的大小对特别优秀的代理可以给予部分额外的支持具体包括以下四点:对单品种销售的前十名可以给予一定额度的铺货对销售稳定信誉好的代理商可以实行见打款单发货款到帐传提货单对销售特别大的代理商可以实行额外奖励政策对考核有一定差异销售上升的代理商给予再考察机会对考核及格但销售持续下降的代理商要注意防范风险包括冲串货和换品种倒戈的风险等

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