[教材]双乳峰景区营销策略

[教材]双乳峰景区营销策略 贵州双乳峰景区的营销策划 贵峰旅游公司 余发平 引言:双乳峰景区于2010年4月25日竣工开业运行以来，游客较少，旅游设施设备闲置，人力资源浪费，与经营目标要求差距较大，营销已经成为制约奇峰公司发展的瓶颈。2010年5月至12月，景区共接待游客55147人次，各类会议102个，出席会议14265人次，营业收入527万元。双乳峰景区是一个新建景区，明确产品定位和目标市场定位，进行市场细分，制定营销策略，显得十分重要。我将通过分析国内旅游市场发展趋势，以及双乳峰景区的优势、短板和产品定位，确定双乳峰景区的目标市场并细分市场，制定价格、渠道、促销和执行等营销策略，提高双乳峰景区的知名度，树立双乳峰景区的品牌形象，扩大客源市场，增加营业收入，促进景区可持续发展。 一、贵州双乳峰景区概况 双乳峰景区，坐落在贵州省黔西南布依族苗族自治州贞丰县珉谷镇与者相镇交界处，占地面积140公顷，为贞丰三岔河省级风景名胜区的核心景区，被评为中国100座避暑名山，贵州十大魅力景区，拥有神奇的双乳峰和多姿多彩的竹林堡石林。景区交通便利，现有清黄高速经关兴二级公路连接，正在新建的惠兴高速、晴兴高速、汕昆高速经安贞二级公路也将连接景区。 天下奇观双乳峰 双乳峰,因酷似大地母亲袒露的双乳而得名，峰顶海拔1266米，相对高度262米，是贞丰县的地理标志。据地质学家、旅游专家考证，如此比例协调、形态逼真的双乳奇峰，在中国绝无仅有，在世界上也无类似发现，因而被誉为“峰林绝品”、“天下奇观”。千百年来，当地布依族人民一直把双乳峰当作“大地母亲”和“生命之源”来崇拜，远远近近的善男信女和不少游客，也纷纷来此祭拜，求子、求财、求平安，渴盼大地母亲赐福于己。 奇石宝库竹林堡 竹林堡石林是典型的喀斯特地貌，小巧玲珑、神奇别致、独立成林，是贵州省的八大石林景观之一。竹林堡石林的岩石主要是三叠系下统安顺组第一段白云岩组成，岩石成分复杂，岩层厚薄不均，岩层倾角不一，节理发育。通过溶蚀、侵蚀作用，残留下形态千姿百态的奇石，处于地貌发育的晚期。竹林堡石林是一个天然奇石园，园 中一石一景、一石多景比比皆是。有屹立在入口处的迎宾石——天然华表，有一石三景的夜郎王、老鹰哺食、母子情深，有远古祖先的头骨化石，有酷似猪头的八戒石，有身披铠甲的将军出征石，有直插云霄的神箭石，有深邃的思想者，有大慈大悲的莲花观音，有桃园三结义的刘、关、张，真是数不胜数。奇石园似乎 记录 混凝土 养护记录下载土方回填监理旁站记录免费下载集备记录下载集备记录下载集备记录下载 了一部人类历史，展现了一幅幅生动画卷，具有极高的美学价值和观赏性，给人无限遐想，让人流连忘返。 贵峰旅游公司投资2亿元，依托堪称“天下一绝”的双乳峰和竹林堡石林景观，注入母亲文化、布依文化、佛教文化及现代时尚元素，按照AAAAA级景区的 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 精心打造的综合型景区。整个景区呈现出双乳峰、石林、布依文化、国家级非物质文化遗产、贞观寺、名人碑林、盐海水上娱乐、湖滨浴场、母亲文化、星级酒店等十大亮点，成为人们亲近自然、放飞欢乐、休闲度假的绝佳之地。 二、我国的旅游市场分析 20世纪90年代初，旅游业已成为全球最大的产业，总收入超过了石油和军火工业。 1978年的40名之后，跃升至世界第4位，目前在世界旅游业的排名中，中国已经从 中国已是全球最大的国内旅游市场之一。随着人均GDP跨越3000美元，旅游消费需求将大幅提升，进入爆发性增长期。在目前全球局部地区并不太平的形势下，中国仍保持了安全的旅游目的形象，中国旅游业并将在相当一个时期内仍处于发展的黄金期。 2009年，我国旅游业总体保持较快增长，旅游总收入实现较大幅度增长。初步统计全年旅游总收入约为1.26万亿元，比上年增长9%。其中，国内旅游市场持续快速增长，入境旅游市场逐步恢复，出境旅游市场平稳发展。同时，旅游投资规模大幅增长，企业经营业绩开始回升，旅游产业对经济社会带动作用进一步加强。 尽管全球经济面临许多不确定因素，但我国旅游业面临的重大机遇和基本环境没有改变，旅游业总体发展趋势也不可能改变或逆转。我国经济社会发展的基本面没有改变，旅游业发展的动力依然强劲。我国对外开放不断扩大，各项改革稳步推进，城乡居民收入继续增长，居民旅游消费需求潜力依然巨大。改革开放30年奠定的坚实基础，将有力地支撑我国旅游业发展。 2009年12月1日，《国务院关于加快发展旅游业的意见》正式发布，首次提出了“把旅游业培育成国民经济的战略性支柱产业”，提出的5大措施指明了旅游产业升级方向。这将为我国旅游业带来新的发展机遇。2010年，我国旅游业三大市场实现了 全面恢复并较快增长。国内旅游人数达21亿人次，比上年增长10.6%;国内旅游收入1.26万亿元，增长23.5%;入境旅游人数1.34亿人次，增长5.8%;入境过夜旅游人数5566万人次，增长9.4%;旅游外汇收入458亿美元，增长15.5%;出境旅游人数5739万人次，增长20.4%;全国旅游业总收入1.57万亿元，增长21.7%。到2020年，中国可能超过法国成为世界第一大最受欢迎的旅游目标国。 综上所述，贵州双乳峰景区的建设符合国家产业发展方向，具有广阔的市场前景，扩大客源市场，大幅度增加营业收入具有良好的国内国际环境。 三、双乳峰景区的市场分析 明朝宰相刘伯温说:“江南千条水，云贵万重山。五百年后看，云贵赛江南”。原来人们只知道“春城昆明”，现在人们还知道“爽爽的贵阳”。双乳峰景区位于贵阳至昆明的黄金旅游线上，景区景点组合良好，在500公里的黄金旅游线上拥有红枫湖、黄果树、龙宫、织金洞、马岭河峡谷、阿庐古洞、九乡、石林等8处国家重点风景名胜区，黄果树、龙宫、石林等3处AAAAA景区。双乳峰景区目前是省级风景名胜区，被评为中国避暑名山、贵州十大魅力景区。气候的主要特点是:“冬暖夏凉、阳光和煦、空气清新滋润、气候舒适宜人”。年平均气温为16.5?，气温优于昆明、桂林和贵阳，是名副其实的“冬无严寒，夏无酷暑”，舒适的旅游休闲地区。 年平均指标 年平均年平均年平均年平均年平均年平均年平均日照时 台站 气温最高气最低气相对湿降水量 降雨日 风速 数 (?) 温(?) 温(?) 度(%) (mm) (d) (m/s) (h) 昆明 14.9 20.8 10.3 72 1011.3 130.6 2.1 2197.6 桂林 18.9 23.1 15.9 76 1921.2 172.4 2.5 1487.3 贵阳 15.4 19.8 12.3 77 1117.7 169.7 2.1 1150.0 兴义 16.2 20.9 12.9 81 1506.8 194.0 2.7 1645.8 贞丰 16.5 20.5 13.7 81 1383.0 181.5 1.9 1549.2 1.双乳峰景区的产品定位 双乳峰景区的产品特色是:“喀斯特地貌奇特，布依族风情浓郁”。产品定位是“观光度假天堂，会议 培训 焊锡培训资料ppt免费下载焊接培训教程 ppt 下载特设培训下载班长管理培训下载培训时间表下载 胜地”。主题形象定位:“寻梦双乳峰，探秘布依人”，突出女性文化和布依风情。 双乳峰景区的短板是:“绿化不精、文化不深、管理不细、品牌不名”。 2.双乳峰景区目标市场定位 近期(2011-2012年) :西南地区(贵州、云南、四川、重庆)、华南地区(广西、广东、海南)。 中期(2013-2015年):华中地区(湖北、湖南、河南、江西)、华北地区(北京、天津、河北、山西、内蒙古)、华东地区(山东、江苏、安徽、浙江、福建、上海)、东北地区(辽宁、吉林、黑龙江)、港澳台地区。 远期(2016-2020年):东南亚、欧洲、北美洲。 3.双乳峰景区客源市场细分 (1)按地理市场细分 ?核心客源市场(一级客源市场) 重点开拓的核心客源市场: 双乳峰景区周边500公里范围内的小城市及1000公里范围内的大中城市。如:兴义、安顺、六盘水、遵义、都匀、凯里、曲靖、百色及县城等小城市，以及长沙、南宁、广州、成都、重庆、贵阳、昆明大中城市。 ?基本客源市场( 二级客源市场) 基本客源市场定位:华东、华南、华北、东北地区的省会城市，港澳台地区。 ?远景客源市场(三级客源市场):东南亚、欧美国际市场。 (2) 按职业细分市场 按旅游者的职业构成定位:公务员、企事业管理人员、企业中青年员工、离退休人员、学生;从旅游者的旅行目的定位为:生态观光、休闲度假、民俗文化体验以及探险游; 从旅游者的组织形式看, 应着重团队、会议和自驾车旅游, 包括旅行社组团和政府、企业团队消费。 (3)按照年龄结构细分市场:从旅游者年龄结构看, 应定位于老中青少年市场。 (4)按照城乡结构细分市场:从旅游者城乡结构看, 应将重点放在大、中城市旅游市场。 (5)从消费构成细分市场: 应提高旅游娱乐和旅游购物消费, 优化旅游消费结构。 (6)从旅游时间细分市场: 除了抓黄金周、双休日、传统节日外, 还要抓住学生假期的时间。 四、双乳峰景区的营销组合 1.产品类型 双乳峰景区所提供的旅游产品是组合型服务产品，具有综合性、无形性、不可移动性、不可存储性、生产与消费的同步性等特点。主要有观光游览、休闲度假、会议、培训、宗教信仰、水上娱乐、游船、垂钓、露营、非物质文化遗产展示(古法造纸、古法制陶、布依族织布)、布依族八音坐唱、布依族风情表演、布依篝火晚会等。创新产品和服务:营造布依族、苗族文化风情酒店、实行免查房服务，举办三月三、六月六布依族风情节和八月八苗族风情节活动、佛教节日等。 2.价格 按照产品的需求价格弹性理论，旅游产品属于富有弹性的产品，若价格上涨，消费者会减少出游的次数，也会选择其他花费较少的景区来替代。按照产品的需求收入弹性理论，旅游产品也属于富有弹性的产品，当消费者的收入增加时出游的次数会增加。因此，景区的门票、酒店价格应当降低，这样有利于吸引游客进入。景区提供的其它文化娱乐产品则属于弹性较小的产品，定价可以适当高一些。从景区的发展趋势来看，今后要逐步向零门票景区过渡，通过发展酒店、餐饮、文化、娱乐、康体、会议、培训、探险、科考、赛事等项目来营利。此外，双乳峰景区还要针对不同游客(儿童、学生、老年人、军人、成人)实行不同的门票价格，在旅游旺季和淡季实行不同的门票价格。 3.渠道 直接销售和中间商销售两种方式。散客、个人自驾游、会议、培训采取直销方式，团队、自驾游俱乐部、会展等采取中间商销售方式。网络销售是成本最低，受众较广的渠道，建立电子销售平台，开展网上销售。 4.促销 广告:户外广告、报刊广告、电视广告、广播广告、导游图与DM单(精致)、视频广告、网络广告等，把“贵州双乳峰”网页挂在一些访问率高的网站上，便于链接进入。 促销:景区推介会、发送赠券、旅行社折扣等。尤其要充分利用网络面向青少年开展网上促销活动，建立贵峰电子营销平台，具有宣传功能、销售功能、反馈功能，实现网上推介、网上订购、网上结算、网上博客。 公关:新闻报道、出版画册，举办女性人体艺术彩绘大赛、特技自行车表演赛、景区形象大使选拔赛、布依族习丫肖(美丽的姑娘)选拔赛、趣味体育运动会等，以全省第六届旅游发展大会在黔西南召开为契机，大力宣传推介双乳峰，树立景区的主题形象。 5. 执行 , 实施景区营销策略 2011,2012年，制订和实施《重庆、成都、昆明、南宁、广州客源市场开发 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 》并实施; 2013—2015年，巩固西南市场，制订并实施华南、华中、华东、华北、东北省会城市及港澳台地区营销 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 ，逐年扩大客源市场到全国范围; 2016年，巩固国内市场，制订并实施国际市场营销计划，开发东南亚和欧美国际市场; 创新产品和服务 , 建立文化主题酒店:从时间和空间两个维度出发，收集、挖掘、整理和提升布依族、苗族文化，利用少数民族文化元素，在贵峰酒店、奇峰酒店营造民族特色文化氛围。深入开展“免查房服务”，营造相信客户、尊重客户、方便客户的文化氛围。开展学生、团队拓展培训业务，开发儿童乐园、高尔夫球练习场等娱乐健身项目，为将来向无门票景区过渡奠定基础。 , 完善双乳峰景区水、电、路及绿化、文化等配套设施，制订并实施双乳峰景区服务流程和标准;丰富双乳峰景区的文化内涵，改造非物质文化遗产展示中心、母亲文化园等;打造一台以布依族婚俗(赶表、定亲、结婚、坐家)为题材的布依戏;在双乳峰景区设置“金州土特产品商店”，开设“金州民族特色餐饮店”和“金州名优小吃街”，构建景区饮食文化;组建双乳峰景区拓展培训团队，面向企业、团体、学生开展拓展培训业务; , 完善旅游交通服务 根据开发客源市场的需要，适时开展火车专列和旅游包机业务。 , 建设双乳峰景区品牌 力争在3至5年内申报国家级风景名胜区、国家地质公园、AAAA级景区。