高端客户签单秘诀

高端客户签单秘诀 高端客户签单秘诀 2010-06-18 来源:互联网 客户开拓 大客户开发的10大黄金定律 客户开拓 天价保险:富人避税 商人避险 社保医疗 安徽合肥49家社区门诊可报销门诊费 商业寿险 学平险，也需先弄清再投保 客户开拓 保险业务员如何寻找准客户, 销售促成 面对客户:“今天忘了带铁锤” 教育训练 【视频】保险的意义—人生医疗篇 金融理财 开运女人理财九秘诀 应对通胀拥有幸福 营销策略 展业心得:保险营销成功签单的诀窍 励志精选 友邦武广健:做客户心中最优秀的寿险营 随着中国改革开放的不断深入，居民的收入水平与生活品质越来越高。特别是在中国发达的沿海地区，新兴的富裕阶层人数更是与日俱增。许多营销伙伴都梦想有一天能找到高端客户，能签到大单，因为从花费的时间与精力来看，高端客户与普通客户的展业成本相差无几，然而带来的收益却非常可观。 但是，很多营销伙伴还是感到与高端客户交流比较难，困扰他们的主要是:如何找到高端客户,他们有什么特征与特定需求,如何与其交流，如何接近他们,如何创造他们的保险需求,如何让他们签单,我们曾经对许多签大单的营销高手进行了专访，并把其经验进行总结，力图帮助营销员找到成功签单的捷径。 一、如何找到高端客户 要找到高端客户，首先应对高端客户进行定义。根据目前多种统计资料分析，在中国的高端客户应有如下特征:20万元以上的年收入，有较为高档的房屋，有价值15万元以上的车，而且每年至少会有一次出国休假。这些高端客户主要分布在哪些行业里呢, 1、私营企业主与富裕起来的农民 私营企业主人群数量庞大，在各大中城市的批发市场或者生意档口都可以找到私营企业主的身影，他们常常以群体形式出现，大多数人文化水平不高，投资知识缺乏。而富裕起来的农民大多集中在长三角、珠三角一带。以珠三角为例，大多数农民有大量年终分红，可达几万至十几万不等，此外，起楼出租给外来人员，每月总租金可达二三万元，收入相当可观。 2、大型企业的管理人员 目前在一些沿海城市中有不少金领，他们在企业中位于中高层，收入水平也较高，特别是在一些外资、合资企业中，不少管理层收入颇丰，然而同时面对的是加班加点的工作，有些人甚至是空中飞人，不停地往返各地参加会议或调研。 3、各类专业人士 此类人群包括律师、会计师、医师、教授、工程师、设计师、IT人员、作家、艺术家、影视明星、模特等，他们有较高的专业知识与收入水平，大多数人在中年以上，工作比较紧张与忙碌。 知道了高端客户的特征，那么到哪里可以找到这些高端客户呢,有两种方法:首先，利用现有的客户资源，通过现有的客户进行转介绍。例如:以咨询一些法津 事务为由，请现在的客户介绍一些律师。事实证明:通过转介绍获得的客户，促成几率高，花费精力小。 其次，可以通过寻找一些高端客户比较容易出现的地方，然后进行陌生拜访。如各大服装专卖店，酒店，高档社区，大型美容院与健身中心，各类讲座及论坛，大学中的MBA/EMBA学习班及管理培训班，都可以认识大量的高端准客户。 二、与高端客户接触与签单的几大秘诀 根据众多营销高手的经验，我们将高端客户接触交流与签单的秘诀总结如下: 1、绝大多数高端客户身体处于亚健康状态。 由于高额收入需要高额付出，高端客户加班加点是常见的事。他们没有太多的时间去运动健身，因此身体常有些疾病,有些是体重超标，有些是脂肪肝，高血压，高血脂，有些是胃痛，有些是头晕失眠。有些人愿意去健身，身上都有健身会所的会员卡。但却不一定会长期坚持。因此与此类客户交流时，可以多谈保健健康话题。 在平时的工作中，营销员可以多学习搜集相关的知识，给客户详尽的指导，例如:如何平衡饮食，如何进行经络按摩，如何进行科学运动等，许多高端客户不一定最终听从这些 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 与建议，但是他们感激你，每个人都需要关心，高端客户也不例外。这些并不是通过一些礼物可以获得的。曾经有一位营销高手，一直在业余时间里不断学习中医知识，遇到高端客户就向其介绍养生保健知识，许多企业家都因此成为他的客户，因为客户在他身上能获得超过保险本身的收益。 2、高端客户家庭生活并不一定非常完美。 家家有本难念的经，每个人都有不足与缺陷，高端客户也不例外。无论是生意人，还是专业人士或者高级金领，由于长时间投入到工作中，家中生活有些是不幸福 的，夫妻不和;有些是孩子教育没有跟上，每日沉迷网络。如果营销伙伴在这方面多关心他们，想一些 办法 鲁班奖评选办法下载鲁班奖评选办法下载鲁班奖评选办法下载企业年金办法下载企业年金办法下载 帮助他们，必定会产生非常好的效果。 曾经有一位伙伴，每次拜访一些老总，常带着自己的孩子，因为她的孩子不仅懂礼貌，而且学习成绩优秀。于是在与这些高端客户的交流中，通过聊孩子的故事，自然而然产生共鸣。 3、高端客户一般会比较忙，因此不要一次拒绝就放弃。 高端客户一般事务繁忙，营销员应尽量理解，另外在每一次见面的时间里，都要做足充分的准备。有时候由于营销员自我保护的心理，较难承受在高端客户前的拒绝，而其实高端客户的拒绝有些可能是真实的，例如在开会，在开车，在和几个朋友一起，不方便见面等，而有一些可能是不相信保险所致，这时候，更应锲而不舍，不要轻言放弃。这也是签大单的关键。其实很多大客户欣赏的是营销员的坚持与毅力，因为可以从其身上看到自己早年奋斗的影子。 4、与高端客户交流时应多了解其行业情况，多学习相关知识。 据调查，许多大单高手平时都会花费大量的时间与金钱去参加学习，学习一些有关沟通艺术，管理培训，商务礼仪，九型人格分析等专业课程，也可以广泛地了解有关建筑，美学，音乐，足球方面的知识，一方面可以通过学习提升自己的知识面，获得了成长;另一方面很容易找到沟通的话题。此外，在参加各类培训、论坛、研讨会时也会认识许多高层次的高端准客户。例如:有些大学会举办一些MBA系列讲座，例如中山大学岭南学院每周六会邀请一些社会知名人士进行讲座，参会的也大多数是MBA，EMBA学员，都是社会精英阶层。在开会时也可以交到很多朋友。此外，也可以向客户提供有效的信息及行业动态，如客户需要房地产信息，可以搜集相关动态;如客户对风水等感兴趣,也可以向其提供资讯。 5、在拜访高端客户前进行有效电话约访，在与其接触时不必紧张。 许多高端客户由于工作忙，需要提前进行电话预约，同时有效的电话约访也是成功销售的第一步。这时，可以利用转介绍方法，提到一位推荐人;也可以提到曾 在某次会议在见过面，有些问题需要请教等理由进行约访，目前运用较好的办法是通过已有客户填写完紧急事件联络卡之后，需要这些高端客户亲笔签名为理由来进行约访。 有些营销员在见到高端客户前会不由得紧张，导致信心不足，其实高端客户一般都是行业的成功人士，层次高，修养也高，接触起来会让你感到更加舒服。 6、不必与高端客户计算保险收益，多讲保险的意义与功用。 据寿险公司相关数据统计，私营企业主最喜欢购买的险种并不是收益较高的理财类险种;而是理财收益较低的子女教育险。这是因为:许多高端客户有自己的理财投资方法，如果与其讲投资回报，很难算过他们。而要与其谈保险的保障功能，谈保险的稳定性与可靠性，无论在任何有风险的情况都可以保住财富。 与高端客户谈保险时的切入点可以从财产保全，分散投资方面入手，可以从询问客户对保险看法入手，如果客户回答不了解或者不认同时，可以先从保险观念讲起，详细介绍保险的意义与功用。 7、高端客户重服务，重品质，做好服务，重点经营。 收入可以划分一个人的生活圈，进入高端市场是一个较长的过程，可以先在客户中找几个具有影响力的进行重点跟进，把售前、售中、售后服务做好，从而赢得其信任。进入其生活圈，慢慢认识其圈子中有相似经济实力的朋友。据了解，许多高手之所以大单不断，原因也在于此。而且很多企业家疑心较重，转介绍方式效果更佳。 高端客户重品质，与其见面时应注意外表形象;不要紧张，应表现出真挚与诚恳;表达不要吞吞吐吐，以免引起怀疑。当然，与其接触时服装礼仪最好是入乡随俗，和客户保持一致。 总之，要成功的开拓高端市场，方法技巧很多，但最重要的是敢于开拓;找到更 多与客户共同的话题;找准其需求点;创造更多被客户利用的价值。 相信充满自信的你，一定会用专业与勤奋，创造辉煌灿烂的未来～