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房地产接待流程.doc

房地产接待流程

遺莣那段情
2017-10-17 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《房地产接待流程doc》,可适用于企业制度领域

房地产接待流程房地产销售接待流程、“客户到欢迎参观”当客户到达销售案场由前宾迎接台(轮接第人)高喊:“客户到”以提示案场销售所有人员随着这一提示信号案场所有销售人员无论其在干任何事情均暂停致迎接辞“欢迎参观”整齐、统一、响亮。一方面体现案场精神面貌及对客户之礼貌另一方面暗示着销售进入开始集中精神准备后期配合工作。、第一次引导入座轮接销售员喊毕“客户到”后随即自然地将客户引导进入接待区的接待桌请客户入座并且于引导前带上销售夹(资料)、计算器、笔、名片等销售用具同组人员配合倒水、递杯从而完成初次引导入座过程。、业务寒喧初次引导客户入座请客户喝水后即而开始同客户进行寒喧互递名片开始客户摸底目的是了解客户的情况包括年龄、职业、喜好、家庭、所在区域、购买动机、购买能力等尽可能详细。从而在后续的销售接待过程中有的放矢目标明确能够真正地引导客户使客户在购房过程中始终跟着销售员的思路走这样容易达成销售。在业务寒喧过程中销售员要亲切、真诚拉近同客户之间的陌生距离得到客户的初步认可。因此业务寒喧了解客户是整个业务销售过程中基本的环节这亦是销售员推销自己让客户认可的第一步。、参观展示在初步对客户了解并得到客户认可之后销售员将胸有成竹地开始向客户发动第一轮销售攻势即参观展示区、介绍产品。销售员将充分运用案场展示区之销售道具(从效果图到模型从展板到灯箱„„)和自己的推销才能清晰地向客户进行发展商说明、环境篇描述、产品篇介绍要让客户感到你是十分专业的房产顾问使他在购房中信服于你此外在产品介绍的过程中要时刻注意客户的神情、语言、行动有重点、有条理、充满感染力地描述产品的条件及其符合客户的地方并机智、专业、随和地回答客户在参观过程中的问题及倾听客户的想法。、第二次引导入座细说产品当客户通过展示区了解到本产品的基本情况之后销售员应请客户第二次入座并适时地再请客户喝水与其寒喧、聊天客户对产品有了认知后必将产生许多的疑问及兴趣因此第二次入座接洽同第一次入座接洽的销售背景和动机完全不同销售员将同客户比较深入地细说产品中的问题如:户型、面积、绿化率、价格等并根据客户的年龄、职业、喜好、家庭情况、购买实力等情况设身处地的为客户考虑作其参谋为其解说。销售员同时将通过业务寒喧及参观展示过程中对客户的了解对客户作出判断从而在业务洽谈中位于上风此时销售员还将运用自己销售用具销售夹对产品的细节进行描述并拿取海报、说明书、DM等销售道具给客户作详尽的解释。、带客户看房(样板房、工地实情)客户在对产品的情况比较充分地掌握后将希望到现场实地去看房由于工地现场与售房部相距较远销售员此时应主动提议与客户约定看房时间在看房过程中应拿取工地安全帽带上必要的销售资料指引客户去工地看房(包括现场样板房、实地房型、工地实情等)销售员将自已熟知的工地状况有目的、有步骤、有技巧地进行引导介绍并对客户看房过程中的情形予以分析了解其满意度及抗性度从而做好进行实质谈判的准备。、实质谈判当客户看完工地现场后要注意此时会出现客户可能会提出不进入案场接待中心而直接回去考虑或到它处看房此时销售员应敏锐对客户的内心想法作出判断是否其真的有事要回去或离开还是借口推辞看工地后是否再次回到售楼处洽谈这是评判客户对产品满意度及评判销售员前面销售作业是否成功的常见标准。倘若客户是真的有事欲走销售员应先客气地请其到现场喝杯水或稍息片刻然后再礼貌地同其道别再请其择日再来并约定时间倘若客户是借故推辞则表明其意向度不够销售员不应强留可借此暗示“今天客户较多工作较忙未能介绍详尽”“请原谅希望其今后再来并保持联系”。高明的销售人员会在带客户工地看房之前让其资料、物品留在售楼处或保留其欲知情况待看房后再谈来引导客户在看房后重回现场售楼处。客户由销售员引导至销售案场接待桌与其进行实质谈判时所谈及的内容往往是深入和有针对性的实质问题销售员可先缓回一下气氛为其喝水或敬烟双方再次聊天然后再切入销售实质问题进行洽谈。此时销售员将利用销售用具销售夹、计算器等并且充分运用个人销售能力及团队SP配合(销售支援)冲击客户除为其测算得房率、价格利息、每月还款等实际问题外还说服客户提出的各种异议引入已设的“销售圈套”刺激其购买欲望和提高其购买信心等。在此过程中高明的销售人员会与客户已成为“初识朋友”交流甚密从而适时销售产品让其欣然接受。、柜台销控当客户对产品的总体情况表示认可并开始选择其满意的具体房源时销售员应予以引导注意切勿在引导过程中给其过多选择的余地而让客户犹豫不决要当机立断地将较适合其本人之房源推荐于他(最好是非适销房源)在确认推荐房源是否存在时将运用柜台销控喊柜台问:“柜台请问××幢××层××室卖掉了没有,”或“可以不可以介绍,”柜台应答:“恭喜你可以介绍。”或“对不起已经卖掉了”„„(柜台销控有一定的暗语交流、沟通)。销售员同销控人员信息、想法沟通完毕后再向客户予以解释、说明。注意:为让客户相信本案或其选择类型房源颇受欢迎并且机会有限从而满足其从众心理及激发其紧迫感柜台销控时将适当封去几套询问房源这样对于销售员后期的逼订、签单、守价有着重要意义。、销售论价当客户确认房源后就针对此房源会同销售员谈论价格。销售员将面临一次比较重大的销售挑战因为价格始终是销售过程中买卖双方最为敏感及最为关键的因素。销售员将针对此同客户之间展开论价大战原则上销售员是没有让价的余地的(根据具体楼盘销售情况可能给予销售员适当底价低于此底价将由专案确认)销售员可对楼盘的优势、客户的满意度及成交率、周边楼盘的价格比较、客户付款方式、楼盘成本分析等各种情况向客户阐述此价位的合理甚至合算来多次阻止客户杀价。不过记住销售员同样拥有申请价格的权利事实上销售员将根据同客户之间论价的情况判断客户的要求及期望价格(亦称心理价位)从而准确、时效地向专案提出建议专案将根据情况分析给予销售员底价来成交此客户必要时专案将亲自同该客户论价给予客户心理平衡从而完成价格的谈判。(同时论价可以和现场销售、逼订紧密联系在一起进行有效论价)因此销售员是守价及抬高客户心理价位的中间人。高明的销售员将根据客户心理价位和该房源估计底价进行价格协调从而为专案最终论价作好良好铺垫。拉近客户心理价位同专案手中底价的距离从而促成交易并使客户得到论价的满足感掌握良好的论价技巧是销售员成熟的标志另外销售员切记在未谈及房屋实质问题时论价是毫无意义的。、现场逼订逼订即逼客户付定金或订金是销售流程中关键之关键是否逼订是判别销售是否进行买卖阶段而非停留于介绍阶段的依据。好的逼订说辞能使客户迅速下订从而锁定准客户增加销售成功百分率差的逼订说辞将使原本有意向的客户付诸东流因此如何把握好的现场逼订尤为重要。当客户对你所推荐的房源表示出一定的兴趣时销售员应把握最佳的时机予以逼订销售员切勿产生惧怕心理认为逼订会吓走客户或使其产生抵触情绪事实上就逼订本身而言并不会产生这种后果关键在于你的说辞。标准说辞为:“请问是否愿意作保留”、“以免其他客户先订走”、“可以考虑几天以免现场再做推销”。当客户再三决意不予保留销售员不应强求亦切勿流露不悦神色而应该自然地顺应其意。但提醒其从速考虑否则将失去机会。、柜台确认当客户对保留表示同意或欲下定某套房源时销售员应立刻先同销控再行确认标准说辞:“柜台请问××幢××层××室可不可以介绍,”柜台应答:“恭喜你可以介绍。”再问:“请帮我再确认一次。”应答:“帮你再确认一次”然后恭喜售出通报全体案场“售出啦~”全体案场人员无论做什么事均齐声恭喜“恭喜啦~”。柜台确认首先以免销售过程中的一屋二卖其次为营造现场销售气氛把销售气氛推向高潮使之感染周边洽谈客户增加成交机率再次体现销售的规范性尊重客户使成交造成事实。、签单收款确认房源成交完毕销售员应立即起身至销控台处拿取销售订单回接待桌同客户签订订单签订定单过程中应引导客户看订单并且迅速填写订单避免在写签单过程中受客户干扰或说错话语让客户产生犹豫然后请客户确认签名并收取预付定(订)金。签单收款完毕后应马上至销控处请销控核准核准通过后再拿回订单将其中一联交于客户为凭证保存随后同客户进行寒喧(切记签章完毕勿匆忙送客)。、送客接待完毕当客户欲离开案场时销售员要起身相送同时检查是否完成客户登记工作。送客时应有礼貌地指引路线送至门外并同客户约定下次会面时间及事项希望客户再来并保持联系。若该客户已下定成交应该再次予以恭喜标准说辞:“现场全体同仁请注意~让我们再次恭喜×先生或×小姐订购我们××(案名)×幢×层×室让我们恭喜他~”现场全体人员:“恭喜啦~”。送客完毕后销售员应整理接待桌椅使其恢复原状并带好自己的销售用具返回销控工作区座位填写来人表进行客户登记后等待下一轮客户接待。下面红色部分是赠送的总结计划不需要的可以下载后编辑删除~年工作总结及年工作计划(精选)XX年我工区安全生产工作始终坚持“安全第一预防为主综合治理”的方针以落实安全生产责任制为核心积极开展安全生产大检查、事故隐患整改、安全生产宣传教育以及安全生产专项整治等活动一年来在工区全员的共同努力下工区安全生产局面良好总体安全生产形势持续稳定并更加牢固可靠。一、主要工作开展情况(一)认真开展安全生产大检查加大安全整治力度。在今年的安全生产检查活动中工区始终认真开展月度安全检查和日常性安全巡视检查记录同时顺利完成公司组织的XX年春、秋季安全生产大检查和国家电网公司组织的专项隐患排查工作。截止日前工区先后共开展各类安全检查次查出事故隐患点处均进行了闭环处理。通过检查活动进一步夯实了工区的安全生产基础。(二)顺利完成保电专项工作。本年度工区共进行专项保电工作次累计保电天数达到余天通过工区全员的共同努力顺利完成春节保电、国庆保电、七一保电、特高压投送电保电、kv沁博线保电等一批重要节假日的保电工作。(四)工作票统计及其他工作情况。截止月日我工区连续实现安全生产天全年共办理工作票张其中第一种工作票张含基建单位张第二种工作票张。工作票合格率执行情况较好。全年工区所辖线路跳闸次数共计次线路跳闸率为次(百公里年)。(四)安环体系标准化建设本年度在公司统一的部署下工区积极参与安环体系标准化建设工作先后派员参加安环体系标准化培训次迎接公司开展安环体系内审工作三次先后审查出问题共计余处先后进行了闭环整改。截止日前工区已初步建立起了标准化安环工作体系在今后工作中工区将进一步完善各项工作流程努力确保体系工作符合外审相关要求。(五)强化安全生产责任制的落实。工区高度重视安全生产工作根据年初制定的安全工作目标按照公司统一要求工区各级人员均签订安全生产责任书强化各级人员安全责任意识一级一级层层抓落实。建立和完善安全生产责任体系严格执行安全生产规程、规范和技术标准加大安全投入加强基础管理加大安全培训教育力度。努力实现工区安全工作规范化管理。(六)加强安全生产教育培训工作着力增强安全防范意识。为了进一步加强全区安全防范意识提高安全技能我们先后制定并顺利实施了《XX年工区安全技能培训计划与方案》、《XX年“安全生产月”活动实施方案》明确了活动的指导思想、活动主题、活动时间、活动组织形式和要求。组织开展安全生产岗位资格安全技术和安全管理培训突出抓好一线青工和安全责任人培训教育着力提高安全意识不断增强自身安全技能培训提高工区安全生产管理水平实现安全生产。工区组织培训一线员工百余人次先后组织工区所有生产人员参加《安规》培训以及登高架设取证以及复审培训工作并对其进行考核不合格者要求重新培训学习考核合格后后方能上岗作业。对新进员工做好三级安全教育特别是岗位培训安全教育培训并对其进行严格考核合格后方能上岗作业。(七)加强安全生产应急管理工作提高预警防范和处置事故灾难的能力。突出预防为主着力做好事故超前防范的各项工作这是我工区安全生产工作的重要方针。一年来我工区不断完善安全生产应急预案加强各类事故以及可能危及安全生产的自然灾害的预测、预报、预警、预防工作的同时进一步强化应急救援队伍的管理建立应急值班制度提高突发事故处置能力。工区举行了XX年迎峰度夏应急演练有效提高了工区应急处置能力。先后圆满完成XX年迎峰度夏防汛保供电等任务。二、存在的主要问题(一)施工线路遗留问题较多线下遗留树木和违建房屋不断增多处理复杂。(二)电力设施破坏、线下施工、异物等时刻威胁着线路的安全运行。施工周期较长的线下作业项目日益增多各种超大机械施工较多给线路运行造成很大的隐患由于很难与施工方签订安全协议工区在处理此类事件的时候很被动各种隐患不在预控之中。截止目前工区共存在线下施工点处为保证线路安全运行与施工方签订施工协议书处下发施工安全告知书份张贴警示标志共计处。(三)工区员工的安全意识、理论技能水平有待提高。随着线路的日益增多生产任务繁重我工区青工人数偏少且安全素质有待提高对工区的安全生产提出了严峻的考验。三、年安全生产工作思路下一年我工区将继续坚持“安全第一预防为主综合治理”的方针。强化安全生产管理和监督建立安全生产长效机制遏制安全事故推动工区安全生产进一步持续好转。为此我们将突出“四抓”做好安全生产工作。一是抓基层基础。按照“重基层、打基础、强监管”的工作思路建立完善工作制度、设置基础台帐、健全监管网络充分发挥安全监管职能使安全生产关口前移、重心下沉筑牢安全生产第一防线。二是抓隐患治理。切实加强和解决安全生产薄弱环节和突出问题坚持隐患排查治理活动常态化针对工区安全生产工作的新情况、新问题及时完善监管办法落实监管措施做到月月普遍排查每周重点排查真正把事故隐患消灭在萌芽状态。三是抓重点防范。重点要放在线下作业大型机械的监管防范线路外力破坏积极争取主动努力使各种线下外部作业项目完全处于工区的可控状态之中强化隐患排查落实整改措施及时消除安全隐患确保安全。四是抓宣传教育。加强警示教育对典型安全生产违章行为及时曝光加强学习狠抓违章治理增强所有人员安全生产制度观念和自我保护意识形成人人重视安全、关注安全、防范事故的良好氛围。时间飞逝转眼xx年年关已到我到xx公司也有一年时间了。这是紧张又充实的一年xx见证了我从无到有。从今年三月八号进公司以来的一年对我来说是一个成长的过程我从一名经验浅薄的应届生逐渐成长为一名具备一定专业知识的采购职员。面对这一年xx公司所有人齐心协力同心同德克服了今年市场经济低迷的困难使公司产品推陈出新这是值得我们骄傲的。为我们克服了困难经受住了考验而骄傲自豪。年初我以应届生身份来xx公司实习这是我从学校走向社会的第一步是人生道路上一个很重要的起点。众所周知采购部是公司业务的后勤保障是关系到公司整个销售利益的最重要环节所以我很感谢公司和领导对我的信任将我放在如此重要的岗位上。回首这一年我在xx的取得的进步都历历在目每一个进步都值得我骄傲。正是因为有了一个良好的平台和一群可爱的同事才使我能够快速适应工作一步步走向成熟。工作中有苦也有乐但更多的是收获这一年的工作我受益匪浅。古人云:“纸上得来终觉浅要知此事必躬行”。对我们应届生来说刚走上工作岗位是理论与实践相结合的学习把理论应用到实践当中并在实践中积累更加丰富的理论知识。转眼已经一年。就这一年的工作我做一个简单的总结汇报我在xx公司一年来取得的成绩以及自己的不足。一、个人成长方面:、心态转变。学校的生活养尊处忧无需我们担忧某些问题学校三点一线的生活学习跟得上就可以而在工作当中就不然工作中我们要考虑如何提高工作效率怎样处理与上级领导、同事的关系还有在工作当中的不尽人意等事情这些都要我们以一颗平常心去对待及时的转变心态会让我们工作更加顺利。、计划做事。有了明确的计划目标才清晰以至于在工作中不会茫然。在采购部工作的一年中我每天都整理工作日志记录下我要做的事情然后再总结一下完成状况日志看似平常但在无形中提高你做事的效率和工作的有序程度。也改变了我刚开始工作缺乏系统和逻辑性的缺点。、处处留心皆学问。这是我毕业的时候导师对我讲的一句话对这句话并没有给我多说什么但在工作当中我深有体会初到采购部我把仔细阅读以往的采购合同。在整理过程中我仔细的看了一下采购合同的内容这为我以后的修改合同起到了很大的帮助我可以直接套用以前的合同范本这个结果直接归为我的留心。在生活中只要你留心处处都有学问在不要总是期盼别人告诉你怎么去做应该学会思考自己应该怎样去做留心别人怎么做。、不以事小而不为。做大事小事有不同的阶段要想做大事小事情必须做好。这是我急需知识和经验的阶段做一些繁琐的小事情很有必要。工作中我努力做好每一个细节但我并没有感到烦而是把它当作我素质培养的大讲堂正因为这些小事情改变了我对工作的态度。小事情值得我去做事情虽小可过程至关重要。在xx有一群乐于帮助我的同事在工作过程中我虚心求教同事也不吝啬热情帮助。从最简单的电子元器件到产品特征、市场情况让我在找到了学习了方向使我更有针对性地提高自己的工作能力。、认识的提高。以前我只泛泛认为采购就是买东西简单的金钱与物质的交易只要价格合适、质量过关那就可以。通过工作才知道其实不然这个简单的买卖关系并不简单。保证适时适地适质适价都是采购过程中必须满足的要求。进入xx我首先思想上转变了原来不正确的观念在思想上和工作职责要求相统一。特别采购是公司供应链中一个非常重要的环节要求我们以满足市场和生产需求为准绳任何错误都有可能造成经济损失。所以说采购岗位需要的是完美的人是有根据的。我自觉自己离要求还有很远但是我一步步向这个方向靠近。我会通过自己的努力成为一名优秀的采购工作者。二、工作方面:自入职以来在公司和部门领导的悉心指导下在部门同事的言传身教下我很快融入xx公司。从基本的物料库存查询开始到下订单收货入库等工作都很快上手。要说这一年积累的经验我首先学会的是核价不管采购任何一种物料在采购前应熟悉它的价格组成了解你的供应商所生产成品的原料源头价格为自己的准确核价打下基础。这样谈判时做到知已知彼百战百胜。现今的社会是一个电子化的社会作为采购人员要由不同的方面收集物料的采购信息地域差别等。只有了解了市场才真正了解了所需产品的价格定位为采购活动做好先期准备。公司内部的沟通很重要特别像我一样刚进公司的新人来说尤为重要。八月份公司xxx项目采购任务下来了这个项目在钣金件以及一些电子元器件方面有特殊的要求。刚开始我并未发现有这个的情况等订单下了以后问题才从供应商处反馈到我这里我即使和已调任其他部门的前任同事沟通才逐渐解决了这些问题。没了解清楚我就做出了决定后果是非常严重的所幸此次并未造成经济损失和生产的延误。这个事情让我明白沟通很重要只有在有把握的情况下才做决定才不会造成损失。xx对产品质量严格把关在业内是出名的。成品的合格率一个重要因素就是采购材料的品质是否达到产品要求。材料合格率、以及售后服务都属于质量范围。我们对物料的要求高了就是对供应商的要求高了。例如包装问题有的供应商任务包装有瑕疵不会影响产品质量但对我们来说不能够以点盖面特别是对电子产品来说任何细小的瑕疵都有可能影响品质。我晓之以理、动之以情使有不同观点的供应商改变了不正确的看法。xxxx电子有限公司是我们公司在接插件方面的主要供应商原来因为我们在那里采购产品的系列多、供应产品多而杂在来料准确率上存在这一定问题。但后来通过采购、品质的联合改善以及供应商自身的努力在每个品种的物料上贴标示包括我司物料代码和规格名称、数量、生产日期等内容来料不合格情况基本杜绝而且标签还方便了我们检验和仓库入库一举两得。这只是一个典型的例子。在更新供应商和品质方面沟通下在我负责的供应商里电子元器件到货不合格率降低到以下钣金结构件到货合格率达到没有对生产正常进行造成延误也没有增加我们的采购成本。采购成本的控制对任何公司来说都是很重要的在采购过程中我不仅要考虑到价格因素更要最大限度的节约成本做到货比三家还要了解供应链各个环节的操作明确采购在各个环节中的不同特点、作用及意义。只要能降低成本不管是哪个环节我们都会认真研究商讨办法。我们采购部遵循按照订单计划量向供应商下订单的原则除却必要的余量在满足供应商最少采购量的原则下尽量不造成库存积压。避免因为库存造成公司经营成本的积压。同时不断正对市场变化寻找更优秀的供应商例如我司xxx项目的双头预置网线采购成本一直较高而且原供应商制作方法落后造成偶有不合格现象。十一月我寻找到xxxx电子有限公司经商谈发现此公司加工方法较原供应商先进而且能够降低此网线的采购成本从原元pcs降低到元pcs。十一月由xx电子供应的xx项目一个批次和xxx项目两个批次的双头预置网线合格率达到。降低了xx项目的采购成本而且更加完善了产品品质。今年下半年金属价格开始回落我及时和供应商联系使我司分频卡等项目用的铜柱采购成本降低了还有xxx项目金属外壳通过更换供应商等措施价格下降了。如何保障生产的正常供给同时降低成本、保证来料质量是采购部每天都思考的问题。在部门领导的带领下我们推陈出新不断优化供应商资源库根据技术工程师选型要求及时反馈市场情况。身在采购部确实感到很大的压力同时也是动力有压力才促使我不断去学习跟进市场的发展这对我个人经验积累是有很大帮助的。三、存在不足:我渴望通过自己的不懈努力和奋斗为xx多做一些贡献但离领导及同事对工作的要求还存在一定的距离。譬如我的产品知识、工作系统性、逻辑性还不能完全达到采购岗位的要求对市场变化的应变能力较低。面对以上不足今后我一定认真克服发扬成绩向先进学习加强与领导和同事沟通交流自觉把自己置于同事监督之下刻苦学习、勤奋工作认真查摆、分析、总结自己的各项不足以最佳的工作状态努力完成各项工作任务做一名合格的xx员工并完成从采购到优秀采购的进步。最后感谢公司所有领导和同事我有今天的进步离不开大家的帮助和支持是他们的协同和支持使我成功。总之xxxx年我会以一颗感恩的心不断学习努力工作。我要用全部的激情和智慧创造差异让事业充满生机和活力!我保证以发自内心的真诚和体察入微服务对待我的工作追求完美创造卓越!和大家一起齐心协力从新的起点开始迈向成功!

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