康威-区域市场的有效布局与店铺分级管理

康威-区域市场的有效布局与店铺分级管理康威-区域市场的有效布局与店铺分级管理区域市场的有效布局与店铺分级管理 UCE顾问:宋智广顾问介绍——宋智广先生留学日本、法国专修服装市场营销与企业管理曾任法国“韵丽”、法国“NAFNAF”、法国安1>.姬奥中国地区销售总监。1997年至 2006年任加拿大PORST(宝姿)北中国区营销顾问。曾出任98中国模特大赛，2000世界模特大赛组委会成员现任德国普德集团亚太地区总经理，负责该集团旗下7个品牌亚洲市场运作。我们头脑风暴一下～～～从事零售，你最害怕什么,, 第一章:观念的力...

康威-区域市场的有效布局与店铺分级管理区域市场的有效布局与店铺分级管理 UCE顾问:宋智广顾问介绍——宋智广先生留学日本、法国专修服装市场营销与企业管理曾任法国“韵丽”、法国“NAFNAF”、法国安1>.姬奥中国地区销售总监。1997年至 2006年任加拿大PORST(宝姿)北中国区营销顾问。曾出任98中国模特大赛，2000世界模特大赛组委会成员现任德国普德集团亚太地区总经理，负责该集团旗下7个品牌亚洲市场运作。我们头脑风暴一下～～～从事零售，你最害怕什么,, 第一章:观念的力量观念的影响 ——有知识你不一定成功没有方法你不可能成功～成功=正确的观念+正确的方法加盟商变被动为主动的方法 ——学会两个合作竞争环境下的发展与空间 ——对竞争的正确理解 ——快速占领市场的重要性了解一下: 终端店铺(品牌)是如何发展的,, 品牌(店铺) 发展四个阶段: ,, ,, ,, ,, 终端的信息收集与分析市场情报的收集与分析信息管理与渠道管理的关系第二章: 加强对于区域市场的认识与评估区域市场对品牌公司的重要作用了解你的市场——利用数字计算市场占有率我们来算算～～区域市场评估的基本方法从品牌建设角度进行评估从营销建设角度进行评估从市场角度进行评估市场的划分: 边际次级核心第三章: 区域市场有效的战略布局第一节: 终端店铺的五个功能终端店铺的五个基本功能表现 ——形象店 ——主力销售店 ——市场网络店 ——商品促销店 ——培训店管理者如何面对不同店铺功能表现,, 商品的分类管理 ——ABC分类管理定义:ABC分类管理方法就是将库存物品按重要性程度分为: 特别重要的库存(A类库存)，一般重要的库存(B类库存) 不重要的库存(C类库存)三个等级，然后针对不同的级别分别进行管理和控制。 ?? 分类方法 1. 将商品按其库存额从大到小进行排序，并算出总库存额; 2. 计算累计库存额总库存额的百分比; 3. 按累计库存百分比划分A、B、C类。 ?? 管理方法级别项目 A B C 控制程度严格一般简单库存量计算依模型详细计算一般计算简单计算进出记录详细记录一般记录简单记录存货检查频度密集一般很低安全库存量低较大大量第二节:区域市场战略布局现有市场分析建立具有战略意义的区域市场网络如何对区域市场进行店铺类型布局在具体销售网络时，必须考虑以下因素: ? 市场覆盖率目标 ? 销售产品特征 ? 针对客户服务目标 ? 企业利润价格与数量分析库存分析销售指数分析商品消化率分析 (款/色/材码) 最接近市场需求的商品计划产品分布与比例操作表其它存销比款式量促销款总量比产品款式小计存销比款式量形象款存销比款式量基本款平均总计鞋套服短裤长裤背心配件 T恤单品第四章: 区域市场店铺的分级管理第一节: 店铺分级管理的目的,, 目的一: 在营销管理中有效的实施单店管理，不断促进各级店铺的销售能力～目的二: 有效的诊断和评价各地区(分公司) 店铺的管理和运营水平目的三: 及时发现优秀的A级店铺及时总结成功经验和运营模式及时推广目的四: 发现后进店铺，有针对性挖掘其潜力，促使业绩提升目的五: 及时发现无效店铺，快速处理;减少品牌损失目的六: 在企业资源有限的情况下，向优秀的A级店铺实施资源倾斜重点打造、培育核心店铺宁可锦上添花不做雪中送炭目的七: 由于优秀的A级店铺快速展开分销业务，可成为公司市场预测的触角第二节: 店铺分级的三种基本方法 A B C类客户评估方法销售业绩评估发展策略评估综合比评估营销策略评估 A，重点城市 B，一线城市二线有潜力城市 C，二线城市三、四线 ——案例分析三流店铺的市场作用北京赛特商圈图—— 转盘赛特购物中心赛特大厦北京宾利华侨村北广传媒友谊商城国际大厦赛特饭店商务楼销售业绩评估销售排名 1 2 3 4 . . . 100 20% A 60% B 20% C 各店铺销售总额 45,000 20 11 112,500 50 07 67,000 30 05 225,000 100 人民币 % 店铺计划 (a) 100.0 234,000 19.5 46,000 47.5 112,000 33.0 78,000 % 人民币完成特别处理 110元以下 36万以下 1000元以下 F 优化调整 110元以上 36万以上 1000— 1500元 D 辅导改善 135元以上 54万以上 1500— 2500元 C 重点支持 175元以上 90万以上 2500— 3500元 B 重点支持 250元以上 126万 3500元以上 A 备注日均纯利年销售 (参考) 日均销售分级管理总分 10% 对品牌的忠诚度 10% 对本品牌经营的投入程度该项经营占总经营项目的100%，资金投入、管理投入 20% 经营实力资金、经营理念、管理能力、人力资源、网络数量、市场拓展能力 20% 业绩情况是否突出、是否平稳 15% 所在市场发展潜力及发展空间 25% 所在市场类型经济发达程度，具备地理优势，具有战略意义。综合比评估: 评分比重第三节: 店铺分级管理的核心重点通过对数据和市场状况进行分析建立市场动态分类的更新方案设计市场战略分类方法并将其功能化服务项目和服务资源进行分析、整合建立以分类结果为指导进行服务资源优化分配方案。终端店铺分级的优点 1.企业终端运营管理目标性明确 2.提高企业运营销率 3.提高企业市场运营的敏锐度,降低企业风险 4. 规范企业物流信息管理 5.提高商品运作的科学依据 6.强化企业品牌运作模式 7.降低企业商品库存你的未来在你的手中～

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