瑜伽馆的现状分析和策划
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望京XX瑜伽馆与对手的竞争可能是北京所有瑜伽馆里最激烈的.在望京的健身俱乐部有宝迪沃\中体倍力\青鸟\奥力\浩沙\张贝\奇迹\佳境天成\等,年卡价格从500元至4000元不等.瑜伽馆也较多,有十多家,大小不一,还有韩国人开的,价格从300元至4000多元不等.还有几家游泳馆.以上的健身场所,距离我们方圆不超过三公里.竞争的局面甚至可以用惨烈来形容.只要你出门就能接到会籍的传单,你可以随便去体验,像青鸟上个月就做了免费体验一周的活动.价格方面像奇迹健身1000元可买两年.呵呵,浩沙年卡900元,加一元再送半年.价格战太厉害啦.奇迹\浩沙\奥力\这三家之间距离不到200米,青鸟离奥力不到300米.俱乐部太难做了.对于我们瑜伽馆的现状除了上个月和这个月的销售我不满意之外(原因就不再重述了),其它方面都还可以.当然硬件方面没法改变,说实话我们的硬件太一般了,比如我们的教室\更衣室…我有时会想如果我们的硬件和我们的服务都上去了,我们现在会怎样呢?更多时候我们靠的是我们的品牌\靠的是我们老师的教学\靠的是我们会籍对瑜伽专业知识的掌握,而这正是其他俱乐部和瑜伽馆都还不完全具备的.跟咱们比对方要么品牌没咱们好,要么教学没咱们好,要么会籍不专业.现在我们是望京所有瑜伽馆里销售和推广最专业的.很多的瑜伽馆目前还没专业的销售,只有前台,不懂瑜伽不懂销售.很多的俱乐部会籍销售技巧不错,但对瑜伽一知半解,我们刚好两方面都有.幸好我们没参与价格战,也没跟对方纠缠在价格里面.我们一直走自己的路.当然我们的硬件跟中体倍力\青鸟\奥力比有距离,我们的销售跟对方比在技巧上和人数上有差距.目前我的想法是价格依然保持不动,不用跟其它俱乐部或瑜伽馆比价格.现在需要从几方面来着手调整:一是会籍.需再增加新人,着重从健身俱乐部出来的人里挑,过来就可用,就能创造效益.我们最需要的是这样的人.现在公司能提供住宿在招聘上就有很大的优势.望京馆的会籍理想人数6至8人,转正的会籍每月业绩最低一名淘汰,必须给会籍强大的压力做好销售,他们所有的心思和精力都应在销售上,而不是来瞎混的,我们不养废人,要的是能给公司带来效益的人.当然第一名有奖励,而不是现在实行的整个公司第一名才有奖.以最低的估计,每个会籍卖3万,6个会籍就能卖18万,这里面肯定有厉害的能超过3万,那过20万就没问题.我们付出去的工资大概不到3万,所以现在应该增加会籍顾问的人数,好的就留下升职加薪,差的就淘汰.我会加强对会籍顾问的业务培训.二是老师.现在老师们奖惩也不明确,我觉得需要有区别,好的老师课时费应该比一般的要高,而不能单按上了多少节课来算.从我的角度看,会员喜欢的老师就是好老师,可以吸引会员入会,可以让会员续卡.不然时间长了,老师们的积极性会受影响,好的老师也容易流失.具体办法教学部应该尽快确定.老师们的提高培训还是太少,我们若要在行业里一直领先,我们最值得赞赏的地方教学质量就应该一直保持在行业里最好的水平,我们所有的老师就应该不间断提高培训,我们的会员才会续卡才会有更多的会员加入我们,老师们才不会对待遇有较多的抱怨.,老师的流失才会更少.确实好的老师对我们馆的帮助是很大的.现在跟老师们沟通得到的信息是上三节课太累,上两节课吧钱又太少,现在对瑜伽已谈不上热爱了,如果不热爱那我们一直推崇的教学质量就会受影响.所以现在得推私教,老师工资可提高,会员有需要,公司新的利润增长点.至于怎样推广私教,我在后面会谈及.课程设置上也应有增加调整,都半年了还是那些课,教学部应动动脑子了.三是服务,服务涉及老师和会籍,我们老师的服务意识是很淡薄的,当然私教推出后,老师们与会员的沟通和服务都会上去.会籍顾问对会员的服务也需提高,原因是现有的会籍培训不全面,他们在对会员的服务里尝到的甜头不多,需硬性
规定
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和转变观念.打算望京馆对会员每月推出一些讲座,,增值服务有了,老师们的个人打造包装也有了,接下来的私教卖起来也不会太难,潜在会员入会率也会提高.四是宣传推广.一直以来在营销成本上我控制很严很省,在现金支出上基本上就是外展费和一期望京社区报的费用.到目前为止还没大的支出.我一直的观念是做企业一定是一定要利润最大化.当然接下来在这样的原则下还是要适当的增加营销的费用,具体打算用在路牌和电梯框架广告上.另外在推广上要多和居委会社区以及大单位大公司合作,这也是这段时间我工作的重心,无论是从品牌宣传上还是实际销售上都有很大的促进.居委会和一些社区已初步沟通过,主要从和谐社区的角度去合作,需要具体的细化的方案.大单位和大公司也在联系中,以推广”办公室瑜伽的名义”进行.现已和望京地区大的商场华联商厦\国际商业中心\旺角广场谈成了合作,以后在大的场合我们都可去表演.
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