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销售团队管理.ppt

销售团队管理

斑马娴娴
2012-07-23 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《销售团队管理ppt》,可适用于战略管理领域

销售团队管理销售团队管理培训手册主讲:李良辰“将者智、信、仁、勇、严也。”《孙子兵法》目录目录第一篇:智篇第二篇:信篇第三篇:仁篇第四编:勇篇第五篇:严篇智智夫未战而庙算胜者得算多也多算胜少算不胜而况于无算乎?智智经理要关注的三件事:人、时间、金钱管理者的能力要求管理者的能力要求决策能力人际交往能力执行能力人际沟通占用中层管理人员%以上的工作时间。识别不同的领导风格识别不同的领导风格对立顺从支配友善合作:民主集中支配:独断专行顺从:优柔寡断友善:关系为重不同的领导风格不同的领导风格马斯洛的需求层次理论马斯洛的需求层次理论民主集中型独断专行型关系为重型优柔寡断型自我实现尊重归属保障生存不要因为自己有某种需求就误以为别人有同样的需求。不同的需求不同的需求不同的需求对立顺从支配友善合作:民主集中支配:独断专行顺从:优柔寡断友善:关系为重与不同属下相处与不同属下相处独断专行型:尊重争胜好强的员工他们会攻城略地。民主集中型:对有团队精神的员工要实话实说并充分授权。关系为重型:他们希望得到认同喜欢领导表扬。优柔寡断型:让谨小慎微的员工放心增强他们的团队意识。提高沟通效率A模式提高沟通效率A模式目标制定-SMART准则目标制定-SMART准则Specific(明确)工作目标具有明确的描述让员工容易准确理解其需要负责的工作和需要达成的结果Measurable(可衡量)工作目标在数量质量的完成度可量度Achievable(可达成又具挑战性)工作目标具有挑战性同时具备完成目标的客观条件Realistic(合乎现实)工作目标有实际意义符合工作发展需要TimeFrame(有期限)工作目标有明确的完成工作目标的时限有效的思维方法WH有效的思维方法WHWhatWhyHowWhoWhenWhereHowmuch需要要做什么?为什么要做?如何去做?由谁去做?什么时候做?在哪里做?需要多少资源费用?让工作化繁为简让工作化繁为简“管得少就是管得好”杰克韦尔奇推掉不是自己身上的猴子化繁为简的秘密在于将复杂的东西分解为若干简单的东西去做掌握轻重缓急掌握轻重缓急重要而且紧急的事情重要但不紧急的事情不重要但紧急的事情不重要且不紧急的事情工作方法:小测试工作方法:小测试先做喜欢做的事再做不喜欢的事先做熟悉的事再做不熟悉的事先做容易做的事再做难做的事先做紧迫的事后做不紧迫的事先做资料齐备的事后做资料不齐备的事先做已安排好时间的事再做没有安排好时间的事先做别人的事再做自己的事先做已发生的事后做未发生的事先做易于完成的事后做难以完成的事先做经过筹划的事再做未经筹划的事抓大放小法则(帕雷托法则)抓大放小法则(帕雷托法则)关键的少数创造重要的多数的质量缺陷往往造成的质量问题?的客户创造了的利润?的产品贡献了的销售额?大约的库存仅仅占据销售额?的业务人员完成了的销售业绩?甘特图又称条线图或横道图主要用于项目计划和项目进度的安排。甘特图是一个二维平面图横维表示进度或活动时间纵维表示工作内容横道线显示了每项工作的开始时间和结束时间横道线的长度表示了该项工作的持续时间甘特图挑选合格人员挑选合格人员用错人要付出昂贵代价薪水的支出销售费用的支出培训的支出业务的损失其他的负面影响挑选合格人员挑选合格人员如何减少用错人的几率从公司内部选拔利用职业人脉同事下属的推荐运用自己的观察力、直觉不要太相信第一印象做好背景调查人员挑选的方法人员挑选的方法应聘者有该职位所需的工作经验和背景吗?应聘者有能力做此项工作吗?应聘者需要做这份工作吗?应聘者和整个团队能配合吗?人员挑选的方法人员挑选的方法信度效度通用性实用性面谈参考信息简历数据智能个性工作样例高低低低低低低低低高高高高高高中高低低低高高高高招聘经验:放弃情感心无旁骛盯住细节严格观察招聘后的天效应     对应聘者要最大化的放松首先要听应聘者的电话表现挑选适合的销售人才善于建立陌生关系善于面对拒绝善于理解他人善于发现和满足客户需求善于对别人施加影响有强烈的说服欲望善于取悦客户提供持续的服务善于自我管理有较强的毅力识别不同类型的销售人员识别不同类型的销售人员低价导向型:认为价格是销售成败最主要因素其业绩好坏往往不取决于其销售能力权威型:不会探究客户需求喜欢居高临下显现权威喜欢高压式的推销方式人际型:相信只要把关系搞好其他都是次要的而对客户的需求了解不够彻底。被动型:不会主动发掘客户需求完全以被动方式等待客户购买往往坐失很多机会。问题解决型:能解决客户的问题满足客户的需求赢得客户的信赖。识别不同类型销售人员控制型倡导型分析型平易型自信冷静快节奏高原则性结果导向讲究实际竞争性理性目的性自信热情快节奏原则性低荣誉导向创新求异情感化易于冒险善于接受且冷静慢节奏高原则性任务导向逻辑性强注重细节谨慎稳定善于接受且热情慢节奏原则性低易于合作健谈喜欢谈话和协调人识别不同类型销售人员情感力度情景管理情景管理参与:有能力却不愿意干领导者希望他们做的事授权:既有能力、又愿意干让他们做的工作工作成熟度心理成熟度推销:对于执行任务既无能力又不情愿。既不胜任工作又不能被信任指示:缺乏能力但却愿意从事必要的任务。有积极性但缺乏足够技能时间安排你在管理中花时间多少排序你的销售人员业绩高低排序时间多业绩高张三王二李四刘五马大袁七马大李四张三王二袁七刘五时间安排激励下属的原则激励下属的原则考虑他的个性:他适合干什么考虑他的能力:他能够干什么考虑他的需求:他愿意干什么激励下属激励下属一个人的个性表现在他的价值观和工作态度一个人的需求表现在物质和精神两个层面员工的工作态度指工作表现和工作满意度价值观是理性的而员工的工作态度则是情理交融的要激励员工必须“动之以情、晓之以情”了解员工的价值观为什么要重视员工的价值观?了解员工的价值观了解员工的价值观为什么要重视员工的价值观?了解员工的价值观当你提拔员工时:有的人认为你欣赏他积极性高涨拚命地工作有的人却认为你给他出难题他怕得罪人不想惹麻烦当你辞退员工时:有的人认为工作就是谋生你多给些遣散费他上哪儿都一样有的人他感到没脸做人企业对他不公平他与你拚命跳楼给你看!激励销售人员激励销售人员激励的责任和效果全部在于经理自己的状态和方法要充分考虑一个销售人员的胜任力对不同性格和需求的人采用不同的激励方法要充分利用负面激励的效果激励的方式同事的压力:工作完成进度排名认同:公开奖励、内部刊物表扬荣誉:特殊成就奖奖励:优秀业务员勋章、奖状、证书竞赛:月度销售竞赛单品项竞赛信任:关注、授权晋升机会:内部提拔制度激励的方式激励的方式稳定性:价格、政策、高层主管等好的产品:业务人员不希望天天面对抱怨合理和公平的对待:业绩、目标、区域分配实际的目标:有机会达到的目标意见的投入:鼓励参与决策责任:授权培训:增进个人能力多样性:提供新任务或新岗位激励的方式当你成为领导之前成功就是个人的成长。当你成为领导之后成功都是别人的成长。当你成为领导之前成功就是个人的成长。当你成为领导之后成功都是别人的成长。我始终认为:我对GE的最大贡献是如何管理员工。公司并不是厂房、设备和技术公司就是人。企业是员工的第二家庭岗位是他们的社会身份。人力资源的负责人应该是企业里的第二号重要人物。案例:杰克·韦尔奇的人才观案例:杰克·韦尔奇的人才观案例:杰克·韦尔奇的人才观招聘员工时的标准注重价值观注重学习能力注重执行能力正直聪明成熟案例:杰克·韦尔奇的人才观案例:杰克·韦尔奇的人才观招聘高级管理人员领导者不能有一丝一毫的伪装。预见意外变化的特殊能力团队里聚集最优秀的人才不怕自己开会时显得最傻!谁都会跌下马但他知道怎样重新上马。真诚敏锐爱才坚韧案例:杰克·韦尔奇的人才观案例:杰克·韦尔奇的人才观充满活力的人热爱生活。会鼓动别人的人能够率领团队。落实工作任务的能力。对棘手的问题敢于做出决策活力(energy)领导力(energize)决断力(edge)执行力(execute)案例:杰克·韦尔奇的人才观案例:杰克·韦尔奇的人才观考评“硬件”企业的各种业务指标以便相应地投资。我是一个等级考评制度的狂热支持者。杰克·韦尔奇考评“软件”员工的业绩表现以便优胜劣汰。案例:GE的员工业绩考评(活力曲线)案例:GE的员工业绩考评(活力曲线)最好的%是企业的明星应该大大奖励。中间的不能被忽略要重点培养其中有潜力的。最差的不得不离去帮助他们找到自己的归属。分成类最好的%中间的%和最差的%。了解管理的变化趋势稳定金字塔分工控制命令程序化员工工资奖金了解管理的变化趋势目录目录第一篇:智篇第二篇:信篇第三篇:仁篇第四编:勇篇第五篇:严篇信信卒未亲附而罚之则不服不服则难用也卒已亲附而罚不行则不可用也。故令之以文齐之以武是谓必胜。令素行以教其名则民服。令素不行以教其民则民不服。建立信任建立信任测试:你在一个充满信任的环境中工作吗?我信任别人做出的承诺别人也一样信任我的承诺交流能够公开和随时进行可以自由的接受和反馈意见能够自己做出的决策就不需要别人来插手周围的人有着相同的价值取向、工作目标和决心公司和团队对你非常重视建立信任建立信任团队的运作如果缺乏信任的关系就需要依靠更多的规章制度与惩罚措施来作管控、耗费更多的成本。建立信任建立信任信任你的员工:指信任下属会尽力做事也会正确的完成而员工通常不会辜负管理者的期望你值得员工信任:信任来源于遵守承诺来源于公正大方来源于对有能力的上司的尊重建立信任建立信任信任与放任信任是对下属品质、能力的充分肯定是一种理解和依赖。放任则是一种散漫和纵容。建立信任建立信任建立信任的鲍雷夫法则:最重要的八个字:我承认我犯过错误最重要的七个字:你做了一件好事最重要的六个字:你的看法如何最重要的五个字:我们一起干最重要的四个字:不妨试试最重要的三个字:谢谢您最重要的二个字:我们最重要的一个字:您建立信任建立信任何时授权?当下属中有人比你更了解这件事情当下属中有人比你更适合处理这件事情当下属中有人处理这件事情比你更有经验当下属做这件事比你亲自去做成本更低时。建立信任建立信任授权的障碍“担心授权会失去对任务的控制”“认为自己比别人做得都好”“授权会削弱自己在组织中的地位”“授权会影响下属的正常工作”建立信任建立信任如何授权?既要下放权力给下属又不能给他们以不受重视的感觉。既要督促他们对工作有不能使下属感到有名无权。诚信、公正诚信、公正诚信和公正是销售经理的首要条件什么样行为风格的销售经理就会造就团队里什么样销售人员不要担心有人比你的销售水平高诚信、公正诚信、公正不必对每个人都用同一种管理方式但要让团队中每一个人都觉得自己受到公平待遇让每个业务人员的成就都得到恰如其分的称赞以身作则发展出正面积极的工作气氛是下属的好教练和导师目录目录第一篇:智篇第二篇:信篇第三篇:仁篇第四编:勇篇第五篇:严篇仁仁人性是善的孔子称之为“仁”。“己所不欲勿施于人”“己欲立而立人己欲达而达人”。同理心:将心比心理解他人并为他人着想。。仁仁视卒如婴儿故可与之赴深谿视卒如爱子故可与之俱死。宽容大度宽容大度对于曾经伤害过你的人你会产生一种疏远、报复的心理情绪而宽容恰恰是情感上的这种情绪的淡化宽容无法改变过去但却能改善你的将来宽容并非不分曲直、姑息养奸体恤、关心体恤、关心“南风”法则也称为“温暖”法则源于法国作家拉封丹写过的一则寓言:北风和南风比威力看谁能把行人身上的大衣脱掉。北风首先来一个冷风凛冽寒冷刺骨结果行人把大衣裹得紧紧的。南风则徐徐吹动顿时风和日丽行人因为觉得春意上身始而解开纽扣继而脱掉大衣南风获得了胜利。这则寓言形象地说明了一个道理:温暖胜于严寒。领导者在管理中运用“南风”法则就是要尊重和关心下属以下属为本多点人情味使下属真正感觉到领导者给予的温暖从而去掉包袱激发工作的积极性。体恤、关心体恤、关心职业发展:优秀员工职业锚测试学习计划尊重:当相信自己被尊重时工作效率会提高倾听:关心员工愿意听员工叙述问题私下聚餐:个人请客出差礼品赠送节日道贺:员工的生日重要的节日旅游活动:年度旅游季度旅游管理者的仁不要做好好先生管理者的仁不要做好好先生政治家与法官作为管理者成为所有人的朋友是不可能的。“慈不带兵”目录目录第一篇:智篇第二篇:信篇第三篇:仁篇第四编:勇篇第五篇:严篇勇勇故进不求名退不避罪唯人是保而利合于主国之宝也。勇勇勇气并不代表没有畏惧而是一种克服畏惧的过程不敢做令你害怕的事情恐惧就会占据你的生命相反尝试做你畏惧的事情恐惧就会逃之夭夭如何克服恐吓?JustDoIt!克服恐惧克服恐惧承认自己的恐惧分析你的恐惧是否合理写下所有和你所害怕的问题有关的问题写下所有可能解决的方式评价并选择最佳方案制定行动的计划然后一步步地贯彻执行把精力集中在你所希望的结果上而不是集中在你做不到的事情上以上所有需要你事先有一个目标这个目标让你觉得即使一切努力都失败了也无怨无悔。勇于挑战、创新、承担勇于挑战、创新、承担不会被暂时的挫折打倒勇于尝试不会找借口或替罪羊当业务团队与公司管理阶层和其他部门互相有干扰时及时出面处理目录目录第一篇:智篇第二篇:信篇第三篇:仁篇第四编:勇篇第五篇:严篇严:纪律严明严:纪律严明厚而不能使爱而不能令乱而不能治譬若娇子不可用也。人既专一则勇者不得独进怯者不得独退此用众之法也。严于培训、教导严于培训、教导只有培训你才知道什么是游击队什么是客户喜欢的专业部队。经理在现场是销售人员最好的观察人员和培训师。根据人员的喜好和岗位进行区别化的培训。培训后一定要有追踪和评估。严于培训基本功训练严于培训基本功训练销售技巧:如何找客户、如何拜访、如何应付客户异议、如何谈判如何维护客户关系、如何有效提问、沟通。产品知识:产品的分类、价格、性能、主要卖点、与竞品的比较。销售区域管理:如何安排拜访计划时间管理、客户进销存管理等。公司历史:了解公司的使命、文化、发展历史、组织结构、主要管理人员、今后的发展方向公司的荣誉等。基本操作流程:如何处理订单、报销、申请费用、提交的报表、产品技术咨询宣传资料申请等实务训练:边做边学。严于考核实务训练严于考核实务训练有没有事先准备?对潜在客户的开发有无基本概念?销售讲解时的技巧?是否能抓住客户兴趣?能否说明产品的优点?是否得到客户的尊重?是否善于处理客户的异议?是否了解客户的购买迹象?是否在适当时候做出总结?是否留给潜在客户正确的资料?是否做出进一步的行动计划?严于考核  通过销售漏斗来监控业绩客户的名单收集客户的问题回馈产品的演示决策者的认可请求客户签约客户的维护和服务客户的联络客户的洽谈客户的基础资料卡片和动态卡片严于考核严于考核销售人员每日工作“要事”自我检核表注:此表在前一天晚上填写当天下班前检查完成情况严于考核严于考核-定期业务检讨严于考核-定期业务检讨这段时间做了多少次客户拜访客户及潜在客户的名称拜访的结果拜访后预期会接到的生意或订单订单的总金额何时可接到确切的订单所订购的产品种类失去的订单和客户潜在客户流失的原因还有哪些未完成的任务是否按照行动计划的进度如未达成目标有何修正计划需要上司提供什么指导或支持热炉法则热炉法则每个单位都有自己的“天条”及规章制度单位中的任何人触犯了都要受到惩罚。“热炉”法则形象地阐述了惩处原则:()热炉火红不用手去摸也知道炉子是热的是会灼伤人的警告性原则。领导者要经常对下属进行规章制度教育以警告或劝戒不要触犯规章制度否则会受到惩处。()每当你碰到热炉肯定会被灼伤。也就是说只要触犯单位的规章制度就一定会受到惩处。()当你碰到热炉时立即就被灼伤即时性原则。惩处必须在错误行为发生后立即进行决不拖泥带水决不能有时间差以便达到及时改正错误行为的目的。()不管谁碰到热炉都会被灼伤公平性原则。不要只说不做!不要只说不做!“卓越的企业实际上和他们的顾客靠的很近。即:其他的企业在谈论这些而卓越的企业则在做这些”汤姆彼得斯《追求卓越》不要只做不想!不要只做不想!“只有想法没有行动无非是在做梦只有行动没有想法那简直是浪费时间想法和行动在一起才能改变世界”“既要埋头拉车也要抬头看路”

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