下载

1下载券

加入VIP
  • 专属下载特权
  • 现金文档折扣购买
  • VIP免费专区
  • 千万文档免费下载

上传资料

关闭

关闭

关闭

封号提示

内容

首页 宝洁绝密销售培训材料

宝洁绝密销售培训材料.ppt

宝洁绝密销售培训材料

jls3736
2012-07-19 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《宝洁绝密销售培训材料ppt》,可适用于人力资源领域

小店销售管理一、小店概述二、小店销售目标及策略三、小店管理动作系统四、小结小店销售管理一、小店概述二、小店销售目标及策略三、小店管理动作系统四、小结大店销售管理一、大店概述二、大店重要性三、BL大店销售目标和策略四、大店管理动作系统一、小店概述一、小店概述小店定义小店原指遍布各地的直接面对消费者的小型零售终端。对PG而言小店指那些主要以食品、日用杂品、药品等为经营品种同时PG产品销量低于箱的小型商店、商亭及各种货摊。小店特点、便利性:与大店相比竞争优势在于极大地方便消费者随时随地的购买、分布广泛:道路两边居民楼下电话亭、报摊、烟摊均有我们的目标小店。、规模小:营业面积及销售额均较小大不过十余平方米面积及数百元日销售额。、经营品种相对集中:以日用消费品的畅销规格为主小店重要性、对消费者而言:最方便地买到有购买冲动的产品。有效地改变消费习惯提高生活质量。、对PG客户而言:稳定的销量来源日用消费品特别是小规格的成熟品牌主要销售量将逐步向小店倾斜同时小店销量受其他因素干扰小相对稳定是PG客户稳定的生意来源之一。稳定的利润来源虽然对小店销售中遇到批发市场价格冲击但由于小店直接面对消费者同时PG分销商提供各种销售支持和服务故客户对小店的供应价格仍有足够的毛利率即使除去各种费用也是PG客户的稳定利润来源。稳定而广泛的客户网络建立长久生意的基础通过覆盖数目巨大的小店客户建立稳定的客户网络能有效地提高PG客户在当地在日化行业中的知名度从而帮助PG客户建立长久生意的基础。、对PG而言:使产品知名度及可购买性达到最高使产品的广泛战事提高知名度及购买性的最有效方法。获得消费者的品牌忠诚确保PG品牌的领导地位。作为日用消费品公司我们不仅需要消费者对PG产品产生购买冲动并试用更需要通过反复使用形成品牌忠诚而最广泛、最深度的分销确保这一点的实现二、小店销售目标及策略二、小店销售目标及策略PG深度分销目标通过积极有效的方式把PG的主要规格分销进每一家小店具体来说是指:、在分销、货架、助销、定价上全面超过竞争对手。、新产品推出周内分销并陈列于所有目标商店。PG的小店策略、建立一支稳定、高效的销售队伍来实现分销覆盖。、建立一个完善、有效的后勤系统以支持分销覆盖。三、小店管理动作系统三、小店管理动作系统销售队伍和覆盖系统是小店管理的两大关键其中以人员管理尤为重要建立、维护一支积极进取素质过硬的销售队伍以高效的覆盖系统为支持在小店实现公司的零售目标是惯穿小店管理工作系统的一条主线。以下我们将就片区设置、覆盖方式、贸易政策、人员管理、后勤支持系统和分销管理几方面对小店管理进行探讨。片区设置将目标城市的市区划分为若干片区由专人负责分销覆盖时应注意如下几点:、以不遗漏、不重复、不分散为原则。、每个片区的店数应大约相同。、尽量以主干线或河流小山坡等天然屏障为片区界限。、每个片区的商店尽量有相同的生意背景如某片区以商业街为主某片区以大型厂矿宿舍为主某片区是老城居民街这样做有利于分销卖进和销售代表培训。、当一个片区店数超过家可考虑指导销售代表将片区分块。销售代表每天访问以块为单位(每块店数在家左右)既有利于销售代表实现安全库存(销售代表和店主都清楚知道下次拜访在哪天)也有利于检查人员跟进检查。覆盖方式在既定片区销售代表进行分销量覆盖时覆盖方式在如下有所规范:拜访频率:合适的拜访频率应以成熟品牌不脱销新产品周内卖进达标销售人员拜访以上小店需要补货为标准。一般情况下每家小店每周被拜访一次是比较合宜的拜访频率。在考虑到销售人员技巧熟练程度、新产品推广、执行促销计划、竞争对手动态等因素时可将拜访频率在每家小店每周一次到每两周一次之间调整。每日拜访店数对小店销售代表来说每天拜访家小店是基本的要求。成功率在小店拜访中卖进PG产品(无论是新分销卖进还是补货)应视为拜访成功一个合格的小店销售代表每日拜访成功率应在以上。周期性的覆盖计划由于PG产品品类多(洗发水、洗衣粉、香皂、卫生巾、口腔护理)小店分销要求高(以上到达或超过零售标准)仅靠小店销售代表制定出自己片区小店每月覆盖计划是不够的。应由KAM或小店TL为小店销售队伍制定出每周或每两周的分销重点品类比如下表:洗发水一周香皂两周口腔护理两周卫生巾一周洗衣粉两周贸易政策在实现正常补货的基础上新分销卖进主要侧重于周重点品类上于是应有一销售价格、促销等方面的支持。、供应价小店供应价可高于批发市场的发货价一般以厂价加为宜。(具体情况视各地的实际情况而定)、回款小店回款应是现款现货在任何情况下任何形式的代销或赊销都是不值得提倡的因为这样做:对PG公司:损害了公司的良好品牌形象》小店店主是认为只有不好卖的产品才会代销。对PG客户:增加了应收帐降低了资金周转率同时增加了巨大的应收帐和销售人员债务管理成本和销售人员流失时的风险成本。对小店可能会失去经营成功品牌的机会。因为对于小店店主来说如果该产品已经买断他会发挥对目标消费者(或许就是他的左邻右舍)的巨大影响力来说服其购买、试用该产品使自己的资金迅速回笼同时实现零售利润从而激发起该店主经营该品牌的兴趣。相反若该产品为代销他就会发生“卖得出去就白赚一笔卖不出去就退货反正没有一分钱本钱”这样一种思想没有推销积极性。作为日用消费品的销售不仅要作好四项基本原则电珠的积极推销也是非常重要的失去了电珠的支持该产品很可能相对滞销。长此以往店主会认为该产品不仅不赚钱还占了他的货架于是不愿再经营该产品对于一个商店不经营市场领导品牌的PG产品对PG公司和该店都是一个损失。、送货服务PG公司通过PG分销商向所有小店提供上门服务也欢迎小店店主通过电话传呼方式订货。、退货及残损处理由于小店销量小每次进货基本上都是开零货开箱验货故一般情况下不受理退货及残损处理。、销售支持PG公司通过PG分销商不定期地向小店提供支持。人员管理目标在销售过程中比起批发销售代表对贸易政策(如价格、回款等)的依赖大店销售代表在货架上与竞争对手的激烈竞争以及改变大店业务主管的思维方式的需要来说小店销售代表对小店的分销覆盖更加有着决定性影响。可以说只要有了一支踏实肯干、销售技巧过硬的销售队伍我们就一定回取得优异的分销覆盖业绩。于是我们对人员管理的目标通俗地说就是:让销售代表愿意干能够干好同时有部分人能胜任更大责任的工作。要达到这一目标我们需要在人员的配置、招聘、培训、激励、检查、工作制度等几方面做卓有成效的工作。配置、销售代表人数销售代表人数可由以下公式确定:销售代表人数=目标小店店数x商店拜访频率(周)x每日拜访家数x天其中目标小店店数若暂无资料可用城市(市区)人口这一数字临时代替商店拜访频率在初始覆盖时建议每周次每日拜访家数建议每天家。、小店组织结构当配置的销售代表不足人时建议设名不脱产TL兼一些日常管理和培训工作。当配置的销售代表超过人时可以考虑设一名脱产TL和设置不脱产的组长位置。组长至少应有名销售代表人数超过人时可按每名销售代表中设名组长的编置依此类推。这种金字塔形式的组织结构有利于销售人员的日常管理、培训、计划、的跟进以及人员激励。招聘根据配置决定了销售代表人数以及组织结构可以着手进行招聘工作。作为小店销售代表的招聘应注意以下几点:、招聘人员的标准:诚实正直、积极进取具有基本沟通能力的高中以上文化程度的年青人就是我们招聘的对象。(这点也视各个地方的具体情况而定)、招聘计划的指定招聘应做好计划招多少个做什么工作的人是计划的核心。首先是人数我们的招聘人数应大于配置时计算出的人数这样做有利于人员的自然淘汰、提升人员以及扩大组织其次确定需要多少人招聘来长期深度分销工作多少人在一段时间内只要技巧熟练销售业绩好就得到提升。、根据需要招聘人员大凡应聘一家公司无非有着生存(活下去)和发展(更好的活)两种目标。我们招聘两类人:)满足于深度分销工作并稳定工作的人。)将努力工作并在其中发展技能的以适应更具挑战性的工作的人。根据招聘计划我们在招聘第一类人时重点考察其是否诚实正直吃苦耐劳PG这份工作是否是他生存的需要在招聘第二类人时应除了诚实正直以外还需重点考察是否有潜力PG这份工作是否重点满足他发展的意向。另外从以上分析可以看出学历并不是我们考虑的标准能吃苦耐劳或者有发展潜力才是我们关心的重点。、招聘中的透明度我们在招聘时应向应聘者清楚地说明销售代表的职责工作性质待遇和可能的发展方向。否则即使我们能顺利实现招聘计划那些一门心思只为做PG经理的应聘者在现实的深度分销代表工作环境中不久也会离去给我们的日常管理带来更大的挑战。、招聘的最后决定通过了填应聘表、两轮面试以后并不能确定该应聘者的素质一定满足PG深度分销工作的要求为期一周左右的见习期可以让应聘者直观了解深度分销工作我们也能清楚看到该应聘者是否吃苦耐劳是否有培训、发展潜力。于是我们建议通过见习期的双向了解之后再做招聘的最后决定。培训、培训目标任何销售人员都是从小店做期的。为了使销售人员能有良好的发展前途同时树立良好职业形象需要通过培训达到以下目标:A使小店销售代表认同公司的价值观如(诚实正直用正确的办法做正确的事)用专业的方式、技巧做PG产品的生意。B时小店销售代表掌握达到深度分销标准的基本技巧。C向更高一级销售队伍提供合格人才。、培训题目有鉴于小店销售代表的一般技巧水平接受培训能力以及小店工作对技巧要求的熟练程度没有必要把PG公司的每一种核心技巧都彻底地培训给每一个小店销售代表以下课题是小店销售代表的推荐培训内容:PG公司简介、分销商的介绍、PG的风格(热情、主动、礼貌、坚持)、品牌知识、四个销售的核心基础、BCP、基本的沟通技巧(了解沟通障碍以及敞开沟通窗户的几个技巧)基本PSF(了解利益性销售及满足客户常见的需求和需要的一般性利益描述)基本处理反对意见的技巧。、培训安排每个小店销售代表都应有一个培训计划该计划应具体安排销售代表在何时由何人进行哪个课题的培训。考虑到小店并不是每一个销售代表都需要承担更大的责任因此小店销售代表的培训更多是在养成正确的销售习惯初步培训销售基本技巧的范畴内我们建议一般性的小店销售代表培训可由小店TL执行而PG经理可以考虑对小店TL进行“培训技巧”的培训在做各种培训“演示”时对有发展潜力的小店销售代表进行直接培训。激励如果说培训是使销售人员具备工作的技能的话激励就是使具有工作技能的销售人员自己愿意努力工作。、了解销售代表的需求和需要如同我们向客户卖进一个分销以前需要有针对性地了解其需求和需要一样面对我们所要激励“的客户”销售代表我们也同样需要进行“渗透”。销售代表对工作有一些共同的需要。比如稳定、高工资、有发展前途等但不同的销售代表在不同的时期常有着不同的需求和需求强度这就要求我们对销售代表的需求有清楚的了解从而确定正确的激励措施、健全的激励机制级别制定(金字塔结构)职业发展计划升级:小店DSRTL大店批发DSR降级:批发DSR大店TL小店DSR解雇工资评定制度(拉开差距多劳多得)额外的竞争机制(如分销比赛、新产品竞赛、优秀DSR评选)、激励工作重在平时激励工作并不是在销售人员工作积极性下降或是有销售人员提出辞职时才需要的激励工作更多的是在平时和销售代表一般性的交往中达成的。例如相互尊重是有效激发激励的前提。从激励的角度看让销售人员感到PG经理是他们的良师益友远胜过他们感到PG经理只是他的老板或工资制定人。又如当有销售人员取得突出的工作业绩或进步明显时不妨在会议上公开表扬不要小看受到尊重时一个人激励的作用。再如与销售人员不期而遇时除了简单的问候若加一句“最近工作怎么样”或者“工作又什么困难吗?”既能体现相互尊重和关心也可能让你得到意想不到的信息为将来某些突发事件做好客户渗透。后勤支持系统俗话说:“兵马未动粮草先行”。一个好的后勤支持系统对小店分销工作的支持作用怎么强调也不为过。好多仓库管理带货补货系统以及财务系统不仅可以节省销售代表访问时间提高工作效率还可以避免很多因后勤系统不完善给我们工作带来的麻烦。仓库管理小店仓管工作由于出货频繁出仓规多开箱拆零多故须遵循以下原则必能达到提高库存准确度、销售代表提货手送简便提高工作效率之目标。设立小店独立仓库专人管理责权分明分类管理:货物与POP分类品种规格分类整件与拆零分类售货与赠品分类逐日管理定期核对带货补货系统、单人送货并销售优点:成本低责任明确易于管理缺点:带货量低使补货频率必须增加每日访问数不高人员素质难于掌握治安状况不好地区货物安全性差。适应区域:中小分销商覆盖的大中小城市大城市分区覆盖分销商费用不足以支持更多的人员城市不大送货距离不长因而路途时间耗费。、小组形式送货并销售常见为一名销售人员一名送货员外加送货三轮车。优点:充足的带货量提高效率并降低劳动强度销售人员素质可以提高货物安全性好。缺点:费用高。适应区域:大型分销商覆盖的大中城市。由于有足够的费用支持可考虑采取此方法使覆盖见效更快。、对DSR的再补货DSR直接由分销商仓库补货。常用于分销商处于市中心且城市不大这一状况。DSR由分销商的二级仓补货。常见于城市较大或较狭长且分销商处于城市的这一边这一状况。DSR由流动货车补货。这需要分销商有充足的运输能力及严谨的管理。财务安全系统每个分销商有各自的财务系统没有必要强求统一这里仅探讨具有共同性的财务安全问题及对策。、人员流动因素由于小店DSR的稳定性不太高人员的流动往往伴随着欠款的发生最大限度地消除此类隐患的办法有如下几种:招聘易于掌握的当地人员:了解其背景存留其住址、户口印件、身份证复印件等资料。强货培训:使DSR感受工作的价值减少流动的可能性。合理的报酬:使DSR感受基本需求的满足。、政策性因素为DSR设置信用额:DSR的掌握货物及货款在设定值以内例如DSR日均销售额为元由于销售结构的不同使某些货物未能完全转化为货款及每日带货量在元以上即可设置元的信用额。每日交款制度:使DSR手头存留的货款最少且时间最短。慎用保证金制度:《劳动法》中严禁任何形式的保证金或押金但可根据各地不同情况制定诸如:销售员先款后货、销售员集资(分销商年底返红利)等形式的约束。任何资金的占有一定要有销售人员“自愿抵押”的文件。分销管理小店管理的核心在于分销的卖进、维持和拓展。在本节里我们将围绕小店基本动作程序、检查制度、销售介绍、促销管理、店内形象管理和覆盖拓展来探讨分销管理这一课题。小店销售代表依据小店基本动作程序进行分销卖进。、基本销售工具小店销售代表应具备销售包、访问手册、宣传材料及工具、送货车辆(自行车或三轮车)等基本工具。、明确的访问计划依据访问区域内的商店数每日拜访店书、访问成功率、拜访频率确定每周或每月访问计划。、固定的访问线路及BCP执行依据每月或每周访问计划确定每日访问线路并执行BCP。、报表填写及信息反馈通过销售人员填写“每日访问报告”、“存货补货记录”、“竞争对手状况”或“促销跟踪表”PG经理和分销商经理可以依据这些信息更加合理地配置及考评人员有针对性地给予人员培训指定阶段性工作重点。或者指定相应的促销计划以反击竞争对手的活动。检查制度检查制度作为小店分销管理的一个极其重要的部分不仅能跟进销售人员的分销卖进和维持情况还能积极地为销售人员发现新的分销机会。、独立的检查人员:由于检查工作的工作量较大也比较敏感所以建议由专人负责。同时应让检查人员树立起自己既是检查员又是分销机会发现者这样一种思想才能使检查结果客观公正又能让检查员和销售人员搞好沟通而不是对抗有利于检查工作取得最佳结果。、明确的检查目标及详细的检查计划。作为检查人员同样应该有检查计划以保证在一个月内不遗漏按大约相同的频率检查所有人员的片区。、灵活的检查方式抽查与普查相结合跟踪与检查相结合:自己审报与随机抽查相结合可以保障检查结果的客观与公正。事实证明由销售人员每周报两条街(每周不可重复除非本片区所有街道都已报过)让检查人员检查与随机抽查相结合极大地降低了检查街道选择的工作量。、公正评定及时反馈检查人员应及时(最好在第二天)将检查结果通过PG经理或小店TL转达给被查片区销售人员有利于共同认可检查结果。、检查结果与工作业绩工资评定严格挂钩。销售介绍在小店销售代表进行分销卖进的销售介绍时需要利用区域渗透基本沟通技巧基本PSF和基本处理反对意见等技巧进行销售相对于前面几种技巧找到真实反对意见并处理显得更为有效和有章可循。下面就几类常见反对意见进行讨论。一、不愿进货分销我们的产品一、不愿进货分销我们的产品、KDM:这个牌子不是你们这类产品中最好的为什么我还要进它呢?DSR:不是每个品牌或规格都是同类产品中最好的但是由我们生产或推出的每个品牌或规格都能真正给您带来生意和利润上的增长您应该确信这一点:PG所推出的每一种品牌或规格都已经过验证并被发现是真正能满足消费者需求的同时这种品牌或规格也受着PG强大广告的助销支持。、KDM:没有顾客提出需要购买这种品牌。DSR:老板今天我向你推出这种品牌的原因是顾客在别的商店已经在购买这种品牌。您应该知道冲动型购买强烈的影响着您的顾客的决定。如果消费者在电视上已经看到这种品牌的电视广告同时他们在你的商店里也发现了这种品牌那么他们大都会产生购买的欲望所以请您给消费者一个机会让他们可以在你的店里购买这一品牌。、KDM:我不能进这种规格的产品我没有足够的货架位置。DSR:老板因为消费着有着各种各样的需求即使你这里存在着货架不足的问题您也应该够进这种产品以满足消费者在您这里购买这种产品的需求我已经检查过您的货架这种产品刚好适合放在这块货架上所以请您先进XX包。、KDM:我以前进过这种产品但我花了一个月时间才卖光。DSR:您上次进这种产品的时候他的销售量已经在稳定增长过去您用一周卖箱那么我认为现在您将卖得更好。从您这里购买这种产品的消费者或许愿意从各种产品和规格种做出选择所以我建议您在一次尝试购进这种产品。、KDM:我现在已经有了这种品牌的三个规格不想再进第四种。DSR:、这种品牌销售量是相当大的其中每个规格都是适应消费者的某种需要的请您记住这点:您有很多类型的顾客他或许来自一个大家庭或许是单身或许是老年人但您必须尽力吸引百分之百的顾客所以我建议您进两箱这种规格的产品以满足您百分之百的顾客的需求。、我相信您愿意你商店内的每一种产品都能带来最大的销售量和利益所以您进这种品牌三个规格的原因在于这三种规格都卖得很好而我向您推荐的第四种规格也将给您带来很高的利益据当地调查结果显示这种规格比您货架上现有的某些产品卖的都要好所以您不应该拒绝他给您带来的利益。、KDM:我不需要这种规格的产品他在我这里卖得不好。DSR:老板我认为每一家商店都是不同的但您应该感兴趣的是您对面的商店里正在经营着这种产品并且这种产品使那家商店的生意增加了X。让我们看一看经营同样规格的其他品牌根据我们的记录这种规格的产品应占您同类产品总销量的X。、KDM:我不想进这种大规格的产品。DSR:老板请您想一想大规格的产品吸引的是特殊的顾客这些顾客来自消费较多的家庭据我们的调查他们平均每周在您这样的商店里要花掉元左右这些顾客对您来说是最重要的。您应该得到他们全部的生意所以我希望您购进这一箱。、KDM:这种规格在我的店里卖不动。DSR:老板我知道这种规格在您的店里卖得不是最快的但您应该了解有些顾客喜欢这种规格您不要冒险失去您的顾客因为他们会在您的竞争对手而不是您的商店里发现他们所喜爱的规格。、KDM:我并不需要每种产品都要有两到三个规格我不能同大商店竞争。DSR:老板调查表明:当消费者发现他们所要的产品没有货时以上的消费者会推迟他们的购买到其他的店里去购买您是否愿意损失您的利润而让给您的竞争对手呢?二、不愿经营新品牌及新规格二、不愿经营新品牌及新规格、KDM:等你们的广告打响了之后我再进你们产品。DSR:、老板我并没有让你提前个月购进这种产品我们将在周后开始这种产品的广告而您将在天后得到这种产品这样您就可以在广告开始之前布置这种产品的货架和陈列。、老板总是有许多新品牌的产品在做广告但只有少数产品才成为您生意的重要组成部分我们经过区域调查结果表明这种产品将在短期内成为销售量最大的品牌让我们一开始在生意上领先于您的同行那就是您先进X箱这种产品并布置好您的货架这样有助于您获得本区域内的销售主导地位。、KDM:现在我不想进等有人来问的时候我再进。DSR:、老板您这种做法的后果不仅会使您在有人购买这种产品时失去一个销售机会而且还会使您的老顾客们去您的竞争对手那里去买这种产品。请您用心回顾一下PG推出新品牌的记录:当我们推出X品牌和Y品牌时也并没有人事先提出要这种产品。而现在这些品牌已经为您提供了很大的销售量和利润。所以我们有充分的理由相信这种新品牌会获得同样的成功。让我们配合产品推出的广告并使消费者了解在您的店里可以购买到这种产品。、老板您在这片区域内获得成功的重要原因之一就是:您是这片区域销售的领导者。消费者知道:他们能在您的店里买到他们所需要的价格公道的产品。您购进这种新的品牌将会使消费者加深这种印象。所以您应该购进这种新的产品并摆放在货架上作为号召那么消费者看了广告后他就会说:OH我上周在XX商店就看到这种产品这对您来将是一种无价的广告。、老板您知道您的消费者对心得产品是很感兴趣并乐于尝试购买的您的消费者一旦听说过这种产品他们就想到某个商店来购买。那么你应该为他们来购进这种产品。而不要把他们推向别的商店。、KDM:我并不需要全部三种规格我先进一种规格等它卖好了我以后再其他两种。DSR:、老板我们的市场调查结果表明:三种规格的销售比例分别是:XYZ。如果您只进这一规格您只能得到X的生意量而您如果能够进齐三种规格你就会得到的生意量。、老板我们的调查表明:在产品推出期间进齐全部规格的商店的销售量要比没有进齐全部规格的销售量高出几倍。如果消费者要购买新产品中较大包装的规格时而你只能提供很小的规格您的竞争对手就会有机可乘因为他进齐了全部规格。、KDM:新产品?我现在的产品都没有地方放!DSR:老板首先我非常同意您关于货架紧张的看法同时我仔细研究了一下您的商店我发现您只需进行一至两个产品的调整您的货架就会出现一个适合新产品摆放的位置这样也更好的利用了拟订货架空间。您一定不会拒绝一个可以给您带来更新更多生意机会的品牌安排一个货架位置。让我们研究一下吧。、KDM:我为什么要帮助你们来推出这种产品呢?DSR:老板您并不是在为我们推出新产品。当然有的生产厂家希望通过零售商为他们推出新产品那就意味着他们对这种产品的销售潜力不了解或者他们不愿意为推出新产品花费更多的资金同BL相比将新产品卖给零售店就意味着他们的工作已经完成了而我们一直在进行各种形式的促销和提供强大的广告支持消费者也会根据广告或促销活动将新品牌同您的商店联系在一起他一定会对广告介绍中的产品特点感兴趣而进行尝试。所以您应该给他们一个机会。三、认为小店供应价高于批发市场发货价不合理三、认为小店供应价高于批发市场发货价不合理KDM:你们既然是厂家直销为什么小店供应价比批发市场批发价还高?是不是你们吃了太多提成?第一类回答(被动解释)、由于我们是送货上门甚至是随时随量地送货不可避免增加了我们的成本。、批发市场也必须是到了一定的量才会有价格优惠而我们的送货上门并没有量的限制。、(通过把每日访问报表或促销跟踪表等有关报表展示给KDM看)说明我们的工资与销量无关也没有提成主要是看我们分销进的商店数并帮助店主建立良好的店内形象。第二类回答(主动陈述)、由于我们是厂家直销您不用担心买进了假货既赔本又坏信誉。、我们的货源稳定定期的拜访后保证您不脱销而是在货源紧张时我们总是首先满足我们的直接客户。、我们的紧俏产品在任何时候都以稳定的价格最大限制地满足您的需要而不是批发市场那样价格波动起伏大。、即使您只需一只牙膏一块香皂我们也立即送货上门可以不积压您资金增加资金周转。、对于某些成功的新产品您只很多生意机会。、我们会经常性有促销支持如粉红色舒肤佳买六赠一等而且我们的销售人员会帮助您管理货架贴宣传画有效地提高你的店内形象增加生意机会。、我们的各种宣传材料能增强你商店出售真货的信誉。小结:我们可以采用让销售代表强化记忆与周末例会抽问相结合方式让销售人员记住以上反对意见及处理辅以其它基本技巧的培训和运用定能极大提高销售代表的拜访成功率。促销管理为了实现某些重点规格在目标区域的重点分销或在新产品推出之际或者为了打击竞争对手我们常在小店开展促销活动。、促销计划的制定对于公司负责的促销计划我们需要根据当地的具体情况把促销活动的目标分散到每家商店、每个销售人员形成本地的促销计划。对于各地自己制定的分销促销应充分考虑本地市场情况设计出合理的促销目的、目标、范围、时间、促销办法以及CPS其中使促销办法对小店店主有吸引力尤为关键。、促销办法的设计促销办法一般有两种一种是针对小店的促销(如舒肤佳买六送一)一种是针对销售队伍的促销。(如佳洁士牙膏买进一家奖励元)针对小店的促销设计常见的类型有:套装促销:小店店主在一次性进进齐指定的规格和数量后可获得一定的赠品。(如舒肤佳买六送一活动)特点:保障目标分销的买进但不够灵活。适用:这类促销常运用于新产品上市或重点规格的分销促销。目标促销:该小店只要目标规格和库存达到促销目标即可获赠品。(例如:为了使袋装洗发水、舒肤佳和佳洁士在某片区达到全分销可将促销办法设计为:只要该小店有袋装洗发水SKU、舒肤佳SKU佳洁士SKU的分销就可获赠佳洁士牙刷一把而不必考虑该小店的次进货量。)特点:有利于销售代表主动灵活地根据各个商店的具体情况制定销售目标和销售介绍从而保障促销。设计目标全面实现但是对促销跟踪检查及销售人员素质要求较高。适用:常见于成熟的销售队伍进行分销的全面提高的促销和反击竞争对手。针对小店销售代表的促销中应将每店卖入奖励与优秀销售人员评定相结合。、促销培训在培训时让每位销售人员明确促销背景和责任了解该促销对小店店主的主要好处提供给每位销售代表一份说服性销售介绍资料(并且熟记)对促销顺利开展有举足轻重的作用。同时让销售代表了解到在促销卖进时首先应让客户认可被促销的产品本身就能够满足该客户某种需求和需要其次再强调促销赠品可以让客户得到额外利润以及降低经营风险成本。否则在销售介绍时只知一味强调赠品的利益只会让客户产生“东西不好才促销”的逆反心理。、促销跟踪分析促销跟踪表与实地检查相结合随时了解促销进度及赠品派发过程既能及时发现促销中出现的各种问题并制定相应解决办法也能避免销售人员在赠品管理上出现问题。、促销总结促销活动结束后既时总结经验教训表彰优秀销售人员同时做好促销赠品清点和报销。店内形象管理、重要性在小店店内形象管理或许不及在大店重要但由于良好的小店店内形象同样有利于消费者视别形成购买冲动帮助小店尽快实现出仓从而有效维持该PG品牌在该店的分销因此小店的店内形象管理也是小店分销管理中不可缺一部分。、目标货架:站在小店门口就能清楚地看到所有分销。每个规格要有个以上平面陈列任何种类产品的货架面积都要绝对优于竞争对手。助销:每个小店都应有现阶段公司提供所有POP所有的挂牌、挂钧、挂袋上都应陈列我们的目标产品而不应有竞争对手产品陈列POP张贴醒目、明显、整洁、绝对优于竞争对手。定价:严格按PG公司建议零售价出售。、培训销售代表要点PG的店内形象必须全面超过竞争对手。良好的店内形象也是工资衡量的重要部分。覆盖拓展在基本完成了市区目标小店的分销覆盖工作以后可以考虑进行覆盖拓展。、目的将尽可能多的PG品牌分销到每一个可能经营日化产品的销售单位中去。、拓展小店类型及目标品牌烟摊(袋装洗发水、护舒宝、洗衣粉、牙膏牙刷)、美容美发店(洗发水)、公共浴室(袋装洗发水、香皂、沐浴露)、公共厕所(护舒宝)、药店(舒肤佳香皂、卫生巾、袋装洗发水)。(此处也视乎各地情况而定)、拓展小店区域目标市区环市区郊区、在覆盖拓展的第一次卖进时最好有一定促销支持。四、小结四、小结深度分销能确保消费者知晓并能随时随地买到BL的产品对小店的分销与覆盖能帮助分销商建立长久的生意有效的销售队伍管理及动作系统管理是有效地进行深度分销的基础应依据不同的生意状况在各市场确定各自的覆盖模式大店销售管理大店销售管理一、大店概述一、大店概述大店定义在当地具有一定规模和知名度拥有相对大的销量及相对齐全的分销、经营日化用品的商店大店特点相对于小店而言大店有如下主要特点:、销量:根据不同的城市一般应大于箱月约元以上即使连锁店某单店<箱也应按大店对待。、营业规模面积:应大于平方米以上这是保证基本日用消费品陈列的最小面积。、知名度:在当地地区内应有较高知名度附近消费者应很清楚地将它与路边小店区分开。、产品线:应比较齐全。一般至少有食品、洗涤用品等日用消费品能够有机会达到或超过C点零售标准。、营业地点:商业区或居民稠密的小区内有较大的消费群。、营业能力:同附近小店相比无论在店堂环境产品系列还是竞争能力都应有较大的优势。大店类型近几年随着国内零售业的迅猛发展市场竞争日趋激烈传统百货店为主零售商业格局被渐渐打乱新的零售业态不断涌现。目前国内主要零售业态有:、百货商店、超级市场、连锁店、平价仓储商场、食杂店、国际连锁店及价格俱乐部等。这些不同类型业态的发展使竞争日趋激烈比如在北京前十家日化销量最大的商店当中仅剩一家百货商店其余全部为新兴的连锁店和平价超市而且新兴商店的发展也使市场划分越来越细商业格局日渐完备合理由此也推动零售业向连锁化、专业化、国际化发展路上大大迈进了一步。二、大店重要性二、大店重要性巨大的生意潜力和最重要的分销渠道以目前生意中的品类洗发类为例:根据最新的零售调查报告中可以看出大店在同类产品中占有很高生意比例:北京上海广州。而且就发展趋势来讲由于竞争的原因分销渠道在逐步宿短比如越来越多商店倾向于从产家直接进货!而且有些大型超市已经在承担着零售兼批发的职能。这意味着以长远来看批发有萎缩趋势而零售业则孕育着更大的市场潜力和机会。重要客户利润来源从现在生意状况分析:批发:由于批发本身具有毛利率低、周转快的特点因此随着竞争激烈二级批周转变慢而利润提高就很有挑战性了。小店:由于总体生意量较小减去人工、车辆等费用盈利较少。大店:由于面对广大消费者生意相对稳定利润亦相对稳定(以上可靠利润通常占到客户总体利润以上)。能保证各项分摊费用。生产商建立企业形象、品牌形象的有利场所因为大店的客流量、知名度、信誉等优势对各个品牌有极大的广告作用而且由于越来越多的消费者(超过)购买是冲动型购买所以优秀的店内展示不仅是一种强有力的宣传还是一种极有价值的促销手段对于建立品牌的知名度增加产品适用机会有很大的益处。对于日用消费品这方面作用更为突出因为消费者不会象买房子一样千挑万选。这也是为什么越来越多的生产厂商想尽一切办法来争夺有限的货架空间了。对BL来讲良好的店内形象是配合我们强大的广告攻势的最有力的销售工具。三、BL大店管理目标和策略三、BL大店管理目标和策略BL大店管理目标:就是建立优于任何竞争对手的店内形象这包括分销、货架、价格、助销。其中货架管理是店内形象管理中最核心、业最具有挑战性的方面。一言以蔽之就是达到或超过BL零售标准。BL的策略是:、通过建立完善的覆盖网络和系统达到对所有零售大店的有效覆盖和销售。、通过先进的商店管理技术和技巧在零售商店达到优于任何竞争对手的店内形象并与零售商店建立长期的良好的合作关系。四、大店管理运作系统四、大店管理运作系统大店管理的运作是非常复杂的因为商店类型不同条件不同处理方法也各有差别但是从普遍意义来讲大店管理还是有其规律的。本节将从大店管理的程序入手在区域划分贸易政策、人才管理、店内管理等几个方面进行论述。区域商店划分:当你负责一个城市或一个区域大店时同一城市可能有两个或以上的分销商客户在进行商店覆盖。对于双重或多重覆盖有利有弊。多重覆盖的利处在于可以弥补单一分销商在服务、价格方面的不足可以促进分销商在生意管理上不断努力不断挖掘潜力。但从长远来看弊大于利。弊处主要有以下几点:、分销商对大店控制力减弱。由于客户间竞争的加剧使分销商在零售管理上更加追求短期利益而对具有长远战略意义的分销、货架、助销、价格管理失去信心、耐心和兴趣与此同时PG公司的竞争对手越来越多的进入。长此下来对PG公司的生意发展回产生极为不利的影响。、浪费了宝贵的人力资源。在重要商场的重复覆盖使分销商销售代表工作效率降低销售费用增加。、损害了PG公司和客户间良好的合作关系。由于分销商客户渠道的不稳定也会影响客户在生意长远发展的投入影响了客户发展的实力和动力从而最终影响了PG公司利益。鉴于以下几点我们建议尽量避免多重覆盖情况严格单一分销商供货政策。、根据商店历史生意背景和目前生意状况比例将每一家商店划给某一个具体分销商同时其他分销商不得介入。、明确分销商大店管理责任及考核标准制定有关约束措施(比如三个月大店形象很差PG公司将鼓励其他分销商接替该商店)。、控制商店唯一进货渠道减少商店在谈判桌前的无理要求对安全库存和回款等工作顺利进行提供了良好的保障。贸易政策一般来讲贸易政策主要包含供价、回款、送货服务、退款、残品、促销支持等其中核心内容是价格和结账期限。贸易政策的制定一方面要参照商店实际情况来制定也要参照PG公司对分销商的政策来确定整体供价体系。目前来讲由于市场竞争商店普遍存在资金紧张库存周转变慢问题。因此合适的供价体系一方面可以让商店对PG产品尽可能投入更多资金而且可以保证商店合适的加价率能使产品按照公司建议零售价执行另一方面也可以使分销商加快资金周转获取合理利润。销售人员管理销售人员是执行分销商对商店政策帮助商店达到PG公司零售标准的宝贵资源管理好销售代表具有非常重要的意义。大店队伍建设大店销售人员素质相对要求较高因此要选择最稳定的销售人员组成大店队伍。作为大店人员除了一般要求外以下三点要特别注意:、要有积极进取、百折不挠的工作热情和精神。由于大店店内形象、库存、收款等问题都比较突出而且需要不断跟进加之促销活动日益增多很易使销售代表在压力下厌倦和懈怠。因此始终保持积极进取的工作态度是非常重要的。、要有较强的沟通能力和客户渗透能力。大店的竞争相对于小店、批发商要激烈得多竞争对手促销活动层出不穷。这些都会对商店负责人决策产生很大影响。而且大店的经理往往层次相对较高有自己的主见改变其观念不容易。因此若我们的销售代表对大店情况一无所知或知之甚少。比如(产品知识都不如商店清楚)就很难在商店经理面前树立“专家“形象销售难度会加大很多。、要有创新精神。不管是销售观念还是销售技巧都不会是一成不变的。作为工作在第一线的销售代表能否出色地完成公司促销计划和日常的销售目标很大程度上取决于他如何将公司的基本方法和要求创造性地适用于不同商店这需要销售代表对自己客户不断研究深入讨论才会有针对性地销售就象时装设计师一样同一种理念能设计出适合不同客户的不同式样时装而不是生产线上的产品千篇一律。大店队伍的培训大店销售代表的培训是极具战略性和挑战性的。一个优秀的销售代表为公司创造的价值是不可低估的。他通过强有力的综合知识和技巧可以说服经理和我们合作比如货架陈列活动尽管竞争对手此时已付出了比我们高几百元甚至上千元的费用。我们拥有比竞争对手更强的销售人才就意味着在大店的生意发展中我们拥有更多的优势和机会。但同时必须看到系统培养一个合格的大店销售代表是很有挑战性的。首先培训内容相当多而且要确保他们真正能够自如运用:这并不是几个月就可以完成的需要投入更多的时间和精力去传授他给他们知识、技巧和经验。另外培训内容必须要结合当地实际状况才能达到良好的培训效果一般来讲除了基本的内容:“销售的四项基础基本访问步骤货架管理”之外库存管理和客户渗透能力的提高也是极为重要的。详细的培训计划可以参考《分销代表培训指南》。大店队伍目标制定和跟进督促随着更多的竞争对手涌入我们的货架空间比例可能在不知不觉中在缩小而销售代表可能会视而不见熟视无睹。对于一些有挑战性的分销卖入(比如:玉兰油在C店的分销)销售人员可能会知难而退或很满足于现状而不再作进一步努力。这些都需要经理人员在设定销售目标时要有挑战性并且要紧紧跟进和督促。只有这样才能有一个强有力的队伍出色完成我们零售覆盖工作。建立拜访制度建立拜访制度的必要性拜访制度的必要性是显而易见的。它确是大店管理中不可缺少重要环节。因为商店日化柜组约有几百件甚至上千种品牌限于目前管理的水平的限制商店经理绝大多数不能十分清楚地了解我们品牌的销售情况、库存情况、分销、货架状况而我们的销售人员应是这方面的专家只有坚持定期拜访销售员才能及时了解品牌各方面信息从而减少生意损失机会。另外由于市场竞争活动的日趋激烈以及商店内部策略的不断调整如果我们不、能及时跟踪到这些变经如果不能亲身去调查工作不能进行定期的拜访我们就不可能在商场保持领导地位。其三定期拜访制度也是体现PG公司对客户的尊重对客户提供良好服务有力措施之一。定期拜访不仅可以及时帮助客户解决问题更重要的是可以和客户建立一种积极的合作关系增加客户对公司服务的满意程度和信任程度。拜访制度主要包含内容一、制定定期拜访制度实践证明:拜访频率越高生意量就会越大和商店的合作关系就会越好。那么多大的拜访频率是合适的呢?我们所说高频率拜访并不意味着天天拜访或是一天几次拜访。关键是要有目的去拜访否则就浪费了宝贵的人力资源。通常来讲拜访频率如下:(参考)A店:次周B店:次每周C店:次每周这是根据它的库存周期生意量大小货架周转率送货服务水平以及促销活动频率等综合考虑的。合适的拜访频率应是意味着:、保持全分销(C店零售标准以上)没有脱销情况。、货架空间达到并保持与时常占有率一样。、能够及时解决客户的问题。简而言之既要达到生意目标又要让客户满意我们的服务水平。二、确定合理的拜访路线及每日拜访家数、合理的拜访路线是指能否用最短的时间完成更多的拜访而不是把更多的时间用在途中或者用在等候KDM上。有资料显示销售人员有以上的时间是用于类似以上方面的。这需要大店销售代表必须要掌握商店负责人的作息规律如上、下班时间休息时间商店结账时间等等。、此外还要了解自己区域大小交通道路状况交通工具状况商店之间距离等以确保销售人员有更多时间在销售上而不是浪费在途中和等候或见不着KDM上。、每日拜访家数同样要根据当地交通状况区域大小商店分布商店类型来确定一般来讲在交通堵塞、区域相对较大区域每日拜访应不低于家一般在家这样才能较好指导大店销售代表更好地分配时间。三、要确保有目的拜访提高拜访效率。“罗马非一日建成”生意的不断发展店内形象的不断提高都是在一次次有效拜访计划出上获得的。期望“一劳永逸”、“一次而搞定”从长远来看是不现实的。不要轻易去说什么“例行拜访”“只是随便看看”。只有每一次都有目的拜访才会一步步完成即定目标从而在一段时期内引导商店不断成功。因而要让大店销售代表意识到只有有目的明确地拜访才能提高拜访效率提高成功率促使生意真正稳定快速提高。几点强调:一、有效拜访是什么?A、见到商店负责人B、找到生意机会二、打个电话、报个到≠有效拜访。由于销售人员职责是多方面的并不仅仅是订货收款因而打电话起的作用是极有限的而且这也无异于主张销售人员的惰性。因而一定要“走出去把客户请进来。”三、避免拜访流于形式。销售人员在与客户熟悉之后往往自认为了解客户很多方面。因此监管有时也去拜访客户但往往没有什么目的仅仅是例行公事而已。这需要经理人要认真监督和指导方他们的工作方法和工作态度。四、定期调整拜访步骤拜访路线每日拜访家数。根据地区生意发展商店情况变化进行调整、优化对于不断增加防范能力和数量是很有意义的。店内管理客户渗透客户渗透的重要性主要了解内容以及如何衡量客户渗透结果已有专门章节介绍。这里就大店管理中最重要几个环节左翼具体解释。一、理解客户渗透重要性。要让销售代表充分理解客户渗透的重要性。很多有一定大店经验的销售代表往往自认为与柜长或经理很熟悉了就简单地认为已经客户渗透得很好了客户无非就是想提高销量利润目标等等。这一点一定要从思想观念上得到改变否则随着市场竞争大店更深层次的管理就很难进行。二、客户渗透内容:一般来说在客户个人风格、客户组织结构上销售代表会比较注意但在获取是生意数据比如月销量、利润、库存、资金信贷等方面却存在较大问题其中一个主要原因是不能够分析这些数据更不会用数据来支持自己的主意。比如:针对某些品牌毛利率较高(以上)而PG产品毛利较低()情况如何利用我们的库存周转率很高的数据来证明PG投资回报仍然很高而避免泛泛去谈“我们产品周转很快”。此外应该了解那些信息和数据有助于大店更深的了解呢?下面几点供大家参考。、商店年度季度月份销量利润指标。、销量:商店总销量日化组总销量PG销量主要竞争对手销量。、利润及毛利率:商店总利润日化组报界主要竞争对手及毛利率(加价率)、库存情况。)库存周期。)库存结构:各主要品牌的库存和理性。)库房面积。、竞争对手促销活动状况。)促销品种方案投放量、投放时间、投放周期。)同期我们相关品牌销量活动情况。)促销费陈列费情况。)商店态度及配合情况。、资金状况:)商场贷款情况投资情况。)商店结款信誉借款方式结款原则三、客户渗透结构分析:以上几方面数据可以帮助我们分析:、PG品牌在商店业绩地位、作用。、PG品牌分销维持及减少断货情况。、竞争对手活动及对PG影响通过不断积累和认真分析我们可以相对容易地获得很多有价值的信息从而完成我们的分销覆盖及店内管理起到积极作用。库存管理大店管理中库存管理是直接影响销量的基本原因之一即使在管理技术先进的零售店也存在着由于库存原因造成的脱销情况:这是由于零售商店自身特点造成的。同批发相比零售店每笔销售额较低消费者平均一次购买仅几十元钱而批发商客户至少是一箱或几箱价值几百元钱此外由于消费者冲动性购买(缺乏计划

用户评价(0)

关闭

新课改视野下建构高中语文教学实验成果报告(32KB)

抱歉,积分不足下载失败,请稍后再试!

提示

试读已结束,如需要继续阅读或者下载,敬请购买!

文档小程序码

使用微信“扫一扫”扫码寻找文档

1

打开微信

2

扫描小程序码

3

发布寻找信息

4

等待寻找结果

我知道了
评分:

/97

宝洁绝密销售培训材料

VIP

在线
客服

免费
邮箱

爱问共享资料服务号

扫描关注领取更多福利