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企业管理:分销渠道.ppt

企业管理:分销渠道

shm90889
2012-07-12 0人阅读 举报 0 0 0 暂无简介

简介:本文档为《企业管理:分销渠道ppt》,可适用于经济金融领域

渠道策略渠道策略济南七家商场联合拒售长虹彩电济南七家商场联合拒售长虹彩电 年月济南商界被一颗重磅炸弹掀起了一阵轩然大波:七家大商场联合拒售长虹彩电。事出何因?商家和厂家各有说法。商场说:长虹产品质量差售后服务跟不上严重影响和拖累了商场的声誉和收益。长虹说:我们产品的质量和服务均是全国一流的产品市场占有率高达明年可达。事实真相是什么呢?据业内人士称真正的起因是长虹对济南地区的各个经销商“政策”不同其销售政策使这七家商场只能享受到微利商家与长虹交涉未果于是就出现了这一“串通”行为。事后尽管长虹及时采取了应对措施但其品牌形象受到了严重影响很多消费者听信了商家关于“事实真相”的说法不去购买长虹彩电这种情况持续了一个多月。、一、销售渠道涵义一、销售渠道涵义分销渠道是指产品或劳务从生产领域到消费领域的通路由参与产品或劳务从生产者到消费者或用户过程的相互依存的所有企业和个人组成。分销渠道的四层涵义:分销渠道的四层涵义:分销渠道的起点是生产者终点是消费者和用户分销渠道的积极参与者是商品流通过程中各种类型的中间商在分销渠道中生产者向消费者或用户转移产品或劳务分销渠道是指某种特定产品从生产者到消费者或用户所经历流程。二、分销渠道的类型直接渠道与间接渠道直接渠道与间接渠道直接渠道:即生产者直接将产品销售给消费者或用户中间不含有任何中间商通常也叫做直接渠道。主要方式厂商直接与消费者交易交易复杂、成本高厂商直接与消费者交易交易复杂、成本高甲公司乙公司丙公司丁公司中间商介入渠道中减少了与消费者的交易次数中间商介入渠道中减少了与消费者的交易次数甲公司乙公司单击返回丙公司丁公司间接渠道:在生产者和消费者之间含有中介机构。根据含有的中介机构数量多少具体分为:一层渠道两层渠道多层渠道分销渠道的模式分销渠道的模式消费品分销渠道:五种分销形式(或三级分销渠道)生产者消费者(MC)生产者消费者零售商生产者消费者零售商批发商生产者消费者零售商代理商生产者消费者零售商代理商批发商(MRC)(MWRC)(MJRC)(MJWRC)工业品分销渠道:四种分销形式(或二级分销渠道)生产者用户(MC)生产者用户批发商生产者用户代理商生产者用户批发商代理商(MWC)(MJC)(MJWC)宽渠道与窄渠道宽渠道与窄渠道宽渠道:生产者在每一层级上选择许多中间商推销商品。如图:饮料窄渠道:生产者在中间环节上只选择一家中间商为之推销商品。如劳力士手表生产者在中间环节上只挑选若干中间商为之推销商品。如服装:适中渠道中间商的类型:按其是否拥有商品所有权分为:经销商和代理商按其在流通过程中所起作用不同分为批发商和零售商经销商:从事商品流通业务并拥有商品所有权代理商:接受生产者委托从事销售业务但不拥有商品所有权批发商:不改变商品性质和劳务内容实现产品和劳务在空间和时间上的转移达到再销售目的零售商:为最终消费者所需要的商品承担销售任务。中间商的类型:零售商的主要类型:食杂店专业商店百货商店超级市场便利店折扣商店大型超市购物中心邮购商店自动售货机网上商店、竞争对手特性、企业特性、产品特性、环境特性影响渠道选择的因素、服务水平、营销成本、顾客特性、中间商特性渠道结构的选择零级渠道多级渠道窄渠道适中渠道宽渠道使用顾客购买频率商品价位技术含量服务要求多少低低低低高高高高产品类别与渠道形式产品类别与渠道形式分析与思考(两个品牌产品的定位有什么不同)薇姿的渠道利用在欧洲护肤品的主要销售渠道第一是超市其次是药房而后才是百货商店。只有极少数的化妆品品牌能够通过严格的医学测试得以进入药房而薇姿就是其中的一个并且是在药房销售名列第一的品牌。  我国护肤品主要销售渠道依次是百货商店、超市、专业店药房只是最近以来零星的几个品牌选择的“开拓地”。薇姿在进入我国市场时依然走药房专销之路。海飞丝的渠道利用海飞丝以前是在药店中销售的产品宝洁公司经过调查发现药店限制了其产品的销售。于是改变了渠道结构主要以商场销售为主。请你为下列商品选择合理的分销渠道请你为下列商品选择合理的分销渠道飞机洗发水钢琴挖掘机

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