2012 年第 02 期
营 销 新 枝
笔
者通过对河北省三河市各大电器卖场的实
地调研, 获得 2010 年上半年的销售数据。
通过对各月及各卖场的销售数据统计加总
并进行分析,得到下面的柱状图:
从图 1 我们可以很明显地看出,在 2010 年上半年,苏宁
的销售量要远远高于东风和金山两个电器商场,从百分比上
看,1 到 6 月份苏宁电器所占百分比最低的也在 70%上,这
说明苏宁电器和地方电器商场相比具有压倒性的优势。
苏宁电器是一家现代化的电器连锁商场,和地方电器商
场相比,它具有更现代化的营销理念、更精益的管理、更优良
的服务、更强的经济实力作为支撑。 从海信电视在三河市三
家卖场的销售情况来看,苏宁电器具有以下几方面的优势。
一、苏宁电器更具有现代化的营销理念
苏宁电器的现代营销理念是以市场为导向,以顾客为导
向,矢志不移,持之以恒,打造中国最优秀的连锁服务品牌。
其通过努力改进产品、服务、人员和形象以提高顾客总价值;
并且提供了多种人性化的服务,减少顾客购买时间、精神和
体力的消耗,从而降低顾客总成本。 例如苏宁阳光包等服务
就大大提高了顾客让渡价值。三河市的地方电器商场和苏宁
电器相比,营销理念比较落后,服务意识不强。他们更注重向
顾客推销产品,而不考虑顾客真正的需要。
二、苏宁电器的精益管理
精益管理能够通过提高顾客满意度、降低成本、提高质
量、加快
流程
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速度和改善资本投入,使股东价值实现最大化。
苏宁电器以最小的人力、设备、资金、时间和空间投入,为顾
客提供产品和及时的服务。而地方电器商场如东风和金山的
管理就很落后,管理人员的素质普遍不高,而且也不愿意去
投入资金改善管理水平。
三、苏宁电器的连锁优势
苏宁电器是直营连锁模式,总部对同属于某个资本的多
个店铺实行高度统一的经营管理,这有利于分部集中精力工
作,在培养和使用人才、产品、信息、新技术开发和推广使用
上实现管理现代化,也可以充分发挥规模优势。 而像东风和
金山这样的地方商场却各自为战, 甚至充满了恶性竞争,本
身资金实力就很弱,这样一来,更没有实力和苏宁相抗衡。
四、苏宁电器的服务理念和价格优势
通过一个四象限图可以很直观地看出对消费者购买行
为产生影响的两种因素:
如果商场的服务质量高而且销售价格低,消费者肯定会
优先考虑购买;服务质量高但是销售价格高的商场或者服务
质量低但是销售价格也低的商场,消费者可能会受其他因素
的影响而考虑购买; 但是服务质量低而且销售价格高的商
场,消费者在购买行为上就会慎重考虑。
笔者认为,苏宁电器属于第一象限,所以消费者会选择
去苏宁购物,这也是苏宁电器的发展远好于其他地方商场的
原因。
参考文献:
[1]苏宁电器官网:http://www.cnsuning.com/
[2]郭国庆.市场营销原理[M].北京:中国人民大学出版社
[3]陈兵 .连锁经营的优势和风险 [J].商场现代化 ,2007,
(32)
(作者单位:河北科技大学经济管理学院)
从海信电视的销售看苏宁电器在三线城市的发展优势
王俊月
价
格
低
高
可以考虑 优先考虑
慎重考虑 可以考虑
服务
劣 优
图 1 2010 年上半年海信电视在三河市各店销量
苏宁
东风
金山
金
额
2000000.00
1500000.00
1000000.00
500000.00
0.00
1 2 3 4 5 6
月份
78