电子商务案例分析：携程网盈利模式探究

—携程旅行网及其盈利模式探究 学院:电子与信息工程学院 专业：微电子学12 学号:2110503028 姓名:×× 携程旅行网及其盈利模式探究 携程旅行网是中国领先的在线旅行服务公司，创立于1999年，总部设在中国上海。携程旅行网向超过五千余万注册会员提供包括酒店预订、机票预订、度假预订、商旅管理、高铁代购以及旅游资讯在内的全方位旅行服务。目前，携程旅行网拥有国内外五千余家会员酒店可供预订，是中国领先的酒店预订服务中心，每月酒店预订量达到五十余万间夜。在机票预订方面，携程旅行网是中国领先的机票预订服务平台，覆盖国内外所有航线，并在四十五个大中城市提供免费送机票服务，每月出票量四十余万张。 公司名称： 携程旅行网 总部地点： 中国上海 成立时间： 1999年 经营范围： 酒店预订、机票预订、度假预订  网站概况: 　　携程旅行网目前已在北京、广州、深圳、成都、杭州、厦门、青岛、南京、武汉、沈阳、南通、三亚等12个城市设立分公司，员工超过10000人。 　　作为中国领先的在线旅行服务公司，携程旅行网成功整合了高科技产业与传统旅行业，向超过4000万会员提供集酒店预订、机票预订、度假预订、商旅管理、特惠商户及旅游资讯在内的全方位旅行服务，被誉为互联网和传统旅游无缝结合的典范。凭借稳定的业务发展和优异的盈利能力，携程旅行网于2003年12月在美国纳斯达克成功上市。携程旅行网的度假超市提供近千条度假线路，覆盖海内外众多目的地，并且提供从北京、上海、广州、深圳、杭州、成都六地出发，是中国领先的度假旅行服务网络，每月为万余人次提供度假服务.携程旅行网的VIP会员还可在全国主要商旅城市的近三千家特惠商户享受低至六折的消费优惠。携程旅行网除了在自身网站上提供丰富的旅游资讯外，还委托出版了旅游丛书《携程走中国》，并委托发行旅游月刊杂志《携程自由行》。 行业竞争格局： 携程目前占据中国在线旅游50%以上市场份额，是绝对的市场领导者。目前主要竞争对手有：目前已被全球第一大在线旅行公司Expedia控股的e龙，以及分别背靠大型国有控股旅游集团，拥有雄厚的资金保障和丰富的旅游资源的遨游网和芒果网。但三大竞争对手目前尚不具备足够的与携程正面对抗的实力。  企业公民 　　携程从白手起家到成为中国最成功的在线旅行服务公司的这十年间，一直与所处社区、与中国的旅游行业、与中国社会共同成长。本着“取之于社会，用之于社会”的理念，携程积极参与和大力支持各项公益事业，特别是在教育和环保方面。从设立携程阳光助学金到捐助希望 小学 小学生如何制作手抄报课件柳垭小学关于三违自查自纠报告小学英语获奖优质说课课件小学足球课教案全集小学语文新课程标准测试题 再到支援四川地震灾后重建，从开展碳补偿活动提出低碳旅行概念到倡导只为地球留下绿色足迹的环保旅行理念。多年来，携程一直争做中国社会好公民，并鼓励越来越多的员工参与志愿者活动。      发展简史 1999—2005 1999年10月 携程旅行网开通 　 2000年11月 并构北京现代运通订房中心 　　 2002年03月 酒店预订量创国内酒店分销业榜首 　　 2002年03月 并购北京海岸航空服务有限公司 　　 2002年05月 启动全国中央机票预订系统 　　 2002年10月 当月交易额首次突破1亿元人民币 　　 2003年10月 机票预订网络覆盖国内35个城市 　　 2003年12月 在美国纳斯达克上市创纳市3年来开盘当日涨幅最高 记录 混凝土 养护记录下载土方回填监理旁站记录免费下载集备记录下载集备记录下载集备记录下载 　　2004年02月 与上海翠明国际旅行社达成合作进军度假市场 　　 2004年09月 与招商银行联合推出国内首张双币种旅行信用卡 　　2004年10月 推出全新360°度假超市，首推休闲度假旅游概念 　 2004年11月 建成国内首个国际机票在线预订平台 　　2 2004年11月 宣布分红成为美国纳市首家分红的中国网络股 　　 2004年12月 斥资2000万美元建造现代化在线旅行技术服务中心 　　2005年01月 斥资100万人民币设立自然灾害旅游体验保障金 　 2005年09月 注册会员数突破1000万人 2006—2009 2006年03月 进军商旅管理市场 　　 2006年06月 在全国14所大学设立携程阳光助学金 　　 2006年12月 度假出发地拓展至11个城市 　　 2007年03月 推出在线商旅管理系统 　　 2007年05月 推出国内首张商旅精英信用卡——中行携程卡 　　 2007年06月 携程网络技术大楼正式落成并投入使用 　　 2007年06月 举办服务2.0研讨会 　　 2007年09月 携程大学成立 　　 2007年11月 单月机票销售突破100万张 　　 2008年01月 携程旅行网牵手旅游卫视，联手打造携程环球DIY 　　 2008年03月 携程旅行网英文网站全新上线 　　 2008年05月 携程度假体验中心登陆各大机场 　　 2008年07月 温家宝总理来上海携程总部视察 2008年07月 商旅通智能 报告 软件系统测试报告下载sgs报告如何下载关于路面塌陷情况报告535n,sgs报告怎么下载竣工报告下载 发布 　　 2008年12月 中共中央政治局常委、国务院副总理李克强来携程考察工作  国务院副总理李克强来上海携程总部视察 2008年12月 携程南通呼叫服务中心正式启动 　　 2009年1月 携程旅行网发布第一份企业公民报告 　　 2009年1月 携程CEO范敏当选中国旅游协会副会长 　　 2009年2月 携程斥资千万设立诚信服务先行赔付基金 　　 2009年2月 携程推出国内首个航意险保单销售网络平台 2010年 2010年2月 投资永安旅游（控股）有限公司旗下旅游业务 　　 2010年3月 国家旅游局副局长杜江到携程进行专题调研  国家旅游局副局长杜江到携程进行专题调研 2010年3月 携程启动酒店最低价承诺 　　 2010年3月 收购汉庭连锁酒店集团和首旅建国酒店管理有限公司的少数股份 　　 2010年4月 “携程无线”手机网站正式上线 　　 2010年5月8日，拥有超过1.2万个呼叫席位的携程信息技术大楼在江苏南通经济技术开发区正式落成，该区由此成为目前世界上最大的旅游业呼叫中心。 2011年 2011年1月12日 与沪上知名餐饮预订服务提供商“订餐小秘书”在上海正式签署合作协议，携程战略投资订餐小秘书，双方将发挥各自优势，共同深度拓展中国订餐市场。此次合作将促进中国餐饮预订服务能力的持续提升和旅行增值服务。 　　 2011年1月21日 宣布正式成立重庆分公司，并全力进军重庆旅游市场，大力拓展以重庆为出发地和目的地的旅游业务。携程是第一个在重庆成立分公司的著名在线旅游企业。  上海市副市长赵雯到携程旅行网      所获荣誉: 2011年01月 获评商务部电子商务示范企业 　　 2011年01月 入选商务部“中国现代服务十大创新企业” 　　 2010年12月 携程CEO范敏入选十大领袖人物 　　 2010年11月 荣获2010年中国优秀企业公民奖 2010年11月 入选2010亚洲最受尊敬企业榜 2010年10月 第二次荣获“中国最佳联络中心奖” 　　 2010年10月 第三次获得中国最佳呼叫中心“金耳唛大奖” 　　 2010年7月 入选2010“胡润中国品牌价值榜” 　　 2010年7月 入选《福布斯》“2010中国品牌价值排行榜” 2010年3月 入选“2010年最具创新力十大中国公司” 　　 2009年1月 获“上海名牌”称号 　　 2008年12月 CEO范敏荣膺2008安永中国企业家奖 　　 2008年12月 获2008中国最佳呼叫中心“金耳唛大奖” 　　 2008年11月 入选《数字商业时代》“2008年中国科技百强”企业 　　 2008年11月 获民营百强企业称号 　　 2008年08月 携程入选2008胡润中国品牌榜50强 　　 2007年12月 获TravelWeeklyChina旅讯最佳在线旅行社 　　 2007年12月 获福布斯亚太最佳中小上市企业 　　 2007年11月 获中国管理学院奖十佳管理创新企业 　　 2007年11月 获2007年《财富》中文版卓越雇主 　　 2007年10月 获中国最佳呼叫中心 　　 2007年08月 获2006 年最具影响力中国海外上市公司 　　 2007年04月 获“2007年度最佳发展策略企业奖” 　　 2007年01月 入选2007《福布斯》中文版中国潜力100榜 　　 2006年12月 获2006年中国客户关怀标杆企业（旅游类） 2006年11月 获中国上市公司成长100强及中国最大旅行服务公司称号 　　 2006年09月 荣获“全国用户满意最佳旅行单位”称号 　　 2006年03月 获艾瑞年度“最佳发展策略企业”和“最佳用户体验”两项大奖 　　 2006年03月 获“2005年中国旅游服务领航者”奖杯 　 2005年11月 获“2005年中国客户关怀八十强”称号 　 2005年08月 被评估为“2005年中国500最具价值品牌”，品牌价值人民币12亿元 　　 2004年10月 入围“2004年中国商业网站100强”、“ 2004年最优服务5佳网站” 　　 2003年11月 被推选为2003年度“中国企业信息化500强”，并获“最具发展潜力企业”单项奖 　　 2003年06月 携程网上旅游服务系列被列为上海市电子商务重点应用项目及上海市重点推广项目。 　　 2003年04月 获“2002年度中国旅游知名品牌”称号 　 2000年06月 在“2000年度百家优秀网站”评选，获得“编辑推荐奖”，是唯一一家入选的旅游网站。 企业文化部分 经营理念 　　秉持“以客户为中心”的原则，以团队间紧密无缝的合作机制，以一丝不苟的敬业精神、真实诚信的合作理念，创造"多赢"伙伴式合作体系，从而共同创造最大价值。 　　 -客户（以客户为中心） 　　Teamwork -团队（紧密无缝的合作机制） Respect -敬业（一丝不苟的敬业精神） 　　Integrity -诚信（真实诚信的合作理念） 　　Partner -伙伴（伙伴式的"多赢"合作体系） 服务理念　　Convenient -便捷（不让客户做重复的事） 　　Thorough -周全（为客户做一切可能做到的事） 　　Reliable -可靠（不让客户担一点心） 　　Intimate -亲切（让客户听到我们的微笑） 　　Professional -专业（让客户感觉我们个个是专家） 　　Sincere -真诚（全心全意地为客户着想） 编辑本段核心优势。 规模管理 　　服务规模化和资源规模化是携程旅行网的核心优势之一。携程拥有亚洲旅行业首屈一指的呼叫中心，其坐席数已近4000个。携程同全球134个国家和地区的28000余家酒店建立了长期稳定的合作关系，其机票预订网络已覆盖国际国内绝大多数航线，送票网络覆盖国内52个主要城市。规模化的运营不仅可以为会员提供更多优质的旅行选择，还保障了服务的标准化，进而确保服务质量，并降低运营成本。 技术领先 　　携程一直将技术视为企业的活力源泉，在提升研发能力方面不遗余力。携程建立了一整套现代化服务系统，包括：客户管理系统、房量管理系统、呼叫排队系统、订单处理系统、E-Booking机票预订系统、服务质量监控系统等。依靠这些先进的服务和管理系统，携程为会员提供更加便捷和高效的服务。 体系规范 　　先进的管理和控制体系是携程的又一核心优势。携程将服务过程分割成多个环节，以细化的指标控制不同环节，并建立起一套测评体系。同时，携程还将制造业的质量管理方法——六西格玛体系成功运用于旅行业。目前，携程各项服务指标均已接近国际领先水平，服务质量和客户满意度也随之大幅提升。 产品及服务 旅游度假产品 目前携程度假提供数百条度假产品线路，包括“三亚”、“云南”、“港澳”、"泰国"、“欧洲”“名山”、“都市”、“自驾游”等20余个度假专卖店，每个“专卖店”内拥有不同产品组合线路多条。客人可选择由北京、上海、广州、深圳、杭州、成都、南京、青岛、厦门、武汉、沈阳十一地出发。 酒店预订服务 　　携程旅行网拥有中国领先的酒店预订服务中心，为会员提供即时预订服务，合作酒店超过32000家，遍布全球138个国家和地区的5900余个城市，有2000余家酒店保留房。 高铁代购服务 携程于2011年7月5日推出高铁频道，为消费者提供高铁和动车的预订服务，目前“暂只提供上海市、江苏省、浙江省、安徽省配送服务。暂提供7天内的高铁及动车票的代购服务。” 社会责任 2010年11月 荣获“2010中国优秀企业公民”奖 　　 2010年11月 发放2010携程阳光助学金 　　 2010年09月 四川雅安天全县小河乡携程希望小学成立 　　 2010年03月 携程推出“低碳旅行 共植携程林”活动 　　 2010年03月 携程设立树苗积分 　　 2010年03月 携程启动酒店最低价承诺 　　 2009年09月 山东泰安肥城边院镇携程希望小学成立 　　 2009年07月 携程发布 “透明团白皮书” 　　 2009年02月 携程斥资千万设立诚信服务先行赔付基金 　　 2009年01月 携程旅行网发布第一份企业公民报告 　　 2008年09月 云南鹤庆大登携程希望小学成立 　　 2007年06月 举办服务2.0研讨会 　　 2006年06月 在全国14所大学设立携程阳光助学金 　　 2005年01月 斥资100万人民币设立自然灾害旅游体验保障金 服务宣言 我们一应俱全，您能感受专业，我们专注全面旅行服务。我们集酒店预订、机票预订、度假预订、商旅管理、特约商户、旅游资讯服务于一体，为您打造全方位的旅行 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 ，同时提供丰富多彩的积分兑换。我们一丝不苟，您请安心托付，我们的服务准确率已达国际领先水平。依托强大的技术能力，我们建立了先进的服务系统，近4000位专业人员24小时为您提供无微不至的客户服务。并以国际先进的六西格玛标准控制服务 流程 快递问题件怎么处理流程河南自建厂房流程下载关于规范招聘需求审批流程制作流程表下载邮件下载流程设计 ，确保您的旅程高枕无忧。我们一诺千金 　　您可全然信赖，我们言出必行。无论起因是否与我们有关，我们都将竭力在第一时间为您妥善安排，我们会履行所有对您的责任及承诺，绝不推诿。包括酒店低价赔付承诺、1小时飞人通道、自然灾害旅游体验保障金、海外团队游标准。   传统旅游业，利润率已经相当稀薄，综合毛利率大多不足10％，进入门槛低，地域分割严重，个个省市县都有自己的旅游社，广告推广费用高企，门店的管理维持运营成本高昂。　　 现在，来看看携程的表现：从发布的2005财年年报显示，总营收为5.212亿元人民币（6460万美元），相较2004财年增长了56％。2005财年净利润为2.242亿元人民币（2780万美元），相较2004财年增长了68.4％。携程2005财年的净利率为43％，2004财年的净利率为40％。纳斯达克给予携程的市盈率高达50倍，而无论利润还是利润率都为中国互联网第一的网易也才30倍市盈率。2006年4月，携程的市值达到15亿美元，是同在纳斯达克上市的e龙的5倍，同样高过了规模远大于己的新浪、搜狐和盛大。　　  关于携程网的盈利模式分析1： 一、纳斯达克市场新星携程网演绎盈利新模式 北京时间2003年12月9日晚11∶45时(美国东部纽约时间12月9日上午10∶45时)，携程旅行网(股票代码：CTRP)在美国纽约纳斯达克 (NASDAQ)股票交易所正式挂牌交易。携程网成为自新浪、网易、搜狐之后，又一个在美国纳斯达克上市的中国公司。 　　在众多中国互联网企业掀起第二轮海外上市热潮之时，旅游和互联网的完美结合率先成就了携程的纳斯达克之旅。 　　率先上市 　　在腾迅、盛大、阿里巴巴都呼喊着要上市之时，携程已经悄无声息地打点好了这一切，最先掀起了又一轮中国互联网企业海外上市的波澜。 　　之前有业内人士预测，2004年将会有4-6家互联网公司会在纳斯达克上市，其中盛大，QQ和携程网在2004年2季度前上市，而在后半年，阿里巴巴，TOM的无线业务和51job很可能相继上市。这样看来，携程真的是先人一步，已经在2003年内完成了这个任务。 　　携程旅行网现已发展成为中国最大的集宾馆预订、机票预订、度假产品预订、旅游信息查询及特约商户服务为一体的综合性旅行服务网络公司。 　　据携程透露，美林公司(Merrill Lynch)作为主承销商负责此次携程美国存托凭证的发售。携程美国存托凭证的发行价为每股18美元，上市首日开盘价24美元，当日摸高到37.35美元，最后收盘价为33.94美元，涨幅88.6%。携程共发行420万股美国存托凭证，约占其扩大后股本总数的28%。 　　旅游+IT 　　在大多数互联网企业寻找各自的盈利模式的时候，携程似乎并不用为这个而担心。作为一个专业性极强的网站，它不能像三大门户网站那样有着可观的短信收入，但是它成功地运用了互联网这个IT技术，全新演绎了旅游服务业这个最传统的商业模式。也正是因为潜在的巨大的旅游市场，再加上互联网广泛的营销效应，才成就了携程率先走上纳斯达克的辉煌之路。 　　作为目前中国最大的宾馆分销商，携程提供可供预订的国内外星级酒店多达2100多家，遍布国内外二百余个城市。携程还建成了目前中国最大的机票预订服务网络，覆盖中国的35个大中城市。此外，携程推出的以“机票加酒店”为主的度假游业务为中国旅游行业的发展开辟了新的思路。 　　携程于1999年10月接受IDG的第一轮投资，2000年11月收购国内最早、最大的传统订房中心———现代运通，成为中国最大的宾馆分销商，2001年10月携程实现盈利，2002年4月收购了北京最大的散客票务公司———北京海岸航空服务公司，并建立了全国统一的机票预订服务中心，在35个商旅城市提供送票上门服务。携程86%的销售额来自酒店预订，11%来自机票预定服务。 中国有着那么多的订票公司和旅游公司，可是没有谁能在纳斯达克上市，但是携程做到了，这不得不把一部分功劳归于互联网。著名网络分析师吕伟钢表示，携程的业务是最传统的旅游服务业，靠收代理费作为经济增长点，但聪明的是，它运用了互联网这个传播形式来作为整个企业的平台，使得其聚集了大量的人气。不管从旅游业还是互联网业来说，人气都是非常重要的，就像新浪的短信，由于人气的大量聚集，一个季度的短信收入就超过了亿元大关。同样，互联网让更多人知道了携程，并且更加方便了携程为游客提供服务，而且规模越做越大，服务越做越周到。这样的结合，势必能为携程带来比其他旅游企业更多的竞争优势。 　　抢滩旅游业 　　关于互联网企业的盈利之道，是自三大门户网站走上纳斯达克之路后最受关注的事情。经过三年的摸爬滚打，三大门户网站都将最基本的盈利点定在了短信、网络广告和网络游戏之上。现在，携程也成功在纳斯达克上市了，旅游等专业网站的服务又再次引人瞩目。一些门户网站又开始动脑筋，希望拓展其专业服务的优势，首批被列入扩张名单的行业就包括了旅游、房产等热门行业。 　　吕伟钢表示，在短信、广告成为互联网企业固定的收入之后，要突出自身优势的话，就应该开拓自己特色的其他行业的强势服务，携程的成功更加激发了他们收购专业网站的欲望，旅游网站首当其冲成为争先收购的对象，因为这个市场越来越膨胀。 　　中国国家旅游局的数据表明，2002年中国的旅游总支出约为3880亿元人民币(合470亿美元)。与此同时，据中国互联网络信息中心的调查显示，截至2003年6月，中国的互联网用户数量已达到6800万，通过互联网查询酒店信息及预订客房的人数也越来越多。 　　就在携程上市的同一天，新浪公司(Nasdaq:SINA)宣布收购了上海财富之旅酒店预订网，双方已签订最终协议。收购完成之后，新浪预计上海财富之旅酒店预订网将成为其拓展电子商务业务的基石。 　　而搜狐也在不久前收购了网络游戏网站17173.com和专业房产网站焦点网(focus.cn)，为其多元化盈利模式再次打下坚实的基础。 　　业内人士认为，像旅游、游戏等这些无需物流的虚拟产品，将成为网站下一步发展电子商务的突破口，而这一类的专业网站将会有很大的发展机遇，而门户网站也希望能够收购这些网站，扩充自身实力。不久的将来，纳斯达克的中国互联网企业会越来越多。 二、携程网缘何盈利 在分析缘何是旅游网站在盈利大战中率先出线，携程网ＣＥＯ梁建章认为与传统的结合至关重要。梁建章告诉记者，“两年前，当很多投资者与互联网公司寄希望于纯粹的网络注意力经济时，我们开始找到一条与传统结合的捷径，之后又收购了一家国内处于领先地位的传统的商务旅行公司，找到了一个与产业结合的机会。这一切让我们迅速走上盈利之路。” 同样，在梁建章看来，只是做信息、交易，是交互式的，不需配送，比较容易盈利，与传统产业比没有劣势。因为做配送，要化巨资建体系，这不是一年两年能够建立起来的。和国外旅游网站比起来，“携程与国际网站非常相似，比如以机票、订房等为主要盈利点，广告只占一小部分。但在操作上，中国的网站还是具有中国特色：订房不是用信用卡支付，而是与宾馆结算；机票也不是电子机票，需要送票上门。” 成立于１９９９年１０月的携程旅行网最早就发现了酒店预订业的巨大前景。２０００年初，由于对携程实力的认同，当时最大的传统订房中心之一——商之行的总经理带领其主要业务骨干，悉数加盟携程，一条互连网与传统相结合的道路开始被探索出来。到２０００年９月订房量已增长至每月两万间。不断扩大的市场份额引起了传统订房中心的注意，一些订房中心也开始尝试向网络靠拢。然而，携程攻城略地的动作实在来得太快，２０００年１０月１６日，携程旅行网宣布完成对国内最大订房中心现代运通公司的整体收购，之后携程一举成为国内最大的订房中心。携程旅行网ＣＥＯ梁建章事后回忆说，“我们关心的是现金流、规模和盈利时间表。” ２００２年初，携程又将触角伸长，并购了一家在华北地区名列前茅的机票代理公司，以规模化扩大自己的优势，两条腿走路看来是今年携程持续保持领先地位的战略。以经营的角度揣度，华东、华南等兵家必争之地的机票市场相信携程也不会等闲视之。酒店＋机票是国内旅行服务公司的两大主力市场，如果坐稳这两把交椅，掘金者的笑容将更加从容。 当然，无论在哪个战场，成功的企业都有类似之处。《华尔街日报》的观点是：“这些公司提供的服务具有信息密集性特点，依靠了一些旧经济的根基，而且不太依赖、甚至完全不需要送货上门。其中的一些公司花大量资金创建品牌。很大一部分从事的领域是旅游业，这个行业被证实为最有吸引力的网上经营门类。” 梁建章同意这个观点。“在信息交易网站中，那些交易量大、信息比较丰富的模式适合在网上做，旅游网站就是这种。和旅游比较像的，比如网上书店、股票交易、招聘等，也比较有发展前途。”梁建章说，“但网上旅游的市场更大，后劲也更大。” “分析这些宣称已经盈利的公司，可以发现他们有着共同的特点：保持自己的核心竞争力，选择了可持续盈利的商业模式，选择了富有潜力的市场。” 另一个已经宣布赢利的企业——卓越网副总陈年说。而之所以能够赢利，是因为有四个因素：依靠互联网为代表的技术；有一套完整的服务体系；聚集了大量的用户；建立了一个好品牌。 “ 如何保持赢利的持续增长，解决这些问题的难度，远比简单的宣布已经赢利大得多。”携程ＣＥＯ梁建章也对此深有感触：“好在携程３００多万的用户（有订房记录的３０万，有两次以上订房记录１５万），和大量携程正在开发中的用户，为携程破解难题提供了行之有效的方案。” 中国的市场至少可以支撑２、３家旅游网站。对于已经进入良性循环的携程网来说，今年的主要工作是增加收入，支出将维持在一个固定水平，可能不会有大幅度的减少，也不会有太多增加。持续盈利应该没问题，现在已经进入良性循环阶段，业务增长会更快，进入快速盈利阶段。旅游在网上的蛋糕将越来越大，从整个行业，以及国外的趋势来看都是这样。但难点在于：我们跟随市场的扩大持续增长并不难，市场本身就有２０～３０％的增长。但我们要比它快，要加速培育这个市场。 通常来说，网站的盈利模式大概分为2种，一种是走流量模式，一种是走会员模式。流量模式下，不区分用户群，依托庞大的点击率，可以获得广告收入，这是很多传统的门户网站的重要收入来源，这种模式盈利基础在于具有庞大的流量；会员模式下，必须区分出用户群，然后依靠足够数量的使用会员，获取会员服务费，或者成为会员与商户的中介，赚取商户的中介费，这种模式盈利基础在于会员使用服务的频率。携程网其实就是会员模式，它不计成本的发行会员卡就是为了获得足够的使用会员，然后赚取旅游中介的费用。这种模式对于它有四种显而易见的 益处：     一、它面对的主要都是中高端的商务会员，这些会员不仅有较强的消费能力，而且具有使用该业务的需求，使用频率非常高。对于携程网来说，单个会员的使用频率对它的利润贡献更重要。而扩大会员量只是为了能够从商户那里得到更低的折扣。所以携程网发卡的成本完全可以降下来，因为一个会员使用十次就相当于十个会员只使用一次，因此发行十张卡的话，只要有一个人加入了会员就可以保证盈利。所以携程网广泛的发卡只是为了首先从人群中区分出它所需要的目标客户，发卡的成本相当于是广告成本。     二、携程会员卡的积分制保证了它的会员卡的重复使用率，所以虽然积分具有一定的成本，但是重复使用会增加更高的利润，也同时降低了单卡的发行成本。     三、携程网在发展了数量巨大的会员之后，对于相同模式的市场后进者就是一个强硬的壁垒。除非竞争对手可以提供更低的折扣优惠，更便捷可信的服务，否则无法轻易转移它的会员。这也使它的市场先入优势最终转化为它的核心竞争力。 四、当携程网的会员发展到一定规模的时候，它的会员卡将不再是毫无价值，相反它因为能够为会员带来额外的实际的好处而对非会员形成了门槛。也就是它把中介平台做的足够大了以后，它就占据了较为强势的地位，这也是后来携程网不再免费发卡的原因。    携程网其本质是个中介机构，只不过借助了互联网做为工具，作为中介最大的风险在于中介双方直接交易而绕开了中介机构。携程网的利润来源主要是四块： （1）酒店预订代理费，基本上是从目的地酒店的盈利折扣返还中获取的； （2）机票预订代理费，从顾客的订票费中获取的，等于顾客订票费与航空公司出票价格的差价； （3）自助游中的酒店、机票预订代理费以及保险代理费，其收入的途径也是采用了盈利折扣返还和差价两种方式。 （4）在线广告。在酒店的盈利折扣中用户完全可以和酒店通过携程网取得联系后双方再直接交易，重新分配携程所应得的中介差价而避开携程网。机票预定费，航空公司也在开通自己的网上订票业务，避免损失中介所分得的那一部分利润。基于这些原因，携程网开始利用它所掌握的旅游资源提供更多具备更高附加值的服务，比如它的自助度假业务就将机票和酒店业务整合在一起获得了更高的利润 。 携程旅行网赢利模式分析2: 赢利模式是旅游企业为实现利润目标而采取的方式方法， 是企业对主要战略和经营层面的活动，包括对利润点、利润源、利润杠杆和利润屏障等四个路径要素进行设计而最终形成的有助于实现赢利的操作路径组合。根据这个定义，携程旅行网的赢利模式可以概括为： 以商务客户为主要利润源，以市场营销为主要利润杠杆，以掌握客源为主要利润屏障，专注于提供以酒店预订、机票预订和“酒店+机票”为主要利润点的旅游与度假服务。 1、携程旅行网的利润点分析利润点是企业为完成目标向特定客户提供的产品和服务， 用以满足客户的某种需要或欲望，是支撑企业利润目标实现的原点，市场中未被满足的需要或欲望构成了利润的源头。 （1）酒店预订代理费。酒店预订是携程的业务之首，也是携程运作和发展的基础。目前其合作酒店已超过5000 家， 遍布全球34 个国家和地区的350 多个城市。同时携程每天在国内的55 个城市中的1000 多家酒店拥有大量的保留房， 为其会员提供即时的预订服务。酒店预订代理费是携程最主要的利润来源。虽然携程也明确了网上支付与前台支付的区别，但大多数只提供到目的地酒店前台支付房费的方法，因而其酒店代理费用基本上从目的地酒店的赢利折扣返还中获取。 （2）机票预订代理费。机票预订是携程迅速发展起来的业务， 目前已与国内外各大航空公司合作，覆盖国内外绝大多数航线，会员可在携程网站上查询丰富实时的机票资讯。携程拥有行业内规模领先的统一机票预订系统，机票均实现“异地出发，本地订票、取票”，极大地方便了会员；与资源供应商一起在全国45 个主要商旅城市提供市内免费送票上门的服务，开创了机票预订服务的先河；开通了各大航空公司电子客票产品， 客人可在航空公司支持电子客票的城市用信用卡支付方式购买电子客票，无需等待送票，直接至机场办理登机，出行更便捷。机票预订代理费从顾客订票费中获取， 等于顾客订票费与航空公司出票价格的差价。 （3）自助游中的酒店、机票预订费以及保险代理费。从携程的发展来看，2004 年前的业务重点主要倾向于为商旅散客提供商旅出行服务。2004 年初，在酒店和机票预订业务达到双丰收后， 携程旅行网与翠明旅行社积极合作，组成携程翠明旅行社，全面进军度假业务。短短一年时间，度假产品预订人数已与一般中型旅行社的组团总人数相当。携程希望从国内4000 亿元的旅游市场中分得一杯羹，目前散客市场可以占到总数的95%左右，这也为其提供了巨大的发展空间。自助游中的酒店、机票预订费以及保险代理费的收入途径采用赢利折扣返还和差价两种方式。 （4）在线广告费。携程凭借其在领域内的领头羊地位，拥有广泛的知名度和巨大的联盟资源，尤其是众多的携程客户等因素， 决定了众多商家在携程投放广告。随着携程一如既往的良性发展，广告收入也是逐年递增。联盟商家提成是携程与各地商家达成的相关协议， 携程用户持携程信用卡在联盟商家购物，用户可以享受相应折扣，而携程则可以按比例和商家分享利润。随着利润点的不断扩展，携程已由一个单纯的商旅服务供应商发展为一家全方位提供商旅和休闲度假的旅行服务公司， 其经营也日益迈向全面和成熟。 2、携程旅行网的利润源分析利润源是企业的目标市场，即客户。企业为达成其流入目标，对客户群体进行不断细分，然后根据其可通过的利润点和客户价值， 选择合适的目标客户群体以确保既能最有效为之服务又能最大程度地获取客户价值。 （1）携程旅行网会员基本情况。携程的总部在上海，所以本地客户比率相对大一些，占26%，北京其次，占22%，广州占12%，深圳占9%，杭州占5%，南京占3%，其他地区占23%。携程将市场定位在中等收入及中等以上收入的白领阶层， 针对其消费需求及消费习惯提供旅游产品与服务， 这一市场是其主要的利润源。他们大多为商务旅游人士和散客，因而业务季节性并不明显， 成功规避了传统旅游企业利润季节波动性的劣势。 （2）携程旅行网支付方式。携程旅行网实时便捷的网络与线下支付方式为利润源的扩张与利润实现提供了强大的支撑作用。目前携程接受招行一网通网上付款，或网下银行电汇、邮汇及现金等支付方式。自2000 年6 月1 日起，凡携程会员都可以离线预订酒店、机票及线路，享受信用卡支付的便利。如机票预订，只需预订时提供姓名、卡号、有效期、ID 等信息，送票后付现，无须刷卡，持卡人签字即可。携程旅行网结盟银联后，一整套更完整、安全的支付解决方案出现。同时，电话支付、手机支付等新支付方式也会较之于其他旅游网站最先出现在其购票和预订旅游产品中。 3、携程旅行网的利润杠杆分析利润杠杆是企业为客户创造价值的一系列活动方式。活动是对一系列关系的处理和整合，对于特定企业所面临的众多关系，包括企业自身、渠道、顾客、产业生态系统诸力量、商业生态系统诸力量等。 （1）市场营销管理。正如大多数网络企业一样，携程不具备传统企业资源的品牌优势，因此必定需要进行大量的营销投入。然而，它并没有像其他旅游网站一样开展在线与离线推广追求网站的知名度与点击量，而是针对目标市场特征审慎地选择了分销渠道和促销方式，如出版旅游系列丛书、发行会员卡、实行积分奖励、推荐特惠酒店与航班等，充分考虑了有效营销的成本收益比例关系，有利于实现利润的最大化。2007 年初，携程旅行网牵手微软公司的MSN 中文网站， 双方结成战略合作伙伴关系，携程将为MSN 中文网站建设旅游频道，频道内容与携程网全面对接， 双方合作的MSN 旅游频道已正式开通。不断创新和前瞻性的思考保证了携程的快速成长，推陈出新的产品、服务和设施使其在日新月异的互联网时代能够满足日益多样化的客户需求。 （2）绩效考核管理。自2000 年，携程就开始将CRM、6 西格玛管理模式等精细化管理理念引入公司。2001 年，刚成立两年的携程就引进了平衡记分卡，由时任CEO 的梁建章亲手设计。管理工具不再只是管理层的专利，也成为了员工自我规划的好帮手。目前，胜任力模型是人力资源部招聘、培训考核晋升时的统一依据。公司的胜任力培训也按能力的要求分课程进行，对所有主管级员工公开。同时，这一标准对员工也是公开、透明的，他们可以更加清晰地看到自己的职业前景。通过胜任力考核表，员工了解了自己岗位的要求、薪资和相关的提升等，按自己的理想制定成长计划 （3）质量管理。携程的核心竞争力是利用技术大规模制造优质服务，其独特之处便是重视服务。它准确地定位于旅行服务， 认为优质的服务就是携程的生命线， 甚至比营销更加重要。携程内部有一句口号：像制造业一样生产服务，要求员工把服务当作产品去看待，并且统计次品率。制造业大规模集中的管理模式，使其能把握好任何一个细微的环节；而服务是感性的东西， 携程旅行网把感性的服务分解成了理性的指标， 希望自己能像制造业那样把服务流程分割为若干环节，从服务态度、回复速度等诸多因素着手，全面提高服务水平。它在业内率先推出了旨在提高综合服务水准的《携程服务宣言》：一应俱全、一丝不苟、一诺千金。2004 年10 月22 日，携程旅行网从756 个网站中脱颖而出，在《互联网周刊》推出的“2004 中国商业网站100 强” 的调查评选活动中顺利入围，并且与联想、海尔等品牌一起被评为2004中国商业网站6 个TOP5 单项的“最优服务5 佳网站”。 4、携程旅行网利润屏障分析利润屏障是企业为保护其利润流而采用的策略选择，它使企业在行业内处于最佳定位，保卫自己，有效抗击五种竞争作用力， 或根据自己的意愿来影响这五种竞争力，即现有竞争对手的竞争、潜在的进入者、替代品生产者、供应商和买方。这五种作用力共同决定行业竞争强度以及企业的赢利能力。 （1）客户满意度。携程对客户满意度的重视并非只是个口号，而是实实在在的三重保障。首先，在会员预订“自由行”产品时，网站会提醒会员，可自愿购买最高达200 万元的旅行意外险。其次，携程为参加“自由行”的会员提供24 小时救援电话。遭遇紧急事件时，会员拨打求助电话，携程会第一时间联系当地合作的地接社、酒店及航空公司进行援助。甚至在普吉岛，携程也开通了这样的热线电话，并且提供的是中文服务。第三重保障是自然灾害旅游体验保障金。2004 年12 月，印度洋海啸发生半个月后，携程宣布斥资100 万元，设立“自然灾害旅游体验保障金”，用于不可预测的自然灾害发生时， 对旅游体验受到损害的客户实施经济补偿。这一系列的举措，体现了携程将顾客满意度时刻摆在首位的服务意识， 回头客高达75％。 （2）品牌优势。携程最初依靠在机场等公共场合免费发放会员卡扩大知名度， 并增加客人使用的可能性。尽管携程的免费会员卡当时被一部分客人扔弃， 甚至还有客人怀疑会员卡的真实性， 但事实证明，携程人孜孜不倦的“群撒”策略的确吸引了一些客人，尤其是商务差旅客户使用携程卡的频率很高。由此，携程在国内旅游网站中第一品牌的地位逐渐确立，特别是成为第一个在纳斯达克上市的旅游垂直网站之后，被誉为“中国的Expedia”。 三、携程旅行网赢利模式成功的启示 1、超强的融资能力。其高层管理团队超强的融资能力包括与海外投资者的沟通能力和融资技巧一次次地将公司带出险境并走上新的高度，这是传统旅游行业的高层管理者最缺乏的技能。其创始人梁建章超强的资本运作能力和宏观战略布局每每挽救携程于狂澜之中， 成功完成了公司的战略转型，最后以高调姿态于纳斯达克成功上市。 2、具有战略意义的收购传统旅游分销商。这一因素成为携程发展的重要转折点，收购北京现代运通订房网络和北京海岸机票代理公司帮助其迅速建立了之前最薄弱的产品和服务体系，成功的战略收购和整合成为携程发展的历史转折点。 3、IT 技术手段与传统业务的有效整合。携程对IT 的应用能力在当时的竞争者中并非处于最佳水平，但其高层管理团队却清醒地认识到：在线预订真正被中国消费者接受需要一段漫长的时间，传统电话分销的潜力仍然不容忽视；在完成对传统分销商的收购后，它迅速建立起了先进、大规模的呼叫中心预订模式，作为在线业务的重要补充；同时其所采用的酒店前台现付+纸质机票为主的产品体系以及自行车+现金（机票销售以现金收取为主，并利用自行车送票）为主的结算和服务体系充分体现了中国电子商务发展的特色。 4、独具中国特色的市场推广手段。携程也曾经历过疯狂烧钱的阶段，但互联网高潮的破灭使他们重新认识到传统市场手段的渗透力。它所发展的独具中国特色的派发会员卡推广模式迅速覆盖了中国各大主要机场、火车站、码头等，通过合作伙伴的联合市场营销也开辟了传统旅游行业从未走过的新路，其会员数迅速增长，所发展的会员积分奖励制度和特约商户服务也为竞争者和后来者树立了难以逾越的屏障。 - 5 -