吴飞彤把握家具业专卖店业绩倍增的关键点

吴飞彤把握家具业专卖店业绩倍增的关键点 　　一、家具零售的核心障碍 　　我们发现很多人在做家具生意，很多人很快赚到很多的钱，还有很多人赚钱比较慢。为什么？为什么家具行业有一些经销商总是达不到那种理想的程度？根据我对家具行业终端零售专卖店的了解和 分析 定性数据统计分析pdf销售业绩分析模板建筑结构震害分析销售进度分析表京东商城竞争战略分析 ，我发现有很多关键的原因，这个关键的原因就是我今天要讲的“家具零售的核心障碍”。 　　到底什么是家具零售的核心障碍？有一个非常非常致命的问题就是可怕的自然销售。 　　什么叫自然销售？就六个字——等他来，随他去。各位，这个“他”指的是谁？（回答“顾客”）。在济南这个地方，一共有多少家具城？我们假设有六个。假设他们经营的是同一个产品比如说板式家具，40家都做板式家具，假设这40个人每个人各自代表一家专卖店，他们这40家专卖店都在济南这个地方，这40家专卖店各自经营的产品都是雷同的、相近的，价格差不多、风格差不多，面对的客户群体也差不多，他们之间互相竞争，顾客今天来买东西不买他的就买他的。假设我今天是一个顾客，我刚刚装修好房子，正好想要选择一套家具，我在家具城里逛，走进二楼的一家专卖店，这时候是你在专卖店里卖家具，请问顾客到你店里来你高兴不高兴？（回答：高兴）。想象一下，我刚才说40家专卖店，他们经营的是差不多的产品。现在我来到他的专卖店，是不是代表另外的39家专卖店理论上很有可能失去我这个顾客、失去这个机会，理论上只要顾客来到你的店里，你就有机会多一个成交的可能性。换句话说，假如我今天没有到你店里来，到了另外一个店，他们又失去了一个机会，而他又多了一个机会。所以，当顾客来到一家店里的时候，另外的39家都在等待顾客上门。 　　我们再看另外一种可能性。我是一个顾客，在出门之前就决定、想好了要去哪家店。比如说我要去某某商场、某某楼找到某某品牌的专卖店，跟他下定单。有没有这样的顾客？（回答：有）也会有，但是比较少。刚才的示范是顾客一家一家挑选适合自己的，40家都在共同等待这个顾客到他店里面去，第二个示范是顾客是有目的的。假如我来到你的专卖店，我选他的专卖店，其他的店我想都不想看。为什么？因为他以前做过的一些事情在吸引顾客找到他。换句话说，他是通过一些方式方法认识它、想要购买它。我们在生活中有没有这样的经验？买一个产品的时候不需要找很多的专卖店，直接找到它。这一家和其他39家专卖店有什么区别？一个在等待顾客上来，一个是有吸引顾客的地方。一个是等他来，另一个是随他去。 　　所以，在这个城市里是不是“等他来”的比较多？是。只有少数的人吸引顾客指定到他店里来。我们就知道，为什么少数人赚的比较好，多数人赚钱赚得比较累一点儿。原因就在这里。 　　我们再看看什么叫“随他去”。我想找两位，我们准备了几份奖品，这几份奖品送给上台来跟我互动小小的示范、好玩的活动的。如果他能够和大家分享，我们会有奖品送给他，这个奖品是VCD，这个VCD里有很多我讲课的内容。请穿红色衣服的那位快速地冲到台上来。再有请一位，这位是坐在第一排，跟我关系是最近的，掌声鼓励一下。（鼓掌） 　　（两个人分别站在两旁） 　　假设他们两个人代表两个专卖店，他们经营的产品差不多，今天我选择一套适合我的家具，我在商场里逛逛逛，感觉一楼还可以，但是我还想到二楼看一看。二楼是你的专卖店，是你在卖东西，我进来了，我说：哎，这套产品蛮不错的，你的产品和楼下的那家的差不多，我的装修风格和你的产品很类似，你的卧室产品卖多少钱？ 　　（回答：8888） 　　这么吉利的数字。我感觉还可以，只不过价格还是有点儿贵，说实话这个产品还是挺合适的。能不能打折？（回答：我们的产品不打折）。 　　我再到隔壁去看一看。（回答：我们的产品很好的，要不要再看一下。） 　　我走了走了。 　　到第二位人旁边。 　　我在二楼也看了，你家的产品和那家的差不多，我上次来看过，很喜欢你的家具。（好的），你的卧室产品多少钱？ 　　（回答：卧室产品8000块钱一套。） 　　“太贵了”。既要考虑性价比，又要考虑产品的价值。 　　“你的是什么牌子的”？（回答：喜临门卧房）。 　　“产品在哪里”？（浙江绍兴生产，在卧室上面是第一品牌，性价比非常好，它能够给你提供健康的睡眠）。 　　“这么说感觉还可以了。”（回答：对。以我们的诚信跟品质是不能打折，我们给你提供健康的睡眠、健康的销售，你可以考虑一下。） 　　“8000块钱左右？如果打八折的话，应该是6500元左右。价格在6000多块钱我可以考虑，价格上可不可以考虑一下？） 　　（回答：你更看重的是它的品质和健康这一块，其他的产品跟喜临门可能不一样，我们的诚信和品质都不打折，我们给客户提供健康、时尚的产品） 　　“你们的送货期是多久？”（回答：你现在订货我们可以马上送货上门、安装） 　　“一点儿优惠都没有吗？（回答：我认为你最看重的是品质） 　　“那我考虑一下吧。”（回答：您好先生，如果你方便的话，可以留一下电话，这样更方便于联系，有什么问题我们再联系） 　　“我的名片留给你，优惠的时候给我联系。”（回答：好。） 　　我们的奖品等一下给你们，谢谢两位，请你们回座。 　　刚才做这个示范其实是告诉大家我们在店里面经常会出现的一些问题和情况，有的时候明明好几个品牌都排在一起，都在一个地方销售，他们的顾客是类似的，产品价格都是一样的。这个时候一旦把握不住，他就会去到另外一个店里，如果还把握不住还会去到另一个店里。我们好不容易把顾客等进来了，因为我们店里面销售人员没有把握好，顾客又走了。所以，走了就永远地消失了，可能就不会回来了。这样的可能有没有？（回答：有。） 　　刚才上台的时候第一位比较紧张，刚才她们表现的一些东西也是我们在专卖店有时候看到的东西，第二位有些地方表现得还是不错的，比如能够主动留下顾客的联系方式，最起码她能够想办法再有机会和顾客联系，有这样的心态很不错。在我跟她讨价还价的时候，她一直在塑造她品牌的价值，她的品牌价值有哪些优势，还是不错的，可见这两位非常爱学习。 　　有些人没有一套有策略的方法把顾客把握住、留住。顾客转一圈看了一下产品，感觉一些东西不值那些钱，他感觉别人的产品更便宜，你不给他折扣，就走了，没有留下联系方式，没有去成交，没有把产品的价值和卖点告诉顾客，没有让顾客认识到你的东西有多么地优秀为什么你的东西值这些钱。很多销售人员没有做到这一点，所以很多成交的机会就消失。而竞争对手这方面如果做得比较好的话，很明显他就可以卖得更好。 　　刚刚第二个示范就是“随他去”。顾客好不容易来到店里面，又消失了。所以，“等他来，随他去”是家具行业比较普遍的问题。可以说是80%的专卖店都在这样做，可是少数专卖店不是这样做的。他们有一些方法，打破自然销售有两个方法，第一个方法——吸引他。第二个方法——成交他。 　　如何吸引他是一套管理的方法，是很多老顾客帮你介绍新顾客的方法，在细节的时候我们再讲述。如何成交他？至于吸引顾客到店里来是老板的事情、管理人员的事情，成交他是需要有一套方法。这套方法我在讲完这一点之后给大家讲一套方法，大家回去之后可以用在工作中。如果你是老板，可以告诉你的员工，他们会多两个方法、三个方法，他们面对顾客的时候可能更有把握。 　　二、专卖店顾客是怎样流失的？ 　　想象你面前有一个梯形，上面大，下面小，像一个斗型，然后隔了四层，上面那一层叫普通顾客，只要到专卖店光顾你的顾客就是普通顾客，有一部分是瞎逛的、有一部分是闲聊的，一百位普通顾客六十位左右会成为你的意向顾客，意向顾客是他想买家具，对你的产品有一点儿印象，而且他能够承担得起你产品的价格，这个叫意向顾客。这六十位顾客大概有十五到二十名成为你的准顾客。什么叫准顾客？他非常喜欢你的产品，并且他一定买得起，并且他很快（在一个周、两个周最多一个月之内买），符合这三个 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 的，都可以列为准顾客。六十位意向顾客还剩多少位准顾客？（回答：十五到二十位）可是这十五到二十位准顾客会买？就是我们所说的成交顾客，最后可能剩下六到七、八个。为什么说这么多准顾客还剩下三个到七八个？因为你的产品和竞争对手的产品形象、价格、服务都差不多，既喜欢你也喜欢他，他在你们之间讨价还价，最后确定它。如果你有5个竞争对手，用15÷3=5位成交顾客。所以一百位到这里来的顾客，到最后还剩下五个成交顾客。 　　我们把刚才的四过程想象成四个水桶，每个水桶都有一条缝，每一条缝都漏水的话，最后剩下的水是很少的。在普通顾客那里没有做好，在准顾客这里没有管理好，没有让他认识到我们产品的价值和品牌优势。所以，在成交的时候竞争对手给抢跑了很多，最后你就只剩下三个最多五个。可是，有的人善于把缝隙填起来，善于把桶弄得好好的，他很会管理顾客，导购人员很会把握顾客，很懂得成交顾客，顾客去了他店里以后觉得他的产品很好、很值钱，到了他店里以后就觉得他的产品不一样，其实本质上你们的产品是差不多的，就是因为销售人员会销售，当然不是在骗顾客，他会说、会解释，他会感觉你的产品更好，所以会买。善于运用这一套方法的将会比你的顾客成交率多出百分之三十、百分之五十甚至一倍以上。想象一下，如果我们没有做填补漏洞的工作，可是我们的竞争对手做好了，竞争对手是不是比我们卖的更好？（回答：是的。）顾客就是这样流失的，顾客也是这样产生的。所以我们要让专卖店卖得更好就要做这样的工作。 　　自然销售的模式——等他来，随他去。打破自然销售也是六个字——吸引他，成交他。   吸引顾客是老板的事情，管理人员的事情，是怎么做推广，怎么让顾客介绍更多的人，怎么做服务。成交顾客谁的事情？店里人员的事情。想象一下，这两件事情做哪件事情更直接一些，更有效一些？（回答：成交他）。 　　下面我们看看如何成交他。 　　下面我将花一个多小时的时间介绍如何做，回去以后告诉员工成交顾客的方法。 　　三、业绩不好的两大原因 　　首先我们分析一下销售人员业绩不好的原因是什么，销售人员业绩不好只有两个原因，找不出第三个原因，一定没有第三个原因。不相信你看看。第一个原因是他的状态不够。第二个原因是技巧不好。我们一起来说一遍。（一起说“状态不够，技巧不好”） 　　不相信，且听我慢慢道来。 　　我最近五年在家具行业工作，现在从家具行业冒出来，现在从事家具营销的培训工作。以前我在从事家具企业营销的时候，我们在一个地方开了一个公司，这个公司经营我们本公司的产品，也就是做直营店，也就是我们在做经销商做的事情。我们开的第一个店是670平方米，有6个人在里面上班，其中一个人是店长。我们第一个月的业绩非常差，第一个月几乎亏本，一共只卖了30万。第二个月稍微好一点，差不多翻倍，50万。50万有6个人在卖，其中有一个人卖掉20万，另外的5个人一共卖了30万，平均一个人6万。卖的多的人是其他人效率的3倍以上。我做为经理，发现他的业绩非常好我要不要研究他？（回答：要）我在观察他，难道是他的专业知识掌握得很好？我注意分析，然后我每月做一次考试，在考试的时候考的是厂家给的专业知识、产品知识，他考的是第二名，对不起，是倒数第二名。这跟专业知识的关系不太大，我又研究，难道他的销售技巧特别好？我注意看，他以前在其他公司卖沙发，那套方法不是特别先进，也不是特别好，我发现他的技巧不是很强，但是为卖那么好？我又很仔细地跟踪他，发现他，我发现他有一些不一样的地方。顾客来专卖店看产品的时候，他看到顾客的时候眼睛非常发亮，他很兴奋，他很喜欢顾客，他帮顾客介绍产品的时候，那种亲和力、那种服务的态度是一般人根本做不到的。他在介绍产品的时候，很认真、不失时机帮顾客做分析、做顾问，顾客很难抗拒。他这么好的态度，顾客拒绝他很难想象。你想想一下，一个男的和一个女的在买东西，他对你的态度太好了，你好意思拒绝他吗？就算你想说“不”，但也不好意思拒绝他。他卖得很好的关键原因是他的状态很好。顾客来店里来看东西，聊的时间久了，店里有矿泉水给顾客喝，但是他会跑出去给顾客买一些饮料带回来给他喝，如果顾客带有小孩进来，他会跑出去给这个顾客的小孩买一些冰淇淋活或者糖果给他吃，他对顾客就这么好。顾客看完产品要出门了，要走了，你会不会送顾客？他也会送。我们的导购员把顾客送到哪里？（回答：门口）他也会送到门口，他会陪顾客走到电梯口，走到电梯口以后又会陪顾客从电梯下去，从电梯下去以后还会陪顾客走到大门口，看到顾客上车或者走到公交站台，还说“大姐，你要回来，我等你。”他的状态是不一样的。因为他业绩很好，后来把他派到一个新店当店长，那个家具城本身是一个人气不好的家具城，一般人气很冷淡。在我们进去之前，有一个产品跟我们经营的产品是一样的，他的业绩还过得去，当我们的店开了以后他的店没什么生意了。 　　各位，如果你的产品在那里做得很好，当你的竞争对手进来，你的生意没有办法做了，你要不要打探一下竞争对手。（回答：要）他找了一个机会和我们的店长聊，聊着聊着他想是不是来打探消息的，他出去以后就跟过去，一看就是竞争对手的店长，他立刻冲进去破口大骂，你抢了人家的生意还骂人家，人家不骂你就不错了，结果四个人把他打了一顿。我离开那个公司以后还不断地打电话，他说“吴经理，我连续几个月超额完成任务”。我说“你怎么做到的”？我前面给顾客开单的时候，还有几个顾客等着我，还有人在按摩椅上按摩，还在喝茶。我说他们喜欢跟你买吗？他说喜欢跟我买。没有其他的原因，就是他的状态很好，他的状态让顾客喜欢跟他买。他的状态好，顾客愿意听他讲话，听他讲多了，顾客就愿意买产品了。 　　我在北京讲课的时候，一位人员跑上来说：“各位姐妹们你说我今年多大了”？听众朋友回答：“18岁、28岁、38岁。”实际上他54岁了。他说：“我本来要今年退休，我听完课以后要跟老板说要干到60岁”。他的状态让我感觉他做得不错，我问他一个月销售业绩多少，他说40多万，不是在北京、上海，而是在东北的一个城市。在北京有个卖厨房三件套的，他一个人的业绩占到这个商场里所有品牌业绩的总和，这个人的状态非常好。在河南郑州有很多沙发在卖，一个导购员的业绩是所有沙发销售人员的业绩的总和，我和他聊天，他没有其他的原因，就是状态比较好。 　　我们看看是什么不好的状态。没精打采，面无表情。眼神呆滞，反应迟钝。语气冷漠、借米还糠。神情忧郁，像个难民。这叫不好的状态，差的状态。各位朋友，在我们的工作中、生活中，专卖店里会不会经常遇到这样的销售人员？会有。而且有一些人已经养成了这种习惯了，他自己有不知道自己在这样销售产品，他自己发现不了自己的习惯，所以一天又一天重复下去，没有办法改变。 　　我们像朗诵诗歌一样朗诵我发明的这首诗。（一起朗诵“没精打采，面无表情。眼神呆滞，反应迟钝。语气冷漠、借米还糠。神情忧郁，像个难民。”）这是不好的状态。我们再看看什么叫好的状态，同样有一首诗，大家要写把它记下来，拿给销售人员看，看看他们是好状态还是差的状态。 　　活力充沛，精力旺盛。眼睛说话，面部传情。快乐自信，魅力四射。行动有力，热情真诚。“各位中午吃过饭没有”？（回答：吃了。）“吃饱了困不困”（回答：不困。）困的话是不好的状态，不困是好的状态。我们一起朗诵表达好状态的诗。（一起朗诵“活力充沛，精力旺盛。眼睛说话，面部传情。快乐自信，魅力四射。行动有力，热情真诚”）。我有一次去买手表，我去了第一个柜台，感觉导购小姐爱理不理的样子，看都不看我的样子，我想难道我长的很对不起你的眼睛，她理都不理。我说“你把那个表拿给我”，她好象很不情愿，正在这个时候我突然往左边一看，我看到隔壁导购小姐两只眼睛扑通扑通地眨着，而且那个笑容正在吸引我过去，她好象在说“快过来，快过来”。于是，我说不要试了。我过去以后，她很快乐，很愿意帮助我。她把手表拿过来把白布摆在上面，把表放在白布上，我第二次去的时候真的买了。这就是顾客给的好的和不好的感觉。 　　状态为什么那么重要，最终能接受我们的结果呢？因为销售是信息的传递，情绪的转移。会卖东西的人有一种魅力，这种魅力让顾客无法抗拒，当你和他接触的时候你感觉到他很开心，很有意思。他们都有这种魅力，他们自信——对自己自信，对产品自信。所以你也相信他，因为他的热情，他的热情感染到你，让你快速地下一个决定。 　　各位我们来说一下：销售是什么？（一起说：销售是信心的传递，情绪的转移。）大家认为状态能决定百分之多少的业绩？（回答：100%、50%）我们说得保守一点儿，状态决定50%的销售业绩。换句话说，就算顾客按照以前的技巧继续卖东西，他只需要把他的状态提升，由差的状态变成好状态，他过去卖10万，现在就可以卖50万，过去买10？万就可以卖到30万。其他不变，状态变，就可以提升到这个程度。我们天天在专卖店找方法，打广告，总是希望卖很多东西，我们总是忽略了销售人员把状态、面貌提升到非常好的地步。尽管我们知道他们的状态不好，但是我们没有一定方法让他们调整。当然调整以后，跟公司的 制度 关于办公室下班关闭电源制度矿山事故隐患举报和奖励制度制度下载人事管理制度doc盘点制度下载 和氛围也有一定的关系，作为老板我们有这样的思想准备和了解会比较好一些。 　　状态好不好，我们可以透过测试说一下。我这里还有五张VCD，这五张VCD将送给愿意上台给大家展示一下的人。有哪位愿意测试你的状态好不好。 　　（五位听众上台） 　　给五位鼓励一下（鼓掌）。现在由第一位开始：“你好，这里是XXX家具。”（你好，我们是XXX家具店，欢迎我光临我们的店）他的动作非常好，第一个是邓小平的，第二个是李连杰的，第三个是阿弥陀佛的姿势。 　　第二位继续说（阿弥陀佛的姿势）。第三位继续说（欢迎的姿势）。第四位继续说。第五位继续说。 　　支持一号的掌声响起。支持二号的掌声响起。支持三号的掌声响起。支持四号的掌声响起。支持五号的掌声响起。（鼓掌） 　　掌声送他们回座。状态很重要，状态好不好顾客看到你第一眼就可以知道，跟你讲第一句话就可以知道。我们现在就练一下：“你好，欢迎光临！”我们用全身说话，不要用嘴巴说话。大家有没有注意？我说话的时候浑身都在动。顾客看到你高兴，他也高兴，因为销售是情绪的转移。现场我们立刻调整一下情绪。当我数到“3”的时候从座位上站起来，举拳头立刻说一个字“杀”。等一会儿没有站起来的就可能被杀掉了。各位，我们要杀掉谁？要杀掉竞争对手还是要杀掉顾客？（回答：杀掉竞争对手）杀掉竞争对手也好杀掉顾客也好，首先要杀掉一个——我们自己的惰性。首先伸出一个懒腰，左边动一下，右边动一下，前面动一下，后面动一下。我们发现把身体动一动，状态就可以好一点儿。 　　销售人员业绩不好第一个是状态不好，第二个是技巧不好。 　　刚刚我们讲了状态。现在说一下技巧。我们请出至少有两年销售经验的两位人员上台。以最快的速度冲过来。 　　“你卖家具几年了？” 　　“十几年了。” 　　“前辈。” 　　“你卖了几年了？” 　　“五年了”。 　　“我是山西福润家具的。” 　　“你们好，我是XX专卖店。” 　　“你卖家具五年了，你当一下导购员，另一位模仿顾客。你按照熟悉的方式，假装这个地方有一套产品。模仿顾客要模仿得比较像一点，他会讲什么话你可以模仿，要模仿得像一点儿。” 　　“我有点儿紧张（导购员）” 　　“她紧张我们怎么样？给她鼓掌” 　　“你好，欢迎福润家具我们的家具的是全实木从板式的拼接到内在的质量都是一流的，请你进来看一下。” 　　“我想看一下这个。” 　　“材质是什么？” 　　“通过水煮以后再拼接，拼接的好处是不变形。” 　　“是直接拼的吗？” 　　“对。” 　　“直拼和插接有什么区别” 　　“拼接出来的效果要好，外观美。” 　　“直拼和插接有什么好处？” 　　“我说的是直接不是直拼的。” 　　“你们这一款打几折？” 　　“我们不打折，因为这个品质是不打折的，我们是成本核算，从生产厂家到销售是一条龙服务。” 　　“状态不够”（吴飞彤） 　　【吴飞彤】掌声鼓励。 　　这个示范不太成功，他们不太习惯当两百多个人讲话。其实这个示范是想通过卖家具很久的人员在大家面前做模拟之后，我们看到她们身上有哪些问题，这是我们的目的。找到问题，我们可以发现自己身上存在的情况。 　　他们一上台我们发现有几个问题：顾客一进来，销售人员就开始给她介绍家具。其实这是不对的。各位，顾客是不是上帝？（回答：是）顾客是个鬼？！顾客不是上帝，是兄弟。各位跟我说一遍（一起说：顾客不是上帝，顾客是兄弟，顾客是朋友）顾客看你这么情绪化，顾客看你老是在推销产品，反而觉得你不太可信，反而觉得跟你没有感觉。销售高手不是这样做的，高手把顾客当兄弟、当朋友。除了聊产品，还要聊其他的东西。顾客刚进门的时候先不要聊产品，先跟他拉近距离，建立起信任感、建立起信赖感，这是非常重要的。顾客刚进来，你可以给他讲：“你好，以前有听说过这个牌子吗？” 　　“没有。” 　　“今天是一个人过来？” 　　“对，一个人过来。” 　　“好象你上次到我们这里来过。” 　　“对不起，我没有来。” 　　“不好意思，上次来的顾客跟你很像”。通过聊天，顾客跟你的距离有没有近很多？（回答：有）其实我们生活中很善于用这样的想法，这就是套近乎。但是在工作的时候就不会这样做了，为什么？因为你把顾客当上帝，顾客不是上帝。这是第一个问题 　　第二个问题，顾客问你什么牌子的时候，你可以说是“成都或者是中国家具行业规模最大的企业之一掌上明珠”。你说“掌上明珠”别人会说哪辈子的“掌上明珠”，大家没有印象。你加一个定语会好一些。 　　四、大多数销售人员在销售的过程中会犯那些致命的错误。 　　1、讲话没条理，思路不清晰。 　　我们在顾客面前展示一套产品的时候，自己要有一个步骤——先讲什么，再讲什么，再讲什么。自己要有一个程序。就像我讲课，先讲什么，再讲什么，再讲什么，心里有个底。顾客在听我讲课的时候，会知道我在引导他。没有销售经验的销售人员，是顾客问到哪里就说到哪里，想到哪里说到哪里，顾客听进去乱糟糟。 　　2、顾客问一句回答一句，过分被动。我们要主动地引导顾客，让他认识到我们有哪些优势、我们的特点，有哪些想法、有哪些需求这是顾客问的。 　　3、话讲得太多，顾客很麻木。有一些状态很好的销售人员因为他状态太好了，控制不住自己，铺天盖地、腾云驾雾、口若悬河，顾客听得头都大了，产品卖不出去。 　　4、没有建立信任感的意识和方法。没有建立信任感的工作，一开始就进入到意识。在介绍产品之前我们要拉近什么？顾客的信任。 　　5、没有感染力，激发不起顾客兴趣。感染力就是状态，状态好的人感染力很强。哪怕顾客前天晚上在家里和老婆吵架，顾客来到你专卖店你也是阳光满面，他会感觉到你的感染力，把自己的情绪感染到他身上，他兴奋了，就很容易作出决定。 　　6、只说不问，不会引导顾客。 　　7、只是在推销，而不是双向沟通。双向沟通就是和顾客聊天一样，有问有答，有聊家具，有聊小孩，有聊工作，有聊生活，跟朋友交流的方式用在工作中就好了。 　　8、太过热情，急于求成。 　　9、一开始就谈价格。我在去年的时候去上海讲课，因为第一天不需要讲课，就有空去家具商场了解情况。去了三楼的专卖店，去了之后没有看到导购人员，我们就在门口坐下来感受一下，这个沙发颜色很漂亮，感觉不错。我们谈着谈着，一位销售人员就冲过来了，销售人员状态非常好，满面红光，冲过来说：“你好，先生，这个沙发6700元。”我说，“这个皮好不好？”他说：“这不是皮的，而是模仿的皮的布。”我说“这个皮怎么样？”他说“我们是导购员，怎么会知道这个。”价格这个东西很重要，我们过会儿再谈，先看看这个东西适合不适合你很多人问你这个产品打不打折？打8.8折。我要是开店，不写价格标签，顾客一开始看到价格就走了。顾客不是认为价格贵，而是觉得值不值。在顾客没有认识到你产品的价值之前不要把价格告诉他。换而言之，首先把顾客的心理预期提高，让他以为这个产品好值钱、好值钱，结果报出价格的时候很便宜。比如他认为这个价格8000块，最后他认为6500块就可以买走，他就认为这个产品非常好。 　　10、不了解顾客的想法就介绍产品。 　　你有300平方米的专卖店，摆了几十个产品，顾客从门口进来就看呀、摸呀，销售人员走过去跟他说这个产品怎么怎么样，把产品的组合、价格说完，3分钟过去了。又走到隔壁，销售人员又开始讲材料、价格、组合、环保，又是3分钟过去了，顾客点点头又去到另一个地方，书房介绍完3分钟，卧室介绍完3分钟，再去另外一个卧室3分钟，再去客厅3分钟。这个顾客很耐心，他很想听你说，一个小时过后这位顾客说：“我想买一个低柜”。这样多浪费时间，有没有问他想买什么，根据他的需求来介绍就好了。 　　11、分辨不出顾客的真实意图。有一些顾客他其实是到你的店里闲逛，他根本没有想要买产品。100个顾客里有40个左右是根本没有买的意图。 　　12、不会运用语言表达的艺术。 　　13、对同类产品了解不够。 　　我这里说的对同类产品了解不够，不是了解产品有什么功能、什么款式，也不是了解是卖什么产品、打几折，而是了解他们在介绍产品的时候用到哪些方法，他们在重点强调一些什么东西。这个才是我们需要去了解的。 　　14、不懂得如何打消顾客疑虑。 　　15、介绍产品时没有突出重点。  顾客迟迟不下决定是可能是不放心你的产品，可能担心你的环保比较贵，可能觉得你的产品不环保。首先看顾客在怀疑什么，然后把他的顾虑打消掉。   如果有的顾客担心你的产品不环保，会销售的人会说：“先生，我了解你的想法，也有很多顾客跟你有一样的想法，他们一开始也担心环保的问题，但是用过以后很放心。你说的有味，有味的产品并不代表不环保，比如一根筷子上刷上漆以后还有味道，这不代表它不环保，何况是家具。如果味道比较刺鼻的话，他肯定不环保。”然后继续告诉他，“先生，我们的产品在本地区已经卖了八年，这里有千千万万的人在使用我们的产品，从来没有人因为环保的问题而投诉我们。”听到这里，顾客会打消疑虑。你说“我们的产品很环保，我们的环保一定没有问题的。”这肯定不行。 　　16、看不懂成交机会，缺少成交技巧。顾客给你交流的过程中，有好多的时候，顾客已经表露出他要买什么东西，加上不知道如何来抓住这个机会。等一会教大家一个实用的有效办法。 　　17、不懂得特别强调自己的优势。首先我们来了解自己的优势是什么，然后在顾客的面前反复的强调。有一次我去买衣服，小小的一件衣服要卖一百多块钱，而且一点折扣都不打。但是我很喜欢它的款式，我跟他讨价还价。他说：“先生，我们是国际品牌，原装进口，不打折。”我说：“打九折吧。”他说：“先生，我们这是国际品牌，原装进口。”我说：“打个会员价吧。”他说：“先生，你不是会员，我们是国际品牌，原装进口。”他反复强调。 　　18、不擅长塑造产品的价值。 　　塑造价值其实就是成交的技巧，让客户体验到他想要的感觉。有些暴发户想要什么感觉？（回答：尊贵）让人看得起，有人捧他，很华丽。所以，在介绍的时候知道他有这个心理，你就给他这样的感觉，把它描述出来，让他听起来很兴奋，就好象他已经生活他想要的感觉中，他很愿意把钱掏出来，放在你的桌子上。 　　19、不习惯利用老顾客见证。   如果时间够用，我教给大家老顾客见证的方法，这是最有效、最有用的销售技巧，但是前提要懂得怎么来用。 　　20、纠缠于讨价还价之中。 　　21、轻易作出让步。 　　如果顾客要求你给他一个条件，比方说：“你给我八五折，我就买。”不要轻易地给他让步，你要提出一个条件，“如果八五折给你的话，你是付订金或者付全款？”如果他给你付订金或者全款，你再给他申请。 　　22、不懂得让顾客看到“短处”的好处。 　　假如你卖的是布艺沙发，但是你公司卖的是皮沙发，没有布艺沙发。我们要让他看到布艺沙发有什么短处，再让他看到皮沙发的好处。 　　23、不懂得把枯燥的语言故事化。 　　一个伟大的品牌背后都有一些很经典的故事，有个品牌是国际最顶尖的奢侈品牌LV，他不会说我们的质量有多好多好，他会告诉你一个故事：“先生，你应该知道铁达尼号，在1912年的时候铁达尼号撞上山，过了百年以后打捞出来，打捞出来以后有一个箱子，箱子里还没有进水，这个箱子打开一看是LV的。”一般人会说我们的沙发是意大利的，你这样说：“现在很多的皮沙发都是采用真皮，而且是进口皮，我们不想强调我们的是进口皮，但是我们真的是进口皮，我们曾经把我们的皮跟其他产品的皮放在开水里煮15分钟，然后拿出来，经过一段时间我们的皮很快恢复原来的样子，那个产品的皮一拉很长。先生，进口皮不一定都好。” 　　24、不善于让顾客看到普通中的不凡。 　　现在的板式家具是不是都采用三聚氰氨板？（回答：对）。别人的产品和你的产品用的材质差不多，但是懂得技巧的是，用不同的方法说给顾客听，顾客感觉你的产品和人家不一样，但是本质上是差不多的。 　　把销售人员存在的问题过了一遍，请问：“销售人员存在的问题越多越好还是越少越好？”（回答：越少越好。没有最好）告诉你，问题越多越好。假如他上个月卖了一百万，他存在很多问题，如果把问题都解决了，会卖得更好，空间很大。 　　销售人员业绩不好的两大原因是什么？状态不好，技巧不好。 　　要想成交他，就得解决我刚才说的两大原因。 知行天下专业家具培训机构优秀讲师吴飞彤 　　五、最有效的产品介绍技巧。 　　因为我今天的课程只有三个小时，如果听完以后真的把我的东西学完了，有专卖店销售的，有专卖店管理的，有团队培训还有管理、营销的，要想听完的话得一个星期。用三个小时的时间，我讲的东西是回去就能讲给销售人员听，我不希望大家花两三个小时听了没有作用。 　　我讲两三个技巧。 　　（一）大量运用，顾客见证。   我刚才说过，我感觉最有效的销售技巧、最好用的就是这个方法了，所以我把它选出来。几十个方法我就选一个来讲，因为它是最重要的。什么叫顾客见证？很简单，就是让第三者来帮你销售产品，让使用过你产品的人帮你推销产品，让老顾客帮你做活广告。顾客是愿意听导购人员自吹自擂还是愿意听使用你产品的人的公正评价？后者。 　　顾客见证分两种，我教大家一个一个地来学习。 　　1、口头见证。口头见证是顾客进来了解你产品的过程中，你跟他讲一些曾经哪些哪些顾客购买过你的产品或者使用过你的产品，并且告诉他这些顾客怎么怎么来评价你的产品，这个非常简单。我以前去买电脑，我买两台电脑，逛一个家具城一楼看完、二楼看完，看了十几家都没有决定买哪家产品，产品雷同，价格也类似。我去了一个店几分钟，就决定买两台。我进去以后销售人员告诉我，先生你很有眼光，东莞市政府在我们这里买了一百台放在新建的图书馆里面。我说我也买两台吧! 　　真实的故事讲生动一点儿，讲得有艺术一点儿。一般有人说：“先生你住哪个小区。”这样的方法其实说了效果并不太好。大家要找到一些在当地比较有知名度的顾客，一说出来大家都知道了，这种顾客曾经用过哪类产品。“先生，像你这样的人选择我们有品位的好品牌。购买我们家具的都不是一般的人，比如市委书记、市委书记的秘书，某某局的局长、某某学校的校长他们在使用我们的产品。像你这种身份的人只有使用我们这样的产品才配你。”有一些品牌他们会这样做。他告诉顾客：“先生，你现在看的我们的系列产品是非常有品位的，是非常具艺术鉴赏的家具，很多有品位的人都选我，你应该知道陈慧琳吧，她在大连买了一套别墅，她别墅里用的产品都是我们的。”“先生，你坐的凳子有没有觉得很舒服？它一定很舒服，女人化妆的时候坐的时间很长，会很累，某某影楼全部配的我们的产品，因为他们觉得我们的产品很舒适。以前有一个品牌服装店，叫鳄鱼恤，我去买一条裤子和羊毛衫，我去的时候感觉他的产品还可以，就选了一条裤子、一件羊毛衫正要去买单，当我准备去买单的时候，看到后面的墙上有一行字——民族品牌xxx温家宝。然后我拿出手机要拍照，他说你不要拍，不要拍，我说我拍了给你做广告。他不让我拍，我说不买了。”我真的不买了，我说的不是这个。我不知道它那个是真的还是假的，如果是真的，让温家宝给你做广告，很厉害。你也可以请胡锦涛给你做广告，比如“民族品牌掌上明珠胡锦涛。”我看到一个店里有很多台湾明星的合影，我拿出手机要拍，我很喜欢拍，他们又不让我拍。我说：“这是什么东西？”他们说，“这是明星购买了我们的东西。” 　　2、书面见证。一些顾客帮你写出他内心对你这个产品和品牌的感受并且签上他的大名，最好是附上他的照片，这个东西搜集起来以后，在你的专卖店里做一个非常漂亮精美的册子，这个名字叫《顾客见证记录xx牌》，这个册子翻开以后是某某顾客对你们产品的评价、签名，再翻开一页是某某局长给你产品的评价、签名，再翻开一页是某某所长给你的评价、签名。有顾客再给你讨价还价的时候，你翻开这个册子给他看，你说：“先生，你还担心什么呢？你看这是某某所长、某某局长给我们产品的评价和签名。”要做到这一点很不容易，愿意给你签名的可能不是某某长。我教大家一个方法，前年在成都讲课，有一个经销商钱总是陕西的，他听完我的课，回去以后只运用了这一个方法，其他的暂时还没有用。他以前两个店，两百多平方米，两个店加起来是二十多万、三十多万，最多三四十万，他用这个方法一段时间以后，从二十多万变三十多万、变四十多万、变五十多万，差不多提高了一倍，所以我说它是最有效的方法。他是怎么做的？他听完我的课以后，回家翻他的订货单，他翻到一个人，这个人是电台的节目主播，他眼前一亮，正好可以运用我这个方法，他开始做了一系列的事情。 　　用这个方法是要找铂金顾客来做。铂金顾客有三个条件，A、他对你的产品或服务非常满意。B、他有能力帮你。一个普通的顾客很愿意帮你，但是他没有能力帮你。C、他愿意帮你。如果一个人非常满意了，他有能力帮你，但是他不一定会愿意帮你，所以第三个条件要求他愿意帮你。 　　这位钱总找到了一个人，他不知道这个人会不会同意，但是这个人很有能力，第三个他更不知道。他做了一系列的事情。他首先到带着工人到这个顾客家里了解对他们的产品满不满意，然后对于设计做了调整。由于第一次去的时候和顾客了解很好，然后了解这位顾客的母亲生日，他记住以后，第二次去的时候在他母亲过生日的时候送上了一份礼物。第三次去的时候是春节，在春节期间给顾客家的家具做了清洁。然后走到厨房里擦油烟机。这位顾客想，他卖给我家具都服务到我的厨房里来了，如果你是他的顾客，会不会感动？我们服务顾客的标准是让顾客感动，不是让顾客满意，让他感动才可以，并且要把顾客感受到眼泪、鼻涕、口水一起流。如果他还不感动，你就继续感动他，感动他死掉为止。他死掉了还是没有帮你，但是他的儿子会帮你。台湾有一个卖保险的，一个保险推销员，他拜访一位顾客拜访了十五年，打电话，不接，再打电话没空，再上门找，不开门，又去拜访，不理他，再找他，没希望。连续十五年，这位顾客有没有买？没有。因为十五年之后再找他的时候，顾客已经死了。门一敲开，发现他拜访十五年的顾客已经去世了，开门的是他的儿子，他说“你请坐，非常遗憾地告诉他说已经不在人世了”。保险人员说，“我不想干什么，就是想来看看这位老人好不好。”他说，“你把保险单都给我”。然后保单都没有看就把所有的名字都签了。保险人员说：“你没有看保险单就签字。”他说：“我都看了你十五年，从我是小孩子的时候就看，还用看吗？” 　　最后钱总问那位顾客：“你能不能写下对我们产品的感受和评价？”如果你是哪个人会不会同意？肯定会同意。写完以后，又拍照。有人说做这样的事情麻烦不麻烦？不麻烦。你一个月只需要找到一名这样的人员做事情就可以了，甚至两个月找一位就可以了。如果只做一个，翻开以后可能没有说服力。你积累十个八个，就非常好了。如果仅仅是做到这样的事情，销售量提高一倍可能还是可以，但是要提高两倍就不太容易了。那么，就继续来做。再继续做一些事情，可以提高两倍甚至更多。 　　他搜集了很多这样的方法，所以，他在跟当地不用花太多见的新闻媒体弄好关系，然后请这个媒体帮他搞一个专版，在专版上以新闻的方式或者以专栏的方式做了一个报道，上面有图片、公司介绍、产品介绍、客户的评价、客户的照片、客户的签名。报纸的发行量都是几万份、几十万份甚至上百万份，这样就可以让许许多多的人看到。这样的力量很大，是加倍的力量。但是报纸看一天没有了，杂志看一天又没有了。他就拿剪刀把报纸上面的文章剪下来、把杂志上的文章剪下来，他给顾客说这是报纸访问我们的品牌，不是好的品牌他们不会写这种东西。 　　这就是销售中最有效的方法。具体怎么操作？包括刚才我讲到了铂金顾客，也讲到了水桶顾客怎么流失掉，怎么堵住他，其实还有一些管理的方法。当然这些是另外一套东西了，继续讲下面的一个技巧。 　　（二）最实用的成交技巧。 　　刚才说了梯形，最上层是普通顾客，其次是意向顾客、再次是准顾客，成交顾客，因为竞争对手没有把握好成交率只有4%、5%。要让成交率提升起来，除了刚才我们讲的导购员要有好的状态加上好的技巧以外，还有一个东西很关键，那就是管理顾客。如何管理普通顾客、如何管理意向顾客、如何管理准顾客、如何管理成交顾客，又如何管理铂金顾客呢？成交顾客里又分三种，第一种叫抱怨顾客，最后一种叫铂金顾客，中间一种叫满意顾客。我们利用铂金顾客帮我们做推销，同时让不满意顾客变成满意。还有我刚才讲的如何做顾客见证、书面见证等等，一些细则的东西就不深入了，因为要把这些展开的话得需要一天两天的时间。 　　我去年在山东济南开过一次课，有河北过来的、有北京过来的，差不多一百人左右，我讲的就是那套方法，讲了两天。两天下来，他们每一个人投资1800元听我的课，还要住酒店、花时间。后来因为很忙，基本上不讲这个课了，但是有需要的时候就讲一讲。 　　下面我们讲一讲最实用的成交技巧。 　　大家写下四个字——成交=要求。（一起说一遍：成交=要求，我要成交你，我就要求你。）大家理解的是成交是找顾客拿钱，让顾客签单。我们在写到24条的时候，其中有条是看不懂成交机会，把握不住成交技巧。我下面讲着讲着就会有人忍不住冲回去要求顾客。有时候我讲着课说：“老师，我能不能请一下假，我要回去要求我的顾客、成交我的顾客。”我说：“你别急，要成交不在这一课。”要要求顾客会有两种——Yes或No。理论上各占50%。如果我们去要求他，他有可能说买，占50%，有可能说不买，占50%。只要我们要求顾客的时候，有一半的可能会成交，可是我们不去要求的时候，顾客会不会买？有人说是的，会。如果你不要求他给你买的话，也不算我们的功劳。优秀的销售人员靠自己的实力，有时候在关键的时候他不好意思去要求，不敢去要求，害怕说你现在买吧，现在确定下来吧。害怕说。其实这样的人很多很多，也许你自己店里都有，你有没有发现？他为什么害怕？因为他只要要求，就会有人给他说不买，只要他不要求顾客就不会说不买。他怕拒绝，所以他就不说。这就是因为有人害怕要求顾客的原因。有一位业务员拜访顾客很多次，每一次喝茶聊天很开心，就是不提签 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 的事。有一次这位顾客打电话给他，问他：“你做销售多少年了？”“七八年了。”“可是，我觉得你没有经验，你跟我喝这么多次茶，为什么不把你的合同拿出来跟我签？”因为他害怕别人说不买。如果你坐公交车的时候，身边坐着一个美貌如花的女孩子，看起来很孤单的样子，你坐在旁边，正好你又是单身。这个时候有两种可能，你心里很想去跟她讲话，可是害怕她拒绝（听众一起说“拒绝”）。看来你们都有同感。有些人不开口因为他们害怕人家不理他。可是我问你，她坐在你旁边你去跟她要求，大不了她不理你，她不理你不是你的，万一理你成交怎么办？理论上成功的可能性占50%。 　　我们看一看要求的关键。要求顾客购买有三个关键，A、求得明确。B、求得坚定。C、要求、再要求。有些人说优秀的销售人员具备的品质第一是胆大，第二是心细。求得明确是，你要求什么，你就说得明明白白。他想买这个沙发，你说你给我一千块钱作为订金，这就是求得明确。（请一位人士站起来往前走一步，转过身，跟旁边的人握握手说你好）这是要求。顾客来了以后，你说把你的钱包打开，数十张一百块，然后交到我的手上，然后签上你的名字。求得坚定是，说话语气果断一点儿，不要优柔寡断。你说：“王先生，现在把定单确定一下。”不要说：“你是不是现在订下来……”如果前面用的两个方法没有效的话，继续重复前面的两个方法，要求再要求，你如果要求公交车上的美女留下电话号码的话，她不同意，你要求、再要求。 　　下面我讲成交的机会，也就是要求的时机。A、顾客问到送货期限（交货期）的时候。 B、顾客在了解售后服务政策的时候。C、顾客提出一个要求的时候。D、顾客心里面的疑虑被你彻底打消的时候。E、顾客表现出很满意的时候。F、顾客第二次或者第三次回到你店里的时候。G、顾客跟你聊家常的时候。H、顾客带参谋来的时候。 　　这是几个你可以去成交他的时候、要求他的时候。没有经验的人当这样的机会来临的时候他还没有反应，他们没有抓住，他们以为顾客还没有兴趣。顾客问他你们有没有交货期，我们住在十五楼你们可不可可以送上去的时候，都代表他对于你们的产品很想要。所以，我们就要求。要求的方法，讲完这个再讲。他说可不可以开发票，就算你不能开发票，但是心里要明白，他既然提出想要发票，证明他想跟我购买。或者你给他七八折了，你可不可以给七五折，当他要求七五折的时候你就给他要求，或者他要求你送东西的时候都可以要求，他心里的疑虑有一个疙瘩解不开，经过你的说服没有问题了，他面部已经舒展开了，你说这么好的家具这么适合你，现在就把它定下来吧，要求他。他表现得很满意，他看到你的产品又是点头又是笑，很喜欢很心动的样子，尽管去要求。他第二次或第三次第四次再次回到你的店里面，只代表一个原因他对你的产品很中意。聊家常时聊得很开心，你说：“大姐，你给我点儿订金把它定下来吧。”带参谋，同样的道理，这是成交的时机。 　　我们一起说一遍“成交=要求”。（一起说“成交=要求”）跟旁边的人握一下手，然后说“我要求你，今天晚上跟我走。” 　　成交的概念除了把产品卖给顾客是成交，你签了一个合同算成交；你发现一个人才挖掘他到你的店里来算是成交；我们随时要用成交的方法，你说服你的小孩不要打游戏了，也是成交；你答应一个人和他谈恋爱，算是成交了，但是成交以后结婚还会不会退货就不一定了。这样一个是品质不好，一个是服务不好。在座的有没有被退货的？（没有人回答）看来没有被退货的。 　　六、成交法。 　　（一）套牢式成交法。 　　“能不能开发票给我？” 　　“能。” 　　“除了这个颜色之外，还有没有另外一种浅灰色的？” 　　“什么颜色都有。” 　　“我看过所有的颜色，我要求的颜色没有。” 　　“你要的浅灰色有。” 　　“我考虑能不能一星期送货？” 　　“可以。” 　　“能不能再便宜500块？” 　　“可以。” 　　“我住在比较远的县城，你们一般的车又不同意送货，但是我要求你免费送到我家里。” 　　“可以。” 　　他们都说可以，但是我还是不买。有的时候顾客向你提出一个条件或一个要求，可是你答应了顾客的要求，顾客最后还是没有跟你买，有没有遇到过这样的情况？（回答：有） 　　请和我一起说：“顾客是骗子，顾客说太贵了是口头禅。顾客说贵了是假的。”假如说你的产品卖8000块钱，顾客过来了，你说本姑娘今天高兴，看你小伙子也很帅，我只收你一半4000块，你再打五折，他还会说再便宜点儿吧。这就是顾客的心理。以后如果有顾客这样要求你的时候，你给了他八折，他还要七五折，要你申请上级，即使你知道上级同意，先不要答应他，先套牢他。有的顾客问你能不能答应的时候，你说：“先生，价格是你唯一不跟我订货的原因，对不对？”他会说“是”。然后你再问他：“换句话说，除了价格之外你对我们的产品、服务、品牌、颜色统统都满意了，对吧？”这样套牢他。如果他又说“是”。你再问他：“假如今天公司破例真的给你这个价格的话，你是现在交订金对不对？”如果他这个时候说“是”。你再说：“我想没有机会了，我们公司从来没有打这么低的折扣，不行不行，你现在还是八折定下来吧。”但是他不会订，然后你再说：“你真的确认，你真的有心买是不是？”你就说：“那我冒着砍头的风险问一下领导。”你说：“是不是再交一千两千的订金？”他说：“是”。你假装不是很同意，假装沟通一下，然后带着失望的表情说：“先生，真的不好意思，刚才被领导骂了一次，如果再去的话领导肯定会打我，你知道，这个产品即使不打折也非常适合你，真的没有办法定下来吗？”他也很失望，过一阵子，你说“要不这样吧，你今后帮我介绍一些客户，我再冒着被砍头的风险，我再申请一下，我就说你是我表弟的表弟。”然后再走开，假装申请回来，然后说“我告诉你一个好消息，我给领导讲过了，领导很高兴，他平时会骂人的，你以后一定要帮我多介绍顾客。”这个时候他会交订金给你。这就是套牢式成交法。 　　如果你公司只送货到五环之内，五环之外收费，你说我住在五环六环之内给不给我送货？就算是公司接受的情况下，你也不要急于同意，所以用刚刚独到的方法，说：“先生，现在关于送货免费或收费是你不跟我订货的唯一原因是吗？”他说“是”。你再说：“除了送货，你对我们产品的品质、价格没有任何问题了，是不是？”如果他说“是”。你再说：“假如你喜欢的这个产品，这家公司能够免费送货到你家的话你就买，是吗？”他说“大胆是”。然后再去申请，最后再把他的钱收起来，这样会比较安全一点儿，这样比没有技巧的方法会好一点儿。在很多的时候都可以用这个方法。 　　（二）大胆成交法。大胆成交法就是在成交机会到来的时候去大胆地要求。你可以讲以下几句话：1、现在就买下来吧。很大胆地要求他购买。 　　2、马上确定下来，我帮你写单。 　　3、你现在交1000订金给我，我先安排订货。 　　4、你知道现在是最后的机会，马上确定下来吧。 　　这些都是大胆地要求顾客成交的销售话术，在要求的时候你要非常地坚定、非常地明确，他如果不同意你要再次地要求。有的时候你大胆地成交一下，说服力就强，就能成交。 　　（三）霸王成交法。 　　有些学生听完我的课以后，学完我的方法就想冲回去成交那些让他很头痛的顾客。有一位顾客很令人头痛：第一，他对你的产品完全了解，并且很喜欢了。第二，价格他也基本上接受了，能够答应你了。第三，他就是还在拖拖拉拉，想再推一推、推一推……，这种顾客会夜长梦多，会比较危险，说不定哪一天他就会变主意。早一天成交好，还是晚一天成交好？他已经来了六次了还是不买，你知道过两天他还会再回来，所以你就事先找一份销售单，在合同上写下他要的型号、价格、折扣、家庭住址、交货期，全部都写好，就差他没有签名，把它放在那个地方。过两天他真的又回来了，你见到他说：“王老板，你好你好，请坐请坐。”聊着聊着，这个时候你起身去给他倒咖啡，一定要倒咖啡，咖啡是有作用的，等一会儿我们要讲一讲咖啡的妙用。千万不要用蒙汗药，但是咖啡同样有妙用的方法。他一边喝咖啡，一边跟你聊，聊家庭，聊他现在干吗，聊身体好不好。聊着开心的时候，你转身走过去，然后把销售单取出来。你把销售单给他以后，看着看着他就说“嗯”，他看看你又看定单，你两只眼睛很坚定地看着他，然后点头。他又看看定单然后看你“嗯、嗯、嗯、嗯……”，你又两只眼睛又很坚定地看看他，然后你把手里的笔帽取下来，然后把这支笔给他。有的签，他会签，有的不会签。如果他不签的话，你说“王先生，把你的名字签到这里。”如果他还是不签，如果他是一位大叔，你起身走到他的旁边说：“大叔，求求你，别犹豫，签了吧”。你这样就可以立刻把这样的顾客解决掉。有的还是不会签，那就只有用最后一种方法了。 　　（四）眼泪成交法。 　　他就是不签，很犹豫，你就坐在他的对面两只眼睛很哀怨地看着他，心里很难过，跟他讲：“大叔（阿姨），我们认识两个月了，我都把你当亲阿姨了，我该说的都给你了，该给你的都给你了，我都给你掏肝掏肺了，你签了吧。”这时候他就签了。我的学生真的用了这个方法，客户就签了。如果还是不签，你就说：“大叔（阿姨），你出去以后一定不要冲动，作出一个后悔十几年的决定。” 　　这是今天给大家分享的容易使用并且确实很有