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教销售人员做人“三境界”和“两层面”.doc

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上传者: 263696456 2012-06-16 评分1 评论0 下载15 收藏0 阅读量573 暂无简介 简介 举报

简介:本文档为《教销售人员做人“三境界”和“两层面”doc》,可适用于市场营销领域,主题内容包含第一个境界是“坐人”。坐人的概念比较直白就是坐下来的人。作为销售人员第一项的功夫就是能够在客户面前坐下来这个问题说起来容易做起来难。我们很多销售人员符等。

第一个境界是“坐人”。坐人的概念比较直白,就是坐下来的人。作为 销售人员 ,第一 项的功夫就是能够在客户面前坐下来,这个问题说起来容易,做起来难。我们很多 销售人员只能在客户面前站着,或者是在后面追着,这说明我们的人员并不能赢得 客户的认可。如果销售人员只能站在客户面前说话,说明他没有赢取客户信任,没 有与客户建立良好的人际关系。这种状况下的销售更多受客户驱使,没有赢得客户 尊重,当然也更不会让客户感受到我们的价值。 坐下来是基本前提,这除了与销售人员的基本技能有关,还与销售人员心理素质 有关。不是所有的客户都愿意让你坐到他的面前,这时进行死缠烂打似乎是必要 的。销售人员不要被客户的表面态度吓倒,即便受到再多的非难,也应当能够坐下 来。坐下来是关键的一步,这时不光自己要坐下来,还要拉着客户坐下来。很多的 时候我们发现,只要坐下来之后,客户的耐心就会比我们站着的时候强很多,我们 就会有更多的机会陈述我们的观点。 第二个境界是“作人”。这里的作人是作关系。销售活动很大一部分就是要会处理 人际关系 ,很多销售人员属于这种类型,他们可能什么都不会,但是他们很会处理 人际关系,他们天生具备跟人打交道的能力,他们通过各种手段维系客户关系,在 具有同等的竞争条件下,这种销售人员具有极大的客户优势。它比上面的“坐人”有了 巨大进步,但是过分的依靠关系进行操作,会丧失原则,甚至会直接损害公司及客 户的利益,这种“作人”的方式搞不好会成为滋生内奸的温床。因此企业中多数仅仅以 作人的关系为主的销售人员,多半非常不容易领导,甚至并不是很忠诚且稳定的 人。 作关系是一般销售人员非常欠缺的技能,单纯强调关系是不完全的,没有这种 技能让我们非常非常苦恼。比如,销售人员中有这样的人员,他们为人正直,勤 奋,也不笨,但是他们天天艰苦的工作,并没有换来很好的业绩,有时候我们看着 他们着急的时候,甚至认为这些人是否真的适合作销售。他们的努力为什么总是换 不来应有的成果呢?“天道酬勤”这样的概念在他们身上一直没有得到应验。他们到底 缺乏什么呢?事实上他们缺乏的就是作人的功夫,骨子里面就缺乏人际交往勇气, 或者说是不善于处理人际关系。因此,作关系是一个非常重要的技能,如何培养或 改造那些缺乏人际交往勇气的人员,是企业的重要课题。

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