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教销售人员做人“三境界”和“两层面”.doc

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上传者: 263696456 2012-06-16 评分 5 0 126 17 573 暂无简介 简介 举报

简介:本文档为《教销售人员做人“三境界”和“两层面”doc》,可适用于市场营销领域,主题内容包含第一个境界是“坐人”。坐人的概念比较直白就是坐下来的人。作为销售人员第一项的功夫就是能够在客户面前坐下来这个问题说起来容易做起来难。我们很多销售人员符等。

第一个境界是“坐人”。坐人的概念比较直白就是坐下来的人。作为销售人员第一项的功夫就是能够在客户面前坐下来这个问题说起来容易做起来难。我们很多销售人员只能在客户面前站着或者是在后面追着这说明我们的人员并不能赢得客户的认可。如果销售人员只能站在客户面前说话说明他没有赢取客户信任没有与客户建立良好的人际关系。这种状况下的销售更多受客户驱使没有赢得客户尊重当然也更不会让客户感受到我们的价值。    坐下来是基本前提这除了与销售人员的基本技能有关还与销售人员心理素质有关。不是所有的客户都愿意让你坐到他的面前这时进行死缠烂打似乎是必要的。销售人员不要被客户的表面态度吓倒即便受到再多的非难也应当能够坐下来。坐下来是关键的一步这时不光自己要坐下来还要拉着客户坐下来。很多的时候我们发现只要坐下来之后客户的耐心就会比我们站着的时候强很多我们就会有更多的机会陈述我们的观点。    第二个境界是“作人”。这里的作人是作关系。销售活动很大一部分就是要会处理人际关系很多销售人员属于这种类型他们可能什么都不会但是他们很会处理人际关系他们天生具备跟人打交道的能力他们通过各种手段维系客户关系在具有同等的竞争条件下这种销售人员具有极大的客户优势。它比上面的“坐人”有了巨大进步但是过分的依靠关系进行操作会丧失原则甚至会直接损害公司及客户的利益这种“作人”的方式搞不好会成为滋生内奸的温床。因此企业中多数仅仅以作人的关系为主的销售人员多半非常不容易领导甚至并不是很忠诚且稳定的人。   作关系是一般销售人员非常欠缺的技能单纯强调关系是不完全的没有这种技能让我们非常非常苦恼。比如销售人员中有这样的人员他们为人正直勤奋也不笨但是他们天天艰苦的工作并没有换来很好的业绩有时候我们看着他们着急的时候甚至认为这些人是否真的适合作销售。他们的努力为什么总是换不来应有的成果呢?“天道酬勤”这样的概念在他们身上一直没有得到应验。他们到底缺乏什么呢?事实上他们缺乏的就是作人的功夫骨子里面就缺乏人际交往勇气或者说是不善于处理人际关系。因此作关系是一个非常重要的技能如何培养或改造那些缺乏人际交往勇气的人员是企业的重要课题。   第三个境界是“做人”。无论任何事归根结底都会落实到做人的层面它是最基础的也是最高端的。世界上所有的事情就是这样越是重要的事情越简单越是大的事情越简单越是高端的事情越简单。这里的简单主要是指形式的简单化而不是指内容的简单化简单的形式却蕴含着非常丰富的内涵这就是“觉悟”。销售人员到了一定的阶段需要觉悟他需要不断的思考:客户到底是什么?我们为什么要与客户做生意?我们能给他们带来什么?除了钱之外我们还要追求什么?等等这些问题的思考将促进销售人员向更高的层面迈进。   做人问题有两个层面:  第一个层面是道德层面。就是说作为销售人员来讲为人的基本原则必须非常明确他要清楚的知道:什么钱是可以挣的什么钱是不能挣的什么事是可以做的什么事是不能做的。彻底的明白了这些问题做人就会有原则就会形成正确的行为准则长期的坚持就会形成强大的生产力形成正确的人格取向。   第二个层面是价值层面。无论是谁要获得客户的认可除了道德层面之外还需要不断的为客户创造价值而且是创造与别人不同的价值或者是超出别人的价值一个没有任何价值的人很难赢得别人的尊重。对于价值的问题有很多误区比如销售人员的价值到底应当体现在什么方面我们的销售到底是产品价值的体现还是销售价值的体现。如果销售额增长了这里面有多少是产品自身带来的价值有多少是通过销售人员的努力带来的价值。所有这些都是属于价值层面的问题。其实我们很多的销售人员是没有价值的或者说价值不高的他们更多的充当了搬运工或者是联络员的作用这样的价值谈何被客户认可?

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