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阿里巴巴销售培训.ppt

阿里巴巴销售培训.ppt

上传者: houdianmu 2012-06-16 评分 0 0 0 0 0 0 暂无简介 简介 举报

简介:本文档为《阿里巴巴销售培训ppt》,可适用于市场营销领域,主题内容包含动力销售训练第一天动力销售训练第一天孙路弘三天课程的主要内容三天课程的主要内容成功销售人员应具备的知识成功的自我介绍以及产品呈现方法电话约访的战略战符等。

动力销售训练第一天动力销售训练第一天孙路弘三天课程的主要内容三天课程的主要内容成功销售人员应具备的知识成功的自我介绍以及产品呈现方法电话约访的战略战术陌生拜访的设计拜访前准备及拜访目标与策略有效销售方案客户拒绝分析与拒绝处理技巧客户跟踪技巧业务促成技巧与售后服务售后服务个人潜能销售定义的探讨销售定义的探讨请问各位:作为一个销售人员您认为公司要求你们做什么?向客户展示我们产品的好处让客户了解为什么应该购买我们的产品确认客户认为购买我们的产品物有所值解释为什么应该信任我们的产品还可以有什么样的理解和解释?名词解释名词解释潜在客户还没有发生联系的可能成为客户的机构或个人准客户已经取得过联系但尚未发生交易的机构或个人客户已经决定与你的公司开始交易的机构或个人生意伙伴通过与你的公司的交易获得未来的发展的客户作为阿里巴巴的销售人员作为阿里巴巴的销售人员公司对你的要求拜访潜在的客户向准客户展示产品促成客户为生意伙伴销售工作的流程销售工作的流程访前准备(precallpreparation)寻找潜在客户(prospecting)接近(approach)识别问题(problemrecognition)现场演示(presentation)异议的处理(handlingobjections)成交(closing)建立联系(buildingrelationship)访前准备访前准备行业公司产品竞争对手寻找潜在客户寻找潜在客户有愿望有能力购买需要收集潜在客户信息接近接近研究准客户的兴趣研究准客户的利益识别问题识别问题通过提问的技巧确定准客户的需求现场演示现场演示产品的特征产品的优点产品的利益异议的处理异议的处理异议的定义与购买有关的任何问题都是潜在客户的异议销售人员的职责是解决异议或者防范异议成交成交成交的提出的时机以及相关的技巧建立联系建立联系售后服务到业务伙伴理想的销售人员应具备的专业知识讨论理想的销售人员应具备的专业知识讨论请大家写出来需要哪些专业知识?消费心理学互联网知识行业知识沟通技巧谈判技巧客户关系管理营销学销售技巧广告学国际贸易会计知识公共关系时间管理品牌知识商业法律等专业知识讨论专业知识讨论请大家写出来你现在具备哪些知识?其中最重要的是什么知识?理解客户理解产品理解自己产品知识产品知识产品分类冲动购买成熟购买小生意与大生意的区别小生意与大生意的区别元的领带只要我自己满意就可以了不需要征求其它人的意见我需求有很强的感情色彩冲动决策风险比较小随着生意的扩大需求的开发要花费比较长的时间不是一个人可以决定的感情化的影响非常弱小理智决定最后的决策有非常大的风险怎样开发需求怎样开发需求从很小的缺点开始自然而然地逐渐地转变为很清晰的问题困难和不满最后变为愿望、需要或行动的企图对于小生意来说是瞬间的但对于大生意来说是长久的产品的特征、优点以及利益产品的特征、优点以及利益特征你的产品或服务的事实数据和信息优点你的产品或服务是如何使用以及如何帮助客户利益你的产品或服务如何满足用户表达的需求特征的例子特征的例子这个笔记本非常轻DDN线路的通话质量非常高施乐复印机速度非常快平安保险理赔及时问:中国供应商这个产品的特征是什么?优点的例子优点的例子我认为您的公司需要ADSL网络接入互联网DDN的记费方式是按照秒为单位的对于托管的主机您可以小时管理问:中国供应商这个产品的优点是什么?利益的例子利益的例子施乐复印机使用简便DDN记费方式可以保证你使用多少分钟就支付相应的费用主机托管机房小时开放可以满足你随时管理主机的需求问:中国供应商这个产品的利益是什么?区别特征、优点和利益区别特征、优点和利益这个系统的另一个功能是它可以平稳电压它可以使您不受电流波动的影响那么即使有电压的变动也不会丢失有价值的数据我相信你会发现数据备份系统是有用的这就意味着即使是由于操作错误使系统关闭也不会丢失有价值的数据基本核心系统的价值不用任何转换就读入您当前的数据因此如果您想直接将数据读入存储器是完全可以做到的区别特征、优点和利益区别特征、优点和利益这个系统是目前错误率最低的很轻松就可以满足您的需要由于错误率低因此可以节省您的校验人力资本方面的费用至于安全问题这个系统有八位代码区区别特征、优点和利益区别特征、优点和利益这个系统的另一个功能是它可以平稳电压特征:陈述的是事实没有陈述对客户的帮助它可以使您不受电流波动的影响那么即使有电压的变动也不会丢失有价值的数据优点:这个特征如何帮助客户我相信你会发现数据备份系统是有用的这就意味着即使是由于操作错误使系统关闭也不会丢失有价值的数据优点:如何帮助客户基本核心系统的价值特征:产品价格是产品的信息区别特征、优点和利益区别特征、优点和利益不用任何转换就读入您当前的数据因此如果您想直接将数据读入存储器是完全可以做到的利益:满足客户的需求这个系统是目前错误率最低的很轻松就可以满足您的需要利益:客户对于错误率的需求得到满足由于错误率低因此可以节省您的校验人力资本方面的费用优点:客户没有提到节省费用的需求至于安全问题这个系统有八位代码区特征:关于产品的技术数据作为准客户的想法作为准客户的想法产品的特征、优点以及利益对客户的不同作用试回答特征可以使你的产品在客户面前如何?优点可以使客户如何?利益可以使客户如何?中国供应商中国供应商阿里巴巴是世界上第一家具有万商业会员的网站有高访问量的基础阿里巴巴在向会员推荐中国供应商的产品时具备信誉中国供应商非常容易管理操作简单买卖沟通顺畅与出国参展国外广告直邮寻找国外买家的方法相比费用低廉一天元产品知识的总结产品知识的总结什么导致了产品的开发?产品是由什么制成的?产品是怎样制造的?该产品有什么特征?产品用途是什么?产品价格如何?顾客能随时获得服务吗?社会对本公司产品的认知度如何?产品线的宽度和深度如何?产品知识测试产品知识测试一个简单的测试需要分钟客户心理学知识客户心理学知识客户需求分析初级需求中级需求高级需求客户欲望分析个人欲望组织欲望影响购买的个人因素影响购买的个人因素消费者为何购买?老鼠夹的例子搭车的例子作为人类的需求作为人类的需求生理需求食物、住所、水、适宜的温度、睡眠、氧气、性安全需求人身安全、熟悉的环境、足够的资源社会需求渴望爱与被爱、良好的人际关系、被社会接纳受人尊敬的需求得到自己与他人的认可、实现理想有成就有社会地位自我实现的需求发挥自己的潜能体现自己的人身价值作为组织采购的需求作为组织采购的需求获得合格的产品与服务享有优质可靠的售后服务客户与供应商有良好是双向沟通供应商改进完善自身产品与供应商建立合作伙伴关系产品知识与客户知识的碰撞产品知识与客户知识的碰撞问:客户需要产品的什么?问:产品的特征适应哪些客户?问:产品的优点适应哪些客户?问:产品的利益适应哪些客户?问:客户成长的轨迹中你的位置在哪里?营销学基本知识营销学基本知识营销基础营销基础市场营销的目标定义营销管理的概念关注周围的营销关注周围的营销明斯克航空母舰在电视台上做的广告南孚电池在路边的推销中国铁路的火车提速鱼吃猫的故事营销理论的灵魂营销理论的灵魂需要、欲望和需求产品(商品、服务和创意)价值、成本和满意交换和交易关系和网络市场营销者与预期顾客市场营销的定义市场营销的定义个人或集体通过创造、提供出售并同别人交换产品和价值以获得其所需所欲之物的一种社会及管理过程需要、欲望和需求欲望是指对具体满足物的愿望。经过文化与个性成长后形成的状态。需求是指对有能力购买并且愿意购买的某个具体产品的欲望需求得到满足后经过文化的感染个性的成长产生了欲望欲望可能得不到满足具有购买能力时欲望转化为需求营销可以创造需要吗营销可以创造需要吗营销者不能创造需要只能影响人们的欲望和需求产品(商品、服务和创意)产品(商品、服务和创意)产品是任何能用以满足人类某种需要或欲望的东西一个产品由三个因素组成:实体商品、服务和创意分析中国供应商这个产品重要的问题重要的问题餐馆提供的实体商品是什么?食品提供的服务是什么?座位上茶提供的创意是什么?节省顾客的时间计算机公司提供的实体商品服务创意分别是什么?价值、成本和满意价值、成本和满意价值是指消费者对产品满足各种需要的能力的评价顾客满意取决于消费者所理解的一件产品的效能与其期望值进行比较交换和交易交换和交易人们产生了需求有了欲望得到相应的产品用什么方式?自行生产掠夺乞讨交换交换就是通过提供某种东西作为回报从某人处取得所要的东西的行为市场营销的过程市场营销的过程研究顾客从而研究市场从而市场定位市场细分目标市场的选择市场定位测试测试个销售以及营销的选择题测试第一问第一问《中国供应商》作为一个产品提供给用户的是:A:一种外贸的方法B:一个国外的销售渠道C:一个出名的机会D:无尽的商业机会第二问第二问如果你认为电脑有很强的计算能力那么这个特性的电脑的销售用户在:A:科技机构的学者、专家B:教育工作者C:与文字有关的人员D:学生第三问第三问客户为机构采购要求回扣。这不符合公司的规定但你需要签下这个订单你会:A:从自己的收入中支付B:要求主管破例C:使用任何可能的方法满足客户的需求D:给客户提供符合公司规定的变通方法第四问第四问当你推销的产品的确存在你知道的问题时你面对可能的客户的询问应该A:隐瞒产品的缺陷争取完成季度的定额B:许诺日后会保证无偿调换争取完成定额C:许诺客户一些好处让他知道产品的缺陷但由于他得到了好处所以他会帮你完成定额D:诚实相告就算无法完成任务也要交一个朋友第五问第五问在接触一个客户的时候你首先应该了解他的A:他的业余爱好B:他的购买力C:他的性格D:影响他购买的因素第六问第六问一个产品成为一个知名的品牌的主要功劳是A:有足够的资金做广告B:有领先意识的产品C:质量绝对可靠的产品D:不断更新换代的产品第七问第七问你现在需要推销一个你自己绝不会购买的产品你会A:反正是工作又不是自己用推销就是了B:拒绝推销自己都不喜欢的产品C:努力使自己喜欢这个产品推销的过程也是学习的过程D:告诉研发部这个产品没有市场最好更新产品第八问第八问客户没有准确理解你给客户的问题的回答的时候你首先:A:重新陈述自己的回答B:使用比喻的形象化的方法补充C:算了在这个客户上花费时间太多不值得D:重复客户提的问题明确客户的问题是什么再做解答第九问第九问如果你想劝说对方提供信息比寻找信息更好A:对B:错第十问第十问当销售员开始劝说时一般来说陈述的信息比对方需要的信息多A:是的B:不是第十一问第十一问在开始第一次会谈时描述你的产品的所有细节是很重要的这样买方才能确切地知道你能提供什么?A:正确B:错误第十二问第十二问当买方说明一个难题而且这个难题正是你可以解决的问题的时候你应该立刻提供你的对策。A:对B:错第十三问第十三问在业务会谈中你向买方描述的特征越多越有可能做成这笔生意。A:对B:错第十四问第十四问异议是买方感兴趣的一个信号。因此你收到的来自客户的异议越多你越有可能做成这笔生意。A:对B:错第十五问第十五问成功的销售会谈中谁说的最多?A:买方B:卖方第十六问第十六问当你接近一个新的客户的时候你认为他希望首先听你说什么?A:你的名字B:你的产品C:你的公司D:你的提问第十七问第十七问客户离开你一周后你希望客户还可以记得你告诉过他的什么?A:你的产品的特性B:你的品牌C:产品的价钱D:你的名字或地址E:以上都有可能第十八问第十八问你认为客户购买你产品的动机是A:产品的品牌值得信任B:质量可靠C:带来更多的商业机会D:在同行中脱颖而出第十九问第十九问你认为赢得一个客户的订单是由于A:你的产品的质量B:产品的价格C:产品符合需求D:得到了回扣第二十问第二十问获得一个新客户比维护好一个老客户A:更难。B:更容易C:难说D:没有想过成功的自我介绍及产品呈现方法成功的自我介绍及产品呈现方法电话中的自我介绍陌生拜访中的自我介绍产品指示节奏电话中的自我介绍电话中的自我介绍电话沟通的特点导入阶段产生兴趣维系通话信息传递阶段收集信息发送信息寻找共识阶段绝对同意对方的任何见解努力征求对方同意你的见解没有“不”的对话自我介绍考虑的要点自我介绍考虑的要点客户的兴趣在哪里?产品公司你自己?成功的八秒钟陌生拜访的地点问题陌生拜访的地点问题写字楼群新开发的工业园区港口附近的外贸公司加工品聚集区扫楼、扫街扫区扫市扫城陌生拜访中的自我介绍陌生拜访中的自我介绍陌生拜访的特点戒备防范烦恼讨厌阻挡回避转化劣势为优势机会商业机会诚恳自我态度从陌生开始从陌生开始八秒钟之内会有什么呢?外表:着装、携带物、名片、手、指甲握手:分寸问题不要主动姿势:身体平衡目光接触:诚恳心灵之窗开场白陌生拜访自我介绍的开始陌生拜访自我介绍的开始快速到达目的地通过“守门员”所有的自我介绍自己的位置所代表公司的位置所携带产品的介绍准备展示引起注意的策略引起注意的策略介绍的策略推荐人的策略提供利益的策略好奇的策略赞扬的策略产品策略达成共识的策略策略演练策略演练将你理解的策略写下来至少写其中的三个请在分钟内完成大家开始演练这些策略一个试验一个试验观看一个图片请写下你的见解请与你身旁的人核对并讨论?沟通:销售人员与客户沟通:销售人员与客户有人说沟通的常见结果是误解你的看法是什么?陌生沟通的三个阶段陌生沟通的三个阶段导入调动兴趣:什么可以调动兴趣过渡传递信息:什么信息价格优惠还是?结论结果判断:成交可能性大小导入导入调动兴趣目的:建立初步的了解手段:发问还是自我介绍因素:信心表征:语速语音手势目光内涵:满腹经纶过渡过渡传递信息获得信息输出信息力度:方向、内容、节奏引导:试图向销售引导的技巧结论结论结果判断是否是一个有效客户是否是一个真实客户是否是一个出钱的客户沟通的法宝沟通的法宝倾听为什么要倾听?因为人有两个耳朵只有一个嘴巴听什么?趋同行为对沟通的意义趋同行为对沟通的意义趋同行为尽可能地展示自己与对方相像的那些方面销售人员应该首先与客户趋同沟通的利器沟通的利器发问什么时候问?问什么?怎么问?问谁?沟通的一些小常识参考资料第一天的总结第一天的总结回顾内容布置作业填写销售调查表动力销售训练第二天动力销售训练第二天孙路弘职业生涯的步骤职业生涯的步骤如果你从销售起步:美国目前公司企业中的领导人是从这里起步的人口中个人中有个是销售人员做销售的三个误解能说会道:的客户反馈说销售人员说的太多了以定额为导向:销售只对买主有利脸皮要厚:说谎或者欺骗倾听的演练倾听的演练测试你倾听的能力大巴停了几次?中途什么原因停车了?在终点站下了多少人?大巴司机是谁?第一天内容的回顾第一天内容的回顾产品的三个要素的使用陌生拜访要注意的三个阶段产品呈现沟通的重要性陌生拜访中的策略第二天主要内容第二天主要内容顾问销售中提问的技巧客户资料分析面谈获得进展的技巧签约技巧销售人员必须知道的四类问题销售人员必须知道的四类问题背景问题难点问题暗示问题需求-效益问题背景问题背景问题定义:找出买方现在状况的事实例子:你们企业有多少人?影响:对成功的销售有消极的影响而大部分人问的这个方面的问题比自己意识到的要多建议:通过事先做好准备工作去除不必要的背景问题难点问题难点问题定义:问问买方现在面临的问题、困难和不满例子:是否操作比较困难?联网很复杂吗?影响:比背景问题更加有效。高级销售人员一般会问许多难点问题建议:以为用户解决的困难为出发点来考虑你的产品和服务不要以产品拥有的细节和特点来考虑。目的:开发客户的需求练习难点问题练习难点问题就圣象地板产品你认为从为客户解决困难的角度出发有什么难点问题?您的装修工人在安装地板的时候是否会遇到经常犹豫不恰当的安装导致的损坏的情况?(是什么问题?)您对目前中央空调系统的维修服务满意吗?(是什么问题?)计算机无故死机会导致什么后果?音响不好对你的影响是什么?当海底光缆出现中断时检测到断点是非常重要但却很困难是吗?暗示问题暗示问题定义:问问买方的难点、困难或不满的结果和影响例子:那个难题对你的产量有什么影响?会导致成本增加吗?影响:是销售中最有效的问题出色的销售人员问许多暗示问题。建议:是最难问的问题在会谈前要重点策划。目的:客户自己认清需求。考虑暗示的问题考虑暗示的问题选择一个你能解决的很好的难题最好是一个你有明显的竞争优势的难题。设想你正在与一个最适合你对策的买方候选人谈话。现在买方告诉你:我知道你可以解决问题但是没有必要花费那么大的代价来解决。设法找到买方没有意识到的东西其实就是你应该暗示的东西。练习暗示问题练习暗示问题金山办公软件的文件与微软的不兼容性是否会导致你的文件经常无法使用总是有乱码?麦肯锡提交的咨询方案缺乏对本土文化的理解经常导致企业员工的抵制和不满这样会影响项目方案的实施进程以及进度吗?如果西服中垫肩的材料不好的话干洗以后立刻就会看到皱褶这样消费者就会退货吧?如果钢窗的材料有问题一年的日晒就会变形建筑商应该有权力索赔吧?练习:是难点问题还是暗示问题练习:是难点问题还是暗示问题更换你们设备中的卡式胶卷盒有多难?产量如此低是否会引发客户的抱怨?您在《经济半小时》发布的广告是否传播到了你的目标客户那里?如果没有传播到你的目标客户是否会影响广告费用的投资回报值?免费邮箱是不错但是M的限制是否会导致你使用不便?是否会丢失许多重要的商业邮件?丢失了商业邮件是否会严重影响你的商业业务来往呢?需求-效益问题需求-效益问题定义:询问提供的对策的价值或意义例子:一种更安静的打印机对你有什么帮助?影响:对客户有帮助的、建设性的、有意义的被出色的销售人员广泛使用建议:使用这些问题让买方告诉你你提供的对策的利益所在目的:导向共识与接受例子例子练习需求-效益问题练习需求-效益问题《对话》节目的观众基本上都是成功人士因此在这个节目发布广告是否符合你的目标市场?微软办公套件与操作系统的兼容使得你的秘书不会遇到任何乱码问题对于秘书的工作效率有什么影响?收费邮箱没有垃圾邮件是不是可以使你清楚地整理所有重要的商业邮件呢?测试:测试:需求-效益问题的目的是让买方的注意力从问题上转移开而注重对策和对策的价值。那么很理想的情况就是在没有增加雇员的情况下提高你出文件的速度?原材料质量的难题导致更高的排斥率?地香型的溶剂会以怎样的方式帮助你增加市场份额?顾问销售核心的强化顾问销售核心的强化关于产品的三个要素的使用开发需求的四类要害问题的技巧陌生拜访的设计陌生拜访的设计准客户资料的收集与分析拜访过程购买欲望的观察技巧PMP技巧与顾问式销售要点顾问式销售演练准客户资料收集与分析准客户资料收集与分析客户资料收集行业分类:《对话》节目不会有可口可乐的广告区域分类:延安不会有麦肯锡的客户客户资料分析客户特征:规模业务客户前景分析购买产品的可能性购买欲望的观察技巧之一购买欲望的观察技巧之一对产品的关心程度房地产:对绿地面积的关心对周围学校的关心对污染的关心对物业管理的关心对购买的关心程度对合同要点的关心对合同实施的关心对售后服务的细节的关心对满足需求的关心程度这个软件好装吗?好用吗?圣象地板安装技巧容易掌握吗?欲望的观察技巧之二欲望的观察技巧之二对产品的信任程度Audi车的防护板为什么这么坚固?对销售公司的印象我知道Audi欧洲豪华车会谈的四个阶段会谈的四个阶段开场白:初步接触包括进入并开始通话调查研究:发现、澄清并开发客户的需求证实能力:阐明你的对策如何满足客户的需求获得承诺:保证同意使销售可以向最好成交的方向有进一步的行动开场白的要点开场白的要点迅速切入生意不要过早地讲对策注重提问在卖方建立起价值之前不要讨论产品或服务的细节不要使得买方问问题并控制这次讨论开场白时客户的状态开场白时客户的状态步骤客户心理状态第一步:引起注意有这回事以前没有听说过第二步:发生兴趣真能这么快真有效果真有客户第三步:产生联想我有了这个渠道产品一定供不应求第四步:激起欲望有了这个新车可以带她去兜风第五步:比较噢亚洲资源那里比较贵投资太大第六步:下决心解决了寻找客户的问题节省了费用第七步:签单广告投资的回报有了保证会谈后的四种可能的结果会谈后的四种可能的结果一个订单或成功有一个要买的承诺没有成交或失败拒绝购买进展买方同意一个使生意向前发展的行动暂时中断买方没同意一个使生意向前发展的行动获得进展获得进展什么是进展?高级销售人员通过不断计划和实施会谈有步骤地推进销售进程直至达到最终目标。例子暂时中断不是进展创造一个进展约好下次见面的时间推荐新的人员与你会谈约好参加产品展示会提出具体的协商条件练习:判断下面的状态练习:判断下面的状态今天我要签一份购买订单因此我们现在开始吧不尽管我很喜欢你给我们展示的东西但我已决定与ABC签约了。我喜欢你提供的东西我也欣赏你的提议。让我们下个月找一个时间再谈一次吧。我自己不能决定在下周我会安排你与我的同事见面。判断下面的状态判断下面的状态我们会考虑在下几个月我们会打电话给你。如果你在你的议案中可以包括那些时间上的修改我会把它提交给我的公司。我需要给会计审核如果符合财务标准那么就可以成交了。我们需要看一下系统的实际运行情况你能在下周二给我和我的经理安排一次演示会吗?顾问销售的要点顾问销售的要点产品特征优点利益的理解问题的设计四种问题进展的获得持续进展产品的三个点四个要害问题持续获得进展产品知识回顾产品知识回顾特征优点利益问题的设计问题的设计背景问题的设计难点问题的设计暗示问题的设计利益问题的设计进展的获得进展的获得进展在顾问式销售中的位置进展的重要性拜访策略拜访策略系统思考法研究客户失败的影响个人认知销售人员的职业发展设计系统思考法研究客户系统思考法研究客户客户的业务发展研究客户目前状态的评估客户投资回报分析从问题开始研究客户业务开展的过程业务开展的过程遭遇失败失败分析自我因素环境因素个人认知个人认知认识自我弱势:缺乏管理能力优势:知识经验智慧机会:中国需要西方市场的理论与实践理想:成为中国最优秀的顾问以及培训专家销售人员的职业发展销售人员的职业发展销售人员的级别销售人员的成长阶段销售人员的级别销售人员的级别销售助理销售代表(客户代表)高级销售代表销售顾问销售经理高级销售顾问高级销售经理销售人员成长的三个阶段销售人员成长的三个阶段单兵作战能力以及个人管理能力客户管理能力以及团队管理能力项目管理能力以及协调策划能力单兵作战能力以及个人管理能力单兵作战能力以及个人管理能力客户开发时间管理客户开发步骤客户开发步骤描述你理想的目标客户制订客户开发计划收集、提炼准客户名单确定客户名单制订沟通计划客户开发计划客户开发计划确定客户基数确定客户地理范围确定具体销售目标客户的优先次序客户的优先次序有预算且意识到需求的有预算但没有意识到需求的没有预算但意识到需求的没有预算也没有意识到需求的一个参考季度计划一个参考季度计划针对上海普东区的所有公司的拜访计划第一二周内主要拜访:个客户记录要点:客户公司行业客户信息化使用方面的状况客户业务范围涉及到的区域客户对互联网的认识程度客户的英文水准第二次约见的可能性判断要点:以市场调研的身份出现不做销售准备问题清单准备汇报第三、四周保持个新客户的拜访同时对过去的个客户中有第二次约见的客户努力获得进展第五、六周开始某些客户的第三次拜访保持陌生拜访的数量提高第二次拜访的比例最后六周重复拜访附加新客户拜访完成个订单。时间管理时间管理轻重缓急的原则紧急且重要的事情紧急但不重要的事情不紧急但重要的事情不紧急也不重要的事情时间管理的应用时间管理的应用请将下列的事项归类紧急重要约见女友拜访客户撰写周报个新客户的开发母亲生病手机交费给客户购买礼品买菜回复客户询问购买领带客户管理能力以及团队管理能力客户管理能力以及团队管理能力客户管理能力客户档案售后服务客户反馈团队管理能力任务的分配定量定时定额定期对任务完成情况的检查总结激励士气宏观指导以及微观指点客户管理能力客户管理能力团队管理能力团队管理能力任务的分配定量定时定额人员的配置与使用项目管理能力以及协调策划能力项目管理能力以及协调策划能力项目管理能力任务的分解计划人员的落实计划协调策划能力公司内部沟通能力创新意识能力客户的拒绝分析与处理技巧客户的拒绝分析与处理技巧谈判技巧天下没有不能谈的事情谈判的实质就是利益的交换锁定对方的真实意图锁定对方的真实意图可能的真实意图仅仅是了解产品没有准备购买处在价格比较阶段准备讨价还价犹豫不决没有明确的指向看中品牌赢得成绩获得业绩附加额外的服务比降价好附加额外的服务比降价好你手里的秘密技术优势:兼容性绝对无可挑剔品牌优势:Audi成功与科技互辉映信誉优势:绝不容许半点水分升级优势:最快提供升级版本地理优势:微软在中国本土有研究院没有“不”的拒绝没有“不”的拒绝拒绝的技巧没有“不”字的拒绝:产品不能升级如何解释?合情合理的拒绝:价格不能再降如何解释?无可奈何的拒绝:没有货了如何解释?提供选择的拒绝:没有最新的配置如何解释?第二天总结第二天总结内容总结布置作业设计两种签单方法动力销售训练第三天动力销售训练第三天孙路弘以退为进的策略以退为进的策略把握协商的权力表面的让步不是让步客户什么时候回头永远得寸进尺让步的分寸与时机让步的分寸与时机不得不让步的时候分寸:让到哪里时机:最佳的时机步骤:一步到位还是分几步为什么需要谈判?处理异议为什么需要谈判?处理异议一个例子CompaqPresario有刻录光盘随意更换彩壳……卖方叙述的特征越多买方预期的价格就越高出现异议原因没有建立足够的需求要通过积累难题需求-效益问题来增加价值高手对策:防范异议高手对策:防范异议异议基本上在两个范畴内价格异议:买方对你销售的产品的价格、价值或用途提出异议。能力异议:买方看到了解决的价值但是对容量、能力或卖方的真实性、卖方的公司或正在销售的产品或服务持怀疑态度。异议的例子异议的例子这对我来说没有什么用。太贵了我不需要我认为你不了解我们的业务我确信它不是你说的那样简单你们的售后服务的记录不好异议的出现异议的出现异议不是购买信号卖方接到许多异议并不会反应到销售的成功中大部分异议都是由卖方造成的许多异议的出现是由于卖方过早提供对策高手防范异议的出现初学者注重解决异议的能力异议的原因异议的原因可能不受你的控制:没有能力异议是由你引发的:有能力异议没有能力异议的策略没有能力异议的策略定义:没有能力满足对可能的买主来说极有价值的需求时出现的策略承认你不能满足需求增加你现有能力的价值通过使用需求-效益问题来强化你现有能力的价值目标:推进例子:目前的支持蓝牙技术吗?有能力异议的处理策略有能力异议的处理策略定义:当你的确有一种能力但买方不认为你有这种能力策略承认买方关注的问题的合理性并展示你理解这是一个合情合理的关注证实你的能力解释你能如何提供这种能力在需要的地方展示证据提供一种真实可靠的证据来证明你可以满足这种需求防范异议的有效方法防范异议的有效方法证实能力阶段的对策和手法现有客户引证法媒体报道引证法理性逻辑推理谈判技巧的总结谈判技巧的总结处理异议的一般技巧高手防范异议的出现两种异议的处理策略防范异议的销售方法传统销售对异议的看法传统销售对异议的看法客户提出异议给你一个机会判断客户是否真正有需求客户提出异议给你一个机会了解客户对合同有关条款的基本态度客户的异议给你更多的信息真实的异议真实的异议客户表达目前对产品没有需要或者对产品能力有怀疑需要立刻处理的异议当客户的异议属于他关心的重要事项时你必须处理了才能获得进展处理了异议之后客户许诺立刻签单时虚假异议虚假异议借口敷衍的方式提出的随机的异议没有诚意提出许多异议但都不是这个客户真正在乎的异议即使满足了他的这些异议也没有签单隐藏的异议隐藏的异议表面的许多异议但都不是真实的异议醉翁之意不在酒对异议的基本态度对异议的基本态度异议是宣泄客户内心态度的最好指标异议可以缩短到签单的路程有异议表明客户仍然有求于你异议可能表示客户需要更多的信息细听客户的异议辨别真假隐藏的异议绝对不能用大话来对付异议异议是由于客户产生的异议是由于客户产生的拒绝改变情绪处于低潮没有意愿客户需求太大预算不足借口或推托有隐藏异议异议是由销售人员产生的异议是由销售人员产生的举止态度无法赢得好感取得信任做了夸大的陈述使用过多的专门术语客户需求开发失败沟通不当展示失败姿态过高让客户理屈词穷传统销售的异议处理方法传统销售的异议处理方法忽视法补偿法顺应法询问法客户拒绝的后续工作要求客户拒绝的后续工作要求保持跟进获得进展的可能保持通告信息的分享保持参与邀请客户的持续参与业务促成技巧业务促成技巧签单的时机与准则考虑成本与售后服务签单的时机签单的时机客户心理变化过程注意、兴趣、联想、欲望、比较、异议当准客户有支付能力的时候与你的看法一致的时候关注的问题得到圆满的解决的时候信任你的时候签单的准则签单的准则尝试签单如何传递信息中途签单利益总结点结束后的一个技巧动作最终签单重大异议处理之后或者客户认同之后的一个最终动作签单技巧的六种方法签单技巧的六种方法利益汇总法T字法前提条件法价值成本法询问法Yessir法签单技巧的演练利益汇总法利益汇总法总结所有的产品给客户的利益从而获得最终进展签单要点:条理要清楚尤其对这个准客户有针对性的问题的利益要准确T字法T字法在纸上画一个大的“T”字型在左边写下准客户同意了的利益右边写下准客户犹豫的原因对比两边引导进展:我们是否可以开始收集企业资料前提条件法前提条件法提出一个特别的优惠条件获得进展如果您的公司都使用微软办公套件微软免费提供三个月您的公司所有人员的计算机知识培训要点:配合公司的销售战略询问法询问法强调需求-利益问题获得进展要点:需求利益问题的涉及一定要非常强的针对性即然《对话》节目的观众完全符合您的目标市场的定位从而保证您的广告投资回报我是不是现在先预定下个月的时间段?YesSir法YesSir法永远说:是的之后要给简短的补充要点:向签单引导签单的准备签单的准备面对的准客户:都是理性的客户一定要有准备写下你准备使用的至少两种签单方法分钟公开演练有效的销售方案有效的销售方案销售方案的构成一个好的开场白产品特征、优点、利益的分析产品价值与价格分析四种问题的设计能力证实的内容品牌内容产品价值与价格分析产品价值与价格分析请写出这个产品对于客户的价值请至少写五个方面请写出这个产品的价格体系要求符合公司的要求四种问题的设计四种问题的设计首先回顾哪四种问题就每一类问题提出四种方案产品特征、优点、利益的分析产品特征、优点、利益的分析请大家将特征、优点、利益分析写下来能力证实的内容能力证实的内容什么是能力证实?品牌内容品牌内容在销售方案中的品牌内容公司形象产品形象产品在客户心中的位置客户跟踪技巧客户跟踪技巧售后服务的方式获得进展的技巧有效倾听的重要性与演练售后服务售后服务请谈论从签单后开始客户会担心的事情?你可以做什么工作消除这些担心?你可以做什么工作强化产品给客户的价值?你希望这个客户成为你的什么?获得进展的技巧获得进展的技巧回顾什么是进展?请举例说明进展你可以获得的最小的进展是什么?你可以获得的最大的进展是什么?有效倾听的重要性有效倾听的重要性一个简单的测试实验?一个测试一个测试谁最近有购车的经验?甲谁最近有购车的打算?乙请甲就购车问题与乙对话目标:理解乙就购车问题的所有兴趣点时间:分钟目标:劝服乙接受你的一些想法时间:分钟分析:目标=理解目标=劝说分析:目标=理解目标=劝说结论结论当人们试图劝说时与他们试图理解时相比他们说的要多的多。他们在劝说时所讲述的东西比他们事先准备的要多的多当他们试图理解时他们问的比讲述的多所以要劝说别人最好的方法不是劝说你永远不可能说服客户客户只能自己说服自己顾问销售的本质:理解有关销售人员的一些信息有关销售人员的一些信息销售行业中大学生的比例在逐渐增加:::美国前总统里根曾做过两年的销售工作以上的CEO都做过销售工作个人收入与知识的关系个人收入与知识的关系斯坦福大学的研究成果一个人的收入只有由他的知识决定由其处理人际关系的能力决定卡耐基基金为期五年的研究一个人获得工作维持工作提升工作取决于他的知识取决于他与人打交道的能力个人潜能问题个人潜能问题人的大脑g重亿神经元亿胶质细胞却仅仅使用了剩余的部分就是人类的潜能释放潜能的方法释放潜能的方法排除压抑停止批评自己大声说话直接表露个人感情循序放松放松疗法尝试未知打破安全感积极暗示潜能激发的环境与方法潜能激发的环境与方法荒郊野岭一般日常地点角色扮演特殊动作认识自己认识自己第一步:瞻望未来请回答如下的六个问题你想到那十种可能可以作为长期事业?其中有哪些是我真正喜欢的?吸引我的有哪些方面?为什么?哪些因素妨碍我自由选择?如何妨碍?我怎样才能让别人完全了解我的事业图我是否有别的可能与长期目标产生冲突?认识自己认识自己第二步确定你的图像回答如下的三个问题将你目前的属性列一个清单你最大的竞争者的属性清单你准备增加的属性认识自己认识自己第三步为意外作规划:期望最佳成绩为最糟的情况作准备评估你的属性评估你的属性你的属性是你的优势吗?什么是真正的优势卡耐基培训的成功学说卡耐基培训的成功学说欣赏他人自己赞扬他人自己热情九个积极的自我概念九个积极的自我概念ZigZiglar的《顶峰再会》(seeyouatthetop)销售人员的潜能培训提出了重要的九个积极的自我的概念学着接受自己的缺点学着接受自己的缺点出错人所难免人无完人提高对自己的满意度同时提升了对他人的满意度错误是一次学习的机会自尊自爱自尊自爱有一个清晰的个人为人水准明确的价值观并遵守自己的价值观做决定做决定善于、敢于做决定建立自信不做决定永远得不到东西即使最后知道自己做了一个错误的决定至少你学到了教训恨事情本身而不是自己恨事情本身而不是自己如果做了一件悔恨的事情不要恨自己应该恨这件事不要对自己过于苛刻注重你的仪表注重你的仪表仪表是自己自信的基础仪表是对客户的尊重增强术增强术称赞自己的杰出表现一个简短的有力的口号开发某个领域的特殊兴趣开发某个领域的特殊兴趣培养对某种类型客户的特殊销售技能培养自己对生活中某个领域的特殊兴趣并钻研终身学习终身学习随着社会的变革销售的技能知识没有极限越做销售越爱读各种讲销售的书籍乐观的情绪乐观的情绪乐观的人的销售业绩高于悲观的人的悲观是拿别人的错误惩罚自己乐观训练乐观训练乐观训练一个妇女在电话上聊了十分钟最后才告诉我她已经买了人寿保险了普遍想法:几天真倒霉如果八小时都个人化的想法:我怎么这么笨秒钟就该让她住口永久化的想法:这种事总是发生在我身上我从来没有碰到过好客户使用增强术使用增强术给自己写一个口号用来激励自己或者赞扬自己五分钟大声呼喊出来个人成长的战略思维个人成长的战略思维冲破自我从自我的角度看问题从团体的角度看问题从非我的角度看问题角色扮演:假如我是顶尖销售人员假如你是你崇拜的人假如你是客户假如你没有工作个人成长的目标个人成长的目标你的理想名誉地位金钱成就感成功谈论你的理想理想到目标理想到目标三年的目标是什么?一年的目标是什么?三个月的目标是什么?制定三个月的计划激发你的潜能激发你的潜能上台陈述你一年的目标在走上台的时候高声呼喊可以激励自己的口号一个工作日一个工作日请从起床的时间开始到休息列出一天的具体工作每人都要做分钟公司的愿景与个人成长公司的愿景与个人成长谈论阿里巴巴公司的愿景谈论公司成长与个人成长的关系公司成长速度比我成长速度快公司成长速度比我成长速度慢公司成长速度与我成长速度一致职业生涯的发展职业生涯的发展学习能力社会能力商业能力发放测试问卷个人发展设计个人发展设计公布测试问卷的答案计算个人评估分数审视自己社会能力的提高社会能力的提高社会价值观与个人价值观人际关系与沟通知识与文化商业能力的提高商业能力的提高认识商业社会谈论你个人一生的价值认识社会阶层三天的总结三天的总结成功销售人员应具备的知识成功的自我介绍以及产品呈现方法电话约访的战略战术陌生拜访的设计拜访前准备及拜访目标与策略有效销售方案客户拒绝分析与拒绝处理技巧客户跟踪技巧业务促成技巧与售后服务售后服务个人潜能学习技能的四个黄金规则学习技能的四个黄金规则一次实践一种行为一种新的行为至少试三次先数量后质量在安全的情况下实践没有结束的工作没有结束的工作给大家做一个游戏:填写意见反馈表一个求雨的过程谢谢

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