教练式管理

null教练式管理教练式管理马平 pma@homeinns.com管理理论发展脉络管理理论发展脉络泰勒的科学管理理论 享利·法约尔《工业管理与一般原理》 行为科学理论（霍桑试验） 马斯洛的需求层次理论 赫茨伯格的双因素理论 麦格雷戈的X理论——Y理论 Z理论 目标管理理论 全面质量管理（TQM）理论 战略管理理论 企业再造理论 学习型组织管理理论发展脉络管理理论发展脉络学习型组织 事后学习系统 我们原来准备干什么？ 实际上发生了什么？ 什么原因？ 下一次如何改善？固有的管理模式固有的管理模式监控型 注重员工贯彻执行公司规章制度的状况 擅长实施行政指令 喜欢独自制定公司的长远目标和策略 顾问型 善于让新同事有步骤地了解职责 注意传授经验 下属求助时习惯给予解决方法 教练型 着重发挥员工的创意及潜能 关注提升员工的自信心 擅长凝团队的动力 辅导型 安抚被情绪影响的员工 具有很强的“共感”能力 善于妥善处理冲突的状况领导者面临的挑战领导者面临的挑战竞争加剧（全球化） 市场变化加快 客户要求持续提高（内部/外部） 成本提高 人才匮乏模式的转变模式的转变过去 指导/命令 限制/约束 把事做对现在 协商/共识 激励/挑战 把人调好员工的类型员工的类型高意愿 低意愿低技能 高技能针对不同类型员工的方法针对不同类型员工的方法高意愿 低意愿低技能 高技能领导方向领导方向技巧心态授权引导指示教练null员工的效能‖技能×心态 （意愿）顾问教练教练技术教练技术教练是通过完善心智模式来发挥人的潜能、提升效能的管理技术。 教练通过一系列有方向性、有策略性的过程，洞察被教练者的心智模式，向内挖掘潜能、向外发现可能性，令被教练者有效达到目标。 顾问的焦点在事情。教练的焦点在人。教练角色教练角色镜子 中立、客观地反应状况 指南 验证指南下载验证指南下载验证指南下载星度指南下载审查指南PDF 针 方向 催化剂 促进调整的速度教练的关注点教练的关注点成果体验学习教练方法教练方法P = p - iP：代表人的表现(Performance) p ：代表人的潜能(potential) i ：代表人的干扰(interference)在教练的心中，有一个坚定的信念——“看人之大”。教练坚信： 人有改变自己的能力 人会为自己做出最好的选择 教练是一个持续的过程教练方法教练方法降低干扰　→　拓宽信念系统BVR信念行为成果约哈利窗约哈利窗1955年加州大学Joseph Luft和Harry Ingram信念拓展信念拓展1955年加州大学Joseph Luft和Harry Ingram教练能力教练能力教练能力——聆听教练能力——聆听作为教练的聆听，关注的不仅仅是话语表面的内容、信息，更重要的是被教练者的心声、潜台词，去洞察被教练者的： 出发点（动机） 假设（信念） 情绪（喜怒哀乐）教练能力——聆听教练能力——聆听教练能力——聆听教练能力——聆听教练能力——聆听教练能力——聆听3R技巧 接收Receive 毫无保留地100%地去听 就是接受全部的信息，不批判、不过滤、不选择、不演绎 反映Reflect 听的过程中与对方有联系，用声音、动作等向对方反馈 复述Rephrase 重复听到的信息，求证以确保无误 教练能力——聆听教练能力——聆听聽教练能力——聆听教练能力——聆听即使教练认真聆听，听到的客户心声（出发点、假设、情绪）严格说是教练的一种判断，不一定是真的，还要跟被教练者进行求证。教练能力——区分教练能力——区分区分，是指分辨事物之间异同点的能力。 区分是教练的核心能力。人的力量在于有能力去区分。 区分什么？ 在被教练者的信念层面区分。 区分是为了找到信念中的盲点。教练能力——区分教练能力——区分区分的作用 促进被教练者自己醒觉。 协助对方看清自己的位置。 拓宽对方的信念视角。 支持对方自愿迁善心态。教练能力——区分教练能力——区分区分的切入点 事实 真相 演绎 事实：真实呈现出来的现象状况本身。 真相：导致事实发生的真正原因及隐藏在事实背后的真实逻辑。 演绎：观察者因特定视角或逻辑对事实进行的推理、判断。 目标 渴望 障碍 成果 教练能力——区分教练能力——区分区分的切入点 事实 真相 演绎 目标 渴望 障碍 成果 目标：一个人内心要实现的事情、理念。 渴望：①这个人目前对实现目标的欲望程度；②这个人目前行为或言语的动机。 障碍：导致一个人目标与渴望不一致的干扰。 成果：一个人行动之后所得到的结果。 教练能力——区分教练能力——区分区分的切入点 事实 真相 演绎 目标 渴望 障碍 成果 渴不渴望，是目标真实与否的试金石！ 目标与渴望的方向应该相关联。如果不相关联，说明其中必定有障碍。 成果应与目标相一致。如果成果与目标相背离，说明信念中有盲点，即实现目标的障碍。教练能力——区分教练能力——区分区分的表述方式 提出问题 很多时候，问题往往比答案更重要。 直接指出 最容易学会。对方可能会抵触、否认。 通过比喻 启发对方自己思考，找出答案。 教练能力——发问教练能力——发问发问，是沟通中主动获取信息的手段。 “发问”的作用 帮助教练更有方向、更有深度地聆听。 帮助教练进行有效区分。 表述区分的一种形式。有时侯，教练是通过发问向被教练者表述一个区分；有时，教练是通过发问帮助被教练者自己做区分。教练能力——发问教练能力——发问为什么“发问”？ 搜集资料：获取信息，多用于教练的开始阶段。 启发可能：启发被教练者看不同的角度、突破局限。 收窄选择：提供取向让被教练者选择，使范围更明确。 引导方向：引发被教练者看某些特定的方向。 挑战信念：冲击被教练者的信念，支持其迁善，多用于心态迁善。 测试状况：检测被教练者的真实状态。 拿到宣言：拿到被教练者的下一步的行动与成果，多用于行动 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 。教练能力——发问教练能力——发问不宜“发问”的状况： 只是想告诉对方自己的想法，但包装成问题——直接沟通你想表达的，不要去问。 想对方答出自己心中的答案——可以有自己的答案，但放下自己的判断，开放地听。 根本不关心对方回答什么——注意，对方的答案往往才是问题的最大价值。 教练对事件本身可能有自己的好恶选择，发问往往潜伏着自身的价值取向，这会使我们不中立。而这对教练过程来说又是致命的！因此，在发问时，要时刻区分自我和角色。有效地避免该问题的方法是：问启发性问题而不是批判性问题。教练能力——发问教练能力——发问“发问”的类型： 批判性与启发性 批判性问题：已产生负面看法，想证明自己的观点是对的，带有指责而易引起对方的对抗，自己的情绪会受到影响。 启发性问题：愿意探索新的可能性，愿意接受不同的观点、发问的态度是支持的、创造共赢，自己的态度是中立的。 封闭性与开放性 封闭性问题：只能在限定范围内回答。 开放性问题：不会被问题限定范围或取向。 开放性问题有助于获取更多、更详尽的资料；而冲击被教练者的信念、挑战其承诺更高宣言时，封闭性问题有着不可替代的优势。教练能力——发问教练能力——发问有效“发问”的技巧： 简练，每次只问一个问题。 问完后，专注于对方的回答和反应。 聆听对方的回应（3R）。 注意发问之间的关联性。教练能力——发问教练能力——发问上堆下切法： 上堆：引导被教练者的思想上升到一个更具意义、抽象、众人认同的层面。上堆是为了： 建立与被教练者一致的气氛，用含义广阔的字去暗示意义上的共通，因而建立被教练者接受自己和允许被教练的感觉。 找出被教练者追求的高层意义，即其内心的行为动机（深层需要），以便找出其他更正面、更能被接受的行为去取代过去的行为。 平行：引导被教练者看到同等意义的其他选择。 是为了引导对方注意到同样意义的不同方法，创造可能性。 下切：引导被教练者下降到所说的话中更细致的部分。 是为了弄被教练者内心的意思，确认对方语言内容里更具体的事实。教练能力——回应教练能力——回应回应，就是把自己当下对对方的感受反馈给对方。包含回答（语言的）和反应（非语言的）两层意思。 回应的价值 帮助被教练者看到自身的盲点。 反映现状，令教练者清晰目前的位置。 令被教练者认识需要学习及改善的地方。 教练反馈区分的一种形式。教练能力——回应教练能力——回应回应的出发点 贡献对方 焦点在被教练者身上 贡献我的体验，与对错无关 批判对方 焦点在自己身上 证明我是对的，被教练者是错的教练能力——回应教练能力——回应有效回应的技巧 态度 真诚 直接 回应的 注意事项 软件开发合同注意事项软件销售合同注意事项电梯维保合同注意事项软件销售合同注意事项员工离职注意事项 明确的（具体的） 平均的（正、负面都给） 即时的 回应的方式 引用比喻 说出现况 打击、发泄、讽刺、讨好教练能力——回应教练能力——回应这些不是回应 打击、发泄、讽刺、讨好 委婉的批评 “很好……不过（但是）……” 建议不是回应 你最好…… 你应该…… 你需要……教练能力——回应教练能力——回应留意被教练者的反应 接受，自我检视 选择性接受 自我保护，解释、辩驳 抗拒 面对被教练者的负面反应，教练要注意避免下述反应：继续回应、指责、否定、争拗、解释、不理会教练能力——回应教练能力——回应处理被教练者负面反应 保持情绪镇定 从抗拒、批判被教练者的负面反应中摆脱出来 自我焦点检视 看看自己的焦点是否真的摆在被教练者的身上 包容被教者的任何反应教练能力——回应教练能力——回应处理被教练者负面反应 保持情绪镇定→自我焦点检视→包容被教者的任何反应 有了这种心态，就可以运用下面技巧了： 这只是我的看法，你是可以不接受的 安抚被教练者的情绪，表明教练贡献的立场 留意你对我的看法很抗拒 邀请被教练者检视当下的心智模式，贡献给被教练者当下的体验 你是否觉得我在说你“错”了？ 你在抗拒什么？ 这两点帮助被教练者厘清内在的干扰教练步骤教练步骤教练步骤教练步骤厘清目标 教练的第一步是厘清目标，这是教练的起点。厘清目标有两层意思： 教练本身要清晰：教练的目标是帮助被教练者厘清目标和达成目标，是对方的目标，而不是教练自己生活中的目标。记住，教练不是顾问。 没有人比自己更清楚自己需要什么。很多人不知道自己的目标是因为在纷繁复杂的世界中迷失了方向，或者是在现实面前失去了想象和追求的勇气，内在的需求被掩盖在心底。教练要帮助对方将潜藏在心底的“我想要”挖掘出来，设立为“对方的”人生目标。教练步骤教练步骤厘清目标 支持对方找到终极目标——生命计划：一个人一生的规划。 生命计划的出发点： 反应——制定目标的动力源于对别人状况的反应。 需要——制定目标的动力基于渴望获取某些东西。 价值——制定目标的动力源于渴望做到在生命中“自我实现”。教练步骤教练步骤厘清目标 生命计划的价值： 负责任的心态 动力的源泉 实现成果的保障 巩固信心及坚定立场 生命计划的架构： 目标：在人生中，是一个方向；在事件里，是事先预设的期望目标。 行动：是为了达到目标而进行的一系列行为。 成果：是实际达到的状况，是检视目标实现状况的指标。教练步骤教练步骤反映真相 令被教练者清晰目前自己的位置、状况 令被教练者发现自己在相关事件中信念上的盲点 令被教练者看到这些盲点是如何干扰自己实现目标的 反映真相的入手点 被教练者的言、行是否一致？ 反映出“表象”与“事实”的差距 被教练者的行动与结果是否匹配？ 被教练者的信念与目标是否相左？ 反映出“使用的理论”与“拥护的理论”之间的不同 被教练者的“看法”与其他人的“看法”的差距。 反映出“我认为的”与“别人认为的”之间的差距教练步骤教练步骤心态迁善 被教练者意识到心态调整有助于达成目标 被教练者看清了内心里妨碍自己达成目标的信念、观点 被教练者开始愿意正视自己、不再抗拒教练的回应 被教练者开始在心态上表现出正面积极的调适意愿和行为 《易经》：君子以见善则迁，有过则改。 心态迁善的方向 选择有助于实现目标的信念替代原有的限制性信念。 采取更积极、主动、负责任的态度来面对生活。 自我完善，自我提高。教练步骤教练步骤行动计划 行动计划，对于被教练者的价值在于： 负责任的心态 有承诺地去创造成果 加强信心，坚定立场 教练要注意 行动计划并非为他人选择 被教练者是选择自己的生命，而不是为他人而活。 愿意挖掘可能性 活在当下，从现时开始 结合自身目前的实际情况制订切实可行的目标，不好高骛远。 迫切性 负责任 被教练者必须诚实，其行动计划必须真实可信。教练步骤教练步骤行动计划 SMART系统 Specific 明确的、具体的 Measurable 可量度的 Attainable 可达到的 Relevant 相关联的 Track-able / Time-limited 有检视点/限定时间的激励与挑战激励与挑战激励 激励的作用是教练有方向、有策略地支持客户发掘自己的优点。 巧妙调动客户内心中渴望完成目标的意愿，从而使他产生克服困难，继续前进的动力。 在激励的过程当中，教练需要不断地肯定被教练者的每一点进步，从而巩固被教练者刚刚萌生的信心。激励与挑战激励与挑战激励的注意点 关注被教练者的感受。关怀、包容和尊重对方。 焦点集中于欣赏被教练者身上的优点，给予足够的肯定、表扬和嘉许。 不以自身的 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 判断对方的对、错。 激励的最终目的是唤醒客户心中的信心，重新鼓起勇气去战胜难关。激励与挑战激励与挑战挑战 支持对方冲破自设的局限，愿意去创造更多的可能性。 引发对方看到愿景，从而激起斗志。 比预期做得更卓越。 挑战的注意点 基于对方自己的意愿。 立场坚定。 看人之大，敢于高要求。激励与挑战激励与挑战激励与挑战的区别运用 对于正在遭遇挫折而沮丧、泄气的对象用“激励”。 对于现状良好、愿意做到更卓越的对象用“挑战”。 应用注意事项 首先处理好对方的情绪，激起他的斗志。 其次，厘清对方的目标。 再次，根据其目标，拿到他的行动计划，并及时跟进、检视他的进展情况。注意不要做监工，也不要做顾问。 最后，及时肯定对方取得的任何阶段性成果，直到他实现目标。领导力模型领导力模型可能性付出欣赏感召信任共赢负责任承诺激情领导力模型领导力模型人真我价值自由选择活出真我『激情』模式领导力模型领导力模型人自律诚信聚焦『承诺』模式领导力模型领导力模型人无分别心愿意主动『负责任』模式领导力模型领导力模型人爱珍惜接纳『欣赏』模式领导力模型领导力模型人自私喜悦无我『付出』模式领导力模型领导力模型人创造无惧放弃控制『信任』模式领导力模型领导力模型人气度尊重体谅『共赢』模式领导力模型领导力模型人理想印证启发『感召』模式领导力模型领导力模型人空谦虚探寻『可能性』模式领导技巧模型领导技巧模型创新思维贯彻执行资源整合积极沟通有效授权团队建设制定战略设定目标挖掘愿景生命计划生命计划人生命计划九点领导力九点领导技巧