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销售与销售管理的实务法则.doc

销售与销售管理的实务法则

大漠苍狼
2012-06-10 0人阅读 举报 0 0 0 暂无简介

简介:本文档为《销售与销售管理的实务法则doc》,可适用于战略管理领域

销售与销售管理的实务法则  搞好销售工作首先要搞好销售管理工作。许多企业销售业绩不佳如产品销售不畅、应收帐款一大堆、销售人员没有积极性、销售费用居高不下等问题并非是单纯由于销售策略不正确、销售人员不愿努力与销售管理工作不到位也有一定的关系。以下是本人在管理中的几点体会希望与朋友们共享。  一:销售无计划  销售工作的基本法则是制定销售计划和按计划销售。销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标也包括实施这一目标的方法。具体内容有:在分析当前市场形势和企业现状的基础上制定明确的销售目标、回款目标、和其他定性、定量目标根据目标编制预算和预算分配方案落实具体执行人员、职责和时间。然而许多企业在销售计划的管理上存在一些问题。如无目标明确的年度、季度、月度的市场开发计划销售目标不是建立在准确把握市场机会、有效组织企业资源的基础上确定的而是拍脑袋拍出来的销售计划没有按照地区、客户、产品、业务员等进行分解从而使计划无法具体落实各分公司的销售计划是分公司与公司总部讨价还价的结果公司管理层只是向业务员下达目标数字却不指导业务员制定实施方案许多企业销售计划的各项工作内容也从未具体地量化到每一个业务员头上业务员不能根据分解到自己头上的指标和内容制定具体的销售活动方案甚至有的业务员不知道应该如何制定自己销售方案等。由于没有明确的市场开发计划结果企业的销售工作失去了目标各种销售策略、方案、措施不配套、预算不确定、人员不落实、销售活动无空间和时间概念也无销售过程监控和效果检验措施。这样在竞争激烈的市场上企业的销售工作就象一头闯入火阵的野牛东冲西撞最后撞得头破血流。  二:业务员管理失控  “只要结果不管过程”不对业务员的销售行动进行监督和控制这是企业普遍存在的问题。许多企业对业务员的行动管理非常粗放:对业务员宣布一个业务政策然后把业务员象鸽子一样地放飞到市场上等得业务员给企业拿来一份份订单、开发出一片片市场。由此而造成一系列问题:业务员行动无计划无考核无法控制业务员的行动从而使销售计划无实现保证业务员的销售活动过程不透明企业经营的风险增大业务员工作效率低下销售费用高业务员的销售水平不提高业务员队伍建设不力等。  三:客户管理粗糙  企业对客户管理有方客户就会有销售热情会积极地配合厂家的政策努力销售产品管理不善就会导致销售风险。然而许多企业对客房没有进行有效的管理结果企业既无法调动客户的销售热情也无法有效地控制销售风险。目前销售过程中普遍存在的问题如客户对企业不忠诚、窜货现象、应收帐款成堆等都是企业对客户管理不当的结果。  四:信息反馈差  信息是企业决策的生命。业务员身处市场一线最了解市场动向消费者的需示特点、竞争对手的变化、经销商的要求这些信息及时地反馈给企业对决策有着重要的意义另一方面销售活动中存在的问题也要迅速向上级报告以便管理层及时做出对策。然而许多企业没有建立起一套系统的业务报告体系未及时地收集和反馈信息。  业务员的工作成果包括两个方面:一是销售额二是市场信息。对企业的发展而言销售额不重要重要的是市场信息。因为销售额是昨天的是已经实现的已经变成现实的东西是不可改变的因此它对企业没意义有意义的是市场信息因为它决定着企业明天的销售业绩、明天的市场。然而许多企业既没有向业务员提出过收集信息的要求也没有建立一套业务报告系统以便能够及时收集和反馈信息。  企业销售工作出了问题并不可怕。可怕的是企业不能够及时地发现企业营销活动各个环节中发生的问题并在管理上做出及时的反馈使这些问题得以迅速解决而不至于给企业造成重大危害。  为什么有些企业客户档案长期不真实?为什么有些企业应收款不断发生而得不到纠正?为什么有些企业给公司造成的同类事件反复发生而不能根治?为什么有些企业在营销方面的严重问题长期不能发现?一旦发现则已经处于破产边缘无力回天!其根本原因盖出于对企业营销管理过程中发生的各种信息无监控管理尤其是无及时的制度性的管理反馈。  五:业绩无考核  许多企业没有对业务员的销售业绩定期进行考核。企业对销售人员定期进行定量和定性考核包括考核业务员销售结果如销售额、回款额、利润额和客户数考核业务员的销售行动如推销员每天平均拜访次数、每次访问所用时间、每天销售访问的平均收入、每次访问的平均费用、每百次访问平均得到的订单数、一定时间内开发的新客户数、一定时间内失去的老客户数、推销员的费用在总销售额所占的比重等对业务员进行定性考核如考核业务员的合作精神、工作热情、对企业的忠诚责任感等。对业务员进行考核一方面是决定销售人员报酬、奖惩、淘汰与升迁的重要依据从而调动业务员的积极性另一方面对业务员的业绩进行检讨和分析可以帮助业务员进步。销售管理的一个重要内容就是培养业务员的销售能力业务员不进步就不会提高销售业绩。  六:制度不完善  许多企业无系统配套的销售管理制度和与各项销售管理制度相匹配的销售管理政策一个企业的销售工作要想不出大的问题先决条件是在企业的销售管理制度上要没有明显的缺陷和遗漏销售管理制度系统配套、互相制衡并有相应的销售管理政策与之相匹配。有的企业对违反企业规定给企业造成重大损失的销售人员从制度上制定了严厉的处罚规定但实际上这些处罚规定无法实施因为企业没有制定相应的配套制度致使一些靠吃回扣个人发了财而企业造成巨额无主应收款的业务人员一旦事发一走了之企业在事实上无法对其进行惩处。  很多企业的销售管理制度不配套好象缺了一块板的“木桶”盛不住水其特征是:许多应当受到鼓励的没有受到鼓励一些应当受到惩处的没有在制度上做出规定对应该鼓励的行为缺乏制度上的奖励规定对禁止的行为缺乏相应的处罚制度该奖励的不能及时兑现该处罚的无法实际执行。  建立一套完善的销售管理体系  实践说明无管理销售已成为制约企业销售工作顺利开展的陷阱。要搞好产品销售工作企业必须建立一套完善的销售管理体系。  .销售计划管理。其核心内容是销售目标在各个具有重要意义方面的合理分解。这些方面包括品种、区域、客户、业务员、结算方式。销售方式和时间进度分解过程既是落实过程也是说服过程同时通过分解也可以检验目标的合理性与挑战性发现问题可以及时调整。合理的、实事求是的销售计划在实施过程既能够反映市场危机也能够反映市场机会同时也是严格管理确保销售工作效率、工作力度的关键。  .业务员行动过程管理。其核心内容是围绕销售工作的主要工作管理和监控业务员的行动使业务员的工作集中在有价值项目上。包括制定:月销售计划、月行动计划和周行动计划、每日销售报告、月工作总结和下月工作要点、流动销售预测、竞争产品分析、市场巡视工作报告、周定点拜访路线、市场登记处报告等。  .客户管理。客户管理的核心任务是热情管理和市场风险管理调动客户热情和积极性的关键在于利润和前景市场风险管理的关键是客户的信用、能力和市场价格控制。管理手段和方法有:客户资料卡、客户策略卡、客户月评卡等。  .结果管理。业务员行动结果管理包括两个方面。一是业绩评价一是市场信息研究。业绩评价包括:销售量和回款情况、销售报告系统执行情况、销售费用控制情况、服从管理情况、市场策划情况、进步情况。信息研究包括:本公司表现、竞争对手信息如质量信息、价格信息(二批和零售)、品种信息、市场趋势、客户信息等。

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