1、 原理
1. 物以稀为贵。机会越少见，价值似乎就越高。越难得到的东西就越发想得到。
2. 对失去某种东西的恐惧，似乎比获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。
2、 心理学基础
1. 难于得到的东西，一般都比能轻松得到的东西好。
2. 人们都有保住既得利益的愿望，痛恨失去本来拥有的自由。
3、 案例
1. 创造稀缺（倘若把一样东西变得稀缺了，垃圾也能化身为值钱的宝贝）
“数量有限”策略：告诉顾客，某种商品供不应求，不见得随时都有。
“最后期限”策略：对顾客获得产品的机会做出时间上的规定。
百货公司举办大减价特卖会，抛出一些价格特别优惠的商品，大肆宣传，招徕顾客，常常会出现疯抢的场面。
案例：销售电器
商店有对夫妇在近距离的检查电器，翻看与该产品有关的说明书，他们似乎对这台电器有一定的兴趣。这时销售员走过去说：“我看你们对这台机器挺感兴趣，我大概猜得出为什么，它质量好，价格又很优惠。但是很遗憾，20分钟之前，我已经把它卖给了另一对夫妇，而且我们记错的话，这时最后一台了。”顾客一听很失望。因为买不到了，所以这台机器就变得更加具有吸引力。一般来讲，夫妇中有一个会问，店里的库房或者其他分店是否还有这一型号的机器。“嗯”，销售人眼会说,“有可能，我去查查吧，但是我能不能这样认为，如果我帮你按照这个价格找到多余的一台，你愿意买下来。”这套手法的高明之处就在于：根据稀缺性原理，务必要在一件商品最不可得、故此也显得最有吸引力的时候，要顾客承诺购买。在这个奇妙的脆弱时刻，许多顾客也当真会答应购买。毫无疑问，销售员带着好消息回来了，说找到了额外的库存。
2. 到手的东西，不经一战是没人会放弃的。自由这东西，给一点又拿走，比完全不给更危险。
案例： 建议年轻妇女自检乳房癌症的小册子，站在不这么做可能会有损失的立场，效果明显要比强调这样做能带来什么好处要好的多。管教前后不一的父母，最容易教出反叛心很强的孩子。
4、 如何拒绝
牢记一点：物品不管稀缺还是充足，其功能都是一样，简言之，稀缺的饼干并没有变得更好吃。如果我们想要它主要是因为想拥有它，那么我们应当利用它的稀缺性来判断该为它出多少钱，倘若我们想要它主要是为了它的功能，那么我们应当利用它的实际价值来判断为它出多少钱。
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