1、 原理
1. 接受了他人的恩惠与好处，我们应当尽量的回报偿还。
2. 倘若有人对我们做出了让步，我们便觉得有义务也退让一步。
2、 心理学基础
1. 他人的恩惠会触发我们的亏欠感，让人感觉很不舒服，它沉沉的压在我们身上，要求我们尽快将之消除。
2. 接受而不试图回报他人善举的人，经常会被贴上“揩油鬼”、“忘恩负义”的标签，他们会很不受社会群体的欢迎。
3、 案例
1. 克利须那协会募捐
克利须那协会是一个古老的东方教派，数百年前发源于印度。20世纪70年代，这个教派蓬勃发展，信徒大增，财富和资产也随之膨胀。他们在经济上的突飞猛进很大一部分就来源于募捐。他们的教徒常常在人流量大的公共场合乞捐，在提出募捐请求之前，他们会先向目标赠送一份礼物——经
书
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或者协会主办的杂志或者一朵鲜花。一不留神，一朵鲜花就塞进了全无提防的路人手里或是在他们的外套上，哪怕他们说根本不想要，也没法还回去。募捐者会说：“这是给您的礼物，先生/小姐。”等这些募捐者通过这一招把互惠原理的威力发挥出来了以后，他们便要向目标对象向协会捐款。
2. 在政治领域，民选官员“互投赞成票”，互相施以小恩小惠。在超市，消费者经常得到免费的礼物、样品或者某种产品的试用装，于是他们购买了一些产品，哪怕他们并不是很喜欢。
4、 互惠式让步——“拒绝--后撤”术
假使你想让我答应你的某个请求，为了提高成功的概率，你可以先向我提出一个大些的请求——对这样的要求我保准是要拒绝，等我真的拒绝这个要求以后，你再提出一个小的要求，这个要求就是你的目标。
这种策略能起到良好的效果，它结合了互惠原理和知觉对比原理。它不光刺激了人们答应的请求，还鼓励我们切实实践承诺。因为在受试者眼里，是自己让对手改变了注意，是自己让对手做出了让步，他们觉得自己对谈判的最终结果富有更多的责任；受试者觉得是靠他的努力，让对手让步的，所以他会有一种满足感。
1. 童子军卖票
一年一度的马戏团表演就要在本周六晚上进行，我在街上走着，一个十一二岁的小男孩问我是否愿意购买5美元的门票。我可不想把大好的周末时间耗在马戏表演上，于是拒绝了。“好吧”，他说，“要是你不买门票，买我们几根巧克力棒如何？一根材一块钱。“于是我两根。
2. 销售电视机和音响器材
客户购机时可以挑选一年到三年不等的质保服务，但不管卖出的
合同
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是哪一种，销售员得到的积分是一样的。某销售员意识到大多数客户度不愿意买三年的的质保，但是，他一开始总是劝说客户购买这种时间最长、价格也最高的合同。这样一来，要是客户拒绝真诚推销的三年质保，他就得到一个绝妙的机会，后退到相对便宜的一年延长质保上。事实证明他的这种方法非常有效，因为平均70%的客户度买了这样延期质保合同，而部门内其他销售人员卖出的比例才只有40%左右。
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