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如何甄别和遴选有价值的经销商.doc

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上传者: 缘来是你 2012-05-19 评分 3 0 47 6 213 暂无简介 简介 举报

简介:本文档为《如何甄别和遴选有价值的经销商doc》,可适用于生产运营领域,主题内容包含往链点点通共享资源了解更多请登录wwwWLcom如何甄别和遴选有价值的经销商一、确定甄别有价值经销商的标准  经营能力和市场信誉度是甄别有价值经销商符等。

往链点点通共享资源了解更多请登录wwwWLcom如何甄别和遴选有价值的经销商一、确定甄别有价值经销商的标准  经营能力和市场信誉度是甄别有价值经销商的两个基本维度。对这两个维度可进行细化。分别按权重和加权总分给每个潜在发展的经销商打分从而找出目标发展对象。  经营能力可细化成以下指标:  )年销售额  )所属区域市场份额  )市场份额增长率  )年利润率  )渠道控制能力  )仓储配送能力  )售后服务能力  )财务状况  市场信誉度可细化成以下指标:  )回款速度(周期)  )合同完成情况  )市场口碑二.按经销商矩阵图甄别并遴选出有价值的经销商    说明:权重按公司对标准项重要性由低至高从计分评分是指对A经销商或B经销商等潜在经销商在各标准项中(横轴和纵轴)的相应得分按到由低到高给予评分。加权分是权重与评分的乘积。三.确立重点发展对象以及采取的相应政策:  实际上对经销商的甄别标准总括为两个维度:经营能力和市场信誉度。对各个经销商按加权平均分可以在坐标上划分出A、B、C、D四类。从中确立我们重点发展经销商。(见下图)。  A类:经销商合法守信、市场口碑好、信誉度高、帐务良性循环、经营能力强大发展目标明确是可持续经营的。这类经销商属高价值的合作者是厂家可长期合作逐步升级的经销商须重点发展。  采取的政策是:可以考虑给予一定的信用额度如拿万的货同期只需付万的货款万即作为信用额。  B类:经营能力稍弱但信誉度较高是厂家可信赖的合作者是重点扶植对象。  采取的政策:厂家应多给予支持和指导性帮助可派销售代表帮助其一道开发市场提高其经营能力和信心同时可适当放宽信用账期或适当降低最低进货额。  C类:此类经销商经营能力强但信誉度较低与这类经销商合作有一定的风险须按代理政策严加监督和控制。在渠道初建时因凭其强大的分销能力会提高我们的市场占有率故此类经销商也可作适当比例的发展。   采取的政策:尽量做到现款现货但由于此类经销商经营能力强其对厂家的讨价还价能力或控制能力强想做到现款交易可能会有一定难度。退一步的做法就是:每月结清大宗货款少量货款可欠。对于拖欠货款也要控制在一定的范围内特别是对无正当理由或特殊原因连续两个月拖欠货款并在前两个月已提出警告而无效者第三个月应停止向其供货并采取其它方式催要货款。  D类:此经销商经营能力弱信誉度又低对于这样的经销商应尽量避免于其合作。否则可能会现出大量货款无法回笼造成经营风险既可能无法实现销售目标还可能会影响公司的声誉。   采取的政策:先款后货笔笔结清绝无拖欠。往链点点通让您用windows的使用习惯享受苹果的操作体验!查看和分享更多优质资源请进入wwwWLcom下载往链点点通找到您一切网络所需!往链网址导航大全wwwwwwcom往链点点通让您无障碍畅游网络世界!

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