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如何甄别和遴选有价值的经销商.doc

如何甄别和遴选有价值的经销商.doc

上传者: 缘来是你
25次下载 0人收藏 暂无简介 简介 2012-05-19 举报

简介:一个销售性公司,与经销商(客户)打交道,是业务工作的经常性内容

往链点点通共享资源,了解更多请登录www.WL566.com如何甄别和遴选有价值的经销商一、确定甄别有价值经销商的标准  经营能力和市场信誉度是甄别有价值经销商的两个基本维度。对这两个维度可进行细化。分别按权重和加权总分,给每个潜在发展的经销商打分,从而找出目标发展对象。  经营能力可细化成以下指标:  1)年销售额  2)所属区域市场份额  3)市场份额增长率  4)年利润率  5)渠道控制能力  6)仓储配送能力  7)售后服务能力  8)财务状况  市场信誉度可细化成以下指标:  1)回款速度(周期)  2)合同完成情况  3)市场口碑二.按经销商矩阵图,甄别并遴选出有价值的经销商    说明:权重按公司对标准项重要性由低至高,从0.0-1.0计分;评分是指对A经销商或B经销商等潜在经销商,在各标准项中(横轴和纵轴)的相应得分,按-4到4由低到高给予评分。加权分是权重与评分的乘积。三.确立重点发展对象以及采取的相应政策:  实际上,对经销商的甄别标准,总括为两个维度:经营能力和市场信誉度。对各个经销商按加权平均分,可以在坐标上划分出A、B、C、D四类。从中确立我们重点发展经销商。(见下图)。  A类:经销商合法守信、市场口碑好、信誉度高、帐务良性循环、经营能力强大,发展目标明确,是可持续经营的。这类经销商属高价值的合作者,是厂家可长期合作逐步升级的经销商,须重点发展。  采取的政策是:可以考虑给予一定的信用额度,如拿30万的货,同期只需付20万的货款,10万即作为信用额。  B类:经营能力稍弱,但信誉度较高,是厂家可信赖的合作者,是重点扶植对象。  采取的政策:厂家应多给予支持和指导性帮助,可派销售代表帮助其一道开发市场,提高其经营能力和信心,同时可适当放宽信用账期或适当降低最低进货额。  C类:此类经销商经营能力强,但信誉度较低,与这类经销商合作有一定的风险,须按代理政策严加监督和控制。在渠道初建时,因凭其强大的分销能力,会提高我们的市场占有率,故此类经销商也可作适当比例的发展。   采取的政策:尽量做到现款现货,但由于此类经销商经营能力强,其对厂家的讨价还价能力或控制能力强,想做到现款交易可能会有一定难度。退一步的做法就是:每月结清大宗货款,少量货款可欠。对于拖欠货款也要控制在一定的范围内,特别是对无正当理由或特殊原因,连续两个月拖欠货款,并在前两个月已提出警告而无效者,第三个月应停止向其供货,并采取其它方式催要货款。  D类:此经销商经营能力弱,信誉度又低,对于这样的经销商应尽量避免于其合作。否则,可能会现出大量货款无法回笼,造成经营风险,既可能无法实现销售目标,还可能会影响公司的声誉。   采取的政策:先款后货,笔笔结清,绝无拖欠。往链点点通,让您用windows的使用习惯享受苹果的操作体验!查看和分享更多优质资源,请进入www.WL566.com下载往链点点通,找到您一切网络所需!往链网址导航大全www.www321.com往链点点通,让您无障碍畅游网络世界!

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简介:一个销售性公司,与经销商(客户)打交道,是业务工作的经常性内容

往链点点通共享资源,了解更多请登录 www.WL566.com 如何甄别和遴选有价值的经销商 一、确定甄别有价值经销商的标准 经营能力和市场信誉度是甄别有价值经销商的两个基本维度。对这两个维度 可进行细化。分别按权重和加权总分,给每个潜在发展的经销商打分,从而找出 目标发展对象。 经营能力可细化成以下指标: 1 )年销售额 2 )所属区域市场份额 3 )市场份额增长率 4 )年利润率 5 )渠道控制能力 6 )仓储配送能力 7 )售后服务能力 8 )财务状况 市场信誉度可细化成以下指标: 1 )回款速度(周期) 2 )合同完成情况 3 )市场口碑 二.按经销商矩阵图,甄别并遴选出有价值的经销商

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