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如何选择分销商.doc

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上传者: 缘来是你 2012-05-19 评分1 评论0 下载25 收藏0 阅读量212 暂无简介 简介 举报

简介:本文档为《如何选择分销商doc》,可适用于生产运营领域,主题内容包含往链点点通共享资源了解更多请登录wwwWLcom如何选择分销商当目标市场购买者众多、分布面又广的时候,不少生产厂商会发现自身的销售力量、资金以及分销符等。

往链点点通共享资源,了解更多请登录 www.WL566.com 如何选择分销商 当目标市场购买者众多、分布面又广的时候 , 不少生产厂商会发现自身的销 售力量、资金以及分销经验有限 , 需要借助于市场上专业销售机构来实现商品分 , 于是就提出了联合分销商 , 开拓分销渠道的任务。 不少生产厂商已经发现联合分销商不是一件轻松的事情。分销商有不同类 , 企业形象、声誉和市场影响力也有很大差别 , 而且具有不同的利益目标和采购 政策 , 要找到合适的分销商并不容易。分销渠道拓展 , 成为企业经营上最棘手的问 题之一。 问题的关键在于 , 联合分销商不是为了一笔买卖 , 而是要“结亲 " ——商品分销 的战略伙伴或合作者 , 在分销渠道中形成相对应的社会分工或引起分销渠道结构 的重组。这种分销渠道结构通常能够影响到分销成本 , 影响到消费者需要的商品 能否及时、准确地转移到消费者手上 , 也影响到消费者和最终用户心目中的产品 定位。选择分销商的重要性使不少企业感到压力。那么如何选择分销商呢 ? 一、选择分销商的原则 许多成功企业的经验说明了这样一个基本道理 , 明确选择分销商的目标和原 , 并且做好深入细致的调查研究工作 , 全面了解每一个将被选择的分销商的情 , 是选择分销商的起点和前提条件。明确目标是选择分销商的前提之一。这里 有两个层次的目标要加以区分 : 第一个层次为基本目标 , 即选择中间商 , 建立分销 渠道要达到什么分销效果 ; 第二个层次为手段目标 , 即要建立怎样的分销渠道 , 在实现第一层次目标的过程中应当发挥什么作用。建立分销渠道的目标明确之 后,这些目标就被转换成选择分销商的原则 , 成为指导分销商选择工作的纲领。 一般来说 , 应遵循的原则包括以下几个方面 : l. 把分销渠道延伸至目标市场原则。这是建立分销渠道的基本目标 , 也是选择 分销商的基本原则。企业选择分销商 , 建立分销渠道 , 就是要把自己的产品打入目 标市场 , 让那些需要企业产品的最终用户或消费者能够就近、方便地购买 , 随意消 费。根据这个原则 , 分销管理人员应当注意所选择的分销商是否在目标市场拥有 其分销通路 ( 如是否有分店、子公司、会员单位或忠诚的二级分销商 ). 是否在那里 拥有销售场所(如店铺、营业机构)。 2. 分工合作原则。即所选择的中间商应当在经营方向和专业能力方面符合所 建立的分销渠道功能的要求。尤其在建立短分销渠道时 , 需要对中间商的经营特 点及其能够承担的分销功能严格掌握。一般来说 , 专业性的连锁销售公司对于那 些价值高、技术性强、品牌吸引力大、售后服务较多的商品 , 具有较强的分销能 力。各种中小百货商店、杂货商店在经营便利品、中低档次的选购品方面力量很 强。只有那些在经营方向和专业能力方面符合所建分销渠道要求的分销商 , 才能 承担相应的分销功能 , 组成一条完整的分销通路。 3. 树立形象的原则。在一个具体的局部市场上 , 显然应当选择那些目标消费 者或二级分销商愿意光顾甚至愿意在那里出较高价格购买商品的分销商。这样的

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