赛立信竞争情报月刊第四十一期(201205)

第四十一期 2012年05月 竞争情报 Competitive Intelligence CONTENTS 目 录 广州 Guangzhou 广州市环市东路450号华信中心15楼 电话：020-22263200 87619260 传真：020-87770505 上海 Shanghai 上海市零陵路583号海洋石油大厦1103 电话：021-54254681 54254682 传真：021-54254680 北京 Beijing 北京市崇文区东二环广渠路东南角 冠城名郭道A8楼512室 电话：010-87513743 87513746 传真：010-68092766 香港 HONGKONG 香港德辅道西410号太平洋广场1502室 电话：（00852）35292128 传真：（00852）35292132 „刊首语 “林来疯”背后的数据情报分析 …………………………缪其浩 03 „CI · 实践 竞争情报收集途径分析 ………………………凌启朝 06 竞争情报服务如何“品牌化” ………………………李国平 10 „CI · 案例 一个科技公司的收购尽职调查 ………………………黄引敏 15 „CI · 通信 应用更聪明 操纵更有效 ………………………谢剑超 20 „管理新思维 从边缘到中心的企业管理新战略 …………保罗·纽恩斯 提姆·布锐恩 25 用统计方法提高企业管理水平 …………………………柯美君 29 竞争情报 Competitive Intelligence 第四十一期 2012年05月 编辑：李倩宇 投稿邮箱：ci@smr.com.cn 网站：www.sinoci.com.cn 赛立信竞争情报网www.sinoci.com.cn /03/ “林来疯”背后的数据情报分析 缪其浩 这些天NBA篮坛上曾经的冷板凳球员林书豪声誉鹊起，大众对他的关注早就超 越了球艺，不仅从家庭背景到哈佛学历、还有从宗教信仰到族裔国籍，着实掀起了 一股“林来疯”，而其中甚至还有我们情报分析人员值得一看的故事。 篮球是美国仅次于橄榄球的几大“国球”之一，不知道有多少专家、教练甚至 赌球的都在做分析搞研究。令人大跌眼睛的是，在“林来疯”潮中，美国联邦快递 一位籍籍无名的驾驶员、51岁汉子魏兰德一举成名，因为2010年5月他在一个篮球 分析网站上发表了预测文章，断言“林书豪是NBA选秀中最有可能带来惊喜的球 员”。虽然实际情况是，林书豪当年6月份在NBA选秀中惨遭淘汰，12月又连被两个 球队（包括姚明的老东家）拒绝，但那位没有篮球运动背景的魏兰德最终“笑到了 最后”。他不是乱猜的，而是从其他人有所忽略的两个指标“两分球命中率（2- point FG pct）”和“40分钟防守综合能力（RSB40）”的数据分析，发现林书豪 在这些方面不亚于当前NBA有些明星球员在大学时期的数值。 在美国体育运动大量运用数据分析早就不是新闻， 去年一部皮特主演的电影《点球成金》讲的就是资源 不足的棒球队如何通过数据分析找到“性价比”最高 的球员从而取胜的故事，而电影依据的原著2003年就 已经出版。两年前上海就有媒体报道，姚明为支援上 海大鲨鱼队带来的美国技术团队中，就有数据分析小 组，“由精通于数字和统计的高材生组成。他们将所有与CBA球队和球员的数据进 行汇总分析，通过专业的软件系统，为球队提供科学的数字依据”（《文汇报》 2010年3月16日）。 赛立信竞争情报网www.sinoci.com.cn /04/ 情报分析的一个重要内容就是对数据的分析。笔者1987年就在《情报学报》上 发表过“数据分析方法在情报研究中的应用”文章，当然今日之数据情报分析在信 息技术的推进下步入一个全新的阶段，已经完全不可同日而语。先是数据挖掘、文 本挖掘加可视化，让专利文献的分析上了个台阶，而这仅是其功效之一；现在又有 云环境下的大数据分析（Big Data Analytics），它实时分析表面上不相干的海量 数据，发现其中关联，并且依据关联模型测试无数种应对 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 ，从而实现更加智慧 的决策，这甚至可以在移动状态下进行。 虽然无论数据挖掘还是大数据分析主要并非在情报圈子发展，但是情报分析人 员必须关注这些信息技术的“新宠”，战略与竞争情报专业人员协会（SCIP）杂志 Competitive Intelligence最新一期（14卷4期）有“情报十大趋势”一文，不仅 将“数据分析学纳入情报工具” 列为第五，而且其他几个趋势中的移动应用、图 表的交互式可视化等都与大数据分析有关。 情报分析人员关注数据分析，掌握一些统计分析方法当然好，但这并非关键， 更不意味大家都要去学用先进的分析软件，方法和技术可以请教专业人士甚至找来 外部服务。重要的是要有数据意识和数据素养，这可能成为情报分析当前和未来需 要的基本功之一，比如看到数据不要马上就认定“精确”、知道对企业竞争力直接 和间接有关的有哪些数据、对数据出处、采集方法和定义范围有敏感度、对本行业 基本事项的直觉判断要有数量级的概念、能够识别可能反映关键性质的数据指标， 特别是善于捕捉不同数据间可能存在的关联，等等。 上一定规模的B2C企业都会重视客户反馈，但是懂得把客户的意见与自己企业 内部流程、涉及的人员状态、与地点有关的信息、与气候有关的信息等联系起来交 叉分析，以判断问 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 的来源，那就说明具备了较高的数据素养。如果有了这样的素 养，利用现有的数据库平台、软件和分析工具来验证那些“大胆假设”，就不太困 难了。 （来源：《竞争情报》杂志） 赛立信竞争情报网www.sinoci.com.cn /05/ 趣图·欣赏 动物温馨瞬间 竞争情报收集途径分析 赛立信竞争情报事业部 凌启朝 赛立信竞争情报网www.sinoci.com.cn /06/ CI·实践 企业的生存与发展，需要密切注意着竞争对手的一举一动，收集情报信息，积极 应对，以保住自身或者超越竞争对手的行业地位。那么收集竞争对手的情报有哪些途 径呢？ 一、获取企业情报的途径 经笔者的长期观察和数据积累，获取企业情报的途径主要有以下几种途径： 企业情报 获取途径 途径分析 企业员工 对公司的大体经营情况、最新工作重点、战略规划、年度工作规划等信息都 有大体的了解，更是对本职工作内容熟悉不已。从情报的准确程度出发，企 业的员工是最好的情报信息源，最佳获取情报的途径。但是，该途径花费成 本高，同时竞争情报工作开展追求的是正规合法的商业活动而非商业间谍， 在不违法的情况下，从该途径获取情报一是需要较高的知识水平，二是需要 杰出的公关技巧。 企业内刊、宣传单页等 为了促进企业员工和经销商、消费者之间的交流，企业会使用内部刊物和宣 传单页进行信息传播，这些载体都携带了大量的信息，是非常丰富的竞争情 报信息源。例如内部刊物定期刊登企业动态、品牌发展、各地市场状况等内 容，宣传单页传递产品信息或者市场策略和市场活动等信息。将这些情报信 息整理统一起来就能形成非常有用的竞争情报信息。 各种展会、推介会、经销商大会等 每年召开的各种会议也是情报的信息源，每一次的会议都是信息双向沟通 会，尤其是年度销售会议。年度销售会议上，厂家将产品信息、企业战略和 策略信息向经销商传悉，共同交流，情报信息丰富。情报人员可以通过参加 各种相关会议，接近竞争对手，从而获得竞争对手的情报。 产品研究（反求工程） 购买竞争对手的产品进行研究也是一种收集情报的常用手段，一是研究它的 价格、质量、包装，二是研究它对本企业的冲击有多大，用什么样的产品和 策略可以有效防御和反击。 竞争对手 企业内部 （续下表） 赛立信竞争情报网www.sinoci.com.cn /07/ 与被访者的关系一般接触长期关 系建立关系深度接触高高低信息价值 影响关键情报获取的因素主要是情报 人员与被访者的关系，这个关系的高 低与信息价值成正比关系（如右图所 示)。项目需求程度和投入资源决定 建立何种程度的关系来获取情报。 CI·实践 （续上表） 经销商 经销商是分销渠道中非常重要的一环，很多企业的大部分时间都用在与经销 商的沟通与交流上，尤其是对于企业把资源侧重投放的大经销商、大代理 商，为了加强合作，企业会向他们披露大部分企业经营情况的信息来达成信 任合作的关系。所以大经销商大代理商手里往往掌握着许许多多关于企业的 情报信息，甚至，他们对企业的经营情况和营销策略了如指掌，掌握情报真 实程度和丰富程度非常高，但是要将他们掌握的竞争企业的信息发展成为竞 争情报的信息源需要的成本非常高。 市场业务 人员 市场业务人员是公司在区域市场的代言人，他们身处市场一线，负责市场活 动的实际操作，直接面对客户，最了解市场动向，掌握着最鲜最活的市场信 息和区域信息，情报丰富，但是也有很大的局限性和区域行。 其他渠道 其他渠道是指与竞争对手关联的渠道，如银行、广告商、供应商、上级主管 部门、运输公司和行业协会等。因为一个企业不仅需要收集外部环境信息， 而且也要将自身的有关情况，在与上述组织的接触和合作过程中相互交流和 传递。这些信息中既有公开发表过的信息，又有半公开的信息。因而，通过 其它相关渠道也可以了解竞争对手的情报。 与被访者的关系 一般接触 长期关系建立关系 深度接触 高 高低 信息价值 图1 影响情报人员与被访者的关系主要表现在两个方面，一是费用资源的投入，二是 进行深度访谈的方法。投入给被访者的资源超过他心中的预期，能提高被访者接受访 谈深入的程度，情报价值高；而采取一个适当的访问方式方法，能让两者的关系更为 融洽，被访者更愿意配合完成访问工作，提高了工作效率和情报价值。 二、获取企业情报，重在关系网络 （一）与被访者的关系和信息价值 赛立信竞争情报网www.sinoci.com.cn /08/ （二） 关系网络构建 对于企业来说，关系网络构建主要由企业内部情报关系网络与企业外部情报关系 网络组成。 1、企业内部情报关系网络 企业内部情报关系网络主要表现在企业的组织架构上，尤其是与市场、销售、客 服等部门对接的部门架构上，因为这些部门都是直接从事对外服务的窗口，尤其是一 线市场人员与销售人员，对竞争对手的产品情况、销售情况、市场活动以及营销策略 都能快速获知，因此，如何在企业内部建立一个对竞争对手情报快速反应的关系网络 尤为重要。 建立企业内部情报关系网络可以从提供情报的价值奖励机制入手，提高一线工作 人员对情报的重视，在此基础上，也可以进一步完善企业的反情报系统。 2、企业外部情报关系网络 企业外部情报关系网络主要是竞争对手企业内部以及和竞争对手企业有联系的人 /组织机构组成的关系网，尤其是是竞争对手企业内部和竞争对手企业联系密切的经 销商，这些关联者是企业情报的主要信息源，情报价值高。 但是这些信息源掌握的情报与他们的自身工作 密切相关，保密意识强，要通过竞争情报工作从他 们的手中获得情报，有两种方法：一是要转变身份， 建立友谊，通过日常交流获取相关信息；二是建立 利益合作关系。 三、深度访谈结果的影响因素 在竞争情报调研工作的开展过程中，深度访谈是获取关键竞争情报的主要方法， 经笔者的长期观察分析，深度访谈结果的影响因素主要有信任程度、报酬、环境、调 研内容等因素。 首先为了调研项目能顺利进行，情报调研人员要与被访问者建立一个互相信任的 关系，保证访谈内容是对他不会带来麻烦而是带来好处的。现在众多的企业都要求员 工有较高的保密意识，在这个前提下，如果情报调研人员没有一个强力的身份，很难 接触目标被访谈者并建立信任关系，所以以何种身份和访问者建立互相信任的关系显 得非常重要。 CI·实践 赛立信竞争情报网www.sinoci.com.cn /09/ 其次，被访问者关心的是报酬，也就是利益，往往表现在金钱上，有时候报酬的 左右能增强信任程度因素的影响作用，甚至成为影响深度访谈结果的首要因素。报酬 的多少主要由调研内容的难易程度和被访者提供的信息真实程度以及丰富程度所决定。 第三是环境问题，主要表现在时间和访谈的发生地环境上。一个成功的访谈是在 一个时间相对空闲、环境相对舒适的条件下进行的，这有利于访问问题的由浅及深， 也有利于情报人员仔细观察被访问者的表情，以此判断情报的真实程度和及时调整问 到被访者的敏感话题。 第四是调研内容。进行访问工作，首先要确定解被访者对调研内容是否感兴趣， 是否能提供这些信息，这要求情报调研人员访问工作开展之前多做准备，对被访者的 身份进行一些简单的调查、咨询，以便选出最佳人选和多渠道开发，为之后的工作开 展做铺垫。 No matter how cruel the destiny treats one with tribulation and misfortune, it will correspondingly treat him with happiness and sweetness. 无论命运以怎样残忍的方式带给一个人磨难和不幸，仍会相应地 赐予他幸福与甜蜜。 微博 英语 CI·实践 竞争情报服务如何“品牌化” 赛立信竞争情报事业部 李国平 赛立信竞争情报网www.sinoci.com.cn /10/ CI·实践 在第一阶段，企业需要策划一个或几个好的产品，简单来说，其实就是实现产品 的核心差异化，即所谓的产品定位。在这一阶段中，所涉及的关键营销活动包括：市 场调研、市场细分及目标市场选择、产品规划及 设计 领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计 、包装及前期渠道开发、前期宣 传等。而其中最重要的，就是产品规划及设计。在了解了市场或客户需求后，如何应 用这一需求，将其转化成实现企业价值的源泉，是至关重要的。 在有了一个好的产品之后，就进入了打造产品品牌阶段。在这个阶段，要强化对 于品牌价值的传播，运用整合传播的原则，整合资源，统一主题，在目标消费者心中 快速形成品牌的价值感，营造强烈的产品品牌氛围。 对于制造业行业而言，当企业发展到一定规模，企业品牌化就会变得比较容易。 而对于属于服务业的信息咨询公司、市场研究公司等来说，因所处行业的特殊性，所 提供产品的虚拟性，要实现企业品牌化，并非易事。 根据一般的企业品牌化观点，某企业要实现品牌化，需要经历如下几个阶段： 阶段一：策划一个或几个好产品 阶段二：打造产品品牌 阶段三：塑造名牌产品 阶段四：打造名牌企业 图1 赛立信竞争情报网www.sinoci.com.cn /11/ 打造品牌产品的关键是，强化消费者对品牌的依赖感。在产品有了一定销量之 后，要规划出其他产品，丰富产品线，但尽量慎重地采用品牌延伸策略，过度延伸会 削弱核心品牌的影响力，稀释品牌价值。在这一阶段，适度的促销和广告投入，渠道 开发的大投入是必不可少的。只有渠道建设取得了成效，才能为产品品牌化建立坚实 基础。 在第三阶段，品牌产品已经实现了较大规模的销售收入，市场占有率也实现了较 大幅度提升，企业需要做的，就是对知名品牌进行管理，使其被更多消费者认同，被 更多社会机构和政府认同，通过这种认同奠定名牌产品地位。在此阶段，广告投入可 以适度减少，但必须注意产品的质量，进行产品创新和更大的差异化，引导消费者对 该品牌投入更多的忠诚度。 当以上三个阶段完成，企业品牌化之路就走了大半。然而，企业品牌化并非一个 简单的过程，需要极大的耐力和冒险精神，需要企业付出决心和资金。任何一个品牌 企业的成就，无不经历漫长拼搏和锻造。 以上是有实体产品的企业品牌化的常规阶段。作为提供信息咨询的竞争情报服务 商，要进行企业品牌化，难度比其他行业企业要更大，这主要是由其所处的行业特殊 性来决定的： 息的保密程度都处于较高的状态，如果大部分人都知道了存在竞争情报服务商，可能 会加强自身的保密工作，竞争情报服务商势必更难获取相应信息。 CI·实践 1、竞争情报行业具有灰色性。所谓灰色性， 即不违反法律，但也具有一定的隐秘性质。正因 如此，竞争情报服务商要进行品牌化就会出现诸 多顾虑和障碍。首先，不能进行大规模广告投 入，宣传方式与一般企业有很大差异。竞争情报 服务商从事的是帮助企业进行竞争对手公开信息 以及部分半公开信息获取，帮助企业实现合理决 策的业务，如果进行大规模广告宣传，让所有人 都知道该机构的存在，那么，对于该机构业务的 开展，可能带来消极影响。一般企业对于自身信 赛立信竞争情报网www.sinoci.com.cn /12/ 通过这种宣传吸引更多经销商或加盟者进入该产品经营领域。竞争情报服务商则无法 实现，因为一旦自身的渠道被了解，就会失去继续进行业务发展的可能。 因此，竞争情报服务商进行品牌化，就不能走一般企业品牌化的道路。然而，要 进行业务拓展及提升，又不得不进行品牌化。 笔者试图从以下几个方面，为竞争情报服务商实现更大的业务提升并进而实现企 业自身品牌化提供一些参考性的意见，希望对行业企业的发展有所帮助： 1、建立内部完整、专业、独具特色的产品体系。竞争情报服务商的主要产品为 各类型的研究报告以及服务。我们都知道，世界知名的研究企业，都有自身固定的一 些产品元素，包括报告的色彩、报告的框架、采用的分析模型和工具等，正是这些相 对固定的元素，为企业形象的塑造提供了基础。大牌咨询公司研究报告都会呈现出独 具特色的一面，举例而言，罗兰贝格咨询公司演示报告所采取的为白底黑字，而麦肯 锡咨询公司演示报告所采取的为黑底白字（或者采取蓝色字体）。这种从一而终的报 告风格持续的呈现到客户面前，日久生情，客户心理就会认可此种信号所传递到内心 的消费感受，并最终识别企业，这也是品牌化宣传的一种途径。 对于服务，一些制度化、人性化的准则会为赢得客户好感加分。具体而言，接听 客户电话，第一句用语是什么；处理客户抱怨，一般的言辞是什么；顾客关系管理， 日常沟通的频率该如何……所有这些，都是服务型企业的必修课。 2、情报产品具有不可公开性。一般来 说，竞争情报服务商大规模宣传，必然需要某 种产品作为载体，方可让受众印象深刻。然 则，他们的产品主要为定制性产品，即根据客 户需求进行方案设计，而且由于涉及客户保密 要求，即使有成型的产品，也无法对外界公开。 因此，极大增加了竞争情报服务商宣传推广的 难度。 3、情报研究人员具有神秘性。一般来 说，企业可以对其渠道或销售团队进行宣传， CI·实践 赛立信竞争情报网www.sinoci.com.cn /13/ 2、开展积极的一对一营销。大规模的宣传不可取，但细化的努力则可为企业带 来额外的利益。对细分行业企业，营销人员可采取各自为营，逐个开发的策略，一定 要精准定位客户，精准客户需求、引导需求、进而产生持续需求。针对需求客户进行 卡片、书籍寄送等宣传活动。对个性需求进行信息产品设计，变被动为主动，让客户 了解企业自身的专业程度以及对该行业达到较高的认知度，如此，可为竞争情报服务 商提供更多的发展机会。 3、利用新兴媒体——移动互联网。未来，移动互联网所产生的影响将不可限量。 情报企业无法在电视报纸等传统媒体进行大规模宣传，却可以利用网络进行自身知名 度的提升。利用微博等社交网站、QQ等即时通讯软件，进行一些力所能及的宣传和产 品销售，进行充分的网络营销。 4、整体能力的提升。一般企管理论认为，企业的能力素质包括：核心能力、专 业能力以及领导能力。在情报企业发展过程中，专业能力是最为重要的，必须注重人 才的招揽和培养，进行员工职业生涯发展规划。此外，核心能力（即企业所有员工拥 有的能力，如：客户导向）的提升也刻不容缓，因为事关企业整体能力的提升。领导 能力，企业不仅需要总裁、总监等高层具有领导力，更需要中层管理人员具有领导 力，因为中层管理人员有着承上启下的作用，对上司成为企业“伙计”，对下属则起 到号召力、项目管控、企业文化感染、基层人员整体素质提升、交叉部门之间的协调 力等重要作用。只有做好内功的历练，才能为品牌化添砖加瓦。 此外，多样化的产品组合、个性化的研究体系等，对于竞争情报服务商的品牌化 也具有举足轻重的作用。 柳传志：创业的温度是42度 柳传志这样描述过自己经营联想的处境：“鸡孵蛋的最佳温度是 39度，而我们创业的温度是42度，只有生命力极强的鸡蛋才能够孵出 蛋来”。业界在把柳传志尊称为“教父”的时候，有一个总结：“伟 大在于管理自己而不是领导别人”。 名人 名言 CI·实践 赛立信竞争情报网www.sinoci.com.cn /14/ 漫画时评 化公为私 刚刚过去的“五一”假期，各地的景区、公园门票价格又现一片涨声。 很多景点、公园，或属天造地设，或为前人遗存，本应属于全体国民，具有公共 性和公益性，但一些机构或个人，垄断经营，化公为私，不是在创新经营、增加服务 上做文章，而是以“维护”等为理由，热衷于提高门票价格，很多人也因此被高昂的 门票阻隔于景区、公园之外。 （来源：财新《新世纪》 2012年第14期） 漫画 丁华勇 配文 汪海明 赛立信竞争情报网www.sinoci.com.cn /15/ 投资收购行为在目前产业界十分活跃，每年中国披露出来的大型收购案例就有四、 五百起，涉及的金额上千亿元，没有公开披露的中小型收购案例则更多。但有机构研 究结果显示，收购之后真正能取得成功的企业并不多，约有55%的收购案例并不成功。 不成功的原因很多，收购之前的尽职调查没有做好是其中的一个重要原因。笔者 认为，利用好竞争情报的调查方法对一个成功的投资收购至关重要。 一个科技公司的收购尽职调查 赛立信竞争情报事业部 黄引敏 一、项目背景 2008年，当金融危机在全球愈演愈烈之时，广东的一家机构正在考察位于珠海的 一家电子科技企业。他们的想法是在经济形势不好的时候寻找有潜力的公司进行并 购，有趁低吸纳的意思。经过初步的考察和接触，他们有了并购的意向，但是否可行 心里还不是特别有底。他们找到了广州赛立信商业征信公司，要求为这宗收购作一个 尽职调查，希望以第三方的立场作出一个客观判断。 当时提出的问题有3个： ▲可行性分析 ▲投资风险分析 ▲资本推出渠道 二、项目沟通 企业的收购主体往往看中的是企业某一方面的能力，比如研发能力，或者生产能 力，又或者是行业的龙头企业想发展一个细分产品而又不愿意建新工厂，干脆收购一 家公司来达到资源整合目的。对于收购前的尽职调查，关键看需要评估的是哪一方面 的能力，然后围绕关键的指标和影响因素进行调研。 客户是一个投资型公司，对目标对象的收购不是为了产业整合，而是进行资本运 作，比如上市。因此，可行性分析的重点是企业的综合管理能力和行业竞争力，这就 要求对这家企业的人力资源进行深入研究，管理层背景及能力是关键因素。 CI·案例 赛立信竞争情报网www.sinoci.com.cn /16/ CI·案例 三、项目实施 竞争情报的调研方法是深入到企业内部挖掘各种信息，通过与企业公开出来的信 息进行比较，从而判断企业的真实价值。比如盈利能力，一般在企业上报给工商管理 部门或者税务部门的财务报表中有反映，但是这种财务报表往往与实际情况有差异， 这时候就需要情报调查人员挖掘出调查对象真实的收入、回款以及费用等数据，从而 得出真实的盈利情况。并且，调查过程通常是在被调查企业不知情的情况下进行的， 也就是说，能够在客观、中立的情形下对一家企业进行审视。较之于收购企业双方进 行的信息交流，不知情的调查更能够挖掘到被调查对象的真实情况，避免对企业的价 值判断出现偏差。 这次调研实际实施的方法包括以下三方面： ▲进驻到公司珠海本部，进行为期10天的实地调查，实地考察了公司的工厂、了 解其生产、研发等情况，获取了大量一手资料。 ▲深入访谈了公司的生产人员、研发人员、行政人员、采购人员、销售人员、售 后服务人员共15人，获取了各部门的相关资料，并了解他们对公司及管理层的评价。 ▲上下游企业调研，通过对企业供应商及客户的抽样调研，进一步核实企业所提 供的资料真实性、准确性，并了解该公司供应商及客户对该公司的评价。 四、项目成果 项目组经过深入调查，详细研究了并购对象的企业结构，对股东背景、人力资源 状况、产品的生产研发、市场及销售渠道、财务状况等进行深入分析，分别对几个重 要模块的调查和分析得出结论，部分结果展示如下图： 图1 管理 架构 组织架构趋于合 理，整体架构比较 稳定； 管理层年龄结构合 理，符合上市要求 人力 资源 薪酬 水平 财务 状况 生产、研发部门存 在梯队建设问题； 专业技能人才不 足，销售力量薄弱 员工工资处于中上 收入水平； 工资结构不甚合 理，员工能力有着 很大的“鸿沟” 成本费用急剧上 升，流动资金非常 紧缺，融资难度大 赛立信竞争情报网www.sinoci.com.cn /17/ CI·案例 图2 优势与机会 分析 非常重视研发投入，有较 强的技改能力和研发能 力，目前已申请了50多项 专利。 建立健全的法人制治理结构 和内部各项控制制度。拥有 较强大的生产管理和研发队 伍。 强化品牌市场管理， 过硬的产品质量和良 好的销售服务，在行 业中赢得了较好的质 量信誉。 五大系列产品都是国 家重点扶持、市场需 求大以及市场前景广 阔的产品。 图3 公司正面临调整产品结构，扩大生产 规模的压力。成长性以及盈利方面不 够稳定。 研发人员的缺乏，在新 的产业生产设备的研发 能力较弱。 负债率过高，资金压力 大，财务偿还能力和资 产变现能力差。 经营风险 财务风险 技术风险 风险与劣势 分析 赛立信竞争情报网www.sinoci.com.cn /18/ CI·案例 五、项目价值 项目组在调查分析的基础上，对这次尽职调查给出了几个结论性建议。 ▲对目标企业的投资收购行为给出了“可以投资，但需谨慎考虑”的结论。 ▲对目标企业的投资价值分析给出了具体的收购价格，与该公司股东的报价约有 40%的谈判空间。 ▲对于收购之后的企业管理与营运，提出了四个重点：一是原材料成本，控制原 材料的采购成本是降低生产成本的关键，也是整个企业能否有较好盈利的根本。二是 新产品的研发投入不够，要物色人才，成立新产品研发小组，只有这样做才能保证一 个科技公司的发展后劲；三是产品销售过分依赖部分大客户，需要重整销售体系，扩 大销售区域；四是该公司资金压力大，依靠企业自身很难缓解资金压力，一旦收购要 有资金投入的准备。 做完尽职调查2个月后，这起收购案完成，当时的项目委托方以超过2亿元价格全 资收购了这间科技公司，公司原有的管理团队全部保留。2011年，笔者再次回访这间 公司，发现新的股东在2年多的时间里投入了5000多万元的资金用于新产品和新项目 的开发，取得了明显的效益，公司的收入也在2年多的时间里增加了一倍。 （选自《商业情报战》，羊城晚报出版社2011年12月出版） 幽默父：这次考试，行情如何？ 子：发生崩盘，指数暴跌。 父：报一下收盘价位。 子：数学56，语文43，物理52，政治49，化学58。 父：怎么搞的满盘皆墨。以前走势尚好，这次怎么多翻空了? 子：从基本面分析，平时上课因研究股市行情而没能好好听课；从技术 面分析，这次监考太严，各种救市措施无法出台。 企业管理漫画 赛立信竞争情报网www.sinoci.com.cn /19/ 作为一个领导者，最聪明的领导 方法不是告诉属下怎么去做，而是教 会属下如何去思考。如果不能让属下 学会思考，仅仅使其成为自己的执行 工具，那么企业就无法打造一支强有 力的团队，也无法持续地、长久地发 展下去。 在少数企业中，管理者在管理员工 时往往会因人而异：对于赏识的或者对 企业发展有重要作用的员工，如果他们 犯了错误，就轻描淡写地说几句；对于 不欣赏的或者最基层的普通员工，如果 他们犯了错误，就大张旗鼓地开会批评。 其实，这样的“因人而异式管理”不仅 会使管理者在员工面前失去威信，而且 会使员工之间出现隔阂和矛盾。所以，在管理员工时，一定要坚持公平的原 则，“一碗水端平”，这样才能营造一种和谐的工作氛围，从而有利于企业的 持续健康发展。 有的企业管理者在处理同一问题时， 往往会因为对某个员工有好感或对某个员 工有偏见，而作出不公正的处理，这最终 将不利于企业的健康发展。因此，管理者 在处理问题时应摘掉感情的眼镜，坚持客 观、公正的原则，以维护制度的权威性， 提高员工的工作积极性。 赛立信竞争情报网www.sinoci.com.cn /20/ 一种类似siri的个人助理，但与siri完全不同，不间断记录用户身体、行为等相 关数据，整理分析数据，帮助用户了解自我，为用户解决过去、现在、未来的问题， 最终让用户提升自我，更有效操纵生活。该类个人助理功能与siri基本类似，相比 siri更关注用户自身，能回答与用户相关联的问题，而不像siri那样能回答与用户毫 无关联的问题。这种个人助理接近现实生活中家庭助理、医疗助理，为用户打点生活、 解决生活问题。以下介绍两款近期推出的个人助理应用：Placeme、Friday。 Placeme是由Alohar Mobile公司开发的 一款应用，借助手机自动跟踪记录用户的所 有生活轨迹。Placeme会借助手机所有感应 器（例如指南针、重力感应、GPS、光感等）， 自动检查你从家到公司的交通情况、提醒你 附近还有其他的加油站或者告诉你另一家餐 厅的菜更好吃。甚至帮助你优化日常生活作 息，告诉你在哪里呆了多久，是不是应该减 少泡吧的时间等。 Friday是由推出Iris（Android版Siri）的Dexetra公司开发的一款应用，可以自 动记录你的大小行为，包括沟通记录（电话记录，短信记录和历史邮件等）、手机状 态（手机用电情况）、拍摄照片，第三方服务（Facebook，Foursquare签到，Tweet 等）等，用户可通过语音搜索获取沟通历史，以及获得分析指南。 Placeme强调的是对个人地理位置信息的记录，Geoloqi创办者亚伦·帕里奇指出 “如果位置数据不再单纯是‘提供给其他公司的数据条目’，而是属于个人的，那么 数据将存在巨大价值”，位置数据蕴含着用户自身的生活模式，用户可以通过位置数 据更好了解自己，更有效率改善自己生活，让自己活得更加精彩。 两款新近推出的个人助理应用点评 应用更聪明 操纵更有效 赛立信竞争情报事业部 谢剑超 CI·通信 赛立信竞争情报网www.sinoci.com.cn /21/ Fiday则强调的是用户所有行为的记录，用户在智能终端所有行为，同样蕴含着 用户的生活方式，用户通过个人行为的记录可以更了解自身社交状况，了解自身花费 的时间，了解自身的关注的事物等，对用户行为的记录能帮助用户更好了解自己，让 用户更好的分配时间，从而实现用户自我的改善与提升。 Placeme与Friday都是基于用户信息的记录的个人助理，是由“量化自我”或 “数据化自我”的应用发展而来。量化自我（The quantified self）是指对个人行 为、身体等各种数据的不间断的无缝记录，最终让用户更了解自我，已达到改善自 我，提升自我的目的。Placeme与Friday则是通过手机终端来完成对自身行为的无缝 记录，placeme与Friday代表着量化自我的新趋势，单纯通过手机终端完成用户自身 的记录，关注用户的个人生活与社交生活，解决用户生活中遇到各种问题。 CI·通信 量化自我（The quantified self）的概念 源于医疗领域，借助追踪生理指标的仪器不间断 监测记录病人身体数据，为医治提供更多依据， 达到及时与有效治疗的目的。因此量化自我大多 数应用在医疗、健身、运动等领域，一般需要借 助额外的感应器，主要记录用户身体数据，例如 睡眠、血压、步行、呼吸等，有效帮助用户治疗 疾病、减肥、提升运动水平等，例如用户可以通 过Nike+获取自身的步行速率和行走距离，以此优化步行姿势，用户亦可以通过Fitbit 追踪，记录活动、睡眠，以此优化作息。目前亦有不少量化自我应用开始关注用户生 活环境、社交活动、购物活动、上网活动等，例如Geoloqi记录位置数据，能辅助用 户了解生活模式；Klout记录社交活动，能分析用户的社交影响力；RescueTime跟踪 用户上网使用时间，能帮助用户合理分配时间。 量化自我应用强调的是，数据的记录与统计分析，展现的是分析报告，与个人助 理还存在一定的差异，个人助理比量化自我应该更胜一筹，个人助理最终给出的不只 是分析报告，更是建议，这种建议是主动给出，而不是被动给出的。未来的个人助理 应该这样的，当你出门，个人助理就提示该怎么走，要注意什么；当你很久没给家人 赛立信竞争情报网www.sinoci.com.cn /22/ 打电话，个人助理就会提示要打电话给谁；当你很久没联系某人，个人助理会提醒联 系某人或者直接帮你访问某人；当你不舒服的时候，个人助理能自动感应你的不舒服 并为你提供解决办法。目前量化自我的应用离这样的个人助理尚存一段距离。 Placeme、Friday，离真正的个人助理还存在较大差距，但基本形成个人处理的雏形。 Placeme主要记录地理位置数据信息，解决了个人存在的空间问题，个人在空间的转 移正好反映个人的活动轨迹，能帮助用户认知个人的生活方式。个人助理记录的过 程，解决个人存在的时间问题，地理位置数据则解决个人存在的空间问题。因此地理 位置数据应该作为个人助理的核心数据，地理数据不但反映个人的空间存在，同时能 真实反映个人的生活轨迹，对个人数据模型的构建起着关键的作用。 CI·通信 除了对用户地理位置数据的记录，同时 需要记录用户身体（个人）、社交（社会）、 环境（自然环境）等三方面数据。对身体的 记录，帮助用户认知身体与自我，改善身体 状况，完善自我；对社交活动的记录，帮助 用户认知个人与社会的关系，处理社交问 题，提升交际水平；对周围环境的记录，帮 助用户认知个人与自然环境的关系，了解所 处环境，避免恶劣的环境影响。这三方面的 数据基本涵盖用户各方面的数据，能完整构 建用户个人模型，通过融合分析能有效帮助 用户解决各方面的问题。 位置 身体 社交 环境 图1 个人助理的产生，既是科技的推动，同时是需求的拉动。一方面，用户逐渐意识 到自我认识严重不足，用户急需延伸自己的触觉来挖掘自我，另一方面面对信息爆炸、 社交泛滥、环境恶劣等因素，用户单凭依靠自己力量解决问题已经显得力不从心，急 需智能工具辅助。个人助理发展是量化自我应用发展的结果，亦是移动互联网应用的 主要发展趋势。 个人助理的发展将伴随着众多问题的出现。用户数据不间断记录，可能触犯个人 隐私；用户情感与社交的量化，可能触及社会伦理问题；用户自我完全量化，凡事依 赖个人助理，用户独立性可能丧失。以上种种问题，显示个人助理同样是把双刃剑， 但个人助理的发展是无可避免的。个人助理发展的宗旨，并不是代替用户，不是让用 户失去原来正常的生活，不是让用户像机器那样生活，不是让用户远离真正的自我， 而是让用户更了解自我，生活得更加有效率、更加自在、更加人性化。个人助理的出 现，并不是让用户生活倒退，而是让用户生活有所进步与提升。 当然更 规范 编程规范下载gsp规范下载钢格栅规范下载警徽规范下载建设厅规范下载 、更有效率的生活未必是人真正需要，但人真正需要什么，谁也不知 道，谁又能拒绝如此聪明的个人助理呢？ 赛立信竞争情报网www.sinoci.com.cn /23/ 冷笑 话 早晨没吃东西，突然有点饿了，是用瘦肉精炒农药菜好呢？还 是用地沟油烹毒火腿好呢？是用石蜡锅煮胶面条好呢？还是喝皮革 奶吃人造蛋好呢？是吃苏丹红做的双氧翅好呢？还是吃硫磺椒干炒 避孕鳝好呢？是吃个铝馒头好呢？还是吃碗毒米线好呢？是喝杯甲 醇酒好呢？还是来杯氟化茶好呢？哇，幸福的好纠结啊…… CI·通信 赛立信竞争情报网www.sinoci.com.cn /24/ 漫画时评 清华“论文博士” 5月1日，清华大学博士生王进文在微博上称，“山东省国土资源厅一把手徐景颜 正在清华大学法学院读博士，但从未见其上课。”清华大学法学院称，徐景颜系“论 文博士”，在周末上课。近年来，官员、国企高管通过在职研读、提交论文等手段曲 线获取硕士、博士学位的现象极普遍。高校的学位教育、学术研究应独立、严肃、公 平，远离官场、商场，否则离一流大学只会越来越远。 （来源：财新《新世纪》 2012年第19期） 漫画 丁华勇 配文 邱锴俊 管理新思维 赛立信竞争情报网www.sinoci.com.cn /25/ 品牌经理远在总部千里之外，苦思冥想得出了一个新产品 的创意，然而将这个创意付诸实施可能需要不菲的投入，并且 企业还需为此开发新的生产能力，因此，这一创意极有可能遭 到总部的否决。 全球家居、保健与个人护理产品生产商利洁时集团的CEO 却在两位主将的坚持下接受了这一创意。结果，利洁时推出了 公司历史上最成功的新产品。 “边缘—中心”法，是绩效卓越的企业在制定战略时采取的新方法，换言之，就 是尊重少数派的意见。 “边缘—中心”法并不会取代传统的战略规划方式，它是对传统模式的一种有效 补充。为使两者相辅相成，企业必须在有效进行传统规划的同时，保持其边缘性—— 即支持创业型领导者，扶持新业务，并为重要的新创意提供种子资金。 市场边缘战略 企业经常通过与消费者的直接沟通，了解消费者需求。但其中隐藏着风险：目前 针对大量消费者进行的调查研究可能无法提供有效的市场信息。很显然，普通消费者 对产品基本满意，这无法推动产品或服务的进一步开发。 通过了解“领先用户”——那些对产品使用具有极高要求的用户，3M等公司发现 了这一问题的解决之道。例如，3M公司在研究如何降低手术患者的感染率时，并未针 对传统医院，而是对流动军队外科医院进行调查。虽然这种方法已使用近十年，企业 仍能从服务范围外的某些特定消费群了解有效信息。 此外，最近开始出现了解消费者边缘需求的一种新方法，即所谓的知识创新区。 创新区仿效自由贸易区模式，鼓励消费者、学术研究部门及政府部门等联系相对较少 的单位进行合作和知识转移。例如，某玩具生产商可建立由孩子、家长、老师、教育 人士及幼儿开发专家等组成的知识创新区。重要的是，该创新区不仅需要涵盖产品的 终端用户，还需考虑其他相关人士，因为他们同样能提出有价值的见解。 从边缘到中心的企业管理新战略 保罗·纽恩斯 提姆·布锐恩 赛立信竞争情报网www.sinoci.com.cn /26/ 欢迎外部人士参与 企业已无法单枪匹马取得成功。完全依靠企业力量完成研发活动、推动新产品的 日子已经一去不复返。但是，虽然如今多数企业认识到开放创新的重要意义，他们或 许仍苦于无法让外部人士参与到产品创新过程中来。进行公开竞争是一项有效机制。 以思科公司为例。该公司多年来一直在内部举办创新竞赛，鼓励创新。2007年，公司 管理层决定邀请外部人士参与I—Prize竞赛。思科公司明确表示该竞赛旨在创新，而 不只是改进原有技术。公司以重金25万美元来悬赏金点子。思科新兴技术部门首席技 术官吉多·乔雷特在《哈佛商业评论》中表示：“我们的目标是发掘可以创造多达10 亿美元业务的新点子。” 当然，让外部人士参与企业创新，有可能导致保密信息的泄露。出于这个原因， 一些企业只允许他们信赖的相关人士、供应商或商业伙伴参与创新活动。还有一些企 业严格控制合作环境，让外部人士有限地参与。 地方授权 要利用来自边缘业务的各种机会，许多绩效好的企业给予区域经理较大的灵活 度，使他们能够迅速把握市场机遇。 当百思买纽约某店面经理发现附近有一个很大的巴西人社区时，他开始设法去满 足这个市场的需要。他首先雇用了能说葡萄牙语的员工。得知说葡萄牙语的巴西人的 大型旅游船经常在纽约停靠后，他联系了旅游公司。不久之后，巴西人经常乘坐旅游 大巴光顾这家店，进行大采购。 2007年，百思买前CEO布拉特·安德森在接受《财富》 杂志访问时表示：“如果我们等着明尼苏达的某个人提出 那个想法（公司中西部地区总部），我们现在还在等着呢。” 他还说：“我认为一些最好的创意来自远离CEO办公室的人 ——那些每天与客户打交道的一线员工。” 伊利诺伊工具公司也坚持类似的理念。事实上，分散 决策已成为该公司的一大文化，该公司其实是一家拥有数 百家独立业务部门的控股企业。 管理新思维 赛立信竞争情报网www.sinoci.com.cn /27/ 在吉姆·法雷尔任职CEO期间，他不要求独立的业务部门每月向他报告。公司总 部运作精简，只提供会计和其他财务功能、投资者关系、最小的人力资源支持以及为 各部门开发应用方案的研发队伍。此外，只要某业务部门规模过大（收入超过5000万 美元），伊利诺伊公司就将其拆分，以保持扁平、分散的企业组织结构。这一做法确 保了进行重要决策的管理人员不会偏离他们服务的市场。2005年就任CEO的大卫·斯 皮尔沿用了这一方法。 边缘控制战略 对于如何制定新市场的开发战略，我们的研究发现这些战略过程乍看比较随意， 甚至混乱、无法控制，但经过仔细研究我们发现，这些流程其实清楚明确、十分合理。 首先，战略过程虽然松散，但具备连续性。其次，这需要长久的坚持，但不是一成不 变的。 绩效好的企业往往不会在销售停滞或利润下滑时才采取新的战略、调整竞争基础。 绩效好的企业总能在某个时刻采取最有效的方法，完成所有这些事情。 虽然绩效好的企业的战略制定流程不会一成不变，但他们却一直坚持战略的制定 和实施。即便对最领先的创新企业而言，要做到这份坚持也是出奇的困难。 一度让3M公司引以为豪的是，公司至少1/3的销售额来自新产品——在过去5年内 推出的产品。但自2001年新管理层引进通用电气的六西格玛项目，并加紧财政控制以 来，这一比例减少到1/4。3M对效率的强调超过了长久以来对创新的关注。3M发现， 即使是像六西格玛这样具备最好初衷的 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 和项目，也可能损害企业的战略目标。 这正是我们提倡利用“边缘—中心”法制定战略的原因。战略本身与更新相关， 而更新关乎创新——不仅是技术或产品创新，更是管理、组织和流程创新。 （来源：第一财经日报） 管理新思维 赛立信竞争情报网www.sinoci.com.cn /28/ 经济学小故事：大亨是怎样练成的 故事一：大手与小手 从前有一个小孩，与妈妈一起到一个叔叔家去玩，叔叔看到这个小孩很漂亮、可 爱，就对他说：“你抓一把糖带回去吧！”小孩害羞地低下了头，不语。 后来，快回家时，叔叔看小孩还是没有拿糖，就又说道：“你抓一把糖带回去 吧！” 小孩还是低头不响，害羞地看着叔叔，没有拿糖。 于是叔叔就抓了一把糖给他，放在了小孩的口袋里，小孩很高兴地回去了。 回到家，妈妈问这个小孩，为什么你自己不肯拿糖，而当叔叔抓糖给你时，你 就要了呢？ 小孩说：“因为叔叔的手比我大！” 这个小孩长大后成为了IBM的总裁。 故事二：一元多于十元 从前在美国的葡萄镇上，经常有旅游者来访问，他们有时会扔一些零钱给小 孩，然后小孩们就会抢着去拣。 有一个小孩却很特别，他每次都对那些十元、五元的大钞票视而不见，很认真 地只拣1元的硬币，拣完后就背着书包走了。 大家都觉得很奇怪。一晃六年过去了，小孩已经长大了，可他依然只拣1元的 硬币，拣完后就背着书包走了。 随着葡萄镇名气的增大，来游玩的旅游者也越来越多。这个小孩也成了当地的 一大旅游景点，游客们都想看看这个小孩，扔钱给这个小孩，而小孩依然只拣他的 1元的硬币，绝对不碰其他的钱。 终于有一天，他的妈妈忍不住了，就问他：“为什么你只拣1元的硬币，你去 商店买东西时，还是认识钱的大小的呀？ 这个小孩说，“如果我拿了其他的钱，以后就再也不会有人向我扔钱了！” 这个小孩长大后成为了美国金融界的大亨。 经济学小故事 用统计方法提高企业管理水平 赛立信竞争情报事业部 柯美君 赛立信竞争情报网www.sinoci.com.cn /29/ 谈到企业制度改革，人们首先想到的是企业管理体制、经营方式、组织形式、运 行机制方面的改革。的确，这些改革成功与否，对企业适应市场经济要求，提高经济 效益，具有重要的影响和重义。但是，有些往往容易被企业管理者忽视的具体工作制 度的改革，也会促进企业改善经营管理，更好地面向市场。本文所要论述的便是具有 这种性质的企业统计制度和统计工作的改革。 笔者以为主要应包括两个方面，一是管理体制及其运行方式的确立，二是统计内 容及其计算方法的确定。 一、关于管理体制与运行方式 长期以来，企业主营业务统计大都由计划部门负责。在生产型企业和流通型企 业，统计信息运行方式都是从下至上的单向纵向运行，则统计数据由班组（柜台）到 车间（商品部）到计划部门，计划部门汇总后再呈企业领导，并对外报出。而在一些 劳务型企业，如宾馆饭店社会旅馆等，主营业务即接待人数的统计则由客房部或业务 部负责。不论何种类型的企业，其非主营业务的统计如附营业务统计、人员工资统计、 基建技改统计及科技开发统计等，都分别由不同的部门负责，并分别向主管领导呈送 并对外报出。这种管理体制及运行方式至少有三个弊端：一是没有一个专门的部门从 企业适应市场竞争的多侧面多角度、从经营管理的全方位来综合考虑企业需要的各种 统计信息，以及怎样搜集这些信息；二是对企业目前搜集汇总的各种统计信息难以进 行更高层次的配套综合分析，使信息的利用仅停留在初级层次；三是企业各部门之间 难以实现有效的信息交换与共享，也使信息的可利用范围及程度要打一些折扣。至于 部分近年来新成立的企业，根本就没有考虑建立统计制度，仅是由财会或业务人员代 报统计报表，当然更难以在经营决策中发挥统计工作的作用。需要说明的是，即使在 目前体制下，仍有一些企业领导重视统计工作，赋予主营业务统计部门负责设计本企 业统计制度及综合各种统计信息。但从整体着眼，这样的企业并不是很多。针对这些 问题，我认为改革应从以下方面入手。 管理新思维 赛立信竞争情报网www.sinoci.com.cn /30/ 第一，设立综合统计部门并明确其职责 笔者认为，不论何种行业的大中型企业，都应设立综合统计机构。如果企业从精 简机构提高效率的目的出发，不设独立的统计机构，那么也应在其他机构中设立综合 统计岗位，明确其职能，并使其保持相对独立性。综合统计机构或综合统计岗位应具 有以下职能： 设计并制定本企业的统计指标体系及统计信息的报送要求。要充分考虑企业经营 与管理的需要，考虑企业面向市场、参与竞争的需要，把政府统计部门、企业主管部 门的要求同本企业的实际相结合，提出完整的指标体系并分解到各个部门、单位，明 确其报送或提供的时间、内容及方式。明确各部门的统计责任。 收集、审核、汇总、提供各种统计信息。一是 要对应由综合统计部门负责且由各级单位层层上报 的信息进行审核，而后加以汇总；二是要收集审核 本企业其他职能部门负责汇总的信息；三是要搜集 分析本企业以外但对企业生产经营有参考价值的各 种统计信息。在此基础上，该部门一方面应完成各 种统计报表的对外报送任务，另一方面应负责向本 企业领导和各有关部门提供其所需的统计信息。 利用各种统计信息进行综合分析研究。一是 利用某一种信息进行简单分析，如分析生产进度情况；二是利用多方面信息进行综合 分析，如利用生产、盈亏、质量、销售、市场行情等多方面的统计信息分析产销增减 原因；三是利用各种统计信息对企业在某一方面或多方面的发展前景进行预测。分析 研究的方法、形式可因研究内容不同而有所不同，但其结果应以分析研究报告的形式 体现。 企业综合统计人员应具有较高素质，不仅掌握统计理论与分析方法，还应熟知本 企业业务工作流程和各部门职能，掌握一定的经济理论和计算机知识、现代管理知识。 在有条件的大型企业，可考虑设立总统计师岗位，以领导综合统计部门并使其有效发 挥其职能，协调各个