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怎样向客户催款.doc

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上传者: 鬼伏 2012-05-16 评分 5 0 215 29 978 暂无简介 简介 举报

简介:本文档为《怎样向客户催款doc》,可适用于市场营销领域,主题内容包含怎样向客户催货款、调整优势心态。坚定催欠信心。催欠难这是公认不争的事实。因为难不少销售人员见了客户一副讨好的样子以乞求对方理解、支持一开口说话便羞羞符等。

怎样向客户催货款、调整优势心态。坚定催欠信心。催欠难这是公认不争的事实。因为难不少销售人员见了客户一副讨好的样子以乞求对方理解、支持一开口说话便羞羞答答吞吞吐吐好像理亏的不是欠款户而是自己。让客户觉得“好欺负”从而故意刁难或拒绝付款。要想不当孙子自己就必须摆正自己的架势。所以见到欠款户第一句话就得确立你的优势心态。通常应当强调是“我”支持了你而且我付出了一定的代价。如:“你老兄这倒做成无本生意了我费了多少口舌才说服财务部哟!”“哎呀为你赊这次货我找头儿批准真没少费口舌!”尤其是对于付款情况不佳的客户一碰面不必跟他寒暄太久应赶在他向你表功或诉苦之前直截了当地告诉他你来的目的不是求他收购自己的货物而是他该付自己一笔货款且是专程前来。让欠款户打消掉任何拖、赖、推、躲的思想。不能给对方任何机会让他处于主动地位在时间上做好如何对付你的思想准备。有的收款人员认为催收太紧会使对方不愉快影响以后的关系。如果这样认为你不仅永远收不到欠款而且也保不住以后的合作。客户所欠货款越多支付越困难越容易转向别的公司进货你就越不能稳住这一客户所以还是加紧催收才是上策。、做好欠款的风险等级评估。按照欠款预定的回收时间及回收的可能性将货款分为未收款、催收款、准呆账、呆账、死账几类。对不同类型的货款采取不同的催收方法施以不同的催收力度。、做好催收欠款全面策划。依据货款期限的长短、货款金额大小及类型、客户的信誉度、为人情况、资金实力、离公司的远近等因素做出一个轻重缓急的货款回收计划或“武”收还是“文”收的准备。“武”收如拉货、打官司或以他最恼火的方式去收。“文”收就是做工作帮助他催收他下面养殖户欠他的款或给他搞促销。确定是“武”收还是“文”收的标准主要看他是否与公司友好配合。对那些居心不良成心赖帐的经销户只能是“武”收。、做好饲料进货记录。并让对方签字以免日后有争议。明确在哪一天经销商进了哪些品种合计多少钱每一笔款子按约定又该何时回笼。、根据欠款户还欠的积极性高低在时间上需很好地把握。对于还欠干脆的客户在约定的时间必须前去且尽量将上门的时间提早否则客户有时会反咬一口说:“我等了你好久你没来我要去做其他更要紧的事。”你就无话好说。对于还欠款不干脆的客户必须在事前就去等候或先打电话去让他准备催他落实。这样做一定比收欠款日当天去催讨要有效得多。当对方答应还欠款时可在银行办个信用卡并将卡号告诉他让他到银行将款按卡号存在上面以免前去催收花差旅费。如果对方老说没钱你就要想法安插内线在探知对方手头有现金时或对方账户上刚好进一笔款项时就即刻赶去逮个正着。什么时候给经销商打催欠电话也是有学问的。在欠债人情绪最佳的时间打电话他们更容易同你合作。例如下午:时打电话最好因他们上午一般忙着做生意下午是他们点钞票的时候一般心情都较好此时催欠容易被接受。必须避免在人家进餐的时间打电话。午餐时间大约是上午:时到下午:时。一般经销商中午招待一下客人喝点小酒或午休一下再加上午休起来还需要清醒一下所以:打电话最佳。此外在经销户饲料进货后估计他卖到后催还欠款的时机最佳这时有钱只要你态度坚决他考虑到公司进货时有个好脸色怎么说也得还一部分。最后是月底到来时有的经销商考虑到要到公司结月奖时有个大家都乐呵呵的局面他也会还掉部分欠款的。、到经销户处登门催收欠款时不要看到经销户处有另外的客人就走开你一定要说明来意专门在旁边等候。因为经销户不希望他的客人看到债主登门这会让他感到难堪在新来的朋友面前没有面子。倘若欠你的款不多他多半会装出很痛快的样子还你的款为的是尽快赶你走或是挣个表现给新的合作者看。、不能在拿到钱之前谈生意。这时对方会拿还欠为筹码与你讨价还价。若你满足不了其要求他还会产生不还钱“刺激”你一下的想法。此时一定要把收欠当成唯一的大事如这笔钱不还哪怕他下面有天大的生意在等着也免谈。让他看到你此行的目的只为欠款。在收款完毕后再谈下一轮合作或新的生意这样谈起来也就比较顺利你也才能有主动权。、时刻关注一切异常情况。如经销户打算不干了欲把店转让给他人了或是合伙人散伙转为某人单干了。是单位的如法人代表易人了、经营转向了、场地迁拆店铺搬家了或是企业破产了等等。一有风吹草动得马上采取措施防患于未然杜绝呆帐、死帐。千万要让即将离去的法人代表给你办了还款。只要你态度坚决一般他会做个顺水推舟的人情给你结了。、有时经销户会以各种原因为借口不予付款。如:管钱的不在、帐上无钱、未到付款时间、产品没有销完或销路不好等等。这就要求业务员把工作做到养殖户那里去留心各养殖户还款的时间或是养殖户卖畜禽产品的时间及时地掌握与结款相关的一切信息。只有这样才能辨明客户各种“借口”的真相并采取有效的针对措施。如果产品销量确实欠佳则应立即出台助销政策并对客户的销售工作做出指导或将其产品转移到其他合作情况较好的经销户那里去销售或干脆收回公司。因为产品的实际销量才是结款时最具说服力的依据。、因势利导巧妙施压。假如对方对销公司的产品非常倚重你在结款时除了“按规矩办事”之外还必须巧妙地给客户施加压力比如开发盈利较大的新品种给他做一条规定非得是无欠款的经销商才允许销售此产品或推出某个促销措施规定只有还清欠款的经销商才给其实施。这样都有可能迫其还欠。此外一般饲料公司都把现场折扣定得较高可规定凡是有欠款的经销商一律扣下现场折扣以抵消欠款。在你采取这类较为强硬的措施时一定要充分地估计对方的承受限度。如此经销商已不值得公司珍惜了在采取强硬措施的同时还应等他进最后一次货时把钱一交才可以翻脸也能扣回部分欠款。同时马上向法院申请诉前保全以防翻脸后欠款户转移财产赖帐。、公司暂搁下欠款不提但强调“要想进货一律现款”。这样做可以稳住经销商保持销量。等饲料销售户销售公司的产品销量稳定已形成难舍难分的局面了压在公司的折扣积累增加了时再让其还欠也容易得多。、打银行的牌对饲料欠款户收取欠款利息。事先发有效书面通知声称银行对公司催收贷款并给公司规定出了还贷款期限如公司没按期限归还银行贷款银行将处罚公司。因此公司要求饲料销售欠款户必须在某期限还欠否则只好被迫对其加收利息。如此一来一般欠款户易于接受他们会觉得公司是迫不得已而为之。、业务员在收欠款的过程中还需归纳整理帐目做到胸有成竹。如果营销人员自己心目中对应收账款的明细也没有数的话收款效果肯定不佳。自己心中有数后还得与经销户对清帐留下其签字依据让其今后收欠款时没有争议。、假如你这天非常走运在一个还欠款本不积极的欠款户处出乎意料地收到很多欠款时你要赶紧提起包离开以免他觉得心疼后悔或者觉得对你有恩而向你要好处。、在收到欠款后要做到有礼有节。在填单、签字、消帐、登记、领款等每一个结款的细节上你都要向其具体的经办人真诚地表示谢意以免下一次他故意找借口刁难你。如果只收到一部分货款与约定有出入时你要马上做出一副不依不饶的很生气的样子。如因对方的确没钱也要放他一马发脾气的目的主要是让他下一次别轻易食言。一般不能在此时去耐心地听对方说明。如客户的确发生了天灾人祸在理解客户难处的同时让客户也理解自己的难处。如你可说就因没收到欠款公司已让你有一月没领到工资了连销售部经理的工资也扣了一半。在诉说时要做到神情严肃力争动之以情。

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