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怎样向客户催款.doc

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上传者: 鬼伏 2012-05-16 评分1 评论0 下载25 收藏0 阅读量978 暂无简介 简介 举报

简介:本文档为《怎样向客户催款doc》,可适用于市场营销领域,主题内容包含怎样向客户催货款、调整优势心态。坚定催欠信心。催欠难这是公认不争的事实。因为难不少销售人员见了客户一副讨好的样子以乞求对方理解、支持一开口说话便羞羞符等。

怎样向客户催货款 1、调整优势心态。坚定催欠信心。催欠难,这是公认不争的事实。因为难,不少销售人员见了客户一副讨好 的样子,以乞求对方理解、支持,一开口说话便羞羞答答,吞吞吐吐,好像理亏的不是欠款户,而是自己。让客 户觉得“好欺负”,从而故意刁难或拒绝付款。 要想不当孙子,自己就必须摆正自己的架势。所以见到欠款户第一句话就得确立你的优势心态。通常应当 强调是“我”支持了你,而且我付出了一定的代价。如:“你老兄这倒做成无本生意了,我费了多少口舌才说服财务 部哟!”;“哎呀,为你赊这次货,我找头儿批准,真没少费口舌!”尤其是对于付款情况不佳的客户,一碰面不必跟 他寒暄太久,应赶在他向你表功或诉苦之前,直截了当地告诉他,你来的目的不是求他收购自己的货物,而是他 该付自己一笔货款,且是专程前来。让欠款户打消掉任何拖、赖、推、躲的思想。不能给对方任何机会让他处于 主动地位,在时间上做好如何对付你的思想准备。 有的收款人员认为催收太紧会使对方不愉快,影响以后的关系。如果这样认为,你不仅永远收不到欠款, 而且也保不住以后的合作。客户所欠货款越多,支付越困难,越容易转向别的公司进货,你就越不能稳住这一客 户,所以还是加紧催收才是上策。 2、做好欠款的风险等级评估。按照欠款预定的回收时间及回收的可能性,将货款分为未收款、催收款、 准呆账、呆账、死账几类。对不同类型的货款,采取不同的催收方法,施以不同的催收力度。 3、做好催收欠款全面策划。依据货款期限的长短、货款金额大小及类型、客户的信誉度、为人情况、资 金实力、离公司的远近等因素,做出一个轻重缓急的货款回收计划,或“武”收还是“文”收的准备。“武”收如拉货、 打官司,或以他最恼火的方式去收。“文”收就是做工作,帮助他催收他下面养殖户欠他的款,或给他搞促销。确 定是“武”收还是“文”收的标准主要看他是否与公司友好配合。对那些居心不良,成心赖帐的经销户只能是“武”收。 4、做好饲料进货记录。并让对方签字,以免日后有争议。明确在哪一天经销商进了哪些品种,合计多少钱; 每一笔款子按约定又该何时回笼。 5、根据欠款户还欠的积极性高低,在时间上需很好地把握。对于还欠干脆的客户,在约定的时间必须前去, 且尽量将上门的时间提早,否则客户有时会反咬一口,说:“我等了你好久,你没来,我要去做其他更要紧的事。” 你就无话好说。对于还欠款不干脆的客户,必须在事前就去等候,或先打电话去让他准备,催他落实。这样做, 一定比收欠款日当天去催讨要有效得多。当对方答应还欠款时,可在银行办个信用卡,并将卡号告诉他,让他到 银行将款按卡号存在上面,以免前去催收花差旅费。如果对方老说没钱,你就要想法安插内线,在探知对方手头 有现金时,或对方账户上刚好进一笔款项时,就即刻赶去,逮个正着。

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