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可口可樂通路行銷
及銷售資訊掌握Swire Coca-Cola Taiwan
Swire Coca-Cola Taiwan討 論 大 綱一 業務員掌上型電腦 H H T 的架構與運用
二 通路變革所面臨的問題
行銷通路縮短化專業化集中化現代化白熱化
三 整體通路策略思考
目標 策略 行動方案
四 通路功能再思考
五 可口可樂的通路管理哲學2002 HHT Structure 架構2002 HHT Structure 架構路線資訊/通訊
Route Information /Communication 訂單拿取
Order Taking 一般性需求
General requirement 價格與折扣
Pricing & Discount 查詢功能
Inquiry Function 權限控管
Security Control 控制檢核
Control Checking庫存盤點
Inventory Checking 生動化查核
Merchandising Tracking 市場資料收集
Market Information FeedbackHHTHHT 掌上型電腦的目標HHT 掌上型電腦的目標使用具有行動通訊能力的系統工具支援業務代表之訂單作業。
具整合的中央資料庫，提供業務資訊諸如：客戶資料、歷史銷售、和及時的價格資訊，藉此幫助業務代表瞭解並提供更好的服務給客戶而提昇效益。
強化業務單位與後勤單位之聯繫與溝通，縮短業務運作的反應週期。
無紙張的操作，節省人工輸入的時間以及減少紙張浪費。
Swire Coca-Cola Taiwan行銷通路趨勢行銷通路縮短化
行銷通路專業化
行銷通路集中化
行銷通路現代化
行銷通路競爭白熱化
Swire Coca-Cola Taiwan整體通路策略思考通路目標:
長期目標
短期目標
產品組合策略:
資源分配
新產品引入或重新定義
產品淘汰
行動方案:
行銷通路資源分配
市場劃分
產品定位
Swire Coca-Cola Taiwan通路功能再思考
Swire Coca-Cola Taiwan可口可樂的通路管理哲學一 不同通路的消費者有不同的消費習性
二 消費者是游移於各通路之中的
三 不同通路應給予不同的產品不同的價錢
口味 包裝 品牌大小 …
四 消費者會因通路不同而有不同的服務水準要求
五 通路經營者會有不同的經營哲學與目標
六 分眾通路越多 經營成本越高 且是必然趨勢
Swire Coca-Cola Taiwan通路的劃分一 依廠商交貨給顧客方式來分
經銷 直營
二 依通路特性來分 :
便利商店 量販超市 速食餐飲 娛樂場所
戲院 KTV 主題樂園 學校 飯店 交通…
三 依消費者消費習性來分以:飲料業為例
即飲市場 帶回家享用
四 依客戶營業額大小來分
主要客戶 小型客戶
Swire Coca-Cola Taiwan結 論
通路轉變之腳步不曾停歇
通路變革之壓力不曾稍減個案探討
“Qoo” 酷兒2001年上市計劃個案探討
“Qoo” 酷兒2001年上市計劃台灣即飲市場
分析
定性数据统计分析pdf销售业绩分析模板建筑结构震害分析销售进度分析表京东商城竞争战略分析
台灣即飲市場分析Sources: Taiwan Beverage Industries Association (2000)
Retail Market Magazine (journalist)果汁飲品在整個飲料市場中有成長的空間null* Total No of Respondents: 161; Multiple Choice up to 3 answersSource: Drink Association 2000消費者對果汁的選擇考慮因素口感 , 新鮮度, 及 有無附加營養 是消費者選擇果汁的最主要三個因素.null來自消費者的回應: 太棒的產品了 韓國上市兩個月內成功經驗分享 Qoo 的試用包一下子就被索取光了.
Qoo 在上市不久後, 曾經購買的媽媽和小朋友的人數增加迅速
曾經喝過的人很快就再次購買了.曾經喝過Qoo的比例 曾經買過Qoo的比例(Source : Consumer tracking survey)null產品剛上市的業績實在是“旺”
韓國業績一路長紅從四月上市至六月, 三個月內的實際銷量已超過整年的預估銷量.
自從2001年六月起, Qoo的業績已在韓國可口可樂所有產品中排名第三null日本Qoo業績分析,
以口味別區分聰明的行銷策略:季節並不影響銷售, 新口味上市再搭配促銷活動, 掀起購買熱潮.促使銷量大幅成長!!nullQoo share declined since May產品上市前研究的主要發現:產品上市前研究的主要發現:口味測試:
最常喝的口味:柳橙, 葡萄
包裝測試:
很高的比例的受訪者喜歡500 PET
330ml TPK是對13-15歲小朋友最恰當的包裝
消費者對500 PET 的包裝最喜歡的理由:
“包裝很可愛”&“配色很好”&“容量大小剛好可以分給別人一起喝”
廣告測試:
所有測試的6支廣告得分都很高.
廣告都得高分的主要原因: “Qoo 真的是可愛”, “廣告很好玩” 及“果汁看起來很好喝”nullHyper落地陳列nullHyper 量販鉛筆組250ml-6pack & 1.5L 削筆器250ml-6pack1.5LnullSuper Channel
超市店通路
產品口味: Orange & Grape
產品包裝: PET 500ml & 1.5L
TPK 330ml-6pack & 330ml single
預計上市時間: KA > - 11 月
行銷計劃方向
對象: 500 家銷量高 & 配合度高的據點 (每次下貨量:10-20cs)
促銷方案:
PET 1.5L & TPK 330ml-6包裝 on-pack 小贈品
店內規劃: 陳列人員執行堆箱陳列任務 &店家提供端架陳列
& 店內佈置
10或 20箱陳列&串旗&海報&冰箱整理
酷兒說：把我帶回家一起玩！進貨後的第1個月有on-Pack 選出一客戶, 並要求旗下所有門市都能配合in-store派樣活動 SUPER 超市 SUPER 超市蠟筆組PVC手提袋330ML-6pack1.5L削筆器nullThe end thank you !!
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